IT售前人員如何寫解決方案

1、IT售前人員如何寫解決方案1IT售前人員如何寫解決方案1 .解決方案難寫在哪里？很多人對寫方案非常沒有信心， 一涉及到方案的事情，就束 手無策，到處求人。作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就 象打字員一樣，我覺得我在這方面確實(shí)是有絕活。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)， 也不能不做，只好心里大罵一 句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求， 邊問就邊構(gòu)思整個(gè)方案 的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時(shí)間寫方 案（基本上我真正動(dòng)筆寫方案的時(shí)間都在 24個(gè)小時(shí)以內(nèi)），讓他 們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證， 進(jìn)而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量

2、沒有 信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速 反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安靜和完整的時(shí)間段前才開始寫，這個(gè)時(shí)候基本上要寫的話 都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也特別集 中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)， 結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意 的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨 公司能力不斷增長。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人

3、，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1 第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空 白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知 道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的， 知道 一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難， 但難就難在成體系，知識(shí)就是 成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話， 大部分對所銷 售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究， 都是半路出家，從頭開 始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。

4、只有當(dāng)一個(gè)人對一個(gè)產(chǎn) 品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福?否則就是一個(gè)單元 也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫好一個(gè)方案， 首先要把自己產(chǎn)品的來龍去 脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解， 這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對手知識(shí) 和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。1.2 第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改 還勉強(qiáng)能對付，但對于個(gè)性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的， 寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需

5、求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個(gè)問題找出來，一般針對性解決思路 就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個(gè)人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)， 了解 業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研， 有了業(yè)務(wù)調(diào) 研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問題， 自然可以比 較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯 性的橋梁。1.3 第三種是沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法， 有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭摹：芏囗?xiàng)目 現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有

6、不同投標(biāo)的要求， 這樣很難用一 個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備 的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方 案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。謝謝欣賞所以寫好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對企業(yè) 業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)， 第二方案編制者對產(chǎn) 品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚， 第三方案編 制者手上有大量可公用的素材庫。1.4 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重 視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知 道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。結(jié)果拍胸

7、脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公 司沒有安排專人了解情況， 只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè) 供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于 是大家有開始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書，類似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書， 到了經(jīng)過 售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅 的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自 然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情， 本來就是一 般人做不來的。方

8、案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望 用幾個(gè)小時(shí)寫出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。 寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。2.1 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象 產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容， 淹沒在一堆紙里面，也不知道想 說什么，給你一個(gè)厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許 多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項(xiàng)目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技 巧。寫

9、方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫做原理，也就 是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是 "長、厚、全"，看起來面 面俱到，其實(shí)對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供 應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病， 在企業(yè)你隨便去找 一個(gè)人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一 個(gè)人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。通觀這個(gè)方案并沒有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問題？問題是這

10、些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不 斷說"我能！我能！選我，選我！"。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn) 象，就象治病不能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方 案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題（這個(gè)也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識(shí)到自己很 多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè)），提出答案（搞信息化），但沒有論證（為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系 呢？）。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人， 但是無法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不

11、決心， 他會(huì)感覺每家都差 不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì) 感覺某個(gè)方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通 過表，會(huì)感覺這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不 高，實(shí)際上沒看懂。2.2 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方 案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列， 這種解決方案不 是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容， 而是按照軟件商自己的喜好去編 制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)， 一個(gè)問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè) 務(wù)背