會展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)復(fù)習(xí)資料

1、會展客戶關(guān)系管理復(fù)習(xí)題庫 一、單項選擇題 1 1 .客戶價值中，受客戶自身的影響力的客戶價值是（）。 A.A.客戶購買價值 B.B.客戶口碑價值 C.C.客戶知識價值 D.D.客戶交易價值 正確答案：B 答案解析： 客戶口碑價值的大小與客戶自身的影響力有關(guān)。 客戶影響力越大，在信息傳遞過 程中的“可信度”越強(qiáng)，信息接收者學(xué)習(xí)與采取行動的傾向性越強(qiáng)。參見教材 P7P7。 2 2 .會展企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系選擇時首先要考慮的因素是（）。 A.A.客戶忠誠度 B.B.客戶知名度 C.C.客戶信用度 D.D.客戶信任度 正確答案：A 答案解析：客戶忠誠度是企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系選型時應(yīng)當(dāng)首先考慮的因素。參見教

2、材 P20P20。 3 3 .客戶關(guān)系管理 CRMCRM 的核心是（）。 A.A.客戶忠誠管理 B.B.客戶心理管理 C.C.客戶價值管理 D.D.客戶服務(wù)管理 正確答案：C 答案解析：CRMCRM 的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價 值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實 現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。參見教材 P29P29。 4 4 .在客戶忠誠的發(fā)展過程中，忠誠度最高的客戶是（）。 A.A.懷疑者 B.B.合伙人 C.C.跟隨者 D.D.擁護(hù)者 正確答案：B 答案解析：合伙人：最強(qiáng)的“客戶一一供應(yīng)商”

3、關(guān)系模式，這種模式是互利雙贏的，而且 能夠長期進(jìn)行下去。參見教材 P49P49。 5 5 .在會展價值鏈中處于核心地位的是（）。 A.A.組展商 B.B.參展商 C.C.服務(wù)商 D.D.專業(yè)觀眾 正確答案：B 答案解析：客戶（參展商）處于會展價值鏈中的核心地位。 參見教材 P86P86- -8787。 6 6 .人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”現(xiàn)象，屬于會展客戶心理中常見的哪種心理？（）。 A.A.價格心理 B.B.逆反心理 C.C.怕上當(dāng)心理 D.D.從眾心理 正確答案：D 答案解析：“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說的“人云亦云” “隨波逐流”。參見教材 P73P

4、73。 7 7 .在會展服務(wù)中，會展活動的組織機(jī)構(gòu)對會展活動進(jìn)行服務(wù)的集中體現(xiàn)表現(xiàn)在哪個階段？ （）。 A.A.前期階段 8 8 . .中期階段 C.C.策劃階段 D.D.后期階段 正確答案：A 答案解析：會展中期服務(wù)又稱會展現(xiàn)場服務(wù)，是指會展活動開幕期間在會展現(xiàn)場提供的服 務(wù).會展現(xiàn)場服務(wù)是會展活動的組織機(jī)構(gòu)對會展活動進(jìn)行服務(wù)的集中體現(xiàn)，是會展前期服 務(wù)準(zhǔn)備成果的集中體現(xiàn)參見教材 P100P100。 8 8 .會展客戶關(guān)系生命周期的不同發(fā)展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點(diǎn)在展會的宣傳推 廣等營銷方面？（）。 A.A.關(guān)系培訓(xùn)階段 B.B.關(guān)系確認(rèn)階段 C.C.關(guān)系信任階段 D.D.關(guān)系弱化

5、階段 正確答案：A 答案解析：在客戶關(guān)系的不同發(fā)展階段，展會客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)有所不同：在關(guān)系培育階段, 展會客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)放在展會的宣傳推廣等營銷方面，這樣才能更好地讓客戶認(rèn)知展會。 參見教材 P119P119。 9 9 .在會展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)建中，被稱為“系統(tǒng)的動力層次”是（）。 A.A.參展廠商 B.B.展覽組織者 C.C.展會的媒體 D.D.展覽市場 正確答案：A 答案解析：參展廠商一一系統(tǒng)的動力層次。參見教材 P128P128。 1010 . .優(yōu)品會展信息管理系統(tǒng)解決方案的核心模塊（）。 A.ERPA.ERP 模塊 B.B.財務(wù)模塊 C.CRMC.CRM 模塊 D.D.輔助模

6、塊 正確答案：C 答案解析：CRMCRM 模塊是優(yōu)品會展信息管理系統(tǒng)解決方案的核心模塊。參見教材 P148P148。 1111 . .在會展客戶關(guān)系管理中，受客戶消費(fèi)能力、客戶錢包份額、單位邊際利潤影響的客戶價值是（）。 A.A.客戶購買價值 B.B.客戶口碑價值 C.C.客戶信息價值 D.D.客戶知識價值 正確答案：A 答案解析：客戶購買價值受客戶消費(fèi)能力、客戶錢包份額、單位邊際利潤影響。客戶購買價 值直接體現(xiàn)為客戶的當(dāng)前價值。參見教材 P7P7。 1212 .根據(jù)客戶價值評價指標(biāo)體系進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型客戶細(xì)分，則當(dāng)前價值較高，潛在價值較小的客戶是（）。 A.A.低價值客戶 B.B.潛價值客戶 C.

7、C.次價值客戶 D.D.價值客戶 正確答案：C 答案解析：次價值客戶是指該類客戶當(dāng)前的價值較高，但潛在價值較低，后期的發(fā)展能力有 限，有較大的價值下降可能或風(fēng)險。參見教材 P17P17。 1313 . .客戶只是購買企業(yè)按其自身標(biāo)準(zhǔn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價值均極 低。無論是企業(yè)損失客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對雙方業(yè)務(wù)并無太大影響。體現(xiàn)的是 客戶關(guān)系中的（）。 A.A.買賣關(guān)系 B.B.優(yōu)先選擇關(guān)系 C.C.合作伙伴關(guān)系 D.D.戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 正確答案：A 答案解析：買賣關(guān)系 一些企業(yè)與其客戶之間的關(guān)系維持在買賣關(guān)系水平， 客戶將企業(yè)作為一個普通的賣主， 銷售被認(rèn)為僅僅是一

8、次公平交易，交易目的簡單。企業(yè)與客戶之間只有低層次的人員接觸， 企業(yè)在客戶企業(yè)中知名度低， 雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。 客戶只是購買企業(yè)按其自身標(biāo)準(zhǔn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品， 維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價值均極 低。無論是企業(yè)損失客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對雙方業(yè)務(wù)并無太大影響。參見教材 P21P21。 1414 .最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國家是（）。 A.A.英國 B.B.美國 C C 法國 D.D.德國 正確答案：B 答案解析：最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國家是美國。參見教材P42。 1515 .服務(wù)補(bǔ)救與顧客抱怨管理具有明顯區(qū)別。下列屬于顧客抱怨管理的是（）。 A.A.實時性 B.B

9、.主動性 C.C.現(xiàn)場性 D.D.被動性 正確答案：D 答案解析：顧客抱怨管理一般必須要等到一個服務(wù)過程結(jié)束之后，而服務(wù)補(bǔ)救則必須是在服 務(wù)失誤出現(xiàn)的現(xiàn)場。參見教材 P39P39。 1616 .企業(yè)經(jīng)?；ǜ邇r請明星來代言產(chǎn)品、 做廣告， 以引起客戶的注意和購買。這種行為主要 是利用了客戶的哪種心理？（）。 A.A.價格心理 B.B.逆反心理 C.C.怕上當(dāng)心理 D.D.從眾心理 正確答案：D 答案解析：實際上，客戶在消費(fèi)過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中 一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會花高價請明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購買。參見教材 P73P73。

10、1717 .消費(fèi)者在習(xí)慣價格以內(nèi)的價格，就認(rèn)為是合理的、正常的，價格超過上限則認(rèn)為太貴，價格低于下限會對質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。體現(xiàn)了消費(fèi)者價格心理特征的（）。 A.A.習(xí)慣性特征 B.B.敏感性特征 C.C.感受性特征 D.D.傾向性特征 正確答案：A 答案解析：反復(fù)的購買活動會使消費(fèi)者對某種商品的價格形成大致的概念，這種價格也叫習(xí) 慣價格。消費(fèi)者判斷頻繁購買的商品價格高低時，往往以習(xí)慣價格為標(biāo)準(zhǔn)。在習(xí)慣價格以內(nèi) 的價格，就認(rèn)為是合理的、正常的，價格超過上限則認(rèn)為太貴，價格低于下限會對質(zhì)量產(chǎn)生懷 疑。參見教材 P97P97。 1818 . .在會展客戶服務(wù)中，貫穿會展活動前期、中期和后期的一種重要的服

11、務(wù)工作是（）。 A.A.信息服務(wù) B.B.現(xiàn)場服務(wù) C.C.策劃服務(wù) D.D.醫(yī)療服務(wù) 正確答案：A 答案解析：信息服務(wù)是貫穿會展活動前期、當(dāng)期和后期的一種重要的服務(wù)工作。參見教材 P107P107。 1919 . .會展客戶關(guān)系生命周期的不同發(fā)展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點(diǎn)在提高展會的 效果，滿足客戶的參展需求，增加客戶的價值？（）。 A.A.關(guān)系培訓(xùn)階段 B.B.關(guān)系確認(rèn)階段 C.C.關(guān)系信任階段 D.D.關(guān)系弱化階段 正確答案：B B 答案解析：在關(guān)系確認(rèn)階段，主要是增加客戶的價值，提高會展效果；在關(guān)系信任階段，主 要是追蹤客戶的需求變化并不斷滿足其需求。參見教材 P119P119

12、。 2020 . .在會展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)建中，被稱為“系統(tǒng)的神經(jīng)”是（）。 A.A.參展廠商 B.B.展覽組織者 C.C.展會的媒體 D.D.展覽市場 正確答案：C C 答案解析：展會的媒體（展示場所）一一系統(tǒng)的神經(jīng)。參見教材 P128P128。 2121 . .在會展客戶關(guān)系管理中，“影響力 X X 影響范圍 X X 影響人群的平均購買價值”體現(xiàn)的客戶價 值是（）。 A.A.客戶購買價值 B.B.客戶口碑價值 C.C.客戶信息價值 D.D.客戶知識價值 正確答案：B B 答案解析： 客戶口碑價值= =影響力 X X 影響范圍 X X 影響人群的平均購買價值。 參見教材 P7P7。 22

13、22 .根據(jù)客戶生命周期理論，最為理想的階段是（）。 A.A.考察期 B.B.形成期 C.C.穩(wěn)定期 D.D.退化期 正確答案：C C 答案解析：根據(jù)客戶生命周期理論，客戶關(guān)系水平隨著時間的推移，從考察期到形成期和穩(wěn) 定期直至退化期依次增高，穩(wěn)定期是理想階段。參見教材 P11P11。 2323 .根據(jù)客戶價值評價指標(biāo)體系進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型客戶細(xì)分，則當(dāng)前價值較低，潛在價值較高的客 戶是（）。 A.A.低價值客戶 B.B.潛價值客戶 C.C.次價值客戶 D.D.價值客戶 正確答案：B 答案解析：潛價值客戶是指該類客戶當(dāng)前價值較低，但潛在價值較高，有發(fā)展成價值客戶的 良好趨勢；參見教材 P17P17。 2

14、424 . .在客戶關(guān)系中，企業(yè)銷售團(tuán)隊與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，企業(yè)可以 獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會，與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競爭 對手有一定優(yōu)勢的情況下，客戶對企業(yè)仍有偏愛。這種狀況下體現(xiàn)的是客戶關(guān)系中的（）。 A.A.買賣關(guān)系 B.B.優(yōu)先選擇關(guān)系 C.C.合作伙伴關(guān)系 D.D.戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 正確答案：B 答案解析：企業(yè)與客戶的關(guān)系可以發(fā)展成為優(yōu)先選擇關(guān)系。處于此種關(guān)系水平的企業(yè)，銷售 團(tuán)隊與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，企業(yè)可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī) 會，與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優(yōu)勢的情況下，客

15、戶對企業(yè)仍有偏愛。參見教材 P21P21。 2525 . .在客戶忠誠的發(fā)展過程中， 對企業(yè)白產(chǎn)品/ /服務(wù)沒有任何興趣的個人或公司，且企業(yè)不可 能從這個群體中賺到一分錢。這類客戶被稱為（）。 A.A.懷疑者 B B. .跟隨者 C.C.擁護(hù)者 D.D.合伙人 正確答案：A 答案解析：懷疑者：對企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)沒有任何興趣的個人或公司。企業(yè)不可能從這個群 體中賺到一分錢，所以要慎重考慮對這些客戶的營銷成本。參見教材 P48P48。 2626 .推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。反映了客戶 的哪種心理？（）。 A.A.價格心理 B.B.從眾心理 C.C.占便宜心理

16、 D.D.逆反心理 正確答案：C 答案解析：客戶都有占便宜的心理 推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜?？蛻粲辛苏急阋?的感覺，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。參見教材 P75P75。 2727 .消費(fèi)者對需要經(jīng)常購買的日用品價格變動很敏感，對購買次數(shù)少的高檔消費(fèi)品價格變動 則比較遲鈍。體現(xiàn)了消費(fèi)者價格心理特征的（）。 A.A.習(xí)慣性特征 B.B.敏感性特征 C.C.感受性特征 D.D.傾向性特征 正確答案：B 答案解析：敏感性。消費(fèi)者對商品價格的心理反應(yīng)程度的強(qiáng)弱與該商品價格變動幅度的大小 通常按同方向變化。但違反這種心理變化的情況也經(jīng)常發(fā)生。有些商品即使價格調(diào)整幅度很

17、大，消費(fèi)者也不會產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理反應(yīng)。造成這種差異的原因是消費(fèi)者對各種商品價格變動 的敏感性不同。 一般來說， 消費(fèi)者對需要經(jīng)常購買的日用品價格變動很敏感，對購買次數(shù)少 的高檔消費(fèi)品價格變動則比較遲鈍。參見教材 P80P80。 2828 .會展服務(wù)有多種分類，下列不屬于按會展服務(wù)的性質(zhì)劃分是（）。 A.A.會展組織服務(wù) B.B.會展場地服務(wù) C.C.會展中期服務(wù) D.D.會展配套服務(wù) 正確答案：C 答案解析：按會展服務(wù)的性質(zhì)，分為會展組織服務(wù)、會展場地服務(wù)、展覽展示工程服務(wù)、會 展配套服務(wù)等。參見教材 P90P90。 2929 . .會展客戶關(guān)系生命周期的不同發(fā)展階段中，哪個階段展會客戶工作的重

18、點(diǎn)是找出客戶對 展會產(chǎn)生不滿意的原因，并采取措施消除這些使客戶產(chǎn)生不滿的因素，重新贏得客戶的信 任？ A.A.關(guān)系培訓(xùn)階段 B.B.關(guān)系確認(rèn)階段 C.C.關(guān)系信任階段 D.D.關(guān)系弱化階段 正確答案：D 答案解析：在關(guān)系的弱化階段，展會客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)是找出客戶對展會產(chǎn)生不滿意的原因， 并采取措施消除這些使客戶產(chǎn)生不滿的因素，重新贏得客戶的信任；在關(guān)系的消失階段，展 會客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)是盡量消除客戶流失給展會帶來的不利影響，并通過創(chuàng)新繼續(xù)保持展會 的吸引力和競爭力。參見教材 P119P119。 3030 . .在會展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)建中，被稱為“系統(tǒng)的主體”是（）。 A.A.參展廠商 B.

19、B.展覽組織者 C.C.展會的媒體 D.D.展覽市場 正確答案：B 答案解析：展覽組織者一一系統(tǒng)的主體。參見教材 P128P128。 3131 .通過聯(lián)合銷售、提供市場準(zhǔn)入、專賣等方式與其他市場合作獲得的直接或間接收益，所體現(xiàn)的客戶價值是（）。 A.A.客戶購買價值 B.B.客戶口碑價值 C.C.客戶交易價值 D.D.客戶知識價值 正確答案：C 答案解析：客戶交易價值是企業(yè)在獲取客戶品牌信賴與忠誠的基礎(chǔ)上，通過聯(lián)合銷售、提供 市場準(zhǔn)入、專賣等方式與其他市場合作獲得的直接或間接收益。參見教材P7P7。 3232 . .根據(jù)客戶價值評價指標(biāo)體系進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型客戶細(xì)分，則當(dāng)前價值和潛在價值都較高的客戶

20、是（）。 A.A.低價值客戶 B.B.潛價值客戶 C.C.次價值客戶 D.D.價值客戶 正確答案：D 答案解析：價值客戶是指當(dāng)前價值和潛在價值都較高的客戶，他們不僅目前價值好，而且在 未來仍有較大的可能繼續(xù)保持。參見教材 P17P17。 3333 .當(dāng)雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶交易長期化，雙方就產(chǎn)品與服 務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。這種狀況下體現(xiàn)了客戶關(guān)系中的（）。 A.A.買賣關(guān)系 B.B.優(yōu)先選擇關(guān)系 C.C.合作伙伴關(guān)系 D.D.戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 正確答案：C 答案解析：合作伙伴關(guān)系 當(dāng)雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶交易長期化，雙方

21、就產(chǎn)品與服 務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。參見教材 P21P21。 3434 . .在客戶關(guān)系管理中，構(gòu)成客戶滿意的基礎(chǔ)因素是（）。 A.A.廣品滿意 B.B.企業(yè)滿意 C.C.服務(wù)滿意 D.D.社會滿意 正確答案：A 答案解析：核心產(chǎn)品：優(yōu)秀的核心產(chǎn)品是贏得客戶滿意的基礎(chǔ)。參見教材P42P42。 3535 . .在客戶忠誠的發(fā)展過程中，對企業(yè)有肯定的歸屬感的重復(fù)購買者，但他們除了購買以外， 對企業(yè)的支持不夠主動。這類客戶被稱為（）。 A.A.懷疑者 B.B.跟隨者 C.C.擁護(hù)者 D.D.合伙人 正確答案：B 答案解析：跟隨者：對企業(yè)有肯定的歸屬感的重復(fù)購買者，但他們除了購

22、買以外，對企業(yè)的 支持不夠主動。參見教材 P49P49。 3636 . .在銷售的過程中存在著這么一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理， 他們認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的 成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為。這體現(xiàn)了客戶心理中的（）。 A.A.怕上當(dāng)受騙心理 B.B.從眾心理 C.C.占便宜心理 D.D.逆反心理 正確答案：A 答案解析：客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理 在銷售的過程中存在著這么一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理，他們 認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成 分，甚至還

23、會存在有一些欺詐的行為。參見教材P74。 3737 . .在現(xiàn)實生活中，有的商品絕對價格相對高一些，消費(fèi)者會覺得便宜；有的商品絕對價格 相對低一些， 消費(fèi)者會覺得很貴。 這種狀況體現(xiàn)了消費(fèi)者價格心理特征的 （） 。 A.A.習(xí)慣性特征 B.B.敏感性特征 C.C.感受性特征 D.D.傾向性特征 正確答案：C 答案解析： 感受性。 消費(fèi)者對商品價格高低的判斷不完全以絕對價格為標(biāo)準(zhǔn)，還受其他因素 的影響，主要有商品輕重、大小、商標(biāo)、包裝、色彩；商品的使用價值和社會價值；貨位擺 布、服務(wù)方式、售貨場所的氣氛等。由于刺激因素造成的錯覺，有的商品絕對價格相對高一 些，消費(fèi)者會覺得便宜；有的商品絕對價格相

24、對低一些，消費(fèi)者會覺得很貴。參見教材 P80P80。 3838 .會展服務(wù)有多種分類，下列不屬于按會展服務(wù)的時間劃分是（）。 A.A.會展前期服務(wù) B.B.會展后期服務(wù) C.C.會展中期服務(wù) D.D.后勤保障服務(wù) 正確答案：D 答案解析：按提供服務(wù)的時間，分為會展前期服務(wù)、會展中期服務(wù)、會展后期服務(wù)。參見教 材 P90P90。 3939 . .會展客戶關(guān)系生命周期的不同發(fā)展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點(diǎn)在跟蹤客戶的 需求變化，采取措施滿足客戶變化的需求，保持客戶對展會的信任？（） A.A.關(guān)系培訓(xùn)階段 B.B.關(guān)系確認(rèn)階 C.C.關(guān)系信任階段 D.D.關(guān)系弱化階段 正確答案：C 答案解析：

25、在關(guān)系的信任階段，展會客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)是跟蹤客戶的需求變化，采取措施滿 足客戶變化的需求，這樣才能繼續(xù)保持客戶對展會的信任。參見教材 P119P119。 4040 . .在會展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)建中， 被稱為“系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的紐帶”是 （） 。 A.A.參展廠商 B.B.展覽組織者 C.C.展會的媒體 D.D.展覽市場 正確答案：D 答案解析：展覽市場一一系統(tǒng)Z勾的紐帶。參見教材 P128P128。 4141 .根據(jù)客戶價值評價指標(biāo)體系進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型客戶細(xì)分，則當(dāng)前價值和潛在價值都較低的客戶 是（）。 A.A.低價值客戶 B.B.潛價值客戶 C.C.次價值客戶 D.D.價值客戶 正確答案：A 答案解析

26、：低價值客戶是指該類客戶的當(dāng)前價值和潛在價值都較低。參見教材 P17P17。 4242 . .雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的近期目標(biāo)和愿景高度一致，雙方可能有相互 的股權(quán)關(guān)系或成立合資企業(yè)。這種狀況下體現(xiàn)了客戶關(guān)系中的（）。 A.A.買賣關(guān)系 B.B.優(yōu)先選擇關(guān)系 C.C.合作伙伴關(guān)系 D.D.戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 正確答案：D 答案解析：戰(zhàn)略聯(lián)盟是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的近期目標(biāo)和愿景高度一 致，雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資企業(yè)。參見教材 P21P21。 4343 . .在客戶忠誠的發(fā)展過程中， 那些通過把企業(yè)推薦給別人來主動支持企業(yè)的客戶。這類客 戶被稱為（）。 A.

27、A.懷疑者 B.B.跟隨者 C.C.擁護(hù)者 D.D.合伙人 正確答案：C 答案解析：擁護(hù)者：那些通過把企業(yè)推薦給別人來主動支持企業(yè)的客戶。參見教材 P49P49。 4444 . .在消費(fèi)行為過程中存在著這么一個問題， 銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶， 客戶就越會拒絕。這體現(xiàn)了客戶心理中的（）。 A.A.怕上當(dāng)受騙心理 B.B.逆反心理 C.C.占便宜心理 D.D.從眾心理 正確答案：B 答案解析：客戶的逆反心理 在消費(fèi)行為過程中，我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情形，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推 薦給客戶，客戶就越會拒絕。根本原因是客戶一般都會對銷售人員抱有警戒心理，本能地對 其不信任。

28、參見教材 P78P78。 4545 .消費(fèi)者對商品價格的選擇傾向或為高價，或為低價。前者多為經(jīng)濟(jì)狀況較好，懷有求名、顯貴動機(jī)及炫耀心理的消費(fèi)者；后者多屬經(jīng)濟(jì)狀況一般，懷有求實惠動機(jī)的消費(fèi)者。體現(xiàn)了消費(fèi)者價格心理特征的（）。 A.A.習(xí)慣性特征 B.B.敏感性特征 C.C.感受性特征 D.D.傾向性特征 正確答案：D 答案解析：傾向性。消費(fèi)者對商品價格的選擇傾向或為高價，或為低價。前者多為經(jīng)濟(jì)狀況 較好，懷有求名、顯貴動機(jī)及炫耀心理的消費(fèi)者；后者多屬經(jīng)濟(jì)狀況一般，懷有求實惠動機(jī) 的消費(fèi)者。參見教材 P80P80。 4646 .會展服務(wù)有多種分類，下列不屬于按會展服務(wù)的對象劃分是（）。 A.A.對

29、參展商的服務(wù) B.B.對參展商的服務(wù) C.C.對其他方面的服務(wù) D.D.后勤保障服務(wù) 正確答案：D 答案解析：按會展服務(wù)的對象，分為對參展商的服務(wù)、對觀眾的服務(wù)、對其他方面的服務(wù)。 參見教材 P90P90。 4747 . .所有商業(yè)性展會在考慮客戶關(guān)系時首先考慮的客戶帶來的價值是（）。 A.A.經(jīng)濟(jì)價值 B.B.示范價值 C.C.推薦價值 D.D.能力價值 正確答案：A 答案解析：經(jīng)濟(jì)價值即客戶能直接帶給展會的經(jīng)濟(jì)效益，主要表現(xiàn)為其經(jīng)濟(jì)盈利性。經(jīng)濟(jì)盈 利性是所有商業(yè)性展會在考慮客戶關(guān)系時首先考慮的因素。參見教材 P118P118。 4848 . .會展客戶關(guān)系生命周期的不同發(fā)展階段中， 哪個階

30、段展會客戶工作的重點(diǎn)是盡量消除客 戶流失給展會帶來的不利影響，并通過創(chuàng)新繼續(xù)保持展會的吸引力和競爭力？（） A.A.關(guān)系培訓(xùn)階段 B.B.關(guān)系確認(rèn)階段 C.C.關(guān)系弱化階段 D.D.關(guān)系消失階段 正確答案：D 答案解析：在關(guān)系的消失階段，展會客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)是盡量消除客戶流失給展會帶來的不 利影響，并通過創(chuàng)新繼續(xù)保持展會的吸引力和競爭力。參見教材 P119P119。 4949 . .在會展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)建中， 被稱為“系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的起點(diǎn)和終止”是（）。 A.A.參展廠商 B.B.參觀展覽的觀眾 C.C.展會的媒體 D.D.展覽組織者 正確答案：B 答案解析：參觀展覽的觀眾（消費(fèi)者）一一系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的起點(diǎn)和終止。參見教材 50.50.在優(yōu)品會展管理軟件中，下列不屬于優(yōu)品會展 CRMCRM 模塊的是（）。 A.A.展商管理 B.B.專業(yè)觀眾管理 C.C.現(xiàn)場管理 D.D.供應(yīng)商管理 正確答案：C 答案解析：會展 CRMCRM 模塊 展商管理、供應(yīng)商管理、合作伙伴管理、內(nèi)部員工管理。參見教材 P138P138。 P129P129。 二、多項選擇題 1 1 .客戶