喜悅銷(xiāo)售流程

1、喜悅銷(xiāo)售流程喜悅銷(xiāo)售流程12345678 售前準(zhǔn)備的目的在于建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象、取得顧客的信售前準(zhǔn)備的目的在于建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象、取得顧客的信任。擁有顧客所期望的個(gè)人品質(zhì)，銷(xiāo)售員就可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。任。擁有顧客所期望的個(gè)人品質(zhì)，銷(xiāo)售員就可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這些品質(zhì)包括：儀容儀表、專(zhuān)業(yè)化、可信賴(lài)、真誠(chéng)、積極的態(tài)這些品質(zhì)包括：儀容儀表、專(zhuān)業(yè)化、可信賴(lài)、真誠(chéng)、積極的態(tài)度。度。展示良好的專(zhuān)業(yè)形象，建立顧客信心展示良好的專(zhuān)業(yè)形象，建立顧客信心充分利用各項(xiàng)工具和銷(xiāo)售流程，順利地開(kāi)展銷(xiāo)售工作充分利用各項(xiàng)工具和銷(xiāo)售流程，順利地開(kāi)展銷(xiāo)售工作建立銷(xiāo)售員自己的信心建立銷(xiāo)售員自己的信心在在“喜悅鏡喜悅鏡”前整前整理自己

2、的儀容儀表理自己的儀容儀表檢查展車(chē)檢查展車(chē)特約店自行制作 與顧客建立關(guān)系是銷(xiāo)售的第一步。與顧客建立關(guān)系是銷(xiāo)售的第一步。 針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售情況，顧客來(lái)店或來(lái)電是最常見(jiàn)的針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售情況，顧客來(lái)店或來(lái)電是最常見(jiàn)的購(gòu)車(chē)方法，由此可見(jiàn)，做好來(lái)店顧客的接待工作是十分重要的。購(gòu)車(chē)方法，由此可見(jiàn)，做好來(lái)店顧客的接待工作是十分重要的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，熱情、周到的接待可以建立積極的第一印象。在銷(xiāo)售過(guò)程中，熱情、周到的接待可以建立積極的第一印象。 在通常情況下，顧客對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷具有一些疑慮，因此，專(zhuān)在通常情況下，顧客對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷具有一些疑慮，因此，專(zhuān)業(yè)化的接待將會(huì)消除顧客的疑慮并建立顧客的信心，營(yíng)造一種友業(yè)

3、化的接待將會(huì)消除顧客的疑慮并建立顧客的信心，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。好愉快的氣氛。讓顧客感覺(jué)到舒適和銷(xiāo)售人員的熱情讓顧客感覺(jué)到舒適和銷(xiāo)售人員的熱情消除顧客的疑慮、建立顧客的信心，以利于銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展消除顧客的疑慮、建立顧客的信心，以利于銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展讓顧客在展廳逗留更長(zhǎng)時(shí)間，以擁有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)讓顧客在展廳逗留更長(zhǎng)時(shí)間，以擁有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)展廳接待展廳接待電話接待電話接待問(wèn)候問(wèn)候顧客自行顧客自行看車(chē)看車(chē)顧客愿意顧客愿意交談交談執(zhí)行接待執(zhí)行接待尋求幫助尋求幫助送客戶離去送客戶離去熱情的招呼熱情的招呼語(yǔ)句語(yǔ)句 7 % 真誠(chéng)的語(yǔ)言真誠(chéng)的語(yǔ)言語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 35 %肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言 58

4、 %破冰的語(yǔ)言破冰的語(yǔ)言先生，我先生，我看您開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的，開(kāi)車(chē)多少年了？看您開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的，開(kāi)車(chē)多少年了？您兩位一起來(lái)看來(lái)，是給誰(shuí)買(mǎi)車(chē)來(lái)著？您兩位一起來(lái)看來(lái)，是給誰(shuí)買(mǎi)車(chē)來(lái)著？今天外面可熱了，來(lái)，這兒有空調(diào)，您慢慢看車(chē)。今天外面可熱了，來(lái)，這兒有空調(diào)，您慢慢看車(chē)。汽車(chē)的對(duì)話汽車(chē)的對(duì)話您以前接觸過(guò)廣本嗎？您以前接觸過(guò)廣本嗎？您瞧這顏色，您最喜歡的是什么顏色？您瞧這顏色，您最喜歡的是什么顏色？這車(chē)后箱很寬敞，您打高爾夫球嗎？這車(chē)后箱很寬敞，您打高爾夫球嗎？寒暄寒暄擴(kuò)大談話的范圍，不局限在汽車(chē)方面，了解顧客的擴(kuò)大談話的范圍，不局限在汽車(chē)方面，了解顧客的背景背景提供飲料提供飲料在第一個(gè)合適的時(shí)間，提供可選擇的

5、免費(fèi)飲料在第一個(gè)合適的時(shí)間，提供可選擇的免費(fèi)飲料對(duì)廣本的信心與熱情對(duì)廣本的信心與熱情隨時(shí)表現(xiàn)出銷(xiāo)售員對(duì)廣本，對(duì)本特約店的信心與熱情隨時(shí)表現(xiàn)出銷(xiāo)售員對(duì)廣本，對(duì)本特約店的信心與熱情真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)顧客要求充分準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)顧客要求充分準(zhǔn)備回答顧客提問(wèn)充分準(zhǔn)備回答顧客提問(wèn)服裝儀容服裝儀容形象建立顧客信心形象建立顧客信心自我介紹自我介紹對(duì)廣本，本特約店與銷(xiāo)售員的精煉介紹對(duì)廣本，本特約店與銷(xiāo)售員的精煉介紹盡量使用各式簡(jiǎn)介資料手冊(cè)、剪報(bào)、雜志文章強(qiáng)化介紹的盡量使用各式簡(jiǎn)介資料手冊(cè)、剪報(bào)、雜志文章強(qiáng)化介紹的公信度公信度微笑接聽(tīng)電話微笑接聽(tīng)電話電話結(jié)束前總結(jié)談話內(nèi)容并作記錄電

6、話結(jié)束前總結(jié)談話內(nèi)容并作記錄爭(zhēng)取對(duì)方留下姓名與聯(lián)系方式爭(zhēng)取對(duì)方留下姓名與聯(lián)系方式待顧客掛斷電話后再掛斷電話待顧客掛斷電話后再掛斷電話爭(zhēng)取留下顧客信息顧客自行看車(chē)時(shí)否否1號(hào)值班人員在展廳前方值班，觀察到達(dá)顧客感謝顧客光臨，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)?jiān)俅位蓊欘櫩碗x去時(shí)放下手中其他事務(wù)，送顧客到展廳門(mén)外顧客愿意交談時(shí)備注說(shuō)明備注說(shuō)明第一時(shí)間奉上免費(fèi)飲料精煉介紹廣本，本特約店與本人先從禮貌寒暄開(kāi)始，有效打開(kāi)談話面當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)趨前詢問(wèn)在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離與顧客同行人員一一招呼及時(shí)遞上名片，簡(jiǎn)短自我介紹并請(qǐng)教顧客尊姓在展廳大門(mén)內(nèi)熱情迎接顧客，詢問(wèn)顧客來(lái)訪目的顧客進(jìn)入展廳時(shí)是是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

7、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目爭(zhēng)取留下顧客信息顧客自行看車(chē)時(shí)否否1號(hào)值班人員在展廳前方值班，觀察到達(dá)顧客感謝顧客光臨，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)?jiān)俅位蓊欘櫩碗x去時(shí)放下手中其他事務(wù)，送顧客到展廳門(mén)外顧客愿意交談時(shí)備注說(shuō)明備注說(shuō)明第一時(shí)間奉上免費(fèi)飲料精煉介紹廣本，本特約店與本人先從禮貌寒暄開(kāi)始，有效打開(kāi)談話面當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)趨前詢問(wèn)在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離與顧客同行人員一一招呼及時(shí)遞上名片，簡(jiǎn)短自我介紹并請(qǐng)教顧客尊姓在展廳大門(mén)內(nèi)熱情迎接顧客，詢問(wèn)顧客來(lái)訪目的顧客進(jìn)入展廳時(shí)是是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（顧客接待）廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（顧客接待） 在和顧客打交道

8、的過(guò)程中，顧客最關(guān)心的便是自己的利益，在和顧客打交道的過(guò)程中，顧客最關(guān)心的便是自己的利益，只有通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)了解、發(fā)掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明確顧客的只有通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)了解、發(fā)掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明確顧客的需求，銷(xiāo)售人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時(shí)候如何強(qiáng)調(diào)顧客的利需求，銷(xiāo)售人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時(shí)候如何強(qiáng)調(diào)顧客的利益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷(xiāo)售方式將產(chǎn)生事半益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷(xiāo)售方式將產(chǎn)生事半功倍的效果。銷(xiāo)售人員要知道何時(shí)是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、掌握確認(rèn)顧功倍的效果。銷(xiāo)售人員要知道何時(shí)是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、掌握確認(rèn)顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需求的具體內(nèi)容?？托枨蟮墓ぞ?，還有有關(guān)顧客需求的具體

9、內(nèi)容。了解顧客的需求了解顧客的需求協(xié)助顧客表達(dá)他的需求協(xié)助顧客表達(dá)他的需求總結(jié)顧客需求以便進(jìn)行產(chǎn)品介紹總結(jié)顧客需求以便進(jìn)行產(chǎn)品介紹讓顧客有表達(dá)的快感讓顧客有表達(dá)的快感讓顧客感覺(jué)我們尊重他以讓顧客感覺(jué)我們尊重他以及他的需求及他的需求讓顧客開(kāi)始體驗(yàn)我們提供讓顧客開(kāi)始體驗(yàn)我們提供的專(zhuān)業(yè)購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù)的專(zhuān)業(yè)購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù)提問(wèn)提問(wèn)傾聽(tīng)顧客傾聽(tīng)顧客的需求的需求總結(jié)客戶總結(jié)客戶的需求的需求一般性問(wèn)題：詢問(wèn)顧客的買(mǎi)車(chē)背景，用車(chē)歷史以一般性問(wèn)題：詢問(wèn)顧客的買(mǎi)車(chē)背景，用車(chē)歷史以預(yù)測(cè)未來(lái)買(mǎi)車(chē)動(dòng)向預(yù)測(cè)未來(lái)買(mǎi)車(chē)動(dòng)向辨識(shí)性問(wèn)題：根據(jù)顧客初步的說(shuō)法，提出若干辨辨識(shí)性問(wèn)題：根據(jù)顧客初步的說(shuō)法，提出若干辨識(shí)性問(wèn)題引導(dǎo)顧客進(jìn)一步說(shuō)明

10、需求識(shí)性問(wèn)題引導(dǎo)顧客進(jìn)一步說(shuō)明需求連接性問(wèn)題：對(duì)顧客的需求有一定了解之后，提連接性問(wèn)題：對(duì)顧客的需求有一定了解之后，提出一些連接性問(wèn)題引導(dǎo)顧客把需求轉(zhuǎn)移到買(mǎi)車(chē)的出一些連接性問(wèn)題引導(dǎo)顧客把需求轉(zhuǎn)移到買(mǎi)車(chē)的主題上去主題上去開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn) 在需求分析的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員主要使用的工具就是提問(wèn)。提在需求分析的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員主要使用的工具就是提問(wèn)。提問(wèn)有兩種主要的方式：開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。問(wèn)有兩種主要的方式：開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。開(kāi)放式提問(wèn)的主要目的是收集信息，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，讓顧客開(kāi)放式提問(wèn)的主要目的是收集信息，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，讓顧客展開(kāi)話題，充

11、分表露自己的想法和意見(jiàn)，也就是他（她）的期望和需求。適展開(kāi)話題，充分表露自己的想法和意見(jiàn)，也就是他（她）的期望和需求。適當(dāng)?shù)拈_(kāi)放式問(wèn)題能讓顧客打開(kāi)話匣子，為銷(xiāo)售人員提供更多的顧客信息。當(dāng)?shù)拈_(kāi)放式問(wèn)題能讓顧客打開(kāi)話匣子，為銷(xiāo)售人員提供更多的顧客信息。封閉式提問(wèn)的主要目的是確認(rèn)信息，在收集到足夠的信息后，銷(xiāo)售人員就可封閉式提問(wèn)的主要目的是確認(rèn)信息，在收集到足夠的信息后，銷(xiāo)售人員就可以封閉式問(wèn)題確定自己的判斷和理解。銷(xiāo)售人員用封閉式問(wèn)題集中提問(wèn)，就以封閉式問(wèn)題確定自己的判斷和理解。銷(xiāo)售人員用封閉式問(wèn)題集中提問(wèn)，就將顧客的需求不斷地確定下來(lái)，最后能確認(rèn)到某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能符合顧客的將顧客的需求不斷地確定

12、下來(lái)，最后能確認(rèn)到某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能符合顧客的需求。需求。澄清澄清展開(kāi)展開(kāi)重復(fù)重復(fù)總結(jié)總結(jié)否否征求顧客同意，在“咨詢筆記本”內(nèi)記錄顧客需求總結(jié)顧客需求時(shí)備注說(shuō)明備注說(shuō)明協(xié)助顧客選擇一款適合他的車(chē)型用提問(wèn)的方式，協(xié)助顧客整理需求并適當(dāng)總結(jié)不停用辨識(shí)提問(wèn)跟蹤明確顧客需求細(xì)節(jié)不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開(kāi)放式問(wèn)題為顧客提供發(fā)表更多意見(jiàn)的機(jī)會(huì)傾聽(tīng)、不打斷顧客談話顧客表達(dá)需求時(shí)是是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目否否征求顧客同意，在“咨詢筆記本”內(nèi)記錄顧客需求總結(jié)顧客需求時(shí)備注說(shuō)明備注說(shuō)明協(xié)助顧客選擇一款適合他的車(chē)型用提問(wèn)的方式，協(xié)助顧客整理需求并適當(dāng)總結(jié)不停用辨識(shí)提問(wèn)跟蹤明確顧客需求細(xì)節(jié)不立刻發(fā)言、回答，而盡量用

13、開(kāi)放式問(wèn)題為顧客提供發(fā)表更多意見(jiàn)的機(jī)會(huì)傾聽(tīng)、不打斷顧客談話顧客表達(dá)需求時(shí)是是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（需求分析）廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（需求分析） 產(chǎn)品介紹是銷(xiāo)售流程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品介紹能建立顧產(chǎn)品介紹是銷(xiāo)售流程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品介紹能建立顧客的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)能針對(duì)顧客需求的產(chǎn)品說(shuō)明，來(lái)客的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)能針對(duì)顧客需求的產(chǎn)品說(shuō)明，來(lái)讓顧客了解車(chē)輛的價(jià)值，以及為其生活和工作帶來(lái)的利益。在此讓顧客了解車(chē)輛的價(jià)值，以及為其生活和工作帶來(lái)的利益。在此過(guò)程中，可確立廣州本田特約店和銷(xiāo)售人員服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，提升過(guò)程中，可確立廣州本田特約店和

14、銷(xiāo)售人員服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)，建立廣州本田品牌形象以及對(duì)特約店和銷(xiāo)售人員的良服務(wù)品質(zhì)，建立廣州本田品牌形象以及對(duì)特約店和銷(xiāo)售人員的良好口碑。好口碑。充分利用展廳設(shè)備和展車(chē)，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹充分利用展廳設(shè)備和展車(chē)，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹積極鼓勵(lì)顧客動(dòng)手操作和提問(wèn)，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有感性的認(rèn)識(shí)，激積極鼓勵(lì)顧客動(dòng)手操作和提問(wèn)，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有感性的認(rèn)識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)比，凸顯廣州本田產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)比，凸顯廣州本田產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，建立顧客信心展現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，建立顧客信心確認(rèn)顧客的需求信息確認(rèn)顧客的需求信息根據(jù)顧客的需求

15、根據(jù)顧客的需求有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹適時(shí)邀請(qǐng)適時(shí)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{試乘試駕“您要是開(kāi)我們廣州本田的新奧德賽，更能體現(xiàn)青春活您要是開(kāi)我們廣州本田的新奧德賽，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配。力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！薄澳闳绻麚碛辛孙w度，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀你如果擁有了飛度，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂。技師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂?！睂で箢櫩驼J(rèn)同尋求顧客認(rèn)同在第一部分介紹完后，請(qǐng)顧客確認(rèn)是否滿足其需求在第一部分介紹完后，請(qǐng)顧客確認(rèn)是否滿足其需求鼓勵(lì)顧客參與鼓勵(lì)顧客參與創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客動(dòng)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客動(dòng)手鼓勵(lì)顧

16、客提問(wèn)鼓勵(lì)顧客提問(wèn)使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)用彩筆勾勒出顧客需求的配備用彩筆勾勒出顧客需求的配備在封面上寫(xiě)上顧客姓名在封面上寫(xiě)上顧客姓名在背面訂上銷(xiāo)售員名片在背面訂上銷(xiāo)售員名片 試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動(dòng)態(tài)地了解車(chē)輛有關(guān)試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動(dòng)態(tài)地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售人員口頭介紹的認(rèn)同，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。銷(xiāo)售人員口頭介紹的認(rèn)同，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。 試駕路線需經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，在試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)顧客試駕路線需經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，在試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以

17、顧客的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化廣州本田的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以顧客的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化廣州本田的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。讓顧客能動(dòng)態(tài)而且感性地了解車(chē)輛，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心讓顧客能動(dòng)態(tài)而且感性地了解車(chē)輛，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷(xiāo)售活動(dòng)的成功完成獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷(xiāo)售活動(dòng)的成功完成激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，為簽約成交作準(zhǔn)備激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，為簽約成交作準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備銷(xiāo)售員駕駛銷(xiāo)售員駕駛顧客試乘顧客試乘試乘試駕總結(jié)試乘試駕總結(jié)換手換手客戶試駕客戶試駕（參考）（參考）注意減速！80全程限速80km/h！空曠路段建議車(chē)速60km/h(不要踩死) 平坦、寬闊、筆直的柏油路 車(chē)速由

18、40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km； 建議巡航速度：80-100km/h 平坦、寬闊的柏油路 建議車(chē)速不超過(guò)60km/h 車(chē)輛操控與穩(wěn)定性能 轉(zhuǎn)向的準(zhǔn)確性 前座椅的包覆性與支撐感 制動(dòng)踏板的響應(yīng)性 減速時(shí)車(chē)身的穩(wěn)定性 平坦、寬闊的柏油路 建議車(chē)速不超過(guò)40km/h 坑洼的柏油路或沙石路，長(zhǎng)度應(yīng)不小于500m； 建議車(chē)速20-40km/h 底盤(pán)、懸掛的穩(wěn)定性 輪胎的抓地力 演示最小轉(zhuǎn)彎半徑/靈活性 懸掛帶來(lái)的良好操控性和駕乘舒適性 車(chē)底對(duì)路噪的隔音效果 發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能，尤其是后段的加速性能 ABS+EBD 緊急制動(dòng)時(shí)車(chē)輛的穩(wěn)定性和可操控性停車(chē)停車(chē) 電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向的輕便與

19、靈活 轉(zhuǎn)彎半徑與倒車(chē)的安全性出發(fā)前出發(fā)前 車(chē)門(mén)開(kāi)閉的聲音 座椅的調(diào)整與舒適性發(fā)動(dòng)與怠速運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)與怠速運(yùn)轉(zhuǎn) 介紹發(fā)動(dòng)機(jī)性能 體驗(yàn)方向盤(pán)的把握感覺(jué) 感受怠速時(shí)的靜謐性 發(fā)動(dòng)機(jī)加速性能 介紹電子油門(mén)的優(yōu)勢(shì) 變速箱換檔的平順性 室內(nèi)的隔音靜謐性 音響系統(tǒng) 巡航定速系統(tǒng)（若配備）起點(diǎn)起點(diǎn)終點(diǎn)終點(diǎn) 報(bào)價(jià)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的一步，通常關(guān)系到此次銷(xiāo)售能報(bào)價(jià)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的一步，通常關(guān)系到此次銷(xiāo)售能否順利成交。顧客的異議一般會(huì)出現(xiàn)在報(bào)價(jià)簽約之前，因此銷(xiāo)售否順利成交。顧客的異議一般會(huì)出現(xiàn)在報(bào)價(jià)簽約之前，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該妥善處理顧客的異議，并讓顧客感覺(jué)到他已經(jīng)了解了所人員應(yīng)該妥善處理顧客的異議，并讓顧客感覺(jué)

20、到他已經(jīng)了解了所有的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，在這一階段，銷(xiāo)售員應(yīng)考慮到顧客的實(shí)際需求和有的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，在這一階段，銷(xiāo)售員應(yīng)考慮到顧客的實(shí)際需求和他所關(guān)心的問(wèn)題，把握時(shí)機(jī)，努力滿足顧客的需求，但要遵循價(jià)他所關(guān)心的問(wèn)題，把握時(shí)機(jī)，努力滿足顧客的需求，但要遵循價(jià)格統(tǒng)一透明的原則。格統(tǒng)一透明的原則。掌握時(shí)機(jī)，促進(jìn)顧客成交掌握時(shí)機(jī)，促進(jìn)顧客成交通過(guò)報(bào)價(jià)說(shuō)明，增加價(jià)格透明度和顧客滿意度通過(guò)報(bào)價(jià)說(shuō)明，增加價(jià)格透明度和顧客滿意度說(shuō)明商品價(jià)格說(shuō)明商品價(jià)格說(shuō)明其他事項(xiàng)說(shuō)明其他事項(xiàng)給予顧客空間給予顧客空間和時(shí)間思考和時(shí)間思考簽約簽約顧客是否顧客是否同意同意否否是是準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單、按揭、保險(xiǎn)等說(shuō)明用工具準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單、按揭、保險(xiǎn)等說(shuō)明用

21、工具準(zhǔn)備計(jì)算器等銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備計(jì)算器等銷(xiāo)售工具第一步：總結(jié)本車(chē)型的好處第一步：總結(jié)本車(chē)型的好處第二步：報(bào)價(jià)第二步：報(bào)價(jià)第三步：強(qiáng)調(diào)針對(duì)該顧客需求帶來(lái)的沖擊第三步：強(qiáng)調(diào)針對(duì)該顧客需求帶來(lái)的沖擊明確顧客異議產(chǎn)生的原因明確顧客異議產(chǎn)生的原因表示理解表示理解從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益明確誤解點(diǎn)明確誤解點(diǎn)收集資料收集資料口頭說(shuō)明、導(dǎo)讀資料口頭說(shuō)明、導(dǎo)讀資料利用展車(chē)說(shuō)明利用展車(chē)說(shuō)明利用試乘試駕說(shuō)明利用試乘試駕說(shuō)明明確疑點(diǎn)明確疑點(diǎn)收集、導(dǎo)讀資料收集、導(dǎo)讀資料口頭、展車(chē)、試乘說(shuō)明口頭、展車(chē)、試乘說(shuō)明以本車(chē)型滿足該顧客的以本車(chē)型滿足該顧客的各種需求抵消存疑各種需求抵消存疑明確不滿處明確不滿處以本車(chē)型滿足該以本車(chē)型滿足該顧客的各種需求顧客的各種需求平衡不滿點(diǎn)平衡不滿點(diǎn)減低顧客對(duì)不滿減低顧客對(duì)不滿點(diǎn)的需求點(diǎn)的需求表示理解與關(guān)心表示理解與關(guān)心不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型提出兩到三個(gè)疑點(diǎn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型提出兩到三個(gè)疑點(diǎn)安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳 交車(chē)是與用戶保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是最令人愉快的時(shí)交車(chē)是與用戶保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是最令人愉快的時(shí)刻。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，確立廣州本田各特約店