談判計劃書和案例分析

1、精品文檔為了測評學(xué)生商務(wù)談判基本知識和技能的綜合運用能力 , 要求學(xué)生在11 月 5 日 -12 日期間撰寫一份商務(wù)談判計劃書 (50%) 和一個案例分析(50%), 具體要求如下 :1. 靈活運用所學(xué)知識和技能完成商務(wù)談判計劃書和案例分析 , 杜絕任何剽竊行為 , 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予給分。2. 商務(wù)談判計劃書和案例分析均不少于 1000 字 , 要求條理清晰，邏輯嚴密 , 敘述簡潔流暢。3. 統(tǒng)一用 “宋體小四號” 字 , 行距為 “最小值 ” 設(shè)置值為 “ 17 磅” 。4. 統(tǒng)一在此答題卷上撰寫 , 并在 上述規(guī)定期限內(nèi) 將答題卷的紙質(zhì)稿 ( 用兩釘書針中縫裝訂) 交給教管中心戴楚楚老師,將

2、其電子稿發(fā)給任課老師, 逾期將不予受理。第一部分商務(wù)談判計劃書得分 撰寫要求：請構(gòu)想一次具體談判情景，然后制定一份商務(wù)談判策劃 書，要求詳細說明談判目標、談判主題、談判人員的分工職責、談判 議程、談判地點以及談判個階段及相關(guān)策略等。該談判策劃書必須充 分展示你通過本課程所學(xué)到的知識、策略和技能。關(guān)于商學(xué)院購置電腦的商務(wù)談判計劃書一、談判主題以合理的價格購買200臺電腦，制定升級和售后服務(wù)時間二、談判團隊人員組成，甲方：XX大學(xué)商學(xué)院乙方：聯(lián)想公司主談：王XX,談判全權(quán)代表；決策人：張XX,負責重大問題的決策；財務(wù)顧問：劉XX,負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件技術(shù)顧問：郭XX,負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和

3、售后的服務(wù)等問題，法律顧問：李XX,負責法律問題；三、談判地點管理樓會議室，備好談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等四、雙方利益及優(yōu)劣勢我方利益：以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦， 在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ) 上，盡量減少成本來提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤。是一次開拓高校市場的機會。我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、作為高校，如果建立愉快的合作關(guān)系，對方會有機會在更多學(xué)院以及高 校獲得合作，在學(xué)生中也算是一種隱性的廣告宣傳，可以幫助開拓市場3、我校在長沙有一定的知名度，信譽良好。4、我校具備電腦的專業(yè)人員，可以為該公司提供技術(shù)支持。我方劣勢： 我方現(xiàn)有

4、電腦已陸續(xù)出現(xiàn)問題， 瀕臨淘汰， 學(xué)生上機機位難以保證，迫切需要與對方合作。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌聲譽較好，不缺其他類型的合作方。對方劣勢：如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標1、理想目標：（ 1）報價： 2000 元（ 2）供應(yīng)日期：一周內(nèi)（ 3）維修服務(wù)： 2-3 年2、可接受目標：（ 1）報價： 2300 元（我方可為其提供技術(shù)服務(wù)）（ 2）盡快完成采購后的運作（ 3）維修服務(wù)： 3-4 年3最低目標:（ 1）報價：2500 元（我方可為其提供技術(shù)服務(wù)）（ 2）盡快完成采購后的運作（ 3）維修服務(wù)： 4-5 年六、階段及具體策略1、開局：（ 1）感情交流式：通過談及雙方

5、合作情況、互相恭維，引起共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，表明互利共營的態(tài)度。（ 2）西式報價戰(zhàn)術(shù)：首先提出虛頭的價格，然后根據(jù)雙方的實力對比和交易的外部競爭狀況， 通過要求各種優(yōu)惠， 如數(shù)量折扣、 價格折扣和支付條件等來漸漸軟化對方，達成最終協(xié)議（ 3）進攻式：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出 1800 元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。2、中期階段：（ 1） 紅臉白臉： 由兩名談判成員一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（ 2）層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（ 3） 聲

6、東擊西： 我們的主要目標是低價購買， 而對方關(guān)心的是銷量與利潤。我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力， 繞開這兩個方面， 就與我院長期穩(wěn)定合作和技術(shù)支 持等為誘因吸引對方合作。（ 4）把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，如可以承擔運費來換取其它更大利益。（ 5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，強調(diào)合作給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 若我方協(xié)議失敗，將立即與其它電腦公司談判。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：3 歡迎下載 。精品文檔（ 1） 把握底線 : 適時運用折中調(diào)和策略， 嚴格把握

7、最后讓步的幅度， 在適宜 的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（ 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（ 3） 達成協(xié)議： 明確最終談判結(jié)果， 出示會議記錄和合同范本, 請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、經(jīng)濟合同法注： 合同法 違約責任 : 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 , 應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80%）。2、收集對方信息：包括背景、實力、規(guī)模等客觀信息；對方有關(guān)談判的目標、需求、利益等主觀信息；對方的談判風格、談判實力、對

8、談判的重視程度等策略信息；對方人員的權(quán)限、策略，職位、性別、年齡、嗜好、個性、經(jīng)歷等。3、部分電腦配置參數(shù)及市場報價：深入市場調(diào)查四個品牌的若干機型的相關(guān)資料4、合同范本八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進行， 有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方報價應(yīng)對： 就對方報價金額進行談判， 運用妥協(xié)策略， 換取在交接期、 技術(shù)支持、 優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對： 了解對方權(quán)限情況， “白臉” 據(jù)理力爭， 適當運用制造僵局策略， “紅臉” 再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略， 并運用迂回補償?shù)募记苫蚵晼|擊西

9、策 略，突破僵局。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、談判進入僵局應(yīng)對： 合理利用暫停， 或先將僵局的主要議題擱置在一邊， 討論一些次要的議題。首先冷靜分析僵局原因，必要時運用權(quán)限有限策略、觀望多家策略、聲東擊西策略或肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局。第二部分商務(wù)談判案例分析得分 基本要求：選擇一個經(jīng)典案例，綜合運用本期所學(xué)的商務(wù)談判與禮儀知識、談判理念、策略對該案例進行分析；如能聯(lián)系自己的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分。注意事項：（1）要標柱案例的來源，如本案例選自xx （

10、作者名）編 的教材商務(wù)談判與禮儀第xx版第xx頁，xx出版社，xx年 或本案例網(wǎng)址：http: xp1（2）只可借用案例，不準抄襲別人的分析與點評案例重現(xiàn)中國、日本紅豆出口商務(wù)談判案例選自： http:/www.wutongzi.eom/a/253358.html案例分析我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略， 作為賣方，按照國際慣例由我方就 紅豆情況，即舊貨庫存較多而新貨又不足，一五一十向日方作了介紹。而日方了 解情況后謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需2000噸，而且新貨就要2000 噸。中方聽后予以回絕。從中可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知 道中方今年紅豆獲得了大豐收，但是具體

11、有多少，他們不知道，通過這一策略知 道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計，其一，探清了中方的底細，其二，若能滿足自己的 要求，自己的利益就能獲得很大的滿足，其三，退而求其次，在中方不同意的情 況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當”的借口給自己找 臺階下。對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣、制造競爭、軟硬 兼施、迂回和出其不意的策略，中方對日方的需求深諳于心，對其策略分而化之， 各個擊破，從而給日方制造了一個“機不可失，時不再來”的感覺，讓他們知道 機會“稍縱即逝”。讓日方感覺到中方做出如此讓步已經(jīng)是盡了最

12、大的努力。談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中， 它在整個過程中起到了非常重要的作用， 促成了交易的順利進行。 首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上， 我方就日方的提問作了真實的回答， 然后就實際情況展開談判。 在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢， 從容應(yīng)對， 回答的合情合理。 為避免再次陷入僵局， 中方適時發(fā)問， 建議供應(yīng)少部分新貨緩解了尷尬的處境， 又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在“客場作戰(zhàn)”的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用使談判效果錦上添花。 “ 剛還有一位客戶訂購了一批紅豆， 其中包括 200噸新貨，實際那位客戶只買走100 噸 ” 以及 “ 我們做生意都不容易

13、，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100 噸新貨 ” 這種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“ 仁至義盡 ” ，最后很欣然的在合同上簽了字。在此案例中日方與中方就紅豆展開談判， 雙方都希望能達成一致的見解， 簽訂合同， 一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多， 能找到買方是當務(wù)之急，另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務(wù)之急， 中國毗鄰日本， 找中國是他們的明智之舉， 因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的， 關(guān)鍵就是找到一個平衡點， 而這個問題就是談判所要解決的， 在我方取得充分資料后采取“ 以戰(zhàn)取勝 ” 的策略， 在日方猶豫不決時，為盡快達成協(xié)

14、議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，在我方已明顯掌握了主動權(quán)， 處于優(yōu)勢地位的時候， 這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意， 在他們眼中我方做出這么大的讓步實屬不易， 而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命， 自己也功勛卓著， 最后的結(jié)果就是“ 皆大歡喜 ” 達成協(xié)議， 這正是比爾 . 斯科特談判三方針原理的充分運用。在我們的現(xiàn)實生活中， 其實處處都充滿著談判， 既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解， 在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點， 盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。 但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下， 一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少， 總是存在著此消彼長的關(guān)系， 所以當認清這個層面的問題之后， 就要考慮在自己利益得到滿足之后， 別人的利益是否能夠得到保障， 若果一味強調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化， 那結(jié)果肯定是不歡而散， 不可能達成一致的見解， 使談判失敗。 現(xiàn)在的社會是一個講求利益共享的時代， 我們應(yīng)該盡可能將整個利益擴大， 這樣相對來說所有人的利益都變大了， 最后就會 “ 皆大歡喜 ” ， 達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎(chǔ)。 商務(wù)談判， 它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程， 而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問， 在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、 談判的局勢， 甚至還會使一個陷入困境的