潤滑油市場開拓建議

1、長城潤滑油市場開拓建議潤滑油市場競爭非常激烈，長城潤滑油這幾年在終端開拓、加油站的零售取得了很大的成績。但從目前分析，至少存在兩方面的問題：一是汽車高端用油是潤滑油市場的最大盈利點(diǎn)，但這部分市場的大部分份額卻被美孚、殼牌等進(jìn)口品牌占領(lǐng)；二是近年來，昆侖潤滑油利用價格方面的優(yōu)勢，不斷的蠶食長潤滑油的市場份額。目前，長城潤滑油最大的市場潛力就在于車用油，我想，面對實(shí)力強(qiáng)大并有著豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的國際大品牌，想要在車用油市場打好翻身仗，就必須提早做好規(guī)劃，并制定與市場接軌的相關(guān)管理制度和營銷方案。對此，我提以下的建議：一、確定適合市場發(fā)展的助銷制針對我們指定的客戶群或業(yè)務(wù)區(qū)域，在空白市場選定或發(fā)展一個分

2、銷商，共同建立起一個適合本地區(qū)市場狀況的客戶服務(wù)系統(tǒng)。共同實(shí)施以下兩點(diǎn)：一是經(jīng)營部指定業(yè)務(wù)員協(xié)助該分銷商開拓當(dāng)?shù)厥袌觯ㄈ缬袟l件可由經(jīng)營部出費(fèi)用給分銷商招聘業(yè)務(wù)員所需的月基本工資，提成則由分銷商根據(jù)業(yè)務(wù)員的業(yè)績發(fā)放），并建立好客戶檔案，這樣，配送由分銷商做，但零售和終端的控制權(quán)還是掌控在我們的手里；二是分銷商做好其業(yè)務(wù)區(qū)域維修店、美容店和終端客戶的維護(hù)和配送工作，按時于當(dāng)天將客戶所需的油品配送到位，較我們現(xiàn)在提高了配送和服務(wù)效率；這樣做的優(yōu)勢為：一是最大程度滿足零售終端的需求，提高工作效率；二是最大限度增強(qiáng)我們的競爭力；三是最大限度加強(qiáng)我們的市場滲透力；四是同分銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，抵制竄貨。二、建

3、立起可操作的客戶開拓流程及相關(guān)管理制度注：A、“疑似”僅僅是一家公司，他要用到潤滑油而已； B 、“潛在”是一家公司,他要用到潤滑油,且可能轉(zhuǎn)化為長城的客戶; C、“接觸”是已經(jīng)拜訪過，目的了解基本情況和挖掘需求； D、“談判”是針對客戶進(jìn)行說明，提供解決方案； E、“達(dá)成協(xié)議”是指客戶對購買長城有所承諾； F、“訂單”是指客戶第一次下單，公司現(xiàn)有客戶也屬于O類客戶，連續(xù)6個月不下定單，重新列為P類客戶。只有一個完善的客戶開拓流程，才能幫助我們?nèi)チ私?、發(fā)掘、開拓更多的客戶，對此，我們必須解決幾件事情：（一）銷售區(qū)域管理營銷人員的職責(zé)不僅是要做好和完成自己的日常工作，更重要的是在其所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)

4、，成為一名業(yè)務(wù)的管理者。營銷人員需要管理好自己的行程、活動以及客戶，同時還要支持并協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的各種資源，從而最終達(dá)到銷售目的。1.幫助營銷人員去了解其負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?qū)τ谒?fù)責(zé)區(qū)域的全面了解，有助于制定符合實(shí)際情況的行動方案。對區(qū)域的了解主要應(yīng)包括區(qū)域狀況、業(yè)務(wù)情況和競爭對手情況三個方面。2.銷售拜訪路線管理銷售拜訪路線管理是區(qū)域管理的重要組成部分。對此我們要用科學(xué)的方法為每位營銷人員規(guī)定拜訪客戶時的行走路線，以確保能夠全面地、及時地走訪到客戶。銷售拜訪路線的劃分實(shí)際上是對銷售區(qū)域的再一次細(xì)分，它的主要特點(diǎn)是分區(qū)域來劃分營銷人員的銷售拜訪路線，一般要通過下列的程序來劃分線路：（1）每人備一份所

5、負(fù)責(zé)區(qū)域的地圖；（2）每個銷售區(qū)域按“一天的拜訪量“劃分成若干的銷售線路，即一條線路上的客戶應(yīng)該能夠一天之內(nèi)拜訪完畢；（3）拜訪的客戶數(shù)量：每條線路每天至少拜訪十家客戶（一般需十五家）；（二）理出各個區(qū)域的市場普查表大多數(shù)潤滑油經(jīng)營部并沒有一個完善的市場普查表，對于客戶的了解并不深入，其許多客戶并沒有了解到位，很多新開廠礦和需換油的廠礦都沒有了解到，對此建議：1市場普查表應(yīng)與銷售拜訪路線管理相結(jié)合，對于區(qū)域內(nèi)的每條路、每條街和每個工業(yè)區(qū)的所有客戶都要普查到位，并成為疑似客戶；2市場普查表應(yīng)與客戶開拓流程（即漏斗管理法）相結(jié)合，建立起客戶動態(tài)跟蹤表。市場普查表、銷售拜訪路線管理客戶開拓流程（即漏

6、斗管理法）三者相結(jié)合，調(diào)查制定的市場普查和客戶狀態(tài)跟蹤表就可以比較全面的了解整個市場客戶的分布，為市場開拓打下良好的基礎(chǔ)。（三）管理好營銷人員每天該做的事情1營銷人員日報表營銷人員根據(jù)銷售拜訪路線的要求進(jìn)行拜訪客戶，提寫銷售日報表。2周計(jì)劃及結(jié)果記錄表一個好的周計(jì)劃可以大大提高工作效率，它有如下的好處：關(guān)注正確的客戶、提高拜訪效率、可以合理安排資源和可以有效監(jiān)督評估幫助銷售日常工作，最終達(dá)到幫助業(yè)務(wù)增長。 三、車用油市場開拓建議現(xiàn)車用油市場占有率最高的是美孚、殼牌、嘉實(shí)多、加德士，后起之秀是統(tǒng)一，現(xiàn)這幾個牌子控制車用油70%的市場。長城車用油要在車用油市場占有一席之地，那么我們必須考慮的幾個問

7、題：1買得到？如何讓消費(fèi)者買得到長城潤滑油？2誰在賣？都知道汽修廠賣車用油最多的地方。3為什么賣？汽修廠在眾多的品牌中為什么選擇賣長城？看誰的條件更能滿足他。4汽修廠所需的支持？鋪貨、招牌、設(shè)備、利潤。建議：對于車用油市場的開拓應(yīng)圍繞“鋪貨、招牌、設(shè)備、利潤、促銷（推廣）”這五點(diǎn)，展開營銷工作：一是“鋪貨”，經(jīng)營部受應(yīng)收款管理限制是無法做到的，所以長城車用油的市場開拓必須結(jié)合經(jīng)營部和經(jīng)銷商的合作，才能做好。理由一：經(jīng)營部必須依靠經(jīng)銷商靈活的手段把貨鋪到終端汽修廠；理由二：作為現(xiàn)階段的許多經(jīng)銷商都是夫妻店經(jīng)營模式，無法做到精細(xì)化的營銷，而我們的經(jīng)營部，每個都有515名的業(yè)務(wù)員，我們的這支業(yè)務(wù)隊(duì)伍

8、是所有潤滑油品牌都無法比擬的；理由三：現(xiàn)快速消費(fèi)品都使用“輔銷制”取得了成功，美孚、殼牌和統(tǒng)一也使用此方式，但其沒有像我們在當(dāng)?shù)負(fù)碛械臉I(yè)務(wù)隊(duì)伍，我們可以依托經(jīng)營部的業(yè)務(wù)員，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行鋪市，快速進(jìn)入市場。二是“招牌、設(shè)備”，目前的終端維修店多數(shù)是一些規(guī)模小、投資小、收費(fèi)低廉，適合廣大的士車、貨運(yùn)車的維修店，這些店潤滑油的消費(fèi)量非常大，但與其合作普啟遍需要快速的招牌支持，一般美孚、統(tǒng)一都是從洽談到制作招牌需要7天的時間，有些甚至需要設(shè)備的支持。三是“利潤”，雖說潤滑油是汽修廠經(jīng)營的輔助產(chǎn)品，但大家都希望也能獲得利潤，建議編制“利潤故事”，從客戶的回頭率、客戶的滿意度為汽修廠帶來的效率和單純性產(chǎn)生的效益進(jìn)行闡述。四是促