醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材

1、LOGOLOGO醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容內(nèi)容 專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程 特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化 診療六步診療六步內(nèi)容內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程 特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化 診療六步診療六步專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)流程專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)流程訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備 順利開(kāi)場(chǎng)順利開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)聆聽(tīng)探詢(xún)聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn) 第一部分第一部分理解銷(xiāo)售理解銷(xiāo)售理解銷(xiāo)售理解銷(xiāo)售v了解環(huán)境變化v了解目前在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題v了解銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的模式和過(guò)程，提升銷(xiāo)售技巧v了解拜訪(fǎng)的質(zhì)量要求中國(guó)醫(yī)生藥品信息來(lái)源調(diào)查中國(guó)醫(yī)生藥品信息來(lái)源調(diào)查0 0202040406060808

2、0北京北京上海上海廣州廣州成都成都醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)會(huì)議推銷(xiāo)技巧研究推銷(xiāo)技巧研究時(shí)間分配時(shí)間分配探詢(xún)需探詢(xún)需求求解決客戶(hù)解決客戶(hù)的疑難的疑難陳述產(chǎn)品陳述產(chǎn)品特征利益特征利益獲得承諾獲得承諾客戶(hù)的反應(yīng)客戶(hù)的反應(yīng)一般的業(yè)一般的業(yè)務(wù)代表務(wù)代表 5%10%35%50%冷淡、覺(jué)得冷淡、覺(jué)得業(yè)務(wù)代表只業(yè)務(wù)代表只顧生意顧生意專(zhuān)業(yè)的業(yè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)代表務(wù)代表50%35%10%5%歡迎業(yè)務(wù)代歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)表拜訪(fǎng)了解產(chǎn)品和了解產(chǎn)品和其使用的方其使用的方法，但沒(méi)有法，但沒(méi)有使用過(guò)使用過(guò)常規(guī)性地使常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)用本公司產(chǎn)品品在此類(lèi)病人在此類(lèi)病人中首選本公中首選

3、本公司產(chǎn)品，司產(chǎn)品，在所有病人在所有病人中作為首選中作為首選，并積極向，并積極向其他同事推其他同事推薦薦在新病人或在新病人或老病人中嘗老病人中嘗試使用試使用/ /轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換使用本公換使用本公司產(chǎn)品司產(chǎn)品了解階段了解階段使用階段使用階段忠誠(chéng)階段忠誠(chéng)階段倡導(dǎo)階段倡導(dǎo)階段試用階段試用階段不了解階段不了解階段不了解，不了解，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程二、二、 醫(yī)生初次用藥的原因醫(yī)生初次用藥的原因v（一）藥品因素（一）藥品因素 醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。 醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信

4、新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。v（二）醫(yī)藥代表的因素（二）醫(yī)藥代表的因素 能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求。能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求。 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。v（三）利益（三）利益三、三、 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因醫(yī)生反復(fù)用藥的原因v（一）還是藥品因素（一）還是藥品因素 藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了方便。藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了方便。v（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。 對(duì)醫(yī)藥代表服務(wù)滿(mǎn)意。對(duì)醫(yī)藥代表服務(wù)滿(mǎn)意。 代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。v（三

5、）最后長(zhǎng)期利益因素（三）最后長(zhǎng)期利益因素 客戶(hù)看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的?？蛻?hù)看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素v (一一)首選用藥：首選用藥：醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇。醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要。v (二二)二線(xiàn)用藥：二線(xiàn)用藥：醫(yī)生覺(jué)得該藥療效不如首選藥。醫(yī)生覺(jué)得該藥療效不如首選藥。醫(yī)藥代表沒(méi)有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。醫(yī)藥代表沒(méi)有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。v (三三)

6、保守用藥保守用藥藥品價(jià)格太貴？藥效太強(qiáng)？副作用大？藥品價(jià)格太貴？藥效太強(qiáng)？副作用大？更多的醫(yī)生是由于對(duì)藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少。更多的醫(yī)生是由于對(duì)藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程v通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。品首選定位。v每次拜訪(fǎng)都有明確及具體的目的每次拜訪(fǎng)都有明確及具體的目的

7、v每次拜訪(fǎng)都能獲得醫(yī)生的承諾每次拜訪(fǎng)都能獲得醫(yī)生的承諾v每次的拜訪(fǎng)都與上次的拜訪(fǎng)相互聯(lián)系每次的拜訪(fǎng)都與上次的拜訪(fǎng)相互聯(lián)系v傳遞連貫的、一致的且具有說(shuō)服力的信息傳遞連貫的、一致的且具有說(shuō)服力的信息v有效地獲取、使用和分享信息。有效地獲取、使用和分享信息。高效率、高質(zhì)量的銷(xiāo)售高效率、高質(zhì)量的銷(xiāo)售銷(xiāo)售模式及過(guò)程銷(xiāo)售模式及過(guò)程訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備 順利開(kāi)場(chǎng)順利開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)聆聽(tīng)探詢(xún)聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)高效率、高質(zhì)量銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)高效率、高質(zhì)量銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn) 訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備 回顧以往地拜訪(fǎng)記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶(hù)所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪(fǎng)計(jì)

8、劃 設(shè)定符合SMART原則的拜訪(fǎng)目標(biāo),使客戶(hù)沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng) 根據(jù)本次拜訪(fǎng)目標(biāo)，做好本次拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備: 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息, 產(chǎn)品特征和利益 3. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn), 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶(hù)承諾順利開(kāi)場(chǎng)順利開(kāi)場(chǎng) 專(zhuān)業(yè),自信地介紹自己和公司 建立和諧的,雙向交流的氣氛 使客戶(hù)感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意跟進(jìn)承諾跟進(jìn)承諾 確認(rèn)客戶(hù)所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 根據(jù)客戶(hù)的反饋，闡述合適的拜訪(fǎng)議程傳遞信息傳遞信息 清晰地傳遞關(guān)鍵信息 把產(chǎn)品的特征，同客戶(hù)及病人的利益聯(lián)系起來(lái) 使用推廣資料來(lái)幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 對(duì)產(chǎn)品的、疾病的、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

9、手的信息充分了解.處理異議處理異議 聆聽(tīng)并澄清客戶(hù)的問(wèn)題,理解相應(yīng)的內(nèi)容 提供信息,使用產(chǎn)品的益處來(lái)處理客戶(hù)異議；并提供支持證明材料 確認(rèn)客戶(hù)是否接受獲得承諾獲得承諾 總結(jié)先前被客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益,并和客戶(hù)達(dá)成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立行動(dòng)計(jì)劃訪(fǎng)后分析訪(fǎng)后分析 完成拜訪(fǎng)記錄 1. 記錄客戶(hù)的產(chǎn)品接納度狀況. 2. 本次拜訪(fǎng)客戶(hù)所做的承諾. 3. 明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么. 更新客戶(hù)資料卡 聯(lián)系階段性的拜訪(fǎng)計(jì)劃,計(jì)劃下次的拜訪(fǎng)目標(biāo).拜訪(fǎng)技巧重點(diǎn)拜訪(fǎng)技巧重點(diǎn)v充分做好拜訪(fǎng)準(zhǔn)備充分做好拜訪(fǎng)準(zhǔn)備v設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣v注意觀(guān)察、聆聽(tīng)、探詢(xún)醫(yī)生的需求注意觀(guān)察、聆聽(tīng)、探詢(xún)醫(yī)生的需求v強(qiáng)

10、調(diào)醫(yī)生需要的利益強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益v認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題v抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交v履行你的承諾，信譽(yù)很重要履行你的承諾，信譽(yù)很重要 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)熟記的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題v 1.你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？v 2.見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話(huà)該說(shuō)什么呢？見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話(huà)該說(shuō)什么呢？v 3.你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？v 4.你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用v 適中，但你的醫(yī)生客戶(hù)

11、會(huì)接受你的觀(guān)點(diǎn)嗎？適中，但你的醫(yī)生客戶(hù)會(huì)接受你的觀(guān)點(diǎn)嗎？v 5.如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀(guān)點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀(guān)點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？v 6.你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你v 如何讓你的客戶(hù)意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？如何讓你的客戶(hù)意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？v 7.如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲v 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？?jī)?nèi)容內(nèi)容 專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程藥品特征利益轉(zhuǎn)

12、化藥品特征利益轉(zhuǎn)化 診療六步診療六步1.藥品的特性藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀(guān)、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益?！九e例】如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然

13、是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō)，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過(guò)程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒(méi)有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便，而服

14、用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺(jué)。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒

15、適的感覺(jué)。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫(yī)生帶來(lái)的好處是什么呢？靜脈用藥，或說(shuō)肌肉注射都需要?jiǎng)e人來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過(guò)病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來(lái)的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來(lái)了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來(lái)什么益處，給他的患者帶來(lái)什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。特特

16、 性性利利 益益血藥濃度可以持血藥濃度可以持續(xù)續(xù)12小時(shí)小時(shí)一天只需早一粒，晚一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果到良好的治療效果緩釋技術(shù)緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)的感覺(jué)口服劑型口服劑型容易調(diào)整劑量容易調(diào)整劑量特性利益即刻起效，不需氧為救治患者提供寶貴時(shí)間內(nèi)源性物質(zhì)，安全性高患者安全不會(huì)給醫(yī)生造成醫(yī)療糾紛生產(chǎn)工藝領(lǐng)先價(jià)格相近的情況下患者能夠得到高品質(zhì)的藥品來(lái)治療疾病萊博通實(shí)例利益的特點(diǎn)與展示利益的特點(diǎn)與展示利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)

17、帶來(lái)的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿(mǎn)足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。1.利益特點(diǎn)利益特點(diǎn)2.展示利益展示利益3.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)小結(jié)小結(jié)醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，

18、應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀(guān)察技應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀(guān)察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。內(nèi)容內(nèi)容 專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)流程 特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化診療六步診療六步就診患者診斷l(xiāng)每個(gè)月心肌缺血患者數(shù)目？治療選擇l藥物還是手術(shù)？依從性l隨訪(fǎng)教育品牌選擇劑量l常用的關(guān)注藥物為？各自比例l每月收治患者數(shù)量？l劑量為？ 討論診療流程回顧一個(gè)最熟悉客戶(hù)的診療流程Targeted Marketing如何尋找“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”？回答三個(gè)問(wèn)題GIST診療路徑診療路徑-三步三步患者診斷治療選擇 處方客戶(hù)感受品牌選擇患者何時(shí)來(lái)就診？為什么？ 他們從哪兒來(lái)？診斷是如何作出的？診斷如何影響以后的治療選擇?醫(yī)師為哪些患者考慮哪些治療選擇？類(lèi)別選擇？醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇？ 他對(duì)哪些患者選擇哪