車位銷售方案27328

1、 晶訥7廠彳 晶訥7廠彳車位銷售方案第部分項目車位銷售現(xiàn)狀第二部分小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論第三部分方案考慮因素及權(quán)衡決策第四部分車位促銷方案第五部分銷售組織及實施第一部分 項目車位銷售現(xiàn)狀#項目及3#樓項目地下車庫實際建設(shè)車位數(shù)量435個，其中平面車位 32 個，機械車位一層 183個，二層 220 個。我公司預(yù)計收入時按照均價10萬元/個，總計4350萬元。前期房地產(chǎn)審批價格為：平面車位控制均價15.6萬元/個，金額499.2萬元，一層控制均價 11.2萬元/個，金額 2049.6 萬元，二層控制均價 8.6萬元/個，金額1892萬元，總計4440.8 萬元。項目車位于 2014年5月開始

2、銷售，采取小區(qū)嘉信物業(yè)公 司代銷、置業(yè)顧問銷售、公司直接銷售等銷售方式；付款方 式可以采取一次性及分期付款。截至2016年3月底，共計銷售車位 187個2022萬元，其中平面車位 12個，機械車位一層 82個，二層93個。剩余車位 248 個，其中平面車位 20 個，機械車位一層 101 個，二 層 127 個。其中各年銷售情況如下：2014 年銷售車位 136 個，金額為 1398.6 萬元；2015 年銷售車位 47 個，金額為 572.2 萬元；2016 年銷售車位 4 個，金額為 51.6 萬元。 瑞園項目交房 3 年來，隨著住宅產(chǎn)品逐步清盤，車位前 期剛性需求基本都得到了消化，后期車

3、位銷售越來越慢。第二部分 小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論一、小區(qū)業(yè)主停車需求調(diào)研概況針對項目車位銷售現(xiàn)狀，公司從 2016 年 3 月開始，由營 銷部制定調(diào)研問卷，并牽頭組織物業(yè)公司相關(guān)人員對小區(qū)所 有面積超過 60 平米且未購買車位的業(yè)主 713 戶進行了系統(tǒng)的 車位需求情況調(diào)查，以每天下班后或周末上門方式為主，部 分業(yè)主通過電話聯(lián)系進行溝通登記。截至 4 月 20 日，除過部分不配合或無法聯(lián)系的業(yè)主，共 收回調(diào)研問卷 532 份。公司對調(diào)查結(jié)果進行了較為詳細的統(tǒng) 計和分析。二、調(diào)研結(jié)論小區(qū)以剛性需求業(yè)主為主， 在本次調(diào)研的 532 戶業(yè)主中， 自住戶 492 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 92%。有車的

4、業(yè)主 273 戶， 占調(diào)查戶數(shù)的 51%，無車但有購車計劃的業(yè)主153 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 29%; 3年以內(nèi)有買車計劃的業(yè)主169戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 32%。通過調(diào)研，大部分業(yè)主認為目前小區(qū)車位價格偏高，業(yè)主能接受平面車位價格為10萬-15萬。多數(shù)業(yè)主同意先租后買方式購買車位，且租金不超過400元/月；部分業(yè)主同意分期付款，首付款為 2-3萬，分期付款期限在3年及3年以上通過以上調(diào)研分析，小區(qū)業(yè)主購買車位數(shù)量仍有空間，后期公司可通過聯(lián)系有車的業(yè)主及近期有購車計劃的業(yè)主，有針對性跟蹤，電話溝通，分析每個業(yè)主購買困難，采取多 種付款方式滿足業(yè)主購車位需求。第三部分 方案考慮因素及權(quán)衡決策一、車位

5、銷售的主要市場抗性分析1. 小區(qū)周邊響塘村路、高新六路、科技北路均為新近建設(shè)道路，目前都未完全通過竣工驗收移交市政管理部門，道 路缺乏管理，所有車輛可隨停隨放。另外，瑞園小區(qū)地上也 規(guī)劃建設(shè)了 40個停車位，用于業(yè)主臨時停車，降低了小區(qū)有 車業(yè)主的車位購買需求。同時西安市交警雖然偶爾在高新六 路一段對車輛亂停亂放行為進行貼單處罰，但2015年冬季以來，違停罰單不再錄入網(wǎng)絡(luò)違章系統(tǒng)，不影響車主審驗?zāi)隀z， 處罰效果大大降低。目前小區(qū)周邊的停車現(xiàn)狀：除去已購買車位業(yè)主地下停車及小區(qū)地上臨時停車，其余業(yè)主多為路邊停放車輛，以下 午下班后至第二天早上上班前為高峰。響唐村路東（附圖）高新六路（附圖）瑞園小

6、區(qū)北側(cè)道路（附圖）晶 vvVr#措晶 wAt#2. 小區(qū)內(nèi)剛性需求業(yè)主占多數(shù)，大多業(yè)主在短時間內(nèi)購買了房屋及車輛，缺乏進一步購買車位的支付能力，且很多 業(yè)主認為車位比購車費用還高，不能接受市場車位價格。3. 項目車位大部分為機械車位，機械車位使用相對不便，同時由于設(shè)備使用周期遠低于房屋70年產(chǎn)權(quán)期限，還會存在維護費用等，降低了業(yè)主的購買需求。4. 購買車位后物業(yè)會收取每月管理費為150元/個，相對增加了業(yè)主的家庭負擔。5. 項目營銷人員同時對周邊幾個小區(qū)車位進行了調(diào)研，調(diào)研售價情況：國熙臺項目（瑞園小區(qū)東側(cè)）平層車位23萬元/個，東方米蘭小區(qū)（瑞園小區(qū)北側(cè)）機械車位均價9萬元/個，萊安逸輝小區(qū)

7、（瑞園小區(qū)西側(cè)）平層車位16萬元/個；調(diào)研車位租費：東方米蘭小區(qū)機械車位250元/月（不含管理 費），萊安逸輝小區(qū)平層車位 500 元 / 月（不含管理費） ；調(diào)研 車位管理費均為 150 元/ 月。二、公司角度利益最大化考慮從市場上看，西安市各開發(fā)樓盤車位去化相對住宅都比 較緩慢，項目車位去化周期一般都長達5 至 10 年。瑞園旁邊萊安逸琿項目定位較高，但也存在車位銷售困難的問題，今 年一度將平面車位售價由前期的 23 萬元降低至 16 萬元左右。小區(qū)車位大多為 2 層機械車位，由于機械車位使用年限 僅為 20 年，機械車位升值空間不大，且每月維保費用就超過 了 80 元，雖然我公司與嘉信物

8、業(yè)公司合同中約定不收取車位 空置費用，但若嘉信物業(yè)公司車位管理虧損長期化，則其肯 定無力承擔，會向我公司索要合理費用。為了合理利用資源，節(jié)約管護成本，及時收回資金，盡 快完成車位銷售是公司的最大目標。而由于項目前期已完成 了 180 多個車位的銷售，限制了后期降價銷售的空間。為了 實現(xiàn)相對較短的時間內(nèi)項目車位最大的銷售量，最現(xiàn)實的途 徑就是靈活車位銷售方式，配合適當促銷政策，以實現(xiàn)現(xiàn)狀 市場需求下公司利益最大化。三、靈活銷售政策及預(yù)后分析通過調(diào)研結(jié)果分析，如針對相關(guān)業(yè)主，采取出租、先租 后售（租金抵付車位款） 、分期付款、一次性付款（根據(jù)位置 不同，調(diào)整車位價格）等等靈活方式，會產(chǎn)生一部分需求

9、可研晶 研晶 w7rr 以完成車位銷售。如果采用先租后售的模式，可能會存在有的客戶租期滿 后，不購買車位的風險，針對這種情況，公司在簽定協(xié)議時， 要求業(yè)主在租賃車位前繳納一定的押金（不低于1萬元），如果后期不購買車位，押金不予退還。如果采用分期付款，可能會有業(yè)主在首付款交付后，后 期不及時交費或者不交費的風險，針對這種業(yè)主，公司相關(guān) 協(xié)議注明在未按時交費時，先進行通知，如在通知一個月后， 仍未交費，即進行停止使用車庫。如果對外出租車位，公司將車位租費相對先租后售模式 提高，讓業(yè)主在租和售之間做權(quán)衡，公司的最終目的，仍以 銷售為主導(dǎo)。另外，在一次性付款中，可適當采取活動，比如買車位 贈送禮品等等

10、，也須將位置不好的車位做一些特價車位來促 銷。如果由業(yè)主先行購買車位，但計劃較長的一段時間不使 用，則物業(yè)配合降低車位空置期管護費用，按70%收取。第四部分車位促銷方案一、各種銷售方式的實施方案1. 一次性付款活動促銷，比如買車位贈送食用油、面粉、洗車券等，或每月 8號、18 號、 28號等選用幾個位置狹小、難停車機械 車位，進行特價銷售，達到促銷目的。2. 先租后售，租金抵扣車位款 針對調(diào)研時，有意向先租后售的業(yè)主，通過電話聯(lián)系， 如有購買意向，可向公司財務(wù)交納 1 萬元押金，然后簽訂租 售合同， 租金可按季度、 半年、 年交納， 平面車位 500 元 / 月 （不含管理費） ，一層車位租費

11、用 450 元 / 月（不含管理費） ， 二層車位租費用為 400 元/ 月（不含管理費） ，管理費用另外 交給物業(yè)。車位租賃期限為 3 年， 3 年滿后，業(yè)主可按照合 同價格購買車位，租賃期內(nèi)交納的租金可抵扣車位費用。若 3 年滿后不購買車位，則押金不退還。3. 分期付款通過調(diào)研結(jié)果，大部分業(yè)主接受3 年以上分期付款，因公司資金回籠需要，分期付款期限為3 年，第一年交費 20%,第二年交費 30%，第三年交費 50%。如果業(yè)主在過程付款不及 時或者停止付款，公司將通知物業(yè)公司，對該車位停止使用， 直至按規(guī)定交費為止。4. 對外出租 公司對車位的主導(dǎo)思想是銷售，但為了節(jié)約成本，合理 利用資源，

12、對未售出車位可進行租賃，租賃價格高于市場價， 即在租賃的同時也促進銷售，暫定車位月租金為600 元/ 月。二、價格輔助成交策略研晶 研晶 w7rr根據(jù)現(xiàn)場考察車位實際位置，對位置狹小、停車難度大 的車位進行價格調(diào)整，具體調(diào)整價格詳見后附車位底價控制 表。價格調(diào)整后未售248個車位保底銷售收入2436萬元，加上已成交車位銷售收入2022萬元，車位總銷售收入大于公司車位計劃收入 4350萬元，距房地產(chǎn)公司審批控制總價4440.8萬元依然有17.2萬元的空間，不會影響項目整盤績效目標的 實現(xiàn)。對外公布價格在底價基礎(chǔ)上每個車位最少上浮3萬元，車位實際成交價格可在公司對外公布價格基礎(chǔ)上進行優(yōu)惠： 一次性

13、付款業(yè)主優(yōu)惠3萬元；分期付款業(yè)主優(yōu)惠2.7萬元；以租抵售業(yè)主優(yōu)惠2.5萬元。為了促銷，同一業(yè)主購買多個車位，每個車位另可優(yōu)惠5000元。第五部分銷售組織及實施一、銷售組織車位銷售管理、價格制定、活動促銷等由公司負責，每 個車位優(yōu)惠都須由公司分管領(lǐng)導(dǎo)及主管領(lǐng)導(dǎo)進行書面審批， 具體由陜西嘉信物業(yè)公司相關(guān)客服人員與業(yè)主進行聯(lián)系，營 銷部相關(guān)人員進行銷控和簽約。依據(jù)調(diào)研結(jié)果，公司督促物業(yè)公司逐項與業(yè)主溝通，每 天收集相關(guān)信息，有針對性跟蹤，專人對接有意向客戶。與 物業(yè)公司合作方式仍沿用原車位銷售合同，在原合同外，力爭年內(nèi)銷售達 100 個車位。二、宣傳策略從 5 月份起，全面展開車位銷售工作，在小區(qū)院

14、內(nèi)物業(yè) 辦門口、小區(qū)入口、單元門入口、電梯內(nèi)等張貼海報，將各 種銷售方式印刷在海報中，對外進行宣傳。另外，在物業(yè)公 司的配合下，不定期在小區(qū)院內(nèi)做促銷活動，比如對有意向 買車位業(yè)主登記后贈送食用油、面等活動。三、銷售計劃依據(jù)調(diào)研情況，預(yù)計采取促銷措施后，小區(qū)業(yè)主相關(guān)需 求在 2 個月內(nèi)會有一個集中釋放，通過細致工作，力爭前期 銷售超過 50 個車位； 2016 年內(nèi)完成車位銷售過百， 2017 年 完成剩余大部分車位的銷售。項目車位需求調(diào)研報告一、調(diào)研背景項目地下車庫實際建設(shè)車位 435 個，其中平面車位 32 個，機械車位一層 183 個，二層 220 個。項目車位于 2014 年 5 月開

15、始銷售， 截至 2016 年 3 月底，共計銷售車位 187 個 2022 萬元，其中平面車位 12 個，機械車位一層 82個，二層 93 個。 剩余車位 248 個，其中平面車位 20 個，機械車位一層 101 個， 二層 127 個。瑞園項目交房 3 年來，車位銷售較為緩慢。二、調(diào)研目的研晶 研晶 w7rr為了加快銷售進度，徹底實現(xiàn)項目清盤，計劃對項目業(yè) 主對做一個較為詳細的車位需求調(diào)查與統(tǒng)計分析，以便據(jù)其 制定銷售方案。三、調(diào)研對象項目住宅、商業(yè)業(yè)主。重點為所有二室三室戶型未購買 車位的業(yè)主，尤其是家庭有車但至今尚未購買車位業(yè)主。共 計713戶，其中：1#樓99戶，2#樓114戶、3#樓

16、134戶、4# 樓114戶、5#樓93戶、6#樓138戶，商鋪 21戶。四、問卷調(diào)查的組織實施（一）調(diào)研問卷的設(shè)計：根據(jù)車位銷售方案的需要確定 問卷結(jié)構(gòu)，擬定并編排問答題，聯(lián)合物業(yè)公司對提出的每個 問題考慮其是否必要、能否得出合理的答案。最終根據(jù)情況 對問卷作必要的修改，使問卷更加完善。（二）調(diào)研人員分工及工作安排：公司和物業(yè)各安排一 名管理人員全面負責調(diào)研工作，協(xié)調(diào)各樓棟負責人，及時根 據(jù)進度調(diào)配?？紤]物業(yè)人員平時與業(yè)主碰面機會較多，對小區(qū)業(yè)主有 一定了解，因此具體調(diào)研以物業(yè)管理人員為主，各個樓棟由 專人負責。（三）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的整理、錄入、分析。對收回的問 卷進行數(shù)據(jù)錄入，分析統(tǒng)計結(jié)果?？?/p>

17、以以物業(yè)公司的調(diào)研結(jié) 論為依據(jù)，但物業(yè)公司同我公司立場肯定存在一定的差異，業(yè)主素質(zhì)也存在不同，需要經(jīng)過我們結(jié)合自己的資源辯證進 行判斷和調(diào)整。五、調(diào)查結(jié)果及分析本次調(diào)研問卷共計回收532份，有效率100%。1.業(yè)主和您的關(guān)系：業(yè)主和您的關(guān)系A(chǔ)BC業(yè)主本人租住業(yè)主家人40640865321沖家36,16租住4A.0.業(yè)主本人主本人406r75%分析：參與調(diào)查的業(yè)主中是業(yè)主本人的占76%,業(yè)主家人占16%,租住戶占調(diào)查人群的8%。由此可知，在未購車位的業(yè)主中絕大部分購房用于自住，占總體比例的 92%,極小部分為租住戶，僅占8%。2.您本人或家庭是否擁有汽車？是否有車ABC有無，且無購買計劃無，但有

18、購買計劃273106153532 晶訥7廠彳 晶訥7廠彳有27351% W無，且無購買計劃無*但商購買計劃無，但有購買153無、M 購買計劃105 20%分析：調(diào)查業(yè)主中家庭或本人擁有汽車的占51%;沒有汽車且無購買計劃的占20%;暫無但有購買計劃的占29%。得出：已有車或有購車需求的業(yè)主占80%,該部分業(yè)主必然會面臨私家車的停放問題，因此可以看到小區(qū)車位的供需狀況良好，潛在需求較為高漲方便安全美覿3.您認為小區(qū)地下車位對業(yè)主主要的作用是:地下車庫作用ABCD方便安全美觀其他3693068219776分析：車位對于業(yè)主的作用依次為：方便、安全、美觀。 業(yè)主對方便和安全的需求分別占總需求的48%

19、和39%。結(jié)論：大部分業(yè)主能認識到地下車位方便、安全的作用，存在實際的車位購買欲望沒購買車位原因ABCD無車無買車計劃停地上更方便價格超岀心理預(yù)期其他原因106522391355324.您沒有購買本小區(qū)停車位的主要原因是:無車無買車計 劃恒地 :上更方便5210%怕格超出 心理預(yù)期 239 45%蔑他原因135無車無買車訃劃停地上更方便僑格貂岀心理鎖期亙他原因分析：未購買車位的原因中，無車無買車計劃的占24%;認為停地上更方便的占9%;認為價格超出心理預(yù)期的占比42%,其他原因 138戶，占比 25%。調(diào)研員對“其他原因”的這部分進行了深入調(diào)查，據(jù)了解為：（1）不用買車位仍有地方停車，目前區(qū)域

20、內(nèi)其他項目 未完全入住，小區(qū)內(nèi)住戶也未飽和，外面道路沿街有地方停 車；（2）自己車輛才十萬左右，不會接受比車輛還貴的車位;（3）購買車位后還要繳納為數(shù)不少的車位管理費用。對客戶購買車位的原因調(diào)查，較為注重的因素依次為價 格、便利性、安全以及實用性。價格問題依然是不變的客戶 首要考慮因素，但就整體而言，車位的便捷、安全和實用性 也是客戶綜合考慮的構(gòu)成方面。5.如果條件適合，您購買車位的計劃時間是?購車位計劃時間ABCD1年內(nèi)3年內(nèi)3年以上在瑞園不買車位1211691301125323 1年內(nèi) 3年內(nèi)"年以上在瑞廚不買車位分析：在未來 1年內(nèi)有購車位計劃的業(yè)主為121戶，所占比例23%;

21、 3年內(nèi)的為169戶，所占比例 32%;三年以上的為130戶，所占比例 24%;不在小區(qū)購買的為112戶，占比21%。從上圖可知，短期內(nèi)由于各方面因素考慮，業(yè)主購買車 位的需求較低，隨著時間周期的拉長，購車人群的逐漸增多， 購車位需求的比例增大，三年或三年以上購買車位的群體占 整體比例的 56%6. 如果不購買車位租賃車位的話，您認為每月租金多少較為合理？租車位多少錢合適ABCD500元400元300元其他158135977532 500ft 400 元300tl其他68?-：業(yè)主對租賃車位租金承受力調(diào)查：選擇每月500元占比為3%, 400元所占比例為 15% 300元的所占比例為 68%,

22、其 他所占比例為 14%。結(jié)論：400元以下是業(yè)主能承受的合理區(qū)間，所占比例約為83%。E3?z7. 如小區(qū)車位可先行出租，2017年6月前待資金寬裕時先租后買，沖減AB接受不接受44389532對所租車位進行購買， 租金可用作沖減車位款，您是否接受?接受不接資分析：愿意接受先租后買方式的業(yè)主占絕大比例，為83%;只有小部分業(yè)主不接受，占比17%. 晶訥7廠彳 晶訥7廠彳不高，輕松其他，我 育話說21太高，無法瑕受190*36%有些宮，按4751%由上圖可得知：小區(qū)車位先行出租，一年后待資金寬裕 后夠買車位，租金沖減車位款的方式被客戶接受，可視為未 來小區(qū)車位銷售的首要舉措。8. 您對目前小區(qū)

23、車位的價格如何評價?目前車位價格的評價ABCDE太高，無法承受有些高，較難承受不太高，可以承受不高，輕松承受其他，我有話說19027147321532不丈高|可以太高,無法承箕有些高較難承賀 不丈高,niass不高，軽松承受分析：認為車位價格太高無法承受的占36%,有些高較難承受的占 51%,不太高可以承受的占9%不高輕松承受的為0，其他情況占 4%9. 小區(qū)車庫如有較為合適的車位，首付越少價格越高， 您最多可以承擔多少首付款？可承擔多少首付款A(yù)BCDE1萬左右兩萬左右3萬左右5萬左右可以更高1381561426333532 1萬左右 兩萬左右 3萬左百 5萬左右 可以更喜由圖可知，購車位款首

24、付比例中，可承擔1萬左右的占26%, 2萬左右的占 29%, 3萬左右的占 27% 5萬左右的占 12% 可以更咼的占 6%)10.如果資金有壓力，時間越長價格越高，您認為分期付 款幾年結(jié)付合適？認為分期幾年合適ABCD1年2年3年3年以上4259118313532分析：希望分期付款 1年結(jié)付的占8%, 2年結(jié)付的占11% 3年結(jié)付的 22%,三年以上的占 59%。結(jié)論：對有資金壓力的目標客戶可實行分期付款方式銷售車位，但回款周期較長，期望三年或三年以上結(jié)付的業(yè)主占絕大多數(shù)。11. 小區(qū)地下車庫有平面車位待售，如您愿意購買，能接受的價格是萬可接受平面車位的價格ABCD10萬以下10-15 萬16-20 萬20萬以上38%46%13%2%2012477113532 10萬以下1啓15萬15*20 萬 M萬址上由上圖得出：選擇10萬以下的為 201戶，占38%; 10-15萬的為 247戶，占46%;