技術支持崗位工作職責

1、技術支持崗位工作職責技術支持人員作為銷售人員的有力補充，往往充當著“專家”的角色。要想成功拿下一個項目，就需要銷售人員、技術支持技術支持人員、項目實施人員、售后服務人員等密切協(xié)作。（一）技術支持人員需要具備的素質技術支持人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁，將公司的技術實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產品和技術優(yōu)勢推薦給用戶，為后期項目實施人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。技術支持人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質。具體如下：熟悉自己的產品。 具有比較全面技術專業(yè)知識。熟悉當

2、前IT的技術發(fā)展方向。 對本公司的開發(fā)能力、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。 作為行業(yè)的銷售。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。熟悉項目招投標的一般程序o善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設計，具技術支持往往是一個團隊，這個團隊根據項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數據庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息

3、安全專家、網絡構架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色（二）項目招投標活動的過程描述項目從前期跟蹤，簽單，作為技術支持人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1 .銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。2 .銷售人員在用戶招標前曾引入技術支持技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。3.用戶發(fā)招標書，技術支持人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的的情況，編寫投

4、標書。4 .參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。5 .參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協(xié)議書。6.簽訂合同，項目實施以及維護。2.1.招投標前與用戶的接觸了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內容通常包括況1.用戶的組織機構信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況。2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要

5、求等包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求。3.業(yè)務內容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀堵軟件功能需求。4.平臺和數據庫的選型。5.信息安全、存儲的需求6.用戶感興趣的熱點技術交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人堵如果有條件堵可以拜訪更上級技術權威慕廠家及合作伙伴豺L珪盡量了解用戶的對項目的認識和想法珪交流和拜訪中要善于識別用戶的身份型抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法瑋同時正可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委烤留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶堵最好是借助演示堵這是

6、用戶會告訴你哪些是他感興趣的望哪些是沒有意思的堵其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流毯找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況建了解同類產品的現(xiàn)狀珪這是一個長期積累的過程壬老分析對手的產品和解決方案可能的特點庵找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然庠這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規(guī)模。2.2.投標及投標文件的準備況2.2.1成立投標小組成立項目投標小組理投標小組的核心應該是項目的法人代表授權人。根據項目的規(guī)模、技術難度和招標時間的要求堵制訂投標計劃堵將計劃分解到每個人員上珪確定每個人工作內容和計劃瑋確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標的時間一

7、般都是確定的日期龐而且比較短珪這也是考驗一個公司和團隊的響應速度國必須在這個有限的時間內完成投標書的制作慕否則慝將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術積累靠對行業(yè)知識的積累晶投標書的積累慕如有類似的的標書或模版1a以及良好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業(yè)應用項目星技術部分可能涉及到的人員有統(tǒng)網絡規(guī)劃師、硬件產品經理、軟件構架師、行業(yè)專家、數據規(guī)劃專家或數據庫專家信息安全專家星以及其它專業(yè)領域的專家等。這個團隊建立醯需要整合公司內部和外部的相關資源來共同完成。例如可以臨時請專業(yè)公司相關的技術支持支持HR舊M等、相關行業(yè)的專家、相關專業(yè)的大學教授等來扮演相關的角色。甚至可以考慮與相關的其它公司

8、聯(lián)合投標。在投標小組中建立保密制度特別是對于特大型項目關于報價、核心技術等內容最好在小范圍討論和確定。2.2.2.編寫投標書用戶的招標書通常包括招標邀請函、商務要求部分、技術要求部分、附件和附圖等文檔這些文檔是編寫投標書的基礎。投標小組成員在編寫標書前應該仔細、反復閱讀招標書特別是對投標商的資質要求等內容投標小組對招標書進行討論找出招標書中描述不清楚的地方根據情況向招標方提出要求解釋確定項目資質情況、投標以及實施的風險、對手情況、投標的優(yōu)勢、劣勢等制訂投標策略確定投標書的內容、投標方式初步編寫投標書的大綱。在投標書編寫過程中應該注意一下幾點1.商務投標書應該按照招標書的要求進行嚴格的應答應答的

9、順序和格式最好嚴格遵循招標書的要求。2.對于招標書沒有要求的內容特別是商務標書最好不要畫蛇添足如果希望增加對項目投標有幫助的資質最好經過慎重的考慮確保沒有漏洞。商務部分主要的目的是展示投標公司的實力確保參加投標的資格。首要是確保投標有效。注意有些東西可以講出來但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理對于投標文件與招標文件中有差異的部分通常招標方要求標注在差異表中在編寫投標方案時應該盡可能的將差異部分找出來描述清楚但是在最后整理、提交差異表時就需要特別慎重并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)以提高中標的可能性同時又可以為商務和技術談判

10、留下伏筆便于談判中的進退。4.對于報價單的處理報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后最好能有一兩套空白的備份報價單的格式與正式報價單一樣慕但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間總銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見晶這是候需要根據項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調整甚這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標靠要想重做報價單靠時間基本上是不允許的。5.密封條的處理機在規(guī)定的投標文檔密封條基礎上矗一定要多準備幾張備用的密封條1g當然是蓋好章的總特別是公司到異地投標招市場信息千變萬化易你不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。6.商務投標書中的

11、資質和要求公司蓋章的部分一定要對照招標書的要求.慕嚴格檢查1g這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標慕因此晶最好有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間總可能存在資質共享的情況慕這時靠應該注意檢查哪些資質不是投標法人單位的資質1g如果本投標法人單位的資質需應該請資質擁有的法人單位簽署授權聲明京否則星招標時可能造成“擅用第三方公司的資質欺騙招標單位”的后果而成為廢標。2.3.參加投標對于比較大的項目靠參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的.星根據項目具體情況慕可將投標人員按照編寫標書分工的情況分為劫，商務人員、技術人員。繼續(xù)細分為商務聯(lián)系人員、商務投標人員、技術部分可以

12、分為負責網絡部分的、體系結構的、應用系統(tǒng)功能的人員等。參加投標人員應該統(tǒng)一服飾慕穿統(tǒng)一的職業(yè)裝慕佩戴公司的標志1g自信、自然京給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。通常情況下星不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸晶可能與一些評委熟悉并有良好的關系靠但是靠在招標的正式場所招通常是禮貌的打一下招呼總寒喧一下即可1g不易與用戶有太多的交流和親密交談慕這些舉動可能會造成其它評委的誤會慕也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為1H例如京在有些情況下晶與招標中的最好領導或核心人員表現(xiàn)出親密的關系星可以給其它評委造成“某某人可能已經偏向某公司了算我也應該順勢而

13、為”的誤導星同時星給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式有很多風險君要非常。慎重。在投標前晶講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片靠幻燈片的作用有兩個星一是通過文字、圖片、動畫等多種方式慕比較直觀的向評委傳達信息慕便于評委對講解內容的理解靠二是通過幻燈片靠幫助講標人自己規(guī)范思路慕不至于跑題。因此晶幻燈片制作國要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內容晶講多長時間慕都要做到心中有數。最好有實際的演示慕結合演示講標。作為行業(yè)應用軟件的用戶慕比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績矗如果能向用戶展示同類的應用系統(tǒng)1g結合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結構、功能特點慕通常會取得較好的效果。但是篇在展示以往系統(tǒng)

14、的時候晶要注意揚長避短晶屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷。同時要注意演示的時間控制。對投標中使用的設備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設備慎重使用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網吧上網，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當的與參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意

15、外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標講標應該有既要有重點城又要覆蓋到各項內容城突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術優(yōu)勢和特點。內容要盡量照顧到每個評委。講標通常都有時間限制的城在這個時間段內則如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、項目實施、技術支持與服務等內容的時間合理分配填需要在講標前仔細斟酌。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整璘本公司和技術上的優(yōu)勢和特點。講標中如特別是講標的順序排在后面的時候助對于一些共性的東西城評委已經比較清楚了坡也沒有興趣聽你重復城他關心的是你與其它對手相比的特點招標評委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成情況則高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和

16、數量。通常高層領導對IT技術不熟悉壩他評判的主要依據更多的是公司規(guī)模、資質、實力、售后服務、價格等非技術性指標城技術專家評判的主要依據是系統(tǒng)體系、采用的新技術、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術指標期!而部門業(yè)務專家更關心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度埃及時調整內容的深度。對手講標后的情況和弱點。針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述城例如城評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要填但其它講過標的對手都沒重視劃這時則你需要及時調整內容城將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。另外弧不要輕易攻擊對手城可能有些評委對你的對手有好感壩你對

17、對手的直接攻擊填會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標中可能由幾個人分工以講不同的內容坡但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內容安排做一個介紹如然后在每個人講完自己部分后地簡單介紹下部分的內容城引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。講標前要調整好自己的狀態(tài)和心態(tài)城講標過程中要放松城不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)照這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到講標臺上郵!.看見評標的人很多期你會更加緊張地越容易出錯。你應該對自己方案和產品充滿信心填你就是專家郵!報著“咳仇讓我給大家介紹一下我們的好東西壩絕對能解決你們現(xiàn)在的問題機”

18、的心態(tài)期你應該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動填人越多填你越得意、越興奮喚這時珈你最好的狀態(tài)來了機2.3.2.答疑回答講標和提問時城掌握的原則是現(xiàn)講不清楚沒關系隹模臨兩可況填但決不能錯統(tǒng)不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表示輕視?；卮鸩涣说膯栴}的答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候城如果你能協(xié)助他回答最好城你也不能回答的喚你應該迅速想到一個方法城從另外一個角度的回答這個問題填從而逐漸將話題引開城避免尷尬。2.4.商務和技術談判在預中標后慕將會進行商務和技術談判京技術支持技術支持人員主要參加技術協(xié)議的談判和起草。技術協(xié)議的談判是降低項目風險的關鍵過程.慕談判的成果紈技術協(xié)議書通常會作為合同的附件.居直接影響到項目實施的難度和風險。因此慕一定要耐心、細致慕不能為了盡快簽合同1H就草草了事。技術協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應用軟件中慕投標文件和講標中葛通常會有忽略一個“度”。如