網(wǎng)點經(jīng)營及維護(hù)

1、1合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部網(wǎng)網(wǎng) 點點 經(jīng)經(jīng) 營營 與與 維維 護(hù)護(hù)合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)1、 領(lǐng)悟網(wǎng)點的經(jīng)營理念2、 學(xué)會網(wǎng)點經(jīng)營的方法 3、 把握網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項 合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部3課程大綱課程大綱一、網(wǎng)點經(jīng)營及其意義二、網(wǎng)點分析三、網(wǎng)點經(jīng)營核心工作四、網(wǎng)點經(jīng)營注意事項五、小結(jié)一、網(wǎng)點經(jīng)營及其意義合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部4銀代與個險、團(tuán)險的主要區(qū)別銀代與個險、團(tuán)險的主要區(qū)別松散型合作模式，典型的渠道銷售不僅自己會做，更重要的是教會銀行的柜員會做對網(wǎng)點的管理經(jīng)營要充分利用個人的影響力合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部5什么是

2、網(wǎng)點？什么是網(wǎng)點？網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點是非常有限的資源網(wǎng)點是客戶經(jīng)理的加盟店和衣食父母網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響代理業(yè)務(wù)的績效產(chǎn)能 合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部6網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義提升績效、實現(xiàn)“三贏”增強渠道合作信心、穩(wěn)固開拓合作渠道有效應(yīng)對市場競爭合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部7我們的業(yè)績哪里來？我們的業(yè)績哪里來？業(yè)績=拜訪量*技能+知識+執(zhí)行力業(yè)績是業(yè)務(wù)人員永恒的主旋律我們的業(yè)績來源于我們的網(wǎng)點合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部8網(wǎng)點經(jīng)營定律網(wǎng)點經(jīng)營定律沒有不出業(yè)績的網(wǎng)點，只有不出業(yè)績的業(yè)務(wù)員沒有不能經(jīng)營的網(wǎng)點，只有不會經(jīng)營的客戶經(jīng)理合眾人壽保險股份有限公

3、司代理業(yè)務(wù)部9課程大綱課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營及其意義網(wǎng)點分析網(wǎng)點經(jīng)營核心工作網(wǎng)點經(jīng)營注意事項小結(jié)合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部10網(wǎng)點的經(jīng)營流程網(wǎng)點的經(jīng)營流程網(wǎng)點分配網(wǎng)點分配網(wǎng)點分析網(wǎng)點分析網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營重點網(wǎng)點重點網(wǎng)點日常管理日常管理合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部11了解網(wǎng)點的工具：網(wǎng)點資源卡了解網(wǎng)點的工具：網(wǎng)點資源卡網(wǎng)點資料名稱存款狀況歷史數(shù)據(jù)本年計劃地址定期電話活期負(fù)責(zé)人比例網(wǎng)點人員資料姓 名個人資料任務(wù)完成人流量日均人流量月均人流量客戶總數(shù)客戶詢問次數(shù) 次/日柜員介紹次數(shù) 次/日合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部12網(wǎng)點分析從外部分析網(wǎng)點分析從外部分析大型企業(yè)廠區(qū)及生活區(qū)居民密集度

4、高的居住區(qū)（新樓盤除外）城郊結(jié)合地區(qū)，特別是市郊理財產(chǎn)品缺乏的地區(qū)商業(yè)區(qū)車站、機場、碼頭合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部13網(wǎng)點分析從網(wǎng)點內(nèi)部分析網(wǎng)點分析從網(wǎng)點內(nèi)部分析渠道有強硬的指標(biāo)及政策力度網(wǎng)點有切實的指標(biāo)并與網(wǎng)點人員績效掛鉤網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對保險代理業(yè)務(wù)的支持度柜面人員的銷售熱情度產(chǎn)品具有超出同業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢業(yè)務(wù)人員和網(wǎng)點各級人員關(guān)系融洽度網(wǎng)點儲蓄新增良好，特別是私儲新增網(wǎng)點存貸比例倒掛合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部14網(wǎng)點分析網(wǎng)點分析重點開發(fā)重點開發(fā)選擇選擇暫緩暫緩決對不能放棄決對不能放棄標(biāo)桿網(wǎng)點標(biāo)桿網(wǎng)點網(wǎng)點選擇網(wǎng)點選擇合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部15衡量重點網(wǎng)點的要素衡量重點網(wǎng)點

5、的要素網(wǎng)點處在居民密集區(qū)域*私人儲蓄量很高*個人儲蓄新增情況良好*網(wǎng)點主任對保險代理業(yè)務(wù)的支持*與柜員的關(guān)系非常不錯*柜員激勵費能及時發(fā)放到位無論我在與不在都會出單合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部16確定重點網(wǎng)點確定重點網(wǎng)點 我有3個網(wǎng)點，其中一個是處于居民區(qū)，這個網(wǎng)點私儲量很高、而且今年新增儲蓄也已經(jīng)完成了差不多了，據(jù)說個人儲蓄新增比去年高了20%呢，而且網(wǎng)點主任對保險代理業(yè)務(wù)也很支持，柜員和我關(guān)系處得也不錯，我把它列為重點網(wǎng)點。合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部17網(wǎng)點儲蓄新增與網(wǎng)點產(chǎn)能比網(wǎng)點儲蓄新增與網(wǎng)點產(chǎn)能比 網(wǎng)點私儲新增與網(wǎng)點的產(chǎn)能有著密切的關(guān)系，作為銀行保險營銷管理人員應(yīng)該了解掌

6、握私儲新增與產(chǎn)能之間的比例，這是衡量網(wǎng)點業(yè)務(wù)量（給業(yè)務(wù)人員設(shè)定指標(biāo)）的標(biāo)準(zhǔn)之一 切實了解兩者的比例關(guān)系是評判業(yè)務(wù)人員工作的標(biāo)準(zhǔn)之一，更是管理人員決策的重要標(biāo)準(zhǔn)之一合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部18網(wǎng)點儲蓄新增與網(wǎng)點產(chǎn)能比網(wǎng)點儲蓄新增與網(wǎng)點產(chǎn)能比保費達(dá)到私儲新增的20%以上，說明此網(wǎng)點經(jīng)營相當(dāng)出色保費達(dá)到私儲新增的15%，說明此網(wǎng)點經(jīng)營出色，但是依然有挖掘的潛力保費達(dá)到私儲新增的8-10%，說明此網(wǎng)點經(jīng)營尚屬正常，但需強化日常維護(hù)保費達(dá)到私儲新增的2-5%，說明此網(wǎng)點經(jīng)營異常，需加強維護(hù)及加大營銷力度19合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部網(wǎng)點判斷網(wǎng)點判斷知己知彼知己知彼,百戰(zhàn)不百戰(zhàn)不殆殆,只

7、有充分了解只有充分了解和認(rèn)識網(wǎng)點，才和認(rèn)識網(wǎng)點，才能做到對癥下藥能做到對癥下藥你的網(wǎng)點有多大的規(guī)模你的網(wǎng)點處于什么發(fā)展階段你的網(wǎng)點是多家還是獨家代理你的網(wǎng)點所主任是一個什么樣的人合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部20課程大綱課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營及其意義網(wǎng)點分析網(wǎng)點經(jīng)營核心工作網(wǎng)點經(jīng)營注意事項小結(jié)合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部21網(wǎng)點經(jīng)營的核心工作網(wǎng)點經(jīng)營的核心工作 1、拜訪溝通真誠 2、輔導(dǎo)培訓(xùn)專業(yè) 3、宣傳咨詢及時 4、業(yè)務(wù)推動持續(xù) 5、日常事務(wù)仔細(xì)合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部221、溝通、溝通要點要點支行：同行長溝通，支持工作；同科長溝通，安排工作。網(wǎng)點主任：調(diào)動積極性，開展工作。柜

8、員溝通：認(rèn)同、接納；利益引導(dǎo)，集體活動，聯(lián)誼活動，實行感情營銷。 溝通與交流要曉之以理，動之以情，做他們的朋友，尊重與承認(rèn)每一個人的重要作用合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部231、溝通、溝通注意事項注意事項以對方為中心，避免先入為主溝通時要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣”讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價值澄清及確認(rèn)對方的需求和動機傾聽與詢問多于訴說合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部241、溝通、溝通對等原則對等原則分公司分管總、部門經(jīng)理主要是負(fù)責(zé)省分行的溝通和日常維護(hù)中支機構(gòu)的分管總、部門經(jīng)理主要是負(fù)責(zé)市行的溝通和日常維護(hù)渠道經(jīng)理主要是負(fù)責(zé)所轄區(qū)域支行的溝通與日常維護(hù)客戶經(jīng)理主要是負(fù)

9、責(zé)所轄網(wǎng)點的溝通和日常維護(hù)溝通維護(hù)分工不分家，上級有義務(wù)和責(zé)任幫助下屬一起做好溝通維護(hù)工作合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部25求得銀行對我們的認(rèn)同讓柜員有銷售保險的習(xí)慣形成銷售的氛圍柜員具備一定銷售保險的技能1、溝通、溝通結(jié)果結(jié)果愿做愿做會做會做敢做敢做合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部261、溝通事例：、溝通事例：與網(wǎng)點負(fù)責(zé)人溝通與網(wǎng)點負(fù)責(zé)人溝通方式：辦公室會談、書面匯報、工作午（晚）餐、登門拜會、生日及升遷祝賀等與網(wǎng)點的第一把手每周不少于1小時的溝通。了解網(wǎng)點情況，比如儲蓄及新增等情況。了解網(wǎng)點對公司及其產(chǎn)品的銷售需求和意見，提出下階段的產(chǎn)品銷售的建議、幫助分解網(wǎng)點指標(biāo)。讓銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

10、對你承擔(dān)指標(biāo)的了解。每月以書面形式向網(wǎng)點第一把手匯報當(dāng)月度工作情況，提出需求及需網(wǎng)點配合的重點。合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部272、培訓(xùn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)輔導(dǎo) 銀行處理保險業(yè)務(wù)時，產(chǎn)品、銷售技能、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)中會發(fā)生許多問題。因此在實際操作中必須通過培訓(xùn)和服務(wù)來解決。合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部28培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)：一般在新產(chǎn)品推介或者進(jìn)入新渠道時采用比較多二次培訓(xùn)：在日常經(jīng)營中業(yè)務(wù)人員應(yīng)該經(jīng)常對柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)，有效引導(dǎo)柜員的銷售，快速提高其銷售技能點對點培訓(xùn)：不限時間、地點、場合對個別柜員進(jìn)行引導(dǎo)培訓(xùn)行政指令性培訓(xùn)：在一個支行或者一個網(wǎng)點中進(jìn)行，會上由分管行長再作些動員合眾人

11、壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部29網(wǎng)點培訓(xùn)的真諦網(wǎng)點培訓(xùn)的真諦對網(wǎng)點的培訓(xùn)不是一步到位，要經(jīng)?；⑿问蕉鄻踊η蠛唵蚊髁恕⑼怀鲋攸c（幾句話）培訓(xùn)的重點放在如何提高柜面人員銷售技能上（話術(shù)、賣點、相關(guān)信息）合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部30培訓(xùn)誤區(qū)：培訓(xùn)誤區(qū)：請專職講師去講失去溝通的機會內(nèi)容多，時間長不顧網(wǎng)點人員的感受合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部313、宣導(dǎo)咨詢、宣導(dǎo)咨詢 在新進(jìn)入的渠道或者網(wǎng)點，除了做好有效溝通以及引導(dǎo)性培訓(xùn)外，業(yè)務(wù)人員網(wǎng)點宣傳也是必不可少的。網(wǎng)點宣傳可以減輕柜面宣傳壓力，特別在主營業(yè)務(wù)忙的網(wǎng)點。網(wǎng)點宣傳后促成，可以提高柜員銷售的信心，能和網(wǎng)點關(guān)系更密切合眾人壽保險股份

12、有限公司代理業(yè)務(wù)部32網(wǎng)點布置網(wǎng)點布置主動、積極地幫助網(wǎng)點布置宣傳品宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的 位置要及時更換舊的宣傳海報，保持宣傳海報的整潔可以設(shè)計一些簡單易懂的文字海報，吸引客戶，方便客戶理解合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部33現(xiàn)場咨詢和宣傳現(xiàn)場咨詢和宣傳新網(wǎng)點通過現(xiàn)場咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，教會柜員示范帶動出單老網(wǎng)點通過現(xiàn)場咨詢可以在柜面工作忙時擴(kuò)大業(yè)務(wù)量合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部344、業(yè)務(wù)推動、業(yè)務(wù)推動 根據(jù)公司的經(jīng)營方針、市場情況、業(yè)務(wù)形勢，適時適度對業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)有針對性的系列活動。 包括：業(yè)務(wù)競賽、新產(chǎn)品促銷、節(jié)假日經(jīng)營、業(yè)務(wù)報表統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析等。合眾人

13、壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部355、日常事務(wù)、日常事務(wù)單證的交接手續(xù)費的發(fā)放做好契撤、退保等工作解答柜員的提問了解同業(yè)的經(jīng)營狀況及推動方案 瑣碎、重復(fù)的工作體現(xiàn)出客戶經(jīng)理對工作的態(tài)度?？蛻艚?jīng)理的工作態(tài)度直接影響著銀行代理保險業(yè)務(wù)的工作力度。 （簡單、堅持、重復(fù)、改善）合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部36網(wǎng)點經(jīng)營的關(guān)鍵網(wǎng)點經(jīng)營的關(guān)鍵業(yè)績穩(wěn)定增長是渠道維護(hù)的關(guān)鍵流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長的基礎(chǔ)良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁有利的服務(wù)、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長的保障小結(jié)：網(wǎng)點經(jīng)營關(guān)鍵是用小結(jié)：網(wǎng)點經(jīng)營關(guān)鍵是用 去經(jīng)營去經(jīng)營合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部37課程大綱課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營及其意義網(wǎng)點分析網(wǎng)點經(jīng)

14、營核心工作網(wǎng)點經(jīng)營注意事項小結(jié)合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部38一、網(wǎng)點經(jīng)營一、網(wǎng)點經(jīng)營之客戶服務(wù)之客戶服務(wù)解決問題要快速、及時、持之以恒把客戶（包括保戶和柜員）的需求放在第一位網(wǎng)點遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行人員工作的壓力.合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部39二、網(wǎng)點經(jīng)營二、網(wǎng)點經(jīng)營之日常維護(hù)之日常維護(hù)保證拜訪量單證、宣傳品、保單的及時送達(dá)手續(xù)費的及時發(fā)放積極發(fā)揮橋梁的作用輔導(dǎo)的見縫插針進(jìn)行正確、積極應(yīng)對同業(yè)競爭合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部40三、網(wǎng)點經(jīng)營三、網(wǎng)點經(jīng)營之樹立標(biāo)桿網(wǎng)點之樹立標(biāo)桿網(wǎng)點銀行人員銷售的“二八定律”榜樣的力量是無窮的主任和柜員最積極的網(wǎng)點成為標(biāo)桿網(wǎng)點以點帶

15、面，全面開花 像凸透鏡一樣把你所有的精力集中在一個焦點上。 -法布爾合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部41四、網(wǎng)點經(jīng)營四、網(wǎng)點經(jīng)營之工作禁忌之工作禁忌衣裝不整、著便裝參與銀行的人事議論通訊不通暢鼓勵柜員跳單私下聯(lián)系銀行的客戶攻擊同業(yè)合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部42五、網(wǎng)點經(jīng)營五、網(wǎng)點經(jīng)營之展業(yè)工具之展業(yè)工具著裝：衣著盡量與銀行人員相近似，如此會減少客戶心理的壓力。宣傳展板：宣傳展板置于銀行門口是最佳位置，或者置于銀行網(wǎng)點內(nèi)部與網(wǎng)點公告處，也可以放在離自己展業(yè)比較近距離的地方。注重相關(guān)信息收集：把一些與產(chǎn)品相關(guān)的信息貼在展板上，如：分紅信息、投資渠道、國家對保險政策等（注重信息發(fā)布的統(tǒng)一性）合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務(wù)部43合理利用資源合理利用資源公司政策激勵、競賽方案國家、銀行有關(guān)信息各種資料六、網(wǎng)點經(jīng)營六、網(wǎng)點經(jīng)營之合理利用資源之合理利用資源合眾人壽保險股份有限