我國(guó)零售商與供應(yīng)商矛盾的現(xiàn)狀、成因與對(duì)策研究

1、我國(guó)零售商與供應(yīng)商矛盾的現(xiàn)狀、成因與對(duì)策研究摘要:零售商和供應(yīng)商是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷通道上創(chuàng)造價(jià)值的兩個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié),是決定供應(yīng)鏈運(yùn)行順利與否的最為重要的兩大因素。由于我國(guó)零售業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模,零售商在渠道中擁有較大的權(quán)力,導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商的關(guān)系較緊張,損害了雙方的利益。本文從零供矛盾的現(xiàn)狀入手,闡述了在目前的雙方關(guān)系中,零售商依靠其渠道優(yōu)勢(shì)所引發(fā)矛盾;接著分析了矛盾的成因:直接根源利潤(rùn)最大化;最后提出應(yīng)對(duì)雙方矛盾的對(duì)策。本文通過(guò)對(duì)零售商與供應(yīng)商關(guān)系的分析研究,希望能夠?qū)崿F(xiàn)零售商與供應(yīng)商的雙贏,提升我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,在經(jīng)濟(jì)全球化的大舞臺(tái)上占有一席之地。關(guān)鍵詞:零售商;供應(yīng)商;矛盾;現(xiàn)狀;成因;對(duì)

2、策近年來(lái),隨著國(guó)內(nèi)零售商的發(fā)展日趨規(guī)?；⒔M織化以及社會(huì)生產(chǎn)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供過(guò)于求局面,零售商和供應(yīng)商的力量對(duì)比正發(fā)生變化,零售商在分銷渠道方面已占據(jù)主導(dǎo)地位。理論上,零售商和供應(yīng)商本是分銷渠道上創(chuàng)造價(jià)值的兩個(gè)重要環(huán)節(jié),它們應(yīng)是相互依存、相互合作的關(guān)系。但是在現(xiàn)實(shí)中,零售商和供應(yīng)商之間矛盾卻日益激化,并孕育著雙方關(guān)系的危機(jī)。1.我國(guó)零售商與供應(yīng)商矛盾沖突的現(xiàn)狀盡管我國(guó)流通渠道有了長(zhǎng)足的發(fā)展,但是零售商與供應(yīng)商之間所表現(xiàn)出更多的是一種利益對(duì)立,乃至矛盾不斷。零供關(guān)系的不健康發(fā)展,已經(jīng)嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)的建設(shè)。當(dāng)前,零供矛盾可歸納為以下幾點(diǎn):1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較混亂,沒(méi)有合理統(tǒng)一的協(xié)調(diào)機(jī)制在如今的買方市場(chǎng)

3、條件下,由于零售商是主要的銷售終端,供應(yīng)商要想搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售只有依靠零售商,所以供應(yīng)商常常處于不利的地位。然而,零售商為了能獲取更多的利潤(rùn)會(huì)從供應(yīng)商身上下手,于是市場(chǎng)上的供應(yīng)鏈中也就出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)上的無(wú)序和不平等。特別是對(duì)于中小供應(yīng)商來(lái)說(shuō),零售商的要求比較苛刻,供應(yīng)商處于劣勢(shì),同時(shí)也無(wú)力改變這種狀況。由此在競(jìng)爭(zhēng)上缺乏合理統(tǒng)一的協(xié)調(diào)機(jī)制,致使雙方產(chǎn)生一定的矛盾。1.2 零售商收取的各種費(fèi)用較多,而且存在拖欠供應(yīng)商貨款問(wèn)題自從家樂(lè)福把“通道費(fèi)”這種額外的收費(fèi)形式帶入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),各大強(qiáng)勢(shì)零售企業(yè)紛紛“效仿”,開始向供應(yīng)商收取名目繁多的費(fèi)用,直接導(dǎo)致雙方關(guān)系日益惡化?！叭鮿?shì)”供應(yīng)商在這些收費(fèi)面前根本

4、沒(méi)有商討余地,因?yàn)榱闶凵掏ǔ?huì)直接在貨款中扣除。即使“弱勢(shì)”供應(yīng)商想維護(hù)自己的利益而發(fā)起抗?fàn)?“強(qiáng)勢(shì)”零售商也會(huì)用取消合作關(guān)系相威脅。通常情況下,處于“弱勢(shì)”的供應(yīng)商只能忍氣吞聲,雖然不滿零售商的“強(qiáng)權(quán)”,但面對(duì)過(guò)剩的產(chǎn)品、有限的市場(chǎng)和國(guó)外供應(yīng)商強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)供應(yīng)商為爭(zhēng)商場(chǎng)的一席之地,不得不作出讓步。據(jù)上海商情信息中心調(diào)查顯示,大賣場(chǎng)中各項(xiàng)費(fèi)用占到供應(yīng)商總銷售額的8%25%,最高可達(dá)35%。此外,在賬期問(wèn)題上也有為數(shù)不少的零售商不能及時(shí)結(jié)款,甚至拖欠時(shí)間較長(zhǎng)。由于在買方市場(chǎng)條件下,零售商出于有利地位,擁有主動(dòng)權(quán),因而一些零售商在獲得供應(yīng)商提的商品后,貨款通常不會(huì)立即付清,而是要經(jīng)過(guò)一個(gè)30

5、-50天的結(jié)算周期。這不僅使供應(yīng)商可能因?yàn)橘Y金無(wú)法回籠導(dǎo)致生產(chǎn)鏈出現(xiàn)問(wèn)題,更讓零售商免費(fèi)占用了資金的時(shí)間價(jià)值。更有少數(shù)不講信用的零售商,拖欠更長(zhǎng)的時(shí)間,令供應(yīng)商叫苦不迭,卻又無(wú)可奈何。1.3 零售商與供應(yīng)商之間存在相互要挾的問(wèn)題除了收取各種費(fèi)用和拖欠供應(yīng)商貨款外,零售商憑借在零售行業(yè)所占的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位,要求供應(yīng)商降價(jià)來(lái)配合零售商統(tǒng)一的促銷活動(dòng),甚至還要求供應(yīng)商為零售商自己的商業(yè)品牌的塑造提供便利。供應(yīng)商雖然處于相對(duì)劣勢(shì)地位,但仍然有可能對(duì)零售商進(jìn)行要挾,但這往往發(fā)生在具有較大議價(jià)能力的品牌供應(yīng)商身上。1.4 供應(yīng)商對(duì)零售商存在欺騙行為從買方市場(chǎng)條件角度說(shuō),零售商占據(jù)了銷售終端的優(yōu)勢(shì),但是,從生

6、產(chǎn)商品的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō),供應(yīng)商占據(jù)了產(chǎn)業(yè)鏈的上游優(yōu)勢(shì),即在商品質(zhì)量等信息不對(duì)稱的前提下,供應(yīng)商存在欺詐零售商的機(jī)會(huì)。一些不法供應(yīng)商為了牟取更多利益,違反合同規(guī)定,在加工原料,方式,商品規(guī)格質(zhì)量上動(dòng)歪腦經(jīng)。零售商在獲取問(wèn)題商品之后進(jìn)行銷售,有意或無(wú)意地將商品質(zhì)量問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)加給了消費(fèi)者。最終影響影響了零售商的聲譽(yù),也損害了零、供雙方的合作關(guān)系。2.我國(guó)零供矛盾產(chǎn)生的成因分析由于零供矛盾的不斷加深與惡化,促使我們不得不重新審視這一問(wèn)題。為了更好的解決零售商與供應(yīng)商之間的沖突,促進(jìn)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我們需要對(duì)其矛盾的成因進(jìn)行深入徹底的分析,當(dāng)前,其矛盾成因可歸納為以下幾點(diǎn):2.1 零售商與供應(yīng)商之間利

7、益分配問(wèn)題是導(dǎo)致兩者沖突的根本原因種種沖突的表現(xiàn)背后都是為了追求自身利益的最大化,實(shí)際上零供雙方陷入了“囚徒困境”。由于零、供雙方錯(cuò)誤地認(rèn)為要獲得高額利潤(rùn),就要以犧牲對(duì)方的利益為代價(jià),把另一方的損失當(dāng)作利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要途徑之一?；谶@種錯(cuò)誤的看法,零售商不斷地對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行壓價(jià),而供應(yīng)商為了占領(lǐng)市場(chǎng),獲得銷售成本差價(jià),隱瞞真實(shí)成本,甚至降低產(chǎn)品質(zhì)量,欺騙消費(fèi)者,損害零售商的企業(yè)形象,最終使得沖突不斷,矛盾激化。2.2 買方市場(chǎng)給零售商帶來(lái)終端優(yōu)勢(shì),供應(yīng)商又過(guò)度依靠零售商近年來(lái),我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展良好,供給和需求同時(shí)增長(zhǎng),但由于供給的增速大于需求增速,使得供求關(guān)系發(fā)生了變化,與之而來(lái)的買方市場(chǎng)的形

8、成,使零售商獲得了的終端優(yōu)勢(shì),最終導(dǎo)致零售商與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了變化,使零售商在產(chǎn)業(yè)鏈中獲得主動(dòng)權(quán)。加之供應(yīng)商自己沒(méi)有完善的銷售渠道,品牌知名度又不如零售商的高,又不愿意做市場(chǎng)宣傳,從而過(guò)度依靠零售商來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值,使自己處于被動(dòng)。2.3 多數(shù)供應(yīng)商沒(méi)有企業(yè)的核心技術(shù)和強(qiáng)大的品牌聲譽(yù)產(chǎn)品的同質(zhì)性太強(qiáng)必定存有潛在的威脅。加之買方市場(chǎng)條件下,面對(duì)同質(zhì)化的商品,選擇哪一種對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)差距不是很大,大同小異的產(chǎn)品使得消費(fèi)者對(duì)各種品牌之間的比較變成商品價(jià)格和購(gòu)物的便捷及環(huán)境的選擇。在“國(guó)美格力”事件中,國(guó)美的態(tài)度之所以這么強(qiáng)硬,一定程度上也是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)性大,還沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)追捧的程

9、度。如果該產(chǎn)品惟“格力”獨(dú)具能力生產(chǎn)和品牌的市場(chǎng)效應(yīng),情況可能就會(huì)發(fā)生變化。2.4 零售商與供應(yīng)商之間存在信息的不對(duì)稱零售企業(yè)最接近分銷渠道的最終環(huán)節(jié)消費(fèi)者,他們可以直接準(zhǔn)確獲取消費(fèi)信息。但不少零售企業(yè)往往將自己擁有的信息優(yōu)勢(shì)作為向供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的“籌碼”,很少與之交流。在此情況下,供應(yīng)商更無(wú)法獲得零售企業(yè)的庫(kù)存信息和銷售信息。同樣,供應(yīng)商也將自身的信息對(duì)零售企業(yè)“封鎖”。零售商與供應(yīng)商在信息上互相保密,不能共享,最終結(jié)果是增加了雙方獲取信息的成本,進(jìn)而提高了產(chǎn)品成本,導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降,極易引發(fā)雙方“潛在”沖突。2.5 法律法規(guī)制度不完善由于我國(guó)社會(huì)失信懲罰機(jī)制不健全以及監(jiān)管不力,導(dǎo)致零售商

10、與供應(yīng)商之間的尚未達(dá)到刑事犯罪程度的失信行為得不到相應(yīng)的懲罰,不講信用的企業(yè)和個(gè)人大多只是受到社會(huì)輿論的譴責(zé),而在經(jīng)濟(jì)上并無(wú)大的損失。由于缺少信用信息的聯(lián)網(wǎng)備案,一些不法商家在一地活動(dòng)受阻后還可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)到新的地方進(jìn)行違規(guī)活動(dòng)。3.解決零供矛盾的對(duì)策研究零售商和供應(yīng)商之間沖突頻繁,對(duì)于零供雙方來(lái)說(shuō)都是不利的,甚至?xí)?lái)社會(huì)整體利益的損失。因此,對(duì)零供矛盾要采取積極的措施,避免惡性競(jìng)爭(zhēng),建立零售商和供應(yīng)商之間的和諧關(guān)系。3.1 零售商與供應(yīng)商應(yīng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,尋求和諧持續(xù)的發(fā)展傳統(tǒng)觀念使零售商缺乏合作精神,認(rèn)為一條特定供應(yīng)鏈上的增值是既定的,要想獲得更多利潤(rùn),只能向供應(yīng)商壓價(jià);而作為回應(yīng),供應(yīng)

11、商在壓價(jià)的情況下不惜犧牲產(chǎn)品質(zhì)量,雙方為了追求自身利益最大化而損害整個(gè)供應(yīng)鏈的利益。但是,實(shí)際上零售商與其供應(yīng)商是供應(yīng)鏈上的一個(gè)整體,如果他們能夠合作便能降低各自的交易成本和機(jī)會(huì)成本,從而發(fā)揮“1+1>2”的共贏優(yōu)勢(shì)。對(duì)于零售商,應(yīng)當(dāng)減免對(duì)供應(yīng)商收取的各種費(fèi)用,完善物流渠道以降低物流成本,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力吸引更多顧客群體,使零售商與供應(yīng)商間的關(guān)系和諧持續(xù)的發(fā)展。3.2 供應(yīng)商應(yīng)該加快產(chǎn)品技術(shù)的革新從供應(yīng)商的角度來(lái)看,在零供沖突中供應(yīng)商處在不利的位置。為了對(duì)抗大型的零售商,供應(yīng)商應(yīng)該加快產(chǎn)品技術(shù)革新。只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新才能夠不斷推出新產(chǎn)品,在與行業(yè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),增加對(duì)零售商的吸

12、引力,才能夠不斷維持發(fā)展與零售商的良好的合作關(guān)系,為雙方提供價(jià)值之源。名牌始終是供應(yīng)商最大的法寶,只有擁有獨(dú)特的不可模仿的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),供應(yīng)商才能在議價(jià)能力上提升籌碼。另一方面,作為供應(yīng)商也應(yīng)該加強(qiáng)自己的維權(quán)意識(shí)。在遇到零售商單方面違反合約的時(shí)候也可以通過(guò)法律途徑去解決問(wèn)題。3.3 雙方應(yīng)合作營(yíng)銷、共享信息所謂合作營(yíng)銷,是指供應(yīng)商與零售商合作,為了共同提高其收益和利潤(rùn)而聯(lián)合面向消費(fèi)者開展的營(yíng)銷活動(dòng)。在合作營(yíng)銷中,零售企業(yè)可以將所掌握的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給供應(yīng)商,與供應(yīng)商共同進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā),使產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)需要。另一方面,零售商也可以通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)商緊密地聯(lián)系在一起,這也有利于加強(qiáng)相互之間的

13、物流管理,降低自身的成本,從而達(dá)到總成本的下降。3.4 提倡零售商與供應(yīng)商的誠(chéng)信與自律信用是為人之本,更是企業(yè)立足之根,只有基于雙方良好信用的基礎(chǔ),企業(yè)間才有相互長(zhǎng)期良性合作的可能。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),擁有良好的信用形象,可以使其在與零售商的交易中獲得良好的信任,使合作關(guān)系順利穩(wěn)固;對(duì)于零售商來(lái)說(shuō),擁有良好的信用形象,不僅可以贏得供應(yīng)商的信賴與支持,還能獲得消費(fèi)者的青睞。因此,零、供雙方只有建立一種誠(chéng)信自律的合作關(guān)系,才能實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。3.5 有關(guān)部門制訂完善的法律法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管力度 我國(guó)應(yīng)該借鑒一些發(fā)達(dá)國(guó)家的做法，出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，規(guī)范流通市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩 序。 美國(guó) 1936 年前后也存在連鎖超市亂收費(fèi)現(xiàn)象， 一些超市向供應(yīng)商提出苛刻的條件。 全美中小制造商及經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)向美國(guó)聯(lián)邦法院起訴，最終促使了羅賓遜波特曼 法案的出臺(tái)，規(guī)定對(duì)有可能壟斷市場(chǎng)的商家，不許向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不許向供 應(yīng)商要求特殊折扣及不合理費(fèi)用。2006