家具銷售技能和話術(shù)

1、家具銷售技巧和話術(shù)做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想 法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對？這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到 這些問題，該如何解決？這正是世界工廠網(wǎng)小編為大家分享本文所要解答的問題，廢話不多說，最全的家具銷售技巧和話術(shù)分享如下： 首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦 的。為什么呢 ?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人 愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境

2、界就是 “為人民服務(wù)”?！逼浯危黾揖咪N售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任：看起來像這個行業(yè)的專家。注意基本的商業(yè)禮儀。顧客見證 （ 顧客來信、名單、留言 ）名人見證 （ 報刊雜志、專業(yè)媒體 ）權(quán)威見證 （ 榮譽證書 ）問話 （ 請教）有效聆聽十大技巧： 態(tài)度誠懇，用心聆聽。 站/坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到） 眼神注視對方鼻尖和前額。 不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷 ） 不要發(fā)出聲音 （ 只點頭、微笑便可 ） 重新確認(rèn) （ 在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的， 可以增強他的成就感， 同時促成他心理認(rèn)同， 加速簽單 ） 不

3、明白追問 （ 聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問） 不要組織語言 （ 不要在心里去想著如何反問和搶答 ） 停頓35秒（在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣， 二來為自己整理一下思路。） 點頭微笑 （ 在談話過程中，不停地點頭微笑 ）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法） 真誠發(fā)自內(nèi)心。 閃光點 （ 贊美顧客閃光點 ） 具體 （ 不能大范圍，要具體到一點 ） 間接 （ 間接贊美效果會更大 ） 第三者 （ 通過贊美小孩、衣服等 ） 及時經(jīng)典語句：您真有眼光 /不簡單/慷慨/ 大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同 ;我很佩服您 ;我很欣賞您 （上級對下級 ）贊美中有

4、效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具 ?什么風(fēng)格 ? 對那套家具滿意嗎 ?買了多長時間 ? 在購買那套家具之前是否對家具做過了解 ? 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ 當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎 ？ 如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？ 如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)， 您想不想擁有它 ?問問題的頂尖話術(shù)舉例： 您怎么稱呼 ?您房子買哪里 ?（ 如果問貴姓會不好 ） 您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？ 有到

5、其它的店看過嗎 ?路上辛苦了，喝杯茶。 有帶圖紙過來嗎 ?我?guī)湍匆豢础?大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。 您是看沙發(fā)還是看床。 ? 您是自己用還是給家里其他人用 ?問問題的步驟： 問一些簡單容易回答的問題 . 問YES的問題. 問二選一的問題 . 事先想好答案 . 能用問的盡量少說 .三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： 價格 （顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品 ） 家具的功能 服務(wù) （售前、中、后、上門測量、擺場 ） 竟品會不會更便宜，功能會不會更好。 支持 （ 是否有促銷、是否有活動 ） 保證及保障。 請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。根據(jù)顧客焦點

6、 （ 激勵按鈕 ） 不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要 告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20 30 歲為主成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為 主。 生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾 十年，為您省不少。同時也很好來說服。想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻

7、道！四、如何回答異議： （ 肯定認(rèn)同法 ） 先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。 處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞” 熱詞：我很了解（理解）同時一一 我很感謝（尊重）事實上一一 我很同意（認(rèn)同）一一其實一一 冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習(xí)： 這套家具多少錢啊 ? 反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?這套沙發(fā)打幾折啊 ?反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎 ?有深色的嗎 ? 反問：您喜歡深色的嗎 ? 服務(wù)有保障嗎 ?反問：您需要什么樣的特殊服務(wù) ?多快能到貨啊 ? 反問：您希望我們在什么時候到最合適 ?回答價錢不能接受的方法： 多少錢

8、?多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎 ?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎 ?您有聽說 過綠色通道嗎 ?所以我們來看看這個適不適合， 如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。 尺寸合適嗎 ?放不放得下， 除了這個還要其他的嗎 ?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。 （轉(zhuǎn)移焦點 ） 太貴了a. 太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法 ）b. 反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。c. 您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎 ?d. 塑造價值e. 從生產(chǎn)流程上講來之不易。f. 以高襯低 （找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。 ）g. 請問您為什么覺得太貴 ?（ 舉例拔牙 10 分

9、鐘 100塊與 30 分鐘 10 塊錢的區(qū)別 ）h. 大數(shù)小算法。 產(chǎn)品本身貴：a. 好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎 ?b. 是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎 ?c. 是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧 ?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。d. 以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。 一般面對貴，常用的方法：a. 如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎 ?b. 如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎 ?c. 您是只要買便宜價格 ?還是只在乎價錢的高低 ?還是更重視品質(zhì)與服務(wù) ?d. 除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面 ?如信用

10、、服務(wù)、品質(zhì)。e. 在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！f. 您有沒有不花錢買過東西 ?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷 ?一分價錢一分貨，我們沒法給您最 便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。g. 富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二， 在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處， 在另一方寫 竟品帶來的好處，然后比較。 ）h. 顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。i. 打電話給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧： 您說的很有道理。 我理解您的心情。 我了解您的意思。 感謝您的建議。 我認(rèn)同您的觀點。 您這個問題問的很好。 我知道您這

11、樣做是為我好。 這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。六、成交的語言信號：a. 注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他 產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。b. 詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注 意善用贈品，促成交易。c. 征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。d. 顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。e. 開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送

12、貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。 除此之外還有一些問話信號：a. 這種家具銷量怎么樣 ?b. 你們的最低折扣是多少 ?c. 你們將如何進行售后服務(wù) ?d. 現(xiàn)在有促銷嗎 ?有贈品嗎 ?e. 還有更詳細(xì)的資料嗎 ?f. 訂貨什么時候可以送貨?g. 我想問一下老婆的意見? 成交的行為信號：a. 顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。 想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！b. 突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。c. 幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。d. 不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。e. 仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱