第十二 房地產(chǎn)市場營銷組織與控制

1、第十二章第十二章 房地產(chǎn)營銷的組織與控制房地產(chǎn)營銷的組織與控制12.1 房地產(chǎn)市場營銷組織 Theme擰成一股繩的力量12.1.1 市場營銷組織概述 組織組織人目標結(jié)構(gòu)人目標結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是組織對工作任務(wù)進行分工、歸是組織對工作任務(wù)進行分工、歸類和協(xié)調(diào)的正式框架體系。類和協(xié)調(diào)的正式框架體系。例如：例如：福特汽車福特汽車公司公司 集中組織，垂直管理，標準化和集中組織，垂直管理，標準化和一體化生產(chǎn)一體化生產(chǎn)通用通用汽車公司汽車公司 多多部門分工合作，滿足不同的部門分工合作，滿足不同的顧客群顧客群豐田豐田汽車公司汽車公司 多多功能的團隊，一線員工的授功能的團隊，一線員工的授權(quán)，高效的供應(yīng)商網(wǎng)

2、絡(luò)權(quán)，高效的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)市場營銷組織概念與職能市場營銷組織概念與職能 概念：市場營銷組織是企業(yè)內(nèi)部涉及市場營概念：市場營銷組織是企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。 具體職能：制定市場營銷計劃；制定政策和具體職能：制定市場營銷計劃；制定政策和運作程序；建立控制評估系統(tǒng)；采取必要激運作程序；建立控制評估系統(tǒng)；采取必要激勵措施；營造工作氛圍；建立信息系統(tǒng)和情勵措施；營造工作氛圍；建立信息系統(tǒng)和情報反饋系統(tǒng)等。報反饋系統(tǒng)等。市場營銷組織的演變獨立的獨立的市場營市場營銷部門銷部門Phase 1Phase 2Phase 3現(xiàn)代市現(xiàn)代市場營銷場營銷部門部門Phase 4現(xiàn)代

3、市場現(xiàn)代市場營銷企業(yè)營銷企業(yè)Phase 512.1.2 市場營銷組織的設(shè)置 職能型組織職能型組織 地區(qū)型組織地區(qū)型組織 產(chǎn)品型組織產(chǎn)品型組織 市場型組織市場型組織 產(chǎn)品產(chǎn)品/市場型組織市場型組織職能型組織職能型組織職能型組織形式銷售營銷研究廣告策劃產(chǎn)品管理營銷計劃營銷副總經(jīng)理 優(yōu)點：優(yōu)點： 1、政策、工作程序和職責規(guī)范十分明確、政策、工作程序和職責規(guī)范十分明確 2、垂直型權(quán)責結(jié)構(gòu)，能實現(xiàn)很好的工作、垂直型權(quán)責結(jié)構(gòu)，能實現(xiàn)很好的工作控制控制 3、在已有的專業(yè)化生產(chǎn)上容易采取大規(guī)、在已有的專業(yè)化生產(chǎn)上容易采取大規(guī)模生產(chǎn)模生產(chǎn) 缺點缺點：1）可能導(dǎo)致過度專業(yè)化，使職能部）可能導(dǎo)致過度專業(yè)化，使職能部

4、門內(nèi)部的商業(yè)視野狹窄；門內(nèi)部的商業(yè)視野狹窄； 2）管理層的發(fā)展將局限于本部門；）管理層的發(fā)展將局限于本部門； 3）部門間的合作減弱。）部門間的合作減弱。地區(qū)型組織營銷行政事務(wù)經(jīng)理市場研究經(jīng) 理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地方銷售經(jīng)理推銷人員全國銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理廣告和促銷經(jīng) 理新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng) 理營銷副總經(jīng)理 許多跨國公司采取這種營銷組織結(jié)構(gòu)，如聯(lián)許多跨國公司采取這種營銷組織結(jié)構(gòu)，如聯(lián)合利華、合利華、IBM、金寶湯料公司，以及國內(nèi)很金寶湯料公司，以及國內(nèi)很多企業(yè)也采取此種方式。多企業(yè)也采取此種方式。 地區(qū)經(jīng)理制創(chuàng)始者金寶湯料公司為不同地區(qū)地區(qū)經(jīng)理制創(chuàng)始者金寶湯料公司為不同地區(qū)推出不同配方的湯料，它把美國劃分

5、為推出不同配方的湯料，它把美國劃分為22個個地區(qū)，各地區(qū)有自己的廣告與促銷預(yù)算，這地區(qū)，各地區(qū)有自己的廣告與促銷預(yù)算，這占整個公司營銷費用的占整個公司營銷費用的50%左右。左右。Haier集團 海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌。旗下?lián)碛袊罹邇r值品牌。旗下?lián)碛?40多家法人單多家法人單位，在全球位，在全球30多個國家建立本土化的設(shè)計中多個國家建立本土化的設(shè)計中心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過五萬人。過五萬人。走出去、走進去、走上去走出去、走進去、走上去國際化的海爾國際化的海爾 中東：在中東：

6、在約旦首都安曼約旦首都安曼設(shè)設(shè)海爾中東電器工廠海爾中東電器工廠 美國：美國南卡州建立了美國海爾工業(yè)園美國：美國南卡州建立了美國海爾工業(yè)園 歐洲：海爾集團并購了意大利邁尼蓋蒂冰箱歐洲：海爾集團并購了意大利邁尼蓋蒂冰箱工廠，加之海爾在法國里昂和荷蘭阿姆斯特工廠，加之海爾在法國里昂和荷蘭阿姆斯特丹的設(shè)計中心，在意大利米蘭的營銷中心丹的設(shè)計中心，在意大利米蘭的營銷中心 東南亞：海爾海外第二個工業(yè)園在巴基斯坦東南亞：海爾海外第二個工業(yè)園在巴基斯坦奠基奠基 優(yōu)點：有針對性，根據(jù)不同地區(qū)特點進行營優(yōu)點：有針對性，根據(jù)不同地區(qū)特點進行營銷活動銷活動 缺點：管理幅度增加缺點：管理幅度增加 通常將地區(qū)型組織與其他

7、組織相結(jié)合起來使通常將地區(qū)型組織與其他組織相結(jié)合起來使用。用。 適用于產(chǎn)品單一，銷往不同地區(qū)。適用于產(chǎn)品單一，銷往不同地區(qū)。 產(chǎn)品型組織營銷經(jīng)理市場研究經(jīng)理A類產(chǎn)品營銷經(jīng)理B類產(chǎn)品營銷經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理營銷副總經(jīng)理助理營銷行政事務(wù)經(jīng)理營銷副總經(jīng)理 1927年最先出現(xiàn)在美國寶潔公司，當時，一年最先出現(xiàn)在美國寶潔公司，當時，一種叫佳美的新產(chǎn)品肥皂境況欠佳，一位年輕種叫佳美的新產(chǎn)品肥皂境況欠佳，一位年輕人提出了這種思路，并取得成功，以后他升人提出了這種思路，并取得成功，以后他升任寶潔公司的總經(jīng)理。任寶潔公司的總經(jīng)理。 寶潔擁有寶潔擁有300多個品牌，其中寶潔中國擁有多個品牌，其中寶潔中國擁有副品牌產(chǎn)品

8、如下副品牌產(chǎn)品如下:飄柔、海飛絲飄柔、海飛絲、潘婷、沙潘婷、沙宣、依卡璐、護舒寶、玉蘭油、舒服佳、幫宣、依卡璐、護舒寶、玉蘭油、舒服佳、幫寶適、佳潔士等十多個品類。寶適、佳潔士等十多個品類。 以產(chǎn)品加以分工以產(chǎn)品加以分工 優(yōu)點：優(yōu)點：1、便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一特定產(chǎn)品的市場營、便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一特定產(chǎn)品的市場營銷組和戰(zhàn)略銷組和戰(zhàn)略 2、及時反應(yīng)產(chǎn)品在市場上的問題、及時反應(yīng)產(chǎn)品在市場上的問題 3、保證每一個產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展、保證每一個產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展 4、助于培養(yǎng)綜合人才、助于培養(yǎng)綜合人才 缺點：缺點：1、缺乏整體觀念、缺乏整體觀念 2、部門沖突、部門沖突 3、 管理系統(tǒng)成本增加管理系統(tǒng)成本增加 4、多頭領(lǐng)導(dǎo)、多頭

9、領(lǐng)導(dǎo) 適用于生產(chǎn)經(jīng)營不同產(chǎn)品的大型公司適用于生產(chǎn)經(jīng)營不同產(chǎn)品的大型公司市場型組織戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)經(jīng)理區(qū)域銷售主管零售系統(tǒng)經(jīng)理區(qū)域銷售主管金融系統(tǒng)經(jīng)理區(qū)域銷售主管商業(yè)、教育政府系統(tǒng)經(jīng)理國內(nèi)市場副總經(jīng)理 亨氏公司以前是圍繞品牌管理制度組織起來亨氏公司以前是圍繞品牌管理制度組織起來的，如湯料、調(diào)味品、甜食等，各有品牌經(jīng)的，如湯料、調(diào)味品、甜食等，各有品牌經(jīng)理專營，每個品牌經(jīng)理既要負責對雜貨店和理專營，每個品牌經(jīng)理既要負責對雜貨店和超市的銷售，也要負責對各種機構(gòu)集團的銷超市的銷售，也要負責對各種機構(gòu)集團的銷售。后來，亨氏設(shè)立了三大客戶組：雜貨零售。后來，亨氏設(shè)立了三大客戶組：雜貨零售店、飯店和機構(gòu)團體

10、。售店、飯店和機構(gòu)團體。 施樂公司采取的新營銷組織結(jié)構(gòu)：全國性客施樂公司采取的新營銷組織結(jié)構(gòu)：全國性客戶經(jīng)理、主要客戶經(jīng)理、客戶代表和營銷代戶經(jīng)理、主要客戶經(jīng)理、客戶代表和營銷代表。表。 按照顧客特有的購買習(xí)慣和偏好細分按照顧客特有的購買習(xí)慣和偏好細分 優(yōu)點：可以按照滿足各類不同顧客的需求來優(yōu)點：可以按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排，有利于企業(yè)加強銷售和市場拓組織和安排，有利于企業(yè)加強銷售和市場拓展。展。 缺點：權(quán)責不清、多頭領(lǐng)導(dǎo)缺點：權(quán)責不清、多頭領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品/市場型組織A產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理 AIBICII市場營銷主管AIIBIICIIII市場營銷主管III市場營銷主管營銷總經(jīng)理

11、 優(yōu)點：吸收產(chǎn)品管理型、市場管理型的優(yōu)點優(yōu)點：吸收產(chǎn)品管理型、市場管理型的優(yōu)點 缺點：管理費用高、內(nèi)部矛盾缺點：管理費用高、內(nèi)部矛盾12.1.3 房地產(chǎn)營銷組織的設(shè)置 房地產(chǎn)營銷組織的基本形式房地產(chǎn)營銷組織的基本形式 房地產(chǎn)營銷組織設(shè)計過程房地產(chǎn)營銷組織設(shè)計過程基本形式市場研究營銷計劃廣告策劃促銷營銷副總經(jīng)理 職能式組織結(jié)構(gòu)職能式組織結(jié)構(gòu)區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)營銷行政事務(wù)經(jīng)理促銷廣告計劃A地區(qū)區(qū)域主管促銷廣告計劃B地區(qū)區(qū)域主管廣告和促銷經(jīng)理營銷總經(jīng)理萬科 萬科萬科1988年進入住宅行業(yè)，年進入住宅行業(yè)，1993年將大眾住宅開年將大眾住宅開發(fā)確定為公司核心業(yè)務(wù)，發(fā)確定為公司核心業(yè)務(wù)，2006年業(yè)務(wù)覆蓋到

12、以珠年業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟圈為重點的三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟圈為重點的二十多個城市。迄今為止，萬科共為九萬多戶中二十多個城市。迄今為止，萬科共為九萬多戶中國家庭提供了住宅。國家庭提供了住宅。 深圳、珠海、廣州、東莞、佛山、廈門深圳、珠海、廣州、東莞、佛山、廈門 上海、南京、南昌、無錫、杭州、蘇州、寧上海、南京、南昌、無錫、杭州、蘇州、寧波、鎮(zhèn)江波、鎮(zhèn)江 北京、天津、沈陽、長春、鞍山、大連、青北京、天津、沈陽、長春、鞍山、大連、青島島 成都、武漢、北海成都、武漢、北海萬科周刊秘書處檔案室行政部總經(jīng)辦董事長總經(jīng)理監(jiān)事長財務(wù)管理部資金結(jié)算中心建筑研究中心工程管理部企

13、劃部管理總部物業(yè)管理部人力資源部審計法務(wù)部投資決策中心區(qū)域項目利潤中心大連萬科天津萬科北京萬科深圳萬科武漢萬科南京萬科沈陽萬科財務(wù)部營銷部工程管理部綜合部分管財務(wù)、成本、預(yù)算分管營銷分管工程、規(guī)劃設(shè)計、工程、采購、預(yù)算人力資源、行政、信息等功能集合成本費用中心萬科特點：1、最早提出職業(yè)經(jīng)理人理念的企業(yè)，倡導(dǎo)職業(yè)化管理2、管理比較規(guī)范3、集團本部為投資決策中心，從事戰(zhàn)略高度事宜4、各地區(qū)為法人治理機制企業(yè)，通過產(chǎn)權(quán)控制5、分公司授權(quán)較大，機構(gòu)盡量簡單，總部提供支持和監(jiān)約功能6、人力資源管理非常重視，強調(diào)人才的輪崗和晉升，職業(yè)生源較好7、薪酬較低，強調(diào)職業(yè)生涯，人才流動大萬科集團組織機構(gòu)萬科集團組

14、織機構(gòu)項目式組織結(jié)構(gòu)市 場推 銷C 項 目 營 銷 經(jīng) 理B項 目 營 銷 經(jīng) 理A 項 目 營 銷 經(jīng) 理廣 告計 劃營 銷 副 總 經(jīng) 理基于CS戰(zhàn)略的營銷組織結(jié)構(gòu)市 場 調(diào) 查市 場 研 究市 場 研 究 部品 牌 推 廣公 共 關(guān) 系市 場 推 廣 部售 樓 部直 銷 部代 理 部銷 售 部客 戶 服 務(wù) 中 心營 銷 管 理 中 心設(shè)計過程 分析營銷組織環(huán)境分析營銷組織環(huán)境 確定營銷組織各項活動確定營銷組織各項活動 營銷組織內(nèi)部職位設(shè)計營銷組織內(nèi)部職位設(shè)計 設(shè)計營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計營銷組織結(jié)構(gòu) 制定部門規(guī)章制度制定部門規(guī)章制度 人員配置人員配置 檢查和調(diào)整檢查和調(diào)整華潤集團 華潤華潤(集

15、團集團)有限公司的前身是香港聯(lián)合行有限公司的前身是香港聯(lián)合行(Liow & Co.),成立于成立于1938年。年。1948年年12月，月，聯(lián)合行更名為華潤公司。聯(lián)合行更名為華潤公司?！叭A潤華潤”涵蓋涵蓋“中中華大地，雨露滋潤華大地，雨露滋潤”之意。之意。 華潤集團從事的行業(yè)都與大眾生活息息相關(guān)，華潤集團從事的行業(yè)都與大眾生活息息相關(guān)，主營行業(yè)包括零售、地產(chǎn)、啤酒、食品加工主營行業(yè)包括零售、地產(chǎn)、啤酒、食品加工及經(jīng)銷、紡織、微電子、石油及化學(xué)品分銷、及經(jīng)銷、紡織、微電子、石油及化學(xué)品分銷、電力、水泥等，并在保險、通訊、基礎(chǔ)建設(shè)電力、水泥等，并在保險、通訊、基礎(chǔ)建設(shè)等領(lǐng)域進行策略性投資。等

16、領(lǐng)域進行策略性投資。Total GFA by cities 由于母公司的房地產(chǎn)旗艦地位，華潤置地有望獲得母公司的支持 2005年底擁有343萬平方米土地儲備 中性評級。未來6個月目標價HK$4.3，對06年凈資產(chǎn)值有10的折讓計劃部公關(guān)部檔案室行政部總經(jīng)辦財務(wù)部資金管理中心研發(fā)部經(jīng)營部設(shè)計管理部網(wǎng)絡(luò)部人力資源部法律部工程管理部招標采購中心合同預(yù)算部客服中心董事長總經(jīng)理技術(shù)發(fā)展委員會公司投資地產(chǎn)項目，以項目經(jīng)理制執(zhí)行華潤特點：1、公司所有項目營銷由華潤置地經(jīng)濟公司承擔，專業(yè)化與職業(yè)化，形成內(nèi)部市場化運作2、實行項目經(jīng)理制、總工負責制、建筑師責任制3、市場反應(yīng)較慢、管理隊伍年輕化4、華遠分流人才、

17、內(nèi)傷較大5、資金、品牌、規(guī)劃有優(yōu)勢6、逐漸形成自己開發(fā)模式。例如鳳凰城項目與翡翠城項目信息化平臺建立維護合同起草、審核、執(zhí)行、監(jiān)約、做工程預(yù)算總工負責制鳳凰城華亭嘉園優(yōu)仕閣翡翠城成都翡翠城華潤俱樂部市場研究、土地談判、前期策劃規(guī)劃局、立項、證照辦理總建筑師負責，每個項目實行責任建筑師制華潤置地組織機構(gòu)華潤置地組織機構(gòu)北京天鴻集團 北京天鴻集團成立于北京天鴻集團成立于1983年，見證了中國新年，見證了中國新時期房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展與演變的歷程。十六年來，時期房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展與演變的歷程。十六年來，天鴻集團投資天鴻集團投資120億元，開發(fā)房地產(chǎn)億元，開發(fā)房地產(chǎn)1000多多萬平方米，總資產(chǎn)超過百億元；旗下?lián)砣f平

18、方米，總資產(chǎn)超過百億元；旗下?lián)?0多多家國內(nèi)外企業(yè)，在國內(nèi)和美國、澳洲、港澳家國內(nèi)外企業(yè)，在國內(nèi)和美國、澳洲、港澳等地成功開發(fā)等地成功開發(fā)100多個項目，積累了豐厚的多個項目，積累了豐厚的專業(yè)經(jīng)驗，蜚聲建筑業(yè)界。專業(yè)經(jīng)驗，蜚聲建筑業(yè)界。 天鴻集團所屬的寶潤、寶匯、寶泰、寶瑞等天鴻集團所屬的寶潤、寶匯、寶泰、寶瑞等房地產(chǎn)開發(fā)公司，多年來在北京成功開發(fā)了房地產(chǎn)開發(fā)公司，多年來在北京成功開發(fā)了回龍觀文化居住區(qū)、蓮花小區(qū)、恩濟小區(qū)、回龍觀文化居住區(qū)、蓮花小區(qū)、恩濟小區(qū)、曙光花園等項目。曙光花園等項目。 而今，天鴻集團以卓爾不凡的實力，和對居而今，天鴻集團以卓爾不凡的實力，和對居住真意的體察，洞悉時代先

19、機，在北京住真意的體察，洞悉時代先機，在北京CBD東部，開發(fā)建設(shè)東潤楓景這個遠離壓力、純東部，開發(fā)建設(shè)東潤楓景這個遠離壓力、純?nèi)环潘傻谋泵朗缴钌鐓^(qū)。然放松的北美式生活社區(qū)。 股東大會董事會監(jiān)事會總經(jīng)理副總經(jīng)理研究發(fā)展部部工程技術(shù)部總經(jīng)濟師計劃成本部行政管理部人力資源部證券部財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)銷售部客戶服務(wù)中心總工程師董事會秘書項目公司項目公司項目公司項目公司總經(jīng)理助理審計部天鴻寶業(yè)組織機構(gòu)圖天鴻寶業(yè)組織機構(gòu)圖金地集團 金地集團初創(chuàng)于金地集團初創(chuàng)于1988年，年，1993年開始正式年開始正式經(jīng)營房地產(chǎn)。經(jīng)營房地產(chǎn)。2001年年4月，金地月，金地(集團集團)股份股份有限公司在上海證券交易所正式掛牌上

20、市。有限公司在上海證券交易所正式掛牌上市。金地集團秉承金地集團秉承“用心做事，誠信為人用心做事，誠信為人”、“以人為本，創(chuàng)新為魂以人為本，創(chuàng)新為魂”等等“金地之道金地之道”的的企業(yè)精神，并逐步形成了地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的核企業(yè)精神，并逐步形成了地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的核心競爭優(yōu)勢。心競爭優(yōu)勢。 金地集團已經(jīng)建立以上海、深圳、北京為中金地集團已經(jīng)建立以上海、深圳、北京為中心的華東、華南、華北的區(qū)域擴張戰(zhàn)略格局，心的華東、華南、華北的區(qū)域擴張戰(zhàn)略格局，并已成功進入武漢市場。金地堅持以產(chǎn)品為并已成功進入武漢市場。金地堅持以產(chǎn)品為核心，不斷為客戶創(chuàng)造價值：在深圳，開發(fā)核心，不斷為客戶創(chuàng)造價值：在深圳，開發(fā)了金地海景花園

21、、金地翠園、金海灣花園、了金地海景花園、金地翠園、金海灣花園、金地海景金地海景翠堤灣、金地香蜜山；在北京，翠堤灣、金地香蜜山；在北京，開發(fā)了金地格林小鎮(zhèn)、金地國際花園；在上開發(fā)了金地格林小鎮(zhèn)、金地國際花園；在上海，開發(fā)了格林春曉、格林春岸項目。截止海，開發(fā)了格林春曉、格林春岸項目。截止目前，正在運作的有格林世界目前，正在運作的有格林世界(上海上海)、未來、未來域域(上海上海)、格林小城、格林小城(武漢武漢)、格林小城、格林小城(東莞東莞)等幾個項目。等幾個項目。土地儲備 公司目前擁有約600萬的土地儲備，具有良好的發(fā)展?jié)摿?公司成功的區(qū)域布局和良好的管理和項目運作實力是其未來快速發(fā)展的基礎(chǔ) 公

22、司價值仍被低估，給予推薦的投資評級金地集團組織機構(gòu)圖金地集團組織機構(gòu)圖12.2. 房地產(chǎn)市場營銷控制3.2.1 主要過程：主要過程：1. 設(shè)定目標，制定標準設(shè)定目標，制定標準2. 衡量績效衡量績效3. 偏差原因分析偏差原因分析4. 相應(yīng)的改進對策相應(yīng)的改進對策12.2.2主要內(nèi)容 （一）年度計劃控制（一）年度計劃控制 （二）盈利控制（二）盈利控制 （三）效率控制（三）效率控制 （四）戰(zhàn)略控制（四）戰(zhàn)略控制（一）年度計劃控制 年度計劃控制：主要檢查房地產(chǎn)營銷活動的年度計劃控制：主要檢查房地產(chǎn)營銷活動的結(jié)果是否達到了年度計劃的要求。結(jié)果是否達到了年度計劃的要求。 包括：銷售額分析、市場占有率分析、

23、費用包括：銷售額分析、市場占有率分析、費用率分析和顧客滿意度跟蹤等。率分析和顧客滿意度跟蹤等。A.銷售額分析 銷售差距分析銷售差距分析 個別銷售分析個別銷售分析B.市場占有率分析 總體市場占有率總體市場占有率 總體市場占有率總體市場占有率=某房地產(chǎn)企業(yè)銷售額（量）某房地產(chǎn)企業(yè)銷售額（量） 房地產(chǎn)行業(yè)總銷售額（量）房地產(chǎn)行業(yè)總銷售額（量） 目標市場占有率目標市場占有率 =某房地產(chǎn)企業(yè)銷售額（量）某房地產(chǎn)企業(yè)銷售額（量） 房地產(chǎn)目標市場總銷售額（量）房地產(chǎn)目標市場總銷售額（量） 相對市場占有率相對市場占有率 =某房地產(chǎn)企業(yè)銷售額（量）某房地產(chǎn)企業(yè)銷售額（量） 主要競爭者市場總銷售額（量）主要競爭者市場總銷售額（量） 動態(tài)市場占有率動態(tài)市場占有率 =顧客滲透率顧客滲透率*顧客選擇性顧客選擇性*價格選擇性價格選擇性C.市場營銷費用/銷售額分析 銷售隊伍對銷售額之比、