市場營銷思路

1、市場營銷思路一、市場分析上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，以買斷代理制為標(biāo)志的醫(yī)藥招商模式興起。經(jīng)過一段短暫的沉寂，發(fā)展到2006年前后，在“反商業(yè)賄賂”、行業(yè)“糾風(fēng)”運(yùn)動(dòng)中，由于生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這使得醫(yī)藥招商模式突然獲得提速和全面發(fā)展的機(jī)遇。進(jìn)入2007年以來，隨著國家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺(tái)，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍，必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利

2、模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。二、營銷思路1、代理商網(wǎng)絡(luò)建立（1）尋求新經(jīng)銷商通過客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。主動(dòng)尋找。拜訪當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關(guān)人員，拜訪建檔。特別是個(gè)人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應(yīng)針對掛靠個(gè)體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點(diǎn)盯防以求達(dá)成合作。進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站（海虹）、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出

3、所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個(gè)人名單。招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦,醫(yī)藥公司等拿到招投標(biāo)目錄，然后從中找出與我們相同產(chǎn)品的中標(biāo)單位，進(jìn)而找到找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案，爭取客戶。套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當(dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。信息交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案。（2）維護(hù)老經(jīng)銷商客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少

4、、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計(jì)劃的重點(diǎn)投入，做到有的放矢。建立經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)市場檔案。比如：市場啟動(dòng)、成長、成熟等不同時(shí)期的銷量變化統(tǒng)計(jì)，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，為市場指導(dǎo)提供第一手可靠資料。定期、不定期市場回訪。密切關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)向，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，消除思想上的顧慮，介紹相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)，端正經(jīng)銷商的態(tài)度，不斷增強(qiáng)其信心，以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長期的合作伙伴關(guān)系。2、市場品牌建立隨著招商工作的進(jìn)一步開展，越來越多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場份額的擴(kuò)大提高了產(chǎn)品認(rèn)知度和品牌美譽(yù)度，進(jìn)而會(huì)有更多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場形成良性循環(huán)，產(chǎn)生品牌效

5、應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售最大化。三、營銷策略1、產(chǎn)品策略。以冠心靜、胃活靈、瀉白糖漿為重點(diǎn)推薦，兼顧其他品種，準(zhǔn)確做出市場定位和分析，尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，為經(jīng)銷商提供配套宣傳品，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷。（1）產(chǎn)品定位進(jìn)入基藥目錄且已在各地中標(biāo)的產(chǎn)品。有終端操作價(jià)值的產(chǎn)品如片劑、膠囊、顆粒、糖漿、水丸、大蜜丸中生產(chǎn)廠家少的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品分解瀉白、胃活靈片在沒辦理醫(yī)保，自己沒建隊(duì)伍的區(qū)域招商，也可在辦理了醫(yī)保自己不建隊(duì)伍的區(qū)域招商。規(guī)定出各代理商、代理區(qū)域的任務(wù)量。胃立康、羅布麻、清腦、明目、連翹實(shí)行一品雙規(guī)招商，一品一規(guī)只要回款達(dá)到100萬元/年，即可成為全國代理。省級30萬，地級20萬。以上產(chǎn)品價(jià)格按公司現(xiàn)

6、行價(jià)招商，對于一次提貨十件以上的代理商可以采取十贈(zèng)一活動(dòng)。板藍(lán)根顆粒、感冒退熱顆粒也可一品雙規(guī)，一品一規(guī)達(dá)到100萬元/年即可。各地中標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜蛇x擇一家代理商現(xiàn)金現(xiàn)貨，由其進(jìn)行分銷實(shí)現(xiàn)兩票制。2、市場策略以東北、華北、華東區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，兼顧周邊市場，針對每一個(gè)招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，對經(jīng)銷商進(jìn)行有針對性的市場指導(dǎo)，引導(dǎo)市場良性發(fā)展，把握市場機(jī)遇，產(chǎn)生最大營銷效果，實(shí)現(xiàn)駕馭市場的目的。3、服務(wù)策略細(xì)節(jié)決定成敗，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫，不斷提升服務(wù)理念，以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，贏得客戶的信賴。四、招商隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)招商隊(duì)伍素質(zhì)的高與低是招商成敗的關(guān)鍵，因此人力資源是第一要?jiǎng)?wù)，組建專門的招商隊(duì)伍，必須進(jìn)行必

7、要的培訓(xùn)以使招商隊(duì)伍素質(zhì)化、效率化。1、招商隊(duì)伍的要求在招商隊(duì)伍的組成方面區(qū)域經(jīng)理是最重要的職位能力要求很高，我們必須在沒有落實(shí)區(qū)域招商經(jīng)理人選前，招聘現(xiàn)在的招商專員，必須有可塑性、可造就性以便培養(yǎng)我們自己的人才，為我們占領(lǐng)全國招商市場打下良好的基礎(chǔ)。2、招商培訓(xùn)的主要內(nèi)容我們的培訓(xùn)側(cè)重于策略和規(guī)劃的運(yùn)作，產(chǎn)品的定位和賣點(diǎn)企業(yè)與產(chǎn)品的知識(shí)溝通和洽談的技巧招商的專業(yè)知識(shí)。3、招商的要旨招商的要旨一定要制定好如策略、協(xié)議等根據(jù)目前我公司情況公司統(tǒng)一擬定方案協(xié)議，招商員必須身兼數(shù)職，一定要分工明確，這給我們員工素質(zhì)提出了一個(gè)高起點(diǎn)的要求。4、培訓(xùn)招商專員一定重點(diǎn)培訓(xùn)，怎樣發(fā)布招商信息尋找合適的傳播途徑，把招商亮點(diǎn)及時(shí)總結(jié)，對代理商誘之以利，明之以理，坦誠相待，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)共同開拓市場，共同贏利。5、我們招商策略最基本要求就是合適。全面清楚的了解我們的資源，優(yōu)勢和能夠給予代理商的優(yōu)惠條件與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系一起探討市場策略，