杜云生絕對成交之顧客的八個(gè)心理階段

1、絕對成交客戶的八個(gè)心理狀態(tài) 一。決定循環(huán)，顧客的八大心里階段：1顧客的滿意階段認(rèn)為自己的生活處處都是完美的，都是滿意的，沒有任何缺陷，從顧客身上看不出他有任何的需要銷售產(chǎn)品就是銷售問題的解決方案顧客有問題存在他就想找解決方案但顧客處在滿意階段，你找不到他的需求，比方在銷售保健品，你需要找出他健康方面的 問題，招聘人員，問他工作怎么樣他說現(xiàn)在的工作很滿意，你問他買電腦嗎，他說現(xiàn)在的電 腦很好用，還要用好幾年，不想買處在滿足階段的人，你不能銷售給她任何東西，必須讓他意識(shí)到有問題，并且問題非常嚴(yán) 重，他才有可能會(huì)下定決心，所以在這一階段你不要賣給他東西，而要不斷的探索他心里中存在的各種問題，看看他是

2、不是真的處于滿足階段，處在這一階段的客戶是少數(shù)的！你以為你的顧客處在滿足階段是他們騙你了！他們騙你可能是覺得丟臉，沒面子，他承認(rèn)向你買東西了，他擔(dān)心不滿足后你會(huì)賣他東西，他處于本能的防備銷售的心里，他會(huì)告訴你他沒問題，而實(shí)際上真的感覺都 ok的人真的很少，你會(huì)說我的顧客真的很好真的沒問題， 不見得，也許是他有問題他自己都不知道，也就是說他處在一種所謂的幸福的無知階段2顧客的認(rèn)知階段知道自己有問題但不打算改變不滿意但沒那么遭，不打算改變，因?yàn)楦淖兪峭纯嗟模涀。喝瞬唤鉀Q小問題人只解決大問題 ”對自己蛀牙滿意的多少？但去看醫(yī)生的有多少？對 自己汽車滿意的多少？ 大部分人處在認(rèn)知階段，需要把認(rèn)知階段

3、的人帶到下一步才可能成交3顧客的決定階段開的車知道剎車不靈， 只是去修一下，一段時(shí)間后又不靈， 差點(diǎn)出現(xiàn)車禍后，休息一下， 決定換車是什么讓一個(gè)從認(rèn)知階段走到?jīng)Q定階段？災(zāi)難是一個(gè)問題，發(fā)生大問題后會(huì)使一個(gè)人從認(rèn)知階段轉(zhuǎn)到?jīng)Q定階段，還有就是小問題的累積，都是因?yàn)檐噭x車不靈，他受不了要改變 了, 壓垮駱駝的最后一根稻草要倒掉了，終于爆發(fā)了，優(yōu)秀的銷售員他知道顧客的認(rèn)知階段不會(huì)購買，所以他要把顧客帶到?jīng)Q定階段，要讓顧客一點(diǎn)一點(diǎn)一滴的認(rèn)識(shí)的問題的嚴(yán)重性，在不改變的后果，在不改變要承擔(dān)的代價(jià)， 在不改變會(huì)發(fā)生的最壞情況， 在不改變可能會(huì)遇見到的事情會(huì)是哪些，能夠讓顧客知道，事先讓顧客感受到痛苦，如果不痛

4、苦就不會(huì)改變，顧客不難受就不會(huì)轉(zhuǎn)變，你要讓顧客難受，你應(yīng)該讓顧客痛苦，一個(gè)小問題擴(kuò)大的過程，傷口擴(kuò)大的過程就叫做銷售 這節(jié)課要探討的最大的部分就是把顧客的傷口擴(kuò)大的過程，你的工作是判斷顧客此時(shí)此刻處在那一階段，然后確定這一階段該做的事，把他轉(zhuǎn)移到下一階段假如你的顧客說沒錯(cuò)我是身體不好，睡眠不好，你說要不要吃我們的保健品，考慮考慮， 我不需要，你應(yīng)該讓他知道睡眠不足多久了，在這樣下去會(huì)怎么樣，會(huì)不會(huì)影響工作，影響工作會(huì)損失多少錢，長期這樣神經(jīng)衰弱會(huì)怎么樣，在這樣下去生活品質(zhì)會(huì)怎么樣，有一天你到醫(yī)院醫(yī)生告訴你一個(gè)不可挽救的消息的時(shí)候你有什么感覺，你要不斷地去發(fā)問有時(shí)候像刺傷顧客的心里一樣去讓他痛苦

5、難受，他預(yù)知后果嚴(yán)重了， 這時(shí)候終于要改變了， 你才有資格說你要不要找一種解決方案，要不要，你想不想聽聽我們的解決方案，你想不想試試看我 們的保證睡眠的保健食品，這時(shí)候有可能進(jìn)行銷售，了解顧客的心理過程把他帶到下一階段，銷售員有八個(gè)銷售階段，現(xiàn)在學(xué)還不容易，在高級班有！摸摸摸摸到顧客的問題， 在一刀捅下去，讓他大出血，然后再給他吃解藥，這就是銷售員的銷售流程4顧客的衡量需求階段要問買手機(jī)的時(shí)候你最重要的條件是那些？買房子的時(shí)候你最重要的條件是那些？尋找 伴侶的條件，換工作的時(shí)候你最重要的條件是那些？5顧客明確定義階段有的顧客會(huì)做有的不會(huì)做，但建議你一定要帶著顧客做，不做有可能會(huì)后悔：他說我找工

6、作的時(shí)候要離家近點(diǎn)的薪水高的，符合興趣專長的你要問他離家近多斤才算近？距離要明確，開車時(shí)間，走路時(shí)間坐公車時(shí)間還是做火車時(shí)間，薪水高的，你要問每個(gè)月你認(rèn)為多少才是滿意的他說買房子的時(shí)候要格局好，環(huán)境好，樓層好，你不要馬上說：哎呀，我這里有房子特好，你看樓層多好十五樓，格局多好，三室兩廳，環(huán)境多好依山傍水：其實(shí)你不對，也許人家說的環(huán)境好是附近有地鐵和超市商場，而你說的是郊區(qū)？人家說的格局好四房兩廳的你說的是什么，人家說的樓層好，他喜歡是第一樓的還喜歡地下室，你說的十五層，人家會(huì)討厭你， 要問需求，背后是什么具體定義，不懂這些的銷售員他經(jīng)常會(huì)做錯(cuò) 事情哎呀我有一套好房子啊，你看價(jià)錢多便宜，你看交通

7、多便利，你看附近iushi鬧市，地鐵商場樓下就是步行街，多好的地段呢”結(jié)果他不想買，他說我要的不是這些，我要的是清凈，我要的是安全，我要的是離社區(qū)遠(yuǎn)一點(diǎn)， 我要的是修身養(yǎng)性的地方，你看看你不了解別 人需求的東西，冒太大風(fēng)險(xiǎn)了，你不了解別人需求的定義賣東西也冒太大風(fēng)險(xiǎn)了 明確了定義他清楚了他的需求， 多少價(jià)格什么配置等等全部都明白以后總算列了一個(gè)需求清 單了，下一步他要進(jìn)入6顧客評估階段這一階段的顧客經(jīng)常做的事情就是到處看看，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，找不同的業(yè)務(wù)員來介紹相同的東西他知道他要什么了，他下一步是找哪一個(gè)他信得過的人來幫我買這個(gè)東西了，所以顧客才要到處比較比較，所以你呢要學(xué)習(xí)分析競爭

8、對手，當(dāng)顧客愿意跟你合作跟你購買以后就要進(jìn)入7顧客選擇階段他經(jīng)過漫長的考慮他的心里終于決定我要買下你這臺(tái)電腦了，我要買這套房子了，顧客這時(shí)候給你握手言歡告訴你你真是不錯(cuò)，謝謝你的幫助，他已經(jīng)再次做出購買決定了， 這叫做顧客的選擇階段，當(dāng)然顧客還有后悔的時(shí)候范瑋琪一顆心的距離傳說中的職場黃金法則銷售篇之杜云生講座筆記盡在2011-05-11.顧客后悔階段他回去后一定對自己的車子每隔一兩個(gè)月又不滿意了，對車子的顏色又不滿意了， 買完房子又覺得早知道當(dāng)初買哪一套，結(jié)婚之后又覺得哎呀早知道應(yīng)該晚點(diǎn)結(jié)婚，找到工作后哎呀當(dāng)初應(yīng)該選哪家公司，他常常在選擇后又覺得后悔，有沒有這個(gè)階段呢？有！這是顧客心 里學(xué)，人性不可避免的，所以銷售人員如果你帶領(lǐng)顧客進(jìn)入了選擇階段，顧客購買了你不要覺得你沒事了，還要做一些事情讓他避免后悔，顧客后悔了會(huì)又回到滿足階段，有人賣給他房子他又說不用不用我很滿意現(xiàn)在的房子，他又回到認(rèn)知階段了， 雖然房子不太滿意，但是他不打算改變，他還是會(huì)漫長等待，這個(gè)循環(huán)又會(huì)從8回到1階段人從換房子換車