從壽險原理重新認(rèn)識我們的事業(yè)PPT課件

1、人壽保險的由來人壽保險的由來第1頁/共82頁互濟(jì)會是人壽保險公司的雛形死后分?jǐn)偡ū热纾?dāng)互濟(jì)會的一個會員死亡時，它可以要求存活的500個會員每人繳納10美元，其總額為5000美員，扣除管理費(fèi)用后的余額給付給被保險人的受益人。第2頁/共82頁死后分?jǐn)偡ǖ谋锥瞬荒軓?qiáng)迫繳費(fèi)，收錢困難；必須不斷有新會員加入，不然互濟(jì)會的人數(shù)便越來越少；會員年齡不斷增長，會費(fèi)必然提高。無法吸引到年輕的會員，身體健康的會員也會退出。第3頁/共82頁改革會費(fèi)的繳納方法估繳法 首先估計一年中可能發(fā)生的死亡賠付額與管理費(fèi)用，然后在年初由各個會員均等分?jǐn)?。年底結(jié)算，多退少補(bǔ)。第4頁/共82頁估繳法也有弊端收補(bǔ)繳的保險費(fèi)困難；沒有

2、解決會員年齡老化問題，估算的保險費(fèi)必然每年提高。無法吸引到年輕的會員，最終保費(fèi)高到無人能夠承擔(dān)。如果向老年人多收費(fèi)，則身體健康的老年會員會選擇退出。第5頁/共82頁現(xiàn)代人壽保險的誕生現(xiàn)代人壽保險的誕生法定責(zé)任準(zhǔn)備金法法定責(zé)任準(zhǔn)備金法預(yù)收保險費(fèi)，并提取保單責(zé)任準(zhǔn)備金，以確保保險公司在理賠和支付各項(xiàng)費(fèi)用時有足夠的資金；每一保單的保費(fèi)應(yīng)取決于保險人所承擔(dān)的風(fēng)險大小。第6頁/共82頁精算師如何計算你的應(yīng)繳保費(fèi)精算師如何計算你的應(yīng)繳保費(fèi)死亡率一組被保險人的預(yù)計死 亡發(fā)生率；投資收益保險公司將保費(fèi)投資 運(yùn)作所得的回報；經(jīng)營費(fèi)用包括所有簽單的相關(guān) 費(fèi)用和保險公司的經(jīng)營費(fèi)用。第7頁/共82頁均衡保費(fèi)定價法均衡

3、保費(fèi)定價法投保終身壽險、期限超過一年的定期壽險和兩全保險，保險公司要求投保人每年繳納相同的保費(fèi)。其早期繳納的保費(fèi)會超過早期發(fā)生的索賠額和經(jīng)營費(fèi)用，而后期繳納的保費(fèi)又低于實(shí)際發(fā)生的索賠額及經(jīng)營費(fèi)用。保險公司將早期保費(fèi)多收的部分用于投資，并得到一定的投資收益，用來補(bǔ)償后期的不足部分。這樣可降低整體繳費(fèi)水平。第8頁/共82頁分紅保單的意義分紅保單的意義保險公司最為關(guān)心的是保證有足夠的資金用于給付預(yù)期的理賠與經(jīng)營費(fèi)用，以及意外的理賠與費(fèi)用。因此，保險公司在預(yù)計死亡率、投資收益、經(jīng)營費(fèi)用與偶發(fā)事件時通常很謹(jǐn)慎，而實(shí)際情況往往會比預(yù)期結(jié)果好。第9頁/共82頁如果實(shí)際情況比預(yù)期的結(jié)果好，保險公司就可以通過支

4、付紅利的方式將多收的保費(fèi)退還給保單所有人。保單紅利被視為部分已繳保費(fèi)的退還，免繳所得稅。第10頁/共82頁我們可以銷售的產(chǎn)品？定期人壽保險定期人壽保險終身人壽保險終身人壽保險兩全保險兩全保險醫(yī)療費(fèi)用保險醫(yī)療費(fèi)用保險殘疾收入保險殘疾收入保險第11頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求遺產(chǎn)遺產(chǎn)現(xiàn)金銀行存款投資帳戶存款不動產(chǎn)對企業(yè)的所有者權(quán)益遺囑執(zhí)行人遺囑執(zhí)行人識別、歸并死者的財產(chǎn)填寫納稅單收取應(yīng)收帳款償還應(yīng)付帳款繼繼承承人人第12頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求人死亡時，往往要償付一些到期債務(wù)抵押貸款抵押貸款個人貸款個人貸款賒購貨款賒購貨款汽車貸款汽車貸款

5、與死亡相關(guān)的其他費(fèi)用非保險范非保險范圍內(nèi)的醫(yī)圍內(nèi)的醫(yī)療費(fèi)用療費(fèi)用喪葬費(fèi)用喪葬費(fèi)用與遺產(chǎn)相關(guān)的稅金美國美國60萬以萬以上的遺產(chǎn)征上的遺產(chǎn)征遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅變賣遺產(chǎn)須變賣遺產(chǎn)須交資本利得交資本利得稅稅第13頁/共82頁如果遺產(chǎn)中沒有足夠的現(xiàn)金支付費(fèi)用和稅金遺囑執(zhí)行者必須賣掉部分遺產(chǎn)以籌集資金。這種強(qiáng)制出售可能導(dǎo)致其售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常售價。因此個人可以考慮購買人壽保險以滿足支付以上費(fèi)用的現(xiàn)金需求。確定投保金額時要估計繼承人為償付債務(wù)、支付遺產(chǎn)稅、喪葬費(fèi)、并繼續(xù)經(jīng)營其產(chǎn)業(yè)可能需要的現(xiàn)金數(shù)額。第14頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求當(dāng)家庭的經(jīng)濟(jì)支柱突然去世，這個家庭在數(shù)月內(nèi)可能面臨嚴(yán)重的

6、財務(wù)困難家庭的日常開支還在繼續(xù)家庭的日常開支還在繼續(xù)房租和抵押貸款必須償付房租和抵押貸款必須償付食品和衣物還需購買食品和衣物還需購買死亡本身還可能引發(fā)一些費(fèi)用死亡本身還可能引發(fā)一些費(fèi)用人壽保險可人壽保險可以為他們提以為他們提供資金幫助，供資金幫助，直至他們獲直至他們獲得新的收入得新的收入來源或逐步來源或逐步適應(yīng)較低的適應(yīng)較低的收入水平。收入水平。第15頁/共82頁利用人壽保險金購買年金可以補(bǔ)充受益人的家庭收入。保單受益人所獲得的人壽保險金不用繳納個人所得稅。人壽保險的稅收優(yōu)惠政策目的是鼓勵人們?yōu)槭芷鋼狃B(yǎng)者提供財務(wù)幫助。第16頁/共82頁每個家庭都需要的保險人壽保險健康保險養(yǎng)老保險第17頁/共8

7、2頁養(yǎng)老保險是客戶最容易接受的概念健康保險是客戶最需要的商品銷售人壽保險是我們專業(yè)能力的體現(xiàn)第18頁/共82頁第19頁/共82頁和您探討一下家庭理財?shù)囊?guī)劃問題一聽到一聽到保險保險二字，二字，您首先想到的是什么您首先想到的是什么？第20頁/共82頁第21頁/共82頁隨著醫(yī)療和保健隨著醫(yī)療和保健水平的提高，人水平的提高，人們正變的越來越們正變的越來越長壽，您準(zhǔn)備了長壽，您準(zhǔn)備了足夠的養(yǎng)老金以足夠的養(yǎng)老金以安享晚年嗎安享晚年嗎? ?第22頁/共82頁談?wù)勷B(yǎng)老問題談?wù)勷B(yǎng)老問題您有社會養(yǎng)老保險嗎？有！那你覺得社會養(yǎng)老保險金夠用嗎？沒有！那你羨慕有社會養(yǎng)老的嗎？第23頁/共82頁社會養(yǎng)老您退休以后，社保養(yǎng)

8、老能領(lǐng)多少錢？每月領(lǐng)取的養(yǎng)老金等于您的個人賬戶資金除以120加上當(dāng)?shù)仄骄べY水平的20%第24頁/共82頁是不是您所繳的保費(fèi)都能進(jìn)入您的個人賬戶呢？不是您個人賬戶的資金僅是您所繳社會統(tǒng)籌全部保費(fèi)的40-55%第25頁/共82頁46446423202320富人30030015001500中等收入9494470470窮人將來每月領(lǐng)取現(xiàn)每月交費(fèi)個人交費(fèi)基數(shù)分類965965695695355355誰買社會統(tǒng)籌保險最合算？注：注：20032003年年7 7月月-2004-2004年年6 6月，自由職業(yè)者交費(fèi)為工資基數(shù)的月，自由職業(yè)者交費(fèi)為工資基數(shù)的20%20%第26頁/共82頁2.02.02320富人2

9、.32.31500中等收入3.83.8470窮人退休后每月領(lǐng)多少錢個人交費(fèi)基數(shù)分類同樣是今天存進(jìn)同樣是今天存進(jìn)1 1元錢元錢第27頁/共82頁 社會保險只提供基本生活保障，繳費(fèi)越高，越不劃算。要想保證退休后的幸福生活，建議購買商業(yè)保險做補(bǔ)充。第28頁/共82頁您想有一份什么樣的補(bǔ)充養(yǎng)老保險？您想有一份什么樣的補(bǔ)充養(yǎng)老保險？有社會養(yǎng)老保險有的好處有社會養(yǎng)老保險有的好處n退休后按月領(lǐng)錢；n活到老，領(lǐng)到老，不愁長壽無依靠?？朔鐣B(yǎng)老的不足克服社會養(yǎng)老的不足n存的多就領(lǐng)的多！第29頁/共82頁“美麗人生”保險計劃是專門為您的養(yǎng)老需求設(shè)計的 舉例舉例 吳先生吳先生3030歲，年繳保費(fèi)歲，年繳保費(fèi)318

10、03180元（相當(dāng)于每月存元（相當(dāng)于每月存265265元），元），6060歲繳費(fèi)期滿后可以每月從保險公司領(lǐng)取養(yǎng)老金直到終身。歲繳費(fèi)期滿后可以每月從保險公司領(lǐng)取養(yǎng)老金直到終身。現(xiàn)在每月存將來每月領(lǐng)取第30頁/共82頁2.02.02320富人2.32.31500中等收入2.4-3.42.4-3.43.83.8470窮人美麗人生養(yǎng)老社保養(yǎng)老未來每月領(lǐng)多少錢個人交費(fèi)基數(shù)分類同樣是今天存進(jìn)同樣是今天存進(jìn)1 1元錢元錢第31頁/共82頁14.414.4年2320富人1313年1500中等收入僅需812812年8 8年470窮人美麗人生養(yǎng)老社保養(yǎng)老領(lǐng)回全部本金時間個人交費(fèi)基數(shù)分類合算不合算，看看回本時間合算

11、不合算，看看回本時間第32頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求案例：李靜是個單身母親，有一個12歲的兒子，名叫李濤。她希望萬一自己在兒子成年之前去世，李濤還能有足夠的經(jīng)濟(jì)來源，以維持生活并完成學(xué)業(yè)。第33頁/共82頁分析：李靜可以購買定期人壽保險，其保險金足以支付李濤完成學(xué)業(yè)所需的生活費(fèi)和學(xué)費(fèi)。如果資金充足，她還可以考慮購買人壽保險，這樣不僅為她的一生提供了人壽保險，而且具有累積現(xiàn)金價值，在必要的時候她可以據(jù)此獲得貸款，以支付李濤的學(xué)費(fèi)。第34頁/共82頁平安人壽合肥分公司平安人壽合肥分公司鴻 鑫 銷 售鴻 鑫 銷 售 A B C A B C 第35頁/共82頁終身壽險人生

12、的第一張保單針對的對象：a有初次購買保險意向者b只購買了定期險的客戶對初次購買保險者：鴻鑫呵護(hù)終身的保護(hù)傘對已購買定期險的客戶：兩個問題引發(fā)深層次思考 第36頁/共82頁客戶：我已經(jīng)購買過你們公司的鴻祥險了，這份保險就算了吧業(yè)務(wù)員：恭喜您，鴻祥是個不錯的選擇，可以在您交費(fèi)期內(nèi)給您一定的保障，但依我看，您的保單還算不上全面客戶：不夠全面？業(yè)務(wù)員：您只購買了定期險，交費(fèi)期滿，您的保障也就到期了，請您思考幾個問題：1、交費(fèi)期滿后，您是否更需要保障？2、到那時，您是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力以相對較高的價格持續(xù)購買保險3、即使到那時您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力投保，但您當(dāng)時的身體情況是否可以通過公司的核保？您還需要一張終身保單?。?/p>

13、第37頁/共82頁年金轉(zhuǎn)換一張保單，兩份責(zé)任針對的對象：a孩子保額已滿，但還想給孩子更多保障的父母b想給孩子買保險，但自己還沒有保險的父母利用保險責(zé)任中，身故保險金可以轉(zhuǎn)換年金領(lǐng)取的概念，引入一張保單兩份責(zé)任的概念：既保大人，更重要的是在大人不在時，利用年金轉(zhuǎn)換能夠給孩子持續(xù)不短的經(jīng)濟(jì)支持第38頁/共82頁客戶：我只想給孩子多買些保險，我自己就不買了業(yè)務(wù)員：您真是個有愛心的父親（母親），但您是否想過，在孩子長大成人，獨(dú)立工作前，您的經(jīng)濟(jì)支持是對孩子最重要的啊。您是否想過，一旦沒有了您的經(jīng)濟(jì)支持，孩子在求學(xué)、擇業(yè)需要幫助、需要錢時會多么無助啊。客戶：我想給孩子多保點(diǎn)，可保額已經(jīng)達(dá)到5萬了業(yè)務(wù)員：

14、我建議您選擇這份鴻鑫險，解決您和您孩子的問題。在您孩子求學(xué)獨(dú)立需要您經(jīng)濟(jì)支持前，給您家庭的經(jīng)濟(jì)支柱三倍于基本保額的高額保障。一旦您出趟遠(yuǎn)門（開個玩笑），您的保險金可以變成每月的補(bǔ)貼提供給您的孩子直到終身（年金轉(zhuǎn)換示例）第39頁/共82頁 此賣點(diǎn)重點(diǎn)在孩子身上，年金轉(zhuǎn)換概念的引入使得對大人的保險也變成了對受益人（孩子）的保護(hù)傘。特別針對孩子已保險（保額已滿），但仍想給孩子更多保障的父母。 第40頁/共82頁貸款者的保護(hù)傘特殊時期，特別關(guān)愛銷售對象：有還貸壓力者在還貸人還款的特殊時期（多為25歲-55歲有經(jīng)濟(jì)收入期間）給予三倍保障，把還貸者未來不可預(yù)知的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司第41頁/共82頁業(yè)務(wù)員：

15、您的房子真不錯，得幾十萬吧。一次付清？客戶：謝謝。那有那么多錢啊，我貸了20萬，20年慢慢還吧業(yè)務(wù)員：哦，那么說，在還完貸款前，房子是您和銀行共有的?？蛻簦菏前?，沒辦法。業(yè)務(wù)員：我有一個辦法只要您每天省出一包煙錢，存在保險公司，您的房子就肯定是您的。而且您存在保險公司的錢，將來會都還給你的家人。第42頁/共82頁 鴻鑫特殊人生階段，提供高額保障的設(shè)計是其重要的產(chǎn)品特色。而絕大多數(shù)貸款者還貸的時期也在25-55歲之間。建議與客戶聊一些還貸者發(fā)生意外房子回收的案例，引發(fā)危機(jī)意識。 為客戶設(shè)計的保額至少應(yīng)該超過其貸款金額。 注意與定期險比較，強(qiáng)調(diào)鴻鑫本金不損失的概念。 第43頁/共82頁低投入、高保

16、額成功人士體現(xiàn)身價針對的對象：成功人士、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成功人士注重身價，同時更注重其資產(chǎn)能否安全的轉(zhuǎn)移給繼承人第44頁/共82頁1、業(yè)務(wù)員：王老板您好，我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員 ，我們公司專門為您這樣的成功人士設(shè)計了一款計劃，可以幫助您解決有關(guān)稅等一系列問題。不知道您是否愿意花幾分鐘時間了解一下呢？2、業(yè)務(wù)員：王哥，您的資產(chǎn)有個幾百萬吧，您辛苦奮斗將來一定是想把這錢留給孩子。但我身邊的幾個朋友沒有您這么辛苦，通過我的規(guī)劃也能給孩子留下個一筆可觀的財富，還免稅，要不要聽聽？第45頁/共82頁 成功人士特點(diǎn)是注重身價，同時對合理避稅比較感興趣。 鴻鑫險階段性高額保障，能以較少投入換得較高保障（30歲，

17、年交不到萬元，即獲百萬身價），同時也將創(chuàng)業(yè)時風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，保證了家庭的生活質(zhì)量。 第46頁/共82頁增額保險身價只漲不跌，終身增額針對的對象：對通貨膨脹比較敏感的人，注重計算投資時間價值的人增額保險： 固定增額25-55期間，基本保額增加兩倍 浮動增額終身保額遞增，身價只漲不跌第47頁/共82頁1、業(yè)務(wù)員：老王，這份保險帶有分紅功能，選擇“交清增額”紅利領(lǐng)取方式，您的保額就逐年遞增，您的身價也就越來越高了。2、 在您創(chuàng)業(yè)期間，保險公司“買一送二”送您兩倍保障，保費(fèi)不變，您還等什么？第48頁/共82頁 紅利領(lǐng)取方式選擇交清增額保額遞增；客戶比較愿意接受“贈送”的利益，將三倍保額說成“買一送

18、二”即直觀又易于接受。 注意與建議書分紅示例講解。 第49頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求 當(dāng)終身人壽保險單的所有者接近退休時，可以將終身人壽保險單的累積儲蓄價值用于購買躉繳保費(fèi)的年金。既為保單所有人在工作期間提供了保險的保障，又能為余生提供退休收入。第50頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求關(guān)于保險產(chǎn)品的個人需求終身人壽保險單的累積儲蓄價值經(jīng)過一段時期以后，可以增長到一個相當(dāng)大的數(shù)額，而且在其增長的過程中，依然為被保險人提供人壽保險保障人壽保險做為投資工人壽保險做為投資工具的優(yōu)越性具的優(yōu)越性保底收益率免交利息稅第51頁/共82頁關(guān)于保險產(chǎn)品的企業(yè)需求關(guān)于保險產(chǎn)品的企業(yè)需

19、求當(dāng)某一個合伙人死亡時，合伙企業(yè)通常會解散，但其他合伙人可以組建新的合伙企業(yè)。誰能買下身故合伙人的股份呢？企業(yè)能否永續(xù)經(jīng)營下去呢？第52頁/共82頁每一個合伙人都擁有若干份為其他合伙人購買的人壽保險單，由他自己繳費(fèi)并指定自己為受益人。當(dāng)某一個合伙人死亡時，其他合伙人都可以獲得人壽保險金，用于購買已故合伙人的所有者權(quán)益。解決方法解決方法第53頁/共82頁如何觸動大客戶購買保險？第54頁/共82頁廣州俞老板的例子廣州俞老板的例子首先，了解客戶的需要首先，了解客戶的需要一個要在未來一個要在未來5年內(nèi)為自己和家人創(chuàng)年內(nèi)為自己和家人創(chuàng)造五億元財富的青年企業(yè)家，他需要造五億元財富的青年企業(yè)家，他需要什么？

20、什么？第55頁/共82頁接下來，實(shí)實(shí)在在地與他分享三個事接下來，實(shí)實(shí)在在地與他分享三個事實(shí)實(shí)一、什么是人壽保險一、什么是人壽保險 是急用的現(xiàn)金。用一個字就是錢。是急用的現(xiàn)金。用一個字就是錢。你拒絕，不是拒絕我，不是保險，也你拒絕，不是拒絕我，不是保險，也不是我們公司，你拒絕的是錢不是我們公司，你拒絕的是錢第56頁/共82頁二、你的收入很高，支出也很大，是吧？二、你的收入很高，支出也很大，是吧？ 辛辛苦苦掙來的錢，家人、員工、辛辛苦苦掙來的錢，家人、員工、銀行、工廠都每月排隊(duì)向你要錢，而自銀行、工廠都每月排隊(duì)向你要錢，而自己只是取剩下的部分而已。己只是取剩下的部分而已。 保險金不是自己拿，就是最

21、疼愛的保險金不是自己拿，就是最疼愛的人拿。所以，人拿。所以， 買保險就是把自己排在第買保險就是把自己排在第一位。一位。第57頁/共82頁平時，你把錢給別人、給供應(yīng)商、銀平時，你把錢給別人、給供應(yīng)商、銀行，你一點(diǎn)都不計較，行，你一點(diǎn)都不計較，那你把錢給自己，更不該計較那你把錢給自己，更不該計較第58頁/共82頁三、支付保費(fèi)就是大量地為自己節(jié)省三、支付保費(fèi)就是大量地為自己節(jié)省時間、精力、金錢和資源時間、精力、金錢和資源人生的五大事實(shí)，你是否認(rèn)可人生的五大事實(shí)，你是否認(rèn)可1、變故的肯定性；、變故的肯定性；2、錢的需要、錢的需要3、錢來自時間、精力、金錢和能力、錢來自時間、精力、金錢和能力第59頁/共

22、82頁4、保險是急用的現(xiàn)金，為你節(jié)省時間、保險是急用的現(xiàn)金，為你節(jié)省時間、精力、金錢和能力精力、金錢和能力5、變故肯定會發(fā)生，保單為你節(jié)省時、變故肯定會發(fā)生，保單為你節(jié)省時間、精力、金錢和能力。支付的保費(fèi)間、精力、金錢和能力。支付的保費(fèi)越多，節(jié)省的時間、精力、金錢和能越多，節(jié)省的時間、精力、金錢和能力越多力越多第60頁/共82頁該說的，我已經(jīng)說了該說的，我已經(jīng)說了該做的，我覺得你懂的怎么做了，該做的，我覺得你懂的怎么做了，我們談點(diǎn)別的好嗎？我們談點(diǎn)別的好嗎？0-9的數(shù)字中，你最喜歡哪一個？的數(shù)字中，你最喜歡哪一個？第61頁/共82頁第一份保單讓他成為你的客戶，六個月內(nèi)賣第二份、第三份給他！第6

23、2頁/共82頁 準(zhǔn)客戶說：準(zhǔn)客戶說：“在還沒有作出決定之前，我想聽聽會計師和律師在還沒有作出決定之前，我想聽聽會計師和律師的意見，讓我先請會計師和律師發(fā)表意見，好嗎？的意見，讓我先請會計師和律師發(fā)表意見，好嗎？” 結(jié)果，會計師先發(fā)表意見：結(jié)果，會計師先發(fā)表意見：“林老板，我認(rèn)為這份保單對您的林老板，我認(rèn)為這份保單對您的作用不大。作用不大?！?“從投資的角度來看，投資的時間太從投資的角度來看，投資的時間太長，回報率太長，回報率太低低，一點(diǎn)都不劃算。，一點(diǎn)都不劃算?！?一位成功的企業(yè)家，邀請律師和會計師共同商討購買保險的決定，在一位成功的企業(yè)家，邀請律師和會計師共同商討購買保險的決定，在會議中，律

24、師和會計師都提出大力的反對。會議中，律師和會計師都提出大力的反對。第63頁/共82頁 “從儲蓄的角度來看，您根本不需要任何的儲蓄，而且二、從儲蓄的角度來看，您根本不需要任何的儲蓄，而且二、三十年之后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正的價值三十年之后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正的價值也所剩無幾。也所剩無幾?！?“從保障的角度來看，凡事您都已安排好，根本無后顧之從保障的角度來看，凡事您都已安排好，根本無后顧之憂，所以您也不必通過保險來做任何的保障。憂，所以您也不必通過保險來做任何的保障?！钡?4頁/共82頁 “我的結(jié)論是：林老板，您有過人的智慧和能力，您根本不用我的結(jié)論是：林老板，您

25、有過人的智慧和能力，您根本不用象普通人一樣，依賴一份保單來使您的財務(wù)計劃更完整。象普通人一樣，依賴一份保單來使您的財務(wù)計劃更完整?！?他這句話其實(shí)很毒！他的意思是說，我把這個老板看成他這句話其實(shí)很毒！他的意思是說，我把這個老板看成什么人？普通人。什么人？普通人。 第65頁/共82頁 律師說：律師說：“我同意會計師的見解。在我的律師所，我處理過太多投保人起我同意會計師的見解。在我的律師所，我處理過太多投保人起訴保險公司的例子，我本人對保險公司的信心不大。訴保險公司的例子，我本人對保險公司的信心不大。” “而您這份保單，保費(fèi)那么高，保額那么大，買的時候也許會引起稅務(wù)局而您這份保單，保費(fèi)那么高，保額

26、那么大，買的時候也許會引起稅務(wù)局的注目；賠的時候，也許會經(jīng)歷保險公司的為難。的注目；賠的時候，也許會經(jīng)歷保險公司的為難?！?買的時候稅務(wù)局會問你：哪里找來的這么多錢來買保單；賠的時候，保險買的時候稅務(wù)局會問你：哪里找來的這么多錢來買保單；賠的時候，保險公司會為難你，因?yàn)楸ｋU公司根本就不想賠。公司會為難你，因?yàn)楸ｋU公司根本就不想賠?！?“林老板，您身后的一切事都在我的律師所被安排好了。這份保單那么大林老板，您身后的一切事都在我的律師所被安排好了。這份保單那么大，保費(fèi)那么貴，我也認(rèn)為沒有必要買。，保費(fèi)那么貴，我也認(rèn)為沒有必要買?！?第66頁/共82頁 我說：我說：“你們兩位的看法我都明白。（意思是

27、說你們兩個的話是你們兩位的看法我都明白。（意思是說你們兩個的話是廢話?。┪蚁嘈帕掷习逡材芰私饽銈兊囊馑?。你們兩位都是敢誠廢話?。┪蚁嘈帕掷习逡材芰私饽銈兊囊馑?。你們兩位都是敢誠懇表達(dá)自己意見的專業(yè)人士，我相信林老板那么成功，你們對他的幫懇表達(dá)自己意見的專業(yè)人士，我相信林老板那么成功，你們對他的幫助必定很大。助必定很大?！?這兩位仁兄，他們以為我會保護(hù)自己、攻擊他們，我不但沒這兩位仁兄，他們以為我會保護(hù)自己、攻擊他們，我不但沒有保護(hù)自己、攻擊他們，還稱贊他們，結(jié)果他們松了一口氣，笑嘻嘻有保護(hù)自己、攻擊他們，還稱贊他們，結(jié)果他們松了一口氣，笑嘻嘻地看著我。地看著我。 第67頁/共82頁 我說：我說

28、：“讓我聽聽你們兩位的看法，對你們來說，什么是人壽保險？讓我聽聽你們兩位的看法，對你們來說，什么是人壽保險？”你們要求林老板不要買保險，你們知道什么是保險嗎？說來聽聽，你們要求林老板不要買保險，你們知道什么是保險嗎？說來聽聽，對你們來說，什么是人壽保險？他們有沒有經(jīng)過保險的專業(yè)培訓(xùn)？沒有！對你們來說，什么是人壽保險？他們有沒有經(jīng)過保險的專業(yè)培訓(xùn)？沒有！他們能不能把保險解釋得清楚？不能！他們把保險解釋得一塌糊涂。他們能不能把保險解釋得清楚？不能！他們把保險解釋得一塌糊涂。 我讓林老板在旁邊聽，我要讓林老板知道，他們根本就不懂什么是人我讓林老板在旁邊聽，我要讓林老板知道，他們根本就不懂什么是人壽保

29、險。壽保險。 第68頁/共82頁 哪一類人士才需要人壽保險？你們的結(jié)論是：越有錢哪一類人士才需要人壽保險？你們的結(jié)論是：越有錢的人，并且在財務(wù)計劃上安排得越妥當(dāng)?shù)娜?，就越不需要的人，并且在財?wù)計劃上安排得越妥當(dāng)?shù)娜?，就越不需要保險，對嗎？那我請問大家，一位像林老板那么成功、那保險，對嗎？那我請問大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么會賺錢的企業(yè)家，一旦離開人間的時候，么有能力、那么會賺錢的企業(yè)家，一旦離開人間的時候，是否什么都不能帶走是否什么都不能帶走請問這句話是對的嗎？請問這句話是對的嗎？ 第69頁/共82頁 他們的答案是什么，對。他們的答案是什么，對。 “萬一這句話不但是錯，而且是大

30、錯特錯，那你們是否愿意重新再評萬一這句話不但是錯，而且是大錯特錯，那你們是否愿意重新再評估你們的看法和想法呢？估你們的看法和想法呢？” “一位非常成功、非常有能力賺錢的人士，離開人間的時候，他帶走一位非常成功、非常有能力賺錢的人士，離開人間的時候，他帶走的是什么？很簡單，就是賺取金錢的能力，也就是他的生命價值。根據(jù)林的是什么？很簡單，就是賺取金錢的能力，也就是他的生命價值。根據(jù)林老板現(xiàn)在的賺錢能力，請問在未來的老板現(xiàn)在的賺錢能力，請問在未來的1010年里，他能賺取多少？你們算得出年里，他能賺取多少？你們算得出嗎？嗎？”假如林老板每年賺假如林老板每年賺100100萬的話，十年賺多少？萬的話，十年

31、賺多少？10001000萬。萬。 第70頁/共82頁 “萬一林老板今天接受你們的建議，沒有為他昂貴的生命價值萬一林老板今天接受你們的建議，沒有為他昂貴的生命價值采取任何保障，一旦有事發(fā)生時，你們負(fù)得起責(zé)任嗎？采取任何保障，一旦有事發(fā)生時，你們負(fù)得起責(zé)任嗎？”（你們（你們有有10001000萬嗎？林太太來追討的時候，你們承擔(dān)得起損失嗎？）萬嗎？林太太來追討的時候，你們承擔(dān)得起損失嗎？） 在此，有誰能保證：第一，林老板是例外的，沒有正常生命在此，有誰能保證：第一，林老板是例外的，沒有正常生命的風(fēng)險？第二，林老板昂貴的生命價值是不值得去保障的？的風(fēng)險？第二，林老板昂貴的生命價值是不值得去保障的？“這

32、這句話也很毒。我是暗示給林老板說，這兩位仁兄說你的命很賤，句話也很毒。我是暗示給林老板說，這兩位仁兄說你的命很賤，根本就不值得保。根本就不值得保。 第71頁/共82頁 好，接下來的這一句話是非常重要的話好，接下來的這一句話是非常重要的話“還有，這世上還有，這世上根本沒有所謂的大保單，只有大需要。根本沒有所謂的大保單，只有大需要?！?假如你聽得懂這句話，你會賣很多很多大保單，因?yàn)檫@假如你聽得懂這句話，你會賣很多很多大保單，因?yàn)檫@世界上根本沒有所謂的大保單，只有大需要。林老板一年賺世界上根本沒有所謂的大保單，只有大需要。林老板一年賺100100萬，十年賺萬，十年賺10001000萬，他買一份萬，他

33、買一份500500萬的保單，對林老板算不算大萬的保單，對林老板算不算大保單？絕對不是，這不過是林老板的需要。保單？絕對不是，這不過是林老板的需要。第72頁/共82頁 往往我們做業(yè)務(wù)員的，用自己渺小的價值觀來評價保單大不大，往往我們做業(yè)務(wù)員的，用自己渺小的價值觀來評價保單大不大，200200萬萬的保單，自己認(rèn)為很大，自己把自己嚇?biāo)?，結(jié)果不敢出去賣。請大家記得的保單，自己認(rèn)為很大，自己把自己嚇?biāo)?，結(jié)果不敢出去賣。請大家記得：這個世界上，只有大需要，沒有大保單。對方有多大的需要，滿足他的：這個世界上，只有大需要，沒有大保單。對方有多大的需要，滿足他的需要。需要。 我又再一次地證明，這兩位仁兄錯了。接

34、著我說：我又再一次地證明，這兩位仁兄錯了。接著我說：“這份保單，在我這份保單，在我們?nèi)齻€人的眼中，看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價值比較起們?nèi)齻€人的眼中，看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價值比較起來，只不過是小兒科！根據(jù)林老板生命價值的需要，這份保單對林老板來來，只不過是小兒科！根據(jù)林老板生命價值的需要，這份保單對林老板來說一點(diǎn)都不大。說一點(diǎn)都不大?！蹦銈円诲e再錯。你們一錯再錯。 第73頁/共82頁 “今天要不要買這份保單的決定，誰才是真正有權(quán)利做這決定的人今天要不要買這份保單的決定，誰才是真正有權(quán)利做這決定的人呢？呢？”你們很忙，忙著替林老板做決定，要林老板不要買，你是你們很忙

35、，忙著替林老板做決定，要林老板不要買，你是否知道，誰才是有權(quán)利決定的人呢？否知道，誰才是有權(quán)利決定的人呢？ 我說：我說：“有錢才有權(quán)，你們認(rèn)為對嗎？假如我們沒有錢，就不應(yīng)有錢才有權(quán)，你們認(rèn)為對嗎？假如我們沒有錢，就不應(yīng)該為別人作出決定，有道理嗎？該為別人作出決定，有道理嗎？” 他們兩位現(xiàn)在面紅耳赤，地下有洞的話，他們早就鉆進(jìn)去了他們兩位現(xiàn)在面紅耳赤，地下有洞的話，他們早就鉆進(jìn)去了。 “今天的決定，只是屬于兩方面的權(quán)利：今天的決定，只是屬于兩方面的權(quán)利：1 1、林先生有錢買，所以、林先生有錢買，所以他有權(quán)作決定。他有權(quán)作決定。2 2、我的公司有錢賠，所以我的公司也有權(quán)利作出決定、我的公司有錢賠，

36、所以我的公司也有權(quán)利作出決定?！?其實(shí)我還有一句話沒有說出來：其他的人免開尊口！其實(shí)我還有一句話沒有說出來：其他的人免開尊口！第74頁/共82頁 “今天我們先讓林先生決定要申請，然后看看我的公司是否決定要接受今天我們先讓林先生決定要申請，然后看看我的公司是否決定要接受，好嗎？，好嗎？” 講到這里，我要把這兩位仁兄趕出去，但我絕對不能說：你們兩講到這里，我要把這兩位仁兄趕出去，但我絕對不能說：你們兩個先出去好嗎？我怎么說呢？個先出去好嗎？我怎么說呢？ 我說：我說：“林老板，我有一些私下的問題想請教你，我們兩個一起出去林老板，我有一些私下的問題想請教你，我們兩個一起出去談?wù)労脝?？談?wù)労脝?？?這兩

37、位仁兄也很識趣，他們兩個站起來，說倒不如我們兩個先出去吧這兩位仁兄也很識趣，他們兩個站起來，說倒不如我們兩個先出去吧？（笑）？（笑） 第75頁/共82頁 準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：“我被你說服了，我認(rèn)為你給我的建議很不錯，保費(fèi)我被你說服了，我認(rèn)為你給我的建議很不錯，保費(fèi)也不是問題，只要你能說服你們公司不需要我做體檢，那我就能馬也不是問題，只要你能說服你們公司不需要我做體檢，那我就能馬上決定向你買！上決定向你買！” “否則的話，需要體檢太麻煩了，我也不愿意去看醫(yī)生，那這張否則的話，需要體檢太麻煩了，我也不愿意去看醫(yī)生，那這張保單就算了吧！你們公司肯定想做我的生意，因?yàn)槲业谋ＹM(fèi)很高，保單就算了吧！你們公司肯

38、定想做我的生意，因?yàn)槲业谋ＹM(fèi)很高，我相信你一定有辦法！我相信你一定有辦法！” 主題：如何說服一位想買大保單但不愿做體檢的準(zhǔn)客戶去完成主題：如何說服一位想買大保單但不愿做體檢的準(zhǔn)客戶去完成體檢體檢第76頁/共82頁 我說：我說：“外面下著大雨，您不想淋濕身體，又不拿雨傘，有可能嗎？的外面下著大雨，您不想淋濕身體，又不拿雨傘，有可能嗎？的確有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！確有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！” “您不想去做體檢，這絕對沒有問題！您只需要交雙倍的保費(fèi)，就行了您不想去做體檢，這絕對沒有問題！您只需要交雙倍的保費(fèi)，就行了！就像在高速公路開快車，只要您不怕死，又愿

39、意繳罰款，那也不就行了嗎！就像在高速公路開快車，只要您不怕死，又愿意繳罰款，那也不就行了嗎？” “收您雙倍保費(fèi)的目的很簡單：萬一您的身體不好，我的公司也不會吃收您雙倍保費(fèi)的目的很簡單：萬一您的身體不好，我的公司也不會吃虧，因?yàn)槲覀円讯嗍樟四谋ＹM(fèi)。虧，因?yàn)槲覀円讯嗍樟四谋ＹM(fèi)。” “虧本的生意是誰都不想做的，對不對？但是，假如您的身體很健康，虧本的生意是誰都不想做的，對不對？但是，假如您的身體很健康，那您就吃虧，因?yàn)槲业墓緯哪纳砩系玫讲缓侠淼睦?！那您就吃虧，因?yàn)槲业墓緯哪纳砩系玫讲缓侠淼睦?！?第77頁/共82頁 “我相信您絕對不想讓我們公司從您的身上賺取不合理的利益我相信您絕對不想讓我們公司從您的身上賺取不合理的利益，對嗎？您更不想吃虧，有道理嗎？，對嗎？您更不想吃虧，有道理嗎？” “現(xiàn)在的手續(xù)很簡單，您只需通過一個簡單的體檢，一切的現(xiàn)在的手續(xù)很簡單，您只需通過一個簡單的體檢，一切的麻煩都可以省下了。麻煩都可以省下了。” “您是一位成功和