非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)

1、非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)【銷售就是利潤(rùn)，其他都是成本！讀讀學(xué)學(xué)共同領(lǐng)悟。如果你現(xiàn)，那么你一定要看，并要多看幾遍！最好一個(gè)人團(tuán)隊(duì)建銷售在正在 組在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想！ 】本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是不敢公開的秘訣！建議收藏備當(dāng)教材！可以做個(gè)用ppt第一篇 銷 售日志 :一、銷售過程中銷的是什么？答案： 自己吉拉德說：我賣的不是我的雪佛蘭汽、世界汽車銷售第一人喬 1“ ； 賣的是我自己車，我”、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 2、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身； 3:、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介 4紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？、不管你如何跟顧客介紹你所在

2、的公司是一流的，產(chǎn)品是一流 5 的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你 講 的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下 去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。 6 為勝利而穿著。成功而打扮， 、為 7銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。、銷售過程中售的是什么？答案： 觀念、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 1、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 2、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀 3 念，再去配合它。、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突， 4 那就先改

3、變顧客的觀念，然后再銷售。、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是 5 協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？答案： 感覺、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那 1 就是感覺。、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 3、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)， 4 你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你 會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)， 對(duì)。不覺你的感為因、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的 5 感覺。、

4、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺， 那么，你就找 6 。 匙戶錢到了打開客包鑰” “四、買賣過程中賣的是什么？答案： 好處好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么煩與痛苦。麻、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn) 1 品或服務(wù)能給他帶來的好處。、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份） ，一流的銷售人員賣結(jié)果（好 2 處）。、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免 3 什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上， 上，處會(huì)獲得的好而是會(huì)放在客戶、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì) 4 ！們說謝謝的口袋

5、里，而且，還要跟我錢把放到我們 :五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案： 面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句、你是誰？ 1、你要跟我談什么？ 2？處我有什么好對(duì)的事情、你談 3、如何證明你講的是事實(shí)？ 4、為什么我要跟你買？ 5、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 6這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。 舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我 ？個(gè)人是誰識(shí)在想，這沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛J八意你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你 說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽 了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限

6、的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。 當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如 何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確 得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣 實(shí)能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我 可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要 給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題， 回答一遍，些問題然后把這設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最 好最合適的。六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？、不貶低對(duì)

7、手 。1你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)低就貶，你錯(cuò)品不產(chǎn)手的認(rèn)為對(duì)品，他的朋友正在使用，或他產(chǎn)手 的等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售 手呢？爭(zhēng)對(duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)不錯(cuò)時(shí)，因 為對(duì) 你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì) 手三大弱點(diǎn)做客 觀地比較。 2俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品 ，即使同檔較項(xiàng)比與舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)對(duì)方的三大弱介紹時(shí)，你 要次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，

8、高低就立即出現(xiàn)了。、強(qiáng)調(diào) 獨(dú)特賣點(diǎn)。3獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每點(diǎn)，在品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后， 但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介 紹的成功，那么，怎么樣 才能讓你的售后服 務(wù)做得 讓客戶滿意呢？答案： 你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)關(guān)心。 =關(guān)心就是服務(wù) ?？赡苡腥藭?huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。子，你是不是愿意？如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩、讓客戶感動(dòng) 的三種服 務(wù)： 1主動(dòng)幫助客戶拓展他的事 業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人 業(yè)。人幫助他

9、拓展他的事拒絕別誠(chéng)懇關(guān)心客 戶及其家人 ：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒 絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)你是真的關(guān)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)為那是應(yīng)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。、服務(wù)的三個(gè)層次： 2份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和 還可以。你的公司邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） ：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你 的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是 對(duì)爭(zhēng)戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí) 客手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？、服務(wù)的重

10、要信念： 3我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè) 人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。第二部分電話行銷據(jù)統(tǒng)計(jì)8 0%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話高手。，但只有20%的人才能達(dá)到電話行銷流程圖預(yù)約市場(chǎng)調(diào)查找客戶服務(wù)老客戶目標(biāo)要明確，一: 一的戶我的電話對(duì)客覺的感戶覺我沒空給客戶的感我希望帶給客幫助客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見我們要有解決與備用方案 我如何講如何服務(wù)客戶會(huì)買我的單轉(zhuǎn)介紹。一,備。的準(zhǔn)一、打電話情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 1.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑） 2.聲音的準(zhǔn)備 ：（清晰動(dòng)聽標(biāo)準(zhǔn)） /3./工具的準(zhǔn)備：（三色

11、筆黑藍(lán)紅；開筆記本白紙鉛筆；傳真 /4./14件、便簽紙、計(jì)算器） 。成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶會(huì)從細(xì)節(jié)上去看。鍵銷售的關(guān) 的工作風(fēng)格， 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功 們我二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：用耳朵 聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記1錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容） 。集中時(shí)間打電話 ，同類電話同類時(shí)間打， 重要電話約定時(shí)間打， 2鐘分電話不要超過溝通 8站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛 3意識(shí)學(xué)習(xí) 。做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 。 4不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。 5三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)

12、持不懈。四、行銷的核心理念愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品1.每一通來電都是有錢的來電 。2 .電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 。0烈的自信心強(qiáng)首先要有電話3 .想打好4 .打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。5 .電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到。方對(duì)6 .電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)。率適中對(duì)方頻7 .沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電?；驊B(tài)度可以更好話的時(shí)間8 .聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)電話給他盈利，所以我打9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話。 值是十比一值與打電話的

13、價(jià)的價(jià)介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感 10. 性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五、電話中建立親和力的八種方法：贊美法則。 1.語言文字同步。 2.重復(fù)顧客講的。 3.使用顧客的口頭禪話。 4.情緒同步、信念同步合一架構(gòu)發(fā)我同意您的意見把所有的但 “5.,: 。 同時(shí)是轉(zhuǎn)為 “”語調(diào)語速同步根據(jù)視覺型聽覺型感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝 ,6.,: 通。生理狀態(tài)同步呼吸表情姿勢(shì)動(dòng)作鏡面反應(yīng) )- ,(7. 幽默。 8.六、預(yù)約電話 ：、對(duì)客戶有好處。 1、明確時(shí)間地點(diǎn)。 2、有什么人參加。 3、不要談細(xì)節(jié)。 4七、用六個(gè)問題 來設(shè)計(jì) 我們的話術(shù)：我是誰 ？1.我要跟客戶談什么？

14、2.我談的事情對(duì)客戶有什么好處 3.拿什么來 證明我談的是真 實(shí)的、正確的？ 4.顧客為什么要買單？ 5.顧客為什么要現(xiàn)在買單？ 6.八、行銷 中專業(yè)用語說習(xí)慣用 語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)： 請(qǐng)問 ，我可以知道您的名字 嗎？ 習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用 語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 貨了。沒們暫時(shí)由于需求很高，我：表達(dá)專業(yè)習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá) ：你這次修后盡管放心使用 習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！ 專業(yè)表達(dá) ：對(duì) 不起我沒 說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同 習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá) ： 如果您今天能完成

15、，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá) ：也許我說 的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S 我再解 釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá) ：我這 次有信心， 這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。第三篇服 務(wù)營(yíng)銷 :服務(wù)三階段 ：售前，售中，售后。售前服 務(wù)售后服 務(wù) >服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)）務(wù)用心（服=服務(wù)的目的： 讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi) 費(fèi)。和更多的消服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有 人的需求和渴望。一、顧 客是什么？的生命所在業(yè)企們客是我顧 1.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉 2.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 3.衣食行住的保障

16、4.二、服務(wù)的重要性：服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加 1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗?時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧 客的導(dǎo)向 ）3.三、服務(wù)的信念服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 :假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞 a我是一個(gè)提供服務(wù)的人我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè) b. 人成就成正比我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就 c要增加今天的付出維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的顧客因?yàn)樾枰帕私猓?1/6,d因?yàn)榉?wù)在決定功心為上沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。 e所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 f四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng) 的三種方法：主動(dòng)幫助客 戶拓展他的業(yè)務(wù) ：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他 1 業(yè)。事業(yè)務(wù)拓展他的做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友， 2 終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)） 。誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人： （因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí) 3 把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。五、銷售跟單短信服務(wù)法則：.善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)）。1群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。2要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。3用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你