專業(yè)化推銷之促成方法

1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程之之 促成促成TAIPING LIFE INSURANCE COMPANYTAIPING LIFE INSURANCE COMPANY1什么叫促成什么叫促成-在投保書上簽字在投保書上簽字交給你第一期保費交給你第一期保費同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成之為促成2促成的理由促成的理由n“臨門一腳”n開發(fā)新客戶3捕捉準主顧購買信號捕捉準主顧購買信號 行動上行動上 言語上言語上4準主顧的表情變化（動作上）準主顧的表情變化（動作上）客戶拿出保險費率仔

2、細看客戶拿出保險費率仔細看客戶特地拿出東西請你吃客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形客戶問起別人的投保情形電視音箱關小時電視音箱關小時反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它其它促成時機5準準 主主 顧顧 提提 出出 問問 題（言語上）題（言語上）我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？能便宜點嗎？能便宜點嗎？如何交費、辦手續(xù)？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？

3、今天剛好手頭不便今天剛好手頭不便6促促 成成 方方 法法推定承諾法（默認法）推定承諾法（默認法）二擇一法二擇一法激將法激將法風險分析法（舉例法、威脅法）風險分析法（舉例法、威脅法）故作神秘法故作神秘法利益說明法利益說明法行動法行動法明示法明示法最低承保額法最低承保額法小狗法小狗法轉身詢問法轉身詢問法7分組研討分組研討每組研討每組研討3個具體促成話術。個具體促成話術。時間：時間：10分鐘分鐘要求：所有成員積極參與；要求：所有成員積極參與； 研討結果要代表本小組全體成員的意思研討結果要代表本小組全體成員的意思8默默 認認 法法 話話 術術請問儀琳小姐，您的請問儀琳小姐，您的生日是什么時候生日是什么

4、時候？請問儀琳小姐，您的請問儀琳小姐，您的地址是地址是9二二 擇擇 一一 法法您看您是您看您是選擇選擇我們的工作人員定期上門服我們的工作人員定期上門服 務還是選擇直接從您的銀行帳戶轉帳？務還是選擇直接從您的銀行帳戶轉帳？您打算您打算5555歲退休還是歲退休還是6060歲歲？10激激 將將 法法 話話 術術田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您以您 的實力，相信應該沒有問題吧的實力，相信應該沒有問題吧？！更何況？！更何況您也您也 是家庭責任感很強的人是家庭責任感很強的人！岳不群先生，我看您岳不群先生，我看您是個很現(xiàn)代的人是個很現(xiàn)代的人，應該，應該可可 以接受

5、新的觀念以接受新的觀念吧！吧！11舉舉 例例 法法 其實我們每個人都不知自己的其實我們每個人都不知自己的明天會怎樣明天會怎樣， 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出風險嗎？得出利息，算得出風險嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們 了，了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？他的孩子、妻子，誰去照管呢？12故作神秘法故作神秘法任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女 承擔的風險有差別，因此承擔的風險有差別，因此按性別來確定

6、費率按性別來確定費率的吧？的吧？當然知道當然知道不知道您是否聽說過買保險時不分男女，而不知道您是否聽說過買保險時不分男女，而 按是否吸煙來確定費率按是否吸煙來確定費率？那倒第一次聽說！什么公司這么怪?。磕堑沟谝淮温犝f！什么公司這么怪?。空潜止?，這是我們公司的商品，請您參正是敝公司，這是我們公司的商品，請您參 考一下考一下。13利利 益益 說說 明明 法法田伯光先生，您的這份保障計劃在田伯光先生，您的這份保障計劃在交費期交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢可以免體檢您這

7、個月投保少算一歲，您這個月投保少算一歲，可以省可以省10001000多元多元14行行 動動 法法 拿出投保書填寫拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項詢問投保書上告知事項請準客戶出示身份證請準客戶出示身份證請準主顧確定受益人等請準主顧確定受益人等15行行 動動 法法 話話 術術以后再投保以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身只會增加您的保費負擔，而且身 體狀況也會走下坡路，那時侯體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投?？赡軉适侗?的資格。的資格。我們每個人我們每個人都不知道都不知道再過幾個月會有什么事再過幾個月會有什么事 發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健

8、康時趕快投保才是最明最明 智的抉擇智的抉擇。16明示法明示法田伯光先生，我們已從多方面研究過這田伯光先生，我們已從多方面研究過這個計劃，為了使您能早日獲得這份保障，個計劃，為了使您能早日獲得這份保障，現(xiàn)在請您在這兒簽個字現(xiàn)在請您在這兒簽個字17最最 低低 承承 保保 額額 法法田伯光先生，您可能在考慮田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務是我的售后服務是 不是真的象我所說的那么好不是真的象我所說的那么好！沒關系，您的！沒關系，您的 考慮完全合理。這樣吧！您可以考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種先選擇一種 最低金額的險種最低金額的險種，每天只需元錢，就可獲，每天只需元錢，就可獲 得萬的樣的保障

9、。得萬的樣的保障。只有這樣只有這樣，您才能，您才能考考 驗一下我的服務到底如何驗一下我的服務到底如何？請把您的身份證請把您的身份證 借我用一下借我用一下18最最 低低 承承 保保 額額 法法1. 不會白白浪費時間，至少收獲不等于零不會白白浪費時間，至少收獲不等于零2. 先讓準客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十先讓準客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足足3. 積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就就4. 等于一張大保單的金額等于一張大保單的金額推薦理由：推薦理由：19小小 狗狗 法法(試用法試用法)例：例：試車試車產(chǎn)品試用產(chǎn)品試用新房試

10、住新房試住雜志免費閱讀雜志免費閱讀食品免費品嘗食品免費品嘗衣服試穿衣服試穿20小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理， 要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶 都提供了一個猶豫期。今天，您都提供了一個猶豫期。今天，您在這兒在這兒 簽個字簽個字，感受一下我們公司的服務感受一下我們公司的服務，如，如 果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也 不遲呀！不遲呀！21轉轉 身身 詢詢 問問 法法田伯光先生，在我離開您家之前，我還有田伯光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個問題請您幫忙最后一個問

11、題請您幫忙：能不能告訴我，：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進工作改進工作22關門話術（一）關門話術（一）重點重點話話 術術嘗試切入嘗試切入“這樣的保障夠不夠？這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？這樣的費用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？先填一下？”不愿填不愿填投保書投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費，一樣這只是一些基本資料，如果你沒有繳費，一樣是不會生效的，你可以放心！能不能告訴我是不會生效的，你可以放心！能不能告訴我您的身份證號碼是？您的身份證號碼是

12、？”“你要自己填還是我?guī)湍闾?？你要自己填還是我?guī)湍闾睿俊痹倏紤]再考慮一下一下1、“沒關系！你看住院醫(yī)療部分要不要？沒關系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐（逐項考慮）項考慮）2、“那沒關系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，那沒關系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？我們是不是可以讓保障先生效？”23關門話術（二）關門話術（二）重點重點話話 術術預算問題預算問題1、是這樣的，其實這保費只是一個參考，你也可、是這樣的，其實這保費只是一個參考，你也可以增加或減少，你看一個月以增加或減少，你看一個月660元太多，那你看多元太多，那你看多少合適？少合適？500元怎么樣？元怎么樣？要求打折

13、要求打折1、先強調(diào)這是有效的投資、先強調(diào)這是有效的投資2、“那只是一點點錢，十幾萬都繳了，你不會在那只是一點點錢，十幾萬都繳了，你不會在乎那一點點錢吧？你放心，服務我一定會為你做乎那一點點錢吧？你放心，服務我一定會為你做的很好的！是不是的很好的！是不是”3、“那沒關系！如果你堅持要退傭，我一定會算那沒關系！如果你堅持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定要能成功的喔！要能成功的喔！”不愿做不愿做體檢體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機會體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機會檢查一下自己的健康，其實也是不錯的！檢查一下自己

14、的健康，其實也是不錯的！”24關門話術（三）關門話術（三）起死回生術1、“也許你還不能信任我的服務，不然這樣也許你還不能信任我的服務，不然這樣好好 不好，我們先買一部分，一段時間后，如果不好，我們先買一部分，一段時間后，如果你對我的服務有了信心，我們再來增加，那時你對我的服務有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，你覺得呢？就很方便了，你覺得呢？”2、“也許整個計劃不能滿足你的需要，沒關也許整個計劃不能滿足你的需要，沒關系！還是我再回去請公司用電腦再做一份計劃系！還是我再回去請公司用電腦再做一份計劃給你參考？給你參考？”3、“那沒關系！陳先生你不是說要到外地投那沒關系！陳先生你不是說要到外地投

15、資？資？”（轉移話題）（轉移話題）25如果客戶說如果客戶說“不不”告訴他告訴他“等一等等一等”的后果的后果再一次總結保單的好處再一次總結保單的好處爭取下次面談爭取下次面談找出不買的理由找出不買的理由26五次促成五次促成C.L.O.S.E C.L.O.S.E 標準話術標準話術27選擇選擇損失損失責任責任原因原因舉例舉例28Choice Choice 選擇更合適的選擇更合適的 29王先生王先生 30歲歲每月收入每月收入 2000元元年收入年收入 24000元元30歲歲60歲歲 自擔風險自擔風險退休金退休金 50000元元高先生高先生 30歲歲每月收入每月收入 1800元元年收入年收入 22000元

16、元30歲歲60歲歲 60000保障保障退休金退休金 50000元元養(yǎng)老金養(yǎng)老金 3000元元 3150元元 終身時終身時 70000元元陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。您的選擇也一定象王先生那樣高明的。30LossLoss 不買才會損失不買才會損失請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？31要買的理由要買的理由每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金幾萬元的家庭保障幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費用住院醫(yī)療費用意外的巨額保障意外的巨額保障不用再儲蓄就有給子女的遺產(chǎn)不用

17、再儲蓄就有給子女的遺產(chǎn)（根據(jù)所推薦的險種來列）（根據(jù)所推薦的險種來列） 買保險要繳保險費，但不繳保險費才會讓問題產(chǎn)生！因為買保險要繳保險費，但不繳保險費才會讓問題產(chǎn)生！因為您對家庭、對自己都有責任，而上面那些要買的理由可能都將您對家庭、對自己都有責任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔的責任，您覺得哪種理由更能打動呢？由你或你的家人所承擔的責任，您覺得哪種理由更能打動呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。（遞筆）您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。（遞筆）ObligationObligation 承擔自身責任承擔自身責任陳先生，我們來研究一下，不買保

18、險與買保險的理由好嗎？陳先生，我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？ 不買的理由不買的理由每月要花每月要花300元的保費元的保費32Seek ReasonSeek Reason 尋找真的原因尋找真的原因第一，是不是我不夠專業(yè)？第一，是不是我不夠專業(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 33ExampleExample 舉例示范舉例示范您會讓誰做受益人呢？您會讓誰做受益人呢？34 在促成面談中，沒有嘗試到第五重在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動作，就不要拒絕處理，做第五次促成動作，就不要輕言放棄。下面是另一套輕言放棄。下面是另一套 C.

19、L.O.S.E C.L.O.S.E 促成話術。促成話術。35ChoiceChoice 讓你作個選擇讓你作個選擇 陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？ 正是因為現(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了正是因為現(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，但這并不代表你也一定要買很多保險是不（更多的）壽險，但這并不代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要保是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要

20、保險是不是？險是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元或者是元或者是10,00010,000元的話，我們都元的話，我們都會選會選10,00010,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元保元保險費，或者是險費，或者是10,00010,000元保障額的話，你選擇什么呢？元保障額的話，你選擇什么呢？ 要是要是不付出不付出10001000元保費，就能獲得元保費，就能獲得10,00010,000元保障就好了，是不是？元保障就好了，是不是？如果我們把如果我們把10001000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用元存在保險公司，事實

21、上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候，讓你用，掉，它隨時準備在你最需要的時候，讓你用，準客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？準客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？36LossProofLossProof 不會讓你吃虧不會讓你吃虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利貸款、減額繳清、保單紅利 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是

22、損失保費，（現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損損失保費，（現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及能承擔的責任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)

23、明白這個道理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，這些道理的，不曉得您會將誰列為收益人？不曉得您會將誰列為收益人？37Obligation Obligation 你應盡的義務你應盡的義務 陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。 我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自置家電，甚

24、至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務，如果您豪，這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負起這個任務。不盡這些義務，也必須有別的人替您負起這個任務。 人壽保險又何嘗不是如此。準客戶先生，您當然不會愿人壽保險又何嘗不是如此。準客戶先生，您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務的，是不是？意讓別的什么人來擔負這些義務的，是不是？您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了。務了。38Seek the hidden objectionSeek th

25、e hidden objection 尋找拒絕理尋找拒絕理由由 陳先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何陳先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？可能有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？第一、您認為沒有必要再增加財富，也就是說您認為您和您第一、您認為沒有必要再增加財富，也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應付所發(fā)生的任的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況。（將何狀況。（將“財富財

26、富”寫在白紙上，若答案為寫在白紙上，若答案為“不不”時則將時則將“財富財富”劃掉，繼續(xù)下去。）劃掉，繼續(xù)下去。）第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將的話，我決不會勉強您。（將“健康健康”寫在紙上，同上）寫在紙上，同上）第三、您認為每月存第三、您認為每月存500500元可能沒有把握一直堅持下去。如元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看果是這樣的話，您看300300元怎么樣？元怎么樣？ （降低到獲得同意為（降低到獲得同意為止）止）39ExamExam 讓公司作檢查讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？下程序，讓我們公司