市場(chǎng)營(yíng)銷第3階段測(cè)試題答案

1、江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教1第三階段測(cè)試卷考試科目：市場(chǎng)營(yíng)銷 第八章至第一章（總分100 分）時(shí)間：90分鐘學(xué)習(xí)中心（教學(xué)點(diǎn)）批次:層次:專業(yè)：學(xué)號(hào)：身份證號(hào)：姓名：得分：一、單項(xiàng)選擇題（本題共15小題，每小題1分,共15分）1.新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之際，針對(duì)部分消費(fèi)者追求時(shí)髦、獵奇的求新心理，企業(yè)可以米用（D ）策略，以盡快取得最大利潤(rùn)。A.滲透定價(jià)B.理解價(jià)值定價(jià)C.差別定價(jià)D.撇脂定價(jià)2.有家零售企業(yè)將一廚房用品售價(jià)訂為499兀，而禮品售價(jià)訂為 500兀，這種定價(jià)方法屬于（D ）。A.理解價(jià)值定價(jià)法B.成本加成定價(jià)法C.差別定價(jià)法D.心理定價(jià)法3.利用成本加成定價(jià)法，如果生產(chǎn)100單位產(chǎn)品的總成本是

2、5000兀，若想獲得20%勺利潤(rùn)，試問單位產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)是（B ）。A. 50 元B. 60元C.1000 元D. 1200元4.某產(chǎn)品價(jià)格從 8000兀下降到5000兀時(shí)，需求量從4000件增加到8000件，則該產(chǎn)品可能屬于（B ）。A.生活必需品B.高檔生活消費(fèi)品C.清倉處理品D.工業(yè)必需品5.分銷渠道的冋一個(gè)層次上使用冋種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（A）。A.寬度B.長(zhǎng)度C.深度D.關(guān)聯(lián)度6.當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí),生產(chǎn)者傾向于利用（A ）。A.長(zhǎng)而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道7.非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般米?。ˋ）。A.直銷B.廣泛分配路線C.密集分銷D.自

3、動(dòng)售貨D.找到最理想的中間商 確定使用何種分銷渠道8. 分銷渠道策略的實(shí)質(zhì)是（C ）。 A.尋找盡可能短的銷售渠道B.C.便于顧客購買，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售9. 企業(yè)公共關(guān)系的基本目標(biāo)是（ B ）。A. 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售B.樹立企業(yè)良好形象C. 滿足顧客需求D.刺激中間商熱情10. 每個(gè)行業(yè)的廣告密度（廣告支出占銷售額的比重）有所不同，以下行業(yè)中密度最高的 是（ C ）。A. 生產(chǎn)資料行業(yè) B. 中間品行業(yè)C. 消費(fèi)品行業(yè) D. 投資品行業(yè)11. 購貨折扣、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)、提供資助等，是企業(yè)針對(duì)（ D ）采用銷售促進(jìn)措施。A. 消費(fèi)者 B. 產(chǎn)業(yè)用品C. 推銷人員D.中間商12. 某發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠家在進(jìn)行促銷

4、時(shí)，比較適合采用（ C ）促銷方式。A. 廣告 B. 營(yíng)業(yè)推廣C. 人員推銷D.公共關(guān)系13. 以消費(fèi)者為核心，重視企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式， 以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速 樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到 廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的，這被稱為（ C ）。A. 大市場(chǎng)營(yíng)銷B.營(yíng)銷信息系統(tǒng)C. 整合營(yíng)銷傳播D.宣傳14. 口碑傳播的過程是（ A ）交流的過程。A. 消費(fèi)者與消費(fèi)者B.消費(fèi)者與經(jīng)銷商C. 消費(fèi)者與企業(yè)D.消費(fèi)者與政府15. （ D ）方式更主張借助于“虛擬”社區(qū)

5、與“現(xiàn)實(shí)” 生活的互動(dòng)，通過構(gòu)建一個(gè)涵 蓋產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、品牌、促銷、廣告等營(yíng)銷內(nèi)容的更“輕” 、更高效的營(yíng)銷鏈條。A. 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷C. 社會(huì)化媒體營(yíng)銷B. 微營(yíng)銷D. 云營(yíng)銷二、判斷題（本題共 15小題，每小題1分，共15分。正確的打錯(cuò)誤的打“X”）1. 低收入的消費(fèi)者來說，生活必需品的需求價(jià)格彈性高，而高檔消費(fèi)品和奢侈品的需求價(jià)格彈性低。（V）2. “滲透”定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品初上市時(shí)，將價(jià)格定得很低，以迅速滲透市場(chǎng)，在短期內(nèi)迅速收回投資。（X）3. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法有密封投標(biāo)定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法、差別定價(jià)法。（X）4. E >1,表明需求量的變動(dòng)幅度大于價(jià)格的變動(dòng)幅度，稱需求

6、富有彈性。對(duì)這類商品， 應(yīng)通過降低價(jià)格， 薄利多銷以達(dá)到增加盈利的目的。 這類商品多是生活必需品。 （ X ）5. 傭金商對(duì)生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)。（ X ）6. 中間商在產(chǎn)品銷售過程中起著時(shí)間效用、地點(diǎn)效用、占有效用的作用,對(duì)供應(yīng)和需求、生產(chǎn)者和消費(fèi)者起著溝通和協(xié)調(diào)作用,使雙方的要求都得到滿足。（ V ）7. 寬渠道是指企業(yè)使用的中間商很多,分銷面廣泛。一般日用消費(fèi)品,如毛巾、襪子、內(nèi)衣等都是通過寬渠道銷售,由多家分銷商去進(jìn)行銷售。（ X ）8. 產(chǎn)品實(shí)體分銷的目標(biāo)是以最低成本，在適當(dāng)時(shí)間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡胤?。（v ）9. 中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才執(zhí)行供應(yīng)商銷

7、售代理商的職能，中間商賣得最起勁的商品是顧客愿意購買的產(chǎn)品，不一定是生產(chǎn)者叫他出售的產(chǎn)品。（ v ）10. 產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶的過程中，每經(jīng)過一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售責(zé)任的機(jī)構(gòu)，稱為一個(gè)“層次”。層次越多，銷售渠道就越長(zhǎng)。（v ）11. 人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。（X ）12. 促銷工作的核心是傳遞與溝通信息。（V ）13. 人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。（V ）14. 綠色產(chǎn)品不僅對(duì)社會(huì)或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)帶來豐富的短期效益。（X ）15.

8、體驗(yàn)營(yíng)銷的核心價(jià)值是體驗(yàn)產(chǎn)品與體驗(yàn)方式。（V ）三、名詞解釋（本題共 5小題，每小題3分，共15分）1. 需求彈性：需求彈性是用來衡量?jī)r(jià)格變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率，即需求量 變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)的靈敏程度廣。2. 密封投標(biāo)定價(jià)法：是指參加投標(biāo)的企業(yè)事先根據(jù)招標(biāo)單位公告的招標(biāo)內(nèi)容，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者 的價(jià)格來定價(jià)，密封遞價(jià)，參加比價(jià)的一種定價(jià)方法。3. 密集分銷：是指生產(chǎn)者廣泛利用大量的中間商來銷售其產(chǎn)品，把產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)分布在 市場(chǎng)的各個(gè)角落，這樣即便于消費(fèi)者購買，又能使產(chǎn)品迅速、廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)。日常生活用 品和標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品比較適用于這種渠道。4. 營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，是指

9、企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者或中間商 購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。5. 體驗(yàn)營(yíng)銷：是指企業(yè)從感官、情感、思想、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念，以產(chǎn) 品或者服務(wù)為道具，激發(fā)并滿足顧客體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。四、填空題（本題共 5小題，每空1分，共15分）1. 市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)方法主要有理解價(jià)值定價(jià)法、 差別定價(jià)法、反向定價(jià)法。2. 影響銷售渠道選擇的因素有 _產(chǎn)品因素_ _市場(chǎng)因素 、_企業(yè)本身的因素_、_中間商特征、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、環(huán)境因素。3. 從是否需要中間商分銷商品來劃分，企業(yè)的分銷渠道主要有直接分銷渠道、間接分銷渠道。4. 新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有 _撇脂定價(jià)策略_、_參

10、透定價(jià)策略、_溫和定價(jià)策略 。5. 狹義的綠色營(yíng)銷主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益_、企業(yè)利益 _與環(huán)境利益_的協(xié)調(diào)。五、簡(jiǎn)答題（本題共 4小題，每題5分，共20分）1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)，企業(yè)可采取哪些應(yīng)對(duì)策略？答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)，企業(yè)可供選擇的策略有以下幾種：（1）維持原價(jià)；（2）保持價(jià)格不變，同時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通等，運(yùn)用非價(jià)格手段來反 擊；（3）降價(jià)；（4）提價(jià)的同時(shí)，推出某些新品牌，如廉價(jià)產(chǎn)品，以圍攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。2. 簡(jiǎn)述直接分銷渠道的含義及優(yōu)缺點(diǎn)。答：直接分銷渠道是指企業(yè)通過自己的銷售人員或銷售機(jī)構(gòu)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。直 接分銷渠道的形式主要有：銷售人員上門推銷；

11、通過設(shè)店、門市部銷售；郵購、電話銷售； 與用戶、客戶之間的合同銷售。直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：（1 ）由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接接觸，用戶或消費(fèi)者可更好地了解掌握產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、使用方法等，增加用戶或消費(fèi)者的購買興趣和消費(fèi)安全感。（2）生產(chǎn)者通過與用戶直接接觸，能及時(shí)、具體、全面地了解消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)變化情況，從而能及時(shí)的調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策。（3）銷售環(huán)節(jié)少，產(chǎn)品很快到達(dá)消費(fèi)者手中，從而縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，減少了流通費(fèi)用，提高了經(jīng)濟(jì)效益。（4）提供良好的售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并且這種銷售活動(dòng)，往往同時(shí)又是直接促進(jìn)銷售的活動(dòng)。直接分銷渠道的缺點(diǎn)：（1）生產(chǎn)者增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)、銷售設(shè)施和銷售人員，這就相

12、應(yīng)增加了 銷售費(fèi)用，同時(shí)也分散生產(chǎn)精力。（2）由于生產(chǎn)者自有的銷售機(jī)構(gòu)總是有限的，致使目標(biāo)顧客的需求不能及時(shí)滿足，易失去部分市場(chǎng)。（3）由于生產(chǎn)者要自備一套產(chǎn)品庫存，這就相應(yīng)減緩了資金的周轉(zhuǎn)速度，從而減少了對(duì)生產(chǎn)資金的投入；另外產(chǎn)品集中在生產(chǎn)者手中， 當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化時(shí)，生產(chǎn)者要承擔(dān)全部損失，因而市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。3. 公共關(guān)系的具體策略有哪些？答：（1）新聞公關(guān)：是以媒體為手段，企業(yè)通過運(yùn)用新聞報(bào)道及其他形式與公眾進(jìn)行宣傳 溝通，傳播企業(yè)形象的過程。新聞公關(guān)包括了新聞報(bào)道、制造新聞和運(yùn)用、制造事件等來 進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。（2 ）廣告公關(guān)：是一種設(shè)法增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的全面了解，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度

13、，從 而贏得公眾信任和合作的廣告。（3 ）交際公關(guān)：以人際接觸為手段，對(duì)公眾進(jìn)行協(xié)調(diào)傳播，為企業(yè)廣結(jié)良緣，建立廣泛的 社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成有利于企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境，主要包括一般人際交往和演講行為。（4）公益公關(guān)：是企業(yè)通過舉辦各種社會(huì)性、公益性、贊助性的活動(dòng)來塑造良好企業(yè)形象的模式。（5）服務(wù)公關(guān)：是一種以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要手段的活動(dòng)模式，其目的是以實(shí)際服務(wù)行動(dòng) 來獲取社會(huì)的了解和好評(píng)，建立自己良好的形象。（6）危機(jī)公關(guān)：是指已經(jīng)發(fā)生的危機(jī)事件的處理過程。企業(yè)應(yīng)做好與這一事件中相關(guān)公眾 的協(xié)調(diào)傳播，以求得諒解和支持。7）形象公關(guān)：處理好與各方面的關(guān)系，傳播良好的企業(yè)形象是公關(guān)的最根本的目的。4. 簡(jiǎn)述數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的運(yùn)作過程。 答：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的運(yùn)作過程一般包括數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理和共享、尋找理想消 費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、完善數(shù)據(jù)庫等七個(gè)基本步驟。六、論述題（本題共 1 小題，共 20 分）1. 結(jié)合家鄉(xiāng)產(chǎn)品，論述廣告策略實(shí)施的五個(gè)步驟。 答：廣告策略的實(shí)施一般包括以下五個(gè)步驟：（ 1） 確定廣告目標(biāo)。廣告目標(biāo)就是企業(yè)借助廣告活動(dòng)，在規(guī)劃期內(nèi)所期望達(dá)