開(kāi)拓市場(chǎng)的源動(dòng)力影響力中心經(jīng)營(yíng)講師手冊(cè)

1、開(kāi)拓市場(chǎng)的源動(dòng)力-影響力中心培養(yǎng)授課時(shí)間1.5小時(shí)講師要求兼職講師主要授課方式講授/提問(wèn)/研討授課目標(biāo)1、 讓學(xué)員了解影響力中心培養(yǎng)的重要性2、讓學(xué)員掌握如何培養(yǎng)影響力中心，實(shí)現(xiàn)持續(xù)績(jī)優(yōu)成功講授本課程的關(guān)鍵因素一、熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，富有激情。二、有豐富的一線經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。三、對(duì)課程有深入的了解。主要授課內(nèi)容及流程課程導(dǎo)入-10分鐘一、影響力中心培養(yǎng)的重要性（課時(shí)：25分鐘）（一）案例分析-10分鐘（二）影響力中心的概念-5分鐘（三）影響力中心的作用- 10分鐘二、如何培養(yǎng)影響力中心（課時(shí)：55分鐘）（一）影響力中心應(yīng)具備的條件（二）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做找出身邊的影響力中心（三）經(jīng)營(yíng)我的影響力中心喚起行動(dòng)所需

2、工具講師投影片、視頻片、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)學(xué)員學(xué)員手冊(cè)備 注投影片標(biāo)題講師講授第1頁(yè)：課程題目【講師講授】課程導(dǎo)引【提問(wèn)】為什么要經(jīng)營(yíng)影響力中心【注意事項(xiàng)】時(shí)間把控不要超5分鐘第2頁(yè)：引言【講師講授】我們通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)習(xí)，清晰地了解到自己未來(lái)要經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)群在哪里，更重要的是我們要鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的名單，緊接著就是如何開(kāi)拓這些市場(chǎng)。有沒(méi)有一種更好地方法幫我們快速的實(shí)現(xiàn)？答案：有，影響力中心就是你打開(kāi)你目標(biāo)市場(chǎng)的一把金鑰匙！第3頁(yè)：講師介紹【講師講授】自我介紹 時(shí)間5分鐘第4頁(yè)：目錄【講師講授】講師開(kāi)場(chǎng)白第5頁(yè)：我們的困惑【講師講授】通過(guò)業(yè)務(wù)伙伴的是否持續(xù)績(jī)優(yōu)的困惑現(xiàn)狀，引起大家的共鳴。【提問(wèn)】1

3、、為什么我不能快速簽單？2、大績(jī)優(yōu)為什么做得那么好？3、為什么我沒(méi)有那麼多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？【注意事項(xiàng)】讓幾位營(yíng)銷(xiāo)員反饋一下自己的感受第6頁(yè)：持續(xù)績(jī)優(yōu)是這樣達(dá)成的【講師講授】重點(diǎn)介紹一下章照蓮伙伴的經(jīng)歷，最好授課老師在網(wǎng)站上更多的去了解一下章老師的相關(guān)背景資料，引起營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)章老師的為什么做到持續(xù)績(jī)優(yōu)的興趣，為下一張片子揭曉她是如何做到的方法?！咎釂?wèn)】通過(guò)互動(dòng)，學(xué)員是否認(rèn)識(shí)了解章老師的相關(guān)情況，引起學(xué)員的興趣?！咀⒁馐马?xiàng)】時(shí)間把控不要超過(guò)3分鐘第7頁(yè)：影響力中心關(guān)系樹(shù)的作用【講師講授】闡述關(guān)系樹(shù)對(duì)章老師帶來(lái)的利益，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)好影響力的重要性?！咎釂?wèn)】提問(wèn)學(xué)員是否自己也像張老師這樣做了，沒(méi)有應(yīng)該怎么

4、辦？【注意事項(xiàng)】時(shí)間把控3分鐘左右第8頁(yè)：看他是如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)績(jī)優(yōu)的周偉【講師講授】通過(guò)老師對(duì)周偉老師的背景介紹讓學(xué)員意識(shí)到自己的差距與不足?！咎釂?wèn)】與學(xué)員互動(dòng)，他為什么做的這么好呢？第9頁(yè)：影響力中心背后的市場(chǎng)【講師講授】讓學(xué)員觀看圖片，展示影響力中心對(duì)于周偉老師做到持續(xù)績(jī)優(yōu)所起到的作用，重點(diǎn)分析一下圖片中幾個(gè)關(guān)鍵人物，局長(zhǎng)夫人、田先生、董先生等他們影響力的效果如何，讓學(xué)員再次明白做到持續(xù)績(jī)優(yōu)是有方法的，那就是學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)好我身邊的影響力?！咀⒁馐马?xiàng)】時(shí)間掌控在2分鐘左右第10頁(yè)：影響力中心的作用【講師講授】講師通過(guò)上面的兩個(gè)案例分析的出結(jié)論，他們?yōu)槭裁茨軌蜃龅匠掷m(xù)的績(jī)優(yōu)關(guān)鍵因素他們通過(guò)不斷的經(jīng)營(yíng)

5、自己的影響力的到的。告訴學(xué)員作用1 降低銷(xiāo)售難度，控制成本2 易于目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，可獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶(hù)源3 可以復(fù)制銷(xiāo)售，復(fù)制客戶(hù)的從眾心理同時(shí)對(duì)逐條的作用展開(kāi)講解，講師可根據(jù)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)論證作用點(diǎn)。【提問(wèn)】問(wèn)學(xué)員是否認(rèn)同這些道理，通過(guò)反饋加深學(xué)員的理解【注意事項(xiàng)】讓學(xué)員緊緊跟著講師的思路去揭曉下面的內(nèi)容第11頁(yè)：什么是影響力中心【講師講授】 得出結(jié)論既然兩位老師做的好，并且也知道了影響力中心的作用了，那什么是影響力中心呢？概念講解【注意事項(xiàng)】讓學(xué)員共同讀、背誦、記錄等形式加深學(xué)員的對(duì)概念的理解第12頁(yè)：結(jié)論【講師講授】告訴學(xué)員結(jié)論性總結(jié)，所有績(jī)優(yōu)要想做的持續(xù)必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)影響力中心。第13頁(yè)

6、：目錄【講師講授】導(dǎo)引下面的內(nèi)容，既然知道了影響力中心的重要作用了那我們?nèi)绾稳ソ?jīng)營(yíng)屬于我的影響力呢？第14頁(yè)：影響力中心的條件【講師講授】讓學(xué)員清楚的了解哪些人會(huì)是我身邊的影響力呢，告訴大家條件。影響力中心的條件 對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)同 非常信賴(lài)你 為人好，樂(lè)于助人 有較強(qiáng)的影響力 人緣好，認(rèn)識(shí)很多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)講師要告訴學(xué)員為什么要選擇這些人作為影響力的第15頁(yè)：影響力中心大搜索【講師講授】告訴學(xué)員我們知道哪些條件的人將會(huì)成為我們的影響力，通過(guò)城市、和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大分類(lèi)，便于大家去迅速找到自己的影響力中心。城市 單位部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)（如財(cái)務(wù)、人事負(fù)責(zé)人） 居委會(huì)主任 企業(yè)老總 政府公務(wù)員 行業(yè)領(lǐng)頭人鄉(xiāng)鎮(zhèn) 村長(zhǎng) 婦女主任

7、 信用社貸款人員 赤腳醫(yī)生 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)同時(shí)講師要做出相應(yīng)的解釋?zhuān)瑸槭裁催@樣分類(lèi)，他們所具有的特點(diǎn)，挑幾個(gè)簡(jiǎn)單的分析即可，重點(diǎn)去引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的思考。第16頁(yè)：課堂實(shí)作【講師講授】上面通過(guò)對(duì)影響力中心的引導(dǎo)，讓營(yíng)銷(xiāo)員接著現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作，要求人人至少寫(xiě)出5-10個(gè)名單來(lái)。講師做好不斷的引導(dǎo)。寫(xiě)出名單后，讓學(xué)員本組內(nèi)交流一下如何去經(jīng)營(yíng)這些影響力的方法，增強(qiáng)學(xué)員參與性，便于下邊內(nèi)容的講解和吸收。第17頁(yè)：影響力中心經(jīng)營(yíng)的方法【講師講授】本堂中重點(diǎn)的是對(duì)如何經(jīng)營(yíng)影響力進(jìn)行講解和溝通的，講師可重點(diǎn)根據(jù)自己在影響力經(jīng)營(yíng)方面的一些實(shí)際案例進(jìn)行分享溝通，比如對(duì)影響力的特殊日期舉辦的家庭式聚會(huì)，你是主辦方，通過(guò)此活動(dòng)有效的

8、加深了與影響力的感情交流和認(rèn)知，更重要通過(guò)此次活動(dòng)讓影響力了解你的工作成績(jī)，同時(shí)感謝他對(duì)于你的幫助，希望他以后繼續(xù)一如既往的幫助你，你的下一步工作目標(biāo)是什么等等。至少舉例2-3個(gè)?！咎釂?wèn)】在講解中不斷的提問(wèn)學(xué)員是否參與過(guò)類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，產(chǎn)生互動(dòng)引起共鳴。【注意事項(xiàng)】注意時(shí)間把控，大約在30分鐘左右。第18頁(yè)：研討【講師講授】通過(guò)剛才講師的拋磚引玉，激發(fā)學(xué)員的智慧探討有沒(méi)有更好地去經(jīng)營(yíng)影響力的好方法，【研討】更好地經(jīng)營(yíng)影響力中心的好方法【發(fā)表】找?guī)捉M發(fā)表經(jīng)營(yíng)影響力中心的方法，講師提煉總結(jié)【注意事項(xiàng)】第19頁(yè)：經(jīng)營(yíng)影響力中心的注意點(diǎn)【講師講授】講師溝通完經(jīng)營(yíng)影響力中心的方法后，要再次提醒學(xué)員在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中注意一些方式方法，否則有可能