中大財(cái)富廣場銷售建議

1、 四川鑫聯(lián)行房地產(chǎn)營銷策劃有限公司二一六年四月十二日區(qū)域市場分析項(xiàng)目現(xiàn)狀及問題診斷問題解決辦法及建議項(xiàng)目營銷策略提升鑫聯(lián)行團(tuán)隊(duì)介紹目錄綿陽房地產(chǎn)市場概述區(qū)域競品分析綿陽房地產(chǎn)市場概述1、整體市場、經(jīng)濟(jì)不景氣2、市場庫存壓力過大3、消費(fèi)信心不足4、投資客戶減少市場概述價(jià)格走勢綿陽房地產(chǎn)市場概述1、2015年綿陽市主城區(qū)銷售均價(jià)2015年綿陽市各區(qū)域成交均價(jià)，涪城區(qū)為4907元/平米。2015年成交量同比增加13%4907元/2015年綿陽市各區(qū)域成交均價(jià)，涪城區(qū)為4907元/平米。2015年成交量同比增加13%綿陽房地產(chǎn)市場概述2、近一年來綿陽市房地產(chǎn)市場銷售價(jià)格走勢2016-02月： 綿陽市成

2、交均價(jià)44594459 元/ -5% 從2015年7月以來，成交均價(jià)持續(xù)走低。2016年2月成交均價(jià)跌破4500元/平米。綿陽房地產(chǎn)市場概述總總 結(jié)結(jié) 經(jīng)濟(jì)下行 市場疲軟總結(jié)：基于此，很多開發(fā)商在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，放棄能夠獲得單個(gè)項(xiàng)目的高額利潤，轉(zhuǎn)而尋求更高的資金使用效率，以此獲得更高的機(jī)會(huì)成本。區(qū)域競品分析周邊項(xiàng)目情況物業(yè)類別：住宅建筑類別：點(diǎn)式高層裝修狀況：公共部分簡裝開盤時(shí)間：2011年1月交房時(shí)間：2012年03月物業(yè)費(fèi)：1.50元/平方米月建筑面積：46000多平方總戶數(shù)：660戶優(yōu)點(diǎn)：地理位置優(yōu)越，宜居宜商，現(xiàn)房；戶型面積：47-120平米；銷售情況：2015年實(shí)際銷售套數(shù)284套，

3、成交均價(jià)約5200元/平米，成交金額近1億；缺點(diǎn)：無停車場、樓道昏暗、無入戶門廳金和大廈區(qū)域競品分析周邊項(xiàng)目情況東方廣場物業(yè)類別：高層項(xiàng)目特色：規(guī)模大、景觀好建筑類別：板樓高層容積率：6.61開盤時(shí)間：2012年5月交房時(shí)間：2013年09月物業(yè)費(fèi)：2.00元/平方米月優(yōu)點(diǎn)：交通要道腹地、東方紅橋頭堡位置產(chǎn)品類型豐富，小區(qū)配套完善，有商業(yè)街、超市、幼兒園、業(yè)主活動(dòng)空間等，地下車位充足，靠近學(xué)校、人民醫(yī)院較近，交通便利銷售情況：2015年底住宅已全部清盤，現(xiàn)市面上二手房較多，且剩余約1.2商鋪（24間）待售物業(yè)類型：高層住宅項(xiàng)目特色：臨綿中近開盤日期：2015年5月交房日期：2016年6月底物業(yè)

4、費(fèi)：1.6元/平米/月建筑面積：28735戶數(shù)：400優(yōu)點(diǎn)：緊靠臨園干道，交通便捷。西倚萬達(dá)CBD商圈，東靠沃爾瑪商圈，臨綿中較近，投資、自住主題明確，價(jià)格便宜。缺點(diǎn)：產(chǎn)品為假日公寓，市場接受度較弱。區(qū)域競品分析周邊項(xiàng)目情況冠城一品區(qū)域競品分析物業(yè)類型：住宅項(xiàng)目特色：市區(qū)中心地段物業(yè)特色：SOHO開盤日期：2011年4月28日交房日期：2012年3月31日物業(yè)費(fèi)：1.50元/平方米月建筑面積：40000戶數(shù)：440戶優(yōu)點(diǎn)：市中心皮鞋大樓旁邊，交通便捷，配套成熟。缺點(diǎn)：產(chǎn)品為SOHO，但性質(zhì)是住宅，且存在居住/辦公混居現(xiàn)象。銷售情況：目前剩余約290套房源，帶租約銷售價(jià)5777元/，裸賣價(jià)566

5、6元/周邊項(xiàng)目情況金三角SOHO區(qū)域競品分析競品分析總結(jié)：目前市中心臨園干道區(qū)域沿線競品樓盤較少，除商鋪外產(chǎn)品競爭壓力較小，上市銷售均有一定年限，美譽(yù)度及知名度愈漸減弱，本案目前處于排號(hào)階段，從二次包裝、整改方面入手仍然有機(jī)會(huì)打造成功。項(xiàng)目基本信息項(xiàng)目現(xiàn)狀及問題診斷項(xiàng)目基本信息經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占地面積12畝總建面6.5萬住房建面1.2萬（126套）寫字樓建面2萬（256套）商業(yè)建面1.5萬（95間）車庫1.7萬（408個(gè)）容積率5.6綠化率25%寫字樓22F（商業(yè)5F）住宅23F（商業(yè)5F）地下室3F區(qū)域價(jià)值本項(xiàng)目位于綿陽市中心最繁華交通要道臨園干道；綿陽市中心交通杻紐科委立交橋旁，屬科委立交商圈；距

6、凱德廣場商圈僅一橋之隔，距其它商圈距離同樣很近；所處位置靠近綿陽各大傳統(tǒng)商圈腹地，人氣吸附能力較高；綿陽市中心僅剩不多的“市中心位置開發(fā)地塊”。凱德廣場商圈躍進(jìn)路商圈公園口商圈本案火車站萬達(dá)商圈老百盛商圈直線距離2公里項(xiàng)目基本信息地段價(jià)值目前綿陽市中心最繁華商圈劃分：凱德廣場商圈、老百盛商圈、躍進(jìn)路商圈、公園口商圈共四大商圈，同時(shí)距離火車站萬達(dá)商圈直線距離也僅僅只有2公里。本項(xiàng)目緊鄰凱德廣場商圈，跟其它四大商圈僅隔約三分鐘路程，地理位置得天獨(dú)厚。隨著綿陽城市加快發(fā)展，市中心可用地塊日漸稀少，也促使本項(xiàng)目地段價(jià)值大幅提升。項(xiàng)目基本信息戶型分析商業(yè)優(yōu)點(diǎn)：1、商鋪開間、進(jìn)深比例較合理，面積適中，利于

7、銷售。2、商鋪方正無異形，基本沒有剪力墻遮擋，利用率高。缺點(diǎn)：1、內(nèi)鋪較多，不利于銷售，銷售價(jià)格不能最優(yōu)；2、商業(yè)樓層較高，4-5層銷售較難；3、4-5層按揭辦理困難。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況戶型分析寫字樓優(yōu)點(diǎn)：1、無剪力墻遮擋，空間靈動(dòng)多變，可任意組合。2、層高4米，客戶接受度高，利于經(jīng)營。缺點(diǎn)：1、單間面積偏大，總金額均超過30萬；2、綿陽寫字樓類型產(chǎn)品客戶接受度不高。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目SWOT分析威脅-T1、寫字樓類型產(chǎn)品客戶接受度低2、市場經(jīng)濟(jì)疲軟，客戶投資欲望下降3、綿陽商業(yè)類型物業(yè)庫存較大4、區(qū)域內(nèi)的競品帶來的挑戰(zhàn)5、海富外灘、大都會(huì)等項(xiàng)目商家的不善經(jīng)營消減商業(yè)客戶投資信心劣勢-w1

8、、本項(xiàng)目占地面積及體量偏小，不具備市場影響力2、本項(xiàng)目無專用看房停車位，導(dǎo)致一部分客戶流失3、售樓部門臉昭示及內(nèi)場商業(yè)銷售氛圍薄弱4、銷售說辭未強(qiáng)化，銷售員銷講能力較差機(jī)會(huì)-O1、市中心物業(yè)商業(yè)價(jià)值高，宜租、宜居、宜商，宜養(yǎng)老，復(fù)合型功能明顯2、周邊人流旺盛，具備客戶“截流”條件3、市中心周邊樓盤住宅、寫字樓供應(yīng)量較少4、城市新版圖、新規(guī)劃有利于本項(xiàng)目5、”營改增”政策利好優(yōu)勢-S1、地處市中心臨園干道，口岸不可復(fù)制，城市核“芯”區(qū)位2、交通發(fā)達(dá)，公交線路覆蓋全城，周邊商業(yè)、生活配套齊全3、戶型設(shè)計(jì)幾乎無明顯瑕疵，客戶接受度高4、具有投資、保值、增值三位一體功能5、緊鄰四大商圈，商業(yè)、寫字樓價(jià)

9、值較高項(xiàng)目到底存在什么問題？項(xiàng)目啟動(dòng)至今已有10個(gè)月時(shí)間，因本項(xiàng)目位置稀缺性，在區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目其實(shí)不多，但通過我司約5天實(shí)地調(diào)查了解：目前排號(hào)情況以及來訪情況分析（每天來電來訪均為2-3組）。如長期而行，我們不僅會(huì)被市場口碑淹沒，同時(shí)也很難達(dá)到快速銷售、快速回款的目標(biāo)。思思 考考項(xiàng)目問題診斷營銷中心眾所周知，任何樓盤營銷中心都是項(xiàng)目窗口所在，存在意義非常重要，且具有極大形象昭示，對(duì)后期客戶來訪量、銷售均有較大幫助項(xiàng)目問題診斷營銷中心問題診斷營銷中心昭示性不強(qiáng)營銷中心面積過小、層高低，通透感較差營銷中心停車?yán)щy，無專用看房停車位營銷中心內(nèi)商業(yè)銷售氛圍嚴(yán)重不足 營銷中心內(nèi)銷售道具表現(xiàn)力度薄弱項(xiàng)目問

10、題診斷 營銷中心昭示性不強(qiáng)，且未能完全體現(xiàn)樓盤售房部特點(diǎn)，難以達(dá)到客戶截留的目的。門頭字較小整體外觀感覺與數(shù)碼產(chǎn)品商家類似項(xiàng)目面前廣場較小，無法滿足停車項(xiàng)目問題診斷營銷中心面積過小營銷中心內(nèi)商業(yè)銷售氛圍嚴(yán)重不足營銷中心內(nèi)部、外部廣場面積過小，無法滿足后期活動(dòng)需要。項(xiàng)目問題診斷營銷中心內(nèi)銷售道具表現(xiàn)力不足項(xiàng)目沙盤商業(yè)廣場直觀寬度不夠，讓客戶感覺商業(yè)廣場過??；項(xiàng)目沙盤商業(yè)未做任何商業(yè)品牌展示；缺少看板、對(duì)外LED等直觀銷售道具；樓書過于形象化，沒有吸引客戶的賣點(diǎn)。項(xiàng)目問題診斷1、營銷中心搬遷至臨園干道一樓轉(zhuǎn)角處，面積建議400，裝修、布置上要體現(xiàn)濃重的商業(yè)氛圍。營銷中心面前要有一個(gè)大小適當(dāng)?shù)膹V場（

11、宣傳、活動(dòng)使用）。2、與城管部門溝通，在售房部周圍設(shè)立510個(gè)停車位。3、重新設(shè)計(jì)樓書，現(xiàn)有樓書過于形象化，沒有突出賣點(diǎn)，新設(shè)計(jì)樓書將是我們的戰(zhàn)略手冊(cè)，體現(xiàn)出本案的鮮明賣點(diǎn)，給客戶以購買信心。4、重做沙盤，必須體現(xiàn)出本案的商業(yè)氛圍。我司建議：項(xiàng)目問題診斷營銷中心外場問題診斷施工圍擋過于簡單且陳舊、不夠大氣施工圍擋及營銷中心被市政綠植遮擋嚴(yán)重項(xiàng)目外圍廣告推廣投放力度不足項(xiàng)目問題診斷施工圍擋過于簡單、不夠大氣項(xiàng)目問題診斷施工圍擋及營銷中心被綠植遮擋嚴(yán)重項(xiàng)目問題診斷項(xiàng)目周邊廣告推廣力度不足項(xiàng)目周邊車流、人流非常多，但項(xiàng)目示針對(duì)此進(jìn)行有效廣告推廣，廣告截流幾乎沒有；對(duì)臨園干道上臨近項(xiàng)目的幾個(gè)大型廣告，

12、如公交站臺(tái)、道銘牌、路口桁架等廣告資源未進(jìn)行有效整合；項(xiàng)目問題診斷1、施工圍擋重做，首先需后退4米，其次施工圍擋做成商業(yè)櫥窗形式，吸引過往人群，展現(xiàn)本案賣點(diǎn)。2、項(xiàng)目臨園干道一側(cè)與政府協(xié)商，將項(xiàng)目面前的綠植進(jìn)行移栽，減少對(duì)項(xiàng)目的遮擋。3、將七星樓、凱德廣場、花園小區(qū)的公交站臺(tái)廣告位全部拿下；七星樓過街天橋LED廣告位拿下；沿江西街空置圍墻進(jìn)行噴繪包裝；項(xiàng)目周邊街名牌、報(bào)欄廣告拿下。我司建議：項(xiàng)目問題診斷項(xiàng)目定位問題診斷項(xiàng)目商業(yè)定位不明確項(xiàng)目商業(yè)無專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“五統(tǒng)一”打造項(xiàng)目商業(yè)無主力店商家起領(lǐng)袖帶頭作用 項(xiàng)目問題診斷1、明確商業(yè)主題定位，細(xì)化5A標(biāo)準(zhǔn)，在推廣上展示出本案的經(jīng)營場景、生活場

13、景、休閑場景。2、引進(jìn)招商公司，做到商業(yè)五統(tǒng)一，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一打造、統(tǒng)一管理。3、引進(jìn)主力商家，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，給客戶購買信心。我司建議：項(xiàng)目問題診斷項(xiàng)目銷售政策診斷項(xiàng)目排號(hào)政策針對(duì)性不強(qiáng)，客戶抗性大項(xiàng)目基本沒有銷售政策項(xiàng)目問題診斷項(xiàng)目排號(hào)政策針對(duì)性不強(qiáng)，客戶抗性大現(xiàn)有排號(hào)政策：交2萬優(yōu)惠1%，交10萬優(yōu)惠2%，交20萬優(yōu)惠3%，交50萬優(yōu)惠4%。排號(hào)積分：200元/天，12000元封頂。排號(hào)年息8%計(jì)。項(xiàng)目基本沒有銷售政策項(xiàng)目問題診斷1、排號(hào)政策重新制定，住宅、商鋪、寫字樓分開排號(hào)： 住宅交3000抵10000； 寫字樓交2000抵10000； 商鋪交5000抵30000；

14、 排號(hào)積分100元/天，9000元封頂。2、制定返租政策，返租政策通過銷售底價(jià)再進(jìn)行測算，年限建議67年。我司建議：營銷策略商業(yè)、寫字樓都需要主題魂扭轉(zhuǎn)觀點(diǎn)金字塔底法則在宣傳上拔高調(diào)性低門檻廣撒網(wǎng)分層定位、分區(qū)出售（針對(duì)寫字樓）提高項(xiàng)目形象、增強(qiáng)投資信心強(qiáng)化投資保障廣開渠道銷售方式定價(jià)策略開盤策略營銷策略商業(yè)、寫字樓都需要主題魂創(chuàng)意聯(lián)邦 藝術(shù)廣場創(chuàng)客基地時(shí)尚聯(lián)邦e空間 扭轉(zhuǎn)觀點(diǎn) 建立市場對(duì)寫字樓產(chǎn)品的投資印象 目前綿陽投資對(duì)象多集中在住宅和商鋪 絕大部分投資者還沒有感受到和看到投資寫字樓的廣闊前景 從案場包裝/宣傳物料、銷售道具、銷講說辭等方面均要重點(diǎn)突 出寫字樓的投資前景營銷策略金字塔底法則

15、主要目標(biāo)客群仟萬級(jí)投資佰萬級(jí)投資拾萬級(jí)投資營銷策略鎖定主要目標(biāo)客群在宣傳上拔高調(diào)性營銷策略關(guān)鍵詞：國際、5A、創(chuàng)意、互聯(lián)網(wǎng)+在推廣上接地氣： 對(duì)象接地氣金字塔底的人群 推廣手法接地氣多用行銷 廣告宣傳接地氣多用案例法 銷講說辭接地氣能“說”會(huì)“算”（說，能說 出項(xiàng)目的優(yōu)勢、亮點(diǎn)、價(jià)值；算，能幫客戶算本投 資賬）低門檻廣撒網(wǎng)現(xiàn)有排號(hào)政策：交2萬優(yōu)惠1%，交10萬優(yōu)惠2%，交20萬優(yōu)惠3%，交50萬優(yōu)惠4%。重新制定排號(hào)政策：寫字樓交5000抵10000；商鋪交10000抵30000；再配合排號(hào)積分營銷策略分層定位、分區(qū)出售（針對(duì)寫字樓）1、整層/半層出售區(qū)域大客戶、大企業(yè)2、零散出售區(qū)域小客戶絕

16、不能混合零散出售區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一租賃營銷策略提高項(xiàng)目形象、增強(qiáng)投資信心如果打算賣5000元每平米，形象要上6000元；如果打算賣6000元每平米，形象必須上8000元。形象打造主要從以下方面：案場內(nèi)外包裝工程形象進(jìn)度（外立面）項(xiàng)目周邊標(biāo)識(shí)工作人員展示（客戶接觸面管理）營銷策略價(jià)值價(jià)格成交強(qiáng)化投資保障營銷策略1、引進(jìn)一家專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體包裝，后期采用“五統(tǒng)一”原則進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營；2、急需入駐領(lǐng)袖商家及主力店，同時(shí)對(duì)商家進(jìn)行包裝，對(duì)外進(jìn)行宣傳造勢，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)及客戶投資信心；3、不定期組織意向客戶進(jìn)行類似商業(yè)項(xiàng)目參觀，加強(qiáng)客戶投資信心；4、不定期組織意向客戶參加商業(yè)地產(chǎn)論

17、壇活動(dòng)，灌輸商業(yè)地產(chǎn)投資理念，促進(jìn)客戶投資目的；廣開渠道/組合拳出擊營銷策略1、傳統(tǒng)坐銷：對(duì)銷售人員進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)，做到充分了解項(xiàng)目產(chǎn)品及銷售政策，體現(xiàn)出專業(yè)、熟練、熱情、自行的服務(wù)品質(zhì)；2、行銷：進(jìn)行行之有效的行銷工作，進(jìn)行競品攔截、一對(duì)一派單、項(xiàng)目形象游街展示、下鄉(xiāng)拓展客戶等一系列行銷工作；3、渠道：采用高額獎(jiǎng)勵(lì)方式，通過中介機(jī)構(gòu)、電商、其它項(xiàng)目銷售人員、社會(huì)人士等促進(jìn)項(xiàng)目物業(yè)銷售。4、充分利用互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式利好途家、途牛、58、攜程、藝龍等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，已成為出行酒店、客棧、民宿預(yù)訂的主要方式。*利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)造新的投資模式銷售方式1、制定合理的銷售政策及返租政策2、靈活多

18、變的付款方式 “0”首付，采取借首付、漲首付的方式 低首付1+1=3，付一成、借一成、貸一成 靈活的分期付款方式 只要客戶買，付款方式不是問題，靈活多變可以先欠，但需要 先辦理按揭營銷策略銷售方式3、結(jié)合政策挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)營銷策略2016年3月5日上午，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中提到，今年要全面實(shí)施“營改增”，從5月1日起，將試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活服務(wù)業(yè)，并將所有企業(yè)新增不動(dòng)產(chǎn)所含增值稅納入抵扣范圍。定價(jià)策略1、市場原則：遵循市場規(guī)律和同類產(chǎn)品價(jià)格走勢，以此制定合理化價(jià)格體系；2、精準(zhǔn)調(diào)研原則：對(duì)現(xiàn)有排號(hào)客戶進(jìn)行反復(fù)梳理、摸底，充分了解到客戶意向購買物業(yè)價(jià)格接受區(qū)間后，再制

19、定合理化價(jià)格體系；營銷策略開盤策略1、開盤前對(duì)已排號(hào)客戶進(jìn)行反復(fù)回訪，做到與客戶關(guān)系及客戶情況由生到熟，充分了解客戶購買意向及價(jià)格接受區(qū)間；2、開盤前項(xiàng)目需保持相當(dāng)高的熱度及曝光率，無論是帶領(lǐng)意向客戶參觀學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)，還是商業(yè)品鑒會(huì)，最終目的都是創(chuàng)造項(xiàng)目不間斷新聞點(diǎn)，建立客戶購買信心；3、開盤前做好客戶引導(dǎo)工作，做好商鋪落位工作，盡量做到“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，讓每個(gè)客戶鎖定購買目標(biāo)，避免開盤發(fā)生“一邊倒”現(xiàn)象;4、開盤前做好整合排號(hào)客戶順序工作，篩選客戶，做到前100號(hào)客戶高成交率效果，給后面客戶以購買信心；5、充分利用假客戶功能，開盤時(shí)通過假客戶帶動(dòng)排號(hào)客戶進(jìn)場選房。營銷策略百樂匯廣場大都會(huì)我

20、司成功案例百樂匯廣場 百樂匯廣場是一個(gè)難度相當(dāng)大的樓盤，我司全程參加了這個(gè)樓盤的開發(fā)，包括前期的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，后期的推廣、銷售。我司成功案例百樂匯廣場難點(diǎn)1、局部6層，整體5層的大體量商業(yè)；2、商業(yè)實(shí)際上只有兩面臨街；3、為了增加商業(yè)面積，商業(yè)采用庭院式商業(yè)；4、占地小，剪力墻不規(guī)范，商業(yè)打擊很大；5、臨街鋪面全還建，可售鋪面位置相對(duì)較差；6、項(xiàng)目周邊閑置商業(yè)物業(yè)較多；且租金便宜。7、星辰廣場一期兩層商業(yè)閑置，二期5萬商業(yè)在建，沖擊較大；8、鋪里劃鋪，銷售難度大。我司成功案例百樂匯廣場成功分析1、項(xiàng)目定位成功，由我司對(duì)百樂匯廣場進(jìn)行了精確商業(yè)定位；2、引進(jìn)一家能力一般的招商公司，被我司包裝的非常好，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了后期五統(tǒng)