王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

1、王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 目標(biāo)決定成就目標(biāo)決定成就 態(tài)度決定命運(yùn)態(tài)度決定命運(yùn) 行動帶來收獲！行動帶來收獲！ 開題：恍然大悟開題：恍然大悟 推銷原來如此簡單！推銷原來如此簡單！ 原原來來如此如此!是指是指學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)者的一者的一種種自我自我發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn), ,而自我而自我發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)是一是一種種最最能能記憶記憶得住的得住的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)! !請您談一談?wù)埬勔徽?您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？ 專業(yè)銷售新模式：專業(yè)銷售新模式：建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成40%30%20%10%第一步：不打無準(zhǔn)備之仗第一步：不打無準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備1、誰是準(zhǔn)客戶、

2、誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像：我的準(zhǔn)客戶的畫像： (4W1H) 誰誰 Who做什么做什么 What What什么時(shí)間什么時(shí)間 When When什么地點(diǎn)什么地點(diǎn) Where Where如何，多少如何，多少 How How1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2 2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3 3、他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？信任什么樣的資訊來源？4 4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？、

3、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？與什么人參加什么樣的活動？5 5、他們的價(jià)值觀是什么？、他們的價(jià)值觀是什么？2個(gè)性化客戶檔案建立個(gè)性化客戶檔案建立1 1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘、從認(rèn)識的人中發(fā)掘2 2、生意往來、行業(yè)協(xié)會等、生意往來、行業(yè)協(xié)會等3 3、從產(chǎn)品周期中尋找、從產(chǎn)品周期中尋找4 4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場、利用顧客的名單或同質(zhì)市場5 5、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找6 6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7 7、與、與1 1米距離的人交流米距離的人交流8 8、借助專業(yè)人士的幫助、借助專業(yè)人士的幫助9 9、電話、信封、郵件等

4、、電話、信封、郵件等3 3、目標(biāo)市場開發(fā)目標(biāo)市場開發(fā) 根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題：問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 2、您的目標(biāo)市場是什么？、您的目標(biāo)市場是什么？銷售漏斗25%50%75%王牌營銷員評估測試：王牌營銷員評估測試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營銷員嗎？我適合

5、做一個(gè)優(yōu)秀營銷員嗎？如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。良師益友。 要參與一些社會組織，如工商聯(lián)、要參與一些社會組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會。行業(yè)協(xié)會。 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色5、發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用 （1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡。一張賀卡。 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的

6、意見一同寄出。上賀詞和善意的意見一同寄出。 路過順便見面、午餐或電話問候。路過順便見面、午餐或電話問候。 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！嗨，你好！”無需無需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快（2 2）請求幫助，）請求幫助，人們樂于助人，舉手之勞人們樂于助人，舉手之勞 （3）主動幫助別人：）主動幫助別人：要助人而聞名，而且你提供要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（4）跟進(jìn)工作：）跟進(jìn)工作：謝謝別人的幫助，行動起來，打電謝謝別人的幫助，行動起來，打電話與被推薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。話與被推

7、薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。（5）網(wǎng)絡(luò)評估）網(wǎng)絡(luò)評估：評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息。確保最新有效的信息。（6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分：隨時(shí)隨刻與身邊：隨時(shí)隨刻與身邊1米的人交談，看你能幫他什么米的人交談，看你能幫他什么 6、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 為了消除拜訪的恐懼：為了消除拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 作業(yè)：1、我的主要客戶來源有哪些？、我的主要客戶來源有哪些？2、我的目標(biāo)市場是什么？、我的目標(biāo)市場是什么？3、我將如何組建客

8、戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？、我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？4、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？網(wǎng)絡(luò)的真正作用？5、我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？、我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？第二步：目標(biāo)決定成就第二步：目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計(jì)劃的制訂目標(biāo)與計(jì)劃的制訂為何要設(shè)定目標(biāo)？為何要設(shè)定目標(biāo)？1 1、提供明確的方向、提供明確的方向2. 2. 易于計(jì)劃易于計(jì)劃, ,可研究出事半公倍的可研究出事半公倍的達(dá)成方法達(dá)成方法3. 3. 易於檢討分析易於檢討分析4. 4. 成長的原動力成長的原動力什么是目標(biāo)與計(jì)劃？ 愿意做的愿意做的能夠做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)

9、定的標(biāo)準(zhǔn)1. 明明 確確 性性2. 實(shí)實(shí) 在在 性性3. 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性性4. 溝溝 通通 性性5. 衡衡 量量 性性人生規(guī)劃：1年年5年年10年年個(gè)人發(fā)展個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好興趣愛好服務(wù)社會服務(wù)社會付出與回報(bào)：付出與回報(bào)：月財(cái)務(wù)支出月財(cái)務(wù)支出 年支出年支出月收入目標(biāo)月收入目標(biāo) 年收入年收入月業(yè)績目標(biāo)月業(yè)績目標(biāo) 年業(yè)績年業(yè)績月客戶數(shù)量月客戶數(shù)量 成交量成交量 每天銷售活動量每天銷售活動量 成交率成交率每日銷售活動記錄、計(jì)劃每日銷售活動記錄、計(jì)劃序號序號 時(shí)間段時(shí)間段 客戶名客戶名 聯(lián)系人聯(lián)系人 電話電話會談內(nèi)容會談內(nèi)容再訪再訪明天明天拜訪拜訪計(jì)劃計(jì)劃 每周（月）銷售活動評估表每周（

10、月）銷售活動評估表 日期日期 姓名姓名 指標(biāo)目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量（額）第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 約訪的約訪的“太極行銷太極行銷” 電話約訪 （1）必要性：）必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通（2）電話約訪前的準(zhǔn)備）電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑放松、微笑 熱誠的信心熱誠的信心 名單、號碼、筆、

11、紙名單、號碼、筆、紙 臺詞練習(xí)熟練臺詞練習(xí)熟練 臺詞、拒絕話術(shù)大綱臺詞、拒絕話術(shù)大綱練習(xí)：練習(xí)： 我們與客戶見面的充分理由是什么？我們與客戶見面的充分理由是什么？ 編寫電話約訪臺詞。編寫電話約訪臺詞。 如何處理電話約訪的拒絕問題？如何處理電話約訪的拒絕問題？第四步：好的開始是成功的一半第四步：好的開始是成功的一半 開場的九種方式開場的九種方式 1、二八定律和第一印象：、二八定律和第一印象： 購買行為80%受人情緒影響 80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 創(chuàng)造良好的第一印象：創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾服飾 舉止舉止 交談交談 資料資料 其他其他開

12、場的方式 1 1、贊美、贊美 2 2、訴諸自我、訴諸自我( (得意得意) ) 3 3、引發(fā)好奇心、引發(fā)好奇心 4 4、演出、演出/ /表演表演 5 5、引證、引證 6 6、驚異的敘述、驚異的敘述 7 7、發(fā)問、發(fā)問 8 8、提供服務(wù)、提供服務(wù) 9 9、建議創(chuàng)意、建議創(chuàng)意練習(xí)：針對個(gè)案寫出您下次拜訪的開場白第五步：點(diǎn)中客戶的穴道第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 調(diào)查顯示調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 現(xiàn)代營銷觀念以現(xiàn)代營銷觀念以為中心，以為中心，以為為導(dǎo)向?qū)?救母親、兒子、妻子？調(diào)查救母親、兒子

13、、妻子？調(diào)查 什么叫購買需求？什么叫購買需求？l天下第一難天下第一難尋找需求尋找需求1、需求分析：、需求分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理行為心理：刺激：刺激 欲望欲望 購買購買 平衡平衡探索與鑑定需求1. 1. 需求是什麼需求是什麼 ? ? - 發(fā)展觀 - 種 類2. 2. 探索探索/ /鑑定需求的工具鑑定需求的工具 ? ? 3. 3. 如何擴(kuò)大如何擴(kuò)大/ /提高客戶的需求提高客戶的需求 ? ?需求的概念 NEEDS WANTS 需需 求求 表面需要表面需要需求的意義* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)

14、生而產(chǎn)生.* 差距愈大差距愈大,需求愈高需求愈高現(xiàn) 況理 想差差 距距( (不足不足)( (缺失缺失) )頭腦風(fēng)暴會頭腦風(fēng)暴會：1、我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？2、我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？3、客戶頭腦中24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？4、我們能夠幫助客戶什么？詢 問開放式詢問了解目前的狀況及問了解目前的狀況及問 題點(diǎn)題點(diǎn)了解客戶期望的目標(biāo)了解客戶期望的目標(biāo)了解客戶對其他競爭了解客戶對其他競爭者的看法者的看法了解客戶的需求了解客戶的需求封閉式詢問獲取客戶的確認(rèn)獲取客戶的確認(rèn)在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主引導(dǎo)客

15、戶進(jìn)入你要談的主題題縮小主題的范圍縮小主題的范圍確定客戶需求的優(yōu)先順序確定客戶需求的優(yōu)先順序傾 聽 站在對方的立場，積極的傾聽。站在對方的立場，積極的傾聽。 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的。講的。 秉持客觀、開闊的胸懷。秉持客觀、開闊的胸懷。 掌握客戶真正的想法。掌握客戶真正的想法。連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問： 醫(yī)生是怎么工作的：醫(yī)生是怎么工作的： 詢問詢問 檢查檢查 診斷診斷 處方處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說：銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診

16、的醫(yī)師，銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過通過 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美 建立對方的信賴度，建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。接觸兩階段：接觸兩階段：1、篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？、篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任寒暄贊美，收集資料，建立信任2、探測：他會因?yàn)槭裁炊I？他會買什么？、探測：他會因?yàn)槭裁炊I

17、？他會買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問： 象記者一樣準(zhǔn)備問題象記者一樣準(zhǔn)備問題 象律師一樣引導(dǎo)問題象律師一樣引導(dǎo)問題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。不致的問題。連環(huán)發(fā)問的技巧：連環(huán)發(fā)問的技巧：1、預(yù)設(shè)、預(yù)設(shè)2-3個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）2、用開放式問句讓其滔滔不絕。、用開放式問句讓其滔滔不絕。3、用封閉式問句讓其回答、用封閉式問句讓其回答“是是”4、用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話、用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題題

18、 連環(huán)發(fā)問練習(xí)：連環(huán)發(fā)問練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。中需求點(diǎn)。第六步：產(chǎn)品展示說明第六步：產(chǎn)品展示說明 FABE法則法則 產(chǎn)品說明：產(chǎn)品說明： 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案. 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 證明. 因?yàn)椤⑺梢?、對您而言、正?不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與. 嘗試導(dǎo)入交易促成. 把握說明時(shí)機(jī)把握說明時(shí)機(jī) 產(chǎn)品說明導(dǎo)入產(chǎn)品

19、說明導(dǎo)入 了解客戶的購買模式了解客戶的購買模式 導(dǎo)入促成話術(shù)導(dǎo)入促成話術(shù) 把產(chǎn)品了解得無微不至，把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是說明你是專家專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是說明你是傻瓜傻瓜 說明公式：說明公式： 特性特性+功效功效+利益利益+證明證明 介紹特色介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效強(qiáng)調(diào)功效 帶來利益帶來利益 聯(lián)系客戶聯(lián)系客戶 輔以證明輔以證明 鐵證如山鐵證如山展示說明的方法展示說明的方法 口談、筆算口談、筆算 看圖說話看圖說話 項(xiàng)目計(jì)劃書項(xiàng)目計(jì)劃書 現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示 實(shí)物展示實(shí)物展示 多媒體展示多媒體展示 老客戶證言老客戶證言 相冊、圖片相冊、圖片 報(bào)刊、影視報(bào)刊、影視 試

20、驗(yàn)試用試驗(yàn)試用 練習(xí)：練習(xí)： 請分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？請分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？能給客戶帶來哪些利益和好處？ 請以說明公式為模式，編寫某一主請以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。演反饋評估。第七步：挑剔的是買主第七步：挑剔的是買主 拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧 拒絕：拒絕： 與生俱來的對推銷的抗拒，與生俱來的對推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi)正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的，行銷是從拒絕開始的， 拒絕就

21、象太陽東升西落一樣自然。拒絕就象太陽東升西落一樣自然。 拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。什麼是反對意見?一種一種 對立對立 、 不同意不同意 或或 不喜歡不喜歡 的感覺或的感覺或表達(dá)。表達(dá)。在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒有反對意見若沒有反對意見, ,就沒有就沒有 接納接納 或或 承諾承諾 。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。喝彩的是看客，挑剔的是買主！喝彩的是看客，挑剔的是買主！D1反 對 意 見 1.1. 可解決的可解決的 : - 習(xí)慣性的反對習(xí)慣性的反對 - 逃避決策而反對逃避決

22、策而反對 - 需求未認(rèn)清需求未認(rèn)清,摸不著邊摸不著邊 - 期望更多資料期望更多資料 - 抗拒變化抗拒變化 - 利益不顯著利益不顯著 2.2. 具有實(shí)際困難具有實(shí)際困難: - 沒有錢信用不夠沒有錢信用不夠 - 不需要產(chǎn)品不需要產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) ) - 無權(quán)購買無權(quán)購買,找錯(cuò)人找錯(cuò)人拒絕原因：拒絕原因： 不需要 20% 不適合 10% 不著急 10% 其它 5% 不信任 55%說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。異議處理技巧 忽視法（一笑而過法）忽視法（一笑而過法） 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 太極法（回轉(zhuǎn)法）太極法（回轉(zhuǎn)法） 反問法反問法 是的是的如果如果（間接否定法）（間

23、接否定法） 直接否定法直接否定法排除障礙的總策略 避免爭論避免爭論 避開枝節(jié)問題避開枝節(jié)問題 既要排除障礙，又要不傷感情既要排除障礙，又要不傷感情 把握排除障礙時(shí)機(jī)把握排除障礙時(shí)機(jī) 先發(fā)制人排除障礙先發(fā)制人排除障礙 莫對可能買主的心理障礙大做文章莫對可能買主的心理障礙大做文章處理反對意見的技巧 鏡子法鏡子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法重探法 誘導(dǎo)法誘導(dǎo)法 意見支持法意見支持法 實(shí)證法實(shí)證法D5練習(xí) 想一想：想一想： 您的客人可能有的您的客人可能有的反對意見？反對意見？ 您會如何處理？您會如何處理？第八步：干凈利落的收場第八步：干凈利落的收場 促成的八個(gè)時(shí)機(jī)促成的八

24、個(gè)時(shí)機(jī) 定義：定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的促成交易是行銷終極目的 即：即：臨門一腳臨門一腳 該出手時(shí)就出手該出手時(shí)就出手1、促成的恐懼、促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺?？焖伲鲿车拇俪勺尶蛻糍徺I減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。2、促成的信號：、促成的信號： 客戶表情變化客戶表情變化 客戶動作變化客戶動作變化 客戶提出的問題客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？

25、問題：還有哪些客戶成交信號呢？成交時(shí)機(jī) 當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時(shí)；當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時(shí)； 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)； 當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)； 當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時(shí)；當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時(shí)； 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)；當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時(shí)；當(dāng)你的客戶同意你的建議書時(shí)； 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。3、促成的方法：、促成的方法： 假設(shè)成交法假設(shè)成交法 次要成交法次要成交法 二擇一法二擇一法 激將法激將法 威脅法威脅法 利誘法利誘法 利益說明法利益說明法 訂單法訂單法 小狗成交法小狗成交法 水落石出法水落石出法 最后異議法最后異議法 門把法門把法4、促成注意點(diǎn)：、促成注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練2、嘗試多次促成，