代理公司談判技巧

1、代理公司談判技巧 代理公司現(xiàn)在，大多開發(fā)商對代理公司的認可度不高，很多找代理公司做執(zhí)行的項目都是開發(fā)商本身管理環(huán)節(jié)混亂和人力資源匱乏下，不得已而為之的。另一種情況是，開發(fā)商是異地開發(fā)，對項目所在區(qū)域不能完全把握，或者是為了快速啟動項目進入市場而選者代理公司的。 回顧下，時間做的很長，且業(yè)界口碑很好的代理公司基本沒有，都是各領風騷兩、三年。對于增加代理公司取得項目的成功率，個人有以下幾點 宏途注冊公司 代理公司 1、表現(xiàn)專業(yè)能力，站在開發(fā)商的角度上想問題。 很多代理公司，在與開發(fā)商接觸的時候，談論最多的是項目如何包裝，用什么概念，怎么打廣告，推廣預算是多少等等。而忽略了項目開發(fā)中的條件，這些概念

2、、包裝是否符合。是否能與開發(fā)商資金流向、回款進度、價值目標、風險控制等方面的問題銜接起來，如果不能，開發(fā)商會覺得再好的概念、市場策略都是玩笑。 代理公司在與開發(fā)商接觸的時候，與他們多討論開發(fā)風險，開發(fā)流程中技術節(jié)點、資金節(jié)點、風險點、收益點、基本收益、增值收益等問題，讓KFS們感覺到你們比他們考慮的更全面、更專業(yè)。在討論這些項目開發(fā)方面的東西時，就可以摸清項目的風險在什么地方，開發(fā)商最擔心的是什么。然后，對癥下藥。知己知彼。嘿嘿。 宏途注冊公司 代理公司2、代理的自身形象和口碑 很多代理公司往往都會有本公司簡介，上面列舉了做過的什么樓盤，有什么樣的團隊。這些東西有用，但不會有什么太大的用，也就

3、和名片的作用差不多吧。這里說的形象，更多是指公眾形象和行業(yè)形象。 公眾形象從代理公司的角度來說，目前還不成熟，但可以通過社會網(wǎng)絡、公眾信息、傳媒等方式做點嘗試，這個東西要積累的。 行業(yè)形象現(xiàn)在更多的就是和媒體合作，搞一些行業(yè)的行業(yè)活動、聚會，酒會等等，擴大行業(yè)的知名度和增加接觸機會。另外，在本地的報紙、雜志開辟專欄等，對市場提出觀點、評論等等，擴大公司的影響力，增加開發(fā)商對其的了解程度。 這其實很多公司在做了，對于小公司來講，可能覺得沒什么錢搞那么多事情，現(xiàn)在的代理公司也不能再是靠機會拿項目的經營了。給別人項目做推廣前，先把自己的推廣做好。花些面子錢還是有必要的。呵呵。 宏途注冊公司 代理公司

4、3、名牌的技術團隊 現(xiàn)在很多有水平的策劃人在取得了一些成績后，去了開發(fā)公司、投資公司，或者是自己做公司接項目。為什么，代理公司留不住人，大多原因是薪水低、工作壓力大、心情壓抑。更重要的是，代理公司讓大家看不到希望，覺得怎么做都是這個樣子，沒有歸屬感和保障。我不知道其他地方是怎么樣的，我這里很多代理公司招人和招臨時工一樣，什么社保、公積金、法定假日統(tǒng)統(tǒng)的沒有。（有些還是有，不過少） 代理公司也擔心人才培養(yǎng)出來了留不住，但作為公司來講，留不住人就是最大的失敗，不要去想什么開拓市場了，有項目也做不好。 能留住人，還要給他們個人的發(fā)展機會，在做項目過程中，給他們盡量多的機會表現(xiàn)個人，讓他們站在行業(yè)的前

5、端，都是些最NB的策略、文案、銷售等等。不用擔心他們離開會給公司帶來損失。他們在你這里成長，他們的離開，只能告訴別人，你這里出去的人都是最NB的，別人會怎么看你公司的實力呢？另外，能培育出一批，就能培養(yǎng)出更優(yōu)秀的。 宏途注冊公司 代理公司 4、社會資源關系 政府、行業(yè)協(xié)會、學術力量、產業(yè)鏈上其他公司。這個不廢話了。呵呵 說起來，怎么說都很容易，做起來，會有很多難處，找能做的，當做好了一點，能做的就越來越多。個人意見,不成敬意,沒有針對任何公司,如有雷同,純屬巧合! 宏途注冊公司 代理公司 其實談什么并不重要，重要的是如何開其實談什么并不重要，重要的是如何開場！要談的東西大家心里都明白，要怎場！

6、要談的東西大家心里都明白，要怎么談心里都有數(shù)，一開始在一個比較融么談心里都有數(shù)，一開始在一個比較融洽的氣氛下進行會比較容易拉近彼此的洽的氣氛下進行會比較容易拉近彼此的距離，和他打個招呼，談談自己的距離，和他打個招呼，談談自己的 興趣，興趣，家常等，反正只要能打消緊張的話題都家常等，反正只要能打消緊張的話題都可以說！把他當成你的朋友就對了。當可以說！把他當成你的朋友就對了。當然在談入正題的時候就需要拿起你的個然在談入正題的時候就需要拿起你的個人魅力，讓別人信服你?？蛻絷P心的肯人魅力，讓別人信服你。客戶關心的肯定是你的網(wǎng)站和別人的不一樣的地方，定是你的網(wǎng)站和別人的不一樣的地方，和你的優(yōu)勢！和你的優(yōu)

7、勢！ 宏途注冊公司 1、節(jié)省開發(fā)商的投入； 2、自身龐大的資源運作網(wǎng)； 3、專業(yè)性的體現(xiàn)。中小型開發(fā)商關心的就是這三點。 如果是大型開發(fā)商，就不用多談了，人家要找你就是想清楚了，不用多羅嗦。 前期市場調研和政策分析很重要，市場調研數(shù)據(jù)說服開發(fā)公司如何開發(fā)產品、何時入市、項目如何定位等最有利的依據(jù)換位 。 假入您是開發(fā)商老總想找什么樣的代理呢 結合開發(fā)商資質 是盈利第一位 還是口碑是第一 當然盡量把兩者做到最大 才是代理公司應該做的 宏途注冊公司總體來說，開發(fā)商需要的是高價、回款。賣房子誰不會啊，濟南有家小開發(fā)商，以前自己開發(fā)的房子自己銷售，根本不用管理，找?guī)讉€小姑娘每月就坐等收錢，結果呢？小姑

8、娘們都賺錢了，形勢不好了，開發(fā)商難過了。這年頭酒香也怕巷子深，人家找你代理商就是讓你給他更好的規(guī)劃，怎么能提高賣價，怎么快速回款。我認為如果樓主想順利的拿到項目，就應該遵守以下幾點：1、喊高價，也就是說承諾售價。 2、喊速度，我們保證到什么時間給你回款多少。3、打形象，我們能把你的項目做到什么程度。 4、低成本，我們只用規(guī)劃好的多少錢達到以上效果。 5、看實力，讓開發(fā)商看到實力。6、找關系，7、聽口碑，如果有污點也就完了。 宏途注冊公司 抓住開發(fā)商的關注要點 策略構架：就是概念描述，做什么樣的產品，做什么樣的服務，塑造什么樣的形象，達到什么樣的效果。宏途注冊公司開發(fā)商為什么找代理商？賣房子。它

9、自己不能賣嗎？不是。你的優(yōu)勢在哪里，能為它更好地賣房子，這個更好，體現(xiàn)在哪里，是你考慮的問題。你提出的銷售思路符合他這個項目的情況，能達到他的回款要求，他看得見其可行性，他是希望在哪個市場環(huán)境下大賣特賣，還是指在某一個環(huán)境下需要一個穩(wěn)定的銷售過程，而非瘋搶，因為就我的認識，5000的房子可能賣得非常好，到達8000時可能會只賣掉三分之一，開發(fā)商會選擇哪一個，有的是第一個，有的是第二個，這個是你要自己去測算，他賣掉一套從中得到多少利潤。如果能更高一點價格賣，而賣得滿，低點的價格賣而賣得快，以這個開發(fā)商這種項目，是要提早走量還是注重走價，我覺得作為一個代理商，搞清楚這個問題，是個關鍵點。作為代理商

10、，你是否能為比別的代理商為它賺取更多的利潤，營銷思路，項目經驗，要求的代理費，只要你找準那個穴位，肉疼，他也得給你。 宏途注冊公司 1、項目整合包裝帶來的形象提升，進而價格提升 2、專業(yè)的銷售團隊縮短銷售周期，加快回款速度，降低財務成本 3、海量、有效、優(yōu)質客戶資源共享，節(jié)省營銷投入費用 4、前期介入進行產品優(yōu)化設計，降低造價，提升產品性價比，帶來額外溢價空間 5、通過共同操盤，為開發(fā)商培養(yǎng)專業(yè)人才，完成營銷人才貯備 宏途注冊公司在代理商在接洽項目的過程中如何向開發(fā)商描述代理商能帶來的價值最大化呢？從幾個方面進行呢 ？所說的這種情況在發(fā)展商和代理行之間是比較普遍的，發(fā)展商和代理行在“聯(lián)姻”過程

11、中締結的是利益同盟，同樣也是風險同盟，發(fā)展商不敢把自己的腦袋栓在代理行的腰帶上，代理行也不敢把寶全押在發(fā)展商身上，所以才會有這種扯皮的現(xiàn)象。我做過發(fā)展商，也做過代理行，個人看法，這種事情的根源要從發(fā)展商自身來找。首先，代理行的作用是保障產品順利銷售，達到甚至超過發(fā)展商原始預期的價格或速度，再高桿一些的代理行可能會在發(fā)展商的品牌塑造過程中起到推波助瀾的作用。在技術層面上，發(fā)展商應該給予代理行足夠的信任和靈活度。 其次，我們深入來探討，發(fā)展商預期的價格與銷售進度是如何得來的。很簡單，發(fā)展商作項目有先期投入，產品入市后從開發(fā)角度來說被自然的分成兩類，沖抵現(xiàn)金流的是一部分，其余的全部用來創(chuàng)造利潤，發(fā)展

12、商要求的價格與銷售進度就是保障公司在開發(fā)環(huán)節(jié)可以擁有豐盈的資金和豐厚的利潤，從這個角度來說，發(fā)展商應該為代理行提供一個自己預期的價格以及進度。 宏途注冊公司再次，代理行作為營銷的執(zhí)行者，拿到甲方要求后也會向甲方提出相應的開發(fā)、工程進度要求。 最后，當代理行提出的進度要求與發(fā)展商的原始計劃順利對接，形成一個閉合的作業(yè)架構環(huán)，才能保障雙方風險利益平衡，才能保障基于雙方風險利益平衡層面的一切工作是有目標并可執(zhí)行的。 所以從現(xiàn)在來看，問題在于發(fā)展商，發(fā)展商應該向代理行交底，甚至可以直接提出自己希望的回款計劃，給代理行更多的活動空間，讓他們按自己習慣或者熟悉的方式為甲方創(chuàng)造價值，也許會有意想不到的收獲。

13、 再說合作中如何有效開展銷售工作的問題，其實這不只是如何有效開展銷售工作那么簡單，代理行已經滲透到項目開發(fā)售前（顧問階段）、售中（營銷階段）、售后（收房、品牌美譽度建立階段）三大環(huán)節(jié)中，簡單的要求代理公司在銷售工作中如何如何對發(fā)展商而言是不利的。 雙方溝通瓶頸的存在源于彼此的不信任，不信任的深層次源于心態(tài)。發(fā)展商與代理行的利益綁定不夠牢固。說穿了，發(fā)展商視野中代理行的角色只是營銷工具而已，對于這個工具，甲方的管控只有兩招，賞與罰。賞與罰的度又是代理行管理工作里的一個難點。 宏途注冊公司 個人一點心得， 八個字：風雨同舟、利益共享。 宏途注冊公司作為甲方有時候要拿出強勢1.制定大的總體工作計劃表

14、2.階段性的小計劃3.走一步是一步,先的動起來我認為最重要的一步，還是你針對KFS的項目提出自己獨到的見解！ 宏途注冊公司 了解開發(fā)商本質上最需要的是什么？ 可能是要賣高價。 可能是要急于回收資金。 可能覺得自己最缺廣告和策劃。 可能覺得自己最缺銷售執(zhí)行的能力。 可能最看重一個代理公司的保證金。 可能最看重一個代理公司的忠誠度。 可能最在乎代理費的便宜。 摸清楚開發(fā)商想什么，然后偷偷地，潛移默化地將自己表現(xiàn)成那樣的。 宏途注冊公司體現(xiàn)你們的專業(yè)性 1 對市場的了解，特別是細分市場的把握2 銷售服務（美女+專業(yè)），能用能看3 對政策的把握，提出預判，保障開發(fā)商的利益最大化2 h3 h34 對操盤

15、節(jié)奏的把握，美女開發(fā)商可以找，待遇可以提的更高，但是對操盤肯定還是有問題，宏途企業(yè)投資管理(上海)有限公司 最簡單的價格問題，開盤價格的把握，房源放出的節(jié)奏，中間漲價的時機等等，除了價格，還有細分客群呀，推廣節(jié)奏呀等等 你要他明白一點，不是給了錢就能達到預期效果的，但是付出200-300%的錢達到80%的效果除外，嘎嘎 *.*宏途注冊公司知己知彼，百戰(zhàn)不殆 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1、感覺開發(fā)商是不是真的要找代理、感覺開發(fā)商是不是真的要找代理 2、開發(fā)商找代理想解決什么問題、開發(fā)商找代理想解決什么問題; 3、開發(fā)商是有經驗還是沒有經驗。、開發(fā)商是有經驗還是沒有經驗。 4、你自己公

16、司的情況：如大公司還是小、你自己公司的情況：如大公司還是小公司公司 5、你的專業(yè)水平及思維沖擊力、你的專業(yè)水平及思維沖擊力 6、上述、上述5點決定對策點決定對策宏途注冊公司一個經典故事與房屋代理談判 房屋代理談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。 宏途注冊公司一個經典故事與房屋代理談判有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個

17、人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。宏途企業(yè)投資管理(上海)有限公司 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判

18、中達到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 宏途注冊公司一個經典故事與房屋代理談判結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他

19、可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 房屋代理談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的 宏途注冊公司代理商與開發(fā)商貓與老虎之爭一切皆可能代理商

20、和開發(fā)商，未來誰將取代誰？這就像貓和老虎之間的生存較量究竟是老虎先吃掉貓，還是貓最終吃掉老虎？亦或相互依存？現(xiàn)在看來，一切皆有可能 沒有人不關心未來。而代理行所關心的未來，是它的生存空間問題。 經驗表明，代理行的生存空間有賴于兩個前提條件：一是開發(fā)商對房地產專業(yè)技能的缺失，二是開發(fā)商承認行業(yè)分工。由此，代理行以“代理執(zhí)行”的方式，為開發(fā)商提供這種缺失能力上的彌補，代理行也就作為房地產產業(yè)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，被開發(fā)商逐步地接受和認可。 也就是說，過去十幾年，是因為開發(fā)商專業(yè)能力不夠，才給代理行留下了生存空間?？梢钥吹剑@十幾年里，代理商實質上只做了兩件事：一是為開發(fā)商整合資源，幫助其實現(xiàn)利益最大化

21、；二是對開發(fā)商進行專業(yè)技能的深化培訓。 隨著開發(fā)商的不斷成長，其自身的專業(yè)化程度越來越高，包括對資源的整合能力、對項目的操控能力以及營銷策劃能力等都在不斷增長，尤其是一些像萬科這樣的所謂“全能型開發(fā)商”的出現(xiàn)，代理商和開發(fā)商之間的生態(tài)關系正在發(fā)生微妙的變化。 而關于二者之間將來的關系演變，也伴隨著各種猜想。 宏途注冊公司代理商與開發(fā)商貓與老虎之爭一切皆可能猜想之一：開發(fā)商取代代理商？ “這就好比動物園里的河馬和它旁邊的鳥，鳥是幫河馬剔牙齒的。但是假如有一天，河馬自己會剔牙了，那鳥的職能是不是就消失了？”廣州決策資源集團董事長喻穎正如此比喻代理商和開發(fā)商之間的生態(tài)關系，“可能隨著甲方能力的加強，乙方與甲方的依附關系就要發(fā)生改變?！?喻穎正認為，今后代理行業(yè)的服務鏈條不可能再像從前那樣無限地拉長了，“過去為什么說代理公司做全程？是因為開發(fā)商沒辦法整合資源，才要求代理商來做。而現(xiàn)在，開發(fā)商的整合能力加強了，可能就不需要打包服務了?！?無疑，今后隨著全能型開發(fā)商的大量出現(xiàn)，代理商的生存空間只會受到越來越多的擠壓。而有關“全能型開發(fā)商將取代代理商”的憂慮，也絕非