業(yè)務拓展實習報告-

1、高品質(zhì)文檔業(yè)務拓展實習報告前言經(jīng)過高校三年的學習，很感恩于XX年7月我最終獲得一個走進企業(yè)學以致用的實習機會。（佛山市盛熙電器有限公司是全國掛燙機行業(yè)的領(lǐng)頭羊，該企業(yè)無論技術(shù)，渠道，管理以及企業(yè)文化到處有讓人拍手稱奇的地方。）而在實習中當然會遇見更多的能人，去到更遠的地方，每辦一件事都會有不同的收獲，但最重要的是，沉淀自己，每跌倒一次，都要記住有多痛，頑強地爬起來，保持住勇往直前，不屈不撓的決心。我是黃韻虹，現(xiàn)在佛山市盛熙電器有限公司任職國際電商部負責人。一、 實習目的（一）理論聯(lián)系實際，學以致用，實際工作中運用專業(yè)學問。（二）協(xié)作企業(yè)要求，勤勤懇懇，仔細干事，與同事相處融洽。（三）虛心學習企

2、業(yè)里的運營和管理模式，遵守企業(yè)規(guī)章流程。（四）在實踐中復習學問，溫故知新。二、 實習時間XX年7月2日XX年2月28日三、 實習地點廣東省佛山市順德區(qū)四、 實習單位和部門佛山市盛熙電器制造有限公司國際部五、 實習內(nèi)容在過去的8個月里，我有感于讀萬卷書，還須行萬里路。我所在的實習單位是佛山市盛熙電器制造有限公司。該公司是中國掛燙機行業(yè)的龍頭企業(yè)，XX年網(wǎng)絡銷售量占全國68%，電視銷售量占全國80%。公司員工1300多名，廠區(qū)面積達60000平方米。公司的光輝歷史猶如一個光環(huán)罩在我的頭上，讓我既興奮，又不知所措。（一）初入盛熙XX年7月2日，懷著對學生生活的無比眷戀，我來到佛山市盛熙電器制造有限公

3、司，開頭了我的實習生活。這是我的第一份工作，我每天準時上下班，經(jīng)常詢問上司我有沒有做錯什么，洪經(jīng)理先支配我在市場部，用excel軟件做數(shù)據(jù)整理，以及海外廣告的英語翻譯工作。這些學問在學校的時候也常常用到，因此得以很快完成任務。工作之余，經(jīng)常詢問了解其他同事的工作內(nèi)容，樂觀參與公司的各項活動，盼望能盡快融入公司這個集體中。起初，我不清晰掛燙機是什么樣的產(chǎn)品，對公司的產(chǎn)品型號也不熟識，因此我經(jīng)常抽時間走進展廳，拿著產(chǎn)品名目，一個個對著產(chǎn)品去認型號。當我在認產(chǎn)品的時候，經(jīng)常觀察許多同事帶著客戶走進來，我通常會問同事是否需要助手，我去幫忙之類的，盼望能從中了解他們怎樣跟客戶談生意?？梢哉f，這個時候，我

4、完全把自己當作一個學校生來看待，時時到處都在向同事請教、學習。（二）追樣板機信任全部在小企業(yè)工作的新人都了解，追樣板是一件多么頭痛的事。在我剛進來工作的第二個星期，有一位同事去新加坡出差了，但她有一臺樣板機很急需，因此需要我去在她出差期間幫忙追一下。一開頭我不了解追樣板有多困難，心想著他們都溝通過了，應當能準時完成。怎么知道，在離最終期限只有3天的時候，樣板組的同事才跟我說做不好，電路板配不上，樣板完成不了了。我又急又氣，也不知道怎么辦，同事此時又來電說樣板肯定要如期出去，因為客戶要開新品發(fā)布會，記者都約好了，就差樣機，而且樣機必需完整無缺。而此時的狀況是樣板的電路板還沒有做好，而樣板組的同事

5、卻堅持說要按時下班，當時的我毫無方法，只想著明天再找技術(shù)部的同事去了解吧。還有2天了，早上，來到公司，我立即走進了技術(shù)部的辦公室，想找相關(guān)工程師詢問，工程師開頭表現(xiàn)得很合作，但當我問到什么時候可以拿到電路板時，他卻支支吾吾說不是他在負責，我開頭軟磨硬泡，說這個電路板很急啊，要是拿不到就真的會影響客人不下單。聽到這個事，他才正面地回應說，電路板我下午給你吧，立刻我就跟樣板組打招呼說明天上午支配裝機，下午運出。此時我心想時間能趕得及。于是我下午就追著工程師拿電路板，最終在下班前交到樣板組里。還有1天了，早晨當我興致勃勃走進樣板組時，發(fā)覺他們在組裝其他型號的機子，而我要的型號還沒開頭，于是就問了一下

6、組長，組長說我的機子簡單裝，下午能裝我的。于是我半信半疑地去忙其他事情，準備下午再來查。沒想到的是，下午我得到的消息是裝不來，樣板組的組長說，不行能裝到的啦，這個機子的電路板沒人會裝，你要等啦。我又急又氣，如此下去，樣板機今日之內(nèi)確定不能寄出。當時洪經(jīng)理不在，我認為我應當去找老板解決問題?？晌覜]有立刻又想了想，想到了曾在市場營銷學的課堂上學過的swot分析法：strongness 優(yōu)勢1.老板熟悉此客戶，知道事情重要性。2.國際部有統(tǒng)籌項目的職責和權(quán)力weakness 劣勢1.洪經(jīng)理不在，越權(quán)處理不對2.時間緊迫，不行拖延3.我對公司狀況不夠了解，有出錯的可能。opportunity 機會1.

7、樣板順當寄出會讓上司對我工作力量加分2.老板會因此而賞識我的膽識從而對我留下印象threat 威逼1.越權(quán)處理上司會不興奮，解雇我2.越權(quán)找老板，老板讓我自行處理，認為我工作力量差3.樣板組和工程師對我的印象差，以后相處難從上述分析可以看出，假如我找老板處理問題的話，有可能會導致上司和老板不認同我的工作力量，但假如今日樣板寄不出去，一個客戶就泡湯了，而我認為我不能讓這件事發(fā)生。于是我直接把預備下班的工程師拉到老板的辦公室，敲了敲門后走進去，老板很驚詫地看著我倆，我壯了壯膽說了事情的來源去脈，老板直接問我找過技術(shù)部經(jīng)理沒有，我心顫了一下，因為我的確沒有想過要找技術(shù)部經(jīng)理。我說沒有，但同時讓工程師

8、說了一下現(xiàn)在的問題，老板立刻動身，然后走進了樣板組的辦公室。樣板組組長一見此狀況立刻站起來熱忱地問什么事，跟剛才對我的冷淡形成劇烈的對比，老板問了樣板的狀況并要求組長今日之內(nèi)完成。組長保持熱忱的態(tài)勢說沒問題，保證今日搞定。我舒了一口氣，但還是堅持等到樣板完成才回家。這是我第一次在公司加班到晚上9點鐘。晚上回家后我立刻給洪經(jīng)理打電話，為今日越權(quán)的行為賠禮，但洪經(jīng)理很理解并說我做得好，這時候我才真正地覺得，工作真的不簡單，但是人與人之間的理解與支持卻讓我覺得很有動力。（三）業(yè)務助理由于我熱忱的態(tài)度和對工作的仔細激情，部門的同事都與我成了很好的伴侶，在部門的工作也更加和諧了。這一切的一切，洪經(jīng)理都看

9、在眼里，當發(fā)覺業(yè)務部需要人手時，毫不遲疑就把我調(diào)了上去，當時候我很是興奮，因為我可以成為業(yè)務部的一員了。當時業(yè)務部共有5個業(yè)務員，XX年，這5個人在海外完成了1億人民幣的業(yè)績，這對我來說是一個難以想象的天文數(shù)字，這讓我更加渴望成為團隊中的一員。當時我是業(yè)務部唯一的助理，許多業(yè)務工作都會找我分擔，這對不熟識公司運作和其他部門業(yè)務的我來說是一個不小的挑戰(zhàn)，同時繁重的工作加速了我對公司的融入度。一開頭其他部門的同事對我不熟識，工作起來有點難度，但慢慢地其他同事也了解我的性格和認可我負責的態(tài)度，開頭教我公司的流程，讓我工作起來更加上手了。其中有一個負責中東地區(qū)業(yè)務的同事在負責一項花灑的項目，客戶是來自

10、埃及的花灑銷售商，而我們工廠在幫他做odm。由于這個同事是一個業(yè)務力量很強的人，我也很想跟著他學習，于是趁客戶來我公司開會之際，我就跟著去了。因為我對這個花灑的產(chǎn)品也不熟識，他們說的專業(yè)部件英文我也聽不懂，于是我主要負責倒倒咖啡，順道聽聽內(nèi)容去看看他們?nèi)绾螠贤ā．敃r我覺得我的同事對客戶并不熱忱，我還在納悶為什么。后來有一次，洪經(jīng)理找我談話，說要將花灑的項目交給我，緣由是客戶已經(jīng)跟洪經(jīng)理申請要換人負責，而負責中東的同事很傲氣，認為此客戶的年銷售額小而且項目又麻煩，于是也不想連續(xù)接此項目。我當然很興奮接受，究竟我可以有自己的客戶了。剛開頭我就先主動了解項目的流程，然后要跟客戶聯(lián)系，詢問客戶的需要。

11、后來我最終明白為什么此項目是一個燙手芋頭：1.我司是專業(yè)做家電的企業(yè)，而不具備生產(chǎn)花灑的專業(yè)技術(shù)；2.此客人的主要銷售區(qū)域是德國和迪拜，這兩個國家對產(chǎn)品品質(zhì)要求之苛刻是世界著名的；3.此客人對工業(yè)設計和世界標準要求并不清晰，因此對我司的技術(shù)依靠程度高。由上述幾方面緣由分析得出結(jié)論：該項目存在既無標準又沒技術(shù)的大問題，難怪同事對此項目那么不熱衷。客戶和上司對我的期望很高，我也很盼望把事情做好，所以我就從源頭說起，跟客戶探討問題的根源，客戶也很信任我，放心將事情交給我做。但是，我沒想到的是，我始終引以為榮的英語會是這次合作溝通的障礙。在高校里，有一門課叫外貿(mào)函電，對于這門課我是很仔細地去學的，因為

12、我認為這對于我以后的工作能起到很重要的作用。因此在發(fā)郵件給客戶時，我也會特殊地留意稱呼，在函電的第一段給出主題，第二段的主要內(nèi)容部分，描述簡潔清楚，第三段的簡要總結(jié)，因此每次我的郵件字數(shù)都是200-300字，我以為這樣是沒問題的。在郵件來往過程中，我發(fā)覺客戶慢慢地對我回復的次數(shù)和字數(shù)都變少了。我也想不明白是為什么，我很擔憂此次的合作會在我手上流失。后來，我跟洪經(jīng)理說了我的顧慮，她看了一下我和客人的往來郵件之后，就給我看其他業(yè)務員跟客戶的往來郵件。“你看一下跟你的有什么不一樣？”洪經(jīng)理說。我一封一封郵件地翻下去，我發(fā)覺，其他業(yè)務員跟我的郵件的確很不一樣，他們并沒有像我那樣都是用文字去表達問題，郵

13、件字數(shù)也并沒有那么多。最常用的一句是：please kindly find document attached，然后放上一份ppt，或者pdf文件。打開文件后，都是表格和圖片，中間夾帶少量的文字解釋，而客戶的回復都會直接在附件上一點點回復。這樣下來每一點的問題都得到很清楚的回復。我跟洪經(jīng)理說了我的發(fā)覺，她點了點頭，讓我重新給客戶去發(fā)郵件。事后我反省一下，除了在郵件上文字過多之外，我還缺少對客戶的關(guān)懷，我太注意郵件的內(nèi)容和格式，但是卻沒留意到客戶關(guān)系的維護。于是我重新發(fā)了一封郵件，詳細如下：dear ahmed,hello and how are you?i heard from lidan t

14、hat you caught a cold these days, do you feel better now? i wish you everything will be alright.btw, i have concluded the problems of shower in the attached excel form, please kindly check and reply.thanks,best regards.然后我附上了一份問題點的表格文件給客戶。果真，隔天客戶立刻就回了郵件，除了回復了我提出的每一個問題，并且很感謝我的關(guān)懷，并說期望在廣交會再與我會面。此次改善后，這

15、個客戶間續(xù)地解決了他的問題并且下了幾張單。我此時最終明白學無止境的意思，在學校時，我想的是怎樣學到這門技能，而在工作之后，我發(fā)覺，技能是基礎(chǔ)，最重要的是要學會怎樣敏捷變通去使用技能。（四）參展經(jīng)受在高校時，我不斷爭取機會去熬煉自己，因此我的組織力量也在此期間得到充分的進展。進入公司以后，上司和老板都對我的組織力量留有很深的印象，在我進入公司僅僅4個月后，就讓我代表公司外出到南非參與展會了。我對此也心存感謝，并且努力收集相關(guān)信息，盼望到時能有很好的發(fā)揮。在展期前一個月我就開頭利用公司的資源平臺，如阿里巴巴，環(huán)球資源和環(huán)球市場等這些b2c平臺，我會在平臺收搜尋有關(guān)我們產(chǎn)品的詢盤，然后發(fā)去郵件介紹自

16、己公司；也會搜尋在做家電類產(chǎn)品的選購商信息，然后發(fā)去邀請函請他來我們公司參觀。剛開頭的時候，沒什么客戶會回我的郵件，而我的同事也說開發(fā)客戶的周期一般需要6-8個月，也就是說我需要起碼堅持發(fā)郵件給同一個客戶半年，才會有回復，才會有機會達成訂單。這是一個多么漫長的周期啊，但我已是職場人，應當改掉三分鐘熱血的壞習慣，堅持關(guān)懷客戶。在鎖定有潛質(zhì)的客戶后，我給他們一一發(fā)去了郵件，并注明南非展的攤位號，因為南非跟中國有6個小時時差的關(guān)系，通常我發(fā)郵件會選定在下午1點鐘統(tǒng)一發(fā)送，如此一來，到他們上班后一打開郵箱，我發(fā)出的開發(fā)郵件就會顯示在靠前的位置，關(guān)注度也會提高。果真，在我動身去南非前一天，還是沒有收到任

17、何一個客戶的回復，如此也沒有方法了，之后到了當?shù)卦偎?。坐?6小時的飛機后到達南非，一切對于我來說是如此新奇，據(jù)我同事說，我就像一個學校生秋游似的，觀察本土居住的黑人就向他們招手，同事說很土，但我覺得很歡樂。到當?shù)睾笫前滋?，我們立刻到會場去布置，把一箱箱貨拆開后裝機，然后調(diào)整展架的位置，張貼海報，把主推機子放在展柜的當眼位置布展完已經(jīng)是4個小時后，由于還要等其他團友，我就跟同事去其他攤位看看，發(fā)覺參展商中跟我們做同類產(chǎn)品的只有浙江一家公司，而且他們帶上的產(chǎn)品的確不多。在飯后我和同事一起去看看當?shù)氐馁u場，發(fā)覺只有一，兩家連鎖機構(gòu)有極少款的掛燙機，并且價格奇高，我們向銷售人員標明白身份后跟他開頭了

18、談話，他告知我們，當?shù)乇容^少人用掛燙機，但平均一家店每月能賣20臺，而他們在南非的連鎖店超過200家，這說明，每月他們有超過4000臺的量！我和同事都很興奮，并且告知他們現(xiàn)在所賣款式的掛燙機有什么缺點，順帶邀請他過來我們的展柜。一切是何等的順其自然，負責銷售的人員立馬把選購經(jīng)理的電話撥通了，經(jīng)過簡短的介紹后，確定了會來我們的展柜參觀。隔天，我們開展后，發(fā)覺人流量并不多，但是我們把產(chǎn)品通電后，蒸汽源源不斷地冒出來，引來路過的商人駐足一番。收到的卡片挺多，但是質(zhì)量好的客戶少。到了下午，在賣場約的客戶到了，經(jīng)過一番寒暄后，我們開頭談正事。同事先打開我們的產(chǎn)品名目跟客戶介紹我司的狀況，然后闡述一下現(xiàn)在客戶所銷售的機型和我司機型功能和價格上的對比?？蛻袈牭煤芨袗酆貌⑶议_頭接著同事的話進行提問，這是一個很好的征兆。接下來同事請客戶介紹一下他的公司，客戶用5分鐘簡短地介紹了他們所在做得渠道，所擁有的牌子數(shù)目并且年度銷售的增長率。我在一旁邊聽邊記錄，會議持續(xù)的時間不長，很快就跟客戶道別了。事后，我問同事為什么不向客戶推介幾款機型，同事笑了笑說，不能這么快，要先讓他們感愛好，焦急，這樣一來他就回追著你下訂單。我恍然大悟，并要求同事肯定要將跟客戶的往來郵件抄送給我，讓我多學學。展會始終進行得很順當，為期3天的展會很快就結(jié)束了，我同時也跟參展團的團友們交換了名片，多多溝通學習。團友們也把我當小女生