人才甄選與激勵(lì)技術(shù)

1、 銷售管理銷售管理TM人才甄選人才甄選與激勵(lì)技術(shù)與激勵(lì)技術(shù) 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM銷售管理層銷售管理層 自我管理自我管理, , 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo), ,績(jī)效考核績(jī)效考核 薪酬、薪酬、招募、招募、活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 激勵(lì)激勵(lì) 銷售管理銷售管理TM發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn)1探 測(cè) 內(nèi) 心 世 界23 如 何 激 勵(lì) 人 才4有 效 問 話 技 術(shù) 銷售管理銷售管理TM發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)什么類型的人才適合于本崗位什么類型的人才適合于本崗位1 銷售管理銷售管理TM營(yíng)銷模式?jīng)Q定了營(yíng)銷模式?jīng)Q定了對(duì)應(yīng)的人才類型對(duì)應(yīng)的人才類型 銷售管理銷售管理TM（1）競(jìng)爭(zhēng)少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和

2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)（2 2）一般性的競(jìng)爭(zhēng)）一般性的競(jìng)爭(zhēng)（3 3）存在新的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的產(chǎn)品與市場(chǎng)）存在新的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的產(chǎn)品與市場(chǎng)（1）固定設(shè)備固定設(shè)備（2 2）生活消費(fèi)品）生活消費(fèi)品（3 3）一種服務(wù)）一種服務(wù)（1 1）強(qiáng)大的）強(qiáng)大的（2 2）一般的）一般的（3 3）主要靠銷售人員個(gè)人）主要靠銷售人員個(gè)人 銷售管理銷售管理TM（1 1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)（2 2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)（3 3）向新客戶促銷新產(chǎn)品）向新客戶促銷新產(chǎn)品（1 1）很強(qiáng)）很強(qiáng)（2 2）一般）一般（3 3）很弱）很弱（1 1）6 6個(gè)月

3、個(gè)月（2 2）3 3個(gè)月個(gè)月（3 3）1-31-3個(gè)月個(gè)月（1 1）有固定和完善的監(jiān)督）有固定和完善的監(jiān)督（2 2）偶爾的監(jiān)督）偶爾的監(jiān)督（3 3）沒有監(jiān)督）沒有監(jiān)督 銷售管理銷售管理TM（1 1）半個(gè)月）半個(gè)月（2 2）一周）一周（3 3）少于一周）少于一周（1 1）自己進(jìn)行績(jī)效評(píng)估）自己進(jìn)行績(jī)效評(píng)估（2 2）得到來自公司的幫助）得到來自公司的幫助（3 3）完全依賴別人進(jìn)行績(jī)效的評(píng)估工作）完全依賴別人進(jìn)行績(jī)效的評(píng)估工作（1 1）三天以上）三天以上（2 2）一至三天）一至三天（3 3）不到一天）不到一天 銷售管理銷售管理TM主要方面主要方面恒定性恒定性和和 諧諧細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)交流者交流者

4、協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力規(guī)劃能力規(guī)劃能力取悅性取悅性人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧自我激勵(lì)自我激勵(lì)影響力影響力理解力理解力談判者談判者次要方面次要方面工作動(dòng)力工作動(dòng)力主動(dòng)性主動(dòng)性穩(wěn)定性穩(wěn)定性善于分析善于分析交流交流和和 諧諧冒險(xiǎn)感冒險(xiǎn)感緊迫感緊迫感樂觀外向樂觀外向招聘渠道招聘渠道公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生( (交往和思維主題交往和思維主題) )公司內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)公司內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)挑選挑選( (交往和影響主題交往和影響主題)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)選拔社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)選拔( (奮斗和影響主奮斗和影響主題題) )不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表 銷售管理銷售管理TM* 關(guān)于年齡關(guān)于年齡* 關(guān)于學(xué)歷

5、關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于經(jīng)驗(yàn)關(guān)于經(jīng)驗(yàn)* 關(guān)于態(tài)度關(guān)于態(tài)度* 關(guān)于相貌關(guān)于相貌 銷售管理銷售管理TM* 關(guān)于性別關(guān)于性別* 關(guān)于學(xué)歷關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于戶籍關(guān)于戶籍* 關(guān)于婚姻關(guān)于婚姻* 關(guān)于氣質(zhì)關(guān)于氣質(zhì) 銷售管理銷售管理TM案例案例: :洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn)洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度年齡年齡20-26 80%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性別性別男男 性性 95%膚色膚色偏黑偏黑 73%73%文化文化中專中專/高中高中 最高組最高組 長(zhǎng)相長(zhǎng)相樸實(shí)簡(jiǎn)單樸實(shí)簡(jiǎn)單 75%75%專業(yè)專業(yè)非營(yíng)銷非營(yíng)銷/食品食品 85%外向外向好動(dòng)好動(dòng) 外出外出72% 72% 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)

6、驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 82%好強(qiáng)好強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)興奮度高競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 68%68%籍貫籍貫鎮(zhèn)村戶口鎮(zhèn)村戶口 76%眼神眼神專注專注/ /響應(yīng)度快響應(yīng)度快 63% 63% 銷售管理銷售管理TM案例案例:SOHO :SOHO 中國(guó)的選才標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)的選才標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度年齡年齡24-29 80%婚姻婚姻未婚未婚 77%77%性別性別女女 性性 75%膚色膚色一般一般 78%78%文化文化大專大專 最高組最高組長(zhǎng)相長(zhǎng)相親和型親和型 82%82%專業(yè)專業(yè)非營(yíng)銷非營(yíng)銷/建筑建筑 95%外向外向好動(dòng)好動(dòng) 外出外出69% 69% 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 72%好強(qiáng)

7、好強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)興奮度高競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 66%66%籍貫籍貫外地戶口外地戶口 71%眼神眼神專注專注/ /響應(yīng)度快響應(yīng)度快 69% 69% 銷售管理銷售管理TM* 廣告媒體選擇廣告媒體選擇* 正面的語言正面的語言* 控制性語言控制性語言 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM案例案例:KPS:KPS的選才搜索范圍的選才搜索范圍講師助理總經(jīng)理助理銷售經(jīng)理儲(chǔ)備講師市場(chǎng)部經(jīng)理前臺(tái)文秘業(yè)務(wù)顧問 銷售管理銷售管理TM課堂作業(yè)課堂作業(yè): :請(qǐng)為該企業(yè)作出請(qǐng)為該企業(yè)作出 簡(jiǎn)歷評(píng)估表簡(jiǎn)歷評(píng)估表 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM銷售資質(zhì)的冰山模型銷售資質(zhì)的冰山模型表象信息隱性信息學(xué)歷人

8、脈年齡專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向工作風(fēng)格工作風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測(cè)評(píng)工具采集獲取 銷售經(jīng)歷 銷售管理銷售管理TM盤點(diǎn)定位：盤點(diǎn)定位：0202、0303、0404三年期間有業(yè)績(jī)的銷售人員三年期間有業(yè)績(jī)的銷售人員盤點(diǎn)人數(shù)：盤點(diǎn)人數(shù)：7575位銷售人員，最高業(yè)績(jī)位銷售人員，最高業(yè)績(jī)25362536萬，最低業(yè)績(jī)?nèi)f，最低業(yè)績(jī)1818萬萬盤點(diǎn)選項(xiàng)：盤點(diǎn)選項(xiàng)：1、當(dāng)?shù)厝嗣}、當(dāng)?shù)厝嗣}4、學(xué)歷分布、學(xué)歷分布3、暖通專業(yè)、暖通專業(yè)6、銷售經(jīng)歷、銷售經(jīng)歷2、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)5、年齡分布、年齡分布7、銷售工作年限、銷售工作年限盤點(diǎn)宗旨：盤點(diǎn)宗旨：我們?cè)噲D通過這些顯形信息的分析，

9、找到業(yè)績(jī)高我們?cè)噲D通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績(jī)高的銷售人員與業(yè)績(jī)低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。的銷售人員與業(yè)績(jī)低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。 銷售管理銷售管理TM分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕?，具備一些天然的人脈，對(duì)業(yè)績(jī)會(huì)有影響，在1000萬以上的人員中表現(xiàn)尤為突出。一、20209 99 923232 23 35 55 50%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下當(dāng)?shù)厝耍ê幼?年以上）當(dāng)?shù)厝耍ê幼?年以上）外地人外地人 銷售管理銷售管理TM14141

10、0108 815158 82 26 613130%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下無業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷無業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷有業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷有業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷 銷售管理銷售管理TM三、暖通專業(yè)三、暖通專業(yè) 暖通專業(yè)暖通專業(yè) 非暖通專業(yè)非暖通專業(yè) 銷售管理銷售管理TM7 76 62 28 811113 39 920204 43 33 30%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1

11、000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下本科本科?？茖？茖？埔韵聦？埔韵?銷售管理銷售管理TM34.7734.7732.332.334.334.331.0431.041000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績(jī)銷售人員平均入公司時(shí)間為年 銷售管理銷售管理TM17177 7121224245 56 61 14 40%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上500-1000萬500-1000萬300-500萬300-500萬30

12、0萬以下300萬以下有銷售經(jīng)歷有銷售經(jīng)歷無銷售經(jīng)歷無銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷 銷售管理銷售管理TM12.6812.688.98.97.87.85.385.381000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)1探探 測(cè)測(cè) 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界23 如如 何何 激激 勵(lì)勵(lì) 人人 才才4有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售管理銷售管理TM心理測(cè)試心理測(cè)試性格是影響銷售業(yè)績(jī)的最大因素性格是影響銷售業(yè)績(jī)的最大因素2 銷售管理銷售管理TM* 森

13、林森林* 天空天空* 草地草地* 大海大海* 湖泊湖泊 銷售管理銷售管理TM推銷推銷能力能力標(biāo)準(zhǔn)情標(biāo)準(zhǔn)情商商語言語言應(yīng)變應(yīng)變心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判斷型判斷型比例比例分?jǐn)?shù)范圍分?jǐn)?shù)范圍1616人人優(yōu)秀組優(yōu)秀組8484人人普通組普通組測(cè)試測(cè)試內(nèi)容內(nèi)容 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM尊敬的女士尊敬的女士/ /先生：先生： 感謝你的配合來填寫這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測(cè)試問卷，我們感謝你的配合來填寫這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測(cè)試問卷，我們公司歷來秉承發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避開弱勢(shì)的理念，用人之長(zhǎng)公司歷來秉承發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避開弱勢(shì)的理念，用人之長(zhǎng); ;我們從來不我

14、們從來不認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合. .很多人為了追求完美，很多人為了追求完美，挑戰(zhàn)自己的弱項(xiàng)而喪失了職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。例如：一個(gè)穩(wěn)重的人將他挑戰(zhàn)自己的弱項(xiàng)而喪失了職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。例如：一個(gè)穩(wěn)重的人將他自己描述為開拓前進(jìn)；一個(gè)勇于創(chuàng)新的人將自己想象為穩(wěn)重有序，自己描述為開拓前進(jìn)；一個(gè)勇于創(chuàng)新的人將自己想象為穩(wěn)重有序，這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對(duì)公司和個(gè)人都帶來了不可這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對(duì)公司和個(gè)人都帶來了不可估量的損失。我們相信一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)背后一定附帶缺點(diǎn)，一個(gè)人的估量的損失。我們相信一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)背后一定附帶缺點(diǎn)，一個(gè)人的缺點(diǎn)背后一

15、定隱含著他的優(yōu)點(diǎn)。我們相信會(huì)看到真實(shí)而自然的你，缺點(diǎn)背后一定隱含著他的優(yōu)點(diǎn)。我們相信會(huì)看到真實(shí)而自然的你，看到你喜歡和擅長(zhǎng)的方面看到你喜歡和擅長(zhǎng)的方面; ;只有這樣我們方可攜手前進(jìn)走的更遠(yuǎn)，只有這樣我們方可攜手前進(jìn)走的更遠(yuǎn)，欣賞自己的個(gè)性吧，祝你愉快！欣賞自己的個(gè)性吧，祝你愉快！ 你的朋友你的朋友 龍龍 平平 銷售管理銷售管理TM* 最喜歡的最喜歡的5項(xiàng)項(xiàng)* 最不喜歡的最不喜歡的5項(xiàng)項(xiàng)* 工作要求的特色工作要求的特色* 工作不需要的特色工作不需要的特色1 銷售管理銷售管理TM 有人工作因?yàn)閻酆茫腥斯ぷ鳛榱速嶅X。但據(jù)英國(guó)媒體近日?qǐng)?bào)道，有人工作因?yàn)閻酆?，有人工作為了賺錢。但據(jù)英國(guó)媒體近日?qǐng)?bào)道，研

16、究人員發(fā)現(xiàn)，為了愛好而工作的人，成為有錢人的可能性更大。研究人員發(fā)現(xiàn)，為了愛好而工作的人，成為有錢人的可能性更大。 哈佛大學(xué)的研究人員對(duì)哈佛大學(xué)的研究人員對(duì)15001500名學(xué)生進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)名學(xué)生進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)1010年的調(diào)查。研究人年的調(diào)查。研究人員詢問了這些人，選擇專業(yè)是出于愛好還是為了賺錢。員詢問了這些人，選擇專業(yè)是出于愛好還是為了賺錢。12551255名學(xué)生回答名學(xué)生回答是因?yàn)橘嶅X，是因?yàn)橘嶅X，245245名學(xué)生表示是出于愛好。結(jié)果顯示，名學(xué)生表示是出于愛好。結(jié)果顯示，1010年后為愛好而奮年后為愛好而奮斗的人中間有斗的人中間有103103人成為富翁，而為了金錢工作的人只有人成為富翁，而為了

17、金錢工作的人只有1212人成為富翁。人成為富翁。 研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為了金錢去鉆營(yíng)，但父母的壓力、朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后了金錢去鉆營(yíng)，但父母的壓力、朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后選擇以金錢為目標(biāo)。其實(shí)選擇以金錢為目標(biāo)。其實(shí)“保證賺錢的唯一道路是做你自己喜歡的事保證賺錢的唯一道路是做你自己喜歡的事情。情。”世上有很多不能把事做好的人，因?yàn)樗麄儾皇浅鲇趷酆?，而是為世上有很多不能把事做好的人，因?yàn)樗麄儾皇浅鲇趷酆茫菫榱私疱X。了金錢。 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM厭惡之處厭

18、惡之處喜好之處喜好之處并非工作特色并非工作特色 出現(xiàn)差異出現(xiàn)差異互相配合互相配合 互相配合互相配合 出現(xiàn)差異出現(xiàn)差異 銷售管理銷售管理TM* 內(nèi)向與外向內(nèi)向與外向* 感覺與直覺感覺與直覺* 思考與情感思考與情感* 判斷與知覺判斷與知覺2 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TMISTJ Inspector 稽查員稽查員 ISFJ Protector 保護(hù)者保護(hù)者 INFJ Counselor 咨詢師咨詢師 INFP Healer/Tutor 治療師治療師 /導(dǎo)師導(dǎo)師 ESTJ Supervisor 督導(dǎo)督導(dǎo) ESFJ Provider/Seller 供給者供給者 /銷售員銷售員 ENFJ T

19、eacher 教師教師/ /外交家外交家 ENFP Champion/Advocate /Motivator 倡導(dǎo)者倡導(dǎo)者 /激發(fā)者激發(fā)者 ISTP Operator /Instrumentor 操作者操作者 /演奏者演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家作曲家 /藝術(shù)家藝術(shù)家 INTJ Mastermind /Scientist 智多星智多星 /科學(xué)家科學(xué)家 INTP Architect /Designer 建筑師建筑師 /設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師 ESTP Promotor 發(fā)起者發(fā)起者 /創(chuàng)設(shè)者創(chuàng)設(shè)者 ESFP Performer /Demonstrator 表演者表演者 /示范者

20、示范者 ENTJ Field Marshall /Mobilizer 統(tǒng)帥統(tǒng)帥/ 調(diào)度調(diào)度 ENTP Invertor 發(fā)明家發(fā)明家 銷售管理銷售管理TM* 基本分布比例基本分布比例* 基礎(chǔ)管理群體基礎(chǔ)管理群體* 中層管理群體中層管理群體* 高級(jí)管理群體高級(jí)管理群體 銷售管理銷售管理TM新員工（人數(shù)新員工（人數(shù)1320）ISTJ19ISFJ8INFJ1%INTJ3%ISTP8%ISFP9%INFP5%INTP2%ESTP5%ESFP5%ENFP5%ENTP2%ESTJ16%ESFJ8%ENFJ2%ENTJ2%新員工群體中的各種性格類型的比例新員工群體中的各種性格類型的比例 銷售管理銷售管理TM

21、中層經(jīng)理（人數(shù)中層經(jīng)理（人數(shù)4789）ISTJ29.6ISFJ2.6INFJ1.5%INTJ10.1%ISTP4.2%ISFP1.0%INFP1.4%INTP3.2%ESTP3.3%ESFP1.1%ENFP1.3%ENTP6.0%ESTJ19.9%ESFJ2.8%ENFJ1.8%ENTJ9.9%中層經(jīng)理群體中各種性格類型的比例中層經(jīng)理群體中各種性格類型的比例 銷售管理銷售管理TM高級(jí)經(jīng)理（人數(shù)高級(jí)經(jīng)理（人數(shù)5300）ISTJ20.7ISFJ1.7INFJ0.6%INTJ11.2%ISTP3.9%ISFP0.1%INFP0.6%INTP5.5%ESTP2.8%ESFP0.2%ENFP1.3%EN

22、TP8.1%ESTJ22.8%ESFJ1.6%ENFJ1.1%ENTJ17.7%高級(jí)經(jīng)理群體中各種性格類型的比例高級(jí)經(jīng)理群體中各種性格類型的比例 銷售管理銷售管理TM高級(jí)行政官（人數(shù)高級(jí)行政官（人數(shù)2245）ISTJ32.1ISFJ0.5INFJ0.2%INTJ15.8%ISTP2.5%ISFP0.1%INFP0.4%INTP1.3%ESTP1.0%ESFP1.0%ENFP0.8%ENTP5.3%ESTJ28.0%ESFJ0.9%ENFJ0.7%ENTJ9.4%高級(jí)行政官群體中性格類型的比例高級(jí)行政官群體中性格類型的比例 銷售管理銷售管理TM培訓(xùn)師（人數(shù)培訓(xùn)師（人數(shù)2951）ISTJ6.0IS

23、FJ2.5INFJ3.0%INTJ8.0%ISTP1.0%ISFP0.5%INFP4.0%INTP2.0%ESTP1.0%ESFP2.5%ENFP25.0%ENTP7.0%ESTJ8.0%ESFJ7.5%ENFJ8.0%ENTJ14.0%培訓(xùn)師群體中各種性格類型的比例培訓(xùn)師群體中各種性格類型的比例EN54 銷售管理銷售管理TM*擴(kuò)展性擴(kuò)展性* 嚴(yán)謹(jǐn)性嚴(yán)謹(jǐn)性* 向上性向上性* 創(chuàng)造性創(chuàng)造性3 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)1探探 測(cè)測(cè) 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界23 如如 何何 激激 勵(lì)勵(lì) 人人 才才4有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售管理銷售管理

24、TM有效問話有效問話答案背后是一個(gè)人的內(nèi)心投影答案背后是一個(gè)人的內(nèi)心投影3 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM如何在動(dòng)靜之間觀察人品如何在動(dòng)靜之間觀察人品? ? 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM* 業(yè)績(jī)導(dǎo)向業(yè)績(jī)導(dǎo)向* 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)* 協(xié)調(diào)影響協(xié)調(diào)影響* 戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考 銷售管理銷售管理TM A 業(yè)績(jī)導(dǎo)向能力的問話方向業(yè)績(jī)導(dǎo)向能力的問話方向 你曾經(jīng)是如何推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的你曾經(jīng)是如何推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的? ?你在工作中用到了那些自己的長(zhǎng)處你在工作中用到了那些自己的長(zhǎng)處? ?你采取了什么樣的步驟來幫助該項(xiàng)目發(fā)展你采取了什么樣的步驟來幫助該項(xiàng)目發(fā)展? ?你改變或者改善了什么工作程序你改

25、變或者改善了什么工作程序? ?當(dāng)時(shí)的條件和環(huán)境如何當(dāng)時(shí)的條件和環(huán)境如何? ?你為什么要這樣做你為什么要這樣做? ?你是如何評(píng)價(jià)結(jié)果的你是如何評(píng)價(jià)結(jié)果的? ?你本來應(yīng)該如何提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)你本來應(yīng)該如何提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)? ? 銷售管理銷售管理TM B 團(tuán)隊(duì)組織能力的問話方向團(tuán)隊(duì)組織能力的問話方向 描述你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷和感受描述你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷和感受? ?你心目中的理想團(tuán)隊(duì)是什么樣的你心目中的理想團(tuán)隊(duì)是什么樣的? ?你的團(tuán)隊(duì)最欣賞你那些方面你的團(tuán)隊(duì)最欣賞你那些方面, ,為什么為什么? ?你是如何看待制度和人性管理的你是如何看待制度和人性管理的? ?那些形容詞最能描述你的性格那些形容詞最能描述你的性格? ?

26、舉例這些性格對(duì)你工作的幫助和障礙是什么舉例這些性格對(duì)你工作的幫助和障礙是什么?.?.請(qǐng)對(duì)你過去的團(tuán)隊(duì)成員做出評(píng)價(jià)請(qǐng)對(duì)你過去的團(tuán)隊(duì)成員做出評(píng)價(jià)? ?你在團(tuán)隊(duì)中遇到的最大挑戰(zhàn)性問題是什么你在團(tuán)隊(duì)中遇到的最大挑戰(zhàn)性問題是什么? ? 銷售管理銷售管理TM C 協(xié)調(diào)影響能力的問話方向協(xié)調(diào)影響能力的問話方向 在你的團(tuán)隊(duì)疲憊時(shí)期你做了什么在你的團(tuán)隊(duì)疲憊時(shí)期你做了什么? ?用事實(shí)說明你應(yīng)當(dāng)何時(shí)改變他人的想法用事實(shí)說明你應(yīng)當(dāng)何時(shí)改變他人的想法? ?為什么要這樣做為什么要這樣做? ?效果如何效果如何? ?如果團(tuán)隊(duì)成員懷疑你如果團(tuán)隊(duì)成員懷疑你, ,你會(huì)怎么辦你會(huì)怎么辦? ?你對(duì)公司的各部門關(guān)系如何評(píng)價(jià)你對(duì)公司的各部

27、門關(guān)系如何評(píng)價(jià)? ?你在公司部門間扮演什么角色你在公司部門間扮演什么角色? ?當(dāng)工作的最后期限來臨當(dāng)工作的最后期限來臨, ,你會(huì)做什么你會(huì)做什么? ? 銷售管理銷售管理TM D 戰(zhàn)略思考能力的問話方向戰(zhàn)略思考能力的問話方向 你現(xiàn)在公司面臨的三個(gè)重要戰(zhàn)略問題是什么你現(xiàn)在公司面臨的三個(gè)重要戰(zhàn)略問題是什么? ?描述你參與處理其中一個(gè)問題的情形描述你參與處理其中一個(gè)問題的情形? ?你當(dāng)時(shí)采取了什么樣的行動(dòng)你當(dāng)時(shí)采取了什么樣的行動(dòng)? ?你認(rèn)為你過去工作中最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么你認(rèn)為你過去工作中最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么? ?你認(rèn)為你的上司對(duì)你的期望點(diǎn)是什么你認(rèn)為你的上司對(duì)你的期望點(diǎn)是什么? ?你的上司是如何評(píng)價(jià)

28、結(jié)果的你的上司是如何評(píng)價(jià)結(jié)果的? ?描述你處理與上司規(guī)劃分歧點(diǎn)的經(jīng)歷描述你處理與上司規(guī)劃分歧點(diǎn)的經(jīng)歷 銷售管理銷售管理TM* 寬松的氛圍寬松的氛圍* 觀察其眼神觀察其眼神* 觀察其手勢(shì)觀察其手勢(shì)1 銷售管理銷售管理TM兩種不同狀況應(yīng)兩種不同狀況應(yīng)聘者的處境分析聘者的處境分析 銷售管理銷售管理TM* 工作需要的工作需要的* 經(jīng)常發(fā)生的經(jīng)常發(fā)生的* 可以驗(yàn)證的可以驗(yàn)證的2 銷售管理銷售管理TM 應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不符

29、合，因而可能會(huì)的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不符合，因而可能會(huì)變成一個(gè)負(fù)面的因素。變成一個(gè)負(fù)面的因素。 銷售管理銷售管理TM 應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)橹v應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)橹v真話實(shí)在沒什么好處。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有應(yīng)該耐心真話實(shí)在沒什么好處。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有應(yīng)該耐心對(duì)待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對(duì)自己對(duì)待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對(duì)自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。 銷售管理銷售管理TM 無論你

30、推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會(huì)將銷售人員擊退。所以，你首說而設(shè)置的障礙通常會(huì)將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對(duì)付這些先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對(duì)付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的過程中是非常重要的。的過程中是非常重要的。 銷售管理銷售管理TM 一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下列情一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下列情況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級(jí)關(guān)系；下級(jí)況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級(jí)關(guān)系

31、；下級(jí)關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空缺；它在最初的缺；它在最初的90天或天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。 銷售管理銷售管理TM 這是一個(gè)相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個(gè)這是一個(gè)相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對(duì)這機(jī)會(huì)，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對(duì)這個(gè)問題的回答將判斷求職者是否對(duì)這個(gè)職位有足夠的個(gè)問題的回答將判斷求職者是否對(duì)這個(gè)職位有足夠的動(dòng)力和自信心。動(dòng)力和自信心。 銷售管理銷售管理TM

32、通過提出這個(gè)開放式問題，面試人可以了解應(yīng)通過提出這個(gè)開放式問題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映出聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己對(duì)未來工作他的理性思考能力。一定要表明自己對(duì)未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個(gè)問題的關(guān)鍵，但是回答這個(gè)滿足，這是回答這個(gè)問題的關(guān)鍵，但是回答這個(gè)問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎？嗎？ 銷售管理銷售管理TM 優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者對(duì)客戶的信任度問題是十分優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者對(duì)客戶的信任

33、度問題是十分的認(rèn)真和敏感的的認(rèn)真和敏感的,對(duì)此問題會(huì)回答很直截了當(dāng)對(duì)此問題會(huì)回答很直截了當(dāng).他們對(duì)周圍他們對(duì)周圍朋友的評(píng)價(jià)也是寬容和客觀的朋友的評(píng)價(jià)也是寬容和客觀的. 銷售管理銷售管理TM 應(yīng)聘者對(duì)如果對(duì)此問題表現(xiàn)出很興奮或者很直接的應(yīng)聘者對(duì)如果對(duì)此問題表現(xiàn)出很興奮或者很直接的反應(yīng)反應(yīng),則表明他在此方面的喜歡和投入程度。則表明他在此方面的喜歡和投入程度。 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM* S-問困難問困難* T-問想法問想法* A-問行動(dòng)問行動(dòng)* R-問結(jié)果問結(jié)果3 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM* 最流暢興奮的回答最流暢興奮的回答* 4 S 店招

34、聘總經(jīng)理店招聘總經(jīng)理* 咨詢公司的咨詢公司的2個(gè)應(yīng)聘者個(gè)應(yīng)聘者* 銷售者的內(nèi)控制能力銷售者的內(nèi)控制能力4 銷售管理銷售管理TM內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員外控型人員內(nèi)控型人員內(nèi)控型人員我不能我不能這是不可能的這是不可能的如果如果主要是運(yùn)氣不好主要是運(yùn)氣不好是我沒有辦法控制的是我沒有辦法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行這件事沒法改變這件事沒法改變我做了我做了我能做我能做我在努力我在努力我相信是可能的我相信是可能的我會(huì)找到辦法的我會(huì)找到辦法的我不想放棄我不想放棄有答案了有答案了 銷售管理銷售管理TM優(yōu)秀的交流者優(yōu)秀的交流者,自信心很強(qiáng)

35、自信心很強(qiáng),但他的職位但他的職位卻一直沒有上升卻一直沒有上升.可能是一個(gè)有能力的個(gè)人貢獻(xiàn)者或者顧可能是一個(gè)有能力的個(gè)人貢獻(xiàn)者或者顧問類型的人問類型的人,但不是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人但不是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人.5 銷售管理銷售管理TM* 雄心勃勃雄心勃勃,但太過于專斷但太過于專斷,可能是因?yàn)樘载?fù)可能是因?yàn)樘载?fù)或者是工作方式生硬或者是工作方式生硬,會(huì)導(dǎo)致不能在跨部門團(tuán)會(huì)導(dǎo)致不能在跨部門團(tuán)隊(duì)中有效工作隊(duì)中有效工作* * 性格表現(xiàn)過于苛刻性格表現(xiàn)過于苛刻, ,抱怨和責(zé)備過多抱怨和責(zé)備過多; ;缺乏缺乏耐心耐心, ,不具備說服和激勵(lì)他人的表現(xiàn)不具備說服和激勵(lì)他人的表現(xiàn)* * 某些行為表現(xiàn)到極致如某些行為表現(xiàn)到

36、極致如: :過于注重分析過于注重分析, ,太太專斷專斷, ,太友善或太有說服能力太友善或太有說服能力, ,這通常會(huì)導(dǎo)致這通常會(huì)導(dǎo)致在工作中缺乏靈活性或者平衡協(xié)調(diào)能力在工作中缺乏靈活性或者平衡協(xié)調(diào)能力. . 銷售管理銷售管理TM精力旺盛精力旺盛,品格高尚品格高尚,但是回答問題過于籠統(tǒng)但是回答問題過于籠統(tǒng)和含糊和含糊,理論化理論化,不主動(dòng)提供細(xì)節(jié)不主動(dòng)提供細(xì)節(jié),甚至需要面甚至需要面試官的催促試官的催促,這是一種典型這是一種典型-雷聲大雷聲大,雨點(diǎn)小雨點(diǎn)小.有空想主義的傾向有空想主義的傾向.* * 太多的太多的”我我”或者或者”我們我們”,”,表明此人過表明此人過于以自我為中心于以自我為中心, ,是

37、典型的個(gè)人貢獻(xiàn)者是典型的個(gè)人貢獻(xiàn)者, ,或者或者在總是以在總是以”我們我們”進(jìn)行表述時(shí)進(jìn)行表述時(shí), ,此人可能并此人可能并沒有做太多具體負(fù)責(zé)的工作沒有做太多具體負(fù)責(zé)的工作. . 銷售管理銷售管理TM* 不要在面試前不要在面試前60分鐘做聘用決定分鐘做聘用決定* 主要的崗位能力特征已經(jīng)表現(xiàn)出來主要的崗位能力特征已經(jīng)表現(xiàn)出來* 有超過有超過12人以上足夠的侯選人數(shù)量人以上足夠的侯選人數(shù)量* * 候選人的期望值已經(jīng)顯示并且可以接受候選人的期望值已經(jīng)顯示并且可以接受6 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM你都不知道答案的問話你都不知道答案的問話, ,請(qǐng)千萬不要去問別人請(qǐng)千萬不要去問別人! ! 你

38、清你清楚答案的話楚答案的話, ,你就要堅(jiān)持到你就要堅(jiān)持到底底, ,問出你要的結(jié)果問出你要的結(jié)果! ! 銷售管理銷售管理TM 1-1-我能夠記住多少句有效問話我能夠記住多少句有效問話? ?2-2-我能夠從肢體語言中觀察到多少信息我能夠從肢體語言中觀察到多少信息? ?3-3-我的問話能否自然輕松地進(jìn)行我的問話能否自然輕松地進(jìn)行? ?4-4-我能否做到在問話時(shí)記錄關(guān)鍵答案我能否做到在問話時(shí)記錄關(guān)鍵答案? ? 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)1探探 測(cè)測(cè) 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界23 如如 何何 激激 勵(lì)勵(lì) 人人 才才4有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售

39、管理銷售管理TM激勵(lì)技術(shù)激勵(lì)技術(shù)找到員工工作興奮點(diǎn)找到員工工作興奮點(diǎn)并且施加持續(xù)的刺激并且施加持續(xù)的刺激4 銷售管理銷售管理TM1.1.什么是有效激勵(lì)什么是有效激勵(lì)? ?2.2.優(yōu)秀者需要什么激勵(lì)優(yōu)秀者需要什么激勵(lì)? ?3.3.如何激勵(lì)才有效果如何激勵(lì)才有效果? ? 銷售管理銷售管理TM有效激勵(lì)的有效激勵(lì)的四個(gè)階段四個(gè)階段 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM62.2% 62.2% 的被調(diào)查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。的被調(diào)查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 52.1% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對(duì)

40、單位的貢獻(xiàn)不成正比。52% 52% 的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5% 47.5% 的被調(diào)查者對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。的被調(diào)查者對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 40.4% 的被調(diào)查者對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。的被調(diào)查者對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 34.2% 的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。33.6% 33.6% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3% 26.3% 的被調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。的被

41、調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 19.6% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4% 16.4% 的被調(diào)查者與同事之間不融洽。的被調(diào)查者與同事之間不融洽。11.6% 11.6% 的被調(diào)查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。的被調(diào)查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5% 11.5% 的被調(diào)查者對(duì)目前的工作感到力不從心。的被調(diào)查者對(duì)目前的工作感到力不從心。 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM員工最看重什么？員工最看重什么？管理者管理者的視角的視角員工的員工的視角視角口頭稱贊口頭稱

42、贊對(duì)事情的參與感對(duì)事情的參與感主管體恤的態(tài)度主管體恤的態(tài)度工作保障工作保障好的新酬待遇好的新酬待遇有趣的工作內(nèi)容有趣的工作內(nèi)容升遷機(jī)會(huì)升遷機(jī)會(huì)管理層的支持管理層的支持良好的工作條件良好的工作條件完善的訓(xùn)練完善的訓(xùn)練4583692710121695410378 銷售管理銷售管理TM* 團(tuán)隊(duì)信任的博弈關(guān)系團(tuán)隊(duì)信任的博弈關(guān)系 銷售管理銷售管理TM* 銷售導(dǎo)入時(shí)期銷售導(dǎo)入時(shí)期* 銷售發(fā)展時(shí)期銷售發(fā)展時(shí)期* 銷售思索時(shí)期銷售思索時(shí)期* 銷售成長(zhǎng)時(shí)期銷售成長(zhǎng)時(shí)期1 銷售管理銷售管理TM* 我要做什么我會(huì)得到什么我要做什么我會(huì)得到什么 銷售管理銷售管理TM* 我能做什么我能做什么 我為組織做我為組織做了什么

43、了什么* 領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的看待我的 銷售管理銷售管理TM* 我真的屬于這里嗎我真的屬于這里嗎* 我值得在這里長(zhǎng)期呆嗎我值得在這里長(zhǎng)期呆嗎 銷售管理銷售管理TM* 我是否把這份工作當(dāng)成自我是否把這份工作當(dāng)成自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)己長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè) 銷售管理銷售管理TM我的獲取我的獲取我的奉獻(xiàn)我的奉獻(xiàn)我我 的的 歸歸 屬屬 共同成長(zhǎng)共同成長(zhǎng)Q10 Q10 在單位有好朋友在單位有好朋友 Q9 Q9 同事注重質(zhì)量同事注重質(zhì)量Q8 Q8 公司的使命公司的使命/ /目標(biāo)目標(biāo) Q7 Q7 我的意見受到重視我的意見受到重視 ( (基本需求基本需求) )( (管理層支持管理層支持) )( (團(tuán)隊(duì)工

44、作團(tuán)隊(duì)工作) )( (總體發(fā)展總體發(fā)展) ) 銷售管理銷售管理TM銷售人員有效激勵(lì)的銷售人員有效激勵(lì)的4 4級(jí)臺(tái)階級(jí)臺(tái)階 1.我知道對(duì)我工作的要求嗎我知道對(duì)我工作的要求嗎? ? 大本營(yíng)大本營(yíng)2.2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎? ? 我的收獲我的收獲3.3.我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎? ?4.在過去在過去7 7天里天里, ,我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎? ? 一號(hào)營(yíng)地一號(hào)營(yíng)地5.5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎? ? 我的奉獻(xiàn)我的奉獻(xiàn)6.6.工作

45、單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎? ?7.在工作中在工作中, ,我覺得我的意見受到重視嗎我覺得我的意見受到重視嗎? ? 二號(hào)營(yíng)地二號(hào)營(yíng)地8.8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎公司的使命使我覺得我的工作重要嗎? ? 我的歸屬我的歸屬9.9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎? ?10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎? ? 三號(hào)營(yíng)地三號(hào)營(yíng)地11.11.在過去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？在過去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長(zhǎng)我的成長(zhǎng)12.12.過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？過去一年里，我在工作中有

46、機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？ 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 5肯定不是肯定不是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM1.1.知道我的工作要求知道我的工作要求

47、2.2.有做好工作的材料和設(shè)備有做好工作的材料和設(shè)備3.3.有機(jī)會(huì)做我擅長(zhǎng)的事有機(jī)會(huì)做我擅長(zhǎng)的事4.4.因工作出色而受到表揚(yáng)因工作出色而受到表揚(yáng)5.5.主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況6.6.鼓勵(lì)我的發(fā)展鼓勵(lì)我的發(fā)展7.7.意見受到重視意見受到重視8.8.使命使命/ /目標(biāo)使我覺得我的工作很重要目標(biāo)使我覺得我的工作很重要9.9.同事們致力于高質(zhì)量的工作同事們致力于高質(zhì)量的工作10.10.在工作單位有一個(gè)最好的朋友在工作單位有一個(gè)最好的朋友11.11.有人和我談及我的進(jìn)步有人和我談及我的進(jìn)步12.12.有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng) 銷售管理銷售管理TM* 銷售人員在哪些時(shí)

48、期容易犯困銷售人員在哪些時(shí)期容易犯困疲憊？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？疲憊？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？ 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM關(guān)注人性關(guān)注人性及時(shí)表揚(yáng)及時(shí)表揚(yáng)關(guān)注優(yōu)秀關(guān)注優(yōu)秀 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM有效激勵(lì)的有效激勵(lì)的五個(gè)關(guān)鍵興奮點(diǎn)五個(gè)關(guān)鍵興奮點(diǎn) 銷售管理銷售管理TM 充分實(shí)現(xiàn)員工的潛能充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì) 銷售管理銷售管理TM(才干+知識(shí)+技能) 才干才干 -是你油然產(chǎn)生并貫穿始終且能產(chǎn)生效是你油然產(chǎn)生并貫穿始終且能產(chǎn)生效益的思維、感覺或行為模式。益的思維、感覺或行為模式。如好勝、天生如好勝、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或

49、責(zé)任心強(qiáng)等。好奇、有魅力、做事持之以恒或責(zé)任心強(qiáng)等。 知識(shí)知識(shí) 由所學(xué)的事實(shí)和課程組成。由所學(xué)的事實(shí)和課程組成。 技能技能 -是做一件事的步驟。是做一件事的步驟。 銷售管理銷售管理TM優(yōu)勢(shì)識(shí)別器的測(cè)試優(yōu)勢(shì)識(shí)別器的測(cè)試( (網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)上進(jìn)行) ) 讓你知道你的各種才干主題讓你知道你的各種才干主題 讓你發(fā)現(xiàn)你在那些方面有建立某種優(yōu)讓你發(fā)現(xiàn)你在那些方面有建立某種優(yōu)勢(shì)的最大潛能勢(shì)的最大潛能 銷售管理銷售管理TM激勵(lì)的關(guān)鍵在于關(guān)注員工的優(yōu)勢(shì)而不是員工的弱點(diǎn)成就行動(dòng)適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀(jì)律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個(gè)別搜集思維學(xué)習(xí)完美積極交往責(zé)任排難自信追求戰(zhàn)略取悅 銷售管理銷售管理TM* 觀察她的行為觀察她的行為* 發(fā)現(xiàn)她的優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)她的優(yōu)勢(shì)* 鼓勵(lì)他的行動(dòng)鼓勵(lì)他的行動(dòng)2 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM1202022-2-1 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM 銷售管理銷售管理TM成就行動(dòng)適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀(jì)律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個(gè)別搜集思維學(xué)習(xí)完美積極交往責(zé)任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵(lì)員工的 解釋一個(gè)人 “為什么” 的問題？ 銷售管理銷售管理TM 奮斗才干的主題推動(dòng)個(gè)人完成任務(wù)，取得成果，建功立業(yè);奮斗才干能產(chǎn)生無窮的能量，幫助個(gè)人完成長(zhǎng)期的任務(wù);奮斗才干突出的人每天起早貪黑，忙個(gè)不停。 奮斗才干在不