德州東北城招商運(yùn)營(yíng)總體方案暨策劃案

1、德州東北城綜合商貿(mào)城招商運(yùn)營(yíng)總體方案暨策劃案 項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積約1500萬(wàn)平方米，其中首期開(kāi)發(fā)占地1000畝，投資約40億元，項(xiàng)目建成后將成為中國(guó)華北地區(qū)最大規(guī)模、最具戰(zhàn)略地位和最具影響力的現(xiàn)代商貿(mào)物流航母。德州東北城是由中國(guó)城鄉(xiāng)控股與新豪德（香港）控股共同出資打造。兩家公司均為國(guó)內(nèi)著名的商貿(mào)物流運(yùn)營(yíng)商，已陸續(xù)在全國(guó)十余省份近三十個(gè)城市開(kāi)發(fā)并運(yùn)營(yíng)了眾多現(xiàn)代商貿(mào)物流項(xiàng)目，有著成熟的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)模式。中國(guó)城鄉(xiāng)控股已在美國(guó)紐約證券交易所主板上市。德州東北城項(xiàng)目是德州當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)引導(dǎo)、打造的商貿(mào)物流區(qū)，響應(yīng)國(guó)家促進(jìn)德州新城發(fā)展振興的戰(zhàn)略號(hào)召，是此戰(zhàn)略實(shí)施的橋頭堡、排頭兵，項(xiàng)目以自身的發(fā)展和繁

2、榮，助力德州成為區(qū)域性金融中心、物流中心和特大型商貿(mào)中心城市加速崛起；是集產(chǎn)品展示、商品交易、電子商務(wù)、信息交流、金融服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、文化教育、酒店辦公和居住、創(chuàng)新科技技術(shù)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)展示等十大功能為一體化的國(guó)際商貿(mào)物流基地。項(xiàng)目立足魯冀、輻射華北數(shù)億人群，容納商戶8萬(wàn)戶，提供30萬(wàn)個(gè)以上的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與就業(yè)崗位。項(xiàng)目已于2010年10月8日奠基，一期工程于2011年5月開(kāi)工建設(shè)，計(jì)劃于2012年上半年投入運(yùn)營(yíng)。德州東北城將吸引眾多具有創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)意、出口貿(mào)易的企業(yè)入駐，園區(qū)形成了山東企業(yè)總部，裝潢裝飾設(shè)計(jì)、科技技術(shù)、文化及傳媒、軟件、動(dòng)漫、創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)計(jì)、金融、商貿(mào)等高端產(chǎn)業(yè)集聚以及近幾萬(wàn)名白領(lǐng)

3、精英人才集聚。并成功舉辦德州科技技術(shù)產(chǎn)品發(fā)布交流會(huì)、德州文化教育博覽會(huì)、德州旅游產(chǎn)業(yè)商貿(mào)展覽會(huì)、德州特色產(chǎn)品展銷會(huì)、德州頂級(jí)奢侈品牌發(fā)布會(huì)、德州白領(lǐng)麗人評(píng)選會(huì)、德州白領(lǐng)人才選聘會(huì)等活動(dòng)。德州東北城作為德州市后發(fā)優(yōu)勢(shì)的具有影響力品牌的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，現(xiàn)階段基本確定了以商貿(mào)交易市場(chǎng)為主體的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。今后將秉承文化是魂，產(chǎn)業(yè)是根，平臺(tái)是關(guān)鍵的宗旨，打造科技產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新展示平臺(tái)，創(chuàng)意產(chǎn)品展示平臺(tái)，國(guó)際商貿(mào)交流平臺(tái)，山東特色產(chǎn)品展示交易平臺(tái)，高端生活后勤保障平臺(tái)等六大平臺(tái)。 為使項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)綜合獲得成功，項(xiàng)目不可分割的有機(jī)體，重頭戲，最大的利潤(rùn)區(qū)和最代表市場(chǎng)形象標(biāo)志的商業(yè)部分，旨在打造東北

4、首屈一指的現(xiàn)代綜合商貿(mào)物流第一城。中國(guó)德州東北城，最終將東北城綜合商貿(mào)物流園打造成為“引領(lǐng)東北、譽(yù)滿全國(guó)” 的集科技技術(shù)、高端產(chǎn)品、創(chuàng)意服務(wù)、高值商品于現(xiàn)代化綜合商貿(mào)物流園成功典范。按照我經(jīng)過(guò)成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的成熟“綜合體商貿(mào)城”商業(yè)模式，500萬(wàn)平方米整體商業(yè)項(xiàng)目以科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)意的全業(yè)態(tài)、全產(chǎn)業(yè)鏈綜合商品展示交易為核心，輔以現(xiàn)代化的生活配套設(shè)施，囊括科學(xué)技術(shù)交流、科技產(chǎn)品展示、商貿(mào)產(chǎn)品交易、倉(cāng)儲(chǔ)物流、品牌會(huì)展、星級(jí)酒店、寫字樓、電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）、高端商住、休閑娛樂(lè)等功能組團(tuán)，以綜合商品展示交易為主，貫穿科學(xué)技術(shù)、制造業(yè)全程、從原輔料到成品交易的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)行業(yè)涵蓋環(huán)保新能源

5、、建材家居、家俬家具、五金機(jī)電、服裝百貨、汽摩配、百貨小商品、糧油副食、農(nóng)產(chǎn)品、汽摩配、鞋帽箱包、副食茶葉、農(nóng)資農(nóng)具、名優(yōu)土特產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品等業(yè)態(tài)，品牌會(huì)展、倉(cāng)儲(chǔ)物流、中央商務(wù)、高端居住組團(tuán)，從科技-生意-創(chuàng)意生活全方位服務(wù)，打造一站式生活聚集地，集群產(chǎn)業(yè)科技中心，崛起科技商貿(mào)物流新城。憑借強(qiáng)大的商貿(mào)物流運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目建成后將成為輻射規(guī)模最大、業(yè)態(tài)最全、品種最多、服務(wù)配套功能最全的大型現(xiàn)代化商貿(mào)物流園區(qū)，引領(lǐng)城市財(cái)富走向，形成德州未來(lái)的繁華新中心。它的形象樹(shù)立，品牌塑造，商圈調(diào)查，商業(yè)規(guī)劃，商家引進(jìn)，后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和商鋪?zhàn)馐劢Y(jié)合等，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)接下來(lái)亟待思考解決，并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。 

6、;    第一部分 項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)總體方案要點(diǎn)一、項(xiàng)目500萬(wàn)平商業(yè)、500萬(wàn)平住宅、300萬(wàn)平物流、200萬(wàn)平酒店寫字樓的宗旨、意義 1、在商品流通產(chǎn)業(yè)中，商業(yè)的發(fā)達(dá)程度是衡量一座城市市場(chǎng)組織化程度的重要尺度之一，也是流通領(lǐng)域不可取代的重要環(huán)節(jié)。   位于德州的德州東北城規(guī)模大、起點(diǎn)高、輻射面廣，對(duì)于彌補(bǔ)東北專業(yè)市場(chǎng)的區(qū)域不平衡，填補(bǔ)山東商貿(mào)批發(fā)產(chǎn)業(yè)空白、展銷當(dāng)?shù)刭Y源商品、緩解德州地區(qū)的人流車流緊張局面、維護(hù)社會(huì)秩序穩(wěn)定具有重要意義。2、項(xiàng)目定位后做好市場(chǎng)調(diào)研：德州東北城周邊的消費(fèi)力、人口、職業(yè)構(gòu)成、收入水平，德州周邊商業(yè)經(jīng)營(yíng)體量和經(jīng)

7、營(yíng)情況，山東商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)情況，德州周邊區(qū)域商圈專業(yè)市場(chǎng)的分布、交易、經(jīng)營(yíng)、物業(yè)管理情況，德州GDP發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況。3、做好策劃定位：A、項(xiàng)目概況分析。B、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)法律及政策風(fēng)險(xiǎn)控制。C、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和規(guī)劃狀況。D、投資收益分析。E分期建設(shè)綜合分析與建議。F、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)具有發(fā)展性的開(kāi)發(fā)。G、物流道路安全通暢。H、擁有合理的商圈規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合。I、商業(yè)模式（集成式招商、雙向運(yùn)營(yíng)、價(jià)值鏈延伸）。4、德州東北城的SWOT分析：德州東北城項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)價(jià)值點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)威脅等分析；用點(diǎn)-線-面-時(shí)序，通過(guò)對(duì)不同時(shí)期商業(yè)、街道、市場(chǎng)歷史轉(zhuǎn)變歷程進(jìn)行比較、分析。從而掌握德州（東北）的

8、商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律，預(yù)測(cè)和把握好德州東北城發(fā)展趨勢(shì)。5、根據(jù)德州城市發(fā)展規(guī)劃和政策，項(xiàng)目交通建設(shè)情況。招商先行根據(jù)經(jīng)驗(yàn)商家需要做好東北城的規(guī)劃設(shè)計(jì)：業(yè)態(tài)規(guī)劃和容量建造，出入口規(guī)劃設(shè)計(jì)，動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)，建筑外立面規(guī)劃設(shè)計(jì)，（采光、照明、景觀、通風(fēng)等）環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)，工程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，消防設(shè)計(jì)。二、德州東北城商業(yè)運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)    1. 充分發(fā)揮地產(chǎn)與商業(yè)相互結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，形成清晰的商業(yè)地產(chǎn)盈利模式。做好營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制：（準(zhǔn)備期的包裝廣告造勢(shì)），開(kāi)盤期集中式現(xiàn)場(chǎng)逼訂，開(kāi)業(yè)期，養(yǎng)市期，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)期；不間斷舉行具有鮮明特色和獨(dú)特個(gè)性的營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段，必須在塑造經(jīng)營(yíng)特色上尋

9、求新的突破，才能形成自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和永恒競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)建德州文化和創(chuàng)意商品展示，資源集中和高端產(chǎn)業(yè)聚集，用四創(chuàng)精神（創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)價(jià)值）影響東北人。  2. 商貿(mào)文化是活力源泉，市場(chǎng)需求是市場(chǎng)發(fā)展的基本動(dòng)力，那么文化的不斷創(chuàng)新與傳播才是市場(chǎng)生生不息的火力。   3. 優(yōu)秀的商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)成功的靈魂。優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，采用人才經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，培育一支能征善戰(zhàn)、敢打硬仗的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。   4. 合作聯(lián)營(yíng)是現(xiàn)代商城的必由之路，信息化與知識(shí)管理手段是聯(lián)營(yíng)管理的關(guān)鍵。我們要把“德州東北城”做成品牌市場(chǎng)，變產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意經(jīng)營(yíng)為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與資本運(yùn)營(yíng)結(jié)合

10、的經(jīng)營(yíng)模式。成功策略應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)互動(dòng)，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。  5. 引導(dǎo)入場(chǎng)的企業(yè)用高新技術(shù)武裝產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造多元化的文化和商機(jī)，不斷滿足客戶采購(gòu)需求。現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)渴求在更高的平臺(tái)上“華山論劍”。新世紀(jì)商業(yè)是大市場(chǎng)大流通、大繁榮的融合、統(tǒng)一?，F(xiàn)代商業(yè)不僅是商業(yè)的統(tǒng)一，更是聚集商業(yè)和服務(wù)商業(yè)的統(tǒng)一。適應(yīng)現(xiàn)代商貿(mào)產(chǎn)業(yè)急切渴望和呼喚在更大的舞臺(tái)、更靚的空間、更優(yōu)的環(huán)境、更佳的氛圍里華山論劍的市場(chǎng)需求，讓國(guó)內(nèi)外的企業(yè)在“德州東北城”一決伯仲。 三、德州東北城的經(jīng)營(yíng)策略要點(diǎn)    1. “放水養(yǎng)魚(yú)”政策?！暗轮輺|

11、北城”的經(jīng)營(yíng)策略，是一種雙贏的策略，以保證商家在“德州東北城”搞經(jīng)營(yíng)能得到較高的回報(bào)，獲得穩(wěn)定的、持續(xù)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展，共同把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 2. 產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)招商和前期低價(jià)格、聯(lián)盟合作策略，德州東北城的品牌企業(yè)進(jìn)駐購(gòu)鋪價(jià)格一定要低于一般商戶（投資客）和德州其它地方商城的價(jià)格。 3. 應(yīng)變的招商創(chuàng)新策略和政策，達(dá)成雙贏、互動(dòng)發(fā)展。 4. 經(jīng)營(yíng)服務(wù)檔次不斷提高。要吸引一批著名品牌企業(yè)加盟，盡快產(chǎn)生品牌效應(yīng)。“德州東北城”定位在現(xiàn)代化多功能商貿(mào)城，在全方位服務(wù)上造人氣，聚財(cái)氣（逐步引入銀行聯(lián)名卡、POS終端、自動(dòng)查詢等多功能系統(tǒng)、IP 、寬帶網(wǎng)、

12、電子大屏幕、商務(wù)會(huì)室等，以招標(biāo)方式籌建金融中心、商務(wù)中心、信息中心、培訓(xùn)服務(wù)中心、雙語(yǔ)幼兒園、貴族學(xué)校、游泳池、健身體育活動(dòng)中心等）。 基于對(duì)德州東北城現(xiàn)有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：在集商務(wù)辦公、展示、交易、倉(cāng)儲(chǔ)物流、批零銷售（批發(fā)為主、零售為輔）為一體的具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化專業(yè)品牌綜合市場(chǎng)。這是可行的，是現(xiàn)實(shí)的，有前途的。 5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”包裝做大。搭起一個(gè)“大舞臺(tái)”，讓企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者去“表演”。創(chuàng)造市場(chǎng)引導(dǎo)市場(chǎng)，力爭(zhēng)創(chuàng)建自己的媒體陣地。  創(chuàng)建德州東北城形象親和、環(huán)境氣氛溫馨的招商中心、銷售接待中心；設(shè)計(jì)和印制精美樓書(shū)，從DM宣

13、傳單、VI系統(tǒng)、戶外包裝宣傳、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、電子商務(wù)網(wǎng)站、車身廣告，按照現(xiàn)代商貿(mào)物流思想優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣模式、經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代化的發(fā)展、營(yíng)銷模式的根本轉(zhuǎn)變·高頻率的信息發(fā)射·商務(wù)管理工具·三維動(dòng)畫(huà)展示技術(shù)的應(yīng)用； 編輯簡(jiǎn)報(bào)，定期發(fā)布某月德州東北城進(jìn)駐和交易前十名品牌企業(yè)信息；聯(lián)合德州旅游局編制山東旅游生活手冊(cè)：介紹德州、山東旅游景點(diǎn)和線路，德州交通、餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物、商業(yè)狀態(tài)等。 包攬某電視臺(tái)（或報(bào)刊）時(shí)段，啟動(dòng)德州東北城商情快報(bào)（專欄），象天氣預(yù)報(bào)一樣，由德州東北城人（或?qū)＜遥c(diǎn)評(píng)近期全國(guó)商業(yè)走勢(shì)及動(dòng)向； 定期舉辦

14、德州市各種評(píng)選大賽等活動(dòng)。6根據(jù)東北城開(kāi)發(fā)建設(shè)情況聯(lián)合政府-做好公益慈善營(yíng)銷，地緣營(yíng)銷，歷史文化營(yíng)銷，借景營(yíng)銷，順勢(shì)營(yíng)銷，認(rèn)識(shí)物業(yè)管理營(yíng)銷（聯(lián)合公安局取消保安人員，將保安以警察代之，設(shè)立東北城派出所和警察崗哨），使用人脈營(yíng)銷（有效地利用人脈達(dá)到營(yíng)銷目的，經(jīng)常邀請(qǐng)、支持和贊助行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦活動(dòng)）。 7.招商原則：A、業(yè)態(tài)比例合理 B、品牌形象第一 C、同業(yè)差異，業(yè)態(tài)互補(bǔ) D、商戶招商有時(shí)序 E、主力店布局 F、特殊商戶優(yōu)惠先招 G、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理四、德州東北城的綜合規(guī)劃要點(diǎn)    綜合總體規(guī)劃    幾大商貿(mào)區(qū)&#

15、160;   幾大展示館    -生活配套：幼兒園、兒童游樂(lè)園、商務(wù)會(huì)所、游泳池、醫(yī)療診所、購(gòu)物廣場(chǎng)、公交車站、汽車客運(yùn)站、百貨便利店、酒店、特色餐飲街(咖啡店、酒吧、音樂(lè)吧)、古玩藝術(shù)街、茶煙酒、娛樂(lè)（電玩城、影城、書(shū)店、網(wǎng)吧、體育活動(dòng)中心、培訓(xùn)中心、健身中心、溜冰場(chǎng)、舞廳）。-物流倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)-停車場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃；招商先行，根據(jù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)需要靈活性、彈性地建筑好結(jié)構(gòu)的體量、層高、負(fù)荷、開(kāi)間、進(jìn)深、柱距、核心筒；規(guī)劃設(shè)計(jì)好動(dòng)線（人流、車流、商業(yè)廣場(chǎng)、出入口、主干道、次干道）； 根

16、據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化，做到業(yè)態(tài)比例合理，交易品種豐富，具有較好的品牌形象； 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合； 按市場(chǎng)的規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇； 依據(jù)商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ)；根據(jù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行總體規(guī)劃；根據(jù)德州市場(chǎng)現(xiàn)有商家的經(jīng)營(yíng)情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整；     業(yè)態(tài)的整體定位說(shuō)明；     從最底層到最高層依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化；    目前商鋪以一層至三層規(guī)劃為主

17、，特別是在招商運(yùn)營(yíng)方面以此為重點(diǎn)，以提升人氣，拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，塑造品牌為主，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和忠誠(chéng)度。做到名義利三收。五、德州東北城招商策略招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會(huì)扮演很重要的角色。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是市場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。一、 招商原則位置好的商鋪一對(duì)多；同期洽談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

18、（形成品牌搶駐）；讓客戶出具意向先行，將有效客戶先留?。话l(fā)布會(huì)推動(dòng)；持續(xù)聯(lián)絡(luò)；集中招商進(jìn)駐逼定。二、 不同性格、年齡、職業(yè)類型客戶采取應(yīng)對(duì)措施。三、 讓招商人員學(xué)會(huì)和懂得影響客戶1、 能自信的斷言：一定讓你滿意、增值。2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)要反復(fù)說(shuō)，從不同角度加以說(shuō)明。3、以專業(yè)、自信、坦誠(chéng)、將心比心表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染客戶。4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。5、與客戶和客戶的友人成為朋友。5、利用好招商資料。6、語(yǔ)調(diào)明朗地學(xué)會(huì)開(kāi)放式提問(wèn)。7、靈活運(yùn)用肢體語(yǔ)言四、 客戶異議處理五、 客戶咨詢問(wèn)題回答    要積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的盈利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、

19、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)盈利的持久化與最大化。目前，德州的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的新一輪競(jìng)爭(zhēng)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，德州東北城必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開(kāi)業(yè)。一、招商目標(biāo)德州東北城的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng)。對(duì)于一期已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的也必須持續(xù)招商，不斷的淘汰沒(méi)有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或者顧客滿意度差的企業(yè)商戶。.通過(guò)前期鋪墊工作，確保招商到位，爭(zhēng)取達(dá)到最大進(jìn)場(chǎng)率，保證市場(chǎng)的順利運(yùn)營(yíng)，力

20、爭(zhēng)項(xiàng)目的招商率達(dá)到90德州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商，進(jìn)一步提高“德州東北城”的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度 ，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在東北市場(chǎng)舉足輕重的地位。.龍頭效應(yīng)。通過(guò)主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來(lái)保障作用，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入，為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。通過(guò)項(xiàng)目的招商成功實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障，進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目的銷售和回款。二、招商對(duì)象    在德州東北城的招商工作和品牌組織計(jì)劃中，應(yīng)充分考慮德州地區(qū)尤其是德州市區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，用當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動(dòng)三、四線商戶，吸

21、引一大批影響經(jīng)營(yíng)商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立德州東北城的品牌形象。    招商計(jì)劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在德州、濟(jì)南當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ囊痪€品牌商家和經(jīng)營(yíng)大戶，然后再到省內(nèi)其他區(qū)域吸引有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。輔助商戶：    由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體，同時(shí)，它們的加入可以豐富購(gòu)物要求與樂(lè)趣，令項(xiàng)目變得更加多元化。主力商戶：    因?yàn)轫?xiàng)目雖然體量較大，但定位為批發(fā)商貿(mào)市場(chǎng)，爭(zhēng)取直接引進(jìn)大型的連鎖主力店與MALL，并且大型連鎖主力商家的

22、面積要求都比較大，對(duì)項(xiàng)目的銷售有很大的影響。我建議，本項(xiàng)目也可以考慮合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式與一些沒(méi)有進(jìn)駐德州的或者在德州有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)。    項(xiàng)目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類的主力商家，確保對(duì)中小型商家的招商更有吸引力。三、商家的引進(jìn)方式：通過(guò)項(xiàng)目招商洽談會(huì)、項(xiàng)目建設(shè)發(fā)布會(huì)、商業(yè)合作交流會(huì)、東北商機(jī)投資研討會(huì)、登門拜訪等方式。產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)：租賃引進(jìn)：連鎖貼牌引進(jìn)：    合作聯(lián)營(yíng)：    通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同項(xiàng)目的責(zé)權(quán)利關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)管理方式等多種形式進(jìn)行合

23、作經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。   品牌嫁接：   通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家的了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項(xiàng)目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項(xiàng)目。四、商家進(jìn)駐要求和原則1、知名商戶或連鎖商戶    知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升市場(chǎng)的品味、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，市場(chǎng)形象越佳，使“德州東北城”迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。    知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使市場(chǎng)的形象更加深化。 

24、  2、個(gè)性鮮明有特色商戶    商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某修商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留心深刻印象，豐富了市場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。   3、吸引有銷售業(yè)績(jī)、有人流量、顧客滿意度高、出口貿(mào)易量大的商戶。4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場(chǎng)不能盲目招統(tǒng)一品類的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)找來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想像的。異

25、業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。 5、前期重點(diǎn)招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色大戶商家進(jìn)場(chǎng) 6、招大租戶進(jìn)場(chǎng)    保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后，再讓小商家進(jìn)場(chǎng)簽約。  7、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，統(tǒng)一管理   這是市場(chǎng)良好一體化運(yùn)作的重要保證。六、招商總體策略   招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為：&#

26、160;  以品牌商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶為對(duì)象  市場(chǎng)定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營(yíng)品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開(kāi)展招商運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢(shì)。    租金定價(jià)策略    根據(jù)項(xiàng)目的情況，由于德州市批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項(xiàng)目的人氣，搶到市場(chǎng)消費(fèi)的份額，建議租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式進(jìn)入，然后慢慢拉高。    根據(jù)其它同類的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場(chǎng)的實(shí)際租金在結(jié)合本項(xiàng)目的情況，租金上采取均價(jià)控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入。&

27、#160;  租金遞增建議   1、第一年至第二年    這是市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，市場(chǎng)才能逐步做旺，建議前2年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鲞f增。    2、第三年開(kāi)始    經(jīng)過(guò)2年的市場(chǎng)培育和市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，隨著經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，市場(chǎng)品牌的確立，德州東北城開(kāi)始進(jìn)入新的階段。建議商鋪?zhàn)饨饛牡谌昶痖_(kāi)始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增10%，第五年開(kāi)始根據(jù)德州商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度

28、。 七、招商人員運(yùn)行管理中心為主，全員招商，全員銷售。在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要形成每個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)。包括項(xiàng)目所有人員。都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主，每一個(gè)顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。針對(duì)項(xiàng)目的招商，要對(duì)所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項(xiàng)目的整體情況和各個(gè)具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價(jià)格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營(yíng)管理、住宅物業(yè)情況等。 每一個(gè)人員都要主動(dòng)的向身邊的每個(gè)人介紹項(xiàng)目的情況并挖掘潛在的招商對(duì)象和銷售目標(biāo)，形成以每一個(gè)員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為德州東北城的招

29、商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。在獎(jiǎng)勵(lì)政策上，也對(duì)形成業(yè)績(jī)的人員予以現(xiàn)金鼓勵(lì)。八、招商優(yōu)惠政策  1.減免租金優(yōu)惠 為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證利潤(rùn)的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。 秒秒金計(jì)劃 為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計(jì)劃”,先將對(duì)外公布的租金水平提高一定幅度，按照達(dá)成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如： 在20 年月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9折優(yōu)惠； 在20 年月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠； 

30、備注：具體的優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。  2.增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常市場(chǎng)都會(huì)給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，像主力店的裝修期長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月到半年以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。 3.送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場(chǎng)內(nèi)也須設(shè)置一定面積的小型廣告牌，可以活躍市

31、場(chǎng)的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時(shí)，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈(zèng)送只是一定時(shí)期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，商城只提供廣告位置。 4.試營(yíng)業(yè)期間減免管理費(fèi) 很多的商戶對(duì)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期能否做旺都存有疑問(wèn)，事實(shí)上，大部分市場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一兩年經(jīng)營(yíng)均處于發(fā)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。 為了打消品牌商戶的一律，建議在試營(yíng)業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營(yíng)業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶度過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)。 5.免費(fèi)的廣告

32、宣傳 在市場(chǎng)整體對(duì)外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對(duì)于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳。 九、招商管理控制 1、招商人員素質(zhì)管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等管理手段都是有效的方式； 2、招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商； 3、招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)； 4、招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段的招商工作，有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整型招商

33、，要求在有限的時(shí)間內(nèi)完成全部招商的80%以上，項(xiàng)目才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。 十、招商鋪位控制品牌大戶商家預(yù)留 對(duì)于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開(kāi)業(yè)前降低談判條件吸引入場(chǎng)。 2.好位置預(yù)留    在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的類似口岸的位置預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開(kāi)業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場(chǎng)卻沒(méi)有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。 3.鋪位安排 在對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能夠按照“先來(lái)先選”的原則由商家自由挑選鋪面

34、。要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個(gè)商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。 4.鋪位調(diào)整 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對(duì)鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。 5.業(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，盡可能的讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來(lái)。但不能距離太遠(yuǎn)無(wú)法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競(jìng)爭(zhēng)格局。 十一、招商談判策略 1.尊重事實(shí)，客觀真實(shí) 2.虛實(shí)結(jié)合，張弛有度 3.誘之以利，曉之以禮4. 欲擒故叢，尊人

35、為友十二、招商渠道   1.德州本地招商 可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、人員訪談、招商推介會(huì)、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)、行業(yè)展覽會(huì)、 拜訪、現(xiàn)場(chǎng)參觀、主動(dòng)上門、廣告媒體等方式進(jìn)行。   2.周邊地區(qū)招商 對(duì)于周邊地區(qū)的招商可以進(jìn)行一次人員訪談，收集專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)招商   可以通過(guò)調(diào)研在國(guó)內(nèi)知名市場(chǎng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。 十三、招商流程    為了便于更好地順利開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)建立以下標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程： 確定招商條件招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、

36、租金、租期確定； 尋找目標(biāo)客戶尋找方式、圈定范圍； 客戶洽談客戶接觸、客戶意向； 條件談判談判手段、談判技巧； 合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額； 客戶進(jìn)駐裝修和物業(yè)管理 試業(yè)、開(kāi)業(yè)進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間； 營(yíng)業(yè)成功 十四、招商活動(dòng)的組織和執(zhí)行  略十五、招商推廣策略 采用招商手冊(cè)、宣傳單頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面； 前期招商手冊(cè)等資料的派發(fā)僅針對(duì)主力目標(biāo)商戶展開(kāi)，部隊(duì)其他商戶派發(fā)招商手冊(cè)； 充分利用銷售推廣和宣傳，招商洽談會(huì)，項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)建設(shè)發(fā)布會(huì)，招商

37、說(shuō)明會(huì)，合作交流會(huì)，參加行業(yè)展覽會(huì)來(lái)提高招商的影響力； 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉 利用媒介、媒體的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，經(jīng)過(guò)篩選，重點(diǎn)選出適合本項(xiàng)目的有效商家，爭(zhēng)取早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。 立體推進(jìn)，全面覆蓋，招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式，營(yíng)造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹(shù)立本項(xiàng)目的良好形象。 節(jié)奏配合，引動(dòng)市場(chǎng) 廣告是推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程的有力武器，根據(jù)本項(xiàng)目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動(dòng)必須要根

38、據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場(chǎng)關(guān)注。 十六、招商執(zhí)行 1、招商團(tuán)隊(duì)的組織 按照全員招商的概念劃分  專業(yè)招商組：招商部全體人員  重點(diǎn)大客戶：招商經(jīng)理 招商總監(jiān)  外圍招商組：以招商部為主的公司全體人員 按照業(yè)態(tài)劃分家居建材招商組、五金機(jī)電組、農(nóng)副食品招商組、汽摩配招商組、家居家具組、百貨類招商組等。 按照地域劃分 德州本地招商組、省內(nèi)招商組、省外招商組等 以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機(jī)的結(jié)合。應(yīng)根據(jù)實(shí)際情

39、況執(zhí)行。 2、 招商團(tuán)隊(duì)的管理  建立客戶登記和檔案制度  建立客戶拜訪、回訪制度  建立客戶聯(lián)誼和推介制度  建立系統(tǒng)的管理表格。包括客戶資源表、意向商家登記表、招商談判跟蹤表、商家資質(zhì)測(cè)評(píng)表、商家合同簽訂登記表等 3、招商的考核及監(jiān)督  形成全員招商的激勵(lì)機(jī)制  形成客戶 訪談抽查機(jī)制  商家數(shù)量和質(zhì)量測(cè)評(píng)機(jī)制  形成專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)考核機(jī)制 十七、營(yíng)銷推廣整合 1.構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。 招商公關(guān)活動(dòng)先行，與政府（在水電、稅務(wù)、交通上）協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商

40、政策，加大招商力度。做好招商先行，根據(jù)商戶經(jīng)營(yíng)需要建設(shè)樓梯、安裝水電表（可節(jié)省大量工程投資和費(fèi)用）。，聯(lián)合表演策劃公司定期舉行宣傳推廣活動(dòng)、展銷活動(dòng)、巡展活動(dòng)。 3.招商廣告 現(xiàn)場(chǎng)招商廣告。對(duì)市場(chǎng)及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸顯市場(chǎng)入組競(jìng)爭(zhēng)力，吸引路過(guò)的潛在客戶，同時(shí)增加來(lái)訪客戶成交率。 媒體廣告。建議選擇目前在德州市比較受歡迎的平面媒體，投放時(shí)間根據(jù)工程進(jìn)度及招商狀況而定。 其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會(huì)和專業(yè)雜志。 4.招商導(dǎo)視系統(tǒng)  在項(xiàng)目附近面向的干道一側(cè)，每隔一定距離樹(shù)立大型招商廣告牌。  在項(xiàng)目外墻懸掛招商政策和部分細(xì)則。&

41、#160; 在大道進(jìn)入項(xiàng)目入口的兩側(cè)制作非常吸引視線的建筑導(dǎo)視標(biāo)志。  在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。  在招商部現(xiàn)場(chǎng)和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，制作各種項(xiàng)目相關(guān)的介紹和導(dǎo)視系統(tǒng)。  在項(xiàng)目的各個(gè)地發(fā)揮那個(gè)對(duì)項(xiàng)目的形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行延展運(yùn)用。  招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝與布置。 5.宣傳資料 根據(jù)項(xiàng)目的不同時(shí)期，印制不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。前期招商時(shí)一定要包含項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)介紹、項(xiàng)目規(guī)劃和定位、經(jīng)營(yíng)理念、招商對(duì)象、招商政策、平面圖等等，招商中期要增加預(yù)定或意向商家名單、項(xiàng)目進(jìn)展、政策調(diào)整等等內(nèi)容，招商后期要明確開(kāi)業(yè)時(shí)間、促銷內(nèi)容、商家名錄及經(jīng)營(yíng)品種等

42、等。 十八、確認(rèn)書(shū) 為商家交付定金但不簽訂租賃合同時(shí)使用，一般情況下除了定金的收款收據(jù)外不簽訂其他任何文書(shū)。定金一般不低于5000-2萬(wàn)元，所選鋪位保留10天。 十九、租賃合同 在商家交清各種費(fèi)用之后，并且我方已經(jīng)交房后簽訂正式租賃協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對(duì)商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書(shū)、租賃鋪面示意圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營(yíng)管理制度等。 二十、招商運(yùn)營(yíng)管理 為了彌補(bǔ)租賃合同的不足，樹(shù)立公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境等等制定的一系列經(jīng)營(yíng)管理辦法，對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行行為約束。根據(jù)項(xiàng)目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)

43、充的管理辦法。 招商部制度及職責(zé) 1、 客戶資料的收集和篩選。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。 2、 拜訪和面談。 拜訪月間的要點(diǎn)，面談錢準(zhǔn)備，面談的過(guò)程控制和記錄，面談的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面談區(qū)別。 3、 數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫。拜訪記錄的填寫，招商周報(bào)、日?qǐng)?bào)及總結(jié)，重點(diǎn)客戶的會(huì)談紀(jì)要， 4、 客戶的維護(hù)和跟進(jìn)。協(xié)議的簽訂，客戶爭(zhēng)議的處理、收款的協(xié)助。 5、 內(nèi)部溝通。招商部?jī)?nèi)部溝通，其他相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與溝通。 6、 全員培訓(xùn)。針對(duì)公司招商運(yùn)營(yíng)全體員工進(jìn)行儀容儀態(tài)、基本禮儀、素質(zhì)、

44、招商運(yùn)營(yíng)知識(shí)和項(xiàng)目情況培訓(xùn)。招商后運(yùn)營(yíng)制度化管理。7、 客戶足以影響市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，要讓客戶持續(xù)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，要努力的做好經(jīng)營(yíng)管理工作，獲取客戶的信賴。 8、 維護(hù)好老客戶，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上、財(cái)務(wù)上、日常經(jīng)營(yíng)管理上、商品品質(zhì)上都會(huì)有極大地幫助。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時(shí)解決其提出的相關(guān)問(wèn)題。 9、 市場(chǎng)每年都會(huì)損失若干老客戶，因此要采取計(jì)劃性客戶儲(chǔ)備與拓展。吸引顧客，營(yíng)造商家商業(yè)氛圍、商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)非常重要。 10、 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為。并幫助市場(chǎng)做好持續(xù)對(duì)外宣傳，建立良好的口碑。商業(yè)推廣不僅促進(jìn)銷售，更重要是培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和忠誠(chéng)度。  11、 對(duì)客戶做未來(lái)分析，包括客戶數(shù)量和類別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以及爭(zhēng)取客戶的手段。12、實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值 1）不斷改良營(yíng)銷細(xì)節(jié) 2)注重商戶關(guān)系維護(hù) 3）做好增值運(yùn)營(yíng)服務(wù) 4）特色經(jīng)營(yíng) 5）形象展示 6）最佳業(yè)態(tài)組合 7）引領(lǐng)消費(fèi)潮流將現(xiàn)有的園區(qū)進(jìn)一步提升，總體規(guī)劃做好，規(guī)劃“創(chuàng)意”項(xiàng)目，文化公園、藝術(shù)畫(huà)廊，藝術(shù)家村，東北景點(diǎn)展示區(qū)，國(guó)際藝術(shù)交流中心等，成為“藝術(shù)”的樂(lè)園；板塊四，主題酒店，酒店公寓，星級(jí)酒店，高檔商住區(qū)等，成為“住”的樂(lè)園；國(guó)際商貿(mào)會(huì)展中心、設(shè)計(jì)大樓、軟件園、德州高科技技術(shù)中小企業(yè)總部基地、國(guó)際設(shè)計(jì)師驛站、軟件園等，成為“企業(yè)”的樂(lè)園