網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式之比較

1、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式之比較市場營銷作為一門學(xué)科， 20 世紀初誕生于美國，它經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念、推銷觀念、以市場為導(dǎo)向的營銷觀念以及社會營銷觀念等五個階段。 近年來，營銷理論又有了較大的發(fā)展，這主要表現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得市場營銷環(huán)境有了根本性的改變，從而對市場營銷策略和理念產(chǎn)生了巨大的沖擊。 作為一種全新的信息溝通與產(chǎn)品銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)所面對的用戶和消費者、虛擬市場的空間以及競爭對手，企業(yè)將在一個全新的營銷環(huán)境下生存。菲利普.科特勒將營銷定義為 "個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價值， 以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程

2、 ". 也就是說， 營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動總稱。而網(wǎng)絡(luò)營銷( Cybermarketing )是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。從這兩個定義來看，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷并沒有根本的區(qū)別，它們都要實現(xiàn)其營銷的目標，即將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的交換。一、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷與國外存在較大差距當前，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展相對滯后，關(guān)注國外網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀自然而然成了我國網(wǎng)絡(luò)營銷界同仁每日必恭之事。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營較早的歐洲已經(jīng)成為關(guān)注的重點之一。那么歐洲網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀如何呢？根據(jù)全球最大的網(wǎng)絡(luò)廣告DoubleClick 最

3、近對歐洲企業(yè)數(shù)字化營銷狀況的研究，將近一半的營銷人員將網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷策 略的一個組成部分，其中 Email營銷是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段之 一。研究表明，英國和西班牙的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在歐洲比較普及， 分別為73%和66% o而我國只有32% ,業(yè)內(nèi)人士做了我國同歐 洲各國企業(yè)使用 Email營銷和定向標志網(wǎng)絡(luò)廣告的比例。國家Email營銷定向標志網(wǎng)絡(luò)廣告英國58%50%西班牙54%37%法國9%10%中國5%3%這項研究表明，我國同歐洲國家在利用網(wǎng)絡(luò)營銷方面差距是很大的。二、網(wǎng)絡(luò)營銷對現(xiàn)代企業(yè)的作用和影響（一）網(wǎng)絡(luò)營銷具有其它營銷方式所不可比擬的獨特優(yōu)勢。1、眼界更開闊。營銷活動的眼界，即是對市場

4、信息掌握的廣 度，它直接影響著營銷決策的實效性。不可否認，網(wǎng)絡(luò)的由現(xiàn)使 當今社會的信息傳播達到了空前的速度與密度，而以網(wǎng)絡(luò)為依托 的營銷活動，也可拋開時間、空間和地域、國別等的任何限制， 減少了市場壁壘和市場擴展的障礙，使之走向全球化，而用戶也 可足不由戶縱覽市場全局。2、競爭更公平。環(huán)球網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個真正平等、自由 的市場體系，使實力薄弱的中小企業(yè)能與實力豐厚的大企業(yè)一樣 有同樣的上網(wǎng)機會，同樣的面臨消費者的機會和獲取世界各地信 息的機會。競爭在網(wǎng)上變得透明而清晰，信譽成了網(wǎng)上競爭新的 焦點。而它只能來自消費者的信任，絕不會因為是商業(yè)巨子還是 無名小卒而有所偏差。3、溝通更有效。網(wǎng)絡(luò)營

5、銷不再是傳統(tǒng)的“一對多”的信息溝 通，而是“一對一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能。消費者 可以主動在網(wǎng)上隨意選擇所感興趣的信息、產(chǎn)品或服務(wù)。而企業(yè)也可根據(jù)其反饋的需求信息，定制、改進或開發(fā)新產(chǎn)品，這就使 企業(yè)與消費者間的溝通更直接、更方便也更有效了。4、目標更集中。網(wǎng)絡(luò)營銷迎合了當今社會個性化、多樣化的消費需求的發(fā)展趨勢， 從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉(zhuǎn)化。它將目標市場細分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機，為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務(wù)。同時，網(wǎng)上的促銷效果是可以計量的，向廣告者收費是以訪問其網(wǎng)址的人數(shù)為標準，從而可了解主要消費者群的地理分布。這就使企業(yè)可以主動

6、為想為之服務(wù)的人提供服務(wù)，具有其它方式所不具備的極強針對性。5、成本更節(jié)省。實施網(wǎng)上營銷，所有的營銷材料，如公司簡介、產(chǎn)品目錄等無須印刷、包裝、運輸就可直接電子化后上網(wǎng)，且還可在網(wǎng)上更新和修改，這就為企業(yè)節(jié)省了大量的開支，也提高了效率。且由于網(wǎng)絡(luò)的使用，減少了銷售環(huán)節(jié)，簡化了信息傳播過程，也降低了銷售費用。而且，因網(wǎng)絡(luò)上的廣告按閱讀人數(shù)收費，使企業(yè)無需再為無效的廣告付費。據(jù)國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷服 務(wù)總監(jiān) KarenBlue 對某大公司的調(diào)查表明，上網(wǎng)促銷的成本是直 郵促銷的1 / 3 ,但找到的線索卻增加了一倍以上。6、速度更快捷。網(wǎng)上營銷可節(jié)省很多營銷環(huán)節(jié)，同時也節(jié)省了大量時間，速度更快，效率更

7、高。如營銷材料幾乎可以立即入網(wǎng)，潛在顧客也可不用等待銷售人員回復(fù)電話即可自行檢索商品信息， E-mail 可使顧客同商家快速交換信息等等。7、內(nèi)容更豐富。以網(wǎng)絡(luò)為媒體的信息內(nèi)容十分豐富，網(wǎng)上的虛擬市場的信息往往是多媒體，有圖片、動畫、文字和聲音等，聲形并茂，其內(nèi)容不僅有產(chǎn)品和價格信息，還有相關(guān)的知識文化信息。 如在美國 bicycle 系統(tǒng)中購買自行車， 可了解自行車的歷史、供應(yīng)商、相關(guān)俱樂部的賽車等，可謂是一本自行車大全，這一點是其它營銷方式所做不到的。(二)網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種計算機化的市場營銷是長期以來市場營銷領(lǐng)域發(fā)展的最為激烈的模式變革具體體現(xiàn)在：(1 )它使營銷從大規(guī)模無差異化向個性化集

8、中營銷發(fā)展轉(zhuǎn)變。(2)從追求特大品牌轉(zhuǎn)向追求多樣化，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就是針對全球特殊小顧客群體的某些小批量產(chǎn)品正在迅速發(fā)展并成為可能。，使真正的互動營銷成為可能。（4）網(wǎng)絡(luò)向購買者許諾了一個世界范圍的市場，也向銷售者許諾了平等的世界市場的進入權(quán)等等。應(yīng)該說，這是全球范圍內(nèi)信息技術(shù)革命對營銷的沖擊和影響的必然結(jié)果，是符合時代和社會經(jīng)濟發(fā)展潮流的必然趨勢?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)營銷是集直復(fù)營銷、目標營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷以及虛擬營銷、無紙化營銷與顧客參與式營銷和“一對一”營銷的大成和綜合，它的這些獨特優(yōu)勢使之當之無愧地成為未來社會營銷的主流。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營方式的沖擊網(wǎng)

9、絡(luò)營銷的蓬勃興起和發(fā)展，對傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營方式帶來了較大的沖擊和影響，主要表現(xiàn)在以下幾方面：1 、改變原有的營銷風(fēng)貌。未來社會，人員推銷、市場調(diào)查、廣告等傳統(tǒng)營銷手段都將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，形成以最低成本投入獲取最大銷量的新型營銷模式，中間商從網(wǎng)絡(luò)市場中消失，傳統(tǒng)的營銷組織與運作必將大幅度的調(diào)整和轉(zhuǎn)移。2、轉(zhuǎn)變競爭形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的開放性使市場競爭變得更為公平和透明，這時企業(yè)間勝負的關(guān)鍵轉(zhuǎn)為看誰能運用網(wǎng)上人人可得的信息來擬定最具優(yōu)勢的競爭策略，競爭形態(tài)也隨之改變。3、重整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。 企業(yè)原有的封閉式和垂直整合的組織 結(jié)構(gòu)已不能完全適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的時代的要求，渠道縮短，直銷員和組 織層次都要減少，而虛擬的商場和

10、經(jīng)銷商將會盛行，企業(yè)內(nèi)部作 業(yè)方式也會發(fā)生改變，個人的獨立性和專業(yè)性要求進一步加強， 這些都迫使企業(yè)進行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。4、再造企業(yè)與顧客的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)時代的目標市場、顧客形 態(tài)、產(chǎn)品種類都將與以往有很大不同?？缭降赜?、文化和時空差 距，根據(jù)顧客的個性化需求再造與顧客的關(guān)系，是企業(yè)面臨的關(guān) 鍵問題。5、跨國經(jīng)營勢在必行。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走入全球 化，企業(yè)不但要熟悉跨國、跨地區(qū)市場的顧客的需求，還要相應(yīng) 地安排組織跨國的生產(chǎn)、運輸和售后服務(wù)，這都對網(wǎng)絡(luò)時代的企 業(yè)提由了更高的要求。三、利用網(wǎng)絡(luò)營銷對紡織印染企業(yè)的作用（一）利用網(wǎng)絡(luò)營銷能開拓銷售渠道這個是毋庸置疑的， 網(wǎng)絡(luò)營銷避免了傳統(tǒng)營銷

11、方式下的經(jīng)濟壁壘， 地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響?？焖俚拇蛲ǚ忾]的堅冰，疏通種種渠道，打開進擊的路線，實現(xiàn)和完成市場的開拓使命。紡織業(yè)可利用阿里等商業(yè)網(wǎng)站的信息資源、客戶資源、企業(yè)資源構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而進一步開拓銷售渠道。（二）利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布相關(guān)信息網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過多種信息發(fā)布工具，將信息傳播到世界任何一個地點。既可以增加信息覆蓋面，又可以形成地毯式的信息發(fā)布鏈。既可以創(chuàng)造信息的轟動效應(yīng) ,又可以發(fā)布隱含信息。信息的擴散范圍、停留時間、表現(xiàn)形式、延伸效果、公關(guān)能力、穿透能力都是最佳的。并且在網(wǎng)上信息發(fā)布以后，可以能動的進行跟蹤，獲得回復(fù)，可

12、以進行回復(fù)后的再交流和再溝通。紡織印染企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺，發(fā)布各種招商信息，提高業(yè)務(wù)量。（三）利用網(wǎng)絡(luò)管理顧客關(guān)系在網(wǎng)絡(luò)營銷中，通過客戶關(guān)系管理，將客戶資源管理、銷售管理、市場管理、服務(wù)管理、決策管理融為一體。既可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程;規(guī)范銷售行為，了解新、老客戶的需求，提高客戶資源的整體價值;又可以避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營銷策略。通過收集，整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競爭能力?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)還具有強大的統(tǒng)計分析功能，為企業(yè)決策提供必要的參考，以避免決策的失誤，為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。（四）網(wǎng)絡(luò)營銷有利于擴展和延伸品牌價值網(wǎng)絡(luò)不僅擁有品牌、承認品

13、牌，而且對于重塑品牌形象，提升品牌的核心競爭力，打造品牌資產(chǎn)，具有其他媒體不可替代的效果和作用。紡織印染企業(yè)由此可以加大品牌的宣傳力度，同時對建立企業(yè)誠信品牌具有不可替代的作用。（五）網(wǎng)絡(luò)營銷能實現(xiàn)經(jīng)濟效益增值網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高營銷者的獲利能力，使營銷主體提高或獲得增值效益。這種增值效益的獲得，不僅是由于營銷效率的提高，營銷成本的下降，商業(yè)機會的增多，更是由于在網(wǎng)絡(luò)營銷中，新 的信息量的累加，會使原有的信息價值實現(xiàn)增值，利用網(wǎng)絡(luò)平臺對紡織印染企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。四、中小企業(yè)如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷開展網(wǎng)絡(luò)營銷，首先自身要有暢通的網(wǎng)絡(luò)通訊渠道，才能在營銷過程中保持信息來源的通暢，并能夠給客戶更迅

14、速的反饋和跟進。這包括兩個大的方面：一是建立上網(wǎng)的環(huán)境，建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并以高效安全的方式，實現(xiàn)公司內(nèi)部與互聯(lián)網(wǎng)的連接，讓公司的銷售人員、客戶服務(wù)人員，能夠方便、緊密地與外部網(wǎng)絡(luò)接觸；二是建立穩(wěn)定安全的信息交流和接收系統(tǒng)，這里特指的是企業(yè)郵件系統(tǒng)，讓公司的員工可以通過電子郵件進行交流、互聯(lián)，也可以通過電子郵件接收到客戶的咨詢、訂單和投訴，并做出迅速、穩(wěn)妥的反應(yīng)和跟進。有了以上的兩個預(yù)備，我們就可以開始第一階段的網(wǎng)絡(luò)推廣了。根據(jù)最新的調(diào)研報告， 84.6% 的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過搜索引擎去 找尋網(wǎng)站。通過搜索引擎進行推廣，絕對不只簡單地登記一下而已。同一行業(yè)、提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)有很多，他們的網(wǎng)站也

15、會登記在搜索引擎上，而且采用的關(guān)鍵字也很類似。而據(jù)統(tǒng)計，超過九成的搜索引擎用戶，只會閱讀并點擊第一、二頁所顯示的網(wǎng)站鏈接，排名越前，得到注意并點擊的機會越大。同一行業(yè)、提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)有很多，要令自己網(wǎng)站的排名能夠更靠前，可以根據(jù)不同的搜索引擎的排名標準，改造網(wǎng)站以適應(yīng)搜索引擎；另外，現(xiàn)在也可以選擇“ 3721 搜索排名”給付一定的費用，就可以在許多 3721 合作的搜索引擎上得到最前面的排名。網(wǎng)絡(luò)信息搜集。 信息搜集是網(wǎng)絡(luò)營銷中很重要的一步，也比較容易為大家所忽視。中小企業(yè)在信息渠道方面往往都是依靠長期的傳統(tǒng)營銷中的經(jīng)驗，其實互聯(lián)網(wǎng)就是一個信息的寶庫，只不過這些信息是散亂分布的。如果

16、掌握了方法，完全可以利用互聯(lián)網(wǎng)找到大量的商業(yè)情報、目標客戶的信息和市場反映與投放效果等營銷信息。網(wǎng)絡(luò)信息搜集的形式，主要包括前期的網(wǎng)上調(diào)查、中期的反饋跟進和后期的信息整理。增值的網(wǎng)絡(luò)營銷。 對于有條件的中小型企業(yè)，也可以進一步開展建立增值的網(wǎng)絡(luò)營銷，例如“一對一”網(wǎng)絡(luò)營銷。以“一對一”的網(wǎng)絡(luò)營銷方式為例：一個可能大家都很熟悉的規(guī)律就是，爭取一個新的客戶， 要比維系一個舊客戶的投入高 5 倍。 所以， 在“一對一”網(wǎng)絡(luò)營銷中，重要的并非是你對所有客戶了解多少，而是你對每位客戶了解多少。在傳統(tǒng)上，要實現(xiàn)與客戶相互的交流需要投入大量的資源，只有一些針對性很強的產(chǎn)品和服務(wù)，或者一些投入規(guī)模很大的企業(yè)，

17、才會采用這種營銷的方式。但隨著網(wǎng)絡(luò)的來臨，許多中小型企業(yè)，在先進的 IT 技術(shù)支持下，都有條件以較低的成本投入，開展起“一對一”網(wǎng)絡(luò)營銷?！耙粚σ弧本W(wǎng)絡(luò)營銷的概念很寬廣，可以覆蓋前面所提到的網(wǎng)絡(luò)營銷的每一個范疇：“一對一”的網(wǎng)站服務(wù)、“一對一”的網(wǎng)絡(luò)推廣、“一對一”的市場調(diào)研現(xiàn)在國際上，“一對一”網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)相當盛行，在國內(nèi)，也正是方興未艾。中小型企業(yè)如果能夠適當?shù)夭扇蚀_高效的網(wǎng)絡(luò)營銷，就能夠在網(wǎng)絡(luò)社會爭取自己的一席之地，出奇而制勝。當然，真正的網(wǎng)絡(luò)營銷范疇遠不止這些，但針對一般的中小型企業(yè)，這就是一個建立網(wǎng)絡(luò)營銷體系的基本步驟。其實在這些步驟之前，都應(yīng)該有一個專業(yè)的策劃服務(wù)，結(jié)合自己的行業(yè)特點和投入、現(xiàn)有資源，擬定一個整體策劃，在整個實施過程中，將會起到一個事半功倍的效果。在實施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，特提出兩個建議：1 ：找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問公司。國內(nèi)企業(yè)普遍不愿意重視策劃和顧問，其實，一個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問為你所做的發(fā)展策劃，往往可以節(jié)省許多后面的投入。就北京而言，紫博藍科技、龍拓互聯(lián)、天地先鋒、奇致互動等都是網(wǎng)絡(luò)營銷方面的專業(yè)機構(gòu)。2：量力而為，循序漸進。不要以為網(wǎng)絡(luò)營銷可以讓你一步登天，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然有反饋快的特點，但也是需要機遇和時間的配合。所以在投入網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，也要有量力投入、長期投入的準備。由于現(xiàn)在