銷售人員入門基礎(chǔ)

1、今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙1、稱呼對方的名稱，叫岀對方的姓名及職稱；2、你要清晰而簡要地做自我介紹，說岀自己的名字和企業(yè)的名稱；3、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽岀時間見你；4、寒喧。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶 容易談?wù)摷案信d趣的話題；5、 說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些

2、新產(chǎn)品，有一些很不錯的地方"接著你要很快地說明這個來意；6、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意， 引起他的興趣和他的需求留住客戶的循環(huán)圖圖10 1留住客戶的循環(huán)圖在整個服務(wù)過程中， 服務(wù)代表先后經(jīng)歷了接待、理解、幫助客戶的三個階段，剩下最后一個階段就是如何留住客戶。 怎樣才能留住客戶？從圖 10 1中可以看出留住客戶， 服務(wù)代 表必須做的五件事是：留住客戶的循環(huán)圖鶴供惰R與詵懺tfr問時匿住客戶的五件事：A檢查客戶對我們捉軼的月艮務(wù)是否痔意：對客戶接受我們的服務(wù)表示感謝AX寸客戶的投訴表示抱歉A與容戶逢立聯(lián)系A(chǔ)寫客戶保持聯(lián)系留住客戶的步驟圖

3、10- 1留住客戶的循環(huán)圖在整個服務(wù)過程中，服務(wù)代表先后經(jīng)歷了接待、理解、幫助客戶的三個階段， 剩下最后一個階段就是如何留住客戶。怎樣才能留住客戶？從圖 10- 1中可以看 出留住客戶，服務(wù)代表必須做的五件事是：留住客戶的步驟圖10-2留住客戶的步驟新舊銷售模式之比較推銷可以分為4個階段：建立信賴和諧的關(guān)系；資格確認；商品說明；成交。1 新舊銷售模式區(qū)別所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個階段的時間長短不同。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員在開始階段常常投入很少的時間，大約只用全部時間的 10%來與顧客交換名片，然后就匆忙地進入第三階段，開始對商品進行說明。在此過程中，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員甚至 不

4、進行資格確認。V/不白縫立信賴和諧關(guān)系IN總二.* j全熬時間介紹產(chǎn)品F t二二三雖.J戚究失敗圖7-1新舊銷售模式對比能否建立信賴和諧的關(guān)系盡管四個階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費的總體時間相同，但是最終銷售結(jié)果的達成卻完全不同。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員的失敗的根本原因就在于，分配在初始建立信賴和諧關(guān)系的 時間實在太少。只花10%的時間與顧客交換名片，并沒有真正建立起信賴和諧的關(guān)系，從而 嚴重影響到顧客對接下來產(chǎn)品介紹的接受程度。是否進行資格確認傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對顧客的資格進行確認和判斷顧客是否具有購買的決定 權(quán)。匆匆忙忙進入到產(chǎn)品說明階段，銷售人員終于無奈地發(fā)現(xiàn)，面對沒有決定權(quán)的人，越詳細

5、的說明產(chǎn)品，就是在做越大的無用功。產(chǎn)品介紹的區(qū)別傳統(tǒng)的銷售人員將時間大部分都分配在商品的介紹階段。由于傳統(tǒng)的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無法促成銷售。此外，由于傳統(tǒng)的銷售人員將時間大都花在準備產(chǎn)品的介紹階段， 卻沒有考慮顧客可能會提出的異議問題，因此，無法有效地解決客戶的反對意見。2. 建立信賴和諧的關(guān)系在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時間，把握好銷售過程的每一個階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。介紹自己建立信賴與和諧關(guān)系的第一個步驟是，銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客。在此

6、階段，銷售人員通常花費整個銷售過程時間的40%贊美顧客適當贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好的方法。成功的銷售人員通?；ㄙM 30%的時間來適時、適度地贊美顧客，有效地與顧客進行了溝通，為接下來的銷售做好了充分準備。該階段也是充分了解顧客真正需求的過程。說明拜訪目的介紹完自己并適當?shù)刭澝李櫩椭螅N售人員接下來就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員需要分配 30%的時間來做兩件事情： 用20%的時間做商品的說明和介紹，新舊銷售模式的比較中， 新舊銷售人員所應(yīng)用的方法不同。合理的銷售時間安排是：花40%的時間建立與客戶信賴和諧的關(guān)系，再花30%的時間確認顧客的需求，找出真正的購買者

7、，用30%勺時間為顧客做商品說明，處理顧客意見，最終簽約。成功銷售最重要的技巧成功銷售的技巧有很多，一環(huán)扣一環(huán)，互為影響，互相聯(lián)系，而最重要的銷售技巧則是開始建立和諧信賴的關(guān)系。因此，在專業(yè)行銷領(lǐng)域中，銷售人員第一個任務(wù)是一開始就與顧 客建立信賴和諧的關(guān)系。 只有建立起信賴和諧的關(guān)系，而且相處非常愉悅， 轉(zhuǎn)化敵對的關(guān)系為雙贏的關(guān)系，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然后全力滿足顧客的需求。當銷售人員能夠全力滿足顧客的需求時，相對應(yīng)地顧客也會全力滿足銷售人員的需求， 下更多訂單，成為銷售人員終身顧客。同時，顧客還會為銷售人員免費宣傳，帶來更多新的客戶。建立相互信賴的雙贏關(guān)系 多做一些貼心的小事客

8、戶的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過程中又相當具有決定性的關(guān)鍵，如果可以創(chuàng)建客戶良好的感受，對商品的感受對公司的感受，尤其是對你的感受，那么這些感受便會在關(guān)鍵的時刻發(fā)揮出力量，所以要成交并不難， 先把每一次客戶與你接觸時的感受營造好，讓這些好的感受變成你成交時的小天使！因為在你立即反應(yīng)的態(tài)度中并且把那些話變成你與他之因為他所關(guān)心的，你也關(guān)心,1. 記住客戶的姓名，并且要在第二次見面時熱情的喊出來， 會讓他感受到自己的重要性和被尊重的感受。2. 記住客戶所說過的話不管是否內(nèi)容與你的業(yè)務(wù)有無關(guān)系， 間共同的話題，他的家庭，職業(yè)，興趣，包括他所飼養(yǎng)的小狗, 他所有興

9、趣的，你也有興趣，先成為他的知音，自然而然你就容易成為他成交的對象了!3. 當他的免費秘書， 在談話中記下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一個星期要去北京，提早一天祝他一路順風(fēng)，生意順利！你的細心會令人留下深刻的印象與感動。4. 生日時的祝福，如果有機會能夠紀錄到所有他的家人的生日那更是令人開心的一件事，你不止可以送上祝福， 還可以成為客戶家人生日的提醒者，超越客戶與廠商之間關(guān)系積極成為他的好朋友。5. 留意客戶的小動作，喜歡抽什么香菸，喜歡喝什么飲料，在適當時候讓他知道你清楚 他的習(xí)慣，讓他知道你真的關(guān)心他。6. 善用手機的簡訊，讓你的問候隨時呆在他的身邊， 一個月十通簡訊，一年十二通簡訊

10、， 總共的花費是十二元，十二元可以購買到客戶很好的感受這是多么便宜的做法呀！讓這些貼心的感受常常圍繞著你的客戶，因為當他越來越喜歡這些感受，他就會越來越依賴你，你跟別人不同，他喜歡跟你做生意！關(guān)心他的生意，幫助客戶的業(yè)務(wù)不要只是自私的關(guān)心客戶這次跟你訂購了多少的商品，這樣的銷售人在客戶的眼中是文不值的，他也許現(xiàn)在依然跟你做生意，但是只要有機會他隨時會找機會把你替換掉！如何提高自己的價值？1. 在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已， 你跟他一樣也很關(guān)心他的生意狀 況。2. 提供他實際上與他生意有關(guān)系的信息， 這些信息在網(wǎng)絡(luò)上一定可以查找許多， 幫他打 印下來作為你關(guān)心他的證據(jù)。3. 隨時

11、幫客戶留意跟他業(yè)務(wù)有關(guān)的生意機會， 甚至積極的介紹生意給你的客戶他會喜歡 跟你做生意，因為你的出現(xiàn)常常會幫他帶來好消息！4. 客氣的提出你的意見提供給客戶做為參考，會提出意見表示這是你經(jīng)過思考的結(jié)果， 不管客戶采用與否，你所花的心思會留在客戶心中美好的印象。5. 先不要只是關(guān)心他能為你做些什么？先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶做些什 么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。6. 善用感謝函， 讓這封感謝函成為他公司的重要資產(chǎn)， 感謝函的內(nèi)容要經(jīng)過設(shè)計， 讓他 能夠藉由這封信去教育公司員工或是開發(fā)客戶，或是其他的功能。要讓自己的價值超越過只是提供一個商品如此簡單而已， 客戶越需要你， 你就越能夠

12、將 銷售做的有如行云流水一般， 如果你看到其他的銷售人可以在這個行業(yè)中歷久不衰， 那么他 前期所下得功夫才是我們真正要學(xué)習(xí)的。三將自己視為最優(yōu)秀的商品之一客戶在購買商品之前其實他是先購買你之后才購買你的商品， 所以一個成熟的銷售人不 只是研究如何銷售商品， 在研究銷售商品之前應(yīng)該先研究如何銷售自己， 要知道客戶先接觸 到的其實并不是你帶來的商品而是先接觸到你這個人， 如果客戶并不接受你這個人， 自然而 然接受你手上商品的機率就不高， 但是相反的如果客戶已經(jīng)高度的接受你之后， 客戶接受你 手上商品的機率就相對的提高了許多， 所以一個銷售人如果先將自己成功的銷售出去之后其 實就已經(jīng)將商品銷售的大門打開來了！所以如何包裝自己也是一個課題：1. 整齊清潔的形象2. 發(fā)不覆額，流行的發(fā)型不見得適合銷售人3. 干凈的鞋面以及鞋跟4. 檢查一下自己是否有難聞的體味，或是汗臭味，或是口臭5. 穩(wěn)重而且清晰的談吐6. 隨時充滿微笑的一張臉7. 充滿朝氣與精神的握手8. 熱情的跟每個人打招呼9. 充足的專業(yè)知識10. 培養(yǎng)幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話這些都是成功銷售自己最基本的條件， 不要因為忽略而讓自己輸在起跑點上， 多一點的 用心就可以多一點的收獲， 讓客戶喜歡看到你你才會有更多的機會， 如果客戶不喜歡看到你 的話， 那么可能連讓