銷售方法比銷售政策更重要流水小記

1、方法比政策更重要（流水小記）我真正的銷售生涯是從上海開(kāi)始的。那年5月，我被廣東公司委派到上海辦事處， 全權(quán)負(fù)責(zé)上海市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。 通過(guò)努力，我比較成功的完成公司交給的任 務(wù)，主要體現(xiàn)在：1分銷網(wǎng)絡(luò)的布建。在上海好飾家建材市場(chǎng)，浦東恒大，川沙百惠建材市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)新二級(jí)分銷商10位，其中優(yōu)質(zhì)分銷商6位，填補(bǔ)了網(wǎng)絡(luò)中的“盲點(diǎn)”市場(chǎng)， 完成品牌在上海的整體布局。2. 銷售量，回款指標(biāo)都超過(guò)公司年初下達(dá)的增長(zhǎng) 130%的目標(biāo)。銷售350 萬(wàn), 比上年增長(zhǎng)145%，回款達(dá)到340萬(wàn)，比上年增長(zhǎng)140%。增長(zhǎng)比例雖然不多， 但是止住了連續(xù)兩年業(yè)務(wù)下滑的勢(shì)頭。3. 公司品牌形象全面提升，重新振作了分銷商信

2、心。同時(shí)，公司對(duì)我的工作 也給予了高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可，我被評(píng)為“四大優(yōu)秀城市經(jīng)理”，薪資得到了顯著增 加。由于本人在被公司派到上海去之前， 從來(lái)沒(méi)有真正跑過(guò)業(yè)務(wù)，所以在上海的 業(yè)務(wù)工作中，除了積極勤奮工作外，還認(rèn)真地思考、總結(jié)和分析。在那段激情燃 燒的日子里，我把每天的工作都形成日記，以便能冷靜地分析和汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 以下摘錄了自己的一篇日記，與大家共勉和進(jìn)步。7月8日晴 浦東今天工作主要是開(kāi)拓浦東新區(qū)。也不知道哪里有別的建材市場(chǎng)，我只好從浦 東滬東建材市場(chǎng)開(kāi)始，因?yàn)橛幸粋€(gè)朋友的朋友在這個(gè)市場(chǎng)里面做經(jīng)銷商， 順便去 拜訪一下，看看有什么商機(jī)。滬東建材市場(chǎng)太小了，面積可能只有 1200平方米，找了老

3、半天，問(wèn)了 3個(gè)人，臨近中午才到。我不由得想起一位公司的業(yè)務(wù)前輩此前講過(guò)的一句話：“在上海跑業(yè)務(wù)，一天至少有三分之二的時(shí)間在車上。”言之有理。這位經(jīng)銷商是我朋友的遠(yuǎn)房親戚，在此市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已有3年時(shí)間了，前兩年生 意尚可，近一年來(lái)因?yàn)樵诟浇鼉晒锏牡胤叫陆艘粋€(gè)榕輝建材市場(chǎng)，更嚴(yán)重的是大約只有5里路的地方新開(kāi)了一家百安居建材超市 （歐洲第一，世界排名前三 的專業(yè)建材超市），無(wú)論是規(guī)模還是購(gòu)物環(huán)境，滬東建材市場(chǎng)都無(wú)法與二者抗衡， 以至于日漸衰落。他建議我不要在這個(gè)建材市場(chǎng)里面開(kāi)發(fā)“天鳥”客戶，發(fā)展?jié)?力不大，他推薦我到浦東川沙鎮(zhèn)去找一位姓李的分銷商，那里離這邊大約有20里路，受這里影響不大，剛興建了

4、一家新的建材市場(chǎng)，也是滬東建材市場(chǎng)老板投 資的，名字叫百惠建材市場(chǎng)。他那位姓李的朋友店面很大，剛開(kāi)業(yè)，正在尋找合 適的涂料品牌經(jīng)銷。我聽(tīng)后大喜過(guò)望，連聲道謝，從其處得到電話和具體地址及 公交線路后急忙趕到百惠建材市場(chǎng)，找到了李老板。百惠市場(chǎng)果然比滬東建材要好，巨型廣告牌、全新的鋪面、上百條祝賀的條 幅見(jiàn)到李老板，道明來(lái)意，他非常熱情，少見(jiàn)。我給其看完公司“天鳥”品 牌的資料，只粗略地介紹了一番，因?yàn)槲抑肋@不是重點(diǎn)。原因有二：一是他對(duì) “天鳥”略知一二，尤其對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量贊譽(yù)有加，如果再行介紹便是畫蛇添 足；二是他出身油工，文化水平不高，公司實(shí)力、宗旨、戰(zhàn)略等問(wèn)題對(duì)他來(lái)說(shuō)太 遙遠(yuǎn)，不實(shí)際。我

5、認(rèn)為，他現(xiàn)在最急需要的幫助不是選定哪個(gè)品牌經(jīng)銷，之前肯 定也有業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪過(guò)他，之所以開(kāi)業(yè)半月了還沒(méi)有確定主推品牌， 可能還沒(méi)有 找到中意的合作伙伴。什么樣的是他想要的合作伙伴？我在來(lái)的公交車上就思考著：1作為油工出身的他，本身就知道產(chǎn)品質(zhì)量好壞與否，談質(zhì)量，不好。2. 文化水平不高，對(duì)如何通過(guò)營(yíng)銷的方式操作品牌，恐怕他不感興趣3. 他做油工已經(jīng)有將近十年，現(xiàn)在能開(kāi)店做生意，談資金支持，也不妥當(dāng)。4. 公司的優(yōu)勢(shì)在于好的包裝和齊全的宣傳資料，以產(chǎn)品在油工中的影響力 來(lái)推廣產(chǎn)品，更沒(méi)必要。通過(guò)交談，我逐漸打消了要不要與其合作的疑慮， 決定爭(zhēng)取與他合作，因?yàn)?1做了 10年油工，技術(shù)嫻熟，他對(duì)產(chǎn)品

6、質(zhì)量問(wèn)題處理得心應(yīng)手，省掉公司 許多不必要的麻煩。2. 在當(dāng)?shù)赜凸ぞW(wǎng)絡(luò)中，“夫妻型”油工關(guān)系數(shù)達(dá)到 30多位，他有良好的人 緣。3. 他積累了一定的資金，前期市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣費(fèi)用不成問(wèn)題，單從其店鋪面積達(dá)到100平方米來(lái)看，就已經(jīng)是周圍8家油漆店中最大的，位置也相當(dāng)不錯(cuò)。4. 他認(rèn)可“天鳥”品牌。5. 他虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度值得贊賞，一直以請(qǐng)教的口氣交談。6. 以油工為主的銷售模式也極具競(jìng)爭(zhēng)力。作為從油工轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)做生意的新手， 現(xiàn)在他最缺乏做生意的經(jīng)驗(yàn)，最在意如 何快速打開(kāi)局面，提升銷量。正所謂：“授之以魚，不如授之以漁”。我決定從這 方面切入跟他談。我剛準(zhǔn)備開(kāi)始交談，不想我之前聯(lián)系的一個(gè)意向客戶找到

7、公司辦事處， 見(jiàn)我 不在，就打電話給我，準(zhǔn)備做近一步了解后就進(jìn)貨。正好，我先把這邊“吊一吊”， 晚上準(zhǔn)備充分一點(diǎn)，明天再來(lái)談就更有把握了，而且時(shí)間也不早了，畢竟從浦東 趕到閔行至少需要兩個(gè)小時(shí)。我對(duì)李老板說(shuō)：明天我給你支招，一定讓你的生意 開(kāi)門紅！李老板正準(zhǔn)備認(rèn)真聽(tīng)我講下去， 見(jiàn)我有急事要辦，只好依依不舍地約好 明天再談。趕到辦事處已是晚上7點(diǎn)多，售后服務(wù)正和客戶在打牌。我以為有什么急事, 原來(lái)只是路過(guò)這里看看，進(jìn)貨還要過(guò)一段時(shí)間，空喜一場(chǎng)。陪其吃晚飯。晚上得 把明天要談的內(nèi)容準(zhǔn)備好。7月9日晴浦東我昨天準(zhǔn)備了一晚，信心十足。今天主要工作是爭(zhēng)取和李老板合作。早上7點(diǎn)就出發(fā)了，天太熱，還沒(méi)有出門

8、就滿頭大汗。坐公交，換地鐵（二次），再公交，打TAXI （心疼），終于在約定的時(shí)間內(nèi)趕到，可是我意外發(fā)現(xiàn)有一個(gè)其他涂 料公司的業(yè)務(wù)員在和李老板談。我有點(diǎn)緊張但故作輕松，不過(guò)李老板顯然心不在 焉，不斷地給我讓座、倒水，要我等會(huì)，非常熱情，弄得那個(gè)業(yè)務(wù)員很不自在， 但還沒(méi)有走的意思，但我心里舒緩了下來(lái)。大概過(guò)了半個(gè)多小時(shí)，可能是業(yè)務(wù)員 看李老板實(shí)在沒(méi)有什么誠(chéng)意，就知趣地說(shuō)下次再來(lái)。那個(gè)業(yè)務(wù)員一走，李老板對(duì)我說(shuō)那個(gè)業(yè)務(wù)員講的那些都聽(tīng)不懂。 我暗自得意， 這正如我判斷的一樣，那個(gè)業(yè)務(wù)員大講公司的優(yōu)勢(shì)、宗旨如何如何，李老板當(dāng)然 不感冒。接著，李老板認(rèn)真地請(qǐng)教我如何做。我準(zhǔn)備策劃一個(gè)促銷活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷 售，

9、打開(kāi)局面。贈(zèng)券促銷一、目的1. 充分利用終端消費(fèi)者急需了解油漆信息、貪圖便宜的心理。2. 方便油木工建議雇主購(gòu)買。二、贈(zèng)券設(shè)計(jì)內(nèi)容（黑體）1. 正面。印刷以下內(nèi)容：品牌 LOG0、背景色及圖案、“贈(zèng)券金額100元” 字樣、廣告語(yǔ)、贈(zèng)券理由（如“慶祝浦東川沙百惠建材城天鳥油漆專賣店開(kāi)業(yè)”）、 編號(hào)、認(rèn)證證書、注意事項(xiàng)（本券蓋章有效，撕角作廢；本券不可兌換現(xiàn)金，不 可抵扣貨款；所購(gòu)產(chǎn)品僅限套裝漆和乳膠漆；本券限在當(dāng)?shù)刂付▽Ｙu店使用；本2. 背面。印刷以下內(nèi)容：產(chǎn)品系列賣點(diǎn)、專賣店地址和電話、公司的地址和 電話以及網(wǎng)址（中英文）、祝福語(yǔ)。3. 尺寸。大小相當(dāng)于宣傳單張的一半。4. 形式。分為正副聯(lián)，

10、副聯(lián)作為存根。正副聯(lián)之間用虛線隔開(kāi)，編號(hào)一致， 以便查對(duì)。三、贈(zèng)券推廣流程四、維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一性目的在于讓業(yè)主相信用贈(zèng)券買新產(chǎn)品確實(shí)受利，此點(diǎn)很關(guān)鍵。1. 對(duì)所銷產(chǎn)品宣示“全國(guó)統(tǒng)一直銷價(jià)”，用KT板的形式懸掛于店中顯眼位 置。2. 把以前業(yè)主按統(tǒng)一直銷價(jià)成交的銷貨單置于導(dǎo)購(gòu)臺(tái)前，便于導(dǎo)購(gòu)維護(hù)統(tǒng) 一價(jià)格時(shí)作為佐證。3. 產(chǎn)品價(jià)格可自行設(shè)計(jì)，須考慮回扣、毛利、贈(zèng)券金額、直銷員提成等因 素。五、贈(zèng)券推廣途徑1. 利用直銷員在交房裝修的小區(qū)上門派送到業(yè)主手中。如果業(yè)主不在，則直接將贈(zèng)券發(fā)到油木工手中，請(qǐng)其將贈(zèng)券轉(zhuǎn)交業(yè)主并推薦，如成交則給予一定傭 金。2. 利用小區(qū)的展示和推廣活動(dòng)，在小區(qū)進(jìn)出口有針對(duì)

11、性的向業(yè)主派發(fā)，此 時(shí)不宜向油木工派發(fā)3. 在建材市場(chǎng)門口，指派人員有針對(duì)性地進(jìn)行派發(fā)。4. 在各大樓盤的售樓部，有針對(duì)性地向業(yè)主進(jìn)行派發(fā)。5. 選擇本地前10名的家裝公司，利用人員有針對(duì)性地向業(yè)主進(jìn)行派發(fā)。六、注意事項(xiàng)1. 在贈(zèng)券推廣過(guò)程中，一定要與物業(yè)、物管、售樓部和家裝公司協(xié)商并取 得他們同意。2. 贈(zèng)券推廣人員要禮貌，大方，素質(zhì)高，身著統(tǒng)一服裝、胸牌，最好為女 孩。3. 在派發(fā)贈(zèng)券過(guò)程中，最好讓業(yè)主在設(shè)計(jì)好的表格中簽名并留下電話號(hào)碼， 以示慎重和方便聯(lián)系。4. 一家業(yè)主一張贈(zèng)券，不能超過(guò)，業(yè)主堅(jiān)持索要時(shí)，則可以讓其買漆時(shí)到 專賣店想辦法，靈活回答。5. 向業(yè)主講明此贈(zèng)券是借新開(kāi)店之機(jī)答

12、謝廣大消費(fèi)者對(duì)天鳥的支持與厚愛(ài)，不是推銷，不強(qiáng)行推廣。這種贈(zèng)券促銷方案普遍流行于餐飲、美容等行業(yè)，但用在涂料業(yè)乃至建材業(yè) 都是一種少見(jiàn)的嘗試，李老板當(dāng)即表示贊同。接著，我們把具體工作進(jìn)行了安排： 公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)贈(zèng)券的樣稿，確定后印制 2000張；制作統(tǒng)一直銷價(jià)格表，在店內(nèi) 用KT板公布；制作5份銷貨記錄；聘請(qǐng)放暑假的學(xué)生10名；查清樓盤、裝飾 公司信息并做初步溝通。要求整個(gè)工作于 7月20日前完成，李老板當(dāng)即表示沒(méi) 有問(wèn)題。講完方案已是午飯時(shí)間，李老板為示感謝，請(qǐng)我到本地一家川菜館吃飯。下午我提出簽合同，李老板對(duì)價(jià)格、資金支持、付款方式、店面布置等幾乎 沒(méi)有提任何要求，順利簽訂合同，并約定明天就

13、開(kāi)始送貨和布置店面。下午 點(diǎn)左右趕回公司，就發(fā)貨的事情和總經(jīng)銷商文總商量了一會(huì)，文總基本無(wú)異議， 明天9點(diǎn)發(fā)貨?；仡櫤头此祭觅?zèng)券的方式促銷幫助李老板迅速打開(kāi)了局面，使“天鳥”的知名度迅速 提升，銷量在百惠市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。我繼續(xù)給李老板支招，如召開(kāi)油工聯(lián)誼會(huì)、導(dǎo) 購(gòu)技巧、比較低價(jià)策略等，這些都使李老板獲益頗豐，迅速成為當(dāng)?shù)胤咒N商前三 強(qiáng)，我和李老板私下里也成為了好朋友。后來(lái)，公司調(diào)我離開(kāi)上海，李老板還一 直保持和我聯(lián)系?？偨Y(jié)與李老板的合作經(jīng)歷，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：1. 要了解客戶最需要什么，而不能程序性地向客戶講一些其根本不需要的 內(nèi)容。抓住客戶心理，對(duì)癥下藥才能實(shí)現(xiàn)目的。本文中客戶最需要的是如何

14、進(jìn)行 市場(chǎng)推廣和銷售，而我恰恰談了他最感興趣的內(nèi)容，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所談的內(nèi)容卻是其 最不感冒的內(nèi)容，相比之下我勝算更大。2. 與新客戶的合作機(jī)會(huì)一旦出現(xiàn)，需要行動(dòng)迅速，認(rèn)真分析，在最短的時(shí) 間內(nèi)爭(zhēng)取主動(dòng)。商機(jī)稍縱即逝，時(shí)間就是金錢，等到更多的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，就算最 后能合作，條件、效果也是大打折扣，投入的精力、財(cái)力也會(huì)大大增加。3. 如果沒(méi)有執(zhí)行，優(yōu)秀的市場(chǎng)方案就等于廢紙一張。要產(chǎn)生銷售力，就必 須有詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃、過(guò)程反饋、行為調(diào)整和監(jiān)督。只有拉動(dòng)了銷售，產(chǎn)生了效 益，才能算優(yōu)秀的方案，客戶才會(huì)認(rèn)可公司，認(rèn)可業(yè)務(wù)經(jīng)理。不切實(shí)際的空想、 虎頭蛇尾的執(zhí)行都只會(huì)讓客戶反感。同時(shí)，我也得到了以下兩點(diǎn)啟發(fā)：1.

15、 在無(wú)絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)的前提下，需要解決意向經(jīng)銷商兩大問(wèn)題：一是為什 么要經(jīng)銷你的品牌，即你有什么優(yōu)勢(shì)，要明確自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力； 二是經(jīng)銷你的品牌賺不賺錢，即如何做好市場(chǎng)推廣和銷售。軍隊(duì)無(wú)放任，學(xué)校無(wú)放任，此今日世界各共禾不能以教；將不能令則軍敗,周到的服務(wù)，那簡(jiǎn)直是難以想象的2041020.4則將不能以令，學(xué)校放任，則師£為國(guó)忠，莫此之尤。4.10.202003:1803:18:3803:182. 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，思路決定出路，向經(jīng)銷商提供銷售方法和技 巧比合作政策來(lái)得更加重要，也就是“授之以魚，不如授之以漁”獲得成功有兩pril 10, 2020速度就是一切，它是

16、競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。二二O年四月十日星期五4/10/2020 3:18 AM劉甘紙光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來(lái)。事備，他的成就絕患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié)；風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。發(fā)展和維護(hù)他們的家；至于女子呢測(cè)是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。April 10, 2020最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起打比賽。4/10/204/10/20請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上10%的直覺(jué)。3:18 AM自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。涓滴之水終可磨損大石，不是由于它力量大，而是由于晝夜不舍的滴墜。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地