白酒招商實戰(zhàn)篇

1、 白酒招商實戰(zhàn)技巧白酒招商實戰(zhàn)技巧 主講：朱偉主講：朱偉 河南九州國酒行有限公司河南九州國酒行有限公司 主要內(nèi)容一、認(rèn)識招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析一、認(rèn)識招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。 產(chǎn)品招商=給女兒找女婿什么是合適的經(jīng)銷商？ 流通 主推、聽話 名煙名酒店九州國酒行 區(qū)域經(jīng)銷商 商超 最終消費者 資金、能力 酒店 團購 招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費者的通道二、跟不同類型的經(jīng)銷商 溝通的策略 3、新入市的酒水經(jīng)銷商 4、團購經(jīng)銷商 優(yōu)勢優(yōu)勢 有渠道、有品牌 有資源、有經(jīng)驗 傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商在什么

2、情況下會接新的品牌？ 1、沒有強勢品牌 2、原有品牌銷量 下滑 3、豐富產(chǎn)品線 4、新品牌的利潤引誘建議建議: : 實戰(zhàn)中針對傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上實戰(zhàn)中針對傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上來就談產(chǎn)品、談?wù)?，?yīng)該首先了解對方來就談產(chǎn)品、談?wù)撸瑧?yīng)該首先了解對方的品牌需求，然后重點談方案、談盈利。的品牌需求，然后重點談方案、談盈利。舉例：河南濮陽客戶舉例：河南濮陽客戶 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足 有渠道、有資源 無經(jīng)驗、無信心 品牌運作成功的經(jīng)驗 供應(yīng)商的專業(yè)化程度 運作支持 利潤預(yù)期建議建議: :針對該種類型的經(jīng)銷商需要樹立專業(yè)化的形象，通過市場運作方案打消其顧慮，通過樣板市場增強其信心?？煜沸袠I(yè)經(jīng)銷商在接品

3、牌時會特別關(guān)注？新入市的酒水經(jīng)銷商 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足 有資源、無經(jīng)驗 無渠道、無隊伍 品牌 門檻 運作支持 風(fēng)險建議建議: :針對該種類型的經(jīng)銷商需要幫助他分析什么品牌適合他，再把我們的品牌和他的需求結(jié)合起來。新入市的酒水經(jīng)銷商在接品牌時會特別關(guān)注？團購經(jīng)銷商 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足 有資金、有資源 無渠道、無隊伍 品牌 包裝 利潤建議建議: :針對該種類型的經(jīng)銷商主要要談品牌和利潤空間。團購經(jīng)銷商在接品牌時會特別關(guān)注？三、白酒招商方式 走訪招商 廣告招商 會議招商 深度招商 走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地

4、進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。 廣告招商 主要是通過各種廣告媒體（有時結(jié)合招商短信）將企業(yè)的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯(lián)系；通過進一步談判，引導(dǎo)客戶來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 廣告招商常見形式是電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等等。 優(yōu)點：傳播面廣 缺點：費用高 會議招商 通過新產(chǎn)品信息發(fā)布會或訂貨會等方式傳遞招商信息 ，開展招商活動 舉例：2012年中國名酒合作論壇及戰(zhàn)略峰會 地點：索菲特國際飯店 深度招商 1、主打樣板市場招商主打樣板市場招商。 企業(yè)選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)復(fù)制招商。商人趨利，只要樣板市場做好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系

5、經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。深度招商2、渠道倒推招商：、渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進行啟動市場，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場上的經(jīng)銷商自然就會找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。 這種招商成功的幾率大，但耗時長，一般較少采用。深度招商3、請老經(jīng)銷商推薦、請老經(jīng)銷商推薦 因老經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌黾翱蛻羟闆r較熟悉，通過老經(jīng)銷商的推薦，拿到客戶信息，再打電話預(yù)約，從而成功簽單。舉例：三香和諧酒長治招商舉例：三香和諧酒長治招商深度招商4、俱樂部開發(fā)模式、俱樂部開發(fā)模式 適合做團購的經(jīng)銷商，通過企業(yè)家協(xié)會、高檔會所、高爾夫球場、EMBA班等高檔人群聚集的場所進行有針對性的開發(fā)。四、白酒招商

6、各階段的實戰(zhàn)技巧 招商準(zhǔn)備 尋找意向客戶 約見 初次接觸 資格審查 正式洽談 成交策略 成交之后招商準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識及市場定位 價格體系及政策 市場調(diào)研 運作模式 區(qū)域市場運作方案 投資回報分析 經(jīng)銷商定位 樣品 招商材料等做到知己知彼尋找意向客戶 終端調(diào)查法（倒著找） 街頭信息搜索法（廣告、送貨車） 人脈關(guān)系介紹法（轉(zhuǎn)介紹） 網(wǎng)絡(luò)查詢法 電話號碼本 廣告尋找法 掃街法 老客戶分析法約見 找對人 談判話術(shù) 不談具體 爭取見面機會 電話預(yù)約篩選初次接觸 初次與不熟悉的客戶見面做什么？ 選好約見談判地點 心理要占據(jù)優(yōu)勢 觀察客戶經(jīng)營環(huán)境 多了解客戶情況 不談實質(zhì)性內(nèi)容資格審查 審核客戶需求 判斷投資

7、動機 審核客戶資金狀況 審核客戶資源 審核客戶誠信度正式洽談1、處理客戶的刁難（異議） 客戶會在洽談的過程中提出各種拒絕的合作理由，比如：說政策支持太低了、價格高了；對九州國酒行客戶可能會說品牌影響力太小，很難賣；也有客戶會說跟你們沒有合作過，不知道你們的承諾能不能兌現(xiàn)等等客戶可能會提出的問題： 信用問題 人員問題 產(chǎn)品問題 保證金問題 價格問題 市場氛圍問題 支持問題 品牌問題 投入方式問題 利潤問題 核銷問題 能否產(chǎn)生銷量問題 可持續(xù)發(fā)展問題 退換貨問題解決顧客刁難的原則： 客戶刁難既是成交的障礙有時也是客戶想要合作的信號 1）、任何情況下不要跟客戶爭吵 2）、事先做好充足的應(yīng)對準(zhǔn)備2、談

8、方案 愛達模式： 用產(chǎn)品引起對方的注意 用方案調(diào)動對方的興趣 用投資回報分析刺激對方的合作欲望 用技巧促成合同的簽訂3、談條件 價格體系 市場支持方式 首單 年任務(wù) 對方資源配備要求 注意：刺激對方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動做解釋、不主動降低條件4、磋商 不要輕易讓步 讓步不能過大 留有底牌 讓一步必須進一步 制造競爭壓力在跟意向經(jīng)銷商洽談的過程中要注意： 讓經(jīng)銷商相信你這個人很重要 專業(yè)化的形象很重要 對市場的了解很重要 談判的技巧很重要 一份能說服自己的投資報告很重要成交策略 觀察成交信號： 愛不釋手 向別人征求意見 對你變得客氣了 面部表情緩和了 身體后仰 問具體的交易細(xì)節(jié)讓

9、客戶盡快簽約的方法 請求成交法：（話術(shù)）張總，咱們也談得很細(xì)了，你要是沒有什么問題的話我請公司把合同做出來，明天上午咱們把合同簽了好吧！ 總結(jié)利益成交法：（話術(shù)）張總，對您來說我們的產(chǎn)品可以幫您建立本地市場網(wǎng)絡(luò)，我們有專業(yè)團隊協(xié)助你做市場，利潤空間也很可觀，特別適合您，如果沒有其它的問題，我們現(xiàn)在就把合同給簽了吧！讓客戶盡快簽約的方法 選擇成交法：（話術(shù)） 王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？ 王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？ 假定成交法：（話術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬首單的要求，今天合作的事能定下來嗎？ 以退為進法：（話術(shù)）王總，選品牌就像找對象，要特別慎重，我覺得我們的產(chǎn)品真的挺適合您的，您再考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話咱們再確定吧。讓客戶盡快簽約的方法成交之后 談妥、簽好合同后做些什么？ 不要說謝謝 不要過于熱情 不要喜形于色 可以談?wù)労贤纳?、談?wù)勜浳锏臏?zhǔn)備、談?wù)勪佖洔?zhǔn)備等等，但不要久留五、招商失敗的原因分析 1、缺乏信心 2、沒有勇氣 3、自我否定 4、沒找對客戶 5、事先沒準(zhǔn)備好 6、缺乏談判與溝通技巧 7、太急于求成 8、沒有站在對方的角度思考問題 不為失敗找理由、只為成功找方法 只要思想不滑坡、辦法總比困難多 最后： 快速招商是我們產(chǎn)品迅速占