廣州天與地置業(yè)銷售流程及銷售管理說(shuō)明

1、中鐵置業(yè)大廈銷售組織及日常管理 TD-SDF0806053廣州天與地置業(yè)有限公司銷售組織及日常管理說(shuō)明目錄第一部分：銷售組織架構(gòu)及日常管理制度1人事組織管理 111人事配置原則112銷售隊(duì)伍的配置架構(gòu)12銷售人員工作職責(zé) 221銷售主管級(jí)職責(zé)22。1.1基本任務(wù)22.1。2主要職責(zé)22。1。3組織關(guān)系322銷售主管助理職責(zé)32。2。1基本任務(wù)32。2。2主要職責(zé)42.2。3組織關(guān)系423資深銷售代表主要職責(zé)524銷售代表主要職責(zé)525其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員組成526形象要求527專業(yè)度要求528行為禮節(jié)要求63銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度 631銷售現(xiàn)場(chǎng)管理原則632現(xiàn)場(chǎng)管理罰則73.2.1口頭警告73。2.2

2、罰單警告83。2。3書(shū)面警告93.2。4瀆職警告103。2.5除名1133售樓部物品管理原則123。3。1銷售數(shù)據(jù)的管理123。3.2日用品的管理123.3.3示范單位的管理1334售樓部財(cái)務(wù)管理原則133。4。1催、收款事務(wù)133.4.2銷售合同管理133.4。3財(cái)務(wù)制度134銷售會(huì)議制度 144。1基層管理會(huì)議制度144。2中層管理會(huì)議制度 14第二部分： 銷售流程 17第三部分：行政、人力資源、銷售表格總匯 18第四部分：例行職責(zé) 50第一部分銷售組織架構(gòu)及日常管理制度1 營(yíng)銷組織架構(gòu)管理11 組織人員配置原則 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，銷售人員必須具備以下4項(xiàng)質(zhì)素：- 專業(yè):可以為客戶詳

3、細(xì)解答任何提出的疑難- 耐心:銷售人員必須有足夠的耐心，不能放過(guò)任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)- 誠(chéng)信：誠(chéng)信可以為我們帶來(lái)無(wú)限資源- 敬業(yè):把銷售作為自己的事業(yè)而非職業(yè)12 項(xiàng)目營(yíng)銷隊(duì)伍配置架構(gòu)總負(fù)責(zé)人徐毅營(yíng)銷策劃部-總監(jiān)銷售部總監(jiān)廣告創(chuàng)作部總監(jiān)項(xiàng)目協(xié)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理本說(shuō)明以下主要針對(duì)銷售案場(chǎng)人員架構(gòu)配置、銷售流程及其日常管理細(xì)則進(jìn)行詳細(xì)描述。13 銷售隊(duì)伍的配置架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管資深銷售代表銷售代表l 除一般工作日以外，如展銷會(huì)等可根據(jù)各種情況增派人手.2 銷售人員工作職責(zé)21銷售經(jīng)理職責(zé)211基本任務(wù)1） 統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的銷售運(yùn)作，提高部門工作效率。2) 指導(dǎo)、監(jiān)督各組合的工作（根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況，可將銷售

4、隊(duì)伍分成若干組合）。3） 協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作.4) 制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的整體質(zhì)素。5） 加強(qiáng)協(xié)調(diào)對(duì)外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目的知名度.6） 統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售情況、業(yè)績(jī)。7） 參與項(xiàng)目的推廣策劃，提供銷售一線數(shù)據(jù)。212 主要職責(zé)1) 貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度。2) 增強(qiáng)公司凝聚力，配合公司的發(fā)展方向.3） 根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定部門的周季年工作計(jì)劃及目標(biāo).4） 指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主管助理落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù).5) 研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。6） 協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會(huì),提出有建設(shè)性的建議.7） 主持銷售例會(huì)

5、，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。8） 合理調(diào)配人力資源，運(yùn)用有成效的領(lǐng)導(dǎo)方法,激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性,提高工作效率。9） 嚴(yán)格控制銷售價(jià)格，制定、調(diào)整營(yíng)銷策略.10） 統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。11） 研定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。12） 統(tǒng)籌制訂項(xiàng)目的量化指針.13） 研訂銷售管理與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力 達(dá)成其銷售目標(biāo)。14） 深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況.15） 與行政/人力資源部配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與質(zhì)素。16） 依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，公平、

6、合理、公正地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事宜。17） 處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛.18） 協(xié)助公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，不斷灌輸公司價(jià)值觀。213 組織關(guān)系1) 受本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人直轄指揮與監(jiān)督,并向其直接報(bào)告。2) 對(duì)項(xiàng)目屬下員工行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)。承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、考核等職責(zé).3) 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售工作負(fù)責(zé)及進(jìn)行人員調(diào)配.4) 以誠(chéng)懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提出有關(guān)本部門工作的詢問(wèn)、質(zhì)疑予以解答.5) 為完成本項(xiàng)目的工作任務(wù)，與其它有關(guān)方面建立和保持必要的聯(lián)系。22 銷售主管職責(zé)221 基本任務(wù)1） 協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理工作.2） 加強(qiáng)自身工作計(jì)

7、劃性,提高工作效率.3） 完成上級(jí)分派的其它工作.222 主要職責(zé)1) 協(xié)助完成銷售中心工作計(jì)劃。2) 嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作.3) 積極協(xié)助銷售人員促成銷售。4) 完成銷售中心日?？记?，排班、值日衛(wèi)生安排等行政事宜。5) 負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志、統(tǒng)計(jì)表格的填寫(xiě)。6) 負(fù)責(zé)銷售中心銷售數(shù)據(jù)管理。7) 負(fù)責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。8) 負(fù)責(zé)周邊市場(chǎng)調(diào)查資料的文件建立、管理。9) 負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記.10) 負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。11) 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤，反饋,聯(lián)系等工作。12) 協(xié)助銷售經(jīng)理營(yíng)造、控制日常銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售

8、氣氛。13) 協(xié)助銷售經(jīng)理召開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)，做好會(huì)議紀(jì)錄.14) 協(xié)助銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。15) 支持公司企業(yè)文化的建設(shè)，嚴(yán)格執(zhí)行員工手冊(cè)內(nèi)容.223 組織關(guān)系1) 受本項(xiàng)目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督.2) 以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作.3) 對(duì)本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體銷售工作負(fù)責(zé).4) 為完成本身工作任務(wù)，與其它有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系。23 資深銷售代表主要職責(zé)1) 積極參與銷售，并且分享成功銷售經(jīng)驗(yàn)；2) 推行銷售計(jì)劃，協(xié)助主管助理完成工作；3) 負(fù)責(zé)周邊樓盤動(dòng)態(tài)信息的收集及銷售中心最新資料的收集：4) 及時(shí)和主管溝通，召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)議；5) 定期安排銷售中心全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

9、；6) 無(wú)條件協(xié)助銷售代表促成成交24 銷售代表主要職責(zé)1) 完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作；2) 收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題（每周一次)并提交銷售主管；3) 協(xié)助發(fā)展商財(cái)務(wù)，催交樓款；4) 收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤的資料，及時(shí)提交等工作.25 其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員組成（由發(fā)展商提供）保安、清潔工、財(cái)務(wù)、工作人員等。 26 形象要求結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識(shí)、識(shí)別項(xiàng)目。27 專業(yè)度要求現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員對(duì)項(xiàng)目都有深入的認(rèn)識(shí)，都能幫助客人認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解發(fā)展商。 28 行為禮節(jié)要求“親善、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、耐心”風(fēng)格是最能符合消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格。同時(shí)使視覺(jué)體系（V

10、IS)與服務(wù)體系(SIS）達(dá)到整合顧客滿意的效果。3銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度31 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理原則1） 準(zhǔn)時(shí)上下班,準(zhǔn)時(shí)簽到(退），展銷期間提前30分鐘到位;2） 不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝，閱讀報(bào)章雜志;3） 打私人電話不能超過(guò)3分鐘，如遇客戶要長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷期間不能打私人電話;4） 以輪籌方式按順序接待客人;5） 與客人交談時(shí)不能接聽(tīng)手提電話，不能嚼口香糖；6） 每一次接待完客戶要將桌凳復(fù)位,以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生；7） 進(jìn)入銷售中心一定要穿制服，打領(lǐng)帶,不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái)；8） 每天上班簽到以后，一定要看留言本而且閱后要簽名，若沒(méi)有閱讀或沒(méi)有簽名，罰單處理;9） 不能聚集閑談與工作無(wú)關(guān)的

11、事、閱讀與工作無(wú)關(guān)的雜志；10） 不能越級(jí)向發(fā)展商溝通；11） 不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話；12） 上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋；13） 男士穿黑皮鞋應(yīng)配穿深色襪子，不準(zhǔn)穿白襪；14） 每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀容儀表；15） 按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的任務(wù);16） 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度,保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍的紀(jì)律。3 2 現(xiàn)場(chǎng)管理罰則處分類型:口頭警告、罰單警告、書(shū)面警告、瀆職警告、除名321 口頭警告執(zhí) 行人:銷售主管級(jí)以上管理人員方式：簽發(fā)勸喻信、主管處備案 對(duì) 象：全體銷售主管級(jí)以下員工適用條款：1 員工不服從公司有關(guān)工作安排。2 除緊

12、急情況外,工作時(shí)間打私人電話或電話閑談。3 在公司范圍內(nèi)有大聲喧嘩、吵鬧、追逐等不雅行為。4 工作不認(rèn)真、不負(fù)責(zé)、不尊重上司及同事，有意或無(wú)意破壞員工關(guān)系，影響銷售氣氛，情節(jié)較輕者.5 使用公司資源作私人用途,如使用公司計(jì)算機(jī)上網(wǎng)；影印非本公司資料等.6 不按公司或銷售中心要求坐、立、行。7 沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)穿好制服.8 不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料。9 男士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者。10 女士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張飾物者。11 發(fā)型過(guò)分夸張、前衛(wèi)或染過(guò)分夸張色彩者。12 責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò),對(duì)銷售有所影響.13 對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情。14 不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候

13、。15 當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳實(shí)時(shí)覆位。16 用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿。17 不按輪籌制度及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者.18 工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開(kāi)玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的數(shù)據(jù)、書(shū)籍、報(bào)刊。19 工作時(shí)間發(fā)送私人手機(jī)短訊.20 賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮雜物者.21 上班時(shí)精神狀態(tài)不佳，工作不積極者.22 上班時(shí)間說(shuō)臟話，或聚集閑聊與工作無(wú)關(guān)的事.322 罰單警告執(zhí) 行人：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或其它被授權(quán)人方式：簽發(fā)罰單、扣罰50元罰金,報(bào)行政人事備案，銷售中心通報(bào) 對(duì) 象：全體銷售部成員 適用條款：1 無(wú)故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者。2 工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、

14、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自用膳者.3 工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果及公司輕度損失者。4 于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者。5 不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者。6 未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休。7 違反操作規(guī)程造成不良影響者。8 消極怠工，不聽(tīng)勸告者。9 不能按上級(jí)要求，按時(shí)完成工作任務(wù)者.10 工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改.11 工作期間，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者.12 包庇、縱容、隱瞞違規(guī)違紀(jì)行為者。13 制造消極情緒和散布謠言者.14 一個(gè)月內(nèi)接獲口頭警告三次者.15 不愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，故意損壞或取為私有。323 書(shū)面警告執(zhí) 行人：銷售部經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并報(bào)公司人力資源部確認(rèn)方式：發(fā)出書(shū)面警告信，銷售部通報(bào)、罰金1

15、00元并作行政降級(jí)處理 對(duì) 象：全體銷售部成員適用條款：1 搬弄事非,挑撥離間，嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)精神者。2 發(fā)表虛假或誹謗之言論，影響公司、客人、或員工的聲譽(yù)。3 幫助同事卻主動(dòng)提出索取報(bào)酬。4 利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠.5 不服管教，頂撞上司者。6 違反公司的保密規(guī)定。7 弄虛作假,虛報(bào)業(yè)績(jī)者。8 每?jī)稍吕塾?jì)兩次罰單警告。9 被客戶或開(kāi)發(fā)商投訴，情節(jié)較輕者.10 對(duì)于遲到處理： 遲到110分鐘（含10分鐘）者，薪金扣10元/次; 遲到1130分鐘(含30分鐘）者，薪金扣50元/次； 遲到3160分鐘（含60分鐘）者，薪金扣100元/次；60分鐘以上者，薪金扣200元/次及書(shū)面警告。 月累積遲到、

16、早退2次以內(nèi)（包括2次)者，給予口頭警告。 月累積遲到、早退2次以上者，給予書(shū)面警告.(遲到的書(shū)面警告觀察期為3個(gè)月，若連續(xù)3個(gè)月無(wú)重范，則取消該警告信）注明：銷售人員降級(jí)處理:降為試用期，為期一個(gè)月。試用期銷售人員降級(jí)處理:延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。324 瀆職警告執(zhí) 行人：總監(jiān)級(jí)管理人員，并報(bào)公司人力資源部確認(rèn)方式:公司主管以上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),會(huì)議通報(bào),罰金200元對(duì) 象：主管級(jí)以上管理人員適用條款：1 對(duì)違規(guī)行為，視而不見(jiàn)者。2 違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者。3 下級(jí)投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)上司核實(shí)確認(rèn)者。4 重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語(yǔ),末及時(shí)向上司報(bào)告.5 由行政/人力資源部對(duì)違規(guī)行為實(shí)時(shí)直接

17、進(jìn)行處罰第三次時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員按本項(xiàng)警告處理.6 工作不負(fù)責(zé)，不能按時(shí)完成上司下達(dá)任務(wù)者.7 疏于管理，不能將提升員工士氣者.8 沒(méi)有向員工及時(shí)解釋公司條款，員工手冊(cè)者.325 除名執(zhí) 行人:人力資源部方式:全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有末發(fā)放的薪金、傭金、獎(jiǎng)金、津貼)的50。對(duì) 象：銷售部全體人員適用條款：1 曠工一天，而無(wú)正當(dāng)理由。2 在上班時(shí)間睡眠、飲酒、賭博、進(jìn)行非法活動(dòng)。3 在樣板房及售樓現(xiàn)場(chǎng)睡覺(jué)者。4 擅自在樣板房留宿。5 嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度，每?jī)稍率盏焦緯?shū)面警告信三次以上。6 參與公司所代理的樓房炒作,與客戶有個(gè)人交易行為。7 未經(jīng)公司同意,在外兼職或經(jīng)營(yíng)私人事業(yè)

18、。8 有偷竊、欺騙、隱瞞、偽造證明文件等行為(公司保留追究法律責(zé)任的權(quán)利）.9 把公司經(jīng)營(yíng)狀況及業(yè)務(wù)發(fā)展情況、客戶資料泄漏給外人.10 接受任何形式的賄賂或向他人行賄.11 私人以各種形式向顧客索取回扣,或要顧客請(qǐng)客送禮。12 由于個(gè)人行為不撿導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害。13 在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆.14 拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律.15 工作失職，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。16 觸犯國(guó)家法律法規(guī)。17 違反計(jì)劃生育條例者。18 惡意破壞公司物品者；33 售樓部物品管理原則331 銷售數(shù)據(jù)的管理設(shè)立數(shù)據(jù)帳,專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，節(jié)約資源.33

19、2 日用品的管理包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員成本意識(shí)教育。333 示范單位的管理專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作.34售樓部財(cái)務(wù)管理原則341 催、收款事務(wù)做到及時(shí)對(duì)帳,提前提醒交款，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催,交款者若有變動(dòng)及時(shí)溝通.收款要完善簽收制度及證明人制度。342 銷售合同管理鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理,以便與發(fā)展商交接。交接時(shí)應(yīng)明確簽收。343 財(cái)務(wù)制度1定金管理銷售文員開(kāi)認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶到財(cái)務(wù)部交定金，不得私自收取。若遇假日而財(cái)務(wù)部人員放假，則由主管以上級(jí)人員收取，并于收款后24小時(shí)內(nèi)與財(cái)務(wù)結(jié)清。2 臨時(shí)訂金管理由銷售主管開(kāi)收據(jù)后,于12

20、小時(shí)內(nèi)交公司財(cái)務(wù)保管，如遇退訂后單據(jù)由經(jīng)手銷售人員簽證。4銷售會(huì)議制度41 基層管理會(huì)議制度早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?而總結(jié)性晚會(huì)則是互相交流,反饋信息，檢查當(dāng)天戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用，詳細(xì)會(huì)議、議程見(jiàn)下表：會(huì)議名稱議程時(shí)間與會(huì)人員現(xiàn)場(chǎng)早會(huì)1） 考勤情況2） 檢查員工儀表3） 宣布新規(guī)定、信息、通知等4） 全天工作安排5） 提出日目標(biāo)或工作要求6） 考核前一天的新獲知內(nèi)容或基本知識(shí)7） 提出新培訓(xùn)內(nèi)容8） 咨詢意見(jiàn)營(yíng)業(yè)前15分鐘主持：銷售經(jīng)理與會(huì)人員：當(dāng)值銷售人員議程記錄:經(jīng)理提前一天寫(xiě)在早會(huì)本上。銷售人員:會(huì)后馬上簽名，確保獲知。現(xiàn)場(chǎng)晚會(huì)1） 銷售人員匯報(bào)接待情況,交流經(jīng)驗(yàn)2） 銷售

21、主管建議3） 疑難解答,統(tǒng)一答案下班前30分鐘主持:銷售經(jīng)理與會(huì)人員:當(dāng)值銷售人員會(huì)議記錄:經(jīng)理指定人選銷售人員：會(huì)后馬上簽名，確保獲知.42 中層管理會(huì)議制度每周/每月的中層管理會(huì)議,讓中層管理人員更多機(jī)會(huì)參與公司決策,同時(shí)增強(qiáng)使命感。會(huì)議名稱議程時(shí)間與會(huì)人員每周例會(huì)1） 銷售業(yè)績(jī)匯報(bào)2） 策劃安排及執(zhí)行計(jì)劃3） 行政/人事情況反饋4） 經(jīng)營(yíng)理念交流逢周二下午5：00主持：銷售/項(xiàng)目總監(jiān)與會(huì)人員：銷售主管,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,行政/人力資源部會(huì)議記錄：銷售主管每月例會(huì)1） 銷售總結(jié)2） 總監(jiān)作下一階段安排3） 信息交流4） 公司政策動(dòng)向逢下月第一周周三下午5:00主持:銷售總監(jiān)與會(huì)人員：銷售經(jīng)理，項(xiàng)

22、目負(fù)責(zé)人，行政/人力資源部成員會(huì)議記錄：銷售經(jīng)理第二部分銷售流程樓盤的銷售，其步驟包括三大部份:1 售前準(zhǔn)備工作2 銷售中銷售流程3 售后服務(wù)跟進(jìn)熟悉銷售資料，樹(shù)立銷售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備儀態(tài)迎客引客介紹外圍情況模型介紹詢問(wèn)銷控洽談推介促進(jìn)成交實(shí)地介紹示范單元樓盤基本介紹進(jìn)入洽談求助了解客人需求建立親和力跟進(jìn)客人分析跟進(jìn)結(jié)果成交策略收取定金寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)開(kāi)據(jù)定金收據(jù)穩(wěn)定客戶避免撻定協(xié)調(diào)合同簽署事宜售后客戶跟進(jìn)接待客人規(guī)范樓盤介紹成交過(guò)程營(yíng)造成交氣氛銷售前準(zhǔn)備工作流程如下圖：1 售前準(zhǔn)備工作11 售前資料準(zhǔn)備111 發(fā)展商提供批文1） 營(yíng)業(yè)執(zhí)照2） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證3）

23、 建設(shè)用地批準(zhǔn)書(shū)4） 建設(shè)工地施工許可證5） 商品房預(yù)售許可證112 樓宇資料1） 項(xiàng)目說(shuō)明及統(tǒng)一說(shuō)詞2） 總體規(guī)劃平面圖及戶型圖3） 配套設(shè)施/會(huì)所內(nèi)容說(shuō)明4） 裝修裝飾/交樓標(biāo)準(zhǔn)5） 選用材料說(shuō)明6） 物業(yè)管理內(nèi)容113 價(jià)格體系1） 售價(jià)表2） 付款方式3） 認(rèn)購(gòu)須知4） 按揭辦理方式5） 利率表6） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用114 物業(yè)管理1） 交樓程序2） 入住收費(fèi)明細(xì)表3） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)115 交易文件1）臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū))2)認(rèn)購(gòu)書(shū)3）標(biāo)準(zhǔn)銷售合同樣本4） 個(gè)人住房抵押合同5） 個(gè)人住房公積金借款合同6） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同7） 保險(xiǎn)合同12 銷售工具121 銷售人

24、員資料夾122 計(jì)算器123 名片124 名牌 125 制服13 銷售管理工具（由于涉及公司及客戶數(shù)據(jù)，因此全部由銷售主管以上級(jí)負(fù)責(zé)保管，不得隨意擺放）131 銷售運(yùn)作天書(shū)（共3冊(cè)），由公司統(tǒng)一制作,主管簽收。1）天與地員工手冊(cè)2)銷售組織及日常管理指引3）天與地傭金及輪籌制度（通用篇）132 銷售文件檔案夾（共9冊(cè)）1） 銷售數(shù)據(jù)備查（包括上述1。1所列的：批文、樓宇數(shù)據(jù)、價(jià)格、物業(yè)管理、交易文件）2） 與發(fā)展商往來(lái)文件存盤3） 認(rèn)購(gòu)書(shū)及定金收據(jù)影印本存檔4） 銷售合同影印本存檔5） 補(bǔ)充協(xié)議影印本存盤6） 售后服務(wù)記錄7） 公司通告、通知8） 空白表格總匯原件9） 銷售報(bào)告存盤133 咨詢

25、管理1） 電話來(lái)電咨詢，經(jīng)手人員填寫(xiě)來(lái)電咨詢登記表2） 客戶來(lái)訪,經(jīng)手人員填寫(xiě)來(lái)訪咨詢登記表3） 銷售主管負(fù)責(zé)將以上表格每周錄入公司數(shù)據(jù)庫(kù)，交市調(diào)部作詳細(xì)數(shù)據(jù)分析4） 以上數(shù)據(jù)為公司資源,任何人員不得私自抄錄、公開(kāi)、對(duì)外出售,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退并追究法律責(zé)任2 銷售中銷售流程21客戶接待規(guī)范 211個(gè)人儀容、儀表、禮貌參看第一部分3.1條. 212輪籌相關(guān)規(guī)定參看第一部分3。1條及公司公布條例. 213項(xiàng)目介紹規(guī)定參看公司項(xiàng)目理解培訓(xùn)及階段性銷售要點(diǎn)指引。 22項(xiàng)目銷控規(guī)定銷售人員在每天晨會(huì)時(shí)須接受銷售經(jīng)理及主管關(guān)于最新銷控的公布，不得越權(quán)進(jìn)行單元推介;成交前必須向銷售主管或經(jīng)理查詢銷控情況,在

26、無(wú)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)許可下，不得擅自對(duì)客戶推介非當(dāng)天銷控單元，否則罰款200元并扣發(fā)當(dāng)套單元傭金. 23銷售規(guī)定1） 見(jiàn)習(xí)期銷售代表不得單獨(dú)接待客戶,必須在有資深銷售代表或銷售主管在場(chǎng)情況下方可進(jìn)行，我公司提倡銷售人員團(tuán)隊(duì)配合，鼓勵(lì)銷售人員以小組制促進(jìn)成交.多人成交單元的傭金獎(jiǎng)勵(lì)辦法參看公司公布的階段性傭金發(fā)放辦法.2） 對(duì)入場(chǎng)客戶的最短洽談時(shí)間，公司有階段性規(guī)定，銷售人員在接待過(guò)程中洽談時(shí)間不得低于最低時(shí)間要求，否則由此造成公司客戶資源流失,由銷售經(jīng)理查實(shí)后將處以口頭警告或罰款處罰。3） 資深銷售代表及銷售主管、銷售經(jīng)理在銷售代表求助時(shí)必須給予足夠的成交幫助,否則當(dāng)事銷售代表可通過(guò)各種渠道向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

27、或人力資源部投訴. 24業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定1） 每月由銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，設(shè)頭炮獎(jiǎng)、月度、季度業(yè)績(jī)大獎(jiǎng)等,鼓勵(lì)業(yè)績(jī)良好的銷售人員，并按年度累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)行晉升評(píng)核。2） 對(duì)連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)最末者進(jìn)行末尾淘汰，由銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)核，處以沿用使用期或勸退等處理。3 售后服務(wù)跟進(jìn) 31成交后須跟進(jìn)工作客戶成交后，經(jīng)手銷售人員須跟進(jìn)以下工作： 311收款及跟進(jìn)票據(jù)客戶表示成交后，第一時(shí)間帶客戶到財(cái)務(wù)處交納定金(如客戶表示可即使支付首期樓款也可同時(shí)交納），向客戶開(kāi)具收款收據(jù)，檢查收據(jù)是否填寫(xiě)正確. 312簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)憑客戶定金收據(jù)到銷售主管處領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)，待客戶填寫(xiě)通用內(nèi)容,須注意客戶身份證號(hào)、姓名、住址、認(rèn)購(gòu)單位、原定價(jià)

28、、折后價(jià)格、首付金額、銀行按揭金額、分期付款時(shí)間及金額等是否準(zhǔn)確,檢查無(wú)誤后交銷售主管確認(rèn),然后交客戶簽署,最后自己簽署，客戶聯(lián)交客戶保管,甲方聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)和代理商聯(lián)共三聯(lián)交銷售主管處理.如填寫(xiě)錯(cuò)誤，不得隨意更改,須重新申領(lǐng)填寫(xiě)。銷售人員須愛(ài)護(hù)公司資源，每月填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)錯(cuò)誤率不得超過(guò)五次，超過(guò)每張罰款十元。如客戶對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容有異議，需要填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)版本以外的特殊條款的,須經(jīng)銷售經(jīng)理同意方能填寫(xiě)，否則視為越權(quán)，銷售經(jīng)理有權(quán)處以相應(yīng)處罰. 313簽署銷售合同客戶按約定交付首期后，預(yù)先約定開(kāi)發(fā)商售后服務(wù)部門及客戶雙方，到售樓部簽署銷售合同。簽署合同前提醒客戶帶備相關(guān)證件,如身份證、護(hù)照等，如需辦理銀行按揭的

29、,須提供收入證明、結(jié)婚證(獨(dú)身證明）及配偶相關(guān)證明等.如買受人未滿18周歲，須監(jiān)護(hù)人同來(lái)辦理。銷售人員在簽署合同過(guò)程中，須向客戶詳細(xì)解答疑難，并申明合同為政府規(guī)定版本，不得對(duì)客戶有任何超出標(biāo)準(zhǔn)合同的承諾條款，特殊情況須加入特殊條款或簽訂補(bǔ)充合同的,須由銷售經(jīng)理向開(kāi)發(fā)商申請(qǐng)后，憑開(kāi)發(fā)商書(shū)面回復(fù)方能辦理。銷售人員只負(fù)責(zé)解釋合同條款,不得在銷售合同上簽字或填寫(xiě)任何信息. 314辦理銀行按揭手續(xù)參看銀行按揭須知辦理。315交樓參看公司發(fā)放的交樓須知辦理。32客戶關(guān)系維護(hù)321熟記客戶資料 對(duì)已成交的客戶，須詳細(xì)填寫(xiě)天與地置業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)表,并最少熟記客戶姓名，在客戶再次來(lái)訪時(shí)必須以姓氏敬稱對(duì)方.322

30、節(jié)日問(wèn)候?qū)σ殉山豢蛻?，在?jié)假日時(shí)須使用個(gè)人手機(jī)向客戶進(jìn)行問(wèn)候，問(wèn)候語(yǔ)由公司統(tǒng)一撰寫(xiě)，并須保留短信記錄3天以備銷售經(jīng)理查驗(yàn)。323客戶生日祝賀按公司資料平臺(tái)提示給生日客戶發(fā)放電子賀卡。324客戶特殊要求的處理1） 在客戶經(jīng)理不同意的情況下,不得接受客戶宴請(qǐng)、禮品，任何情況下不得接受客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),否則視為受賄，公司將追究刑事責(zé)任。2） 如客戶提出在售樓部以外場(chǎng)地進(jìn)行洽談，須向銷售經(jīng)理口頭申請(qǐng).3） 客戶提出的正常銷售流程以外的要求，應(yīng)視公司或個(gè)人的能力而區(qū)別對(duì)待,在能力許可的范圍內(nèi)應(yīng)盡量幫助客戶，但不得私自承諾自己能力以外的要求，必要時(shí)應(yīng)向銷售經(jīng)理求助.33客戶投訴處理任何客戶投訴須轉(zhuǎn)介銷售經(jīng)理，

31、不得故意隱瞞或私自處理。第三部分行政、人力資源、銷售表格總匯1 行政類表格：1. 1每月樓盤開(kāi)支記錄表注：此表格記錄每月樓盤所有支出的金額總數(shù)，每月1日前填妥并與財(cái)務(wù)核對(duì)完畢,交至行政部查核。12每月零用開(kāi)支記錄表 注:此表格記錄每月需報(bào)銷的詳細(xì)費(fèi)用類別及金額，每月1號(hào)前填妥并交至行政部查核. 各樓盤的每月零用均有規(guī)定，凡是超出必須有詳細(xì)的文字說(shuō)明。13 考勤記錄注：此表記錄每人每天的出勤情況，記錄人員必須如實(shí)記錄，且每月最后工作日填妥此表，交至行政部核算.1. 4員工加班記錄表注：此表格記錄員工加班的詳細(xì)情況及補(bǔ)休情況,此表與考勤記錄一齊交至行政部核算。15 物料申請(qǐng)表注：樓盤申領(lǐng)文具需提前

32、5個(gè)工作日填核此表格，交至行政部申領(lǐng)。申領(lǐng)文具后需由申領(lǐng)人簽核，并交由行政部留底.2 人力資源表格21求職申請(qǐng)表注:此表格是求職者在求職時(shí)填寫(xiě)，此表格由人力資源部保存入檔。22入職登記表注：此表格是求職者成功被公司錄用后，正式入職前填寫(xiě)。由人力資源部入檔存盤.23延長(zhǎng)試用期通知注：?jiǎn)T工未能順利通過(guò)試用期，但有發(fā)掘潛力，由所屬主管填寫(xiě)此表格，以示通知.須實(shí)時(shí)交至人事部存檔備份。24人事變動(dòng)表注：此表格由變動(dòng)人員調(diào)（變)動(dòng)前所屬樓盤主管填寫(xiě)，實(shí)時(shí)交至人力資源部入檔備份。25證明申請(qǐng)表格注：此表格由員工填寫(xiě),交人事部,并由人事部存檔26員工假期申請(qǐng)表注：休假須提前3個(gè)工作日填寫(xiě)此表格,然后交由上級(jí)審

33、批。如突發(fā)事由導(dǎo)致請(qǐng)假可事后補(bǔ)填寫(xiě)此表格.（詳細(xì)參照員工手冊(cè))。此表格需與考勤記錄一并交至行政部。27辭職信注：此表格由離職人員填寫(xiě)，與離職通知書(shū)一并交至人力資源部入檔。 28離職通知書(shū)注:此表格由離職人員所屬樓盤主管根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)，實(shí)時(shí)交至人力資源部入檔備份.29離職交接明細(xì)表注：此表格由離職人員離職前所屬樓盤主管填寫(xiě)部分內(nèi)容,并由離職人員帶此表格到人力資源部辦理相關(guān)離職手續(xù)。由人力資源部留底入檔。210勸喻信注:銷售部成員觸犯公司相關(guān)規(guī)定,由主管或以上管理人員發(fā)出此信，以示警戒。此表格需實(shí)時(shí)交至人力資源部備份入檔.211罰單警告注：銷售部成員觸犯公司相關(guān)規(guī)定，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或其它授權(quán)人員發(fā)出此信，作出懲罰.此表格需實(shí)時(shí)交至人力資源部備份入檔。212書(shū)面警告注:銷售部成員觸犯公司相關(guān)規(guī)定，由經(jīng)理級(jí)或以上領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出此警告，以示扣罰,須實(shí)時(shí)交至人力資源部確認(rèn)并存盤.213瀆職警告注：主管或以上的管理人員觸犯公司相關(guān)規(guī)定，由人力資源部發(fā)出此警告，并由