保險(xiǎn)營(yíng)銷展業(yè)渠道與方法ppt課件

1、1前言前言 下半年總公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略是下半年總公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略是 一、由總公司開始簽訂總對(duì)總協(xié)議一、由總公司開始簽訂總對(duì)總協(xié)議( (包括包括經(jīng)紀(jì)公司和直接客戶經(jīng)紀(jì)公司和直接客戶),),分對(duì)分進(jìn)行無縫對(duì)接，分對(duì)分進(jìn)行無縫對(duì)接，但要先行選定分公司進(jìn)行試點(diǎn)，四川分公司被但要先行選定分公司進(jìn)行試點(diǎn)，四川分公司被列入試點(diǎn)分公司，意味著總公司列入試點(diǎn)分公司，意味著總公司“調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)結(jié)構(gòu)”進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段入實(shí)質(zhì)性階段 二、參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已基本完成，正二、參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已基本完成，正最后完善相應(yīng)法律程序，為未來的綜合開拓開最后完善相應(yīng)法律程序，為未來的綜合開拓開辟了新的渠道辟了新的渠道 為實(shí)現(xiàn)總

2、公司未來渠道建設(shè)的要求為實(shí)現(xiàn)總公司未來渠道建設(shè)的要求, ,綜合綜合提升員工的素質(zhì)提升員工的素質(zhì), ,全面開拓和挖掘客戶資源全面開拓和挖掘客戶資源, ,同同時(shí)也為配合總公司完成上述布署而選拔合適的時(shí)也為配合總公司完成上述布署而選拔合適的人才，特舉辦此培訓(xùn)，人才，特舉辦此培訓(xùn)，2人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導(dǎo)言導(dǎo)言 IV3頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴1 1 、你的展業(yè)渠道有哪些？、你的展業(yè)渠道有哪些？2 2 、你覺得哪些展業(yè)渠道對(duì)你比較適合？、你覺得哪些展業(yè)渠道對(duì)你比較適合？I導(dǎo)言導(dǎo)言 4人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIII

3、I導(dǎo)言導(dǎo)言 IV5q什么是人脈資產(chǎn)？什么是人脈資產(chǎn)？人脈資產(chǎn)，就是你的人際關(guān)系。人脈資產(chǎn)，就是你的人際關(guān)系。狹義：親屬、同學(xué)、客戶等狹義：親屬、同學(xué)、客戶等廣義：社會(huì)上的每一個(gè)人廣義：社會(huì)上的每一個(gè)人人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈II6o 開發(fā)你的人脈金礦o 有人脈就有機(jī)遇o 如何打好人脈資源大廈的基礎(chǔ)，營(yíng)造人脈資源網(wǎng)人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈II7人脈資源網(wǎng)人脈資源網(wǎng)傾聽傾聽微微 笑笑幽默幽默贊美贊美耐心耐心自信自信營(yíng)造人脈資源網(wǎng)人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈II8 這樣的笑，這樣的幸福，只有孩子才有這樣的笑，這樣的幸福，只有孩子才有 910如果你想圖一年的幸福如果你想圖一年的幸福如果你想圖十年的快樂如果

4、你想圖十年的快樂如果你想圖百年的安逸如果你想圖百年的安逸就去種植稻田吧！就去種植稻田吧！就去耕植樹木吧！就去耕植樹木吧！就去拓植人脈吧！就去拓植人脈吧！人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈II11車險(xiǎn)渠道車險(xiǎn)渠道非車險(xiǎn)渠道非車險(xiǎn)渠道意健險(xiǎn)渠道意健險(xiǎn)渠道人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導(dǎo)言導(dǎo)言 IV12產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III13現(xiàn)今渠道的種類現(xiàn)今渠道的種類 電子商務(wù)電子商務(wù) 電銷電銷兼業(yè)代理人兼業(yè)代理人展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III社團(tuán)社團(tuán)銀行銀行車行車行貨運(yùn)公司貨運(yùn)公司新新渠渠道道直銷直銷專業(yè)代理人專業(yè)代理人經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司14展業(yè)的渠道展業(yè)的渠

5、道III各渠道的特性各渠道的特性兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)1 1、對(duì)手續(xù)費(fèi)要求較高、對(duì)手續(xù)費(fèi)要求較高2 2、擔(dān)心保險(xiǎn)公司的理賠品質(zhì)影響自己的品牌，、擔(dān)心保險(xiǎn)公司的理賠品質(zhì)影響自己的品牌， 所以對(duì)理賠要求較高所以對(duì)理賠要求較高專業(yè)代理機(jī)構(gòu)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1 1、對(duì)手續(xù)費(fèi)要求較高、對(duì)手續(xù)費(fèi)要求較高2 2、因與多家保險(xiǎn)公司合作，也較為熟悉各家公、因與多家保險(xiǎn)公司合作，也較為熟悉各家公 司的產(chǎn)品，所以保險(xiǎn)方案提交后容易給對(duì)方司的產(chǎn)品，所以保險(xiǎn)方案提交后容易給對(duì)方 提供更多的比較和選擇空間提供更多的比較和選擇空間3 3、真正擁有客戶的機(jī)構(gòu)不多，關(guān)注合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、真正擁有客戶的機(jī)構(gòu)不多，關(guān)注合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司

6、1 1、對(duì)手續(xù)費(fèi)要求一般在合理范圍之內(nèi)、對(duì)手續(xù)費(fèi)要求一般在合理范圍之內(nèi)2 2、專業(yè)性較強(qiáng)，與其合作時(shí)注意體現(xiàn)自己的專業(yè)性、專業(yè)性較強(qiáng)，與其合作時(shí)注意體現(xiàn)自己的專業(yè)性3 3、因代表客戶與保險(xiǎn)公司合作，對(duì)理賠最為關(guān)注也、因代表客戶與保險(xiǎn)公司合作，對(duì)理賠最為關(guān)注也 最為專業(yè)，一旦出現(xiàn)賠案要主動(dòng)參與到服務(wù)中去最為專業(yè)，一旦出現(xiàn)賠案要主動(dòng)參與到服務(wù)中去4 4、擁有品質(zhì)較好且較穩(wěn)定的非車險(xiǎn)客戶、擁有品質(zhì)較好且較穩(wěn)定的非車險(xiǎn)客戶15展業(yè)渠道分為三大類展業(yè)渠道分為三大類v 車險(xiǎn)渠道車險(xiǎn)渠道v 非車險(xiǎn)渠道非車險(xiǎn)渠道v 意健險(xiǎn)渠道意健險(xiǎn)渠道按產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品大類劃分按產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品大類劃分展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III162009

7、年全省保費(fèi)收入險(xiǎn)種構(gòu)成年全省保費(fèi)收入險(xiǎn)種構(gòu)成17 個(gè)人客戶渠道個(gè)人客戶渠道私人業(yè)主、律師、大學(xué)教師、私人業(yè)主、律師、大學(xué)教師、公司高級(jí)職員、金融企業(yè)員工公司高級(jí)職員、金融企業(yè)員工小區(qū)物業(yè)小區(qū)物業(yè)現(xiàn)有親戚、朋友、同學(xué)現(xiàn)有親戚、朋友、同學(xué)車管所收集私家車客戶信息車管所收集私家車客戶信息q車險(xiǎn)渠道車險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III18 企業(yè)客戶渠道企業(yè)客戶渠道（企業(yè)車隊(duì)（企業(yè)車隊(duì)） 行政事業(yè)單位渠道行政事業(yè)單位渠道政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理機(jī)構(gòu)（或財(cái)政部門）政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理機(jī)構(gòu)（或財(cái)政部門）車管所車管所交通警察大隊(duì)（交通科或駕駛員協(xié)會(huì)）交通警察大隊(duì)（交通科或駕駛員協(xié)會(huì)）q車險(xiǎn)渠道車險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道I

8、II19 代理渠道代理渠道 新車經(jīng)銷商（專賣店）新車經(jīng)銷商（專賣店） 銀行銀行 汽車修理廠汽車修理廠 居民社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)站居民社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)站Dea r YANW: I Lov e y ou so m u ch . q車險(xiǎn)渠道車險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III20 企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)政府機(jī)關(guān)單位的大樓及其財(cái)產(chǎn)政府機(jī)關(guān)單位的大樓及其財(cái)產(chǎn)各類商業(yè)企業(yè)的房屋及其財(cái)產(chǎn)（賓館、各類商業(yè)企業(yè)的房屋及其財(cái)產(chǎn)（賓館、酒店、商廈、寫字樓）酒店、商廈、寫字樓）各類工業(yè)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)各類工業(yè)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)通過銀行的信貸部門、各種行業(yè)的同業(yè)通過銀行的信貸部門、各種行業(yè)的同業(yè)協(xié)會(huì)、各政府管理部門的關(guān)系介紹辦理協(xié)會(huì)、各政府管理部門

9、的關(guān)系介紹辦理企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)q非車險(xiǎn)渠道非車險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III21 貨運(yùn)險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)三資企業(yè)和有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)三資企業(yè)和有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易公司進(jìn)出口貿(mào)易公司運(yùn)輸企業(yè)多是船公司、陸上貨運(yùn)集運(yùn)輸企業(yè)多是船公司、陸上貨運(yùn)集散地、新型物流公司、鐵路運(yùn)輸站散地、新型物流公司、鐵路運(yùn)輸站進(jìn)出口匯銀行以代理人方式出現(xiàn)進(jìn)出口匯銀行以代理人方式出現(xiàn)q非車險(xiǎn)渠道非車險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III22 責(zé)任險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn) 公眾責(zé)任險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn) A A、服務(wù)行業(yè)如商場(chǎng)、商店、酒店、飯店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所；服務(wù)行業(yè)如商場(chǎng)、商店、酒店、飯店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所； B B、企事業(yè)單位如

10、各類大型企業(yè)、大型寫字樓等；企事業(yè)單位如各類大型企業(yè)、大型寫字樓等； C C、公共場(chǎng)所如公園、體育館、社區(qū)、物業(yè)等；公共場(chǎng)所如公園、體育館、社區(qū)、物業(yè)等； D D、大型活動(dòng)場(chǎng)所如運(yùn)動(dòng)會(huì)、博覽會(huì)、演唱會(huì)、交流會(huì)等。大型活動(dòng)場(chǎng)所如運(yùn)動(dòng)會(huì)、博覽會(huì)、演唱會(huì)、交流會(huì)等。 雇主責(zé)任險(xiǎn)雇主責(zé)任險(xiǎn)主要是企事業(yè)單位、三資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、主要是企事業(yè)單位、三資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、 非特別危險(xiǎn)類的工業(yè)企業(yè)等；非特別危險(xiǎn)類的工業(yè)企業(yè)等；q非車險(xiǎn)渠道非車險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III23q意外險(xiǎn)及健康險(xiǎn)渠道意外險(xiǎn)及健康險(xiǎn)渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III 車險(xiǎn)客戶進(jìn)行再梳理，凡企業(yè)負(fù)責(zé)人均應(yīng)有對(duì)自有員工的保險(xiǎn)需車險(xiǎn)客戶進(jìn)行再

11、梳理，凡企業(yè)負(fù)責(zé)人均應(yīng)有對(duì)自有員工的保險(xiǎn)需求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況好的，可按不同層級(jí)人員設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合，求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況好的，可按不同層級(jí)人員設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合，凡經(jīng)營(yíng)狀況稍差的，可提供給我司現(xiàn)有的卡單業(yè)務(wù)凡經(jīng)營(yíng)狀況稍差的，可提供給我司現(xiàn)有的卡單業(yè)務(wù) 對(duì)企業(yè)或者個(gè)人經(jīng)常出差人員可提供我司的交通意外險(xiǎn)，現(xiàn)我司對(duì)企業(yè)或者個(gè)人經(jīng)常出差人員可提供我司的交通意外險(xiǎn)，現(xiàn)我司的的“路路通路路通”應(yīng)是可以滿足需要的應(yīng)是可以滿足需要的 對(duì)股份制銀行的開拓。股份制銀行主要定位于中小企業(yè)，對(duì)企業(yè)對(duì)股份制銀行的開拓。股份制銀行主要定位于中小企業(yè)，對(duì)企業(yè)的話語權(quán)較大，對(duì)中介收入還未形成硬性考核機(jī)制，所以應(yīng)該有的話語權(quán)較大，

12、對(duì)中介收入還未形成硬性考核機(jī)制，所以應(yīng)該有很大的挖掘空間，當(dāng)然不僅限于意外險(xiǎn)的開拓。很大的挖掘空間，當(dāng)然不僅限于意外險(xiǎn)的開拓。 兼業(yè)及專業(yè)代理及經(jīng)紀(jì)公司也是有一定的合作空間。兼業(yè)及專業(yè)代理及經(jīng)紀(jì)公司也是有一定的合作空間。 個(gè)人代理人個(gè)人代理人24卡名保險(xiǎn)利益面值適用年齡保險(xiǎn)期限適用條款交通意外其他意外意外醫(yī)療飛機(jī)輪船/火車汽車環(huán)球守護(hù)A120萬30萬30萬30萬5千350元18-65周歲1年1、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)(A款)環(huán)球守護(hù)B40萬10萬10萬10萬3千150元2、附加個(gè)人意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)條款路路暢通卡160萬40萬8萬200元公共交通意外傷害保險(xiǎn)（A款）條款安心無憂卡10萬10萬10萬10

13、萬80元個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)(B款)條款自游自在卡30萬15萬11萬10萬3千50元15天1、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)(B款)條款2、公共交通意外傷害保險(xiǎn)(A款)條款3、附加個(gè)人意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)條款q中銀卡產(chǎn)品中銀卡產(chǎn)品25特色保障服務(wù)特色保障服務(wù)環(huán)球守護(hù)卡環(huán)球守護(hù)卡A A卡卡適用對(duì)象：針對(duì)具有較高保險(xiǎn)意識(shí)、經(jīng)常乘坐飛機(jī)旅行的人群適用對(duì)象：針對(duì)具有較高保險(xiǎn)意識(shí)、經(jīng)常乘坐飛機(jī)旅行的人群 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：1 1、綜合意外保障，航空意外更有四倍保障、綜合意外保障，航空意外更有四倍保障 2 2、附加意外醫(yī)療、保障更周全、附加意外醫(yī)療、保障更周全 3 3、保額較高，體現(xiàn)客戶價(jià)值、保額較高，體現(xiàn)客戶價(jià)值環(huán)球守護(hù)卡

14、環(huán)球守護(hù)卡B B卡卡適用對(duì)象：針對(duì)具有基本保險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)需求較低的人群適用對(duì)象：針對(duì)具有基本保險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)需求較低的人群 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： 1 1、保障項(xiàng)目同、保障項(xiàng)目同A A卡，但保額較卡，但保額較A A卡低卡低 2 2、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算 安心無憂卡安心無憂卡適用對(duì)象：針對(duì)具有基本保險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)需求較低的人群適用對(duì)象：針對(duì)具有基本保險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)需求較低的人群 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：1 1、綜合意外保障、綜合意外保障 2 2、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算26特色保障服務(wù)特色保障服務(wù)路路暢通卡路路暢通卡 適用對(duì)象：適合經(jīng)常乘坐公共交通工具的人適用對(duì)象：適合經(jīng)常乘

15、坐公共交通工具的人 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：1 1、僅保障公共交通意外，針對(duì)性較強(qiáng)、僅保障公共交通意外，針對(duì)性較強(qiáng) 2 2、高額保障，提供實(shí)實(shí)在在的風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)、高額保障，提供實(shí)實(shí)在在的風(fēng)險(xiǎn)防護(hù) 3 3、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受 自游自在卡自游自在卡 適用對(duì)象：適合國(guó)內(nèi)國(guó)際短期旅行人士適用對(duì)象：適合國(guó)內(nèi)國(guó)際短期旅行人士 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： 1 1、綜合意外保障，公共交通意外保額更高、綜合意外保障，公共交通意外保額更高 2 2、附加意外醫(yī)療，保障更周全、附加意外醫(yī)療，保障更周全 3 3、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受 4 4、期限比市場(chǎng)同類

16、產(chǎn)品長(zhǎng)，更能涵蓋整個(gè)旅程、期限比市場(chǎng)同類產(chǎn)品長(zhǎng)，更能涵蓋整個(gè)旅程聯(lián)合全球知名緊急救援公司安盛援助，依托全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供聯(lián)合全球知名緊急救援公司安盛援助，依托全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供2424小小時(shí)全球旅行援助服務(wù)，助您美好行程。服務(wù)內(nèi)容同中銀環(huán)球守護(hù)航空保時(shí)全球旅行援助服務(wù)，助您美好行程。服務(wù)內(nèi)容同中銀環(huán)球守護(hù)航空保險(xiǎn)卡和吉祥保險(xiǎn)卡。險(xiǎn)卡和吉祥保險(xiǎn)卡。 27展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III28人脈即是財(cái)脈人脈即是財(cái)脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導(dǎo)言導(dǎo)言 IVq 緣故關(guān)系法緣故關(guān)系法q 介紹法介紹法q 陌生拜訪法陌生拜訪法q 目標(biāo)市場(chǎng)法目標(biāo)市場(chǎng)法29緣故關(guān)系法緣故關(guān)系法介紹法介紹法陌生拜訪法陌生拜訪法目標(biāo)市場(chǎng)法目標(biāo)市