邊長軍營銷傳奇之鐵打江山

1、中國“本土化”企業(yè)管理咨詢創(chuàng)始人“儒家商道”理念創(chuàng)立者“東方魔鬼式人才鍛造法”創(chuàng)始人中國頂級市場營銷實(shí)戰(zhàn)策劃專家中國“終端市場”領(lǐng)軍人物中國企業(yè)總裁“靈魂式”鍛造教父國內(nèi)著名首席企業(yè)管理顧問、培訓(xùn)師多家著名學(xué)府、EMBA班客座教授臺灣中華經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展促進(jìn)會顧問江蘇無錫佰仕得生活中心總策略長世界營銷大師杰克威爾納贊譽(yù)為“東方商神”邊長軍老師簡介 作為中國頂級管理咨詢、培訓(xùn)、營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家邊長軍老師多年來一直致力于國企以及中、小型民營企業(yè)的經(jīng)營、戰(zhàn)略研究以及人才培育。 他以中國傳統(tǒng)文化解讀現(xiàn)代經(jīng)營理念，在多年的實(shí)踐中開創(chuàng)了“儒家經(jīng)營之道”，創(chuàng)造了中國鋼鐵、IT、建材、生物化工、電子、物流、家居、

2、工藝品、玩具、養(yǎng)生、服務(wù)業(yè)等多個領(lǐng)域咨詢培訓(xùn)奇跡。為各類企業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)，并為企業(yè)培育了各類優(yōu)秀人才。 邊先生不僅在400多家企業(yè)的管理咨詢及企業(yè)培訓(xùn)中獲得成功，更曾將瀕臨倒閉的多家企業(yè)力挽狂瀾，尤其在2008年全球金融海嘯爆發(fā)時，憑著對經(jīng)濟(jì)學(xué)的長期研究和敏銳的感覺，幫助江浙地區(qū)數(shù)家瀕危企業(yè)安然“過冬”，在中國經(jīng)濟(jì)界、咨詢管理界引起極大轟動。 2003年，邊先生代表中國經(jīng)濟(jì)學(xué)界出席在南京舉行的中西方營銷論壇，世界“銷售管理之父杰克威爾納”先生與邊長軍先生親切聚會論道，會上杰克威爾納對邊先生的東方商道極為震撼和欽佩，贊譽(yù)邊先生為“東方商神”。2004年，邊先生在北京與美國IBM總裁金奮博士交流

3、東方商道。受到金博士高贊譽(yù)、欽佩。2006年，與韓國浦項(xiàng)鋼鐵集團(tuán)在中國鋼鐵市場以少勝多斗法。2007年2月17日應(yīng)阿里巴巴總部邀請， 邊長軍先生對全國企業(yè)界、教育界進(jìn)行非人力資源的人力資源管理的網(wǎng)絡(luò)講學(xué)。 多年來邊長軍先生曾在中國企業(yè)家管理培訓(xùn)中心、中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會、中國聯(lián)通大區(qū)總經(jīng)理培訓(xùn)班、江蘇南京金陵石化集團(tuán)（上市公司）、江蘇省中外運(yùn)集團(tuán)（上市公司）、江蘇肯迪亞集團(tuán)（上市公司）、浙江顧家工藝集團(tuán)（上市公司）、山東藍(lán)星玻璃集團(tuán)（上市公司）、湖北武漢鋼鐵集團(tuán)（上市公司）、中國中建三局集團(tuán)（上市公司）等大型團(tuán)體和企業(yè)，以及相關(guān)省市的大專院校講學(xué)、咨詢，深受歡迎和贊譽(yù)。邊老師30余年縱橫商海，傳

4、道育人、足跡遍布祖國大江南北?？缧袠I(yè)、跨年齡段培育了弟子無數(shù)，范圍遍及企業(yè)界、教育界、藝術(shù)界、商界、服務(wù)界等各個行業(yè)。培育出總裁級人才500多位、高級管理、中層管理、各類營銷人才近萬余人。東方魔鬼鍛造法直接鍛造高素質(zhì)各類人才總計(jì)達(dá)數(shù)萬人。9三十年的商戰(zhàn), 成就了一身圓滿的智慧;五十年的風(fēng)雨, 滌蕩了一生不變的信念;六十年的歷練, 鑄就了一份真誠的愛心;七十年的滄桑, 書寫了一個成功的人格!七十歲生日社會各界祝壽詞“東方商神”對話“西方營銷之父”杰克威爾納 （2003-09）“東方商神”邊長軍老師- -闡述其獨(dú)特的儒家商道及東方特色的營銷思想 邊長軍老師與美國營銷大師杰克.威爾納先生共同回答記者

5、提問 世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會贊譽(yù) 邊長軍先生為終端市場權(quán)威14國家部級單位中國企業(yè)培訓(xùn)管理中心邀請邊長軍先生在北戴河為全國企業(yè)家講學(xué)商業(yè)計(jì)劃書制定與營銷實(shí)務(wù)方略15全國企業(yè)家在課后與邊老師合影16 邊老師在北京大學(xué)與季羨林大師同臺講學(xué)儒家思想與現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略162007年2月17日應(yīng)阿里巴巴總部邀請， 邊長軍老師對全國企業(yè)界、教育界進(jìn)行非人力資源的人力資源管理的網(wǎng)絡(luò)講學(xué)。 2010年2月，邊長軍先生受到武漢市副市長邵為民先生的親切接見,贊譽(yù)邊先生為湖北企業(yè)界、教育界做出的貢獻(xiàn)。颶風(fēng)行動 風(fēng)卷殘?jiān)浦髦v：邊長軍三人橫掃中國鋼鐵市場變變變換一換， 一成不變的思維模式；改一改， 一成不變的生活習(xí)慣；變一變

6、， 一成不變的處世心態(tài)。出奇招用奇兵中國著名人力資源專家 詹晶明24“悶葫蘆”到年薪幾十萬的職業(yè)經(jīng)理人-康福祥（右）邊老師在鍍鋅板倉庫現(xiàn)場三個人打下中國鍍鋅、彩鋼9億市場27江蘇名企“佰仕得”品質(zhì)生活體驗(yàn)中心榮獲2012年清潔行業(yè)十大評選產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大獎小混混到大企業(yè)董事長李曉考察山東博興市場(1995-10)廣東韓江鋼鐵廠考察(1995-04)商道 商道酬信德品德信誠信規(guī)則是誠信的基本內(nèi)涵。 一個誠信的社會，首先是人人都講規(guī)則、都遵守規(guī)則的社會。誠 信言必信行必果第一節(jié) 項(xiàng)目背景疲軟的市場格局l 進(jìn)口鍍鋅板l 某商貿(mào)公司，不做終端，l 96年后競爭加劇積壓幾萬噸庫存l 尋找解決之道請邊老師出山第

7、二節(jié) 癥結(jié)分析尋找斷線的風(fēng)箏l 企業(yè)的分銷戰(zhàn)略是否明確；l 市場供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癍h(huán)環(huán)相扣，形成閉環(huán)效應(yīng)；l 企業(yè)的危機(jī)管理機(jī)制是否存在；l 是否建立了二級分銷商或終端市場的信息反饋系統(tǒng)；l 我們自身的決策和運(yùn)作能力。第三節(jié) 診斷結(jié)果分崩離析的市場鏈l 分銷通路的戰(zhàn)略性設(shè)計(jì)過于簡單：供應(yīng)鏈易脫節(jié)l 分銷渠道管理系統(tǒng)沒有建立：適應(yīng)能力弱、無危機(jī)意識l 信息流的閉塞：不了解終端就無法掌控市場第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略決策決戰(zhàn)終端1、決策依據(jù)l究竟是走中間商還是走終端市場？l走終端市場能否有足夠的人力和財(cái)力資源？2、市場供應(yīng)鏈3、決策評析第五節(jié) 市場調(diào)研l(wèi)市場宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的分析（國際形勢、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策、行

8、業(yè)狀況、市場分布情況、流通作業(yè)方式）l市場戰(zhàn)略的制定（網(wǎng)絡(luò)分布情況、渠道選擇方式，目標(biāo)市場定位、經(jīng)銷商的選擇、交易方式，價格策略）l競爭對手狀況（進(jìn)貨渠道，網(wǎng)絡(luò)狀況，運(yùn)作能力，產(chǎn)品的差異化）l我們自身的優(yōu)勢（產(chǎn)品特色、供貨能力、資金儲備、團(tuán)隊(duì)管理）l存在的風(fēng)險因素（市場的不確定因素，經(jīng)銷商的信譽(yù)度及支付能力、經(jīng)營能力，我們的清償能力）l建立信息情報系統(tǒng)：行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，競爭對手狀況、客戶需求狀況、產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)、國家相關(guān)政策法律法規(guī)及物流狀況、顧客滿意度做全面的調(diào)查和分析。l考查市場：是什么原因?qū)е率袌鰞r格的無序波動？”、“市場的終端客戶究竟是誰？”、“其他貨源究竟來自哪里？”、“最有實(shí)效的銷售

9、方式是什么？”、“市場對供貨商是否了解？”為期15天的調(diào)研，僅四人共計(jì)拜訪大、小客戶316家；涉足區(qū)域包括北京、天津、河南、河北、山西、陜西、山東、吉林、黑龍江共九個省、市。上到省會，下到村、鎮(zhèn)；涉及信息大到行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)銷點(diǎn)的分布情況，小到老板的性格、嗜好，將目標(biāo)市場及客戶的情況摸了個了如指掌。第六節(jié) 重建營銷網(wǎng)絡(luò)在危機(jī)中尋找轉(zhuǎn)機(jī) 人才戰(zhàn)略第七節(jié)人道 人道酬德l小商道做事， 中商道做市，大商道做人。l商業(yè)即人業(yè)， 商品即人品，商道即人道。資本不能沒有道德從商不能沒有誠信 得人才者得天下得人心者得天下得渠道者得天下人才第一生產(chǎn)力人才是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中見不到但具有無限價值的資產(chǎn)！人力資源 無

10、形資產(chǎn)國以才立政以才治企以才興 邊氏人才觀l發(fā)現(xiàn)人才就是發(fā)現(xiàn)金礦，l開發(fā)人才就是開發(fā)金礦，l培養(yǎng)人才就是提煉黃金。 “守”錢為下策 “守”事為中策 “守”人為上策 事順人來 錢隨事來愛是一種責(zé)任是一種品格是一種精神是一種境界愛人才是磨出來的財(cái)富是干出來的感 悟：l打掉自尊：忘掉過去（打架是莽漢，是愚蠢，真漢子要能賺錢，要能讓家人過上好日子從他的孝順上挖掘他的內(nèi)心需要）；l磨練意志：從最底層做起，學(xué)會生存（乞丐哲學(xué)）；l學(xué)會觀察：察言觀色、捕捉微妙變化；l積累知識：看書、閱報，營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)；l學(xué)會說話：說話的條理性、邏輯性；素質(zhì)培養(yǎng)：學(xué)做生意，先學(xué)做人素質(zhì)培養(yǎng)：學(xué)做生意，先學(xué)做人6.懂

11、得協(xié)作：配合別人，團(tuán)隊(duì)協(xié)作；7.爭取主動：把握第一時間，搶占先機(jī)；8.善于應(yīng)變：不固守僵化，有危機(jī)意識，有充分準(zhǔn)備；9.訓(xùn)練操行：規(guī)矩做人，懂得自律，不貪，不怨，不奸，不詐；10.自強(qiáng)、自立：做能人、做強(qiáng)人，不甘平庸，懂得自立。邊氏的用人之道1、不重學(xué)歷重潛力（敏銳力、耐受力、創(chuàng)造力、學(xué)習(xí)能力）2、不重資力重能力（不論過去多么輝煌，只看今天能不能做）3、不重出身重品行（不論出身卑微還是身家百萬）4、不重智商重情商（態(tài)度、責(zé)任、真誠、自信、熱情、勇敢、中肯、溝通、忠誠、洞察力）八大紀(jì)律l 從明日起，所有隊(duì)員一年365天，不得以任何理由請假；l 進(jìn)駐項(xiàng)目組后，要全身心投入，不允許有任何私心雜念；l

12、 工作時間不允許打私人電話，處理任何私事；l 嚴(yán)格控制費(fèi)用，不亂花公司一分錢；l 不得對公司撒謊，不得對同仁保密，要相互協(xié)作；l 不折不扣堅(jiān)決執(zhí)行公司指令；l 不準(zhǔn)倚貨欺人，不準(zhǔn)索要回扣，一旦發(fā)現(xiàn)，即刻開除；l 絕不允許感情用事，主觀臆斷。十大要求l背熟所有客戶的單位名稱、老板及主管的姓名和電話號碼；l所有人都必須具備單兵作戰(zhàn)的能力（培養(yǎng)獨(dú)立性）；l每天睡覺以前不管有多么辛苦必需完成當(dāng)日工作筆記；l無特殊情況，每天必須堅(jiān)持讀書、看報兩小時以上；l每天堅(jiān)持體能鍛煉一小時（保持最佳工作狀態(tài)）；十大要求l兩天之內(nèi)掌握所在區(qū)域的火車及客運(yùn)班車的始發(fā)情況；l兩天之內(nèi)記住鍍鋅板的各種型號、規(guī)格、數(shù)量、單價

13、、包裝噸位及產(chǎn)品特性；l掌握發(fā)貨地至收貨地的路程距離及運(yùn)輸價格；l在兩個月內(nèi)所有人員學(xué)會汽車駕駛；l當(dāng)日辦完差事，一律當(dāng)日返回。軍令：一個月內(nèi)拿下北京市場，兩個月內(nèi)全面進(jìn)駐華北市場。三個月內(nèi)要構(gòu)筑以華北市場為中心，輻射東北、華中、華東、華南、西北的全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)。第三帝國的后盾來者不善善者不來第八節(jié) 危機(jī)管理閃電出擊迅速炸開北京市場 禍起蕭墻貨到地頭死第九節(jié) 非常規(guī)演變的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略要做就做全國市場打破行業(yè)慣例1、不簽合同，不收訂金，不要擔(dān)保， 不做簽證，貨到付款。2、東西南北一個價，大小客戶一個價。3、對有極好信譽(yù)和出貨能力的部分客戶 放寬政策，即貨到付一半，賣完付全款。對經(jīng)銷商保護(hù) 保護(hù)

14、 保護(hù)信任 信任 信任敢于承擔(dān)責(zé)任儒家商道:之一 差異化營銷:不簽合同、不收定金、貨到付一半，賣完付全款；先賣貨后付款，風(fēng)險全部由北京萊瑜斌公司承擔(dān)；感情營銷: 保護(hù)經(jīng)銷商-小賠小補(bǔ) 、大賠大補(bǔ)；整體營銷運(yùn)作: “天女散花” -向全國經(jīng)銷商同 時報價、同時鋪貨、同時發(fā)貨；渠道扁平化運(yùn)作: 做小不做大；控制產(chǎn)品價格體系: 全國市場一個價；儒家之道:之二 五做 ： 拓展新渠道: 老實(shí)厚道,塞給他做； 搶占重點(diǎn)市場: 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)多做； 強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理: 回款快的連續(xù)做； 強(qiáng)化經(jīng)銷商管理: 大老板小做； 建立核心經(jīng)銷體系: 友情客戶真誠做；儒家之道:之三 五不做： 目標(biāo)客戶選擇1:“官商” 不做； 目

15、標(biāo)客戶選擇2: 大老板性格不投不做； 目標(biāo)市場選擇1: 上海地區(qū)不做； 目標(biāo)市場選擇2: 哈爾濱地區(qū)不做； 目標(biāo)市場選擇3: 河南、武漢地區(qū)不做；天女散花的策略l 銷量由最初的一個月50個車皮發(fā)展到每個月160個車皮，銷量遞增了200%，再一次完成了我們戰(zhàn)略擴(kuò)張的預(yù)期目標(biāo)。如何選擇客戶1、不看你有多大規(guī)模，而看你是否是家族做，這樣的有 凝聚力；2、不看你在這個行業(yè)里做了多久；經(jīng)驗(yàn)太豐富的不好， 不懂，我們可以教，感情好溝通；3、不看你是否見識廣，太有江湖閱歷的心思多，不好 把握；第十節(jié) 企業(yè)成功的差異性分析1、企業(yè)的差異性2、時間的差異性3、產(chǎn)品的差異性4、狀態(tài)的差異性第十一節(jié) 適度的退讓就是最好的進(jìn)攻不入虎穴 焉得虎子單刀赴泊頭 第十二節(jié) 短缺機(jī)會戰(zhàn)略無處不在的商機(jī)虎年除夕賣貨第十三節(jié) 儒家商道之商情演繹哈爾濱這個冬天不太冷拿下老大l戰(zhàn)略依據(jù)：1、鍍鋅板已逐漸由成熟期進(jìn)入衰退期；2、新的消費(fèi)市場必將由新的產(chǎn)品來替代原有的衰退的產(chǎn) 品，彩鋼板替代鍍鋅板已是大勢所趨，只是時間問題；3、區(qū)域目標(biāo)市場的定位主要考慮新產(chǎn)品是剛剛進(jìn)入導(dǎo)入 期，需要選擇有一定規(guī)模、市場潛力和購買力的市場， 而華東的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢是顯而易見的。 第十四節(jié) 市場共贏戰(zhàn)略 企業(yè)“營銷競合”就是強(qiáng)調(diào)集成經(jīng)營，整合聚變，突出協(xié)同與創(chuàng)新，不斷聚合出新的市場競爭能力，以主動適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)與科技日新月異的發(fā)