渠道的開發(fā)建立-最終版

1、銷售渠道的開發(fā)與建立Tankertanker DesignTankertanker Design我們今天需要做什么？ndnd2 2 我們公司產(chǎn)品的分析及互聯(lián)網(wǎng)用戶需求產(chǎn)品的分析st st1 1 好的經(jīng)銷商渠道能給我們帶來什么rdrd3 3 市場資料的收集與分析4 4th th 如何去建立自己的銷售圈子與范圍5 5thth 如何去找到屬于你自己的經(jīng)銷商及服務(wù)經(jīng)銷商6 6thth 案例分析（通達OA）Tankertanker DesignTankertanker Design視高科技 關(guān)于渠道：關(guān)于渠道： 渠道創(chuàng)新作為一個過程，首先是為了適應(yīng)分銷市場變化而產(chǎn)生的營銷理念，即是以零售終端為服務(wù)核心；

2、其次，體現(xiàn)這個理念的必須是可操作的商務(wù)流程，即是廠家與分銷商在共用的平臺上實現(xiàn)對分銷商的支持；最后，保障這種商務(wù)流程持久有效發(fā)揮功用的除了管理工具的信息化就是營銷團隊管理機制的相應(yīng)轉(zhuǎn)變。 企業(yè)的市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，單鍵激烈，所以對開發(fā)經(jīng)銷商已經(jīng)是我們企業(yè)的正確的選擇與出路，同時它是企業(yè) 最有回報價值低成本運營的正確手段QQ:625995930 姬博姬博Tankertanker DesignTankertanker Design視高渠道銷售模式的分析渠道分銷的幾種模式1 1渠道能帶給我們什么樣的價值2 2視高現(xiàn)有銷售渠道的分析3 3我們該做些什么方面的努力4 4我們做了些什么？視高公司的產(chǎn)品應(yīng)

3、用范圍1、企事業(yè)單位的遠程會議2、集團企業(yè)遠程培訓(xùn)3、遠程教育4、遠程醫(yī)療5、遠程應(yīng)急指揮6、通一通信無紙化辦公平臺企業(yè)當(dāng)前用到的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品1、郵件系統(tǒng) 2、即時通訊 3、OA 4、CRM客戶管理系統(tǒng)5、監(jiān)控廠商平臺6、通信運營商7、音視頻會議設(shè)備廠商8、系統(tǒng)集成商（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、安全設(shè)備、顯示設(shè)備）9、硬件視頻會議廠商10、呼叫中心市場資料的收集與分析 （1） 當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?當(dāng)?shù)叵M水平 （2） 當(dāng)?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布 （3） 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方式 （4） 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈娗赖墓久?、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模式、財務(wù)運營狀況（5） 市場品牌價格分位

4、情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢 （6） 市場對自身品牌的利潤述求點 （7） 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作操作方式 （8） 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點 如何去理解銷售的 生態(tài)圈行業(yè)了解 每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈圈套套”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的銷售商隊伍，這些經(jīng)銷商為維護自身的利益、為規(guī)范市場上的產(chǎn)品操作，在短時間內(nèi)就會形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外圈外”的世界

5、有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離?？傊N售人員越了解越能夠得到“圈子圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方式有很多種，下面介紹的最常用的幾種： 尋找經(jīng)銷商的方式（1）網(wǎng)上尋找、黃頁尋找：（2） 通過打電話或上門拜訪（3） 與客人、同事聊天 （4） 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友 （5） 信息共享，與同事溝通碰撞出火花（6）

6、通過媒體 、學(xué)會善思分析（7）展會、客戶的產(chǎn)品培訓(xùn)會（8）通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。（9）充分了解你的竟?fàn)帉κ謱W(xué)會分特定行業(yè)特殊時期段的需求 （一）周圍朋友多問問，看有沒有做這一塊的，給介紹認(rèn)識下 （二） 參加一些行業(yè)展會，和參展商的業(yè)務(wù)員聊一聊 （三） 參加一些企業(yè)軟件業(yè)同行舉行的各種活動 （四）主動去電話聯(lián)系企業(yè)軟件廠商，以需要產(chǎn)品和名義和他們先溝通起來 （五）很多同行他們的網(wǎng)站上掛出來了一些銷售、技術(shù)支持的QQ或聯(lián)系電話 （六）通過一個兼職銷售能認(rèn)識到他的同事 （七）不排斥硬件類的合作伙伴 如何開發(fā)客戶和留住客戶 （一）經(jīng)常和

7、他們聯(lián)系，了解最近有沒有什么新客戶，或者推進的怎樣，有項目時，我們要及時跟上，最好第一次能是他帶著我們一塊去客戶那，如果跟進不及時，就會打消對方的積極性 （二）給客戶做我們產(chǎn)品的展示，告訴我們能做什么，讓兼職銷售更好的理解公司 （三）結(jié)合我們其他業(yè)務(wù)（如晨科、視高、電子、企業(yè)外整合企業(yè)）一塊去做 （四）我們也有不少客戶，如果需要對方的產(chǎn)品，我們同樣也可以介紹給他，增強雙向的粘度，更有利于長期的經(jīng)營。 （五）可以明確對方，只要一個銷售機遇的獲取，可以分他10%的介紹費。 （六） 企業(yè)應(yīng)該在市場成本里減去或增加一小部分費用做經(jīng)費，定期組織去客戶那組件一些培訓(xùn)，或外部的拓展野外活動，加以激勵或獎勵。

8、 如何提升兼職銷售對我們業(yè)務(wù)的熱情？ （一）經(jīng)銷商在一定程度上是公司與公司層面的合作。 操作適當(dāng)會鋪開一條線路，但在銷售過程中需要投入銷售人員本身的時間、維護成本。相反個人渠道我們獲得一個銷售機會，并且在介紹的引導(dǎo)下更有利于成單。 （二）經(jīng)銷商合作的過程中給兼職銷售人員本身帶來了一定的不便利性，受他們企業(yè)管理行為的約束，但我們可以通過產(chǎn)品返利給對應(yīng)的項目銷售經(jīng)理來做補嘗。 （三）在項目前期可以先通過個人的合作方式，持續(xù)做到公司層面的合作。如果我們個人合作渠道無法建立，我們很可能無法與經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系?？梢栽谇捌谧龀鰩讉€案例 ，促成一個典型的產(chǎn)品培訓(xùn)機遇去拓寬渠道。 （四）在個人合作的過

9、程中，我們同時可以充分了解對方的產(chǎn)品或集成特性，進一步加寬了我們銷售本身的領(lǐng)域 ，可以持續(xù)的變成雙向合作。兩個策略雙向或補。經(jīng)銷商層面可以給出一定的價格策略。經(jīng)銷商和個人合作渠道區(qū)別？1：銷售網(wǎng)絡(luò)強大資金雄厚資金實力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。2：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。3：沒有資金但有先進的經(jīng)營理念這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久

10、，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標(biāo)了。經(jīng)銷商的類型與區(qū)別1傳達的信息有：（1 )公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；（2 )目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；（3 )公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，（4 )公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；（5 )公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；（6

11、 )保證金政策（7 )公司的市場保護政策；（8 )公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；（9）付款方式問題 （包括接人的年齡、地域、專業(yè)知識、性格、 偏好、學(xué)識、處理態(tài)度、組織結(jié)構(gòu)里所處的角色分析，產(chǎn)品是否能滿足需求，項目進度，人事，財務(wù) ）初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息1、經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2、經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3、經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；4、經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？5、經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？6、經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域

12、？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7、經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8、經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9、經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10、經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？了解經(jīng)銷商的基本信息主要有：1：經(jīng)銷商的開發(fā)和建立是企業(yè)低投入，高回報的最重要手段。隨著企業(yè)的發(fā)展和市場的變化，我們的營銷持續(xù)走低或難達到預(yù)期的效果，利潤水平逐步下降，低成本、實效性最佳手段，因為經(jīng)銷商把控著終端，直接面對客戶資源，所以企業(yè)維護經(jīng)銷商隊伍，增強自身的終端拿單率，成為我必要的選

13、擇。（相對巨額的營銷投入，經(jīng)銷商的培訓(xùn)和維護相對來說投入還是比較客觀。）2：經(jīng)銷商的培訓(xùn)有助于提升忠誠度和信任隨著產(chǎn)品的同步化進程，經(jīng)銷商的選擇空間和利潤對比度或增大，流動性也隨著增大，然而經(jīng)銷商的流失會給我們帶來巨大的損失。而培訓(xùn)可以達成經(jīng)銷商自身的業(yè)務(wù)水平，讓其更好的開發(fā)產(chǎn)品以外的營利點，價值的提升會對廠商得到更好的信任和重視。3：提高了經(jīng)銷商本身的經(jīng)營能力。 無論是分銷模式還得直銷模式，渠道的多元化是決定企業(yè)的綜合竟?fàn)幜Φ淖畲罂杖?，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)可以激發(fā)經(jīng)銷商的合作熱情，增強合作滿意度和忠誠度，形成了企業(yè)的強大戰(zhàn)略聯(lián)盟。宣導(dǎo)了企業(yè)的意志，價值觀，歸屬感。4：持續(xù)的反饋、跟進，建立屬于銷售

14、的人脈。 定期的走訪，回訪，與他們企業(yè)內(nèi)部的銷售做開發(fā)。關(guān)于經(jīng)銷商的培訓(xùn) 1：建立客衣的關(guān)系數(shù)據(jù)庫通過CRM對客戶的一切信息、時間、做出科學(xué)的規(guī)則，2：客戶的歸類在銷售過程中根據(jù)CRM的實時數(shù)據(jù)做出優(yōu)秀、良好、普通、差，回款周期，財務(wù)，購買力等做出判斷3：把精力集中在高盈利的客戶上面通過自己的評判做出優(yōu)質(zhì)，差等級客戶，做好精力分配。4：加強核心客戶的關(guān)系 通過各種營銷手段加強與重要客戶的聯(lián)系，贏得客戶的信認(rèn)，提高客戶的忠誠度。促成客戶介紹客戶及二次營銷。如何開發(fā)客戶和留住客戶1、侵略性太強，強勢推銷或辯論；2、不真誠，過份夸大產(chǎn)品優(yōu)點； 3、缺少職業(yè)道德，過份貶低競品； 4、在任何客戶面前，都

15、充自己是專家；5、不善傾聽與詢問； 6、專業(yè)性不夠； 7、功利心明顯，只賣貴的，不賣對的； 8、太現(xiàn)實，售前售后服務(wù)態(tài)度迥異。 銷售在跟進客戶中應(yīng)該注意幾點1、 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己工作能力 2、 建立客戶檔案（CRM），后續(xù)工作多溝通跟進，客戶檔案內(nèi)容：公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表（決策人）身份政復(fù)印件、財務(wù)運作情況評估說明、銷售模式情況說明、管理及經(jīng)營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。 3、 對客人做到及時跟進 4、 對客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時答復(fù)，及時安排 5、 做好定期的回訪，培訓(xùn)等客勤關(guān)系。6、 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進，解釋公司操作制度及相關(guān)政策 經(jīng)銷商的（售后）服務(wù)有計劃性、勤奮、珍惜管理時間 做正確的是遠比正確的做事重要很多， 就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作