國際汽車城招商計(jì)劃書

1、國際汽車城招商計(jì)劃書張家港保稅區(qū)國際汽車城招 商 計(jì) 劃 書編制時(shí)間：2017 年 06 月一、汽車城核心資源優(yōu)勢（賣點(diǎn)提煉） 在開展招商活動(dòng)中，首先須提煉本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢，全程圍繞項(xiàng)目核心優(yōu) 勢開展?fàn)I銷推廣。招商活動(dòng)將圍繞國際汽車城的區(qū)位優(yōu)勢、政策優(yōu)勢提煉賣點(diǎn)， 尤其是汽車全產(chǎn)業(yè)綜合商圈的環(huán)境優(yōu)勢，為張家港保稅區(qū)國際汽車城所特有的 亮點(diǎn)。通過對賣點(diǎn)信息的精準(zhǔn)提煉、營銷傳達(dá)，提振潛在客群對未來商圈市場 繁榮預(yù)期的信心。經(jīng)過提煉分析，精煉匯總為以下幾大賣點(diǎn)優(yōu)勢：1、區(qū)位優(yōu)勢：地處“黃金水道” ，溝通內(nèi)外。便捷地海陸空交通，全面輻 射國內(nèi)大中城市汽車銷售市場。2、政策優(yōu)勢：中央批準(zhǔn)的長江流域唯一汽

2、車整車進(jìn)出口口岸，打造國家級 汽車產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。3、環(huán)境優(yōu)勢：“保姆式”服務(wù)，穩(wěn)健金融方案 +“一條龍”的物流解決方案， 集約入駐經(jīng)營成本。4、產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢：集合汽車文化、體育、旅游多位一體的園區(qū)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)。5、硬件優(yōu)勢：汽車俱樂部、越野場地、漂移賽道、檢定機(jī)構(gòu)、車管所，全 產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。二、招商基礎(chǔ)及定位 .（一）招商目的1、吸引一批高質(zhì)量汽車產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)入駐，快速回籠資金，收回投資 成本。2、促進(jìn)國際汽車城多元業(yè)態(tài)初步形成，為國際汽車城商圈活躍度提升夯實(shí) 基礎(chǔ)。3、通過多元營銷手段、入駐激勵(lì)政策實(shí)施，擴(kuò)大張家港保稅區(qū)國際汽車城 品牌知名度，為市場成功開業(yè)運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。（二）項(xiàng)目招商定位1

3、、價(jià)格定位及策略我們采用靈活的操作模式，以底價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣 氛，然后視市場反映，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定。對于先 期簽訂合同入駐的商家，還可享受更多價(jià)格優(yōu)惠， 在租金上給予一 定比例的優(yōu)惠， 如在售價(jià)上給予一定的折扣或在 租金上給予三個(gè)月的免租期， 而且我們重點(diǎn)發(fā)展 優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)品牌入駐， 可利用其品牌效應(yīng)來帶 動(dòng)其他商鋪的招租。 后續(xù)隨著入駐商家數(shù)量的增多，營銷發(fā)力形 成的知名度優(yōu)勢，價(jià)格逐步成長，優(yōu)惠幅度逐漸減小。作為運(yùn)營方，將與銀行建立合作關(guān)系，為中小入駐商家提供多項(xiàng)入駐融資 渠道，提供貸款擔(dān)保。2、招商對象客群定位（1）目標(biāo)客戶 張家港保稅區(qū)國際汽

4、車城以構(gòu)建“大而全”的汽車產(chǎn)業(yè)鏈商圈。按照汽車 文化、體育、旅游多位一體的園區(qū)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)布局定位，招商目標(biāo)客戶涵蓋類型 相對廣泛。既包括汽車經(jīng)銷企業(yè)、自有品牌汽車生產(chǎn)商，又涉及汽車配件商家、 保險(xiǎn)企業(yè)、提供汽車貸款的金融企業(yè)、文化傳媒企業(yè)。項(xiàng)目客戶分為直接目標(biāo)客戶和最終目標(biāo)客戶。直接目標(biāo)客戶是本項(xiàng)目招商 進(jìn)場經(jīng)營的商戶，最終客戶為最終消費(fèi)者（購車人和消費(fèi)者） 。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶 指直接目標(biāo)客戶，也即進(jìn)場經(jīng)營的發(fā)展商。（2）目標(biāo)客戶的分類及策略A類：頂級目標(biāo)客戶B類：重點(diǎn)目標(biāo)客戶C類：一般客戶三類形態(tài)營業(yè)額占比：A類50% B類35% C類15% 市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招

5、商策略。借助 大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場營氛圍，擴(kuò)大 一般商戶的招商成果。三、招商營銷手段多樣化的營銷手段，可以使我們的招商信息、項(xiàng)目優(yōu)勢在線上線下實(shí)現(xiàn)高 曝光率與全面覆蓋。（一）招商廣告投放 為了切實(shí)推進(jìn)提升招商效果，我們將積極利用多元化的廣告投放方式，保 障多業(yè)態(tài)經(jīng)營主體入駐本區(qū)域，盡快實(shí)現(xiàn)國際汽車城業(yè)態(tài)的逐步完善，形成產(chǎn) 業(yè)聚集區(qū)功能，繼而不斷提高入駐率。主要采用的方式涉及招商廣播廣告、車體廣告、戶外廣告牌等廣告投放方 式，廣告投放地點(diǎn)重點(diǎn)于江蘇本地，主要面向大中型汽車經(jīng)銷企業(yè)開展?fàn)I銷， 同步提升張家港保稅區(qū)國際汽車城項(xiàng)目的知名度，以及對最終消費(fèi)者（購車人

6、和消費(fèi)者）的吸引力。此外，應(yīng)積極投放一批宣傳品，如 DM單頁、招商手冊、宣傳頁、海報(bào)、招商說明書，或者投放樓書作為項(xiàng)目招商推廣的宣傳物料。（二）招商團(tuán)隊(duì)上門拜訪各地汽車行業(yè)商會(huì)是我們招商拜訪的重點(diǎn)渠道，能夠與各地商會(huì)建立聯(lián)系 及友好合作關(guān)系，能夠達(dá)到快速提升招商效果的目的。為切實(shí)發(fā)展商會(huì)招商渠 道，招商部門應(yīng)依據(jù)“商會(huì)會(huì)員優(yōu)先”原則，制定相對較大幅度的招商優(yōu)惠政 策，對于商會(huì)渠道發(fā)展的客戶，可優(yōu)先登記并辦理相關(guān)手續(xù)，并提供更大幅度 的入駐免租優(yōu)惠，吸引各地商會(huì)會(huì)員企業(yè)入駐。招商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員應(yīng)重點(diǎn)拜訪江蘇、 浙江、上海等周邊省市的商會(huì)會(huì)長 （理 事長）、副會(huì)長企業(yè)，面對面介紹張家港保稅區(qū)國際汽車

7、城的各方面優(yōu)勢，爭取 獲得汽車商會(huì)會(huì)長、副會(huì)長企業(yè)的支持，通過這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的帶動(dòng)，結(jié)合我們 針對汽車商會(huì)會(huì)員單位的優(yōu)惠政策，鼓舞相關(guān)企業(yè)入駐。（三）媒體投放媒體具備一定的權(quán)威性，對于提升目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的信賴度具有積極的意 義。后續(xù)我們將與電視媒體、報(bào)刊運(yùn)營機(jī)構(gòu)、門戶網(wǎng)站建立合作關(guān)系，通過在 報(bào)刊、電視新聞媒體、門戶網(wǎng)站的招商信息投放、跟蹤報(bào)道，吸引具有入駐意 愿的知名汽車品牌商與招商中心建立聯(lián)系。（四）線上營銷微信公眾號搭建及推廣微信陣地已經(jīng)成為覆蓋全國的便捷社交方式，因而，在招商前期，我們便 搭建張家港保稅區(qū)國際汽車城營銷公眾號，投放一批軟廣告文章、招商優(yōu)惠政 策、摘錄相關(guān)媒體報(bào)道，對該項(xiàng)目

8、核心優(yōu)勢進(jìn)行廣泛宣傳，在發(fā)展目標(biāo)客戶、 溝通合作過程中，吸引具備入駐意愿的商家關(guān)注，通過信息推送等形式使目標(biāo) 客戶更加深入了解我們的招商政策。（五）以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)我們應(yīng)發(fā)揮好前期已經(jīng)入駐的大中型汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)商家發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”作用, 促進(jìn)其吸納長期與之合作的業(yè)內(nèi)企業(yè)入駐國際汽車城。以商招商的政策有利于 我們快速延伸汽車城產(chǎn)業(yè)鏈條，讓上下游企業(yè)陸續(xù)進(jìn)來，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。 我們重在借助已入駐企業(yè)自身的信息渠道、商務(wù)合作渠道、人脈資源進(jìn)行招商。同時(shí)，為了促進(jìn)已入駐企業(yè)幫助招商部門開展招商活動(dòng)的積極性，我們?yōu)?帶動(dòng)其他商家入駐的“頭羊”商戶，提供更大幅度的免租優(yōu)惠政策。為達(dá)到帶 動(dòng)人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已經(jīng)認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其 它客戶進(jìn)行認(rèn)購并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶，如按其所 購買的商鋪以2%勺優(yōu)惠租金價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)、延伸3個(gè)月免租。（六）以“文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲”的手法大力度吸引人氣在招商期間，可開辦多種形式的“車文化博 覽會(huì)&招商會(huì)”或者“車文化論壇”，吸納業(yè)內(nèi) 企業(yè)、汽車發(fā)燒友參與，結(jié)合在各大媒體上進(jìn)行