銷售心理學(xué)培訓(xùn)

1、杭州謎漫電子商務(wù)有限公司銷售心理學(xué)培訓(xùn)銷售心理學(xué)培訓(xùn)改變行為最好的辦法是改變你的觀念。弗洛伊德（心理學(xué)家）杭州謎漫電子商務(wù)有限公司孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！变N售也是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，了解自己，洞悉對(duì)手，才能取得最后的成功。銷售員在銷售過程中應(yīng)該煉就一雙火眼金睛，明白客戶心里想什么，知道客戶的需求和興趣點(diǎn)在哪，只有掌握了客戶的心理，才能更好地掌控銷售局面。一、為什么要學(xué)習(xí)心理學(xué)一、為什么要學(xué)習(xí)心理學(xué)杭州謎漫電子商務(wù)有限公司 銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問： 1、你是誰？ 2、你要跟我介紹什么？ 3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

2、 5、為什么我要跟你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.二、銷售人員必須要會(huì)回答的問題二、銷售人員必須要會(huì)回答的問題杭州謎漫電子商務(wù)有限公司 1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情； 3、急客賣時(shí)間； 4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實(shí)惠； 7、時(shí)髦賣時(shí)尚； 8、專業(yè)賣專業(yè)； 9、豪客賣儀義； 10、小氣賣利益。三、銷售之道三、銷售之道杭州謎漫電子商務(wù)有限公司銷售是銷售是98%的了解人性的了解人性+2%的產(chǎn)品知識(shí)。的產(chǎn)品知識(shí)。美國(guó)銷售大美國(guó)銷售大師甘道夫博士師甘道夫博士 銷售

3、員要想提升銷售能力和銷售業(yè)績(jī)，就要上兵伐謀，攻心為上。 杭州謎漫電子商務(wù)有限公司1告訴自己：銷售是最好的工作第一章 心態(tài)好業(yè)績(jī)才好杭州謎漫電子商務(wù)有限公司1告訴自己：銷售是最好的工作2經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制心態(tài)好業(yè)績(jī)才好杭州謎漫電子商務(wù)有限公司1告訴自己：銷售是最好的工作2經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制3自信+技巧才能十全十美心態(tài)好業(yè)績(jī)才好杭州謎漫電子商務(wù)有限公司1告訴自己：銷售是最好的工作2經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制3自信+技巧才能十全十美4不拋棄產(chǎn)品，不放棄客戶心態(tài)好業(yè)績(jī)才好杭州謎漫電子商務(wù)有限公司1告訴自己：銷售是最好的工作2經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制3自信+技巧才能十全十美4不

4、拋棄產(chǎn)品，不放棄客戶5好脾氣才能造就好業(yè)績(jī)心態(tài)好業(yè)績(jī)才好杭州謎漫電子商務(wù)有限公司1告訴自己：銷售是最好的工作2經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制3自信+技巧才能十全十美4不拋棄產(chǎn)品，不放棄客戶5好脾氣才能造就好業(yè)績(jī)6誠(chéng)信是銷售員的護(hù)身符心態(tài)好業(yè)績(jī)才好杭州謎漫電子商務(wù)有限公司一、給自己正確的心理一、給自己正確的心理暗示：暗示：消極的心理暗示會(huì)害死自己。腳下的石頭足夠多，距離目標(biāo)才足夠近。廢然而返廢然而返杭州謎漫電子商務(wù)有限公司第二章 銷售不是口舌戰(zhàn)，而是心理戰(zhàn)一、銷售，不僅僅是銷售員簡(jiǎn)單地把商品推銷給客戶，而是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，哪個(gè)銷售員能牢牢掌握住客戶的心理，誰就能在銷售戰(zhàn)中脫穎而出，成為最后的王者。

5、銷售的最高境界不是銷售員把商品推銷出去，而是把自己“推銷”出去，把客戶“引”進(jìn)來。 杭州謎漫電子商務(wù)有限公司有人說，銷售員是在天堂和地獄之間輪回的人。事實(shí)確實(shí)如此。做銷售能賺大錢，發(fā)大財(cái)，但你也完全有可能一分錢都賺不到。有人說，銷售是耍嘴皮的活兒，只有油嘴滑舌的人才能做好銷售。雖然說得有些絕對(duì)，但是足以看出說話的技巧在銷售中所占的分量。在銷售過程中，把話說到客戶的心坎里，打開客戶的心，還愁客戶不跟著你走嗎？ 1、銷售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使銷售員的銷售過程，本身就是與客戶溝通的過程。銷售員發(fā)出什么信息，客戶就會(huì)像回聲一樣獲得什么信息。但是通常也會(huì)遇到客戶所接收的信息，并不是銷售員所

6、發(fā)出的信息的情況。這種情況的出現(xiàn)，是客戶真的不在乎我們的所作所為？還是我們沒有揣摩透客戶的內(nèi)心活動(dòng)呢？要想保證傳遞給客戶真實(shí)有效的信息，銷售員不管如何做，都是為一個(gè)目的，那就是：在合適的時(shí)間以及合適的環(huán)境中，以合適的陳列方式，向合適的客戶介紹合適的商品。2、每位成功的銷售大師都是心理專家杭州謎漫電子商務(wù)有限公司逆反心理不賣給我，我偏要買二、摸清心理易說服二、摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理杭州謎漫電子商務(wù)有限公司逆反心理不賣給我，我偏要買.從眾心理大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò)摸清心理易說服摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理杭州謎漫電子商務(wù)有限公司逆反心理不賣給我，

7、我偏要買.從眾心理大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò).攀比心理他買了，我也能買得起摸清心理易說服摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理杭州謎漫電子商務(wù)有限公司逆反心理不賣給我，我偏要買從眾心理大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò).攀比心理他買了，我也能買得起物以稀為貴心理我要買限量版摸清心理易說服摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理杭州謎漫電子商務(wù)有限公司貪便宜心理嘿嘿，這次我賺到了逆反心理不賣給我，我偏要買從眾心理大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò)攀比心理他買了，我也能買得起物以稀為貴心理我要買限量版摸清心理易說服摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理杭州謎漫電子商務(wù)有限公司信任權(quán)威心

8、理專家的話一定沒錯(cuò)貪便宜心理嘿嘿，這次我賺到了逆反心理不賣給我，我偏要買從眾心理大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò)攀比心理他買了，我也能買得起物以稀為貴心理我要買限量版摸清心理易說服摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理禮尚往來心理把他給的人情送回去 害怕被騙心理他有沒有騙我選擇心理我要挑出最好的虛榮心理它才配得上我的身份摸清心理易說服摸清心理易說服客戶常見的購(gòu)買心理客戶常見的購(gòu)買心理杭州謎漫電子商務(wù)有限公司三、作為一名銷售員，要想“釣到”客戶，就不要站在自己的角度去思考，而是站在客戶的角度，想客戶所想，做客戶所做，讓客戶心甘情愿地購(gòu)買商品。 銷售員想從客戶的口袋里掏錢，就得有說服不同的客戶

9、掏錢的理由，而這個(gè)理由就源自客戶的內(nèi)心。不同的人有著不同的性格，不同客戶的性格也千差萬別，要想摸準(zhǔn)不同類型客戶的心理，并不是一件容易的事情，這就需要銷售員練就一雙鷹眼，觀一點(diǎn)窺全局，使自己掌握主動(dòng)權(quán) 。杭州謎漫電子商務(wù)有限公司四、暗示心理學(xué)一個(gè)不懂得如何用暗示激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的銷售員不是一個(gè)高明的銷售員。杭州謎漫電子商務(wù)有限公司 1.一切未知因素一切未知因素銷售的狀況千變?nèi)f化，可能你的一些預(yù)先計(jì)劃會(huì)被打亂，但是，比起這種計(jì)劃，如何培養(yǎng)自己在銷售過程當(dāng)中從容應(yīng)付變化就來的更加重要，因?yàn)殡S著銷售的深入和客戶介紹的深入，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)原來不同的客戶需求有很大的不確定性，但不管事物的表面如何千變?nèi)f化，內(nèi)部

10、的原理其實(shí)是一樣的，所以，在培養(yǎng)自己銷售應(yīng)變能力的同時(shí)，也不要忽略了自己在統(tǒng)籌計(jì)劃方面的能力，應(yīng)變能力的提高與否很大程度上是建立在統(tǒng)籌規(guī)劃有無提高的基礎(chǔ)之上的。而學(xué)會(huì)“暗示心理學(xué)”就是提高在實(shí)際銷售過程中如何應(yīng)變的一個(gè)重要技能！杭州謎漫電子商務(wù)有限公司2.舉個(gè)歷史上著名的心舉個(gè)歷史上著名的心理暗示例子：理暗示例子：曹操帶兵打仗，途中由于天氣炎熱，士兵又饑又渴，眼看很多人快支撐不下去了，這時(shí)，曹操心生一計(jì)，大聲喊道：“我知道前面有一處梅林，可止渴！大家快點(diǎn)跟上?！焙芏嗳艘宦牭剿崦?，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前趕去。這便是成語“望梅止渴”的來歷，它很形象的說明了暗示心理學(xué)的力量

11、！杭州謎漫電子商務(wù)有限公司3、暗示心理學(xué)可分為四類：、暗示心理學(xué)可分為四類： （2）.間接暗示間接暗示 （1）.直接暗示直接暗示 （3）.自我暗示自我暗示 （4）.反暗示反暗示杭州謎漫電子商務(wù)有限公司4.直接暗示就是把事物的意義直接提供給受暗示的人，使之迅速的、不假思索的接受。直接暗示的特點(diǎn)是直截了當(dāng)，不僅可使受暗示者迅速接受，而且還可保證受暗示者不會(huì)對(duì)所提供的信息產(chǎn)生誤解。比如：你在銷售筆記本電腦的時(shí)候，直接強(qiáng)調(diào)我們機(jī)器的性能價(jià)格比，還有機(jī)器的重量、外觀、接口齊全等產(chǎn)品特點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)向客戶做推介，其實(shí)就是一種直接暗示客戶，刺激他購(gòu)買你產(chǎn)品的方法； 杭州謎漫電子商務(wù)有限公司就是把

12、事物的意義間接的提供給受暗示的人，使之迅速的、不加懷疑的接受。比如：你在銷售一個(gè)公司的筆記本電腦的時(shí)候，向客戶大量介紹了這個(gè)集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力，就是間接暗示客戶，購(gòu)買這個(gè)公司的筆記本電腦無論是質(zhì)量和服務(wù)都是可以讓客戶放心的；又如：很明白的告訴客戶這款機(jī)型我們?cè)?jīng)賣了多少個(gè)客戶，又有多少大客戶在使用等等，也是間接的暗示客戶這款機(jī)型比較可靠，放心；5、間接暗示、間接暗示杭州謎漫電子商務(wù)有限公司6、自我暗示、自我暗示是指受暗示者依靠自己的思想、自己的語言，向自己發(fā)出刺激，從而影響自己的認(rèn)知、情緒、意志或行為的過程。而積極的自我暗示可以堅(jiān)定個(gè)體的意志、振奮精神，有利于個(gè)體的身體健康。比如：你碰到一件不順心

13、的事情，感覺很憂愁，那么，你不妨對(duì)著鏡子大聲對(duì)自己說：“我要振作，我要做個(gè)快樂的人！”說不定，你會(huì)覺得有意想不到的結(jié)果。 你沒有失去你的笑容，它只是藏在了你的心中，你忘記了而已。杭州謎漫電子商務(wù)有限公司7、反暗示、反暗示（指暗示者發(fā)出的刺激引起受暗示者性質(zhì)相反的反應(yīng)）（指暗示者發(fā)出的刺激引起受暗示者性質(zhì)相反的反應(yīng)）1.比如：我們經(jīng)?？吹侥切┰谏虉?chǎng)里面做產(chǎn)品拍賣的商家，明明有人拍了高價(jià)產(chǎn)品，而他就是不以高價(jià)銷售，偏偏以更低的價(jià)格去銷售，這樣，反而引起更多旁觀者的興趣和購(gòu)買；2.又比如：你與自己的女（男）朋友上街購(gòu)物，明明已經(jīng)決定想要某個(gè)東西，或者可以接受某個(gè)商品的價(jià)格，但你為了得到更多優(yōu)惠，于是

14、一個(gè)拉著另一個(gè)故意說“不買了”，這時(shí)，往往商家對(duì)你們又做了些讓步，3.這時(shí)，或許你們會(huì)不免暗自偷笑，覺得商家終于中計(jì)了，可是，你一旦了解反暗示的心理學(xué)，或許你就不會(huì)這么想了，可能那些商家早就看出你們要購(gòu)買了，故意在你走前把價(jià)格讓了下來，這樣，往往更容易蒙蔽你，因?yàn)槟阋詾槭亲约翰呗宰嘈Я?，而沒有察覺到其實(shí)是商家利用了你此時(shí)的心理特征所以，這也叫“欲擒故縱”！杭州謎漫電子商務(wù)有限公司所以，這個(gè)真實(shí)的笑話告訴我們，反暗示的另一個(gè)重要作用就是充分刺激他人的好奇心。英國(guó)有一個(gè)燈泡生產(chǎn)廠商在燈泡上標(biāo)識(shí)“不要把燈泡放到嘴里”，本來的目的是為了提醒用戶避免小孩子把燈泡放到嘴里，可是，效果恰得其反，小孩子倒是沒

15、有把燈泡放到嘴里，倒是有一個(gè)好奇心太重的大人把燈泡放到嘴里去試試為什么燈泡就不能放到嘴里，最后好了，放得進(jìn)去拔不出來了，只好叫輛出租車到醫(yī)院去，路上就不免被出租車司機(jī)嘲笑，說他嘴巴這么小，還想把燈泡放到嘴里去，嘴巴大的人才行。等到這個(gè)人從醫(yī)院里解決完自己嘴里的燈泡出來的時(shí)候，在醫(yī)院門口，他碰到了一個(gè)人，一看到這個(gè)人，他就禁不住樂了，原來這個(gè)人是剛才送他到醫(yī)院來的司機(jī)，他嘴里正痛苦的含著一只燈泡呢！8、針對(duì)反暗示的笑話杭州謎漫電子商務(wù)有限公司一個(gè)人對(duì)自己說放下過去，回到當(dāng)下。一家淘寶店上活動(dòng)時(shí)主圖的圖片。9.下面兩張圖片直接暗示下面兩張圖片直接暗示/間接暗示間接暗示/自我暗示自我暗示/反暗示分反暗示分別屬于哪一種？別屬于哪一種？不買別點(diǎn)，虧死了杭州謎漫電子商務(wù)有限公司畫的是人還是狼？題目框清晰的寫著披著狼皮的人。突然覺得沒那么難過了。慘的。突然覺得沒那么難過了。AB10.下面兩張圖片直接暗示下面兩張圖片直接暗示/間接暗示間接暗示/自我自我暗示