口腔護(hù)理液(問(wèn)題) (DEMO)

1、您好！以下是我對(duì)您提出問(wèn)題的回答以及對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的分析，因我初接觸口腔護(hù)理液，所以下面的回答及建議請(qǐng)您多多指教。問(wèn)題一：如何成為公司一名優(yōu)秀的職員？ 我認(rèn)為做為公司的員工首先要理解并認(rèn)可企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品價(jià)值；把企業(yè)目標(biāo)做為個(gè)人奮斗的目標(biāo)，面對(duì)壓力和挫折，能夠迅速調(diào)節(jié)到良好的心態(tài)；胸懷寬廣，公平待人處事，懂得團(tuán)隊(duì)整體協(xié)作的重要性；工作中具有高度的責(zé)任心、對(duì)企業(yè)必須忠誠(chéng)，工作態(tài)度熱情、實(shí)在，有敏銳的市場(chǎng)觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，勤于思考，學(xué)習(xí)多方面的知識(shí)，力求不斷完善自我的智商與情商。這樣才能成為老板離不開(kāi)的優(yōu)秀員工，也是我為之努力的方向。 問(wèn)題二：根椐公司目前產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，你覺(jué)得

2、如何定位？ 現(xiàn)在我們來(lái)看看產(chǎn)品的狀況。首先看看“紐賜康”品名的內(nèi)涵。紐：新西蘭；賜康：賜于健康。其規(guī)格，價(jià)格如下表：商品名稱(chēng)規(guī)格批發(fā)價(jià)（元）建議零售價(jià)（元）單次使用劑量合計(jì)使用次數(shù)銷(xiāo)售渠道紐賜康口腔護(hù)理液80ml16.5015.00-19.0010ml-15ml86藥店紐賜康口腔護(hù)理液250ml28.5030.00-33.0010ml-15ml2517醫(yī)院、藥店 我對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀分析如下：1、 企業(yè)目前定湖北省和廣東省做為樣版市場(chǎng)試銷(xiāo)。我推測(cè)原因如下：湖北和廣州公司的產(chǎn)品要在本地打出品牌，也考慮物流方面等問(wèn)題。我認(rèn)為此類(lèi)產(chǎn)品的效用及定價(jià)屬中上層收入群體的消費(fèi)產(chǎn)品，應(yīng)該適銷(xiāo)于經(jīng)濟(jì)較好的城市。2、 企

3、業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不太合理。80ml產(chǎn)品和250ml價(jià)格懸殊較大，因?yàn)楫a(chǎn)品成份是相同的，只是外包裝和劑量的區(qū)別，所以不利于銷(xiāo)售員和營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)。如果規(guī)定250ml產(chǎn)品只供醫(yī)院銷(xiāo)售比較好。3、 此類(lèi)產(chǎn)品屬保健性消字號(hào)產(chǎn)品，必須引導(dǎo)顧客消費(fèi)。終端沒(méi)有任何促銷(xiāo)方式，也沒(méi)有廣告引導(dǎo)銷(xiāo)售者，難以上量。4、 產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)針對(duì)癥及人群比較雜亂，似乎其中所有的癥狀皆是賣(mài)點(diǎn)，實(shí)際這成了毫無(wú)賣(mài)點(diǎn)，讓顧客看了感覺(jué)無(wú)所適從。現(xiàn)在是細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，應(yīng)該選擇主攻病癥及顧客群，進(jìn)行銷(xiāo)售。 三、如果公司委派你負(fù)責(zé)產(chǎn)品物流公司，你計(jì)劃怎樣走？ 我建議公司放棄這個(gè)想法。產(chǎn)品的效用、定價(jià)及屬消證不適合走此類(lèi)商業(yè)公司。 四、關(guān)于產(chǎn)品招商方案？

4、1、仔細(xì)分析產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，了解同類(lèi)產(chǎn)品資料，擬定公司招商價(jià)格及招商區(qū)域；2、在各種媒體上刊登招商公告；3、尋找經(jīng)銷(xiāo)商；4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資格審核；5、與選中經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行首談；注：消證號(hào)產(chǎn)品按國(guó)家規(guī)定會(huì)逐步退出市場(chǎng)，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商可能不接受此類(lèi)產(chǎn)品。個(gè)人建議：因?yàn)閷?duì)您的企業(yè)情況，經(jīng)營(yíng)情況，產(chǎn)品情況了解有限，在此我只能提以下建議：1、 針對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)格較高，外包裝美觀，效用以保健為主（產(chǎn)品定位），適用于成年男性、女性（含老年人）（鎖定消費(fèi)人群）。2、 80毫升產(chǎn)品適合在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，較為注重保健的城市里銷(xiāo)售，銷(xiāo)售地點(diǎn)：零售連鎖藥店、大型超市、美容院進(jìn)行銷(xiāo)售（現(xiàn)在的連鎖藥店及大型超市都有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這是企業(yè)需要

5、考慮的費(fèi)用支出）。3、 選擇以上銷(xiāo)售地點(diǎn)必須實(shí)地（人流量、信譽(yù)度、企業(yè)類(lèi)型、員工的數(shù)量）進(jìn)行考察，選擇性的鋪貨，這樣能減少人力無(wú)謂的付出，控制資金的投入。4、 針對(duì)不同的銷(xiāo)售場(chǎng)所及銷(xiāo)售方式，需要運(yùn)用相對(duì)的促銷(xiāo)手段。5、 250毫升產(chǎn)品做醫(yī)院專(zhuān)銷(xiāo)?？谇蛔o(hù)理液在國(guó)內(nèi)的使用由于文化底蘊(yùn)、消費(fèi)理念、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等原因的影響，并未引起重視，從發(fā)展趁勢(shì)看應(yīng)該有巨大的市場(chǎng)，但普及應(yīng)該還需要一個(gè)過(guò)程。從市場(chǎng)趨勢(shì)看，產(chǎn)品線將繼續(xù)延伸，而在此時(shí)環(huán)境下擬定一份負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，必須需要了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及企業(yè)內(nèi)、外部資源；調(diào)查竟?fàn)帉?duì)手及其產(chǎn)品的狀況；需要進(jìn)行市場(chǎng)渠道調(diào)研及產(chǎn)品的分析等等多方面的資料做為擬定基礎(chǔ)。所以我在此

6、只能提些建議，請(qǐng)您理解。 祝您公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上擴(kuò)大銷(xiāo)量，創(chuàng)建出自己的優(yōu)秀品牌！ 周婷 20060425一、 紐賜康口腔護(hù)理液的銷(xiāo)售定位 紐賜康口腔護(hù)理液對(duì)口腔疾病及由口腔疾病引起的其它疾病有預(yù)防和治療作用，因此具有預(yù)防和治療的雙重特性。加之，產(chǎn)品本身是一種快速消費(fèi)口的一類(lèi)，由此決定了它的銷(xiāo)售渠道模式。1、 醫(yī)院銷(xiāo)售：此種銷(xiāo)售方式具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，醫(yī)生在這一過(guò)程中充當(dāng)了非常的角色，即權(quán)威性和專(zhuān)業(yè)性，對(duì)惠者的心理來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一顆很有力的定心丸，只不過(guò)增加了開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用，延長(zhǎng)了銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段的時(shí)間，但是這種方式無(wú)無(wú)疑是一種無(wú)形的廣告。2、 商超、賓館銷(xiāo)售：這是由產(chǎn)品本身屬于快速消費(fèi)品所決定的，此種

7、方式具有更大的便利性，符合消費(fèi)品銷(xiāo)售的主體模式，但是缺乏專(zhuān)業(yè)性，需要大力的廣告支持和促銷(xiāo)支持為前提。3、 藥店銷(xiāo)售：同時(shí)具有了便利性和專(zhuān)業(yè)性，以促銷(xiāo)為支持是一種好的方法。總之，銷(xiāo)售模式必須在公司大政策和營(yíng)銷(xiāo)方向下有效的整合，揚(yáng)長(zhǎng)避短。二、 如何成為公司一名優(yōu)秀職員？1、 首先要提高自身綜合素質(zhì)，做為一名銷(xiāo)售人員必須掌握各方面的知識(shí)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以及生活中各方面的知識(shí)。2、 充分理解公司的企業(yè)文化，將其貫徹于行動(dòng)之中。3、 必須具有最基本的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，如勤奮、踏實(shí)、上進(jìn)等。三、 醫(yī)院開(kāi)發(fā)的、臨床維護(hù)程序。1、 三甲醫(yī)院以及二甲以上醫(yī)院必須通過(guò)藥事委員會(huì)通過(guò)，方可進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售，這

8、一過(guò)程中涉及多種關(guān)系和客戶(hù)群的建立。2、 臨床維護(hù)就是跟隨醫(yī)生多交流，使其對(duì)本公司產(chǎn)品多開(kāi)處方，交流方法多種多樣因人而宜。四、 醫(yī)藥公司的選擇：一般選擇網(wǎng)絡(luò)健全，資金雄厚的公司，這樣的公司如下：國(guó)藥集團(tuán)、武展、武醫(yī)、金馬等。 張吉龍 2006/04/26益口清商場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4/24-25對(duì)武漢市武昌區(qū)城內(nèi)零售藥店口腔護(hù)理液的調(diào)查，以口腔噴濟(jì)益口清在部分藥店的銷(xiāo)售情況較好，根據(jù)調(diào)查藥店的地理分布、抽取幾家作了詳細(xì)調(diào)查，調(diào)查詳細(xì)結(jié)果如下：出廠地：陜西省雪山百草醫(yī)藥科技有限公司主要成份：沒(méi)良子提取物、茶多酚、金銀花、薄荷精油等。適用癥狀：維護(hù)口腔內(nèi)的菌群平衡，除口腔異味、口臭等。 保護(hù)口腔粘膜 預(yù)防咽

9、炎、口腔炎癥 預(yù)防上火 預(yù)防牙齦炎、牙周炎用法用量：直接噴于口腔，第次1-2F刷牙或漱口后使用效果更佳。規(guī)格：20ML 包裝方式：衛(wèi)生許可證：陜衛(wèi)消證字（2005）第0161號(hào)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：Q/XSBC006-2005有效期限：二年批號(hào)：20060216銷(xiāo)售渠道：目前可能有兩種可能。1、 醫(yī)藥公司：九州通、新特藥、智勇等。2、 藥店是個(gè)人代理。代銷(xiāo)價(jià)：5元/瓶，現(xiàn)款2-3元/瓶，市場(chǎng)零售價(jià)14.80元/瓶。市場(chǎng)反映情況：適宜人群對(duì)此產(chǎn)品反應(yīng)較好。促銷(xiāo)情況：每月和店內(nèi)其他商品一起作促銷(xiāo)2次，有送的方式或試用裝的發(fā)放。包裝情況：外包裝比較精美。以上是對(duì)益口清調(diào)查的詳細(xì)資料 陳如堂 2006/04/26

10、關(guān)于口潔牙寶的市場(chǎng)調(diào)查 針對(duì)口潔牙寶的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售模式做了一些調(diào)查，具體如下： 口腔牙寶是武漢市沃爾藥業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)沃爾公司）近幾年來(lái)推出的一種口腔含漱劑。其公司是由原來(lái)的武大口腔藥物廠演化發(fā)展而來(lái)，其GMP廠房基本建成。目前辦事處在位于武昌廣埠屯維多利商貿(mào)大廈二樓。 沃爾公司的產(chǎn)品流通較廣，有阿司匹林維生素C片，利巴韋林眼凝膠，小兒脾胃舒口服液，阿莫氨溴膠襄等等?？谇环矫娴挠盟幊丝跐嵮缹氁酝?，還有許多臨床用藥如：甲醛甲酚溶液、丁香羅勒油、根管充填劑、干髓糊、碘甘油等用于臨床口腔耗材。 據(jù)沃爾公司產(chǎn)品資料介紹，其口潔牙寶已收入中國(guó)藥典，通用名為“漱口水”，商品名為“口潔牙寶”，口潔牙

11、寶屬于非醫(yī)保類(lèi)國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)藥品，主要成分是葡萄糖酸氯已定，保質(zhì)期是一年半。 口潔牙寶的規(guī)格分為3種，60ML、120ML、200ML，市場(chǎng)上最多見(jiàn)的是120ML和200ML。其中120ML的80瓶/件供貨價(jià)4-6元，零售價(jià)15-18元。200ML的50瓶/件供貨價(jià)8-10元，市場(chǎng)零售價(jià)20-25元。 目前口潔牙寶的銷(xiāo)售模式是利用口腔臨床用耗材的原有客戶(hù)為依托發(fā)展其口潔牙寶的終端客戶(hù)。一般的連鎖性藥店并沒(méi)有口潔牙寶，其客戶(hù)資源基本是與其有過(guò)客戶(hù)關(guān)系的門(mén)診及一些小型醫(yī)院，并招有2-4名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)武漢市內(nèi)終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售及維護(hù)，因此，上些單獨(dú)藥店和門(mén)診都有口潔牙寶或是口腔寶這兩種產(chǎn)品之一或是都有，而其他

12、地區(qū)的銷(xiāo)售沃爾同樣是采取全國(guó)招商的模式。 口潔牙寶在市場(chǎng)銷(xiāo)售中具有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，首先，它依托武大口腔藥物廠口腔臨床用藥的客戶(hù)關(guān)系，取得了一定的市場(chǎng)占有率，其次，口潔牙寶為國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)漱口水，這在同類(lèi)產(chǎn)品中是獨(dú)一無(wú)二的，再次，它的價(jià)位也屬于中等價(jià)位，并不算貴，而沃爾公司8R大的彩頁(yè)宣傳畫(huà)也比較便于張貼。 與我們的產(chǎn)品相比，口潔牙寶口感稍差于我們的產(chǎn)品，也正是由于是國(guó)藥準(zhǔn)字的產(chǎn)品，使它的臨床推廣受到了一定的限制。并且，沃爾公司的產(chǎn)品多樣化，所以他并不是將所有精力都有放在漱口水上，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的重視程度遠(yuǎn)不及我們公司，這是最為關(guān)健的一點(diǎn)。 綜上所述，口潔牙寶對(duì)我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)還是有一定的竟?fàn)幜Φ?，所以?/p>

13、銷(xiāo)售過(guò)程中，我們就必須更多更好地推廣、宣傳我們的產(chǎn)品，畢竟我們現(xiàn)在中有這種產(chǎn)品，而對(duì)方則將精力用于GMP廠房建設(shè)有火后針劑類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。誰(shuí)先占有市場(chǎng)誰(shuí)就能生存，所以我想我們的專(zhuān)注銷(xiāo)售一定可以在漱口水市場(chǎng)占有率有使用率奪得先機(jī)的。胡耀銘 2006/04/26同類(lèi)產(chǎn)品口清市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告     現(xiàn)市場(chǎng)上關(guān)于口腔護(hù)理液方面，通過(guò)這兩天的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有相關(guān)同類(lèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)，就口清而言，現(xiàn)市場(chǎng)就有2個(gè)以上的產(chǎn)品！現(xiàn)就這兩個(gè)做相應(yīng)的了解：   產(chǎn)品一：沈陽(yáng)康氏醫(yī)藥保健品公司。這是一家高科技民營(yíng)企業(yè)，集藥品、保健品、化妝品的研制與開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體。較有實(shí)

14、力的公司。該公司生產(chǎn)的口清產(chǎn)品介紹：呈淡綠色，規(guī)格為200ML/瓶，無(wú)外包裝，在武漢屬于代銷(xiāo)，市場(chǎng)零售價(jià)為18元/瓶，供貨價(jià)為8-10元/瓶。據(jù)市場(chǎng)了解，現(xiàn)武漢市場(chǎng)占有率約為0.5%。本品含有杜滅芬、玉潔新活性成分，能迅速滲入細(xì)胞膜、抵抗和抑制引發(fā)感染的病原繁殖體。清除異味、提高抗病力。原料：卡鉑姆、杜滅芬、玉潔新，薄荷腦。性 能抗菌、清除異味、提高抗病力。適應(yīng)范圍口腔黏膜。用法5-10ml含漱?，F(xiàn)沒(méi)有進(jìn)入連鎖，商超，門(mén)診，只有少數(shù)私營(yíng)加盟店有該產(chǎn)品，據(jù)了解市場(chǎng)銷(xiāo)售不樂(lè)觀！并未投入廣告。就目前市場(chǎng)，對(duì)我們公司的發(fā)展趨勢(shì)并無(wú)大的威脅！   產(chǎn)品二：上海藥業(yè)生產(chǎn)的口清口腔護(hù)理液

15、，同類(lèi)銷(xiāo)售的有口腔噴劑。該產(chǎn)品有80ML和250ML兩兩種規(guī)格，無(wú)外包裝，呈淡綠色，80ML零售價(jià)為8元/瓶，供貨價(jià)為2-4元/瓶，250ML零售價(jià)為16元/瓶，供貨價(jià)為8-10元/瓶。主要清除異味、提高抗病能力，對(duì)口腔潰瘍有輔助作用，主要成分為抗菌植物提取素，薄荷腦.。在市場(chǎng)上屬代理銷(xiāo)售。無(wú)廣告投入。市場(chǎng)銷(xiāo)售也不樂(lè)觀，現(xiàn)只有部分藥店，門(mén)診有售，市場(chǎng)占有率約為15%以上。   因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，對(duì)此就此了解，對(duì)于個(gè)人市場(chǎng)分析，本公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率屬于前線，在同類(lèi)產(chǎn)品中優(yōu)勢(shì)較大，在配以?xún)?yōu)質(zhì)的終端服務(wù)和廣告支持，將會(huì)更深入市場(chǎng)！    &

16、#160;                   業(yè)務(wù)員：龔  杰                             

17、;         2006.4.25                                   康齒靈口腔寶調(diào)查報(bào)告為了更好的把公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣開(kāi)來(lái)，近幾天來(lái)我在市

18、場(chǎng)上調(diào)查了關(guān)于現(xiàn)階段市場(chǎng)上出現(xiàn)與我公司的同類(lèi)產(chǎn)品康齒靈口腔寶在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況和操作模式作出了以下幾點(diǎn)分析：1：康齒靈口腔寶是丹東康齒靈保潔用品有限公司推出的系列產(chǎn)品之一，它們公司是生產(chǎn)口腔護(hù)理產(chǎn)品規(guī)模較大的企業(yè)，公司其主要產(chǎn)品：康齒靈口腔膏、口腔寶、噴霧式口腔寶、拋光膏、亮白膏等已銷(xiāo)往廣東、福建、山東、浙江、湖南、湖北、遼寧等全國(guó)各地，但主要是以康齒靈牙膏為主打的公司。2：康齒靈口腔寶的銷(xiāo)售模式：他們公司的口腔寶主要是由代理商進(jìn)行銷(xiāo)售的，代理商名稱(chēng)是：武漢宏昌齒科有限公司。地址在漢口大智路，代理人叫正利平，電話口腔寶主要是以投放醫(yī)療器械批發(fā)為主的銷(xiāo)售方式，結(jié)款方式是送二結(jié)一，沒(méi)有在OTC市場(chǎng)推廣，歸格為110ML/瓶，每