關(guān)于超市營銷優(yōu)秀策劃書精選

1、關(guān)于超市營銷優(yōu)秀策劃書精選超市營銷策劃書（一）農(nóng)校的發(fā)展將吸引更多的學(xué)生，同時也帶來商機(jī)。應(yīng)目前校內(nèi)7家超市中還沒有一家是綜合日用和小吃為一體的店的狀況，本著為學(xué)生提供兼職實(shí)踐場所，讓學(xué)生在兼職中體驗(yàn)到成就感！從而樹立正確就業(yè)觀的理論。我們準(zhǔn)備開一家名為“校園超市”的集日用品，小吃為一屋的小型超市。超市的中下管理員到營業(yè)員都是將從在校大學(xué)生中招憑。對此進(jìn)行了全院調(diào)查，調(diào)查采用抽樣調(diào)查法，我們將全院（9700）人進(jìn)行隨機(jī)抽樣！抽取200個樣本，從而保證調(diào)查的代表性和需求分布均恒性。竟?fàn)帉κ终{(diào)查。是對九九超市和側(cè)門小吃街進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)學(xué)生寧愿到1500米以外的市上去買日用品也不選

2、在樓下的超市買。還有，每到吃飯時間，腦海里閃現(xiàn)的都是小吃有可能不是飯，也不是食堂的飯和炒菜。對此，我們進(jìn)行了本次“校園超市”營銷戰(zhàn)略策劃方案。我們相信，“校園超市”的開辦能夠給同學(xué)和老師們帶來更多快樂和滿足“校園超市”將會和農(nóng)院一起成長。摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平提高。大學(xué)生的飲食習(xí)慣也發(fā)生了變化在追求干凈舒適的環(huán)境和健康營養(yǎng)價值成為當(dāng)代大學(xué)生的追求主流。針對農(nóng)院學(xué)生沒自己的收入，消費(fèi)水平不高，在追求實(shí)惠的同時，我們把"校園超市"的特色定為：設(shè)備簡樸，環(huán)境舒適，干凈，價格實(shí)惠，集小吃，日用品為一屋，使校園超市與其他專賣日用品的超市區(qū)分開來。和不干凈，不衛(wèi)生的小吃街

3、區(qū)分開。然后我門設(shè)計(jì)了相應(yīng)的產(chǎn)品策略。我們不僅制定了短期的營銷計(jì)劃，還對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了設(shè)計(jì)。環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析我院在校生從XX年3000到XX年10000人可說是飛速增長。這么多的學(xué)生將帶來商機(jī)。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境劇調(diào)查，學(xué)生每學(xué)期有出2500元其中食品200元。服裝500元。3、校規(guī)為了學(xué)生安全，學(xué)校加強(qiáng)對學(xué)生管理對學(xué)生出校時間限制到一推動作用。對些我們可以抓住這個機(jī)會，對日用品進(jìn)行大批品銷。還有，對畢業(yè)創(chuàng)業(yè)有幫助。再就是學(xué)院后勤部嚴(yán)格限定校內(nèi)超市數(shù)量，這將之后我們創(chuàng)造一個較穩(wěn)定的竟?fàn)幁h(huán)境。4、競爭竟?fàn)幁h(huán)境分析“小吃街”集合了各種靠自家特色的小吃。各種其價格低廉，味道巴士，吸引了大

4、批學(xué)生，有農(nóng)院春西路之美育。不過這里的衛(wèi)生不進(jìn)仁義哦，吃到雜食，頭發(fā)等等的亂七八糟的東西是常有的事情了。5、學(xué)生消費(fèi)行為分析校園超市的目標(biāo)市場是在校園的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。他們在購買小吃是主要注重的是味道和衛(wèi)生。他門購買行為也是很靈活。為了廣大學(xué)生需求和方便。為了購買方便使用安全，通常在附近的超市去購買日用品。同學(xué)為了是衛(wèi)生，味道好是激發(fā)購買動機(jī)的直接因數(shù)。最重要的是學(xué)生的感因心強(qiáng)。消費(fèi)行為會偏向那些重到義經(jīng)營的超市。超市營銷策劃書（二）目前，中國的零售企業(yè)正在面臨著前所未有的生存壓力。家樂福、華堂、萬客隆這些國外大型零售商紛紛到中國市場搶灘，說明中國零售市場不僅沒有飽和，反而有著更大的拓展空間。從

5、外商投資零售企業(yè)的數(shù)量上來分析，目前國務(wù)院正式批準(zhǔn)的合資零售企業(yè)只有20家，加上各地自行批準(zhǔn)的277家，總數(shù)不到300家，還不到內(nèi)資企業(yè)的千分之一。從銷售額來看，最近兩年外商投資零售企業(yè)的消費(fèi)品零售額只占全社會消費(fèi)品零售總額的2左右，即使在自行批準(zhǔn)合資零售企業(yè)最多的上海市和深圳市，外商投資零售企業(yè)的市場占有率也不到10。合資零售業(yè)在數(shù)量和市場份額的比重都很小，但它給國內(nèi)企業(yè)帶來的心理壓力，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際產(chǎn)生的市場壓力。其實(shí)，這些心理壓力并非來自于外資大型零售企業(yè)的財(cái)大氣粗，而是來自于我們國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營策略的匱乏。從時間上看，多數(shù)外資（合資）大型企業(yè)已進(jìn)入成熟期，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，有著一整套經(jīng)營管理方

6、略，而國內(nèi)企業(yè)剛剛進(jìn)入成長期，各方面很不成熟，還需不斷提高。從本期中貿(mào)聯(lián)萬客隆經(jīng)營案例就可看出萬客隆經(jīng)營策略的諸多獨(dú)到之處：如選址策略、價格定位、商品定位等，無一不顯露萬客隆對于未來的前瞻性和對于現(xiàn)實(shí)的適應(yīng)性。通過這些分析，讓我們更加清楚，研究這些國際零售企業(yè)的具體經(jīng)營策略是非常必要的，同時也要想到，要想在零售行業(yè)生存，制定相應(yīng)的經(jīng)營策略是生存之本。萬客隆是本世紀(jì)60年代從荷蘭發(fā)展起來的跨國商貿(mào)公司，目前在全世界26個國家和地區(qū)都有分店。萬客隆隸屬荷蘭SHV，SHV是個有百年歷史的家族式公司。它在很大程度上是一家物業(yè)公司，但同時也從事石油開采和經(jīng)營萬客隆連鎖公司。萬客隆連鎖公司與世界排名第二的

7、德國著名零售連鎖公司麥德龍（Metro）是家族式的兄弟公司，萬客隆目前在歐洲部分的業(yè)務(wù)由麥德龍管理?，F(xiàn)在，萬客隆已將經(jīng)營的重點(diǎn)放到了亞洲和南美洲。中國是它在亞洲的重點(diǎn)開發(fā)對象，它計(jì)劃逐步在中國國內(nèi)開150家以上的連鎖店。中貿(mào)聯(lián)一萬客隆是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，由對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部所屬中國土畜產(chǎn)品進(jìn)出口總公司、中國糧油進(jìn)出口總公司、中國紡織進(jìn)出口總公司三家共同與荷蘭SHV一Makro成立的合資公司，注冊資本1、8億美元，它是中國與荷蘭政府間的合作項(xiàng)目。進(jìn)入中國以來，萬客隆不斷地發(fā)展壯大，在各城市的分店也越開越多。19XX年9月26日，“正大萬客隆商場”在廣州三元里開張，開業(yè)之初便創(chuàng)下了每天銷售額400萬元

8、的紀(jì)錄，開業(yè)半年多的時間里累計(jì)銷售額達(dá)5億多元；19XX年12月7日，“汕頭萬客隆商場”開業(yè)；19XX年11月8日，“中貿(mào)聯(lián)一萬客隆”在北京洋橋店隆重開業(yè)。開業(yè)不久，于19XX年春節(jié)前便創(chuàng)下了單日銷售額450萬元的佳績，19XX年3月15日（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日）也達(dá)到了銷售額300萬元以上的突破性紀(jì)錄，在商業(yè)銷售的淡季，每月的銷售額均能保持在4000萬元以上，在普遍預(yù)測19XX年為北京大商場的倒閉年份里，取得如此業(yè)績，實(shí)屬不易。近兩年來，萬客隆開設(shè)了北京東部地區(qū)的九仙橋店，其他店開設(shè)的準(zhǔn)備工作也在進(jìn)行。萬客隆這幾年來取得了不少成績，但在中國將進(jìn)入WTO的市場背景下，面對越來越多的競爭對手，萬客隆

9、也在不斷改進(jìn)（如增加個人消費(fèi)卡等），以對應(yīng)不斷變化的市場。本案例從組織結(jié)構(gòu)、選址策略、價格定位、商品定位、管理系統(tǒng)等方面對萬客隆進(jìn)行了一些分析，希望對國內(nèi)商家有所幫助，請看本期萬客隆市場營銷案例。一組織結(jié)構(gòu)萬客隆店的組織結(jié)構(gòu)在全球遵照同一模式，即在每個建店城市，分成總部與商場兩大部分。建店城市的第一家店的樓上是總部所在地，為以后各連鎖店的工作做指導(dǎo)和決策，實(shí)行統(tǒng)一由總部采購貨物、結(jié)算和銷售促進(jìn)推廣等運(yùn)作方式。這樣的組織結(jié)構(gòu)使各分店可以有較多的權(quán)利，能夠?qū)Ｐ牡劁N售商品，使商品達(dá)到最大銷售量，獲取最大銷售額。因?yàn)榉值攴矫嬷恍杩紤]如何及時上貨、補(bǔ)貨，為顧客提供最快捷的服務(wù)，減少損耗，保證銷售環(huán)節(jié)的暢

10、通，而對于商品的結(jié)算、進(jìn)貨、促銷等均不必操心，這些工作全部由總店負(fù)責(zé)。二選址策略國外傳統(tǒng)的倉儲式商場選址通常在租金低廉的城鄉(xiāng)結(jié)合部，這是以發(fā)達(dá)國家交通便利、私家車普及為前提條件的。那么萬客隆選址策略是否要照搬外國的普遍做法呢？萬客隆并沒有這么做。因?yàn)橹袊膰椴煌谖鞣桨l(fā)達(dá)國家，簡單照搬外國經(jīng)驗(yàn)肯定不行。萬客隆認(rèn)為，在中國開倉儲式商場選址既不能太偏，又不能在繁華的鬧市區(qū)。鬧市區(qū)固然客流大，但地價也同樣昂貴，成本過大，不符合萬客隆這樣的倉儲商場的經(jīng)營模式。萬客隆在北京的第一家店選在了洋橋地區(qū)。盡管南城是北京歷史上消費(fèi)水平較低地區(qū)，并遠(yuǎn)離市中心繁華地帶，但隨著北京市老城區(qū)改造的深入，眾多的拆遷戶會

11、逐漸遷到遠(yuǎn)離鬧市的郊區(qū)。而洋橋地區(qū)現(xiàn)已發(fā)展得頗具規(guī)模了，交通便利，克服了由于地方遠(yuǎn)，必須有汽車購物的弊端。從萬客隆在全球的選址策略來看，有一條選址原則是盡量選在城市邊緣的高速公路附近。萬客隆的第二家店（酒仙橋店）和未來的第三家店（大鐘寺地區(qū)），由于有機(jī)場高速路和京昌高速路，交通更加便利，這也迎合了北京汽車家庭化的趨勢。如果第三家店開業(yè)成功，在北京的萬客隆就構(gòu)成了一個等邊三角形的形狀，這是城市銷售連鎖的穩(wěn)定狀態(tài)。萬客隆的另一選址策略，即注意商場的輻射作用及商圈戰(zhàn)略。以廣州正大萬客隆為例，該店建在廣州三元里地區(qū)絕非偶然，除了地價因素外，廣東省作為我國改革開放的龍頭，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在全國排列是首屈一指的，

12、當(dāng)?shù)刭徺I力非常強(qiáng)，廣州市的人均年消費(fèi)在萬元以上（1997年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），加之廣州是全國陸路交通的中心，公路四通八達(dá)，將萬客隆設(shè)在廣州三元里地區(qū)不僅對廣州市民具有吸引力，對廣州市周邊地區(qū)消費(fèi)者也具吸引力。這就產(chǎn)生了 “萬客隆商圈”。由于廣州以北地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對落后，目標(biāo)顧客相對較少，所以這一“萬客隆商圈”是呈扇形的，絕大多數(shù)的目標(biāo)顧客在廣州市及其以南地區(qū)。該商圈又分成3個層次，其核心商圈是廣州地區(qū)，次級商圈包括廣州周邊地區(qū)的花都、南海，佛山、黃埔等地，邊緣商圈涉及順德、番禺、東莞等地。這一商圈的形成大大超過了輻射方圓5公里的范圍，為萬客隆的知名度鵲起打下了基礎(chǔ)。北京萬客隆第一家洋橋店也是輻射作用和商圈

13、戰(zhàn)略的體現(xiàn)，洋橋店的顧客除了北京市顧客之外，郊區(qū)的門頭溝區(qū)、房山區(qū)，河北省的廊坊、涿州都有客人光顧。商圈戰(zhàn)略的重要性在于：它有助于連鎖店網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)；有助于連鎖組織形式的選擇；有助于連鎖店增強(qiáng)吸引力。它是發(fā)展連鎖店的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，對于企業(yè)如何將目標(biāo)市場由點(diǎn)擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭力等，都具有重要的意義，對于連鎖店形勢的發(fā)展也起到關(guān)鍵性的作用。萬客隆的設(shè)店投資，不像其他商家是追求廉價地租，而是采取購買土地使用權(quán)的方式。這樣做，雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，不易盡快收回投資，但實(shí)際上，有兩方面因素對于投資商更為有利：一、一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對投

14、資各方的實(shí)力是很好的檢驗(yàn)，并且省去了今后的再投資。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，尤其在我國，這樣做可以避免投資商的短期行為； 二、萬客隆投資的重點(diǎn)基本為發(fā)展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發(fā)展前途的。各地地價上揚(yáng)，幾乎是無可爭議的事實(shí)。若是用租地方式。租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會耗費(fèi)相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪?、?cái)力，并且不穩(wěn)定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今后地價升值，就會增加固定資產(chǎn)，即降低經(jīng)營成本。即使萬客隆將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，它也不會虧本?？傊f客隆的選址策略可以歸結(jié)為：在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的中心城市的出口位。這種選址策略的有利之處在于可以降低經(jīng)營成本，輻射面廣

15、，擁有大量的目標(biāo)顧客。當(dāng)然，此種選址策略也有弊端，即對顧客的代步工具有一定要求，這必然成為對商場目標(biāo)顧客范圍的限制；在廣告宣傳方面，由于商場不處在商業(yè)聚集地區(qū)，不具有“商業(yè)的扎堆效應(yīng)”，也會給其他商業(yè)業(yè)主帶來眾多機(jī)會！三價格定位萬客隆所經(jīng)營的商品著力塑造一種“薄利多銷，買者受惠”的形象，突出了倉儲式商場的特點(diǎn)。根據(jù)抽樣調(diào)查顯示，萬客隆商品價格比大型百貨商場低20左右，比一般超市低10左右，某些商品甚至低于同行的進(jìn)貨價。萬客隆的價格這么便宜，它是否存在不正當(dāng)傾銷行為呢？這種情況是不存在的！因?yàn)槿f客隆的進(jìn)貨渠道及進(jìn)價與同行不同。盡管個別產(chǎn)品低于同行的進(jìn)貨價，但沒有低于它本身的進(jìn)貨價，所以不能說是不

16、正當(dāng)傾銷。遵照國外超級市場比傳統(tǒng)市場便宜510，而倉儲式售貨價格比超級市場可以更低的情況，現(xiàn)在萬客隆價格比其他商場便宜20左右就并不奇怪，這在價格競爭中是正常的。萬客隆確定“薄利多銷，買方受惠”的市場定位策略，主要是為了確立其競爭優(yōu)勢，突出倉儲式商場的特點(diǎn)。萬客隆的主要競爭對手是百貨公司和購物中心。如果萬客隆不能做到 “薄利多銷”，讓買者真正得到實(shí)惠就很難立足和發(fā)展了。萬客隆“三低”策略（即低成本、低費(fèi)用、低價格）是贏得消費(fèi)者的重要因素。能夠?qū)崿F(xiàn)低價格，其主要原因是由于低費(fèi)用、低成本。在萬客隆，從上至下都可以感受到，各級經(jīng)理們都在強(qiáng)調(diào)低成本！從投資項(xiàng)目開始到銷售的每一環(huán)節(jié)，控制費(fèi)用、縮減開支是

17、各級主管必須做到的，是一切工作的著眼點(diǎn)。例如，公司總裁的草稿紙用的是電腦打印紙！公司沒有一部公費(fèi)手機(jī)或?qū)ず魴C(jī)。這讓很多采購人員、經(jīng)理級干部感到極不適應(yīng)，其實(shí)這就是降低成本！低成本、低費(fèi)用更主要表現(xiàn)在以下幾方面：1、萬客隆是一家倉儲式商場，倉庫與商場合二為一，它使用的是高貨架（高7米），分為銷售區(qū)和庫存區(qū)兩大部分，這樣可以充分利用空間。商品庫存與銷售陳列合一可以大大減少庫管人力，使它不需要承擔(dān)巨額的商品倉儲費(fèi)用；2、商場本身不做豪華裝修，在商場里顧客可以看到屋頂?shù)匿摿?，普通的日光燈照明，大型通風(fēng)管道，僅以倉庫式貨架陳列商品：叉車在賣場中作業(yè)，所有這些都可以降低巨額的投資和龐大維修費(fèi)用；3、商場地

18、址選在非鬧市區(qū)，投資方面，比在城市中心可減少費(fèi)用；4、每個萬客隆商場的員工僅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上崗人數(shù)不超過100人，比起北京其他同樣規(guī)模的大型百貨商場需2000人左右的情況，人員成本大大地降低了。另外，由于銷售數(shù)量巨大，使廠商又為商場提供相當(dāng)?shù)鸟v場人員，既省去了商場的費(fèi)用，又增加了勞動力，同時再一次降低人員費(fèi)用；5、由于是自選商場，顧客必須在商場內(nèi)自行服務(wù)，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場減少人員、降低費(fèi)用成為可能；6、萬客隆的商品銷售數(shù)量起點(diǎn)較高，包裝大，萬客隆單位（MakroUnit）是以二、六為一組的標(biāo)準(zhǔn)，顧客一次購買數(shù)量大，這樣有利于勤進(jìn)快銷、薄利多銷、大批量

19、采購，從而不僅可以在采購環(huán)節(jié)上得到供應(yīng)商的較低批發(fā)價，而且可以使商品流轉(zhuǎn)加快，加速了資金周轉(zhuǎn)，減少了資金占用；并且按萬客隆要求進(jìn)行的包裝是供應(yīng)廠商在到貨前就已包好的，省去了商場的人力、物力，降低了費(fèi)用；7、直接從廠家買斷進(jìn)貨，進(jìn)貨量大，減少了中間費(fèi)用，所以進(jìn)貨價低。為了提高結(jié)款效率，萬客隆做到由電腦直接進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬到供應(yīng)商賬戶上，減少了支票轉(zhuǎn)賬的麻煩，受到廠方的歡迎；8、商場所銷售的商品，主要是日用品、食品等銷量大的大宗性商品?？梢宰龅劫徺I量大；基本上是現(xiàn)金交易，占用自身資金少、周轉(zhuǎn)快，萬客隆商場是銀行方面的大戶，由于有大筆現(xiàn)金交易，又無需轉(zhuǎn)賬，銀行也可以提供一流服務(wù)，使企業(yè)盤活資金，提高資金

20、使用率。上述一切，都是為了降低成本、費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“價廉”戰(zhàn)略，以此樹立“低價”形象招徠顧客。而萬客隆的某些商品如生鮮等價格并不很低，甚至有些高；顯然，萬客隆采用了“招徠定價”策略。這種定價策略的作用在于：一方面，在顧客最常用的日用百貨等商品上，采取低價策略，增強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力，以強(qiáng)化自身與各大百貨公司之間的競爭優(yōu)勢；另一方面，從一些毛利較高的商品上可以獲得利潤，使整個商場盈利，這也是符合國際零售商品帶動規(guī)律的。由于我國對“早市”還沒有取締。對“早市”蔬果等商品不征稅，這就勢必影響萬客隆這樣貨倉式商場被課稅的蔬果的銷量，使蔬果這一商品銷售不暢，否則商場的利潤情況會更好！由于商場恰當(dāng)?shù)亩▋r策略，顧

21、客心中已樹立起萬客隆“薄利多銷，買者受惠”的形象，當(dāng)顧客搶著一包一包的日用小商品時，已顧不得抱怨其他較貴的商品了！四商品定位萬客隆的商品定位是：品類齊全，高、中、低檔兼顧，以大路貨為主，這使其商品組合具有深度，能夠滿足各個層次顧客的多種多樣的需求和偏好，同時突出了自身特點(diǎn)。首先，萬客隆的商品經(jīng)營范圍較廣，分為約150個商品大類，1萬1.5萬多個品種，主要為食品和非食品兩大部分。商品品種比較齊全，而且高、中、低檔結(jié)合，既滿足了顧客在同一個商場購足多種商品的要求，又滿足了各層次顧客的多種需求和偏好，成為“一站式”購物的理想場所。其次，萬客隆擁有自己特色的商品。萬客隆在全世界擁有自己的商品品牌雅路（

22、ARO），這一品牌的產(chǎn)品是由萬客隆指定廠商，嚴(yán)格按照商品質(zhì)量規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)，符合標(biāo)準(zhǔn)的方可使用其品牌。這些商品價格極低，多是一些低值消耗品，如衛(wèi)生紙、膠帶、紙巾、傳真紙、復(fù)印紙等；另外，自己現(xiàn)場加工的面包等商品也用此品牌。萬客隆的另一特色商品是生鮮、蔬果，它體現(xiàn)了現(xiàn)代生鮮商品的經(jīng)營趨勢，即從早市、菜市場逐步進(jìn)入超市，以迎合現(xiàn)代人“新鮮、衛(wèi)生、便利”的要求，在蔬果、生鮮商品的賣場，顧客可以看到冷藏柜內(nèi)五顏六色、包裝精致的各式生鮮商品。生鮮商品大多是經(jīng)過加工的，顧客購買后，略微加工就可食用，商品的保時控制也是較為嚴(yán)格的，但是，萬客隆的生鮮商品還有很大的提高余地，它們在這方面與日本式商場，如洋華堂、佳

23、世客相比，還有一定的差距。顧客反映萬客隆的生鮮商品價格偏高，這主要是由于“早市稅負(fù)問題”造成的。另一方面，商場位于城市邊緣，對于許多消費(fèi)者來說，路途較遠(yuǎn)，隨著氣溫的上升，顧客怕把商品買回家后就不新鮮了，所以許多客人寧可選擇就近購買。這樣，量上不去，價格也就降不下來。還有一點(diǎn)，萬客隆提供的商品是大路貨，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋橋店，鮮蛋、凍牛肉的銷售量一直不高，就只得暫時取消，這里就有一個成本核算問題。達(dá)不到一定賣量，人工成本就會上揚(yáng)，這不符合萬客隆要求。有一位萬客隆的商務(wù)總監(jiān)講他在德國的一次經(jīng)歷，當(dāng)時德國市場上有600多種電視，萬客隆不可能全部進(jìn)貨，只能選擇市場最需要

24、的品牌、型號進(jìn)入萬客隆商場。這就是盡管萬客隆的商品經(jīng)營范圍較廣，但仍給人們以不夠精的感覺。再比如復(fù)印紙，只能提供功能簡單的普通紙型號。服裝、高檔化妝品等大類的商品沒有特色，只能給人一種“為全而全”的點(diǎn)綴式感覺。五會員制萬客隆是實(shí)行會員制的倉儲式商場。在未開業(yè)前，需進(jìn)行艱苦的招募會員工作。由于人們對會員制不了解，工作難度較大，但從現(xiàn)在辦會員卡熱可以看出消費(fèi)者對萬客隆的會員制的認(rèn)可。萬客隆曾公開稱，我們不是歡迎所有顧客的商場，它重點(diǎn)發(fā)展以私營商號、社會團(tuán)體成員為批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的會員，基本不接納個體會員（目前已有所變化）。其會員制的優(yōu)點(diǎn)在于：1、相當(dāng)數(shù)量會員的.存在，特別是購買力很強(qiáng)的私營業(yè)主、商號、機(jī)關(guān)

25、團(tuán)體會員，使萬客隆擁有長期固定的顧客群，可以將促銷成本降低到最低限度；同時，由于只有持會員卡的人方可購物，就強(qiáng)化了其“薄利多銷”的形象，會對非會員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵作用，競相加人會員的行列，使其顧客隊(duì)伍更加壯大；2、會員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用，會員制在我國尚屬新鮮事物，現(xiàn)在北京僅有兩家商場采取會員制，容易迎合一般市民的好奇和趨新的心理，在北京辦卡，不收費(fèi)，只要擁有一張萬客隆會員卡，在世界各地的萬客隆均可購物，況且萬客隆又標(biāo)榜為有車一族購物提供會員免費(fèi)停車位（洋橋店有800個停車位），令京城有車族們有一種“貴族感”，凡開車前往者必大量購物。而在廣州包括大量摩托車一族，都趨之若鶩，使購物心理得到很好的

26、滿足3、會員卡成為信息傳遞、信息收集的重要工具。萬客隆的顧客，每次購物后到收銀機(jī)上刷卡的同時，都將購買次數(shù)、一次購買額及累計(jì)量、購買品種等信息留下，商場無須再投入調(diào)查就可及時獲得寶貴的信息；供決策者們分析參考，及時作出正確的決策；4、會員制有利于商家和顧客的雙向交流。萬客隆每兩周向會員們寄送一份“萬客隆快訊”（Makromail）介紹促銷活動的信息；同時顧客反饋回來的信息又便于萬客隆的決策者們了解市場需要，聽取顧客的意見和建議，并及時修正其經(jīng)營方略，更好地為顧客服務(wù)，使“返客率”不斷增加。但是會員制也存在一些負(fù)面影響。如很多個人消費(fèi)者不能進(jìn)入商場消費(fèi)，商場就失去了這部分消費(fèi)群體；另外，謝絕1、

27、2米以下兒童入店，也影響了消費(fèi)者的購買情趣，中國人喜愛逛商場，一家三口人一起逛非常普遍，謝絕兒童，也會流失一部分消費(fèi)者。萬客隆對此的解釋是為安全考慮，因?yàn)榈陥鰞?nèi)有叉車作業(yè)。現(xiàn)在萬客隆北京洋橋店已開始接受個人辦理會員卡。六萬客隆快訊萬客隆快訊是萬客隆最重要的促銷手段，因?yàn)榭煊嵣唐返匿N售額占到整個商品銷售額的40，即20商品的銷售額占到全部商品銷售額的40?？煊嵜績蓚€星期出一期，不間斷進(jìn)行，印刷精美，有實(shí)物照片、價格、品名，有主題促銷，有文字描述促銷。有重點(diǎn)商品促銷等等。從萬客隆的成功經(jīng)驗(yàn)看，這一方法確實(shí)奏效。萬客隆快訊的特點(diǎn)：1、季節(jié)性很強(qiáng)。商業(yè)受季節(jié)、節(jié)日的影響非常大，快訊就順應(yīng)這一點(diǎn)，提前準(zhǔn)

28、備、安排并及時將信息傳給消費(fèi)者，使消費(fèi)者及時得到應(yīng)季商品；2、信息量大，每檔快訊有120種130種商品，信息量很大，很多顧客是經(jīng)?？粗煊嵉缴虉鰜聿少徤唐返?；3、價格更低。萬客隆從不使用打折的促銷方法。因?yàn)樯虉稣J(rèn)為這樣做只能換來暫時的銷售額上升，而打折過后，商場的買賣就不好往下做了。并且，消費(fèi)者的購買心理會是“等打折時再買吧”，使商場的銷售額降低。而萬客隆快訊是不間斷的，每期的產(chǎn)品不同，價格非常低，加價率只有12，即用“瘋狂價”來使顧客大量購買，刺激消費(fèi)欲望，帶動其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形象；4、多種快訊，降低費(fèi)用。傳統(tǒng)萬客隆快訊是兩星期一期。另外還有四天快訊、一天驚喜價。

29、既有小冊子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產(chǎn)品的促銷，以點(diǎn)帶面，使銷售額全面上揚(yáng)。而通過快訊將最新的商品信息發(fā)布出來，不再花錢登廣告，可以降低很大成本。但缺點(diǎn)同時存在，快訊由于是不間斷的，以郵寄方式派送，而反饋回來的信息也要及時處理，這必然會耗費(fèi)一定的人力、物力和財(cái)力。七服務(wù)定位萬客隆商場是完全沒有賣場服務(wù)的，其服務(wù)定位自助購物。在萬客隆的賣場中，看到最多的是理貨員與收銀員。萬客隆的選址位于城市出口處，這就加大了其服務(wù)范圍。在北京、廣州等城市，雖然都是商賈云集，但是這些商家有的追求裝飾豪華，導(dǎo)致價格昂貴，不便批量購買；有的檔次太低，經(jīng)營品種少。而萬客隆的出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了城市商家的缺陷，又適應(yīng)

30、了現(xiàn)代人的生活節(jié)奏和購買習(xí)慣。萬客隆不追求外觀裝修的豪華，卻為顧客自助購物創(chuàng)造了不少條件。顧客可以免費(fèi)使用手推車，可以便捷安全地通過自動扶梯上下樓，可以通過現(xiàn)代化的收銀設(shè)備快速地付款。消費(fèi)者還可以看到導(dǎo)購圖，通過特價產(chǎn)品的POP廣告和一些商品現(xiàn)場展示，認(rèn)識并尋求自己較為滿意的商品；商場還為前來購物的人們提供免費(fèi)停車場所，便于開車采購的顧客批量購買；設(shè)立商品測試區(qū)與退貨區(qū)，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益；開設(shè)廣播尋人項(xiàng)目，方便客人。但這種自助式購物的服務(wù)定位也有缺點(diǎn)，比如顧客要自己將所需貨物搬上搬下，自己找價簽對照實(shí)物，自己判斷是否要購買商品，必然會導(dǎo)致某些需要導(dǎo)購和服務(wù)的商品銷售不暢。八管理系統(tǒng)萬客隆商業(yè)系統(tǒng)