導(dǎo)購這樣說才是對的

1、講師：白莉敏1 1利用你的專業(yè)從而得到顧客的信賴?yán)媚愕膶I(yè)從而得到顧客的信賴2 2利用你的感情贏得顧客的利用你的感情贏得顧客的“芳心芳心”3 3利用你的產(chǎn)品給予顧客美麗利用你的產(chǎn)品給予顧客美麗4 4利用你的人品得到顧客的感動(dòng)利用你的人品得到顧客的感動(dòng)快刀手第一步快刀手第一步 搶占先機(jī)搶占先機(jī)快刀手第二步快刀手第二步 拉近距離拉近距離快刀手第三步快刀手第三步 專家咨詢專家咨詢快刀手第四快刀手第四 步步 介紹適合顧客皮膚類型的產(chǎn)品。介紹適合顧客皮膚類型的產(chǎn)品?？斓妒值谖宀娇斓妒值谖宀?連帶銷售連帶銷售快刀手第六步快刀手第六步 促成幫顧客做決定促成幫顧客做決定快刀手第七步快刀手第七步 情感維系情感

2、維系快刀手第一步快刀手第一步 搶占先機(jī)搶占先機(jī)1、情景一我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，、情景一我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)， 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對錯(cuò)誤應(yīng)對1那好，您先看看，需要幫助的那好，您先看看，需要幫助的話叫我話叫我錯(cuò)誤應(yīng)對錯(cuò)誤應(yīng)對2錯(cuò)誤應(yīng)對錯(cuò)誤應(yīng)對3好的，那你隨便看看吧。好的，那你隨便看看吧。沒關(guān)系，您隨便看看吧。沒關(guān)系，您隨便看看吧。導(dǎo)購員回答導(dǎo)購員回答1沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們店賣的最好的產(chǎn)品。解一下我們店賣的最好的產(chǎn)品。導(dǎo)購員回答導(dǎo)購員回答2導(dǎo)購員回答導(dǎo)購員回答3沒關(guān)系

3、，您多看看沒關(guān)系，您還可以先了解沒關(guān)系，您多看看沒關(guān)系，您還可以先了解一下我們店最新上市的新產(chǎn)品一下我們店最新上市的新產(chǎn)品沒關(guān)系，買東西是要多看看沒關(guān)系，買東西是要多看看導(dǎo)購員的回答導(dǎo)購員的回答情景二：顧客正在試用某一個(gè)單品，如面霜情景二：顧客正在試用某一個(gè)單品，如面霜美容顧問：美容顧問： 先幫顧客試用，迎合顧客，然后先幫顧客試用，迎合顧客，然后 幫其分析皮膚，找出顧客適合的幫其分析皮膚，找出顧客適合的 產(chǎn)品再進(jìn)行試用、講解。產(chǎn)品再進(jìn)行試用、講解。情景三情景三 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不 買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看買賬，說道：我覺得一般，到別

4、處再看看吧。吧。錯(cuò)誤應(yīng)對錯(cuò)誤應(yīng)對1甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？錯(cuò)誤應(yīng)對錯(cuò)誤應(yīng)對2錯(cuò)誤應(yīng)對錯(cuò)誤應(yīng)對3這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢？這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢？不會呀，我覺得挺好，這款產(chǎn)品是不會呀，我覺得挺好，這款產(chǎn)品是我們這季節(jié)最主打產(chǎn)品我們這季節(jié)最主打產(chǎn)品導(dǎo)購員回答導(dǎo)購員回答1您的朋友一看就是內(nèi)行，對化妝品這您的朋友一看就是內(nèi)行，對化妝品這么了解，這位么了解，這位xx您說有什么不合適的您說有什么不合適的我來幫助您解決。我來幫助您解決。導(dǎo)購員回答導(dǎo)購員回答2您真有眼光有這么好的朋友，您看有您真有眼光有這么好的朋友，您看有什么不懂的我來幫助您解釋！什么

5、不懂的我來幫助您解釋！導(dǎo)購員的回答導(dǎo)購員的回答情景四：護(hù)膚區(qū)沒有顧客，有顧客在看彩妝情景四：護(hù)膚區(qū)沒有顧客，有顧客在看彩妝 或者購買日用品，如洗發(fā)水或者購買日用品，如洗發(fā)水美容顧問：美容顧問：首先迎合顧客，說首先迎合顧客，說xx我先給您化一個(gè)淡妝我先給您化一個(gè)淡妝 吧！從而適當(dāng)引向美膚寶，也可利用美膚吧！從而適當(dāng)引向美膚寶，也可利用美膚 寶的粉底配合其它彩妝品牌進(jìn)行化妝，試寶的粉底配合其它彩妝品牌進(jìn)行化妝，試 用粉底后給顧客進(jìn)行效果闡述，從而激發(fā)用粉底后給顧客進(jìn)行效果闡述，從而激發(fā) 顧客的購買欲。顧客的購買欲?？斓妒值诙娇斓妒值诙?通常在銷售賣場中見到銷售人員的開場白是通常在銷售賣場中見到

6、銷售人員的開場白是“姐！要洗臉的還是擦臉的姐！要洗臉的還是擦臉的”；“要好一點(diǎn)要好一點(diǎn)的還是差一點(diǎn)的的還是差一點(diǎn)的”；“你要護(hù)膚品嗎？你要護(hù)膚品嗎？”；“你需要什么？你需要什么？”大家會發(fā)現(xiàn)這種成交機(jī)率大家會發(fā)現(xiàn)這種成交機(jī)率很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好運(yùn)氣。但并不是每次都有好運(yùn)氣。相反如果一只受傷的羊看到狼相反如果一只受傷的羊看到狼時(shí)，狼并沒有采取攻擊的行為，時(shí)，狼并沒有采取攻擊的行為，而是把羊當(dāng)作朋友，關(guān)心它為而是把羊當(dāng)作朋友，關(guān)心它為何受傷，以后多加小心，以此何受傷，以后多加小心，以此便可打消羊的防衛(wèi)心理。以下便可打消羊

7、的防衛(wèi)心理。以下開場白可供參考：開場白可供參考：示例一：看到有素養(yǎng)，年紀(jì)稍大的顧客示例一：看到有素養(yǎng)，年紀(jì)稍大的顧客美容顧問：美容顧問： “你長得好像我一個(gè)老師??！??！特別 像，是我的啟蒙老師，那時(shí)她對我的 幫助特別大”慢慢引入銷售話題。 示例二：看到一般的顧客示例二：看到一般的顧客美容顧問：美容顧問： “你的你的好漂亮，很貴吧！好漂亮，很貴吧！”引導(dǎo)進(jìn)引導(dǎo)進(jìn) 入正題。入正題。示例三：看到顧客拿有沉重物品時(shí)示例三：看到顧客拿有沉重物品時(shí)美容顧問：美容顧問：“看您拿這個(gè)東西好重，一定很不方便，看您拿這個(gè)東西好重，一定很不方便， 來我?guī)头旁趤砦規(guī)头旁诘胤?，好吧？地方，好吧？”咨詢顧客的需求，并根?jù)

8、需求先迎合，在加以引導(dǎo)轉(zhuǎn)咨詢顧客的需求，并根據(jù)需求先迎合，在加以引導(dǎo)轉(zhuǎn)向美膚寶。向美膚寶。服務(wù)于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，服務(wù)于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關(guān)系，打消陌生感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關(guān)系，打消陌生感，以一個(gè)朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而以一個(gè)朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而獲取顧客的需求。因此，一個(gè)優(yōu)秀的美容顧問不要向顧客一獲取顧客的需求。因此，一個(gè)優(yōu)秀的美容顧問不要向顧客一味的索取信息，那么從現(xiàn)在開始，你就要扮演一只披著羊皮味的索取信息，那么從現(xiàn)在開始，你就

9、要扮演一只披著羊皮的狼使者的狼使者。小結(jié)小結(jié)快刀手第三步快刀手第三步 顧客：顧客：“我的皮膚老是長痘痘，有沒有祛痘的產(chǎn)品。我的皮膚老是長痘痘，有沒有祛痘的產(chǎn)品?！泵廊蓊檰枺好廊蓊檰枺骸坝泻芏喟?！不過我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯(cuò)，基礎(chǔ)的有很多??！不過我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯(cuò)，基礎(chǔ)的彈性和光澤都挺好的，長痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮彈性和光澤都挺好的，長痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮膚老是長痘痘主要是因?yàn)槟捏w內(nèi)肝火旺盛，導(dǎo)致您的腸胃消化系統(tǒng)也出現(xiàn)問膚老是長痘痘主要是因?yàn)槟捏w內(nèi)肝火旺盛，導(dǎo)致您的腸胃消化系統(tǒng)也出現(xiàn)問題，譬如經(jīng)常吃一些辣椒、瓜子、花

10、生之類的刺激性的食物，所以您不僅經(jīng)常題，譬如經(jīng)常吃一些辣椒、瓜子、花生之類的刺激性的食物，所以您不僅經(jīng)常上火長痘痘，而且您還便秘，沒關(guān)系，痘痘是皮膚問題中最容易解決的問題，上火長痘痘，而且您還便秘，沒關(guān)系，痘痘是皮膚問題中最容易解決的問題，首先您要注意飲食在家多吃點(diǎn)水果、蔬菜首先您要注意飲食在家多吃點(diǎn)水果、蔬菜，您皮膚應(yīng)該使用，您皮膚應(yīng)該使用類型的產(chǎn)類型的產(chǎn)品品”。1 1先表揚(yáng)顧客的皮膚優(yōu)點(diǎn)，只說她皮膚最關(guān)心先表揚(yáng)顧客的皮膚優(yōu)點(diǎn)，只說她皮膚最關(guān)心 的不足，通過觀察詢問找出顧客的興奮點(diǎn)。的不足，通過觀察詢問找出顧客的興奮點(diǎn)。2指出皮膚的缺點(diǎn)，通過詢問觀察常見的皮膚癥狀如：指出皮膚的缺點(diǎn)，通過詢問

11、觀察常見的皮膚癥狀如： 皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血 絲、膚色發(fā)黑、發(fā)黃、皺紋、黑眼圈、眼袋絲、膚色發(fā)黑、發(fā)黃、皺紋、黑眼圈、眼袋等，并等，并指指 出癥狀的發(fā)展趨勢，形成原因，要詢問顧客后結(jié)合實(shí)出癥狀的發(fā)展趨勢，形成原因，要詢問顧客后結(jié)合實(shí) 際講。際講。顧客：顧客：“是??！晚上老是睡不好！是?。⊥砩侠鲜撬缓?！”美容顧問：“一看您就是比較體貼的人，每天應(yīng)該想很多事情吧，容易熬夜、失眠吧？”美容顧問：“所以您的面部肌膚的彈性和緊實(shí)度都還不錯(cuò)，就是眼部的黑眼圈比較嚴(yán)重，所以您的面部肌膚的彈性和緊實(shí)度都還不錯(cuò)，就是眼部的黑眼圈比較嚴(yán)重，

12、眼眼 紋稍稍有點(diǎn)明顯，因?yàn)槟卟蛔?，血液循環(huán)受阻，造成眼部的血液紋稍稍有點(diǎn)明顯，因?yàn)槟卟蛔?，血液循環(huán)受阻，造成眼部的血液滯留而引起的，所謂內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，如果您晚上睡不著，可以在睡覺之前用熱滯留而引起的，所謂內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，如果您晚上睡不著，可以在睡覺之前用熱水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養(yǎng)，一般的水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養(yǎng)，一般的保養(yǎng)型的眼霜對您的眼部沒什么作用保養(yǎng)型的眼霜對您的眼部沒什么作用”。顧客：顧客：“是?。∫郧拔乙灿斜ｐB(yǎng)，但是??！以前我也有保養(yǎng)，但是沒什么效果，后來就沒有用了！是沒什么效果，后來就沒有用了！”美容顧問：美容顧問：“不是

13、那個(gè)品牌的眼霜不好，是不適合您，因?yàn)橐话愕难鬯皇遣皇悄莻€(gè)品牌的眼霜不好，是不適合您，因?yàn)橐话愕难鬯皇瞧鸬阶甜B(yǎng)預(yù)防的作用，一般眼部沒什么問題的人就可以，您的起到滋養(yǎng)預(yù)防的作用，一般眼部沒什么問題的人就可以，您的眼部已經(jīng)形成問題，擦預(yù)防的肯定效果不明顯，您應(yīng)該使用治眼部已經(jīng)形成問題，擦預(yù)防的肯定效果不明顯，您應(yīng)該使用治療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補(bǔ)充大量的膠原蛋白的眼療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補(bǔ)充大量的膠原蛋白的眼霜，因?yàn)槟鄄窟€有些許眼紋。霜，因?yàn)槟鄄窟€有些許眼紋?！背脽岽蜩F：推薦舒文平眼霜趁熱打鐵：推薦舒文平眼霜 美容顧問：“您是一個(gè)非常重感情的人，很容易激動(dòng)和感動(dòng)，譬如看 了

14、感人的電視劇會流淚，然后等車等人等的太久就會有 點(diǎn)不耐煩了。”以非常親柔的語氣進(jìn)行講述顧客一顧客一 皮膚特征有紅血絲皮膚特征有紅血絲美容顧問的你也可大言不慚的說：美容顧問的你也可大言不慚的說：“我接受過專業(yè)的美容顧問培訓(xùn)我接受過專業(yè)的美容顧問培訓(xùn)，您的這種皮膚護(hù)理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的您的這種皮膚護(hù)理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的粉底、粉底、美白產(chǎn)品、功效面膜之類的產(chǎn)品。美白產(chǎn)品、功效面膜之類的產(chǎn)品。”顧客會驚訝的說：顧客會驚訝的說：“??！你怎么知道？?。∧阍趺粗?？”美容顧問：“您的皮膚較薄，因此可以看到紅血絲外露，肌膚較為脆弱，遇熱遇冷容易出現(xiàn)發(fā)紅現(xiàn)象，正因?yàn)槟钠?/p>

15、膚較薄，對外界的防御力就會降低，皮膚自身的鎖水能力也會降低，所以容易出現(xiàn)過敏，皮膚干燥缺水，如果使用刺激性的護(hù)膚品或不及時(shí)保養(yǎng)，就會導(dǎo)致您的皮膚出現(xiàn)出現(xiàn)充血現(xiàn)象。”放大問題，給予顧客恐懼感引起顧客的高度重視。顧客：顧客：“那我應(yīng)該用什么產(chǎn)品??！那我應(yīng)該用什么產(chǎn)品??！”美容顧問：推薦美膚寶霜和乳美容顧問：推薦美膚寶霜和乳您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、辛辣刺激性食品盡量少吃辛辣刺激性食品盡量少吃” 顧客：顧客：“??！這也不能用，那也不能用，那我應(yīng)該用什么??？啊！這也不能用，那也不能用，那我應(yīng)該用什么啊？”激發(fā)顧客的消費(fèi)需求，從零需求轉(zhuǎn)化為迎合需求。激發(fā)顧客的消費(fèi)需

16、求，從零需求轉(zhuǎn)化為迎合需求?？斓妒值谒牟娇斓妒值谒牟?美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，這是美膚寶水份源透潤保濕霜，清爽型的，補(bǔ)水效果特別好，特別適合您的皮膚?！鳖櫩涂赡軙嬖V你說：顧客可能會告訴你說：“我家里還有。我家里還有。美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，像 您的皮膚不能使用太過油膩的產(chǎn)品，否則會更油，您應(yīng) 該使用油份很低、一次性能夠補(bǔ)充肌膚8杯水水份的 霜，用后皮膚很水，很柔軟?！鳖櫩停侯櫩停骸笆悄囊环N？是哪一種？”推薦產(chǎn)品第一步：核心賣點(diǎn)、好處和利益的闡述用一句具有吸引力 的話述概括顧客所適合的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，首先得到顧 客的認(rèn)同，然后方可

17、加以引導(dǎo)，一步一步陷入你精 心設(shè)下的布局。推薦產(chǎn)品第二步： 試用及演示產(chǎn)品讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品推薦產(chǎn)品第三步：提供證明利用產(chǎn)品手冊、說明書、顧客檔案來增 加說服力。推薦產(chǎn)品第四步：解決顧客的疑問，處理反對意見。推薦產(chǎn)品第五步：再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處跟利益或增加附加 值，幫助顧客做決定。銷售人員在說服顧客購買產(chǎn)品時(shí)，尤其需要注意說服的方法，下列幾點(diǎn)即需要注意的事項(xiàng)。1. 對自己所做的事要有絕對的自信2. 要把希望明確告訴顧客3. 要讓顧客覺得占便宜快刀手第五步快刀手第五步 連帶銷售連帶銷售第一：讓顧客先拿走一般不經(jīng)常使用的產(chǎn)品或家里沒有的 產(chǎn)品第二：讓顧客拿走能在短時(shí)間有效果的產(chǎn)品，第三：連

18、帶銷售的產(chǎn)品一定要與主推的產(chǎn)品是具有互補(bǔ)性 的及有針對性的第四：連帶銷售產(chǎn)品，首先要確保你所介紹的產(chǎn)品與顧客 的需求和興趣是否一致，快刀手第六步快刀手第六步 促成促成-幫助顧客做決定幫助顧客做決定例一：“您的皮膚現(xiàn)在的問題還不是到了極度嚴(yán)重的地步，這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，可以及早的改善您的問題，您用了以后您的皮膚將，建議您從今天就開始使用，預(yù)防勝于治療，要不您的皮膚就會變得?！?例二：如果是在大店銷售，你可以直接問顧客：“如果您不介意我?guī)湍ソ诲X吧！因?yàn)槟^去要排隊(duì)時(shí)間長，我去給您交錢就會很快?！币粊碜岊櫩湍芨杏X到你的體貼服務(wù)，二來也可幫助顧客下決定，三來防止顧客逃單。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：幫助準(zhǔn)顧客挑選：利用“怕買不到”的心理：先買一點(diǎn)試用看看：欲擒故縱：反問式的回答：快刀斬亂麻：快刀手第七步快刀手第七步 感情維系感情維系“謝謝您！