銷售員銷售心態(tài)與銷售技能培訓(xùn)

1、銷售心態(tài)與銷售技能銷售心態(tài)與銷售技能內(nèi)內(nèi) 容容 n銷售動(dòng)力心態(tài)n業(yè)務(wù)拓展技能 銷銷 售售 動(dòng)動(dòng) 力力 心態(tài)心態(tài)銷售成功的關(guān)鍵因素銷售成功的關(guān)鍵因素n信息n智力n技巧n態(tài)度具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)n熱情n著眼于積極的一面n職業(yè)自豪感n在您的職業(yè)上投入具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)n在自己身上投入n不懈的努力n給自己打氣n從失敗中學(xué)習(xí)透過(guò)一夜成功的神話透過(guò)一夜成功的神話n任何時(shí)候都百分百地投入n要意識(shí)到使人成功的并不是幸運(yùn)n在頭腦中形成對(duì)挫折的承受力約翰約翰郝墨郝墨米勒米勒 “你生活得怎么樣更多地取決于你你生活得怎么樣更多地取決于你對(duì)生活的態(tài)度對(duì)生活的態(tài)度, ,而

2、不是生活所帶給你的而不是生活所帶給你的; ;更更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是事情本身不是事情本身.”.” 面對(duì)恐懼和失敗面對(duì)恐懼和失敗n把失敗當(dāng)成基本的學(xué)習(xí)工具n成功是最有力的反擊面對(duì)恐懼和失敗面對(duì)恐懼和失敗n一旦你意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題或障礙,盡快從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),繼續(xù)前進(jìn)n充分的準(zhǔn)備和積極的行動(dòng)是對(duì)付恐懼最好的武器銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病n不做計(jì)劃n沒(méi)有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)n過(guò)分倚重于價(jià)格n缺乏客戶的詳細(xì)資料n不夠耐心銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病n過(guò)早地進(jìn)行推介n對(duì)自己估計(jì)過(guò)高n沒(méi)能搞清(客戶的)決策過(guò)程n講得太多,聽(tīng)得太少n不做售

3、后隨訪一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n熱情n努力n隨時(shí)提供服務(wù)n從小事做起(要超出顧客的期望)n職業(yè)技能(職業(yè)自豪感)一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n了解客戶的業(yè)務(wù)n傾聽(tīng),傾聽(tīng),還是傾聽(tīng)n有幽默感n樹(shù)立目標(biāo)一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n售后隨訪n不斷地拓展業(yè)務(wù)n不斷地學(xué)習(xí)n向一流的銷售員學(xué)習(xí)一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系n不要咄咄逼人n以更好的服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n以積極的態(tài)度善始善終 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 拓拓 展展 技能技能成功拓展的關(guān)鍵成功拓展的關(guān)鍵n堅(jiān)持拓展n不斷提高拓展的質(zhì)量n建立關(guān)系n要理解拒絕總是和市場(chǎng)的擴(kuò) 大相伴而來(lái)成功拓展的關(guān)

4、鍵成功拓展的關(guān)鍵n從你的失敗中學(xué)習(xí)n百分之一百一地相信你的產(chǎn)品n要組織好一個(gè)該給誰(shuí)打電話的清單n當(dāng)斷則斷成功的電話營(yíng)銷過(guò)程成功的電話營(yíng)銷過(guò)程1.自我介紹2.曉之以利3.以約會(huì)收尾電話營(yíng)銷一覽電話營(yíng)銷一覽n有計(jì)劃,有策略n讓客戶知道你是誰(shuí),為什么打電話?n不要僅僅“寄去一些資料”電話營(yíng)銷一覽電話營(yíng)銷一覽n讓你的客戶知道你除非有真正有價(jià)值的東西要與之共享,否則是不會(huì)給他打電話的n用“(您)現(xiàn)在的感受,(其他客戶)過(guò)去的感受,(其他客戶的)發(fā)現(xiàn)”這一套來(lái)回應(yīng)對(duì)方的回絕電話營(yíng)銷一覽電話營(yíng)銷一覽n打電話時(shí)站著n早打和晚打初次拜訪一覽初次拜訪一覽n對(duì)所有人一視同仁n化解爭(zhēng)論.即使對(duì)方現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)

5、有需求,也要盡可能多地收集信息n索取關(guān)于該公司的書(shū)面材料n保持自我成功的初次拜訪成功的初次拜訪n早出晚歸n自我介紹,并且讓對(duì)方介紹一下自己n進(jìn)行自上而下的銷售n不要憑一個(gè)公司的門面下結(jié)論成功的初次拜訪成功的初次拜訪n收集到足夠的信息之后,試著專門約個(gè)時(shí)間n讓人覺(jué)得自己很重要n每次結(jié)束拜訪時(shí),問(wèn)這樣的問(wèn)題:“您知道您這一行業(yè)中還會(huì)有哪些企業(yè)會(huì)舉辦這樣的培訓(xùn)”基于現(xiàn)有客戶的拓展基于現(xiàn)有客戶的拓展n將私人聯(lián)系分出優(yōu)先順序n時(shí)刻惦記著你的客戶n及時(shí)與客戶溝通基于現(xiàn)有客戶的拓展基于現(xiàn)有客戶的拓展n完成客戶滿意度調(diào)查n樹(shù)立一個(gè)問(wèn)題解決者的好名聲n了解你客戶的業(yè)務(wù),想辦法幫助他們?cè)鲩L(zhǎng)業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有客戶的拓展基于現(xiàn)有客戶的拓展n客戶是從他們喜歡,信任,尊敬的人那兒買東西的!讓客戶回頭的五個(gè)技巧讓客戶回頭的五個(gè)技巧n保持一個(gè)積極的態(tài)度,激發(fā)自己的熱情n用私人交往和意外的服務(wù)使自己與眾不同讓客戶回頭的五個(gè)技巧讓客戶回頭的五個(gè)技巧n了解你客戶的業(yè)務(wù)n優(yōu)先進(jìn)行隨訪和調(diào)查反饋n讓客戶有理由和動(dòng)力把你推薦 給其他人如何讓你的客戶為你推銷如何讓你的客戶為你推銷n錄音帶上的評(píng)價(jià)n評(píng)價(jià)信n運(yùn)用一張“小故事”的參考例表n用你的參考檔案來(lái)回應(yīng)拒絕 謝謝大家謝謝大家! !Thanks!謝