17種客戶類型

1、針對(duì)客戶類型采取銷售策略將客戶依照其個(gè)性分解為將客戶依照其個(gè)性分解為17種類型，根種類型，根據(jù)這些客戶類型的談話特點(diǎn)，我們相應(yīng)據(jù)這些客戶類型的談話特點(diǎn)，我們相應(yīng)采取一些溝通談話的對(duì)策采取一些溝通談話的對(duì)策 1 1、健談型、健談型 n客戶可能只顧自己的感受暢談，不要讓客戶可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售會(huì)談毫夸夸其談的顧客將你引入和銷售會(huì)談毫不相關(guān)的其他話題中，要抓住一切機(jī)會(huì)不相關(guān)的其他話題中，要抓住一切機(jī)會(huì)禮貌地將談話引入正題。禮貌地將談話引入正題。( (經(jīng)常會(huì)有被說(shuō)經(jīng)常會(huì)有被說(shuō)暈的感覺(jué)暈的感覺(jué), ,聽(tīng)對(duì)方滔滔不決的講他們公司聽(tīng)對(duì)方滔滔不決的講他們公司和公司的產(chǎn)品和公

2、司的產(chǎn)品) ) 2、少言寡語(yǔ)型少言寡語(yǔ)型 n這種客戶說(shuō)得太少，甚至你問(wèn)一句他就答一個(gè)這種客戶說(shuō)得太少，甚至你問(wèn)一句他就答一個(gè)字，不然就是用字，不然就是用“哼哼”、“啊啊”作答。然而，作答。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問(wèn)，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問(wèn)，提出一些不能僅僅用提出一些不能僅僅用“是是”或或“否否”回答的問(wèn)回答的問(wèn)題，選擇開(kāi)放式的提問(wèn)打開(kāi)他的話匣子。話語(yǔ)題，選擇開(kāi)放式的提問(wèn)打開(kāi)他的話匣子。話語(yǔ)要顯示出你獲得信息的熱情，來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的積要顯示出你獲得信息的熱情，來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的積極性。要比平日更具耐性，直至客戶開(kāi)尊口，極性。要比平日更具耐性，直至客戶開(kāi)尊口，并示意客戶說(shuō)下

3、去并示意客戶說(shuō)下去。（說(shuō)了半天對(duì)方?jīng)]音，還說(shuō)了半天對(duì)方?jīng)]音，還要來(lái)一個(gè)喂？一定不要出現(xiàn)這個(gè)景象要來(lái)一個(gè)喂？一定不要出現(xiàn)這個(gè)景象, ,一定要一定要多問(wèn)客戶）多問(wèn)客戶）關(guān)鍵字關(guān)鍵字“什么什么”、“哪里哪里”、“告告訴訴”、“怎樣怎樣”、“為什么為什么”、“談?wù)務(wù)務(wù)劇薄ⅰ叭绾稳绾巍? 3、因循守舊型、因循守舊型 n這種客戶會(huì)聆聽(tīng)，但會(huì)在購(gòu)買決策上磨這種客戶會(huì)聆聽(tīng)，但會(huì)在購(gòu)買決策上磨蹭，如果不及時(shí)采取促成交易的行動(dòng)或蹭，如果不及時(shí)采取促成交易的行動(dòng)或條件，時(shí)間消耗下去也將會(huì)失掉這單生條件，時(shí)間消耗下去也將會(huì)失掉這單生意。要向客戶指出信息帶來(lái)的幫助，如意。要向客戶指出信息帶來(lái)的幫助，如果有非常合適的項(xiàng)目

4、也可以提供給他，果有非常合適的項(xiàng)目也可以提供給他，或提出來(lái)更好的方案。如果這次你的提或提出來(lái)更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強(qiáng)調(diào)新方案的案和以往有些不同也可以強(qiáng)調(diào)新方案的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明與以往的不可比性。優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明與以往的不可比性。4、反對(duì)型反對(duì)型 n往往客戶上來(lái)先表示反對(duì)，來(lái)挫你的銳往往客戶上來(lái)先表示反對(duì)，來(lái)挫你的銳氣。事實(shí)上是要爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位。氣。事實(shí)上是要爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位。有可能反對(duì)是無(wú)理的，但你盡量不要與有可能反對(duì)是無(wú)理的，但你盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)簟⒈３掷潇o，聽(tīng)他把話說(shuō)其爭(zhēng)論和回?fù)簟⒈３掷潇o，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑表示談判還可以進(jìn)行完，同時(shí)面帶微笑表示談判還可以進(jìn)

5、行下去。一方面你抓住客戶提出的需要下去。一方面你抓住客戶提出的需要（主要是執(zhí)行效果的）表示可以調(diào)整方（主要是執(zhí)行效果的）表示可以調(diào)整方案案4、反對(duì)型反對(duì)型 n如果你能夠現(xiàn)場(chǎng)就把方案調(diào)整過(guò)來(lái)了，如果你能夠現(xiàn)場(chǎng)就把方案調(diào)整過(guò)來(lái)了，馬上再來(lái)詢問(wèn)馬上再來(lái)詢問(wèn)“如果這樣如此如果這樣如此-可不可不可以？可以？”；另一方面把客戶的意見(jiàn)加到；另一方面把客戶的意見(jiàn)加到方案中，來(lái)確認(rèn)方案中，來(lái)確認(rèn)“您看是不是這樣？您看是不是這樣？”。若客戶再反對(duì)，你可能要重新思考方若客戶再反對(duì)，你可能要重新思考方案的價(jià)值了，給自己留后路先撤回來(lái)案的價(jià)值了，給自己留后路先撤回來(lái)，請(qǐng)客戶再給機(jī)會(huì)進(jìn)行下一個(gè)方案。，請(qǐng)客戶再給機(jī)會(huì)進(jìn)行下

6、一個(gè)方案。小李飛刀小李飛刀5、膽怯型膽怯型 n這類客戶往往是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或沒(méi)有決策權(quán)，這類客戶往往是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或沒(méi)有決策權(quán)，不愿意負(fù)責(zé)。如果是他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，要提不愿意負(fù)責(zé)。如果是他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶克服成供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶克服成交的擔(dān)心心理，鼓勵(lì)客戶，證明他決策交的擔(dān)心心理，鼓勵(lì)客戶，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒(méi)有決策權(quán)，為他信任的朋友。若是他沒(méi)有決策權(quán)，一方面可以陳述方案的要點(diǎn)與效果的描一方面可以陳述方案的要點(diǎn)與效果的描述令他確信這是個(gè)好生意；再有就是請(qǐng)述令他確信這是個(gè)好生意；再有就是請(qǐng)他引見(jiàn)

7、能夠決策的人物出場(chǎng)。他引見(jiàn)能夠決策的人物出場(chǎng)。6、自我為中心型自我為中心型 n這種客戶具有優(yōu)越感、愿意用以上對(duì)下這種客戶具有優(yōu)越感、愿意用以上對(duì)下的口吻講話。保持上下的距離會(huì)令他有的口吻講話。保持上下的距離會(huì)令他有良好的感覺(jué)。仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他，良好的感覺(jué)。仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他，在合適的時(shí)候，向他征詢意見(jiàn)，把他的在合適的時(shí)候，向他征詢意見(jiàn)，把他的主意變成你的生意。主意變成你的生意。 （如果您的業(yè)務(wù)可（如果您的業(yè)務(wù)可以輔射到河北，天津就建議您用個(gè)北方以輔射到河北，天津就建議您用個(gè)北方區(qū)更劃算，您看呢？）區(qū)更劃算，您看呢？）7、果斷型果斷型 n這類客戶很自信，知道將要得到什么。這類客戶很自信，知

8、道將要得到什么。如果方案得到認(rèn)同不要給客戶過(guò)多的銷如果方案得到認(rèn)同不要給客戶過(guò)多的銷售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。對(duì)客戶關(guān)心的內(nèi)容只給必要的細(xì)節(jié)，要對(duì)客戶關(guān)心的內(nèi)容只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)，因?yàn)樗赡苁峭ㄟ^(guò)細(xì)節(jié)嚴(yán)格忠于事實(shí)，因?yàn)樗赡苁峭ㄟ^(guò)細(xì)節(jié)來(lái)驗(yàn)證他的判斷。來(lái)驗(yàn)證他的判斷。8、精明型精明型 n這類客戶善于搬出不同方案進(jìn)行比較，或用一這類客戶善于搬出不同方案進(jìn)行比較，或用一方的信息銷售人員的方案對(duì)付另一方信息銷售方的信息銷售人員的方案對(duì)付另一方信息銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判為討人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判為討價(jià)能力的贊賞，同

9、時(shí)表示在象他這樣如此精明價(jià)能力的贊賞，同時(shí)表示在象他這樣如此精明的客戶面前，你就遇到了識(shí)貨的人的客戶面前，你就遇到了識(shí)貨的人/懂行的人懂行的人/專家。這類客戶是砍價(jià)的專家，甚至胡砍一通，專家。這類客戶是砍價(jià)的專家，甚至胡砍一通，你就更要采用你就更要采用“示弱示弱”的姿態(tài)，點(diǎn)明對(duì)方的精的姿態(tài)，點(diǎn)明對(duì)方的精明已經(jīng)使你無(wú)利可圖，要對(duì)方手下留情。（您明已經(jīng)使你無(wú)利可圖，要對(duì)方手下留情。（您可真是高手，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)您這么多的增值可真是高手，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)您這么多的增值服務(wù)，希望您今年用的好，能與您長(zhǎng)期合作我服務(wù)，希望您今年用的好，能與您長(zhǎng)期合作我非常榮幸）非常榮幸） 9、質(zhì)疑型質(zhì)疑型 n這類客戶會(huì)找到

10、方案中的問(wèn)題點(diǎn)提出懷這類客戶會(huì)找到方案中的問(wèn)題點(diǎn)提出懷疑，不要躲避問(wèn)題，對(duì)他的反對(duì)做出反疑，不要躲避問(wèn)題，對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，確實(shí)是你的問(wèn)題應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，確實(shí)是你的問(wèn)題就坦然承認(rèn)，也別做過(guò)多解釋，否則你就坦然承認(rèn)，也別做過(guò)多解釋，否則你越描越黑，給他感覺(jué)問(wèn)題越來(lái)越大。若越描越黑，給他感覺(jué)問(wèn)題越來(lái)越大。若不是你的問(wèn)題，只是對(duì)方虛張聲勢(shì)或小不是你的問(wèn)題，只是對(duì)方虛張聲勢(shì)或小題大做，要敢于說(shuō)話，應(yīng)用邏輯和已證題大做，要敢于說(shuō)話，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)，有可靠的數(shù)據(jù)支持最好。明的事實(shí)，有可靠的數(shù)據(jù)支持最好。 10、牢騷型牢騷型 n這是個(gè)事事不順心的客戶，牢騷是他發(fā)泄和減這是個(gè)事事

11、不順心的客戶，牢騷是他發(fā)泄和減壓的方式。你要特別快樂(lè)，不要被他的心情所壓的方式。你要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關(guān)的原因還是除此之外的原因。是與你方案有關(guān)的原因還是除此之外的原因。是與你有關(guān)的原因，要聽(tīng)清楚，表示同情和關(guān)切。與你有關(guān)的原因，要聽(tīng)清楚，表示同情和關(guān)切。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬(wàn)別是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬(wàn)別都攬下來(lái)！有些你做不到。若不是你的原因，都攬下來(lái)！有些你做不到。若不是你的原因，客戶他發(fā)完了牢騷可能就好了。別讓客戶陷在客戶他發(fā)完了牢騷可能就好了。別讓客戶陷在牢騷里

12、，樂(lè)觀開(kāi)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移話題，為了繼續(xù)談你牢騷里，樂(lè)觀開(kāi)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移話題，為了繼續(xù)談你的事。的事。 (立邦立邦)11、條理型條理型 n這類客戶做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都這類客戶做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，你急他不急。你表示很急切，可能他在權(quán)衡，你急他不急。你表示很急切，可能他會(huì)采取更保守的態(tài)度，或用你急切的心態(tài)壓制會(huì)采取更保守的態(tài)度，或用你急切的心態(tài)壓制你。調(diào)整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你。調(diào)整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對(duì)方更多的需求信息，在給你可能還可以獲取對(duì)方更多的需求信息，在給對(duì)方的方案還可以盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，使他有對(duì)方的方案還可以盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，

13、使他有充分的時(shí)間接受如做些宣傳方面的信息。最好充分的時(shí)間接受如做些宣傳方面的信息。最好在見(jiàn)面前就給他方案，留時(shí)間讓他消化，但也在見(jiàn)面前就給他方案，留時(shí)間讓他消化，但也要注意方案的周全性。要注意方案的周全性。 12、依賴型依賴型 n這類客戶在做決定時(shí)需要有人幫助、參謀，來(lái)這類客戶在做決定時(shí)需要有人幫助、參謀，來(lái)證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔(dān)當(dāng)證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔(dān)當(dāng)起來(lái)。為了解客戶的需要，在你可以在首次接起來(lái)。為了解客戶的需要，在你可以在首次接觸時(shí)就問(wèn)他一些問(wèn)題，然后在后面跟進(jìn)時(shí)說(shuō)明觸時(shí)就問(wèn)他一些問(wèn)題，然后在后面跟進(jìn)時(shí)說(shuō)明你的產(chǎn)品方案就是為他量身訂做的，能最好地你的產(chǎn)品方

14、案就是為他量身訂做的，能最好地滿足他的需要。在談話時(shí)將上一次的結(jié)果作為滿足他的需要。在談話時(shí)將上一次的結(jié)果作為這次的開(kāi)始，這次的開(kāi)始，“您上次要我做一個(gè)有關(guān)某某的您上次要我做一個(gè)有關(guān)某某的計(jì)劃，我給您做好了計(jì)劃，我給您做好了”“”“我把和您溝通的內(nèi)容我把和您溝通的內(nèi)容做了一個(gè)方案做了一個(gè)方案, ,我給您發(fā)過(guò)去您看一下我給您發(fā)過(guò)去您看一下?”?”。在。在細(xì)節(jié)的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要細(xì)節(jié)的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要求制定的求制定的 13、挑剔型挑剔型 n這類客戶看好信息可能也不會(huì)說(shuō)這類客戶看好信息可能也不會(huì)說(shuō)OK，因?yàn)橹烈驗(yàn)橹辽偎c你討價(jià)還價(jià)，還會(huì)提出一些不滿意，少他要與你討

15、價(jià)還價(jià)，還會(huì)提出一些不滿意，實(shí)際上，他需要你的東西才會(huì)花精力與你談判，實(shí)際上，他需要你的東西才會(huì)花精力與你談判，你必須強(qiáng)調(diào)信息的好處你必須強(qiáng)調(diào)信息的好處,后期的增值服務(wù)后期的增值服務(wù),證明證明我們的信息值這個(gè)價(jià)錢，而且不要把你能守住我們的信息值這個(gè)價(jià)錢，而且不要把你能守住的底價(jià)過(guò)早地報(bào)出來(lái)，留有還價(jià)的余地。再有，的底價(jià)過(guò)早地報(bào)出來(lái)，留有還價(jià)的余地。再有，做讓步的時(shí)候要讓對(duì)方感到，你的每次讓步都做讓步的時(shí)候要讓對(duì)方感到，你的每次讓步都是不容易的。而且可以讓對(duì)方付出一些代價(jià)，是不容易的。而且可以讓對(duì)方付出一些代價(jià)，例如你答應(yīng)客戶提出的優(yōu)惠的價(jià)格，但要讓對(duì)例如你答應(yīng)客戶提出的優(yōu)惠的價(jià)格，但要讓對(duì)方介

16、紹幾個(gè)客戶等。方介紹幾個(gè)客戶等。14、沖動(dòng)型沖動(dòng)型 n這類客戶很容易下結(jié)論，談判的節(jié)奏也這類客戶很容易下結(jié)論，談判的節(jié)奏也比較快。見(jiàn)面要直接步入正題，不要繞比較快。見(jiàn)面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過(guò)這個(gè)建議客圈子，可以提出建議，通過(guò)這個(gè)建議客戶就能直接提出結(jié)果。就是說(shuō)結(jié)論要從戶就能直接提出結(jié)果。就是說(shuō)結(jié)論要從客戶的嘴里說(shuō)出來(lái)。你要注意的是把合客戶的嘴里說(shuō)出來(lái)。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。同帶上，能簽就簽，不往后拖。15、分析型分析型 n這類客戶喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這類客戶喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這種客戶富有條理，如果對(duì)客戶提案需這種客戶富有條理，如果

17、對(duì)客戶提案需要做些數(shù)據(jù)支持的準(zhǔn)備，在提案過(guò)程中要做些數(shù)據(jù)支持的準(zhǔn)備，在提案過(guò)程中注意你的條理性，給客戶的信息越多越注意你的條理性，給客戶的信息越多越好。結(jié)論最好是清楚的，不要模棱兩可。好。結(jié)論最好是清楚的，不要模棱兩可。( (一般在和市場(chǎng)部策劃部負(fù)責(zé)人談判時(shí)會(huì)一般在和市場(chǎng)部策劃部負(fù)責(zé)人談判時(shí)會(huì)遇到這樣的問(wèn)題遇到這樣的問(wèn)題, ,特別是一些大企業(yè)特別是一些大企業(yè)) ) 16、感情型感情型 n這類客戶對(duì)個(gè)人感情看得極重，你應(yīng)該這類客戶對(duì)個(gè)人感情看得極重，你應(yīng)該和這類客戶逐漸熟識(shí)，每次通話都帶給和這類客戶逐漸熟識(shí)，每次通話都帶給他一個(gè)好消息或提到一個(gè)好消息，讓他他一個(gè)好消息或提到一個(gè)好消息，讓他能高興起來(lái)。全身心地投入談話并且保能高興起來(lái)。全身心地投入談話并且保持你對(duì)他的專注。和他建立日常聯(lián)系，持你對(duì)他的專注。和他建立日常聯(lián)系，建立私人友誼對(duì)工作深有益處。建立私人友誼對(duì)工作深有益處。 17、固執(zhí)型固執(zhí)型 n這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。他如果對(duì)方案明顯地表示出大的派頭。他如果對(duì)方案明顯地表示出錯(cuò)誤和不專業(yè)也不要指出來(lái)，向客戶表錯(cuò)誤和不專業(yè)也不要指出來(lái)，向客戶表明你是極尊重他的，抬高客戶，同時(shí)也明你是極尊重他的，抬高客戶，同時(shí)也抬高你自