營銷員取證實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱

1、營銷員取證實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱1課程的任務(wù)、性質(zhì)、要求1.1任務(wù)：通過本門課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生明確營銷員取證考試的鑒定點(diǎn)，掌握營銷員取證考試的理論知識和技能內(nèi)容，熟悉取證考試的題型和題量，感受到取證考試的氛圍。1.2性質(zhì)：本門課程既注重市場營銷理論知識的統(tǒng)領(lǐng)復(fù)習(xí)，同時(shí)也重視營銷技能的強(qiáng)化訓(xùn)練。1.3要求：教師要完全按照營銷員取證考試的要求，把鑒定要素作為教學(xué)重點(diǎn)，通過講、練結(jié)合的方式幫助學(xué)生掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。2、教學(xué)起點(diǎn)：學(xué)生完成市場營銷基礎(chǔ)知識、推銷技巧、談判技巧、市場調(diào)研課程的學(xué)習(xí)。3、教學(xué)條件：建立模擬試題庫3.1教學(xué)地點(diǎn)：普通教室3.2教學(xué)設(shè)施：學(xué)?，F(xiàn)有設(shè)施3.3師資力量：具有市場營銷基礎(chǔ)知識、推銷

2、技巧、談判技巧、市場調(diào)研課程的教學(xué)經(jīng)歷，同時(shí)具有營銷師職業(yè)資格。3.3.1任課教師：王建如3.3.2實(shí)驗(yàn)室教師4.課時(shí)計(jì)劃分配表章節(jié)授課內(nèi)容課時(shí)分配授課操作合計(jì)第一章市場分析448第二章營銷策劃448第三章產(chǎn)品銷售448第四章客戶管理448職業(yè)道德224復(fù)習(xí)448練習(xí)與考試44合計(jì)2226482 / 155教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)要求第一章 （8課時(shí)）【教學(xué)目的要求】 學(xué)生應(yīng)該了解市場調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容以及市場調(diào)研市場調(diào)研的內(nèi)容，能夠在市場調(diào)研專家的指導(dǎo)下進(jìn)行實(shí)際的市場調(diào)研，并能夠?qū)Y(jié)果進(jìn)行初步的分析，理解市場調(diào)研報(bào)告的含義，了解消費(fèi)者市場和產(chǎn)業(yè)市場的區(qū)別，深入分析消費(fèi)者購買商品的影響因素和決策過程，能夠根

3、據(jù)兩個(gè)市場的不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的銷售模式和銷售技巧，還應(yīng)學(xué)會對市場環(huán)境進(jìn)行分析，能夠識別出銷售機(jī)會和銷售風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)對策。【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 市場調(diào)研一、區(qū)分市場調(diào)研的種類（一）按市場消費(fèi)商品的目的分類（二）按提供信息的目的分類（三）按調(diào)查時(shí)間層次分類二、確定市場調(diào)查的內(nèi)容（一）市場需求調(diào)查（二）市場環(huán)境調(diào)查（三）市場營銷實(shí)務(wù)調(diào)查三、協(xié)助制定市場調(diào)查的步驟（一）明確調(diào)查目的（二）制定實(shí)施計(jì)劃（三）整理資料并提出報(bào)告四、進(jìn)行直接調(diào)查（一）訪問法（二）觀察法（三）實(shí)驗(yàn)法第二節(jié) 市場購買行為分析一、分析消費(fèi)者市場（一）消費(fèi)者市場的特點(diǎn)（二）影響消費(fèi)者購買行為的因素1文化因素2社會因素3個(gè)人因素4心理

4、因素（三）消費(fèi)者購買決策二、分析組織市場購買者（一）組織市場特點(diǎn):派生需求、多人決策、過程復(fù)雜、提供服務(wù)（二）產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場區(qū)別衍生需求、缺乏彈性、波動需求、購買量大、顧客數(shù)量相對較少、購買者相對集中、專業(yè)化購買、購買決策參與者、互惠的使用、租賃的使用、重視人員推銷第三節(jié) 銷售機(jī)會以威脅分析一、分析市場環(huán)境二、分析銷售機(jī)會三、分析銷售風(fēng)險(xiǎn)【教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)】重點(diǎn)：確定市場調(diào)查的內(nèi)容難點(diǎn)：分析市場環(huán)境第二章 營銷策劃（8課時(shí)）【教學(xué)目的要求】 學(xué)生能夠正確理解企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃，協(xié)助企業(yè)的中高層管理人員編制銷售計(jì)劃，能夠根據(jù)營銷銷售預(yù)測的各種因素，利用合適的銷售預(yù)測方法，進(jìn)行簡單的銷售預(yù)

5、測，并確定自己的銷售目標(biāo)。學(xué)生還要掌握營銷策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容，了解一些具體的操作手法和手段，以便更好地完成銷售任務(wù)。【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃一、協(xié)助編制銷售計(jì)劃1，進(jìn)行環(huán)境分析2，進(jìn)行銷售預(yù)測3，確定銷售目標(biāo)4，分配銷售配額5，編制銷售預(yù)算6，制定實(shí)施計(jì)劃7，具體執(zhí)行控制二、進(jìn)行簡單的銷售預(yù)測（一）分析影響銷售預(yù)測的因素（二）銷售預(yù)測的方法1.銷售人員意見預(yù)測法2.購買者意見預(yù)測法三、確定銷售目標(biāo)（一）根據(jù)銷售成長率確定（二）根據(jù)市場擴(kuò)大率確定（三）根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定四、確定營銷員銷售目標(biāo)五、進(jìn)行市場細(xì)分（一）市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)與作用（二）消費(fèi)者市場鋅粉依據(jù)（三）產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分依據(jù)第二節(jié)

6、 產(chǎn)品策劃一、分析和評價(jià)產(chǎn)品組合（一）產(chǎn)品項(xiàng)目分析法（二）產(chǎn)品品種定位圖分析法二、企業(yè)產(chǎn)品的展示策劃（一）了解客戶需求（二）提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)第三節(jié) 渠道策劃一、建立經(jīng)銷體系（一）區(qū)分經(jīng)銷商與代理商（二）認(rèn)識經(jīng)銷商的特點(diǎn)（三）選擇獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷二、選擇經(jīng)銷商（一）更新觀念：顧客導(dǎo)向（二）選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素三、批發(fā)商管理（一）批發(fā)商與零售商的區(qū)別（二）批發(fā)商的渠道優(yōu)勢（三）批發(fā)商面臨的沖擊（四）批發(fā)商的類型（五）批發(fā)商管理精要四、零售商管理（一）零售商類型（二）零售商遴選條件第四節(jié) 市場推廣策劃一、實(shí)施銷售促進(jìn)方案（一）銷售促進(jìn)特征（二）銷售促進(jìn)主要方式二、利用優(yōu)惠券促銷（一）優(yōu)惠券類別

7、（二）優(yōu)惠券特點(diǎn)（三）優(yōu)惠券運(yùn)作方式三、利用折價(jià)優(yōu)待促銷四、利用集點(diǎn)優(yōu)待促銷五、利用贈送樣品促銷六、利用POP廣告促銷七、確定人際交往策略（一）人際交往形成的一般過程人際吸引的一般規(guī)律（二）人際吸引的一般規(guī)律（三）人際吸引的基本規(guī)律八、協(xié)助組織公關(guān)活動（一）展覽會（二）記者招待會（三）宴請（四）交際舞會（五）其他活動【教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)】重點(diǎn)：編制銷售計(jì)劃難點(diǎn)：進(jìn)行銷售預(yù)測第三章 產(chǎn)品銷售（8課時(shí)）【教學(xué)目的要求】 學(xué)生能夠掌握與產(chǎn)品銷售相關(guān)的知識與技巧，這些知識和技巧涉及到產(chǎn)品銷售的全過程，從尋找與訪問客戶開始，到具體的商務(wù)洽談、試行訂約，最后到會品管理。學(xué)生在掌握這些知識和技巧后，便能掌握產(chǎn)品

8、銷售的全過程，成功達(dá)到產(chǎn)品銷售的目標(biāo)?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 尋找與訪問客戶一、圈定客戶范圍二、尋找客戶名單（一）尋找客戶基本途徑1.逐戶訪問2.廣告搜尋3.連鎖介紹4.名人介紹5.會議尋找6.電話尋找7.信函尋找8.資料查詢9.市場咨詢10.個(gè)人觀察（二）尋找客戶的其他辦法1.設(shè)立代理2.競爭插足3.委托助手4.行業(yè)突擊三、擬定約見事由（一）約見對象（二）約見事由（三）約見時(shí)間（四）約見地點(diǎn)四、正式約見客戶（一）當(dāng)面約見（二）電話約見（三）信函約見（四） 委托他人約見（五）闖見約見五、詳細(xì)介紹產(chǎn)品（一）運(yùn)用FABEF法則（二）解答5個(gè)“W”（三）介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（四）激發(fā)購買欲望第二節(jié) 商

9、務(wù)洽談一、商務(wù)談判報(bào)價(jià)（一）先報(bào)價(jià)利于弊（二）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊（三）報(bào)價(jià)必須遵循的原則二、選擇報(bào)價(jià)術(shù)（一）西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)（二）對待對方報(bào)價(jià)的策略三、 商務(wù)談判的要訣（一）專心地傾聽（二）機(jī)警地詢問（三）恰當(dāng)?shù)鼗卮穑ㄋ模┟翡J地觀察（五）清晰地?cái)⑹觯﹪?yán)密地辯論（七）真誠地說服（八）正確運(yùn)用談判技巧第三節(jié) 試行訂約一、分析客戶異議的類型二、分析客戶異議的原因（一）顧客方面的原因（二）產(chǎn)品方面的原因（三）價(jià)格方面的原因三、處理顧客異議（一）處理顧客異議的態(tài)度（二）處理顧客異議的一般程序（三）處理顧客異議的主要方法四、識別購買信號五、建議締結(jié)契約（一）建議成交策略（二）締結(jié)契約（三）留

10、住人情四、零售商管理第四節(jié) 貨品管理一、驗(yàn)收入庫商品二、進(jìn)行商品分類三、訂貨管理四、發(fā)貨管理五、退貨管理六、商品運(yùn)輸管理七、終端管理【教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)】重點(diǎn)：商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧難點(diǎn)：處理顧客異議的方法第四章 客戶管理（8課時(shí)）【教學(xué)目的要求】 學(xué)生能夠掌握客戶管理方面的相關(guān)的知識，幫助學(xué)生在實(shí)際工作中可以合理有效地同客戶打交道，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 客戶服務(wù)管理一、分析客戶服務(wù)的類型二、提供周到的客戶服務(wù)（一）售前服務(wù)（二）售中服務(wù)（三）售后服務(wù)三、不斷提高服務(wù)質(zhì)量（一）提供推銷服務(wù)時(shí)應(yīng)注意的問題（二）服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容第二節(jié) 客戶信用管理一、分析信用銷售的可行性（一）賒銷（二）信用

11、銷售（三）信用管理二、統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款（一）分析應(yīng)收賬款（二）統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款三、管理與控制應(yīng)收賬款（一）應(yīng)收賬款的管理（二）控制應(yīng)收賬款四、建立討債策略進(jìn)行討債（一）討債策略（二）討債技巧第三節(jié) 客戶關(guān)系管理一、建立客戶檔案（一）搜集客戶情報(bào)（二）制作客戶資料卡（三）客戶資料卡的用途（四）客戶管理的對象及其分類二、篩選客戶三、運(yùn)用ABC管理法管理客戶（一）80/20法則（二）ABC客戶分類法四、堅(jiān)持客戶關(guān)系管理的原則（一）誠信客戶關(guān)系的根本（二）適度|客戶關(guān)系的靈魂6教學(xué)模式和教學(xué)方法6.1教學(xué)模式：模擬實(shí)操6.2教學(xué)方法：講練結(jié)合7考核評價(jià)7.1考試類型：模擬真實(shí)的營銷員取證考試7.2考試方式：理論考試和技能考試試卷，書面解答7.3考試成績計(jì)算：平時(shí)30%+期末70%7.4考試