《玖姿服裝終端培訓(xùn)》PPT課件

1、1;.提綱 銷售模式之明確角色,職責(zé)形象顧問營業(yè)流程2;. 課 題 一 銷售模式之明確角色,職責(zé)3;.1）專賣店的代表者2）信息的傳播溝通者3）顧客的生活顧問4）服務(wù)大使5）專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁形象顧問角色定位4;.形象顧問角色定位1）專賣店/專柜/品牌形象的代表者形象顧問是要面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店/一個專柜甚至是一個品牌的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。 2）信息的傳播溝通者形象顧問要對專賣店/柜臺的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈品等各種促銷活動的內(nèi)容，活動期限了如指

2、掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)，都給予詳細(xì)的解答。 5;.3）顧客的生活顧問只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件貨品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的形象顧問，不僅在服務(wù)、業(yè)績上有好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。 6;.4）服務(wù)大使在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競爭對手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。5）專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁作為專賣店與消費(fèi)者的橋梁，形象顧問代表要站在消費(fèi)

3、者的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達(dá)給專賣店，以便制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略。 7;.顧客喜歡的形象顧問有以下的特點(diǎn) 外表整潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 能提供快捷的服務(wù) 竭盡全力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能回答所有問題8;. 傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息 介紹所購貨品的特點(diǎn) 能提出建設(shè)性的意見 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 幫助顧客做出正確的商品選擇 耐心地傾聽顧客的意見和要求 記住老顧客的偏好 9;.形象顧問的職責(zé)與范疇 1）通過在賣場與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。 2）做好賣場、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品擺放整齊、清潔、有序。 3）時刻保

4、持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。 4）利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。 10;. 5）收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向上級匯報。 6）收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息并向上級匯報。7） 完成日、周、月（如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn)）報表等工作，并向上級匯報。 8）完成上級交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行專賣店的各項(xiàng)零售政策。11;.職責(zé)總結(jié) 積極的工作態(tài)度 飽滿的工作熱情 良好的人際關(guān)系 善于與同事合作 熱 誠 可 靠 獨(dú)立的工作能力 具 有 創(chuàng) 造 性 熱愛本職

5、工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 充分了解商品知識12;.知道顧客的真正需求能夠體現(xiàn)出商品的附加價值 達(dá) 成 業(yè) 績 目 標(biāo) 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 虛 心 接 受 批 評 忠 實(shí) 于 商 店 13;. 課 件 二形象顧問營業(yè)流程，晨夕會流程14;.玖姿形象顧問服務(wù)玖姿形象顧問服務(wù) 形象顧問需要針對客人的膚色、發(fā)色、瞳孔色等基本特征和人體身材輪廓等總體風(fēng)格印象,為顧客搭配不同風(fēng)格,色彩印象的服裝,圍巾怎樣戴,項(xiàng)鏈怎樣配,如何選擇包包,化妝品,鞋子,發(fā)型, 幫助顧客建立和諧的個人形象。并為顧客建立私人衣櫥卡，讓每為顧客在玖姿衣著無憂,享受美好,輕松出入每個重要場合!15;.打卡晨會打招呼

6、推薦試衣收款附加推銷VIP回訪夕會，打卡，閉店16;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程1.1.營業(yè)前營業(yè)前15分鐘到分鐘到崗崗, ,打卡（簽打卡（簽到）到）, ,準(zhǔn)備營業(yè)準(zhǔn)備營業(yè)工作工作17;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程2.2.列隊(duì)集中，開晨列隊(duì)集中，開晨會會18;.晨會內(nèi)容：.檢查儀容儀表，檢查儀容儀表，.運(yùn)動或唱歌、口號，調(diào)整心態(tài)運(yùn)動或唱歌、口號，調(diào)整心態(tài).今日目標(biāo)，明確各自工作今日目標(biāo)，明確各自工作.查看前晚交接本記錄，如有需在今日當(dāng)班完成的工作，立即作出人員和時間安查看前晚交接本記錄，如有需在今日當(dāng)班完成的工作，立即作出人員和時間安排排 .新貨知會，存貨重點(diǎn)情況新

7、貨知會，存貨重點(diǎn)情況.士氣鼓舞士氣鼓舞19;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程3.3.做衛(wèi)生，整理貨做衛(wèi)生，整理貨架，換模特架，換模特20;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程4.4.開背景音樂開背景音樂,輕松輕松優(yōu)雅，避免強(qiáng)烈優(yōu)雅，避免強(qiáng)烈節(jié)奏節(jié)奏21;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程5.5. 營業(yè)：營業(yè)：準(zhǔn)時將大門安準(zhǔn)時將大門安全全打開打開22;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程6.打招呼打招呼迎賓點(diǎn)頭微迎賓點(diǎn)頭微笑笑 目光誠摯親切目光誠摯親切23;.打招呼親切的笑容應(yīng) 該：和藹、親切、得體自然。不應(yīng)該：應(yīng)付式、皮笑肉不笑、愛理不理。有目光接觸雙目正視顧客，

8、眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之適當(dāng)?shù)囊袅柯曊{(diào)柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生 （如煙味、酒味、口臭等）。有時間問候、性別、稱呼和節(jié)日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨勁霸，不要以靚仔、靚女稱呼。點(diǎn)頭示意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。適當(dāng)?shù)淖藙荩ㄕ咀恕⑹謩荩┦帜_自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態(tài)。 24;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程8.8.留意客人留意客人,觀察客人的觀察客人的膚色，體形，膚色，體形，氣質(zhì)氣質(zhì)形形象，適時上前服象，適時上前服務(wù)務(wù)25;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程7.7.首先進(jìn)行自我介紹首先進(jìn)行自我介紹,您

9、好！您好！我是玖姿形象顧問某某我是玖姿形象顧問某某,很高興為您服務(wù)。親切很高興為您服務(wù)。親切交談與幫助重視目光交交談與幫助重視目光交流，保持微笑接待流，保持微笑接待顧客顧客26;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程8.8.為顧客講解玖姿為顧客講解玖姿商商品品27;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程9.9.目測顧客，推薦搭配。目測顧客，推薦搭配。根據(jù)客人的體形，性根據(jù)客人的體形，性格，氣質(zhì)格，氣質(zhì),選擇適合選擇適合顧顧客的多種客的多種搭配方法搭配方法28;.推薦留意及主動詢問顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。耐心聆聽顧客的需要。 按顧客需要，簡略介紹貨品的獨(dú)特銷售點(diǎn)。如：產(chǎn)品的特

10、性、款式、面料、搭配、設(shè)計(jì)風(fēng)格、優(yōu)點(diǎn)、好處等。介紹不同貨品應(yīng)有的固定表現(xiàn)。注重效果，恰如其分地。 29;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程10.展示介紹商品展示介紹商品,學(xué)會贊美，學(xué)會學(xué)會贊美，學(xué)會聊天聊天30;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程11.建議顧客建議顧客試衣試衣31;.復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。禮貌地點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。邀請顧客到試衣室。先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門。試衣試衣32;. 詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內(nèi)。留意顧客身旁朋友的意見。試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。 33;.收款清晰準(zhǔn)確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。34;.附加推銷建議并介紹類似的搭配。介紹新貨。介紹暢銷貨品。建議提供容易搭配的推廣期限貨品。 35;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程36;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程 回訪回訪對于買時猶豫，對于買時猶豫，但最終買下的客人，第但最終買下的客人，第2日或第日或第3日電話詢問日電話詢問感受感受37;.玖姿形象顧問營銷流程玖姿形象顧問營銷流程27.閉店閉店夕會夕會38;.