拒絕問題處理

1、拒絕問題處理目目 錄錄l l l l l 什么是拒絕？什么是拒絕？拒絕是營銷的開始拒絕是營銷的開始辨別拒絕辨別拒絕-正面看待拒絕正面看待拒絕l我們對客戶提出的每一個問題，都當(dāng)成是他的需求點、我們對客戶提出的每一個問題，都當(dāng)成是他的需求點、他的購買點、或者是他的困惑點他的購買點、或者是他的困惑點 。一定要將問題進(jìn)行分類：一定要將問題進(jìn)行分類：l 真問題真問題-我們應(yīng)該專業(yè)地去回答；我們應(yīng)該專業(yè)地去回答；l 不是真問題不是真問題-我們將問題進(jìn)行化解，或者將我們將問題進(jìn)行化解，或者將l 大問題化成小問題；本身不是問題就不要回答，把大問題化成小問題；本身不是問題就不要回答，把它完全轉(zhuǎn)化掉。它完全轉(zhuǎn)化掉

2、。l 首先是認(rèn)同首先是認(rèn)同 l 提問提問l 傾聽傾聽l 再處理再處理拒絕問題處理的兩大重點拒絕問題處理的兩大重點l 拒絕問題的處理實際上是和客戶產(chǎn)生交流的一個機(jī)會 l 我們處理拒絕問題的目的是把客戶朝購買方向引導(dǎo)，而不是爭論問題的對錯首先是認(rèn)同 拒絕問題處理應(yīng)有的態(tài)度拒絕問題處理應(yīng)有的態(tài)度拒絕問題處理技巧拒絕問題處理技巧 -學(xué)會使用外交辭令學(xué)會使用外交辭令假處理假處理 間接否定法間接否定法是的（沒錯）是的（沒錯）但是（不過）但是（不過）詢問法詢問法能不能能不能為什么？為什么？是是還是還是舉例法舉例法“的確（贊同）的確（贊同） 但是（舉例）但是（舉例）所以所以”轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法是的是的（贊同）（贊同

3、）是否想到是否想到（其他想法、問題）（其他想法、問題）處理思路：適時轉(zhuǎn)化話題，談他關(guān)注的事處理思路：適時轉(zhuǎn)化話題，談他關(guān)注的事情，然后在迂回到關(guān)鍵話題。情，然后在迂回到關(guān)鍵話題。直接否定法直接否定法l不會吧，我覺得不會吧，我覺得處理思路：這不是真問題，客戶只是隨口處理思路：這不是真問題，客戶只是隨口一說，簡單處理即可一說，簡單處理即可拒絕處理誤區(qū)拒絕處理誤區(qū)l 處理拒絕問題不是簡單的回答問題處理拒絕問題不是簡單的回答問題 -我們每個人知識結(jié)構(gòu)不同，面對不同我們每個人知識結(jié)構(gòu)不同，面對不同客戶提出超出我們知識范疇以外的真問客戶提出超出我們知識范疇以外的真問題，專業(yè)性較強(qiáng)的問題，應(yīng)該更技巧的題，專

4、業(yè)性較強(qiáng)的問題，應(yīng)該更技巧的處理。處理。 -學(xué)會記錄問題，而不是回答問題學(xué)會記錄問題，而不是回答問題拒絕處理誤區(qū)拒絕處理誤區(qū)l遇到專業(yè)人士怎么辦？遇到專業(yè)人士怎么辦？ -只需要謙虛地向他請教，靜靜地聽他講解就好了只需要謙虛地向他請教，靜靜地聽他講解就好了l處理拒絕問題不是爭論問題的對錯處理拒絕問題不是爭論問題的對錯 -拒絕問題的處理就怕站在對立面，所以要注意方拒絕問題的處理就怕站在對立面，所以要注意方法和技巧。對專業(yè)人士，先拋出一個讓他也很棘手的法和技巧。對專業(yè)人士，先拋出一個讓他也很棘手的問題，從而打消他與我們爭論或者是教育我們的念頭，問題，從而打消他與我們爭論或者是教育我們的念頭，讓他永遠(yuǎn)是在了解，或者感興趣，盡量讓我們有機(jī)會讓他永遠(yuǎn)是在了解，或者感興趣，盡量讓我們有機(jī)會讓他朝購買方向邁進(jìn)一步。讓他