人際交往禁忌

1、人際交往禁忌在人際交往中，對于企業(yè)員工還有四大禁忌： 第一，忌舉止粗魯。有人認為，在待人接物方面“粗針大線”、簡單 粗暴，才是勞動人民的本色，而文雅的談吐，優(yōu)美的舉止都是資產階 級的“貨色”。這種鄙視現(xiàn)代文明的小農意識，是非常有害的。第二，忌亂發(fā)脾氣。喜怒哀樂，人之常情也。但是自己的心情不好，應 由自己來“消化”，卻絕不可以向他人“發(fā)起攻擊”， 否則是很不文 明的。心情再壞，也不要喪失理智，而應當克制自己的不良情緒，在 思想上制怒。脾氣暴燥，隨便亂發(fā)脾氣，不僅會傷和氣，而且還會使 人對自己“敬而遠之”。第三，忌飛短流長。同事、朋友之間講幾句心里話，是不為過的，然而卻絕不允許到處不負責任地傳播流

2、言 披潔、搬弄是非。尤其應注意的是，切勿對他人的不幸幸災樂禍，甚 至望風捕影，添油加醋，把人家的隱私與苦楚作為自己的談資。第四，忌說話過頭。與他人相處，切勿說過頭活，尤其是不要在公共場 合和上班時間內，隨隨便便地跟別人打趣逗樂，開過“度”的玩笑。 總之，在人際交往中要受人歡迎，請君務必要遵守“三 A原則”。該 原則的含義，是要求人們在人際交往中，要盡可能地去接受別人、贊 同別人、重視別人。它所以叫“三A原則”，是因為在英文中，接受、 贊同、重視這三個詞的第一個字母，都是 A。美國學者布吉林認為：“三A”有如滿足人們自尊心的基本食物，在人際交往中，不可被其他東西所替代他的話是值得每位企業(yè)員工記取

3、的，假如大家不想被人討厭的話。來源：中國建筑行業(yè)網金庸先生在武俠文學中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導人的思維，而且 還能夠在一定程度上控制人的行為?，F(xiàn)實中銷售功力深厚的營銷人員 也同樣會使用“移魂大法”來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感 染力，讓客戶對產品產生興趣，對營銷人員產生感覺，從而在不知不覺中進入營銷人員所設計的銷售流程與模式之中。行銷業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在 起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷， 但如果感覺需 要，就會自然購買。我們不是在賣產品，而是在幫助客戶弄清楚為什 么要買！營銷精英與普

4、通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心 理上去影響客戶，通過引出客戶對產品的內在需求來達到最終銷售的 目的，下面我們就與客戶進行溝通中經常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說?！耙苹甏蠓ā敝?以能夠引導客戶心智，在于其已經先了解了客戶的內心，這就需要先 與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應 客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話 吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產生反感，所以請營銷人員盡量避免。

5、再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話， 因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再 插上一句：“您剛才的意思是不是說，是嗎？ ”什么是最尊重的 聽？重復對方的話就是最尊重的聽！那么都聽什么？首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對 產品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西， 這 些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務意識不夠，產品的內在缺 陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在 吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法， 我們也不要在這 個環(huán)節(jié)中去

6、和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對 立。 二、問 為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出 來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。 問 客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題， 讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答 你。我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產品，因為產品會變化，會出新，我們是在 找客戶是一個什么樣的人?！叭诵灾冢袖N之所在"，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理， 把握了客戶的心理與需求，也就 把握了產品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大

7、法”的進 攻思路，去傳遞給他相應的感覺?？蛻魧Ξa品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。我們如果要得到一個好的答案，就要學會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務就是朝著這個方向來設計問題。 這與我們想讓對 方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理， 其實我們是在設計一個 溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。需要重點強調的是，不要把我們的產品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的 需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案， 即使這個答案是我們幫 他設計回答出來的。關鍵是我們引導出了客戶的需求點， 客戶以前可 能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒

8、他了，他感覺到他需 要解決這個問題，他有這方面的需求了。這時候，我們再告訴客戶現(xiàn) 在有這樣一種產品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的 個性化需求。（來源：中國營銷傳播網）這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品， 誰 定義的越漂亮，越貼近客戶的內心需求，誰就會賣得越好！回到前面 所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。在 產品具有明顯同質性的今天，營銷決勝的關鍵是我們的營銷人員如何 能夠賦予產品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶 不是拒絕產品，而是拒絕營銷人員的平庸。下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設計式問話方式

9、。業(yè)務員：“請問貴公司所生產的產品主要是面向國內市場嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務員：“請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎？ ”客戶：“是業(yè)務員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”客戶：“是的?！睒I(yè)務員：“作為生產制造企業(yè)，怎樣促進產品銷量，是您最關心的問題，是嗎？ ”客戶：“是的?！睒I(yè)務員：“怎樣能及時、準確了解產品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？” 客戶:“是的?！睒I(yè)務員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產品銷量及傳遞產品市場信息，您會認真考慮嗎？” 客 戶：“是的?！睒I(yè)務員：“我們的產品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，

10、我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題”三、說在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引 導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內心。1、學會贊美客戶簡單的說，贊美就是說出客戶外在的基本事實， 說出自己內心的真 實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必 要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶 的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要 把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了 “先處 理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據專家 研究，一個人如果長時間被

11、他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有 所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美， 如:“X先生的辦公室布置的非常時尚， 非常有現(xiàn)代感，想必X先生的經 營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！薄癤小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展 壯大都很難啊！”“X先生的辦公廠房寬敞明亮，設施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應的優(yōu)勢吧！”“X先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學習的榜樣 ?。　笨蛻糁巧痰南陆岛陀鋹傂那榈漠a生， 決定了我們離成功營銷又更近了一步。2、學會通過話語來引導客戶的購買思維通過下面的例子來與大家溝通“如何引

12、導客戶思維，回應其所說產品太 貴”的問題?？?戶：“你們的報價有點高?！?業(yè)務員：“我可以了解您的感受，前期當您對我們的產品不是很了解的情況下， 一 定會這么認為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預算來購 買這套產品？”客戶：“是的。”業(yè)務員：“您的意思是不是說其實您知道這套產品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？"（背后有購買的意思）客戶：“是的?！睒I(yè)務員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？” 客戶：“沒有了。” （如果客戶說還有其他問題，那就 再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不 會超過5個）業(yè)務員：“那么如果我能

13、夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產品呢？ ”客戶：“是的?！睒I(yè)務員：“那您聽聽我的建議，好嗎？ 一個管理完善的公司，需要仔 細編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具， 但工具本身是需 要彈性的，是嗎？今天我們的產品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競 爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預算來主控您還是您來主控預算呢？”以上就是一個非常標準的銷售流程，一直在引導客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好 似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學習，但是不愿意復習，即 使愿意復習，卻不愿意練習，做法是很不對的。一定要多多練習，最 好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度。3

14、、學會用請示的方法贏得定單協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判的過程中，經常會碰到立 場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺 我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的?？?下面的對話：客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！”業(yè)務員：“X先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經是最大的限度了。要不這樣，X先生， 看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力幫 您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成） 如果不可以的話，那就請X先生諒解，我想，公

15、司也有公司的難處。 或許，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛！ x先生，你看什么樣 的價格你比較能夠接受？"（對方給出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的） 第一種情況：業(yè)務員：“X先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的。X先生，您知道，生意方面利潤的多 或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎？ X先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴。X先生，你另外給個價錢?！?第二種情況：業(yè)務員：“X先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打

16、個電話請示一下?！彪娫捳埵镜募记桑?“X總，您好，我是XXX,我現(xiàn)在在X X公司X先生這 里，是這樣的，X先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面 對我們有一個要求，希望我們能夠給到X價格，X總、，我也知道，這 樣的價格我們非常有困難。但是，X先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產品系 列也非常得多，X先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以 的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出 一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話， 這也算是 互惠互利的事情，您說是嗎？”客戶感覺我們已經做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內。4、學會讓客戶自己說出需求客戶的拒絕多數情況下

17、都是一種“慣性”在起作用， 是一種習慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是 如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。看下面的對話： 業(yè)務員：“今天與您見面，讓我們花費 10分鐘的時間來一起解決貴 公司XX的問題?！笨蛻簦骸安恍枰?。” （70%勺營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的）業(yè)務員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產品不是很了解的人都會這么 說的，那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？”客戶：“我不想了解這個產品?！睒I(yè)務員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？ ”客戶：“也許吧！”業(yè)務員：“那么您認為在什么情況下您會考慮這個產品呢？”客

18、 戶：“”通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導客戶自己把需求闡 述出來。5、學會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱?追求長遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而 能夠放棄眼前的快樂一一這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂 大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了 我們產品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是 很簡單的事情了。具體的做法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉移，是感覺的互動。然后結合客戶的實 際情況為其進行一個場景描述，如：痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據；人心渙散，企