績效目標設定與達成(金達雅)

1、專注仿古磚十二年專注仿古磚十二年 中國陶瓷行業(yè)名牌中國陶瓷行業(yè)名牌金達雅仿古磚金達雅仿古磚績效目標設定與達成績效目標設定與達成主講：許主講：許 浩浩 第一部分、市場開發(fā)與競爭策略第一部分、市場開發(fā)與競爭策略區(qū)域行銷計劃的制定過程區(qū)域行銷計劃的制定過程如何做好市場細分如何做好市場細分第二部分、銷售目標制定與計劃的實施第二部分、銷售目標制定與計劃的實施銷售目標的制定與分解銷售目標的制定與分解區(qū)域銷售目標設定的依據(jù)區(qū)域銷售目標設定的依據(jù)銷售行動計劃與實施銷售行動計劃與實施第三部分、實現(xiàn)目標管理第三部分、實現(xiàn)目標管理訂立目標的原則訂立目標的原則目標管理的過程目標管理的過程第四部分、實現(xiàn)目標管理者應具備

2、者的能力第四部分、實現(xiàn)目標管理者應具備者的能力1、思考力、思考力2、執(zhí)行力、執(zhí)行力第五部分、實現(xiàn)目標管理者素質(zhì)提升第五部分、實現(xiàn)目標管理者素質(zhì)提升1、溝通技能、溝通技能2、時間管理、時間管理v目標是什么?n陶瓷區(qū)域市場分析陶瓷區(qū)域市場分析v面對區(qū)域銷售目標的狀態(tài)面對區(qū)域銷售目標的狀態(tài)v你會如何想？你會如何想？v你會如可做？你會如可做？v舒適圈舒適圈v一圈完成區(qū)域目標工作方式？一圈完成區(qū)域目標工作方式？ 80%v關注圈關注圈v影響圈影響圈v兩圈目標達成行動方式兩圈目標達成行動方式 20%第一部分第一部分 市場開發(fā)與競爭策略市場開發(fā)與競爭策略v區(qū)域市場的開發(fā)區(qū)域市場的開發(fā)v區(qū)域市場調(diào)查區(qū)域市場調(diào)查

3、v問題：何為市場？問題：何為市場？v市場潛力分析市場潛力分析v從總數(shù)計算總需求大小從總數(shù)計算總需求大小v從總銷售額計算區(qū)域市場價值從總銷售額計算區(qū)域市場價值v市場目標確定市場目標確定銷售量銷售量銷售額銷售額市場占有率市場占有率利潤利潤客戶開發(fā)客戶開發(fā)區(qū)域行銷計劃的制定過程區(qū)域行銷計劃的制定過程機會、威脅機會、威脅優(yōu)勢、劣勢優(yōu)勢、劣勢目標目標策略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整、控制執(zhí)行、調(diào)整、控制結(jié)果結(jié)果調(diào)整調(diào)整市場組合分析市場組合分析資源分析資源分析定性（品質(zhì)）目標定性（品質(zhì)）目標定量（計量）目標定量（計量）目標制定區(qū)域發(fā)展策略制定區(qū)域發(fā)展策略計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行審計審計修正行動修正行動評估評估+ +考核

4、考核市場細分市場細分v問題：什么是市場細分？問題：什么是市場細分？vA A：把市場分為許多小塊：把市場分為許多小塊vB B：按消費者不同，分為不同的群體：按消費者不同，分為不同的群體v市場細分戰(zhàn)略市場細分戰(zhàn)略v有效市場細分的條件有效市場細分的條件v目標市場的選擇目標市場的選擇評估細分市場評估細分市場選擇細分市場選擇細分市場如何做好市場細分如何做好市場細分v什么是市場細分？什么是市場細分？ 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場市場/ /需求需求 市場細分市場細分分析分析: :二八法則二八法則辨別哪個區(qū)域最有價值辨別哪個區(qū)域最有價值? ?真正影響銷售的

5、客戶是真正影響銷售的客戶是哪些哪些? ?你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？區(qū)域區(qū)域 A A5% 5% 的客戶的客戶5% 5% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 B B40% 40% 的客戶的客戶5% 5% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 C C30% 30% 的客戶的客戶5% 5% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 D D15% 15% 的客戶的客戶65% 65% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 E E10% 10% 的客戶的客戶 5% 5% 的銷售的銷售v市場競爭策略制定市場競爭策略制定v主導策略主導策略v挑戰(zhàn)策略挑戰(zhàn)策略v追隨策略追隨策略v補缺策略補缺策略LowHighHigh+HighHigh + Low

6、Low + HighLow + Low 明確目標明確目標 ：潛力及處方權(quán)：潛力及處方權(quán)Low權(quán)權(quán) 力力潛力潛力 BACDHigh第二部分第二部分 銷售目標制定與計劃的實施銷售目標制定與計劃的實施v銷售目標的制定與分解銷售目標的制定與分解v區(qū)域銷售目標設定的依據(jù)區(qū)域銷售目標設定的依據(jù)v問題：目標分解的原則？問題：目標分解的原則？v學員學員A A：要有量的概念，要分到每個代表的頭上：要有量的概念，要分到每個代表的頭上同類產(chǎn)品、同類廠家同類產(chǎn)品、同類廠家SWOTSWOT分析分析公司產(chǎn)品的數(shù)量公司產(chǎn)品的數(shù)量以往銷售情況分析以往銷售情況分析目標市場的容量目標市場的容量市場占有率市場占有率新市場開發(fā)，新產(chǎn)

7、品上市新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市預期的合理增長量預期的合理增長量v區(qū)域目標的設定區(qū)域目標的設定v問題：目標分為幾種？問題：目標分為幾種？v學員學員A A：分為定量、定性兩種：分為定量、定性兩種定量目標定量目標定性目標定性目標v銷售目標的分解銷售目標的分解目標的分類目標的分類分解的基礎分解的基礎銷售目標分解的方法銷售目標分解的方法v銷售行動計劃與實施銷售行動計劃與實施v制定銷售計劃的目的制定銷售計劃的目的達成目標達成目標 的可能性大為提高的可能性大為提高使下屬更加了解所要達到的目標使下屬更加了解所要達到的目標計劃使得目標設定更為實際計劃使得目標設定更為實際制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的制

8、定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法作事方法, ,好的計劃可以減少不可預見的阻礙或好的計劃可以減少不可預見的阻礙或危機的危機的 v銷售行動計劃的執(zhí)行要素銷售行動計劃的執(zhí)行要素WHATWHAT 達成目標所必須做的事達成目標所必須做的事WHOWHO 誰做這些事誰做這些事WHYWHY 為何要達到此目標為何要達到此目標WHEREWHERE 在何處完成此工作在何處完成此工作WHENWHEN 何時完成何時完成HOWHOW 如何完成目標如何完成目標v 完成目標的資源條件完成目標的資源條件 v銷售計劃的分類銷售計劃的分類年度營銷計劃年度營銷計劃年度推廣計劃年度推廣計劃季度區(qū)域計劃季度區(qū)域計劃每月區(qū)

9、域計劃每月區(qū)域計劃每周工作計劃每周工作計劃v制定計劃的的步驟制定計劃的的步驟分析你要達成之目標分析你要達成之目標研究判斷你的工作環(huán)境研究判斷你的工作環(huán)境找出對你完成目標有決定性影響力的因素找出對你完成目標有決定性影響力的因素定義出你所知道的決定性因素定義出你所知道的決定性因素分析你本身之資源（業(yè)務代表、幕僚部門的協(xié)助、分析你本身之資源（業(yè)務代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時間）推廣材料、金錢、時間）發(fā)展達到目標的各種方法，謹記現(xiàn)有資源條件發(fā)展達到目標的各種方法，謹記現(xiàn)有資源條件選擇最可能成功的方案選擇最可能成功的方案將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作將選擇好的方案付諸行動，一次專

10、注于一項工作設定一些與他人無關可自行獨立完成的行動設定一些與他人無關可自行獨立完成的行動為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時進行，有些要依順序進行）順序（有些可以同時進行，有些要依順序進行）平均完成每一項和全部計劃所需時間平均完成每一項和全部計劃所需時間建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法案例案例v華南市場案例華南市場案例v5、制定銷售行動計劃的方法、制定銷售行動計劃的方法銷售目標的分解原則銷售目標的分解原則1 1、區(qū)域目標完成分解、區(qū)域目標完成分解2 2、產(chǎn)品目標完成分解、產(chǎn)品目標完成分解3 3

11、、時間推進目標完成分解、時間推進目標完成分解4 4、過程推進完成分解、過程推進完成分解十大持續(xù)改進步驟（目標）十大持續(xù)改進步驟（目標）Plan Plan 計計劃劃Do Do 實施實施act act 改進實施改進實施 check check 檢查檢查StaRt heReStaRt heRev根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品周期實施區(qū)域目標實現(xiàn)計劃根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品周期實施區(qū)域目標實現(xiàn)計劃產(chǎn)品生命周期（產(chǎn)品生命周期（PLCPLC）導入導入成長成長成熟成熟下降或繼續(xù)增長下降或繼續(xù)增長品牌生涯品牌生涯仿制品生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點新的產(chǎn)品特點新的使用者新的使用者新的市場新的市場產(chǎn)品生命周期的特點產(chǎn)品生命周期的特點生命周期生命

12、周期導入導入成長成長成熟成熟下降下降特點特點銷售額低快速增加緩慢下降下降利潤徽不足道巔峰水平開始下降下降現(xiàn)金流量負溫和高低顧客早期接受廣泛廣泛跟隨者競爭者少成長眾多仿制品進入搶得市場主要的行動主要的行動策略擴展市場市場滲透保住占有率生產(chǎn)力/效率行銷成本高高（比例下降）下降低行銷重點產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌忠實度形象維持價位高維持維持/增加提高分銷點綴深入深入選擇性產(chǎn)品基礎改善擴展定位合理化產(chǎn)品開發(fā)重新細分市場 品牌生涯 仿制品生涯引入成長成熟衰退銷 售特 性銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本按每一顧客計算的高成本按每一顧客計算的平均成本按每一顧客計算的低成本按每一顧客計算的低成本利潤虧損

13、利潤上升高利潤利潤衰退顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰減產(chǎn)品生命周期的策略產(chǎn)品生命周期的策略創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場份額保衛(wèi)市場份額獲取最大利潤對該品牌削減支出和擠取收益營銷目標產(chǎn)品提供一個基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的擴展品、服務、擔保品牌和樣式的多樣性逐步淘汰疲軟項目價格采用成本加成市場滲透價格較量或擊敗競爭者的價格削價分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷 進行選擇：逐步淘汰無贏利的分銷網(wǎng)點廣告在早期采用者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度在大量市場中建立知名度和興趣強調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅定忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售

14、促進以吸引試用充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵 減少到最低水平產(chǎn)品生命周期的策略產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷 售導入期（新品上市）的營銷策略導入期（新品上市）的營銷策略問題：問題：v產(chǎn)品銷售量低產(chǎn)品銷售量低v市場知名度低市場知名度低v經(jīng)銷商積極性不高經(jīng)銷商積極性不高v企業(yè)資源的限制企業(yè)資源的限制v競爭產(chǎn)品的擠壓競爭產(chǎn)品的擠壓v對市場容量的不確對市場容量的不確定性定性 策略要點：策略要點：q選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率q產(chǎn)品推廣會q明確重點加強關鍵目標的關系建立q產(chǎn)品的媒介傳播運作q注重機構(gòu)合理配置q加強人員培訓 成長期產(chǎn)品區(qū)域目標實現(xiàn)的營銷

15、策略成長期產(chǎn)品區(qū)域目標實現(xiàn)的營銷策略n1 1、問題、問題n2 2、策略要點、策略要點成熟期產(chǎn)品區(qū)域目標實現(xiàn)的營銷策略成熟期產(chǎn)品區(qū)域目標實現(xiàn)的營銷策略n1 1、問題、問題n2 2、策略要點、策略要點衰退期產(chǎn)品區(qū)域目標實現(xiàn)的營銷策略n1 1、問題、問題n2 2、策略要點、策略要點手機、家電、等區(qū)域目標案例手機、家電、等區(qū)域目標案例第三部分第三部分 實現(xiàn)目標管理實現(xiàn)目標管理訂立目標的原則訂立目標的原則u 目標目標= =實力實力+ +勉強勉強u 目標要能讓你興奮目標要能讓你興奮u 目標要發(fā)自內(nèi)心目標要發(fā)自內(nèi)心v（茂名市場案例）（茂名市場案例）n分解目標的能力分解目標的能力n化整為零、循序漸進、力所能及

16、化整為零、循序漸進、力所能及v將任務清單輕快轉(zhuǎn)化為符合將任務清單輕快轉(zhuǎn)化為符合SMART標準的標準的目標目標按照按照SMARTSMART標準制定以成果描述的目標標準制定以成果描述的目標v1 1、具體的、具體的v2 2、可測量的（時間、速度、顧客提出的產(chǎn)品的、可測量的（時間、速度、顧客提出的產(chǎn)品的 質(zhì)量問題、正面產(chǎn)出）質(zhì)量問題、正面產(chǎn)出）v3 3、目標遠大卻可以實現(xiàn)、目標遠大卻可以實現(xiàn)v4 4、現(xiàn)實的、現(xiàn)實的v5 5、時限性、時限性目標管理的內(nèi)容目標管理的內(nèi)容l 理想、愿望的激發(fā)理想、愿望的激發(fā)l 目標形成目標形成l 短期目標計劃短期目標計劃l 長期目標計劃長期目標計劃l 行動與活動管理行動與活

17、動管理l 總結(jié)總結(jié)l 評核評核l 獎勵獎勵目標管理的過程目標管理的過程u 理想遠景的產(chǎn)生理想遠景的產(chǎn)生u 分析理想與現(xiàn)實的差異分析理想與現(xiàn)實的差異u 設立目標設立目標u 行動行動u 調(diào)整計劃，瞄準目標調(diào)整計劃，瞄準目標u 目標達成目標達成u 評價與總結(jié)評價與總結(jié)u 新的理想遠景新的理想遠景目標設定的原則（重點）目標設定的原則（重點）v（關注圈和影響圈）（關注圈和影響圈）v可達成的可達成的v具體化、數(shù)字化具體化、數(shù)字化v需期限完成需期限完成v一定要完成一定要完成合理目標的條件合理目標的條件v明確的明確的v可衡量的可衡量的v可達成的可達成的v可評估的可評估的v有時間限制的有時間限制的外部外部 環(huán)境

18、環(huán)境市場市場 市場細分市場細分內(nèi)部內(nèi)部公司公司 產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 SWOT策略策略 目標目標行動目標行動目標（可獨立測量（可獨立測量 ）行動計劃行動計劃（行銷組合（行銷組合 ）執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制機會機會威脅威脅優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢 目標訂立的注意事項目標訂立的注意事項相信目標的可達成性相信目標的可達成性不要只看中數(shù)字，而沒想到如何變?yōu)槭聦嵅灰豢粗袛?shù)字，而沒想到如何變?yōu)槭聦崨Q策過程與訂立的理由應充分理解決策過程與訂立的理由應充分理解1 1、全面深入的診斷、全面深入的診斷 D D2 2、審慎合適的目標、審慎合適的目標 O O3 3、完善落實的方法、完善落實的方法 N N4 4、嚴格真實

19、的評估、嚴格真實的評估 E E設定目標的過程比結(jié)果重要設定目標的過程比結(jié)果重要因為過程因為過程需要用到大量思考需要用到大量思考目標管理者應當具備的二重能力目標管理者應當具備的二重能力l第一節(jié)、思考力（分解細節(jié)過程的能力）第一節(jié)、思考力（分解細節(jié)過程的能力）l第二節(jié)、執(zhí)行力第二節(jié)、執(zhí)行力 （執(zhí)行目標過程的能力）（執(zhí)行目標過程的能力）v思考力思考力什么樣的思考力？什么樣的思考力？v思考力萬力之源思考力萬力之源v思考出現(xiàn)偏差，就會離目標越來越遠思考出現(xiàn)偏差，就會離目標越來越遠v思考力是讓你具備分解目標的能力思考力是讓你具備分解目標的能力v思考？你認真的靜下來思考過了嗎？思考？你認真的靜下來思考過了嗎

20、？v為達目標在行動與執(zhí)行之前你認真的思考過為達目標在行動與執(zhí)行之前你認真的思考過了嗎？了嗎？v大多人做事都憑慣性、不去思考。大多人做事都憑慣性、不去思考。v而不是不具備思考力而不是不具備思考力細節(jié)思考力細節(jié)思考力v沒有思考創(chuàng)新力沒有思考創(chuàng)新力v就用細節(jié)思考力就用細節(jié)思考力v因為魔鬼存在細節(jié)中因為魔鬼存在細節(jié)中第二節(jié)第二節(jié)v執(zhí)行力執(zhí)行力v我們最差的環(huán)節(jié)就是執(zhí)行環(huán)節(jié)我們最差的環(huán)節(jié)就是執(zhí)行環(huán)節(jié)v由于文化的不同造成的執(zhí)行這個環(huán)節(jié)特別難。由于文化的不同造成的執(zhí)行這個環(huán)節(jié)特別難。v秦始皇秦始皇-執(zhí)行力執(zhí)行力 v麥當勞麥當勞v肯德雞肯德雞v而我們國家連鎖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相對全球來說是而我們國家連鎖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相對全

21、球來說是落后的落后的v執(zhí)行力的落后導制我國制造業(yè)都停留在相對執(zhí)行力的落后導制我國制造業(yè)都停留在相對比較落后的環(huán)節(jié)中比較落后的環(huán)節(jié)中v而這個環(huán)節(jié)、日本、德國是做的相當不做的而這個環(huán)節(jié)、日本、德國是做的相當不做的v在汽車制造、和精密制造的產(chǎn)業(yè)中屬他們最在汽車制造、和精密制造的產(chǎn)業(yè)中屬他們最為優(yōu)秀為優(yōu)秀v而在中國只有真正帶過軍隊特征的產(chǎn)業(yè)才有而在中國只有真正帶過軍隊特征的產(chǎn)業(yè)才有可能在全球中獲得地位可能在全球中獲得地位 v對中國人而言只有直正的認同才能執(zhí)行！對中國人而言只有直正的認同才能執(zhí)行！v而市場競爭中和社會發(fā)展的過程中并不會給而市場競爭中和社會發(fā)展的過程中并不會給一個組織和一個企業(yè)太多時間來讓

22、所有執(zhí)行一個組織和一個企業(yè)太多時間來讓所有執(zhí)行者思考和理解的。者思考和理解的。v有時就必須強制執(zhí)行！有時就必須強制執(zhí)行！什么是執(zhí)行什么是執(zhí)行什么是執(zhí)行人才？及執(zhí)行誤區(qū)什么是執(zhí)行人才？及執(zhí)行誤區(qū) 中層如何做好自己的執(zhí)行中層如何做好自己的執(zhí)行中層對下屬的執(zhí)行化管理工具中層對下屬的執(zhí)行化管理工具打造企業(yè)執(zhí)行文化打造企業(yè)執(zhí)行文化建立強有力的獨立執(zhí)行系統(tǒng)建立強有力的獨立執(zhí)行系統(tǒng)執(zhí)行的定義執(zhí)行的定義 執(zhí)行不只是那些能夠完成或不能夠被完成的東西，它執(zhí)行不只是那些能夠完成或不能夠被完成的東西，它是一整套非常具體的行為行為和技術(shù)。它們能幫助公司是一整套非常具體的行為行為和技術(shù)。它們能幫助公司在任何情況下得以建立

23、和維系自身的競爭優(yōu)勢。執(zhí)行本在任何情況下得以建立和維系自身的競爭優(yōu)勢。執(zhí)行本身就是一門學問，因為人們永遠不可能通過思考而養(yǎng)成身就是一門學問，因為人們永遠不可能通過思考而養(yǎng)成一種新的實踐習慣，而只能通過實踐來學會一種新的思一種新的實踐習慣，而只能通過實踐來學會一種新的思考方式?？挤绞?。你必須記住三個要點：你必須記住三個要點：u執(zhí)行是一門學問，它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分。執(zhí)行是一門學問，它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分。u執(zhí)行是企業(yè)領導者的主要工作。執(zhí)行是企業(yè)領導者的主要工作。u執(zhí)行應當是一個組織文化中的核心元素。執(zhí)行應當是一個組織文化中的核心元素。執(zhí)行原理：結(jié)果第一，理由第二執(zhí)行原理：結(jié)果第一，理由第

24、二u執(zhí)行就是要結(jié)果，一個差的結(jié)果也比沒有結(jié)果強。執(zhí)行就是要結(jié)果，一個差的結(jié)果也比沒有結(jié)果強。u戰(zhàn)略對執(zhí)行有什么用？戰(zhàn)略對執(zhí)行有什么用？-戰(zhàn)略是因果關系，執(zhí)行是戰(zhàn)略是因果關系，執(zhí)行是果果 因關系。因關系。什么樣的人是執(zhí)行人才什么樣的人是執(zhí)行人才u信守承諾信守承諾u結(jié)果導向結(jié)果導向u永不言敗永不言敗目標管理的執(zhí)行錯誤目標管理的執(zhí)行錯誤u不講策略不講策略u不講方法不講方法u不遵守規(guī)則不遵守規(guī)則追求完美追求完美l我曾經(jīng)為得不到我曾經(jīng)為得不到100而放棄，結(jié)果卻是而放棄，結(jié)果卻是0l若干成功經(jīng)驗告訴我：若干成功經(jīng)驗告訴我：0.10！到處是重點到處是重點l“我列了十項重點。我列了十項重點?！北硎舅静涣?/p>

25、解狀況。表示他根本不了解狀況。樂觀速效樂觀速效l那些一開始就跑得最快（樂觀速效）的選手，基本不那些一開始就跑得最快（樂觀速效）的選手，基本不可能在長跑中勝出，勝出的一定是那些對困難留有足夠可能在長跑中勝出，勝出的一定是那些對困難留有足夠余地的選手。余地的選手。不放棄任何機會不放棄任何機會l“如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄了，這是一個必要條件。有人做，就要放棄了，這是一個必要條件?！?柳傳柳傳志志l案例與方法：可口可樂為什么在做多元化大敗而歸后，案例與方法：可口可樂為什么在做多元化大敗而歸后，立下禁令：決不做與飲料無關

26、的產(chǎn)業(yè)？立下禁令：決不做與飲料無關的產(chǎn)業(yè)？目標管理的七大執(zhí)行綱領目標管理的七大執(zhí)行綱領u1、危機是創(chuàng)造出來的、危機是創(chuàng)造出來的世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領u2、行動能力是淘汰出來的、行動能力是淘汰出來的世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領u3、凡是已經(jīng)決定了的，就是執(zhí)行、凡是已經(jīng)決定了的，就是執(zhí)行世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領u4、人們不會做你希望的，只能自己動手而影、人們不會做你希望的，只能自己動手而影 響他們響他們世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領u5、沒有人會拒絕改變，但所有人都拒絕被人、沒有人會拒絕改變，但

27、所有人都拒絕被人 改變改變l“如果你強調(diào)什么，那就培養(yǎng)習慣來解決它。如果你強調(diào)什么，那就培養(yǎng)習慣來解決它。世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領u6、備忘錄、備忘錄世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領u7、親自做出表率、親自做出表率如何做好自己的執(zhí)行？如何做好自己的執(zhí)行？第一、找準位置第一、找準位置第二、聚焦目標第二、聚焦目標第三、超越期望第三、超越期望v關注圈關注圈v影響圈影響圈v兩圈目標達成行動方式兩圈目標達成行動方式 20%行為標準行為標準 結(jié)果標準？結(jié)果標準？開發(fā)導向開發(fā)導向 管理導向？管理導向？短期標準短期標準 長期標準？長期標準？ 個人導向個人導向 群

28、體導向？群體導向？銷 售 內(nèi) 容 評 估業(yè) 務 達 成 度服 務 態(tài) 度顯 在 能 力執(zhí) 行 能 力個 性潛 在 能 力 銷 售 業(yè) 績訪問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動的內(nèi)容承訂率和開發(fā)率報告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務達成度時間的使用程度忠誠程度遲到、早退/缺勤服務態(tài)度顯在能力計劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識、業(yè)務常識、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠實性社交性、明朗性、責任感情緒穩(wěn)定性、紀律遵守性坦率、寬容個性潛在能力銷 售 額 、 毛 利 率銷 售 利 潤 率 的 目標 達 成 情 況銷 售 費 用 的 使 用 效 果新 客 戶 開 發(fā) 率 、 客 戶 維 持 率市 場 成

29、 長 率 、 占 有 率 、 擴 大 率貨 款 回 收 率 、 回 收 期 票銷 售 評 價 內(nèi) 容有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時間銷售活動率承定單價活動效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競銷率開發(fā)率活動技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點術(shù)語解釋：術(shù)語解釋：有效訪問率有效訪問率 = 有效訪問次數(shù)有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù)訪問總次數(shù)訪問客戶停留時間訪問客戶停留時間 = 總停留時間總停留時間 / 訪問客戶數(shù)訪問客戶數(shù)銷售活動率銷售活動率 = 商談時間商談時間 / 總活動時間總活動時間承定單價承定單價 = 承訂金額承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂件數(shù)承訂率承訂率 = 承訂件數(shù)承

30、訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù)總訪問戶數(shù)潛在客戶開發(fā)率潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶件數(shù)潛在客戶件數(shù) / 潛在客戶訪問數(shù)潛在客戶訪問數(shù)競銷率競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù)同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)我承定戶數(shù)開發(fā)率開發(fā)率 = 新往來戶數(shù)新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù)新客戶訪問數(shù)例一：推銷員例一：推銷員v1、上架品種數(shù)（報表）、上架品種數(shù)（報表）*v2、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）發(fā)送（巡查）*v3、信息反饋（競爭對手、信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報表、庫存、作物、蟲害）（報表、巡查）巡查）*v4、客戶拜訪次數(shù)（電話記、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查

31、）錄、拜訪記錄、巡查）*v5、客戶開發(fā)（報表）、客戶開發(fā)（報表）v6、發(fā)貨準確性（統(tǒng)計）、發(fā)貨準確性（統(tǒng)計）*v7、發(fā)貨及時性（統(tǒng)計）、發(fā)貨及時性（統(tǒng)計）*v8、零售回款率（統(tǒng)計）、零售回款率（統(tǒng)計）*v9、費用控制（統(tǒng)計）、費用控制（統(tǒng)計）*v10、協(xié)助銷售（進貨指導、協(xié)助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓）銷售指導、銷售商培訓）*v11、客情關系、客情關系*v12、退貨率（統(tǒng)計）、退貨率（統(tǒng)計）v13、壞帳風險控制（報表、壞帳風險控制（報表、統(tǒng)計）統(tǒng)計）v14、工作態(tài)度、工作態(tài)度v15、服從性、服從性v16、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計）、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計）v17、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、規(guī)則遵守（規(guī)章

32、制度、行為規(guī)范）行為規(guī)范）*例二：區(qū)域經(jīng)理例二：區(qū)域經(jīng)理v1、銷售額、銷售額*v2、回款率、回款率*v3、市場預測、市場預測*v4、合同管理、合同管理*v5、市場策劃、市場策劃*v6、業(yè)務風險控制、業(yè)務風險控制*v7、社會關系維系、社會關系維系*v8、費用控制、費用控制*v9、 新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣*v10、財務制度執(zhí)行、財務制度執(zhí)行v11、人員管理、人員管理*v12、重點客戶管理、重點客戶管理*v13、信息反饋、信息反饋v14、發(fā)送及貨物管理、發(fā)送及貨物管理v15、大客戶拜訪、大客戶拜訪v16、退貨率、退貨率*零售商店基于因果關系而設定伸張指標（例三）零售商店基于因果關系而設定伸張指標（例三

33、）投資報酬率（投資報酬率（ROI）資產(chǎn)利用成本降低營收成長10億美元營收落差商店平均銷售額坪效商店平均面積顧客平均消費額顧客人數(shù)衣柜占有率（組收組合）襯衫 裙和褲 連身裙 配件舊雨新知領導時尚優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷價技術(shù)促銷商店數(shù)目非購物中心財物中心新店老店 戰(zhàn)略與設想戰(zhàn)略與設想內(nèi)部經(jīng)營過程內(nèi)部經(jīng)營過程要股東和客戶滿意，哪些業(yè)務過程我們應有所長？目標 評估 指標 計劃財務財務要在財務方面取得成功，我們應向股東們展示什么？目標 評估 指標 計劃學習與成長學習與成長要實現(xiàn)設想，我們將如何保持改變和提高的能力？目標 評估 指標 計劃客戶客戶要實現(xiàn)我們的設想，我們應該向客戶展示什么？目標 評估 指標 計劃2、平衡

34、記分卡的四個緯度、平衡記分卡的四個緯度某建筑公司某建筑公司 財務方面財務方面 股東如何看我們股東如何看我們 ？ 資本的回報率資本的回報率 現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量 項目盈利能力項目盈利能力 用戶如何看我們？用戶如何看我們？ 利潤預測的可靠性利潤預測的可靠性 我們自己擅長？我們自己擅長？ 用戶方面用戶方面 內(nèi)部經(jīng)營方面內(nèi)部經(jīng)營方面 定價指標定價指標 和用戶溝通的時間和用戶溝通的時間 用戶排列順序用戶排列順序 投標成功率投標成功率 用戶滿意指標用戶滿意指標 返工返工 市場份額市場份額 安全指標安全指標 訂單的積壓訂單的積壓 項目情況指標項目情況指標 項目周期項目周期 革新和學習方面革新和學習方面 從新服務

35、得到的收入（從新服務得到的收入（%） 改進指標的比例改進指標的比例 員工態(tài)度調(diào)查員工態(tài)度調(diào)查 員工的建議員工的建議 我們在學習和革新我們在學習和革新 每位員工創(chuàng)造的收入每位員工創(chuàng)造的收入 方面做得如何？方面做得如何？（5）（4）（3）（2）（1）(5) (4) (3) (2) (1)(1) (2) (3) (4) (5)（1）（2） 完成者：_ 批準者：_ 日期：_（3）（4）（5）3、考核指標（目標）一致性分解、考核指標（目標）一致性分解部門業(yè)績目標部門業(yè)績目標公司公司年度年度經(jīng)營經(jīng)營目標目標公司三年公司三年經(jīng)營目標經(jīng)營目標個人個人業(yè)績業(yè)績目標目標v市場份額市場份額v客戶維持率客戶維持率v客

36、戶開發(fā)率客戶開發(fā)率v顧客滿意度顧客滿意度v從客戶處獲得的利潤率從客戶處獲得的利潤率4、從絕對或相對意義上， 評估業(yè)務部門吸引或 反映了業(yè)務部門銷售市場贏得新客戶或業(yè)務的 的業(yè)務比例（以客戶數(shù)量比例。 、銷售額、銷售量的單位 來計量）在扣除支持某一客戶所 從絕對或相對意義上，記需的獨特開支外，評估 錄業(yè)務部門保留或維持客一個客戶或一個部門的 戶現(xiàn)有關系的比例凈利潤 根據(jù)價值范圍內(nèi)的具體業(yè)績 標準來評價客戶的滿意程度市場份額客戶獲得率客戶維持率從客戶處所獲得的利潤率顧客滿意度 1. 目標顧客市場細分 有些經(jīng)理人反對挑選目標顧客做為 細分，他們對顧客來者不拒，存心 取悅所有的人，最后往往得不到任 何

37、人的歡心2. 策略的本質(zhì)不僅是選擇有所為，而 且亦是選擇有所不為市場細分市場細分 為為企業(yè)用來區(qū)別區(qū)別自己和競爭者亦是企業(yè)之核心競爭優(yōu)勢核心競爭優(yōu)勢企業(yè)依此核心競爭優(yōu)勢核心競爭優(yōu)勢去提升核心競爭力核心競爭力，進而發(fā)展產(chǎn)品及培養(yǎng)員工的核心能力核心能力（一）顧客核心的成果量度（一）顧客核心的成果量度 2.1. 市場占有率（市場份額）市場占有率（市場份額）2.1.1 特定產(chǎn)品在目標市場細分中，相對于主要競爭對手的占有率或?qū)φw市場占有特定產(chǎn)品在目標市場細分中，相對于主要競爭對手的占有率或?qū)φw市場占有率率2.1.2 第一級顧客占該特定產(chǎn)品業(yè)務量的百分比第一級顧客占該特定產(chǎn)品業(yè)務量的百分比2.2.客戶

38、維持率（客戶維持率（ 舊顧客續(xù)約率）舊顧客續(xù)約率）2.2.1 挽留目標細分中的既有顧客不要流失挽留目標細分中的既有顧客不要流失2.2.2 進一步了解顧客的忠誠度即衡量既有顧客的業(yè)務成長率進一步了解顧客的忠誠度即衡量既有顧客的業(yè)務成長率2.3. 新客戶開發(fā)率（新顧客成長率）新客戶開發(fā)率（新顧客成長率）2.3.1 招攪活動評估招攪活動評估 轉(zhuǎn)變率新顧客人數(shù)轉(zhuǎn)變率新顧客人數(shù)/潛在顧客人數(shù)潛在顧客人數(shù)2.3.2 衡量招來一個新顧客的平均成本衡量招來一個新顧客的平均成本 招攪成本招攪成本/新顧客人數(shù)新顧客人數(shù) 新顧客營收新顧客營收/推銷活動次數(shù)推銷活動次數(shù) 新顧客營收新顧客營收/招攪成本招攪成本2.4.

39、 顧客滿意度顧客滿意度2.5. 顧客獲利率顧客獲利率2.4. 顧客滿意度顧客滿意度 滿足顧客需求是為了驅(qū)動滿足顧客需求是為了驅(qū)動2.4.1 舊顧客續(xù)約率舊顧客續(xù)約率2.4.2 新顧客成長率新顧客成長率2.5. 企業(yè)獲利率企業(yè)獲利率Q1 在占有率、續(xù)約率、新約率、滿意度等核心量度上大獲成功時，在占有率、續(xù)約率、新約率、滿意度等核心量度上大獲成功時， 是否保證企業(yè)從顧客身上可以賺到錢？是否保證企業(yè)從顧客身上可以賺到錢？Q1-1 滿足顧客的成本是否小于邊際利潤？滿足顧客的成本是否小于邊際利潤？Q1-2 顧客對企業(yè)終身獲利性？成長潛力？顧客對企業(yè)終身獲利性？成長潛力？（一）顧客核心的成果量度（一）顧客

40、核心的成果量度 （二）顧客價值主張（二）顧客價值主張1. 定義：定義： 代表企業(yè)透過產(chǎn)品和服務所提供給顧客的屬性，是核心顧客成代表企業(yè)透過產(chǎn)品和服務所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的果量度的 驅(qū)動因素和領先指標驅(qū)動因素和領先指標2. 目的：目的： 創(chuàng)造目標市場中的顧客忠誠度和滿意度創(chuàng)造目標市場中的顧客忠誠度和滿意度3. 共通屬性：共通屬性： *產(chǎn)品和服務的屬性產(chǎn)品和服務的屬性 * 顧客關系顧客關系 * 形象和商譽形象和商譽顧客構(gòu)面顧客構(gòu)面（二）顧客價值主張（二）顧客價值主張2.3.1 產(chǎn)品和服務的屬性2.3.1.1 功能功能第一級顧客： 愿意付出合理的價格但會要求客制化、差異化的服務第二

41、級顧客： 要求標準、可靠、價格便宜的產(chǎn)品和準時交貨2.3.1.2 時間時間2.3.1.2.1 迅速和正確的回應以爭取新顧客并留住舊顧客2.3.1.2.2 縮短新產(chǎn)品或服務上市的前置時間，以滿足目標顧客的期望即徒掌握顧客新需求至開發(fā)新產(chǎn)品或服務速交到顧客手中的時間-愈短愈好愈短愈好2.3.1.3 品質(zhì)品質(zhì)2.3.1.3.1 每百萬個產(chǎn)品的不良率（6）2.3.1.3.2 服務保證何謂服務保證？何謂服務保證？1 留住一個可能永遠喪失的顧客2 公司可獲得警惕，即時糾正改進3 本身即是一個強大的激勵和誘因（二）顧客價值主張（二）顧客價值主張2.3.1.4 價格價格Q2：價格敏感的顧客是喜歡價格最低的供應

42、商還是采購和使用成本最低的供應商？2.4：2.4.1. 供應商目標 調(diào)整自己的制造和企業(yè)流程，使自己能成為顧客最低成本或獲利最高的供應商2.4.2. 做成比較表來說明最低單價和最低使用成本之間的不同，最低成本來自：2.4.2.1 批量/倉儲/收貨/運送/預付資金效益 2.4.2.2 品質(zhì)/驗貨/退回/再驗2.4.2.3 交期/安全存量/排程變更2.4.3. 顧客獲利率2.4.3.1 證明自己最能幫顧客賺錢2.4.3.2 驅(qū)動了顧客的滿意度、忠誠度、延續(xù)率 顧客關系 回應時間、交期、購物經(jīng)驗 建立和維護殷勤待客形象 長期允諾/賦予供應商優(yōu)先選用資格例例 卓越的顧客關系來自：1. 知識豐富的員工2. 接觸便利 3. 快速回應的能力（二）顧客價值主張（二）顧客價值主張2.3.3 形象和商譽例例 知識豐富、態(tài)度極極、能夠提供全方位人力資源商品和服務的管理顧問第