供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建和管理

1、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建與管理綜述摘要：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建與管理是供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容，本文分析了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)，論述了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價與選擇，并從信息交流、知識共享和激勵措施等方面研究了供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)調(diào)管理，從而確保真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的共同利益。關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系評價選擇 協(xié)調(diào)管理 信息共享逆向選擇前言：歷史進(jìn)入二十世紀(jì)九十年代后,隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速和需求多樣化趨勢的加強(qiáng),企業(yè)間的競爭日趨激烈,市場不確定性急劇增加,使企業(yè)處于日益復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境之中。企業(yè)僅靠自身已無力應(yīng)對激烈的競爭,而應(yīng)借助供應(yīng)鏈的力量,整合各成員企業(yè)

2、的優(yōu)勢資源,形成整體競爭力。因此,必須擯棄“以企業(yè)為中心”的傳統(tǒng)管理模式,代之以現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理模式。供應(yīng)鏈管理的核心是“合作”。供應(yīng)鏈成員企業(yè)間應(yīng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,即供應(yīng)鏈中相互獨(dú)立的上下游企業(yè)間基于信任和共同目標(biāo),共享資源、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的非正式長期協(xié)議關(guān)系。但由于供應(yīng)鏈的成員企業(yè)都是獨(dú)立的利益實(shí)體,他們的關(guān)系本質(zhì)上仍然是委托代理關(guān)系,個體理性可能會導(dǎo)致機(jī)會主義行為,這是困擾合作并可能導(dǎo)致合作失敗的主要因素之一。由此,研究供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系構(gòu)建和管理問題,具有理論和實(shí)踐意義。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的定義及與傳統(tǒng)關(guān)系的區(qū)別 （一）定義 供應(yīng)鏈合作關(guān)系（Supply Chain Pa

3、rtnership，SCP），又稱為供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指供應(yīng)鏈中上游供應(yīng)商和下游買方在一段較長時間內(nèi)達(dá)成的承諾或協(xié)議，其內(nèi)容包括信息公開、分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來的利益和風(fēng)險等。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系在經(jīng)歷了傳統(tǒng)關(guān)系階段和自由競爭階段后建立于20世紀(jì)80年代中期， 這樣一種戰(zhàn)略合作關(guān)系形成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，形成于供應(yīng)鏈中為了特定的目標(biāo)和利益的企業(yè)之間。其形成的原因通常是基于物流成本、信息搜集成本和庫存成本的總成本太高，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，目的是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財

4、務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績的改善和提高。 （二）與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場機(jī)會共享和風(fēng)險共擔(dān)。在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下，制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。 在新的競爭環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系研究強(qiáng)調(diào)直接的、長期的合作，強(qiáng)調(diào)共同努力實(shí)現(xiàn)共有的計劃和解決共同問題，強(qiáng)調(diào)相互之間的信任與合作。這與傳統(tǒng)的關(guān)系模式有著很大的區(qū)別。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系構(gòu)建的流程，主要包括：分析市場競爭環(huán)境，合作伙伴的主因素分析、建立合作伙

5、伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)、評價和選擇合作伙伴以及建立和實(shí)施合作伙伴關(guān)系等。 （一）合作伙伴的主因素分析 合作伙伴的評價、選擇對于企業(yè)來說是多目標(biāo)的，包含許多可見和不可見的多層次因素。合作伙伴的業(yè)績在今天對企業(yè)本身的影響越來越大，在交貨、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、提前期、庫存水平、產(chǎn)品設(shè)計等方面都影響著制造商的成功與否。 （二）選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該建立在總成本最小化、敏捷性強(qiáng)、風(fēng)險最小化的原則之上。另外，利潤的分配是否合理，文化和管理的兼容性，財務(wù)的穩(wěn)定性，合作伙伴的能力和定位也是不容忽視的，這將影響到與合作方的長期合作，而供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系強(qiáng)調(diào)的就是建立長期穩(wěn)定互信的合作伙伴關(guān)系，目前企業(yè)的

6、選擇標(biāo)準(zhǔn)多集中在企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、柔性、交貨準(zhǔn)時性、提前期和批量等方面，沒有形成一個全面的綜合評價指標(biāo)體系，不能對企業(yè)做出全面、具體、客觀的評價。基于供應(yīng)鏈風(fēng)險管理的戰(zhàn)略性供應(yīng)商選擇研究認(rèn)為選取有代表性的指標(biāo)對戰(zhàn)略性供應(yīng)商的抵御風(fēng)險性進(jìn)行評估，建立了供應(yīng)商綜合評價指標(biāo)體系，并運(yùn)用灰色關(guān)聯(lián)度結(jié)合AHP的評價方法對于戰(zhàn)略性供應(yīng)商進(jìn)行評價?；趧討B(tài)聯(lián)盟的研究。動態(tài)聯(lián)盟的概念20世紀(jì)90年代初期,美國利海大學(xué)(Lehigh)艾科卡研究所的專家和教授,首次提出了敏捷制造(Agile Manufactur-ing)的概念。敏捷制造技術(shù)將“工廠集成”概念發(fā)展為動態(tài)聯(lián)盟的概念,通過動態(tài)聯(lián)盟,制造企業(yè)能夠獲

7、得急需而又不能在短時間內(nèi)具備的資源,來增進(jìn)制造企業(yè)的柔性。（三）綜合評價指標(biāo)體系的設(shè)置原則 系統(tǒng)全面性原則。評價指標(biāo)體系必須全面反映供應(yīng)商企業(yè)目前的綜合水平，并包括企業(yè)發(fā)展前景的各方面指標(biāo)；簡明科學(xué)性原則。評價指標(biāo)體系的大小也必須適宜，亦即指標(biāo)體系的設(shè)置應(yīng)有一定的科學(xué)性，如果指標(biāo)體系過大，指標(biāo)層次過多、指標(biāo)過細(xì)，勢必將評價者的注意力吸引到細(xì)小的問題上，而指標(biāo)體系過小，指標(biāo)層次過少、指標(biāo)過粗，又不能充分反映供應(yīng)商的水平；穩(wěn)定可比性原則。評價指標(biāo)體系的設(shè)置還應(yīng)考慮到易與國內(nèi)其他指標(biāo)體系相比較；靈活可操作性原則。評價指標(biāo)體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以使企業(yè)能根據(jù)自己的特點(diǎn)以及實(shí)際情況，對指標(biāo)靈活運(yùn)用。

8、（四）合理的選擇隨著灰色系統(tǒng)方法、AHP/ DEA方法、價值工程法等方法相繼提出，合作伙伴評價的理論與實(shí)踐都取得了很大進(jìn)步。有關(guān)學(xué)者利用人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了供應(yīng)商選擇等方面研究，取得了較為滿意的效果。影響供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的因素很多，層次復(fù)雜，而且選擇的結(jié)果和因素之間的關(guān)系不明確，即有確定信息，又有不確定信息。供應(yīng)鏈伙伴企業(yè)選擇評價指標(biāo)的界定研究 ： 企業(yè)要想成功的實(shí)施供應(yīng)鏈管理,伙伴企業(yè)的選擇是其首要應(yīng)該解決的問題。而伙伴企業(yè)選擇的評價指標(biāo)體系則是選擇一個最佳合作伙伴的基礎(chǔ)和依據(jù)。首先分析了現(xiàn)有伙伴企業(yè)選擇評價指標(biāo)體系的特征及其局限性和指標(biāo)體系構(gòu)建的目的與界定原則。在此基礎(chǔ)

9、上,運(yùn)用“目標(biāo)-系統(tǒng)”法構(gòu)建了新的供應(yīng)鏈伙伴企業(yè)選擇評價指標(biāo)體系?；诙郃gent的動態(tài)聯(lián)盟伙伴選擇系統(tǒng) 。結(jié)合多Agent技術(shù),通過對動態(tài)聯(lián)盟伙伴選擇問題的分析和研究,設(shè)計并實(shí)現(xiàn)了一個基于多Agent技術(shù)的動態(tài)聯(lián)盟伙伴選擇系統(tǒng)。首先在對動態(tài)聯(lián)盟伙伴選擇問題進(jìn)行需求分析的基礎(chǔ)上,設(shè)計了系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)、Agent通用結(jié)構(gòu)和Agent之間的通信模型,對通信過程中使用的KQML語言進(jìn)行了適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充以完成消息的處理,并利用Java的事件處理機(jī)制對系統(tǒng)的通信環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)設(shè)計,給出了消息的封裝和解析的方法。利用Java類的概念設(shè)計了Agent的基類,并派生出五個具體的Agent類來實(shí)現(xiàn)整個系統(tǒng)

10、的功能,分別為信息Agent、通信Agent、評價Agent、協(xié)商Agent和用戶Agent。運(yùn)用多線程技術(shù)實(shí)現(xiàn)了多個Agent對象在同一個系統(tǒng)環(huán)境中的運(yùn)行。最后,對系統(tǒng)進(jìn)行了實(shí)現(xiàn),對整個系統(tǒng)進(jìn)行了測試并給出了運(yùn)行結(jié)果,驗(yàn)證了系統(tǒng)的可用性和正確性,該系統(tǒng)可以滿足一般的應(yīng)用。 為了方便企業(yè)參與伙伴選擇,設(shè)計開發(fā)了一個網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)上述功能,該網(wǎng)站用于實(shí)現(xiàn)企業(yè)對招標(biāo)信息和投標(biāo)信息的發(fā)布、查詢和修改以及對伙伴選擇結(jié)果的查詢。除此之外,通過該網(wǎng)站,還可以完成開始伙伴選擇執(zhí)行操作和合同確認(rèn)操作等功能。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的管理 供應(yīng)鏈系統(tǒng)運(yùn)行業(yè)績的好壞主要取決于合作伙伴關(guān)系是否協(xié)調(diào)，只有和諧而穩(wěn)定的關(guān)系

11、才能發(fā)揮最佳效能。在建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，供應(yīng)鏈中的企業(yè)相互需要密切合作，相互之間要加強(qiáng)信息和相互提供技術(shù)交流和設(shè)計支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要，良好愿望、柔性，解決矛盾沖突的技能，業(yè)績評價，有效的技術(shù)方法和資源支持等都很重要。加強(qiáng)信息交流與知識共享問題，建立相應(yīng)的激勵措施，樹立供應(yīng)鏈全局觀念，才能最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作的互惠雙贏關(guān)系。 （一）建立信任監(jiān)督機(jī)制 信任和信息共享是供應(yīng)鏈協(xié)同管理不可回避的話題和難題。從信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中的博弈論我們知道，擁有私人信息的代理方會因?yàn)樾畔⒌牟粚ΨQ誘發(fā)機(jī)會主義傾向，導(dǎo)致對非擁有私人信息的委托方的逆向選擇，

12、當(dāng)供應(yīng)商不能提供制造商需要的產(chǎn)品品質(zhì)，規(guī)格，而利用信息不對稱欺騙制造商時就產(chǎn)生了逆向選擇。如何共享信息和避免逆向選擇是供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理的重點(diǎn)。 為了解決信息不對稱問題，spence(1972)首先提出了“信號傳遞”的概念，探討解決逆向選擇問題的方法。在勞動市場上，信息是不對稱的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常所稱的“信號傳遞”方式還包括：信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證書等。從這一角度解決逆向選擇問題，在于全面、深入地了解情況。 1考察供應(yīng)商過去的業(yè)績和商譽(yù)。首先，核心企業(yè)應(yīng)該對潛在的合作供應(yīng)商其過去業(yè)績做詳細(xì)考察，這包括該供應(yīng)商在財務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、成本、按時送貨水平等諸多方面的歷史情況。其次，通過供應(yīng)商在市場上的商譽(yù)也

13、可以獲得供應(yīng)商是否合格的信息。最后，具有良好口碑、數(shù)十年乃至更長時間良好業(yè)績的供應(yīng)商，相對來講，其行為具有一定的穩(wěn)定性。2供應(yīng)商通過第三方認(rèn)證。核心企業(yè)在挑選供應(yīng)商合作伙伴時，要求供應(yīng)商出示國際上具有權(quán)威性機(jī)構(gòu)頒發(fā)的認(rèn)證書，如國際標(biāo)準(zhǔn)組織(ISO)ISO 9000認(rèn)證，該認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)給出了企業(yè)在設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)方面管理的可靠性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。核心企業(yè)一開始就對潛在的合作伙伴(供應(yīng)商)表明要建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，對表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商將給予獎勵，如獲得更多業(yè)務(wù)機(jī)會和財務(wù)、技術(shù)支持等。核心企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)有欺騙動機(jī)和行為的供應(yīng)商，就立即取消與其的合作計劃，并將供應(yīng)商名單公布于眾。4

14、企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。企業(yè)高層管理者經(jīng)營思想的更新是減小供應(yīng)商逆向選擇的根本途徑。供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)是獨(dú)立的市場主體，屬于理性的“經(jīng)濟(jì)人”，為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化無可厚非，但是企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)明白，要想獲得自身利益，首先要為他人提供有用的產(chǎn)品或服務(wù)。供應(yīng)商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的觀念改變比受外界壓力迫使其放棄機(jī)會主義行動更為有效，企業(yè)責(zé)任感、使命感的增強(qiáng)無疑是消除供應(yīng)鏈逆向選擇的重要途徑。 5政府積極參與并創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境。政府及其法律機(jī)構(gòu)在保障公平競爭、促進(jìn)信息共享等方面發(fā)揮其不可替代的作用。對企業(yè)違法、違規(guī)行為給予嚴(yán)厲打擊和懲罰，對機(jī)會主義行為有很大威懾作用。要建立和完善“企業(yè)不良行為警示系統(tǒng)”，逐步完善信用體

15、系建設(shè)，搞好為供貨商、制造商、批發(fā)商和零售商的企業(yè)資質(zhì)、資信情況的咨詢服務(wù)，對查處有違法經(jīng)營行為和商業(yè)失信的企業(yè)通過企業(yè)信用信息系統(tǒng)予以公示。（三）合作伙伴的激勵機(jī)制 要保持長期的雙贏關(guān)系，對供應(yīng)商的激勵是非常重要的。沒有有效的激勵機(jī)制，就不可能維持良好的供應(yīng)關(guān)系。在激勵機(jī)制的設(shè)計上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應(yīng)商價格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權(quán)等，使供應(yīng)商和制造商分享成功，同時也使供應(yīng)商從合作中體會到雙贏機(jī)制的好處。 基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈關(guān)系管理理論-關(guān)系營銷理論。 國內(nèi)外學(xué)者對“關(guān)系營銷”的定義并不統(tǒng)一，Morgan和Hunt(1994年)認(rèn)為盡管有多種定義，但沒有一個定義能夠適用于

16、所有的領(lǐng)域，不過這些定義有一個共同之處，即將“關(guān)系”作為營銷的中心，MH94將關(guān)系營銷定義為：“指直接與建立、發(fā)展、保持成功的關(guān)系交換相關(guān)的所有營銷行活動”。這一理論與傳統(tǒng)的營銷理論的不同在于，傳統(tǒng)營銷理論的建立是以“交易”為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)競爭和短期行為。而關(guān)系營銷是以“關(guān)系”為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)了競爭中的合作和長期行為。關(guān)系營銷的范疇包括了供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、顧客市場和影響者市場六個方面，供應(yīng)鏈關(guān)系的管理也可以視為關(guān)系營銷的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)展提供了前所未有的空間，同時也增加了商業(yè)環(huán)境的復(fù)雜程度。只有正確的使用互聯(lián)網(wǎng)并構(gòu)建長期可靠的供應(yīng)鏈關(guān)系，創(chuàng)造一個符合企業(yè)戰(zhàn)略定位又使客

17、戶滿意的供應(yīng)鏈能力，企業(yè)才能在利潤和客戶滿意兩方面獲得長期的競爭優(yōu)勢。 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇和管理是一個動態(tài)的過程，在當(dāng)今市場瞬息萬變的形式下，基于互聯(lián)網(wǎng)的管理是高效的，合作伙伴的選擇和管理只有結(jié)合實(shí)際，真正采用雙方長遠(yuǎn)雙贏的利益模式，才能使供應(yīng)鏈管理的作用發(fā)揮出來。參考文獻(xiàn)： 1.張鵬，云慶夏.供應(yīng)鏈合作伙伴的博弈分析與評價選擇J.情報雜志，2005 2.胡萬蓉.供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與維護(hù)J.市場周刊，2005 3張維迎博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)M上海：上海人民出版社，2006 4 (美)斯蒂格利茨經(jīng)濟(jì)學(xué)(第2版)M北京：中國人民大學(xué)出版社，2005 5(美)Joel DWisner等，朱梓齊譯供應(yīng)鏈管理M北京：機(jī)械工業(yè)出版社,2006 6馬士華供應(yīng)鏈管理(第2版)M北京：機(jī)械工業(yè)出版社，20057陳慧.供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系類型和管理研究D.同濟(jì)大學(xué).20078姚媛媛.機(jī)遇委托-代理理論的供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系研究D.吉林大學(xué).20079馬新安,張列平,馮蕓. 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與合作伙伴選擇J工業(yè)工程與管理, 2005,(04)10王鵬. 基于多Agent的動態(tài)聯(lián)盟伙伴選擇系統(tǒng)D太原科技大學(xué), 200711陳璇璇. 基于供應(yīng)鏈風(fēng)險管理的戰(zhàn)略性供應(yīng)商選擇研究D河海大學(xué), 2007.12