萬科房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)

1、萬科房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)一、總則1、為統(tǒng)一萬科集團(tuán)各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)容和深度， 達(dá)到“確保營(yíng)銷工作完整、提高營(yíng)銷工作質(zhì)量、保證項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度”的目的，特制定 本標(biāo)準(zhǔn)。2、本標(biāo)準(zhǔn)為華南區(qū)域版，萬科集團(tuán)華南區(qū)域各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷均應(yīng)按照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí) 行。對(duì)本標(biāo)準(zhǔn)未涉及的部分，各項(xiàng)目可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，酌情予以創(chuàng)新性選擇。如中介 代理機(jī)構(gòu)的選擇和運(yùn)用等。3、本標(biāo)準(zhǔn)中將市場(chǎng)推廣主題和策略與市場(chǎng)推廣方案分開，分別作為節(jié)點(diǎn)之一。意在 強(qiáng)調(diào)前者工作是后期全程營(yíng)銷傳播工作的基礎(chǔ)； 引導(dǎo)各一線公司營(yíng)銷工作對(duì)該節(jié)點(diǎn)的 重視。4、本標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和模型，并總結(jié)萬科集團(tuán)以往房

2、地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程 中的營(yíng)銷操作經(jīng)驗(yàn)編制而成。標(biāo)準(zhǔn)中提出的節(jié)點(diǎn)工時(shí)為參考時(shí)間，非關(guān)鍵路徑時(shí)間， 部分工作可根據(jù)實(shí)際工作情況同時(shí)開展。5、本標(biāo)準(zhǔn)遵循以下原則編制：營(yíng)銷與設(shè)計(jì)、成本相結(jié)合的原則；計(jì)劃管理的原則；檢查與反饋的原則；持續(xù)改進(jìn)的原則。6、本標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行責(zé)任人為萬科集團(tuán)屬下各房地產(chǎn)公司主管營(yíng)銷業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。7、本標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則解釋權(quán)屬萬科集團(tuán)企劃部和華南區(qū)域中心營(yíng)銷部共同所有。二、市場(chǎng)定位階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)1 .項(xiàng)目定位工作執(zhí)行計(jì)劃(1) 項(xiàng)目定位工作小組 由公司營(yíng)銷專業(yè)牽頭，聯(lián)合設(shè)計(jì)、成本專業(yè)，組成項(xiàng)目定位工作小組;項(xiàng)目定位工作小組由公司營(yíng)銷部第一負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)。 項(xiàng)目定位工作小組成立之后，

3、第一時(shí)間知會(huì)區(qū)域中心，并上報(bào)集團(tuán)企劃部備案;由集團(tuán)企劃部牽頭組織或授權(quán)區(qū)域中心成立定位協(xié)助小組。(2)定位工作總體方向和思路定位工作小組召集項(xiàng)目定位工作務(wù)虛會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門第一負(fù)責(zé)人、集 團(tuán)/區(qū)域中心定位協(xié)助小組及其他邀請(qǐng)人員參與。 定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的總體方向及思路 定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的主要工作節(jié)點(diǎn)形成定位工作務(wù)虛會(huì)會(huì)議決議。(3) 定位執(zhí)行和審核計(jì)劃根據(jù)定位工作務(wù)虛會(huì)要求，擬定定位工作執(zhí)行計(jì)劃擬定階段性成果及最終成果的匯報(bào)、審核計(jì)劃2.項(xiàng)目基礎(chǔ)資料(詳見設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料)(1) 宗地區(qū)位與交通 表現(xiàn)宗地在城市范圍內(nèi)的位置，可在城市地圖基礎(chǔ)上制作，并說明與

4、城市各主要 區(qū)域的交通情況 表現(xiàn)宗地在片區(qū)范圍內(nèi)的位置，可在片區(qū)地圖基礎(chǔ)上制作，并說明與片區(qū)各主要 位置的交通情況(2) 宗地基本指標(biāo)宗地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、 車位總數(shù)、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。(3) 環(huán)境及地表現(xiàn)狀 宗地紅線范圍及四至環(huán)境。包括：宗地紅線圖、四至現(xiàn)狀照片及說明。 宗地紅線范圍內(nèi)地表現(xiàn)狀。包括：包括紅線內(nèi)現(xiàn)狀照片、綠化植被、水面分布及說明(4)生活配套與大市政配套 宗地生活配套現(xiàn)狀及未來規(guī)劃情況。包括：交通、教育、醫(yī)療、購(gòu)物、文體、娛 樂、銀行、郵局等。宗地大市政配套現(xiàn)狀及未來規(guī)劃情況。主要描述為施工與居住需

5、求需要擴(kuò)容與增 加的情況。3 .宏觀市場(chǎng)分析(1) 宗地所在城市房地產(chǎn)發(fā)展主要脈絡(luò) 政府對(duì)各片區(qū)的發(fā)展定位，可以在城市地圖基礎(chǔ)上表示，并說明。闡述片區(qū)的發(fā)展定位對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生的影響，及現(xiàn)階段呈現(xiàn)的主 要脈絡(luò)。 重點(diǎn)闡述宗地所處片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。(2) 3-5年城市房地產(chǎn)供求走勢(shì)用圖表形式表現(xiàn)城市3-5年宏觀市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r并作簡(jiǎn)要評(píng)述。包括：GDP走勢(shì)、人均可支配收入走勢(shì)、商品住宅竣工量走勢(shì)、商品住宅銷售量 走勢(shì)、商品住宅價(jià)格走勢(shì)。(3) 宗地所在片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求特征綜述片區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)特征。主要從以下幾個(gè)方面描述：項(xiàng)目規(guī)模與開發(fā)總量、產(chǎn)品 類型、主力戶型、價(jià)格、消化量和銷售周

6、期等。綜述片區(qū)房地產(chǎn)需求特征。主要從以下幾個(gè)方面描述：客戶特征、需求偏好和價(jià)格 承受能力等。4 .競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研(1)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品信息競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總 戶數(shù)、車位數(shù)等。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、會(huì)所、商業(yè)、教育、 其他配套設(shè)施面積及功能。(競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是指片區(qū)內(nèi)或其他片區(qū)與本項(xiàng)目可能的目標(biāo)客戶存在相似性，可能與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的代表性樓盤。)(2)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特征客戶基本特征該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面(3)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷售情況價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)消化量及銷售周期(4)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征綜述競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征。

7、包括：產(chǎn)品特征、客戶特征及銷售特征。(5)商業(yè)專題研究當(dāng)社區(qū)商業(yè)配置面積等于或大于 8000平米時(shí)，需要針對(duì)商業(yè)建議進(jìn)行專項(xiàng)研究，形 成商業(yè)專題報(bào)告。5 .典型樓盤調(diào)研(1)典型樓盤產(chǎn)品信息典型樓盤規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總 戶數(shù)、車位數(shù)等。典型樓盤建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、單體指標(biāo)、會(huì)所、 商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。(典型樓盤是指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，在產(chǎn)品、成本、推廣上對(duì)項(xiàng)目具有借鑒作用的樓盤)(2)典型樓盤客戶特征客戶基本特征該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面(3)典型樓盤推廣及銷售特征價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)消化量及銷售周期

8、項(xiàng)目推廣特征6 .客戶調(diào)研根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際，選擇特定樣本總體、確定調(diào)研方法和內(nèi)容，調(diào)查以下客戶信息：(1)客戶基本特征客戶人口特征。包括但不限于：年齡區(qū)間、家庭結(jié)構(gòu)等?？蛻羯鐣?huì)特征。包括但不限于：文化程度、職業(yè)類型等。客戶經(jīng)濟(jì)特征。包括但不限于：家庭年收入等。客戶目前居住狀況。包括但不限于：房屋性質(zhì)、居住面積、交通出行方式等?？蛻羝渌卣?。包括但不限于：客戶來源、置業(yè)目的等。(2)客戶置業(yè)偏好客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)排序。包括但不限于：價(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū) 園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序(突 出方面標(biāo)明所占百分比)?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)偏好。包括：樓型偏好、

9、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好、 商業(yè)、文體、會(huì)所、教育、交通、金融郵政、醫(yī)療衛(wèi)生等配套偏好。(3)客戶置業(yè)價(jià)格承受能力統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)房均價(jià)、總價(jià)的承受能力7 .協(xié)作完成項(xiàng)目定位報(bào)告(1)項(xiàng)目定位報(bào)告格式參見附件1:(2)本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為40-60大8 .市場(chǎng)反向論證(1)當(dāng)概念設(shè)計(jì)或方案設(shè)計(jì)階段，產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新性突破可能，而且這種突破可能與 原客戶定位和產(chǎn)品建議存在明顯差異時(shí)， 同時(shí)該方案在設(shè)計(jì)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面比原 定位方案更優(yōu)的情況下，由設(shè)計(jì)專業(yè)向集團(tuán)企劃部提出市場(chǎng)反向論證的申請(qǐng)。(2)集團(tuán)企劃部召集原定位評(píng)審成員，研究決定是否進(jìn)行市場(chǎng)反向論證。如果會(huì)議 決定維持原定位結(jié)論，則由集

10、團(tuán)企劃部知會(huì)區(qū)域中心和一線公司按原定位和原方案繼 續(xù)。(該環(huán)節(jié)工作也可以通過郵件形式進(jìn)行)(3)如果會(huì)議決定對(duì)新方案進(jìn)行市場(chǎng)論證，則由集團(tuán)企劃部組織或授權(quán)區(qū)域中心組 成新方案論證協(xié)助小組，同時(shí)知會(huì)一線公司組成新方案論證工作小組， 執(zhí)行論證工作。(4)集團(tuán)企劃部召集新方案市場(chǎng)論證評(píng)審會(huì)，對(duì)新方案的市場(chǎng)可行性進(jìn)行評(píng)審。三、銷售指導(dǎo)書階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)1 .項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)和分期銷售目標(biāo)(1) 項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)包括總體銷售周期、銷售面積、銷售均價(jià)、銷售金額和項(xiàng)目利潤(rùn)(2) 項(xiàng)目銷售分期及各期銷售目標(biāo)項(xiàng)目銷售分期。包括各期銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型。各期銷售目標(biāo)。包括各期銷售均價(jià)、銷售周期、銷售

11、面積。(3)項(xiàng)目當(dāng)年銷售目標(biāo)項(xiàng)目當(dāng)年銷售目標(biāo)。包括該年度銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型、銷售均價(jià)、銷售面 積、銷售金額。2.確定首期入市時(shí)間和示范區(qū)要求(1)項(xiàng)目首期主要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃首期主要工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)。包括：首期開工、首期達(dá)到預(yù)售條件。示范區(qū)主要工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)。包括示范區(qū)開工、示范區(qū)竣工、示范區(qū)達(dá)到開放條件。(2) 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)及首期入市時(shí)間選擇主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本年度關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)。包括：產(chǎn)品發(fā)布、排號(hào)認(rèn)購(gòu)、公開發(fā)售、 現(xiàn)場(chǎng)開放、重大促銷或公關(guān)活動(dòng)等。 確定首期入市時(shí)間。(3) 項(xiàng)目首期開盤條件要求首期示范區(qū)范圍。圖示表現(xiàn)首期銷售大廳、銷售流線、示范單位展示區(qū)及其他開盤 計(jì)劃展

12、示的區(qū)域。首期示范單位展示條件要求。包括：樓棟 /組團(tuán)、戶型、效果、預(yù)算和完成時(shí)間等 要求。 銷售大廳展示條件要求。包括：功能分區(qū)、效果、預(yù)算和完成時(shí)間要求。首期開盤時(shí)配套條件。包括：道路、公交、教育及其他配套條件要求。3.確定項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間表(1)項(xiàng)目首期開發(fā)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程、報(bào)批報(bào)建關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的時(shí)間計(jì)劃。(2)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃。包括從項(xiàng)目定位完成到公開發(fā)售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。4 .明確項(xiàng)目銷售方式明確項(xiàng)目銷售和代理銷售的方式。即明確發(fā)展商自己組建銷售隊(duì)伍銷售或者選擇中 介公司代理銷售，還是發(fā)展商和代理商聯(lián)合銷售等方式。5 .制定營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算(1) 項(xiàng)目

13、總體及首期經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目總體銷售金額項(xiàng)目首期銷售金額(2) 項(xiàng)目總體及首期營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷費(fèi)用占總體銷售金額比例估算總體營(yíng)銷費(fèi)用及首期費(fèi)用額度(3)編制首期營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書初稿根據(jù)首期銷售任務(wù)，和首期營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算，完成營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書初稿。6 .完成項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書(1)項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書格式參見附件 2(2)本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為30天四、廣告提案階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)1 .項(xiàng)目營(yíng)銷陳述(1)項(xiàng)目開發(fā)主題及設(shè)計(jì)陳述項(xiàng)目開發(fā)主題陳述。總結(jié)項(xiàng)目定位階段對(duì)開發(fā)主題的陳述。項(xiàng)目設(shè)計(jì)陳述?？偨Y(jié)方案階段的設(shè)計(jì)陳述。(2)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)陳述同細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)述；典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)威脅評(píng)述。(3)目標(biāo)客戶陳述目

14、標(biāo)客戶特征描述。 總結(jié)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理和價(jià)值偏好。(4)形成項(xiàng)目營(yíng)銷陳述 項(xiàng)目利益點(diǎn)提煉，并按照排他性、比較優(yōu)勢(shì)性排序； 項(xiàng)目劣勢(shì)描述，并按照固有劣勢(shì)、比較劣勢(shì)進(jìn)行排序；公司層面對(duì)該項(xiàng)目的產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)收益、社會(huì)影響力的期望；綜合以上描述，總結(jié)該項(xiàng)目方向性營(yíng)銷任務(wù)和實(shí)現(xiàn)手段。 并以關(guān)鍵詞形式形成該項(xiàng) 目的營(yíng)銷陳述。2.廣告委托任務(wù)書(1)產(chǎn)品基本描述(2)項(xiàng)目營(yíng)銷陳述(3)廣告招標(biāo)事項(xiàng)約定招標(biāo)說明及合作思路約定回標(biāo)及匯報(bào)時(shí)間要求其他應(yīng)注意事項(xiàng)(4)廣告回標(biāo)內(nèi)容項(xiàng)目推廣主題及主題平面表現(xiàn) 項(xiàng)目案名、LOGO、廣告語及平面表現(xiàn)項(xiàng)目推廣策略及媒體策略 項(xiàng)目小組組成及成員介紹合作報(bào)價(jià)及合同文本3 .廣告

15、發(fā)標(biāo)和回標(biāo)(1) 廣告發(fā)標(biāo)通過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項(xiàng)目推廣要求的廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù) 招標(biāo)。(2)廣告答疑會(huì)在廣告標(biāo)書發(fā)出后3個(gè)工作日內(nèi)組織有各廣告公司參加的統(tǒng)一答疑會(huì)在廣告標(biāo)書發(fā)出后18個(gè)工作日內(nèi)組織各廣告公司二次答疑會(huì)。(3)廣告回標(biāo)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受回標(biāo)。檢查回標(biāo)質(zhì)量，確定并約定提案時(shí)間和地點(diǎn)。4 .廣告提案及評(píng)審(1) 廣告提案組織由公司總經(jīng)理參加的廣告公司提案會(huì)議。 廣告公司匯報(bào)提案內(nèi)容。(2)廣告評(píng)審甲方與會(huì)人員提問廣告公司解答5 .廣告提案評(píng)審意見書(1) 廣告提案內(nèi)部評(píng)議召集由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)或其授權(quán)代表、區(qū)域公司領(lǐng)導(dǎo)及對(duì)接人、公司總經(jīng)理、營(yíng)銷部負(fù) 責(zé)人、項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目

16、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及其他需要參與評(píng)審的成員參加內(nèi)部評(píng)議會(huì)議 各成員發(fā)表專業(yè)意見。(2)廣告提案評(píng)審意見書根據(jù)內(nèi)部評(píng)議會(huì)決議，形成廣告提案評(píng)審意見書6 .確定中標(biāo)提案確定中標(biāo)提案本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為30天。五、推廣主題和策略階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)1.項(xiàng)目推廣主題和策略(1)項(xiàng)目營(yíng)銷陳述修正結(jié)合廣告提案，修正項(xiàng)目營(yíng)銷陳述(2)(項(xiàng)目推廣主題基于項(xiàng)目營(yíng)銷陳述，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提煉項(xiàng)目推廣主題?；陧?xiàng)目推廣主題，形成項(xiàng)目的主題形象和主題廣告語。(3) 項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣核心訴求 項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排項(xiàng)目推廣渠道策略(4) 項(xiàng)目推廣創(chuàng)意1.4.1平面視覺創(chuàng)意。如：戶外、報(bào)紙廣告、包裝創(chuàng)意視頻音頻創(chuàng)意。

17、如：電視、廣播創(chuàng)意。互動(dòng)媒介創(chuàng)意。如：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意。公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)意。如：事件、新聞活動(dòng)創(chuàng)意。2 .項(xiàng)目案名、LOGO和VI項(xiàng)目案名原則性要求。項(xiàng)目的案名需要符合當(dāng)?shù)氐孛k的要求，符合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣, 滿足新穎性、恰當(dāng)性、詞義清晰性和無歧義性的基本原則。萬科項(xiàng)目案名庫(kù)。(2)項(xiàng)目 LOGO項(xiàng)目LOGO原則性要求。項(xiàng)目LOGO除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要 滿足推廣和包裝的延展性。萬科項(xiàng)目LOGO庫(kù)。(3)項(xiàng)目的VI系統(tǒng)項(xiàng)目VI清單。萬科項(xiàng)目VI庫(kù)。3 .本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為45天。六、市場(chǎng)推廣方案階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)1.產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究(1)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)研項(xiàng)目銷售周期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本情況。

18、重點(diǎn)分析項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境， 主要 包括：項(xiàng)目所在的片區(qū)的市場(chǎng)當(dāng)期供應(yīng)情況，特別是可比項(xiàng)目供應(yīng)、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策 略、推廣策略等。與項(xiàng)目所在片區(qū)存在競(jìng)爭(zhēng)的其它片區(qū)的市場(chǎng)當(dāng)期可比項(xiàng)目供應(yīng)情況；整體市場(chǎng)可比項(xiàng)目供應(yīng)情況。 項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜述。通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、戶型體量和面積配比等對(duì)項(xiàng)目銷售周期內(nèi)可能面臨的直接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)作出 預(yù)測(cè)。(2) 產(chǎn)品研究目標(biāo)客戶描述。總結(jié)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理和價(jià)值偏好。項(xiàng)目開發(fā)主題及規(guī)劃設(shè)計(jì)綜述。 項(xiàng)目產(chǎn)品主要構(gòu)成和特點(diǎn)。包括：產(chǎn)品類型、戶型特點(diǎn)、功能性配套、規(guī)劃和建 筑特點(diǎn)、交樓標(biāo)準(zhǔn)等。2.銷控計(jì)劃(1)總體銷售節(jié)奏安排

19、開盤確切時(shí)間選擇?；谝韵氯矫婵紤]確定項(xiàng)目開盤時(shí)間：對(duì)銷售周期內(nèi)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的描述和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)； 考慮項(xiàng)目工程進(jìn)度；項(xiàng)目推廣入市時(shí)間和推廣周 期要求?？傮w推盤節(jié)奏安排。通過對(duì)片區(qū)市場(chǎng)環(huán)境和自身產(chǎn)品的綜合審視， 并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 推盤經(jīng)驗(yàn)，確定項(xiàng)目的總體推盤節(jié)奏，應(yīng)包含但不限于以下四個(gè)主要階段：?jiǎn)?dòng)、開 盤、持銷、尾盤?？傮w價(jià)格策略和定價(jià)參數(shù)。(2)各階段銷售推盤具體安排闡述各階段的推盤時(shí)間、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標(biāo)確定。3 .營(yíng)銷推廣計(jì)劃(1)營(yíng)銷推廣主題和策略描述推廣主題。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。描述推廣策略。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略(

20、2) 分階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 基于項(xiàng)目推廣主題和思路，配合銷控計(jì)劃，提出整體營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案。包括：分階段推廣訴求。分階段推廣渠道組合。分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。4 .示范區(qū)包裝計(jì)劃(1)示范區(qū)包裝總體要求 包裝范圍要求。包括紅線內(nèi)各功能區(qū)域形象、氛圍營(yíng)造性包裝、交通流線導(dǎo)示性 包裝和紅線外交通導(dǎo)示性包裝。 包裝效果要求。結(jié)合項(xiàng)目推廣要求，提出現(xiàn)場(chǎng)的包裝要求，并結(jié)合平面效果表示。(2)各功能區(qū)域包裝條件 銷售大廳包裝內(nèi)容。銷售流線包裝內(nèi)容。示范單位及示范組團(tuán)包裝內(nèi)容。 其他展示區(qū)域包裝內(nèi)容。(3)示范區(qū)包裝執(zhí)行計(jì)劃可以在示范區(qū)總平面上圖示各功能區(qū)域的劃分、銷售流線及包裝位置、內(nèi)容、時(shí)間計(jì) 劃等。5

21、 .營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃(1)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用使用特點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用使用分布情況營(yíng)銷費(fèi)用使用周期性分布(2)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書6 .項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案 (1)格式參見附件3(2)本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為30天七、開盤階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)(1) 盤前形象/概念導(dǎo)入(1)開盤前宣傳策略 前期形象推廣目標(biāo)。包括項(xiàng)目形象確立、建立項(xiàng)目知名度、輔助客戶積累等目標(biāo)。前期形象推廣導(dǎo)入時(shí)機(jī)選擇。結(jié)合推廣目標(biāo)和市場(chǎng)周期性特點(diǎn)確定形象導(dǎo)入時(shí)機(jī)。前期形象推廣形式及媒體組合。確定形象導(dǎo)入的形式，如：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、品牌巡展 會(huì)等事件形式；或是主題視覺形象媒體發(fā)布形式。同時(shí)明確主要的媒體組合。前期形象視覺表現(xiàn)。項(xiàng)目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣

22、告等表現(xiàn)。(2) 開盤前形象導(dǎo)入執(zhí)行開盤前宣傳策略，通過特定的導(dǎo)入形式和媒體組合， 在市場(chǎng)上樹立項(xiàng)目的可識(shí)別 性形象。(3) 開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入基于開盤前宣傳策略，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑デ溃瑐鞑ロ?xiàng)目的產(chǎn)品信息。2 .客戶積累(1)客戶積累方案客戶積累及消化方式客戶積累周期客戶積累優(yōu)惠方式(2)客戶積累成果分析和應(yīng)用 分析客戶積累成果。包括對(duì)已積累客戶的產(chǎn)品需求、價(jià)格承受能力、認(rèn)知渠道、 客戶特征等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 應(yīng)用分析結(jié)果對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案和開盤銷控計(jì)劃進(jìn)行修正。3 .完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作(1)銷售手冊(cè)編制(2) 開盤銷控方案開盤價(jià)格方案。包括：入市均價(jià)選擇、定價(jià)參數(shù)、高低價(jià)差、后期價(jià)格走勢(shì)以及

23、 具體價(jià)格表。開盤推盤分布和產(chǎn)品構(gòu)成。開盤首推區(qū)域分布、產(chǎn)品類型、戶型構(gòu)成等。開盤優(yōu)惠措施。(3)開盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案開盤現(xiàn)場(chǎng)布置。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動(dòng)參與布置等。 開盤現(xiàn)場(chǎng)參觀流線。主要標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶從進(jìn)入項(xiàng)目入口到離開項(xiàng)目出口的活 動(dòng)流線組織。 開盤現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)流程。包括從參觀、接待、講解、選房、計(jì)算價(jià)格、落定、簽約等 一系列認(rèn)購(gòu)流程。 開盤現(xiàn)場(chǎng)人員安排。包括現(xiàn)場(chǎng)指揮人員、協(xié)調(diào)人員、入口迎賓人員、流線指引人 員、參觀講解人員、銷售接待人員、認(rèn)購(gòu)書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人 員安排。(4)銷售隊(duì)伍組建和人員培訓(xùn) 組建銷售隊(duì)伍。 定期組織銷售人員培訓(xùn)及考核上崗。培訓(xùn)

24、內(nèi)容清單如：銷售手冊(cè)、產(chǎn)品介紹4,完成開盤現(xiàn)場(chǎng)展示類準(zhǔn)備工作(1)模型制作與安裝 模型形式要求。包括整體規(guī)劃模型、組團(tuán)模型、戶型模型。 模型數(shù)量、時(shí)間要求和效果要求。(2)參觀流線導(dǎo)示及通道布置參觀通道裝修和布置。參觀流線導(dǎo)示包裝。(3)示范單位、售樓處包裝和布置示范組團(tuán)/樓棟、示范單位包裝。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和時(shí)間要求 銷售大廳裝修和包裝要求。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和完成時(shí)間要求5.完成開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作(1)開盤宣傳類資料準(zhǔn)備樓書、戶型圖、宣傳冊(cè)等廣告、新聞通稿等開盤宣傳資料(2)開盤接待道具類資料準(zhǔn)備服裝、胸牌、名片、禮品、手袋等接待道具樓盤表、價(jià)格表、計(jì)價(jià)表

25、、合同及補(bǔ)充條款范本等銷售輔助道具。（3）銷售所需法律文件準(zhǔn)備“五證”準(zhǔn)備：國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可 證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷（預(yù)）售許可證。（4）本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為60天。附件：附件1: “房地產(chǎn)項(xiàng)目定位報(bào)告”（格式）附件2:項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書（格式）附件3: “項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案”（格式）附件1 :“房地產(chǎn)項(xiàng)目定位報(bào)告”（格式）目的：通過市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目目標(biāo)客戶、發(fā)展主題、產(chǎn)品組合等，指導(dǎo)項(xiàng)目發(fā)展方向，為規(guī)劃 設(shè)計(jì)工作的開展提供支持。一、市場(chǎng)分析與客戶定位1、城市及片區(qū)房地產(chǎn)供求狀況(1)簡(jiǎn)評(píng)項(xiàng)目所在城市近三年房地產(chǎn)市場(chǎng)供求走勢(shì)；基礎(chǔ)資料參照該項(xiàng)目發(fā)展

26、“可行性報(bào)告”。(2)市場(chǎng)典型樓盤綜述(分片區(qū)、分檔次、分產(chǎn)品類型)；重點(diǎn)分析項(xiàng)目所在 片區(qū)樓盤特點(diǎn)。包括各項(xiàng)目規(guī)模、開發(fā)主題、產(chǎn)品類型、戶型面積及配比、均 價(jià)及走勢(shì)、目標(biāo)客戶、銷售簡(jiǎn)評(píng)等。(3)項(xiàng)目所在片區(qū)樓盤集合特征總結(jié)。2、市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)客戶(1)項(xiàng)目概況及SWO用析項(xiàng)目控規(guī)、邊界條件和地質(zhì)特征簡(jiǎn)述；項(xiàng)目SWOT分析：結(jié)合項(xiàng)目邊界條件和地質(zhì)特征深入分析優(yōu)劣勢(shì)。如地段、周邊配套、景觀 或自然環(huán)境、歷史形象、規(guī)模、容積率等；結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，提出項(xiàng)目可能面臨的機(jī)會(huì)和威脅。如區(qū)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者置業(yè)意向、發(fā)展時(shí)機(jī)等。(2)市場(chǎng)消費(fèi)群體細(xì)分經(jīng)濟(jì)有效群體細(xì)分。通過對(duì)項(xiàng)目可能輻射范圍的客戶調(diào)

27、查，按照可承受價(jià)格 細(xì)分現(xiàn)有購(gòu)房人群；意向有效群體細(xì)分。按照對(duì)片區(qū)和項(xiàng)目的偏好程度繼續(xù)細(xì)分購(gòu)房人群；客戶需求細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)和意向細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶需求進(jìn)行再細(xì)分。具體 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可依綜合項(xiàng)目規(guī)模、容積率、邊界條件等因素確定。建議采用客戶購(gòu) 房動(dòng)機(jī)和居住需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。(3)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目消費(fèi)群特點(diǎn)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目消費(fèi)群年齡、身份、工作、原居住情況、價(jià)格承受力等背景資料；主要消化戶型及面積、購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目原因。(4)選擇目標(biāo)消費(fèi)群體可能目標(biāo)消費(fèi)群體圈定。綜合項(xiàng)目SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特點(diǎn)，判斷并選 擇適合該項(xiàng)目的且經(jīng)濟(jì)和意向皆有效的客戶作為該項(xiàng)目的可能目標(biāo)消費(fèi)群體。選擇目標(biāo)客戶。結(jié)合開發(fā)商利益要求、項(xiàng)目規(guī)

28、模和以上客戶需求細(xì)分，確定 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶特征描述。目標(biāo)客戶需求描述。(5)目標(biāo)客戶特征與需求匯總表目標(biāo)客戶特征匯總表客戶來源（標(biāo)明各區(qū)域來源所占百分比）客戶置業(yè)類型（標(biāo)明首次置業(yè)、換房客戶或是活躍長(zhǎng)者及其百分比）客戶購(gòu)房用途（標(biāo)明自住或投資及其百分比）客戶描述人口特征年齡區(qū)間（標(biāo)明各年齡區(qū)間所占百分比）家庭結(jié)構(gòu)（標(biāo)明各種家庭結(jié)構(gòu)所占百分比）社會(huì)特征文化程度（標(biāo)明各種文化程度所占百分比）職業(yè)類型（標(biāo)明各種職業(yè)所占百分比）目前居住狀況目前居住性質(zhì)（標(biāo)明租屋、與父母同住、單位分房或是商品房及比例）目前居住面積（標(biāo)明各種車輛擁啟情況所占百分比）交通出行方式（標(biāo)明各種狀態(tài)所占百分比）“濟(jì)特征

29、家庭年收入（標(biāo)明各種年收入?yún)^(qū)間所占百分比）客戶購(gòu)房需求匯總表客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)排序?qū)r(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活 配套、教肓酒已套等客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序（突出方面標(biāo)明 所占百分比）?？們r(jià)可承受區(qū)間（標(biāo)明總價(jià)可承受區(qū)間及各區(qū)間比例）園林景觀要求及偏好（標(biāo)明客戶對(duì)園林景觀的基本要求和偏好）車位需求（標(biāo)明客戶對(duì)車位的需求比例，包括總體車位配比和分產(chǎn)品類型配比）樓型偏好（標(biāo)明客戶對(duì)樓型的偏好比例）戶型及面積需求（標(biāo)明客戶對(duì)各種戶型及面積的需求比例）戶內(nèi)交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好（標(biāo)明全裝修、精裝修或是毛坯及具白分比）付款方式偏好（標(biāo)明一次性、按揭的比例）配套基本需求及偏好商業(yè)

30、設(shè)施教育設(shè)施文體設(shè)施交通出行郵政金融醫(yī)療衛(wèi)生題和理念：如生態(tài)社區(qū)、體育主題、山水城主題、濱海主題等，表現(xiàn)出符合市場(chǎng)需求和客戶偏好1、項(xiàng) 目開 發(fā)主 題1）項(xiàng) 目主 題及 開發(fā) 理念明項(xiàng) 目開 發(fā)主的項(xiàng)目的獨(dú)特性或差異化，并符合項(xiàng)目地塊及規(guī)模的自身特點(diǎn)O基于項(xiàng)目開發(fā)主題的明確，提出對(duì)建筑風(fēng)格和園林景觀的要求。（2）項(xiàng)目檔次定位結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，說明本項(xiàng)目的檔次定位。并對(duì)該檔次定位提出設(shè)計(jì)上的具體支撐建 議。如：“高品質(zhì)中高檔”定位，需要從市場(chǎng)認(rèn)識(shí)角度提出高品質(zhì)的具體標(biāo)準(zhǔn)，如：高綠化率、高檔建筑用材、高車位配比、大樓間距等。2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及價(jià)格建議（1）項(xiàng)目分期建議根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)歷年供求水平和

31、公司經(jīng)營(yíng)要求，明確本項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏。主要包括分期數(shù)、各期開發(fā)時(shí)間、開發(fā)位置、規(guī)模和主力產(chǎn)品（包括商業(yè)、會(huì)所、車位等安排）等。（2）項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議項(xiàng)目整體均價(jià)及分期價(jià)格走勢(shì)建議。包括住宅產(chǎn)品（分產(chǎn)品類型）和其他可售型物業(yè)（商業(yè)、會(huì)所、車位等）銷售均價(jià)。首期整體均價(jià)及分產(chǎn)品建筑形式均價(jià)建議。包括多層、小高層、別墅等住宅產(chǎn)品，及商業(yè)、會(huì)所、車位等其他可售物業(yè)。3、產(chǎn)品建議（1）建筑形式選擇及構(gòu)成建議（結(jié)合設(shè)計(jì)的可行性研究方案說明）結(jié)合市場(chǎng)供求狀況、地塊容積率要求和客戶偏好，選擇項(xiàng)目整體的建筑形式及構(gòu)成比例。并重點(diǎn)明確首期開發(fā)產(chǎn)品的建筑形式和構(gòu)成。對(duì)建議方案的規(guī)劃和指標(biāo)進(jìn)行說明。建議在市場(chǎng)、設(shè)計(jì)均可彳T的

32、前提下，選擇3種產(chǎn)品配比方案（分相同容積率與不同容積率兩種情況）進(jìn)行經(jīng)濟(jì)策略，并說明確定其中一種方案的原因。（2）首期住宅戶型及面積選擇結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀和目標(biāo)客戶需求，明確項(xiàng)目首期戶型及面積配比。如下表：（分產(chǎn)品類型列）戶型面積區(qū)間預(yù)計(jì)單價(jià)戶數(shù)比例面積比例總價(jià)區(qū)間目標(biāo)客戶總戶數(shù)戶均面積(3)商業(yè)設(shè)施建議明確商業(yè)和住宅的關(guān)系，確定商業(yè)設(shè)施的功能和經(jīng)營(yíng)模式。并初步提出商業(yè)業(yè)態(tài)、面積及價(jià) 格(或租金)建議。重點(diǎn)說明首期商業(yè)位置、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等。(4)會(huì)所設(shè)施建議分析細(xì)分市場(chǎng)會(huì)所供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合目標(biāo)客戶偏好及本項(xiàng)目開發(fā)要求，提出會(huì)所設(shè)施的 經(jīng)營(yíng)模式，以及位置、規(guī)模、檔次、建筑風(fēng)格

33、、功能設(shè)置等建議。(5)車位設(shè)置建議分析細(xì)分市場(chǎng)車位供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合目標(biāo)客戶車位實(shí)際需求及本地塊車位規(guī)劃要求，提 出本項(xiàng)目車位配置數(shù)量及車位 /戶數(shù)比；并說明車位配置形式(如：地面臨停、地下車庫(kù)、架空層 停車等)。(6)其他配套建議主要說明配套類別、面積及到位時(shí)間等。如：教育配套、交通配套、醫(yī)療或健康設(shè)施、銀行、 郵局等。注：其中對(duì)項(xiàng)目開發(fā)起決定性作用的配套設(shè)施需重點(diǎn)說明解決方案。4、首期賣場(chǎng)建議11)售樓處與樣板房售樓處位置、大小；外部售樓通道（人行、車行）位置；內(nèi)部售樓通道與樣板房、會(huì)所及園林等區(qū)位的連接;售樓處與項(xiàng)目發(fā)展后期關(guān)系。（2）售樓示范區(qū)說明售樓示范區(qū)位置、大小及作用等。5、

34、經(jīng)濟(jì)測(cè)算（1）、說明在擬定容積率情況下、擬定產(chǎn)品組合情況下的獲利情況，并以其它容積率、其它產(chǎn)品組合獲利情況分析來輔助說明擬定容積率、產(chǎn)品組合的合適性。（如：當(dāng)容積率為 XX產(chǎn)品組合為XX時(shí)，獲利情況如何。）分析時(shí)可參照以下表格：功能多層小高層高層別墅商業(yè)車位合計(jì)容積率面積（平方米）比例100%開發(fā)成本（元/平米）*銷售均價(jià)（元/平米）*項(xiàng)目利潤(rùn)（力兀）可研報(bào)告開發(fā)成本（元/平米）*可研報(bào)告銷售均價(jià)（元/平米）*總?cè)莘e率：；基準(zhǔn)地價(jià)：。（2）參照項(xiàng)目發(fā)展“可行性報(bào)告”有關(guān)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估內(nèi)容， 著重分析在擬定容積率及產(chǎn)品類型 下的項(xiàng)目整體獲利情況，可參照下列表格：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位數(shù)值（元/m2）項(xiàng)目總額

35、（萬元）可研報(bào)告總額（力兀）銷售收入開發(fā)成本總投資項(xiàng)目利潤(rùn)凈利潤(rùn)內(nèi)部收益率銷售凈利率（注：銷售費(fèi)用以 計(jì)取。）（3）同時(shí)說明項(xiàng)目開發(fā)各期的利潤(rùn)體現(xiàn)（參照下列表格）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2003 年 20 X X 年合計(jì)上半年下半年上半年下半年上半年下半年結(jié)算面積（m2）凈利潤(rùn)（萬元）可研報(bào)告結(jié)算面積可研報(bào)告凈利潤(rùn)（4）成本控制要求基于售價(jià)說明整個(gè)項(xiàng)目的成本控制范圍，使之可滿足項(xiàng)目效益要求6、附項(xiàng)目市場(chǎng)定位匯總表（參考）1、用地經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積容積率覆蓋率/綠化率總建筑面積可售面積地下建筑面積住宅戶數(shù)/面積辦公層數(shù)/面積商業(yè)層數(shù)/面積公建面積會(huì)所 層數(shù)/面積車位 個(gè)數(shù)/面積2、項(xiàng)目房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)群體調(diào)

36、查分析概況3、項(xiàng)目的SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）0（機(jī)會(huì)）T（威脅）項(xiàng)目主題定位目標(biāo)客戶定位戶型面積比例定位銷售價(jià)格定位5、發(fā)展建議4、項(xiàng)目定位分析編制單位:制表:審核:日期:附件2:項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書(格式)項(xiàng)目銷售目標(biāo)和計(jì)劃1、項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)應(yīng)包括：(1)住宅類：可售住宅套數(shù)、面積、平均售價(jià)、銷售金額(項(xiàng)目整體和分產(chǎn)品類型)(2)商業(yè)類：可售商業(yè)面積、平均售價(jià)、銷售金額(3)其他。*注：簡(jiǎn)要評(píng)述平均售價(jià)的來由。2、項(xiàng)目分期開發(fā)和銷售計(jì)劃應(yīng)包括：(1)整體項(xiàng)目開發(fā)周期和平均售價(jià)；(住宅、商業(yè)和其他)(2)各分期周期及推出時(shí)間、區(qū)域、面積、產(chǎn)品類型、和平均售價(jià)。*注：簡(jiǎn)要評(píng)述銷售分期的理由。3、項(xiàng)目一期銷售計(jì)劃和目標(biāo)應(yīng)包括：(1)住宅類：銷售和結(jié)算計(jì)劃。含面積、金額和均價(jià)。(2)商業(yè)類：銷售和結(jié)算計(jì)劃。含面積、金額和均價(jià)。(3)其他。*注：簡(jiǎn)要評(píng)述一期銷售計(jì)劃和目標(biāo)的理由。二、營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算應(yīng)包括：(1)整體營(yíng)銷費(fèi)用額度及各期分配計(jì)劃。*注：簡(jiǎn)要評(píng)述營(yíng)銷費(fèi)用額度的理由。(2) 一期營(yíng)銷費(fèi)用總額及主要構(gòu)成：其中，包括：推廣費(fèi)用：銷售代理傭金：賣場(chǎng)和示范單位費(fèi)用：其他費(fèi)用等。三、入市時(shí)間和示范區(qū)要求1、入市時(shí)間：闡明一期