獸藥銷售技巧ppt課件

1、獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧康康迪迪集集團團內(nèi)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)資資料料1;.2心得體會心得體會v1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒有開不了的客戶；沒有開不了的客戶；v2、規(guī)劃比實施更重要；、規(guī)劃比實施更重要；v3、自己騙不了自己；、自己騙不了自己；v4、只要做了，經(jīng)歷了，努力了，你才有可能成功；、只要做了，經(jīng)歷了，努力了，你才有可能成功；v5、目標與過程相結(jié)合；、目標與過程相結(jié)合；v6、根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀去做相應(yīng)的市場布局。、根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀去做相應(yīng)的市場布局。3滿足需求，學(xué)會聚焦?jié)M足需求，學(xué)會聚焦深度營銷，掌控終端深度營銷，掌控終端獸藥經(jīng)營鏈條獸藥經(jīng)營鏈條4行業(yè)競爭行業(yè)競爭v你讓利你

2、讓利5%，我讓利，我讓利20%，他讓利，他讓利30% v今天你組織海南雙飛今天你組織海南雙飛6日游，他就組織新馬泰日游，他就組織新馬泰7日游日游 v你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷“洗錢洗錢”掏空客戶口袋掏空客戶口袋 v普普通通的普普通通的“蘋果渣、中藥渣蘋果渣、中藥渣”，也有人突發(fā)奇想取名叫，也有人突發(fā)奇想取名叫“XX蛋白蛋白”“”“XX微生態(tài)微生態(tài)”5挖掘產(chǎn)品的賣點挖掘產(chǎn)品的賣點v面對同一個配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商憑什么賣你的產(chǎn)品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑面對同一個配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商憑什么賣你的產(chǎn)品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑什么買你的產(chǎn)品？什么買你

3、的產(chǎn)品？v產(chǎn)品進行策劃產(chǎn)品進行策劃創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念，創(chuàng)造一個好賣點創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念，創(chuàng)造一個好賣點 6產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進行定位的過程創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進行定位的過程 v所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶心目中的地位戶心目中的地位 v你的產(chǎn)品是什么并不重要，你的產(chǎn)品是什么并不重要， 重要的是養(yǎng)殖戶認為它是重要的是養(yǎng)殖戶認為它是 什么。什么。 7產(chǎn)品的賣點和定位產(chǎn)品的賣點和定位v生產(chǎn)什么賣什么生產(chǎn)什么賣什

4、么 尋找市場突破口尋找市場突破口v要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需要要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需要v激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實的激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實的 和潛在的需求和潛在的需求 v品類營銷品類營銷-成為品成為品 類的第一類的第一8產(chǎn)品的賣點和定位產(chǎn)品的賣點和定位v無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么都治，否則往往變成什么都不治都治，否則往往變成什么都不治 v產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競爭方面，如（實在性）價位與效果；二是品牌競爭方面，產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競爭方面，如（實在性）價位

5、與效果；二是品牌競爭方面，如（附加性）精神與心理如（附加性）精神與心理 9優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原則優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原則v 看上去有價值感看上去有價值感v 聽起來有沖動感聽起來有沖動感v 使用后有滿足感使用后有滿足感 10精精 品品v解決問題（明確性）解決問題（明確性）v尋找差異化（獨特性）尋找差異化（獨特性）v趨勢（前詹性）趨勢（前詹性）v性價比（促銷性）性價比（促銷性）增加購買動機增加購買動機11關(guān)于客戶關(guān)于客戶v聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而消費你。聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而消費你。12客戶的選擇客戶的選擇v 選擇好的客戶，業(yè)務(wù)成功了一半選擇好的客戶，業(yè)務(wù)成功了一半v 圈定客戶

6、層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。v 實行實行“優(yōu)生良養(yǎng)優(yōu)生良養(yǎng)”，針對優(yōu)質(zhì)客戶重點培養(yǎng)、扶持。，針對優(yōu)質(zhì)客戶重點培養(yǎng)、扶持。13關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)于經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的類型：經(jīng)銷商的類型：技術(shù)服務(wù)型技術(shù)服務(wù)型 市場導(dǎo)向型市場導(dǎo)向型行政干預(yù)型行政干預(yù)型 經(jīng)驗領(lǐng)先型經(jīng)驗領(lǐng)先型14優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準 v1. 技術(shù)權(quán)威型（在當?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）技術(shù)權(quán)威型（在當?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）v2. 服務(wù)到位型（有實力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養(yǎng)技術(shù)員。）服務(wù)到位型（有實力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養(yǎng)技術(shù)員。）v3. 龍頭組織

7、型（比如豬販子）龍頭組織型（比如豬販子）v4. 百年老店型（注意引導(dǎo)他請人服務(wù)養(yǎng)殖場）百年老店型（注意引導(dǎo)他請人服務(wù)養(yǎng)殖場）v5. 新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力）新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力） 15垃圾經(jīng)銷商的標準垃圾經(jīng)銷商的標準v1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）2. 沒有技術(shù)也不接受新生東西型沒有技術(shù)也不接受新生東西型（比如不愿意請技術(shù)員，也不愿意支付部分費用）（比如不愿意請技術(shù)員，也不愿意支付部分費用）v3. 只顧短期效益，沒有長期計劃，產(chǎn)品只談價格型。（對那些喜歡談價格的

8、客戶，你要只顧短期效益，沒有長期計劃，產(chǎn)品只談價格型。（對那些喜歡談價格的客戶，你要分清他談價格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基層還是很有一套的，要區(qū)分分清他談價格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基層還是很有一套的，要區(qū)分對待）對待）v4. 懷疑型（對自己沒有信心，總怕業(yè)務(wù)員賺錢。）懷疑型（對自己沒有信心，總怕業(yè)務(wù)員賺錢。）v5. 不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦法解決新問題）不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦法解決新問題） 16優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點1、運作模式、運作模式 2、品牌競爭力、品牌競爭力 3、廠家的信譽、廠家的信譽 4、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)

9、品差異化 5、合作支持政策、合作支持政策17市場聚焦市場聚焦v樹立樣板市場，樣板客戶的建立樹立樣板市場，樣板客戶的建立v每個業(yè)務(wù)員至少有一個月銷量每個業(yè)務(wù)員至少有一個月銷量1噸以上的客戶噸以上的客戶18標桿客戶的作用標桿客戶的作用v1、有利于品牌的建立；、有利于品牌的建立；v2、有助于臨近市場的開發(fā)；、有助于臨近市場的開發(fā)；v3、可以提高業(yè)務(wù)、可以提高業(yè)務(wù) 員的自信心；員的自信心；v4、提高工作效率；、提高工作效率；v5、可以保證自己、可以保證自己 收入的穩(wěn)定。收入的穩(wěn)定。19標桿養(yǎng)殖戶的作用標桿養(yǎng)殖戶的作用v1、代表購買者心聲；、代表購買者心聲；v2、宣傳、影響、帶動其他養(yǎng)殖戶；、宣傳、影響

10、、帶動其他養(yǎng)殖戶；v3、會銷定貨帶頭作用；、會銷定貨帶頭作用；v 有助于經(jīng)銷商信有助于經(jīng)銷商信 心心的樹立；的樹立；20關(guān)于業(yè)務(wù)員關(guān)于業(yè)務(wù)員跑市場跑市場推銷員推銷員通迅員通迅員搬運工搬運工做市場做市場21關(guān)于市場關(guān)于市場v 樣板特點：樣板特點：v本公司產(chǎn)品占門市銷售同類產(chǎn)品的本公司產(chǎn)品占門市銷售同類產(chǎn)品的70%以上以上v在門市同類產(chǎn)品上有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位在門市同類產(chǎn)品上有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位v是門市同類產(chǎn)品的第一推薦品牌是門市同類產(chǎn)品的第一推薦品牌v是門市利潤的主要來源之一是門市利潤的主要來源之一22圓桌會議圓桌會議v1、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；v2、利于會議使業(yè)

11、務(wù)人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖戶；、利于會議使業(yè)務(wù)人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖戶；v3、使用添加劑、使用添加劑 治療型產(chǎn)品使用；（深入溝通、提高成功率）治療型產(chǎn)品使用；（深入溝通、提高成功率）v4、利于成本控制；、利于成本控制；v5、小會大影響。、小會大影響。部分降低部分降低23業(yè)務(wù)員的需求業(yè)務(wù)員的需求v銷量銷量提高收入提高收入v收入收入提高自信提高自信v歸屬感歸屬感做的做的 是事業(yè)，而不是是事業(yè)，而不是 工作！工作！24業(yè)務(wù)員首先要有目標業(yè)務(wù)員首先要有目標有了目標離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個清晰的職業(yè)生涯計劃，它將成為你經(jīng)營自己這個品牌的戰(zhàn)略性藍圖，指導(dǎo)你怎么樣安排自己的人生。v不想當元帥的士兵不

12、是好士兵不想當元帥的士兵不是好士兵 25業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神v1.善思善學(xué)精神 業(yè)務(wù)員是一個吃青春飯的職業(yè)。業(yè)務(wù)是從市場上摸爬滾打歷練出來的。（1）外行業(yè)務(wù)員和客戶聊天話題不需要太多技術(shù)和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天看電視新聞， 了解國家、社會消息、 新聞大事，這往往是 最好的話題，這樣我 們在拜訪客戶時才不 會被看成孤陋寡聞、 見識淺薄。26v 最差的業(yè)務(wù)員最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個 v 手機玩游戲，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。v一般的業(yè)務(wù)員一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)

13、員會有單，但我個人認為難有很高的成就。v好一點的業(yè)務(wù)員好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。v最好的業(yè)務(wù)員最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的資料。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。晚上的黃金四個小時晚上的黃金四個小時27業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神v2.吃苦耐勞精神吃苦耐勞精神 一個業(yè)務(wù)員的自述：一個業(yè)務(wù)員的自述：我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，也從來不抽煙，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。

14、一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)地跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了。所以銷售的辦公室都在廠外的辦公室都在廠外。28注重自己的行為態(tài)度 v我們經(jīng)常看到有些業(yè)務(wù)員不是欠缺學(xué)習(xí)精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務(wù)員還是沒有長進。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題： 1.記住一句話：記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與

15、困惑，你都會覺得很輕松，一定讓自己持續(xù)保持快樂積極的做人態(tài)度。29業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度v2.把握工作與生活的平衡：把握工作與生活的平衡：像螞蟻一樣工作，像蜜蜂一樣生活。像螞蟻一樣工作是為了更好地像蜜蜂一樣生活，像蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。v3.做好外部營銷的同時更要做好內(nèi)部營銷做好外部營銷的同時更要做好內(nèi)部營銷。你的機會是你的上級領(lǐng)導(dǎo)給的，一定要處理好與上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，尤其是你的直接主管。4.講求實事求是，切勿敷衍了事講求實事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導(dǎo)！怎么可能重用一個敷衍你的人呢？30業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項基本功業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項基本功v如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：老鷹的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。 1.老鷹的眼睛 具備一雙能夠洞察行 業(yè)環(huán)境變化，發(fā)展趨勢的 千里眼。同時要對周圍的 人和事物明察秋毫，能夠 透過所觀察到的表面現(xiàn)象 ，敏銳地看到事物發(fā)展的 本質(zhì)。313.青蛙的肚皮 任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評，是業(yè)務(wù)員的家常便飯。一定要學(xué)會逆