房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的定義,分幾個(gè)階段,每個(gè)階段的具體工作

1、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的定義，分幾個(gè)階段，每個(gè)階段的具體工作建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐 步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括： 項(xiàng)目投資策劃 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 項(xiàng)目形象策劃 項(xiàng)目推廣策劃 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理 項(xiàng)目服務(wù)策劃 項(xiàng)目二次策劃（策劃總結(jié)）。（ 1）、項(xiàng)目投資策劃。是房地產(chǎn)全程策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以 項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況、本地同類(lèi)樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行 為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行 SWOT 分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)

2、定位和項(xiàng)目 價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策 略提示，并對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。（ 2）、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃。通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃分析，明確市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈理性， 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體 規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶(hù)選定主力戶(hù)型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目 的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示等等。 （ 3） 、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方糾紛不斷，已成投訴熱 點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象

3、經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日 期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生； 甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此， 質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹(shù)立的策劃觀念，質(zhì)量工期策劃的主要內(nèi)容包括：建筑材料選用提示、施工工藝流程指引、 質(zhì)量控制提示、工期控制提示、造價(jià)控制提示、安全管理方案等。（ 4）、項(xiàng)目形象策劃。包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主 要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包 括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名

4、稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn) 字體。（ 5）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃。對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃提供關(guān)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ) 設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的 處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳 推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化 運(yùn)作。（6）項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)

5、、銷(xiāo)售代理。緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)，按照項(xiàng)目推廣方案制定銷(xiāo)售時(shí)段、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售承諾等。（ 7）項(xiàng)目服務(wù)策劃。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈來(lái)愈受買(mǎi)家的重視和關(guān)心，來(lái)自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高 標(biāo)準(zhǔn)、 高水平的要求， 同時(shí)它也是開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)渠道和制造回頭客的有力保證。（ 8）項(xiàng)目二次策劃 （策劃總結(jié)）。品牌戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下， 科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)地環(huán)境效益， 廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī) 劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境， 營(yíng)造住宅文化， 增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，

6、才能促使開(kāi)發(fā)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。各階段主要業(yè)務(wù)策略縱覽A、營(yíng)銷(xiāo)階段的劃分整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程通常可劃分為五個(gè)階段，即：第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備期 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 第三階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期 第四階段：市場(chǎng)調(diào)節(jié)期 第五階段：尾盤(pán)銷(xiāo) 售期 B、各階段業(yè)務(wù)策略總覽一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備期：1、工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭建既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格又不失現(xiàn)代氣息的售樓處，一期綠化景觀施工； ； 2、合約書(shū)、預(yù)售單、各種紀(jì)錄表制作完成；3、培訓(xùn)資料編制完成； 4、價(jià)格表制作完成； 5、人員培訓(xùn)工作完成； 6、刊登引導(dǎo)廣告； 7、銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。 二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 1 、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分類(lèi)；2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)； 3、分析研究客戶(hù)反映情況；4、修正后期

7、發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 三、強(qiáng)勢(shì)推廣期：1、正式公開(kāi)推出前須吸引、引導(dǎo)有希望的客戶(hù)與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)。另外可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政 界名流、文化學(xué)者蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心；2、每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填的資料填好交回，有業(yè)務(wù)主管加以審核，與隔日交換給每位銷(xiāo)售人員，并與隔日晨會(huì)加以討論，對(duì)各種狀況進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)提出追蹤措施， 提高應(yīng)變能力；3、每周周一又業(yè)務(wù)部、 企劃部舉行策劃會(huì)議， 討論本周廣告媒介策略、 SP與銷(xiāo)售策略，總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃；4、您定派發(fā)傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員及 SP活動(dòng)人員編制

8、制度表； -5、于、Sp活動(dòng)前三天選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假定客戶(hù)等， 并預(yù)先安排培訓(xùn)或演練；6、若于周六本日文、可以，自需要由一天輯銷(xiāo)售管理人員、協(xié)助銷(xiāo) 售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合；7、每逢周六、周日或節(jié)日 SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶(hù)，應(yīng)注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之間自然呼應(yīng)；8、周六、周日下班前有業(yè)務(wù)主管或案場(chǎng)經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域媒體、成交戶(hù)區(qū)域媒體、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn) 行總結(jié)與獎(jiǎng)懲； 9、實(shí)行責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)，并于每 周一做統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)；10、隨時(shí)掌控不教育俄的

9、業(yè)主和成交簽約的業(yè)主戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有依照訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理，補(bǔ)足或 簽約；11、客戶(hù)來(lái)工作現(xiàn)場(chǎng)恰定貨來(lái)電尋購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話(huà)，以便于在休息時(shí)間或官高期 間實(shí)施DS,外出追蹤拜訪(fǎng)客戶(hù)，并與每日下班前有業(yè)務(wù)作主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢查是否達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售 目的；12、每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷(xiāo)售應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)去現(xiàn)場(chǎng)假洽，以刺激現(xiàn) 場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。四、市場(chǎng)調(diào)節(jié)期：此期重在總結(jié)前一階段銷(xiāo)售的成功與失敗。1、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)間后，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度不前，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的；2、利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)， 使之成為活廣告，并事先告知若介紹成功， 公司將提取一訂數(shù)額的 “介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)； 3、回頭客應(yīng)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大；4、退訂戶(hù)仍要追蹤，了解問(wèn)題所在。五、尾盤(pán)銷(xiāo)售期：進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的一次大檢閱。研究所剩戶(hù)型的特征，相應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，以期尋求新的突破，并繼跟蹤以前的客戶(hù)。1、銷(xiāo)售成果決定于