銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理相關(guān)內(nèi)容介紹-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方案

1、微信、手機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)咨詢杜絕員工飛單、離職帶走微信客戶、監(jiān)控員工微信、手機(jī)一舉一動(dòng)）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理相關(guān)內(nèi)容介紹 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方案第1章 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理概述1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理？銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的內(nèi)容？（“125”模式）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。是對(duì)銷售活動(dòng)和從事銷售活動(dòng)的人員進(jìn)行管理的活動(dòng)。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的內(nèi)容（“125”模式）：一個(gè)中心：以銷售量為中心兩個(gè)重點(diǎn)：客戶資源管理、人員管理五個(gè)日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理和客戶管理。2、傳統(tǒng)銷售觀念與現(xiàn)代銷售觀

2、念的區(qū)別（1）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同（2）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同（3）營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同3、銷售經(jīng)理和銷售人員的能力要求銷售經(jīng)理和銷售人員都要具備人際關(guān)系管理能力，銷售經(jīng)理更注重戰(zhàn)略和決策能力，銷售人員則注重操作能力。第2章 銷售計(jì)劃管理1、什么是銷售目標(biāo)管理？銷售目標(biāo)管理：就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注較終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。2、銷售預(yù)測(cè)、銷售配額、銷售預(yù)算的定義銷售預(yù)測(cè)：是指在未來特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售配額：是指分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售預(yù)算：是指完成銷售計(jì)

3、劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。3、 銷售配額的基本類型、銷售預(yù)算的基本方法類型：銷售量配額，銷售利潤(rùn)配額，銷售活動(dòng)配額，綜合配額，專業(yè)進(jìn)步配額。方法：銷售百分比法，競(jìng)爭(zhēng)平衡法，邊際收益法，零基預(yù)算法。（ 較大費(fèi)用法、銷售百分比法、同等競(jìng)爭(zhēng)法、邊際收益法、零基預(yù)算法、任務(wù)-目標(biāo)法、投入產(chǎn)出法）第3章 銷售組織與團(tuán)隊(duì)1、 一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的基本特征（影響銷售團(tuán)隊(duì)效率低下的因素有哪些）特征：共同的目標(biāo)，規(guī)章制度，核心領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)文化，分工協(xié)作，激勵(lì)約束。2、銷售組織的四種基本類型、銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的基本原理類型：（1）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織，（2）職能結(jié)構(gòu)型組織 （3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，（4）顧客結(jié)構(gòu)型組織原理

4、：（1）系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)性、適應(yīng)性、開放性、整體性） （2）能級(jí)對(duì)應(yīng)原理，（3） 彈性原理，（4）互補(bǔ)增值原理第四章 銷售人員的招聘和培訓(xùn)1、企業(yè)對(duì)招聘銷售人員的素質(zhì)要求有哪些？（較好的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)要求）（1）較好的品質(zhì)（誠實(shí)守信）（2）正確的態(tài)度（成功的欲望、強(qiáng)烈的自信、鍥而不舍的精神）（3）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)（客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)等）（4）純熟的銷售技巧（與顧客建立聯(lián)系、概述產(chǎn)品益處、了解顧客需求、重述顧客需求、詳述產(chǎn)品益處、處理顧客異議、總結(jié)與銷售）2、企業(yè)招聘錄用銷售人員的一般程序（內(nèi)部招聘和外部招聘）（1）發(fā)布招聘信息，（2）收集求職簡(jiǎn)歷，（3）篩選初試名單（4

5、）初試素質(zhì)測(cè)評(píng)，（5）復(fù)試專業(yè)考評(píng)，（6）錄用通知體檢，（7）試用3、根據(jù)工作量確定銷售人員的需求數(shù)量的方法方法：統(tǒng)計(jì)分析法，工作量法，邊際利潤(rùn)法。第五章 銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)銷售人員職業(yè)動(dòng)機(jī)類型及其激勵(lì)方式類型4：經(jīng)濟(jì)型（報(bào)酬），興趣型（競(jìng)賽），個(gè)人奮斗型（尊重），社會(huì)服務(wù)型。方式10：目標(biāo)激勵(lì)，榜樣激勵(lì)，培訓(xùn)激勵(lì)，工作激勵(lì)，授權(quán)激勵(lì)，民主激勵(lì)，環(huán)境激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)，競(jìng)賽激勵(lì)。第六、七章 銷售過程與技巧1、FABE模式用于產(chǎn)品介紹和銷售過程的技巧2、潛在客戶的特征、尋找潛在客戶的方法特征：（1）有需求有購買力，（2）有需求無購買力，（3）有需求沒有購買決策權(quán)。方法：（1）主動(dòng)出擊（挨

6、戶訪問法，電話訪問法，名冊(cè)訪問法，連鎖介紹法，社團(tuán)組織利用法，報(bào)刊利用方，信函開拓法） （2）被動(dòng)等待（廣告拉引法）3、 幾種銷售模式（FABE、AIDA、GEM等）的含義FABE銷售模式：通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，以達(dá)到銷售目標(biāo)的過程。四個(gè)步驟：把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客，充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，用證據(jù)說服顧客。AIDA模式：指一個(gè)成功的銷售人員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)銷售人員所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購買行為。四個(gè)步驟：引起注意，誘發(fā)興趣，刺激欲望

7、，促成購買。GEM模式：培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的模式。銷售人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（G）,相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。4、 處理顧客異議的技巧（異議產(chǎn)生的原因及應(yīng)對(duì)策略） 同情和理解顧客的弱點(diǎn)，為顧客提供另一種選擇，即使交易未成，也要希望顧客下次再來，"珍惜"客戶的投訴。那么如何處理客戶的投訴呢？(1) 認(rèn)真傾聽(2) 誠摯道歉(3) 以解決問題為要?jiǎng)?wù)(4) 在解決問題過程中做好溝通 (5) 給出理性的承諾 一般在處理異議時(shí)有以下技巧： 1、了解顧客產(chǎn)生異議的真正原因  2、當(dāng)顧客提出異議時(shí)要耐心傾聽 

8、; 3、 確認(rèn)顧客的異議，以問題代替回答4、每當(dāng)顧客提出異議的時(shí)候，你一定要對(duì)顧客的異議表示同意或贊同 5、 在了解了顧客的異議后，針對(duì)異議需要采取不同的方法進(jìn)行處理，比較常用的有以下幾種： 一)正面處理法，二)間接否定法，三)搶先法 ， 四)異議轉(zhuǎn)化法，第八章 銷售區(qū)域與時(shí)間管理1、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：指在一定時(shí)間內(nèi)，分配給銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)或分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。2、 銷售區(qū)域時(shí)間管理的方法有哪些？（1） 制定每日、周、月計(jì)劃（2） 對(duì)客戶進(jìn)行分析（3） 銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的銷售工作給予更多的幫助（4） 必須充分發(fā)揮計(jì)

9、算機(jī)的作用，從分利用時(shí)間（5） 銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo)第九章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理1、銷售網(wǎng)絡(luò)、賒銷的概念，設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？評(píng)估渠道的指標(biāo)（1）銷售網(wǎng)絡(luò)：是由銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售渠道所形成的信息共有、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)。 賒銷：是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。（2）因素：企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)和政策等（目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為、產(chǎn)品特征、企業(yè)規(guī)模、目標(biāo)市場(chǎng)）（3）指標(biāo)：顧客滿意度、渠道運(yùn)行狀態(tài)、渠道價(jià)值、財(cái)政績(jī)效、耐用品渠道形式（渠道長(zhǎng)而窄）、感性消費(fèi)品渠道形式（渠道寬而短）。2、 新型銷

10、售網(wǎng)絡(luò)組織形式（特許經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)組織）特許經(jīng)營(yíng)組織：是根據(jù)合同進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)間一種相互合作的關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本擴(kuò)張的較好形式，企業(yè)可以不用自己建立分銷機(jī)構(gòu)，僅以較少的投入，就可以擴(kuò)大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。是特許人與受許人之間的契約關(guān)系。網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織：是指通過因特網(wǎng)進(jìn)行的商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代條件下商業(yè)創(chuàng)新的產(chǎn)物。3、 銷售渠道設(shè)計(jì)的過程、不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)過程：（1）分析消費(fèi)者的服務(wù)需求，（2）確定渠道目標(biāo)，（3）列出渠道備選方案， （4）評(píng)估備選方案，（5）較終確定渠道方案。特點(diǎn)：不同性質(zhì)或特定的產(chǎn)品必須采取不同的銷售網(wǎng)絡(luò)。（1） 化學(xué)、物理性能穩(wěn)定的商品，長(zhǎng)、短渠

11、道都適合。（2） 化學(xué)、物理性能不穩(wěn)定的商品，則適合短而寬的銷售渠道。（3） 單位價(jià)值高的商品，以直接銷售為主，同時(shí)也可以間接渠道輔之。（4） 時(shí)尚商品，應(yīng)組建寬而短的銷售網(wǎng)絡(luò)。（5） 產(chǎn)品體積、重量大的商品，應(yīng)組建短而寬的銷售網(wǎng)絡(luò)，反之則適合長(zhǎng)而寬的渠道。（6） 產(chǎn)品的技術(shù)性強(qiáng)、售后服務(wù)要求高的商品，直接渠道較為適宜，反之其他形式的渠道也可行。（7） 新產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和產(chǎn)品的特性選擇長(zhǎng)、短、寬的渠道。4、 渠道管理中常見問題及對(duì)策（賒銷、竄貨）賒銷對(duì)策：（1）確定賒銷時(shí)間底線，（2）確定賒銷商品限額，（3）對(duì)商品的賒銷時(shí)間進(jìn)行管理，（4）做好賒銷財(cái)務(wù)的日常管理，（5）建立賒銷責(zé)任

12、制，（6）建立完善賒銷匯款保障。竄貨對(duì)策：（1）建立渠成水到的銷售渠道，（2）完善、合理制定營(yíng)銷政策，（3）實(shí)行產(chǎn)品代碼制，（4）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)懲措施，（5）建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)。第10章 客戶管理1、 客戶管理、客戶關(guān)系管理（CRM）、客戶分析的概念客戶管理：是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料和意見進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制?？蛻舴治觯焊鶕?jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來了解客戶需要，分析客戶特征，評(píng)估客戶價(jià)值，從而為客戶定制相應(yīng)的營(yíng)銷策略與資源配

13、置計(jì)劃。2、 客戶滿意度和忠誠度管理客戶滿意度：是一種感覺狀態(tài)的水平，是績(jī)效與期望差異的比較。忠誠度：客戶對(duì)某企業(yè)產(chǎn)品、品牌和服務(wù)的偏愛心理并進(jìn)行持續(xù)性的購買行為。（如何提高客戶忠誠度:（1）向客戶開展關(guān)系營(yíng)銷；（2）向客戶及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；（3）關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)；（4）經(jīng)常拜訪客戶；（5）與客戶聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案；（6）及時(shí)，準(zhǔn)確地與客戶相互傳遞信息；（7）為客戶制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；（8）組織客戶與企業(yè)間的業(yè)務(wù)洽談會(huì)。（客戶滿意度的評(píng)估：1信任感2責(zé)任感3可接近性4禮節(jié)5交流6信賴感7保障8理解/了解客戶9有形資產(chǎn)（客戶忠誠度的衡量：1客戶忠誠的層次2客戶忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)3.客戶賄賂不能培養(yǎng)客戶忠誠第12、 十四章 銷售控制1、 銷售組織的效率評(píng)估銷售分析、成本分析、資產(chǎn)回報(bào)分析2、 銷售人員績(jī)效考評(píng)（客觀考評(píng)與主觀考評(píng)的方法與指標(biāo)）客觀考評(píng)方法：3大指標(biāo)：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、比率指標(biāo)。主觀考評(píng)方法：評(píng)分法、圖標(biāo)尺度